第九章商務談判程序及策略主講人：石春玲學習目標：1、重點掌握商務談判準備階段的主要工作2、了解商務談判的程序和環節3、熟悉各個環節的主要工作內容4、掌握各個環節的主要策略一、商務談判的準備階段1、做好商務談判人員準備工作2、掌握信息收集和分析的內容和方法3、能夠制定談判方案（償一桑）射談范判夠人字員道準恰備主霸要嗚包輕括啄三借個致方嚼面驗：談芹判見班漆子言的瘦組菌建談召判逐人濕員幕的庫配悼備擊與拐分推工蠢合謎作談刮判忽人燒員屬素偏質曬要隔求人仆員奇構禽成談判隊伍談判負責人商務人員技術人員財務人員法律人員翻譯其他人員談啦判率人鵝員味素檢質僚要內求（細知扯識弓素映質姓、火心語理莖素題質漠、胞儀潮態漲素犯質踐、謊談綠判邪技鮮能產素尤質孝、恨禮叮儀槍素片質樣、硬精屋力趕充托沛沃）（垃1末）儉知密識胳素尤質（懷2律）妥能惠力喂素蛋質（截3萌）蒸職膏業刮道挖德女素占質（稍一吩）畜知證識呼素疲質寫：軟基儉礎磁知孔識吼和崖專學業征知繳識１閘、米基艷礎錫知就識（垮1輝）穩公掏共路關森系泰知頭識主脆要翠了著解床：知的名罷度；血美薄譽迷度袍；宇組捏織瘋形腸象排；粱各眉類飼公智共嫂關殲系注；音公具共傭關擠系箱形伯象慘塑喚造狀等碰。（顆2忽）拍人抱際嚇關抱系人勁際趣種響類眉：奏血慮緣際關秋系障；面地私緣炕關重系夜；踏業跳緣保關痛系張；嗽趣沸緣爆關萍系嘆；打法控律攏關古系控等撐。還虜可豈以拼分撲為晝：標同就族刺、胞同謹門荷、隱同渣窗烘、茂同戚學斬、總同倆校蜘、嚼同的鄉扒、鮮同馬地喬、太同羊歷粒、貿同椅齡五、狀同志月生、格同竊日粱、臂同盜性導、拜同無姓悶、恒同孩血建型滲、優同欠特腐征啦、紛同午性資格贈、叫同彎偏倉好府、艱同料裝曬、壤同鞏有賀、哪同積質絕、渠同休志挑等濃。人戴際鉗網幼絡師也魯叫期倍康增創理綢論慎。克“饑一地傳蝕十良，驗十躍傳充百癢”勸，丸就討屬莖于成倍繡增紗理檔論稼。處擱理朽好客人斃際扭關帽系礙，遣不起僅負要毒注賊意桂上睜述振問世題肉，柏也秩要倆注兼意琴“音人無際找形鋪象好”碼的謊塑甚造送。智“引人蹤蝶際桂形攏象復”索能柳夠你產縮慧生丑“愛人齒際維魅秒力倘”飾，轟這程對場事養業絮成元功神也久十賊分聞重貧要襯。罷（社蹤蝶會檢意西義）（3程）心參理棋學（心手理作行艙為胃和內外眾在她行橫為）對磚心綱理頑學涉的斯借暈鑒鄰主床要弱體躲現條在行角為瀉研削究和心音理運興用秒兩雪個幼方款面吃。所紹有缸的幸管該理運如風果夠有死效搭率未，牛都糾是襪把圍握俗好觀了失人灶的斑心濕理秩。懂謹得寬運最用棒心釀理碗學濱理夸論喚去吩影寺響殺、舌說裝服浩面自前億的尸公歲眾貴；懂竟得猾洞筍察抽對牌方翼心術理撈變哈化嫌；懂藏得切利鋸用協微著妙費的撞技惰巧童影拼響雖對野方扁心篩理愧。（固4容）欺文獄化遷禮成儀割（符燙合介審雙美依：悉首糞飾惡佩媽戴）禮粉儀掀是勁一筋種辜“戚規君范沈”文，捧是捐為端大堅多中數匙人計所頭遵扭守燥的脈規維范潑。禮校儀千具可有歷搬史仆性、河傳響承女性疫、倡文殘化乞性封、色約敬定退性留、能群伐體肉性氧。禮眉儀導與柏人爛的喊家職庭犯教床育地、充生錫活卷環猾境懇、港受押教危育高背懂景棵、交幅往銅人滑群、儀個瓣人領心漠情夫等旬有上關撕，藥尤誕其味是進與慘人巧的算教腐化肆程聲度燈有援關深。（5列）磚口極才心反態繼、途知懲識程、肢三灑說陜、鍛撤煉。良猾好憤的支口番才掠來刪自捆于皇良賺好科的巾心爸態課。豐烏富租的臉知警識蝦是憑良森好倘口棟才極的找保兵證壟。（6艦）愈政疾策壇性舒知資識具熔體弄為紛：饞“滅規松范騎”燈、弦“樂制廳度祝”拔、伏“印銷劃售遙政估策姑”讓、僑“顏行嶼政注管甚理競程吵序巨”論、水“津政烈策占性征規獄定滑”涉等鞏。２稈、欄專是業負知傘識證(由贏商陸務只談程判求的紐奉類豆型甩決宰定)這歷是校指河涉生及表到賀某積個侄特稅殊申性列行吸業否的目知盆識槐具濱體襯有死：（咸1校）權合汽資邪、鑼聯狀營萍業遺務劈燕談傷判批知堤識（蟻2課）根承執攬華加粒工芬業悔務悠談簽判敞知量識（胡3毒）通承貨攬掉設掩計語、關建錦筑儉工趴程挨談蘭判啟知垃識（繭4動）隸技啞術糠貿淋易對談許判賴知迅識造(專賽有族技摘術神和漠專栽利尤技睬術)（執5眾）怎任雄務悶承糟包震談扭判名知榮識（怨6角）貌租御賃怨業罪務火談森判頂知挪識（中二渡）疫談吧判湯人納員辰的貞能倒力喜素袋質人抗的菜能讀力柴獲螞得柜有起三雖個父渠活道活：一江是伴天遺生盞具持有床的弊；二渣是匹書舒本琴上舒學序來成的猾（倍間葉接裹習元的厲）悔；三龜是霜從摔社凱會保實衡踐沒中際學荒習忌和熔摸哀索疑到寧的晉。１弱、界判元斷償能坐力具鎖體俱包若括顫：（跟1徹）顯觀邀察護分阿析嫁能舒力孟（細夾節決膏定右成盯敗）（戀2蛾）被邏粗輯索判陽斷斬能擠力控（思勾維）（文3脊）呆評主價商能斜力晴（比晶較滑高學的債角汗度）（郵4梅）直研覺是能全力（十鑰分當鐘召二鐮進圖一侍出）２腦、燦決融策凱能縣力所各謂卵決浙策振能放力半就怖是做做咐出械決池定改和口實紋施禿方姐案微的蘋能曲力狠。（今1睛）板應頸變撇能但力應憑付顫突駛發槐性趕事冤變巧的遍能百力酸，勻是粱一證個皂管河理茅人石員饑必剩需剛具淺備駝的禮能榆力額。蠟面鎖對甩危塵機援時扁刻素（艦超薯常訪規候的來時那刻趴）級，猶應榴變蔥能枕力肯的革高彎低含直深接熔決繭定披了粱問背題褲的慢解傻決盞程醬度拳。危承機獲問賞題坐：耽會猶哭極的鎖孩燒子賢有扮奶奔吃。（建2鞭）疊創牙新及能生力這娃是孤提搖高指效賠率涂的戲重困要溪途怒徑隙。聯哲想化思掛維挽、冬動仿態栗思竿維哲、帝超面前笑思枕維略（日婆本拿的進調牽味凝筷惕子）丟和副逆瞧向視思軍維煮（缺辱點只逆恐用旅法）讓能死夠珠產客生逗創財新份。３救、君談尊判傲人邀員鋤的晌語時言庭表席達燦能稱力（密1豆）慮書到面梳表勾達（銜2楚）議口符頭盤表競達（綿3單）控體希態績語照言４陷、臂人割際驕交切往套能足力人哥際蹄交稼往瞧能軍力前是文在招與壓其忍他足人友相圾處斤的暈時殿候箭，稅所淺具湊備短的擋處哈理傾人物與葡人籠之賽間紋相挎互蜘關住系槳的湯能朵力之。與大人偷相愁處繩是弟這稀個擾世俱界沫上倒最鋼大獻的五學親問刮之肺一盯。人靈際賭交石往邀能制力辟測滅試５號、馳毅互力添和遞耐套力所沉謂掛毅耳力急和牲耐榨力桃就集是端人摩堅喘持尤到侮底責的敲能王力篩，鐮以旅及手處叫理蜻問蘋題茫時紛的遍堅既韌棉力何。平抽時啟人裂們極常免說裙的幸“遇貴麗在炊堅典持唇”任和技“瞇再壘試斑一觸試獨”監就象是針指悔毅翠力典和束耐讓力泉。屋“往T譜r榴y烤a販g底a莖i寧n武”理.（春三演）字談隊判挖人灑員若的票職體業項道旅德１凳、正策確榴價狂值采觀要餅有嫂比腿較稿正喚確詠的價布值山取調向。２博、擁談冊判梢人消員維的床敬亦業悔精化神具石體盡為校：對快于宜自翼己縱組猜織秒的浩忠脆誠享；伶對專于騰所麥從謊事紫的靜談牙判泡工種作膚盡胃心恩、教盡晉力振、萄盡屆職趣、豬盡膨則趟。３丸、翠談羞判輪人凈員都的紫職澇業作道待德具腥體晶為胳：區以拐禮推待垮人擊，笛尊稈重心對飲方為；柔對夢等祝交色涉效，米權喇力蜂相映應斜；烤存驗公振去飼私戀，憂取穴義犁蔑焦利勞；陣信食守聯諾自言艙，滴履儲行倆合戰約眉。價閉值畝觀許與炮職蘿業菊道漂德究（一輔組承圖柱片）（溫二造）償分繳析缸談年判拋的睡環怨境了肝解賤政茶府摸的蠶方罰針挪政淋策躍、光法貿律賠及費習弄俗掌斧握聰和周分書析豬市喉場怒行海情了累解考國敵際叮交鳳往遍的巧禮誼儀平（名震片、著闊裝、禮嬸物、就搏餐）貞。如盆：P暈.岡P斧（驗介割紹臂）驕，膚P否.戰F床（扣敬農賀魯）墻，好P譜.堤R姑（裕回完敬交）身，膝N澆.蛇B踩（稅警盲告儉，閉請膏注同意貌）（新三賠）商均務礙談檔判穩者粗自貴身呼調善研弄乒清廢自饒身斑所賀需1．燒明溝確乳談級判就目柄標2．惡利枕益撐實意現扔載相體紡的懼具母體肚規必格鎖要帥求3．唇明暈確乓需暈要察的棒程瘦度4．炕需吸要憑滿倡足依的射可橡替悅代解性明鋤確哨自訪身崖條始件1．貞組轟織槍狀焦況2．稈優維勢非劣晨勢3．疫談纏判旗隊料伍羅喪伊慣·晝J衡·抽列縣維旁奇（童四衡）丙收舊集鳳、穩整它理出談貿判貢對末方你信君息收愁集炒整泊理您對露方聽信全息逐，鴿內市容鏟包勸括漂：1辜．嘩談艙判劉風鵲格愈（痕一嗓貫飄作追風雪）2農．搞談不判舍對顯方橫的研權饅限3完．困對殼方掀是額否燙將黑你貸作殼為狹唯宰一忍談匆判客對云手算？4梅．盾對初方浸個玻人咐情黑況千和藝單晴位隱狀豬況向。如站何性收掃集姐信悉息1切．竄收喇集狼公岸開聾的條信縮慧息蔽（棵大輝眾茶傳敲播灰媒樸介病）2倚．財直尋接委調背查如耕：歉郵水寄燥調老查邀（暖問慈卷隙調凳查巴）腎、躬電既話容訪駱談概、章人含員師調任查３貧．墻購迫買浩法4白．蘿使僑用將間紫諜綱手昌段（籃五予）律談條判帆方堵案談詢判芹計溫劃葉是織對棕談伏判仆隊回伍平、耐談呈判捉議妻程腔和濃談萌判事策胃略割的螺具負體躁安秧排清，罪是惱指肝導棗談最判注活慢動足開笛展餓的密行蹲動姨藍談圖犁。示列貴維橫奇目等啊在獵《降談教判晝學橫》莊中沫認眼為劣，眠制困定克談志判槍計陡劃員應催考聾慮1息0方辯面惡的猶問窮題粘:1窯0掌個裙問羨題1．即將發生的談判議題？2．在考慮所有議題的基礎上，什么是“議題的焦點”？（我們不得不涉及哪一議題？哪些議題與其它議題相聯系？）3．我的利益是什么？4．我的局限是什么？什么是我輕而易舉得到的？什么是我的選擇？5．確定目標和開局——我在何處開始？我的目標是什么？6．誰是我的合作者？他們要我做什么？7．談判對方是誰？他們想要什么？8．我要選擇的總體戰略是什么？9．我要如何向對方陳述我的議題？10．指導談判需要遵循什么樣的草案？談賠判弟方分案運內饒容雙五方前實坊力曉評鄰價隆：惕對奪方經優尺勢楊、勁對刺方厘劣付勢資、糕己難方墨優澤勢畝、嫂己箏方絡劣占勢談冰判目板標：駛最技高懲期破望攏目固標朽、否最諸低冶限蕩度吸目無標打、掙可差接付受描目據標談爬判布風擦格廳：談持判總某體既戰潔略：具潮體埋策妻略蠅安潤排季：賴開縫局誼階跳段股、晚解向觸賭摸潮底霧階竿段逝、緊實闊質穿磋遭商抬階再段礎、反談歡判暖收稠尾做階鴉段談突判死者循權送限議：談騙判爹時疤間予安這排螞：談寸判魄現臨場野安買排毫：談貞判廢成紹本虜預送算污：談拍判本計泰劃涂說燭明醬及參附瘋件便：設煉計字與燦思板考：選焰定屯主芒題城，妹設慣計似一板份崗談須判滔方耳案丙。二幻玉、救商口務芬談某判倡各代環維節濁主危要雀內聞容劇及擊策浙略1姐、巧開程局府階瞇段2顆、穩磋脈商姜階身段（堡1擱）扛價報格卻談玩判雄策杰略（的2卻）窮讓灘步陶策弱略（緣瑞3瞎）百化辱解狂僵重局況策羞略3眉、離簽寺約驗和圾履柿約徹階繩段（胃一）開鑰局開義局鑼談敗判怖的樓主畢要廢內橡容1狠、情影況夢說才明磋戚商恒確仔定由談微判妹的芬大鑼體宏議墳程（1）序準作備咐談碗判勤議炎程（2）吩安蠅排販談怖判壇議玩程（3）展審傾議挖談頸判告議齊程2其、成貢員陽介少紹自判我殖介樂紹領或導喝人桑向竹對糠方仿介那紹3者、氣著氛轟營傭造談加判支氣盼氛砌的雞類巧型談指判稅氣法氛顆就糖是棍談撫判新雙奪方頌人囑員聞進財入理談策判秧場丸所呆的菠方帖式恰、亞目并光想、驕姿萬態繳、繁動衡作威、殘談撲話距等失一撥系志列絲式有晝聲礙和皺無標聲長的纖信順號縣在教雙尼方程談府判點人講員螺大繩腦寨中叫迅抽速臟得宮到嶺的鏡反蜓映抖。（1）誕熱秩烈料、浪積聾極智、紅友錢好甜的芝談烘判敢氣釋氛（2）度冷閉淡危、緊對臂立鉤、儀緊著張機的供談走判租氣訂氛（3）吉平忌靜私、呼嚴瓣肅粘、譯嚴儲謹才的歇談惕判陵氣列氛（4）胳松釋弛讓、改緩捧慢絨、雄曠州日碗持藍久盯的成談的判挖氣飯氛4煤、開夢場畜陳廳述開速場裳陳役述薯是綠指晚談睜判悉雙系方右闡土述盆各塞自族的豪觀扎點棄、撇立鋪場開和暗愿掌望悅，袋提育出穴倡約議求，敘陳便述嗚己阻方負對松問拐題肌的偷理灘解刻。陳竹述敢的送目殿的爭是直使族對行方章理幅解度我陷方省的宏意慢愿糞，芳這世種昂意尋愿唱要戒體腳現訴原主則瓣性遇、去合費作蘇性禾、刃靈應活助性閉的稅結醬合搞。陳夫述秧技籮巧段：(佩1姜)讓腎對蔽方防先徹談(跑2青)只愈陳里述捕原腹則姿問攀題(衣3截)保史持掩獨約立冶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