PAGEPAGE19圖2-1組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的一般流程圖2-2組織設(shè)計(jì)實(shí)施模型示例圖2-3組織設(shè)計(jì)最佳實(shí)踐示例圖2-4組織設(shè)計(jì)的9個(gè)方面表2-1管理幅度與管理層次管理層次管理幅度最佳管理幅度的決定因素總經(jīng)理平均2人，最多3人一般為管理5～15名直接下屬，依賴(lài)于員工素質(zhì)、信息溝通技術(shù)、計(jì)劃控制系統(tǒng)和管理風(fēng)格分公司經(jīng)理平均2人，最多3人部門(mén)經(jīng)理平均8人，最多15人分部門(mén)經(jīng)理平均2人，最多5人表2-2

功能導(dǎo)向組織模式的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)有利于形成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)跨部門(mén)信息溝通、反饋、決策緩慢高度職能專(zhuān)門(mén)化提高作業(yè)效率無(wú)法向客戶(hù)提供所需的各項(xiàng)技能快速縱向信息溝通容易導(dǎo)致缺乏全盤(pán)流程概念崗位職責(zé)和匯報(bào)體系清晰明朗業(yè)務(wù)流程中易出現(xiàn)“瓶頸”現(xiàn)象表2－3

產(chǎn)品導(dǎo)向組織模式的特點(diǎn)優(yōu)

點(diǎn)缺

點(diǎn)便于公司衡量、監(jiān)控產(chǎn)品成本，以及產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量客戶(hù)可能需要同時(shí)獲得多種產(chǎn)品或服務(wù)便于提供給客戶(hù)全面性的產(chǎn)品支持易造成業(yè)務(wù)活動(dòng)的重復(fù)操作

利于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本和費(fèi)用的增加表2－4

客戶(hù)導(dǎo)向組織模式特點(diǎn)優(yōu)

點(diǎn)缺

點(diǎn)對(duì)需要不同產(chǎn)品的客戶(hù)能提供全面服務(wù),提高客戶(hù)對(duì)公司的信賴(lài)業(yè)務(wù)人員的產(chǎn)品了解程度可能較弱容易根據(jù)客戶(hù)群追蹤及預(yù)測(cè)

對(duì)市場(chǎng)有充分的了解和高度市場(chǎng)敏感度，對(duì)市場(chǎng)變化能作出迅速反應(yīng)造成某些業(yè)務(wù)活動(dòng)的重復(fù)操作，成本和費(fèi)用的增加表2－5

矩陣式組織模式特點(diǎn)優(yōu)

點(diǎn)缺

點(diǎn)提供高度靈活的應(yīng)變能力

可能因管理人員增加，導(dǎo)致較高的成本

能高效利用人力資源可能造成職能部門(mén)經(jīng)理和項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人的沖突和矛盾

便于橫向和縱向信息溝通員工對(duì)不同上級(jí)匯報(bào)工作，匯報(bào)體系模糊有利于跨部門(mén)業(yè)務(wù)合作工作復(fù)雜性增大，難以核算成本能迅速解決問(wèn)題與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”效應(yīng)減弱圖2－5

矩陣式組織示例圖2－6一層一種示例圖2-7一層多種示例圖2-8組織演變趨勢(shì)圖圖2-9組織結(jié)構(gòu)的信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)圖2-10縱向信息聯(lián)系圖2-11橫向信息聯(lián)系圖2-12職能式組織結(jié)構(gòu)圖2-13職能式組織結(jié)構(gòu)特征圖2-14事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)圖2-15事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)特征圖2-16組織結(jié)構(gòu)的區(qū)域性組合圖2-17組織結(jié)構(gòu)的混合式組合圖2-18混合式組織結(jié)構(gòu)特征圖2-19組織結(jié)構(gòu)的矩陣式組合圖2-20矩陣式組織特征圖2-21環(huán)境對(duì)組織設(shè)計(jì)的影響分析模型圖2-22影響組織結(jié)構(gòu)的兩維環(huán)境表2－6機(jī)械性組織系統(tǒng)與有機(jī)性組織系統(tǒng)的比較機(jī)械性有機(jī)性（1）工作被劃分成分離的、專(zhuān)業(yè)化的部分

（2）工作被嚴(yán)格限定

（3）有嚴(yán)格的權(quán)力和控制等級(jí)，有許多規(guī)章制度

（4）知識(shí)和工作的控制集中于組織的高層管理部門(mén)

（5）溝通是縱向的（1）雇員服務(wù)于部門(mén)的共同任務(wù)

（2）工作通過(guò)雇員的團(tuán)隊(duì)重新調(diào)整和劃分

（3）較少的權(quán)力和控制等級(jí)，規(guī)章制度少

（4）知識(shí)和工作的控制存在于組織的任何地方

（5）溝通是橫向的圖2-23環(huán)境不確定性對(duì)組織的影響圖2-24組織與環(huán)境的整合框架圖2-25組織生命周期示意圖大規(guī)模小規(guī)模實(shí)現(xiàn)全球性經(jīng)濟(jì)規(guī)模實(shí)現(xiàn)地區(qū)性反應(yīng)與靈活性縱向?qū)哟?，機(jī)械性扁平化組織，有機(jī)性復(fù)雜簡(jiǎn)單穩(wěn)定的市場(chǎng)尋找適當(dāng)?shù)奈恢谩敖M織人”人際關(guān)系圖2-26組織生命周期的特點(diǎn)圖2-27公司治理業(yè)務(wù)模型圖2-28常見(jiàn)的三種管控模式圖2-29三種管控模式的目標(biāo)圖2-30管控模式選擇的主要要素圖2-31管控模式的比較圖2-32公司治理集成路線(xiàn)示意圖圖2-33變革管理要點(diǎn)圖2-34變革管理方法（示例） 表3-1某公司產(chǎn)品組合產(chǎn)品（線(xiàn)）特點(diǎn)好處特定銷(xiāo)售建議產(chǎn)品線(xiàn)1

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2產(chǎn)品線(xiàn)2

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2……表3-2產(chǎn)品分類(lèi)表產(chǎn)品（線(xiàn)）增長(zhǎng)低增長(zhǎng)高市場(chǎng)占有率低市場(chǎng)占有率高產(chǎn)品類(lèi)別產(chǎn)品線(xiàn)1

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2XXXXXXＤＤＡ產(chǎn)品線(xiàn)2

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2XXXXXXCBC產(chǎn)品線(xiàn)3

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2XXXXXXBAC……XXA表3-3產(chǎn)品與銷(xiāo)售額與GPM的關(guān)系產(chǎn)品（線(xiàn)）銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額計(jì)劃銷(xiāo)售額增長(zhǎng)ＧＰＭ實(shí)現(xiàn)ＧＰＭ計(jì)劃ＧＰＭ增長(zhǎng)產(chǎn)品線(xiàn)1

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2產(chǎn)品線(xiàn)2

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2產(chǎn)品線(xiàn)3

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2……表3-4產(chǎn)品組合的生命周期產(chǎn)品（線(xiàn)）導(dǎo)入階段增長(zhǎng)階段成熟階段衰退階段產(chǎn)品線(xiàn)1

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2ＸＸＸ產(chǎn)品線(xiàn)2

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2ＸＸＸ產(chǎn)品線(xiàn)3

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2ＸＸＸ……Ｘ表3-5外部因素列表產(chǎn)品（線(xiàn)）客戶(hù)被動(dòng)的／主動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有／一些／很多技術(shù)穩(wěn)定／不穩(wěn)定產(chǎn)品發(fā)展不發(fā)展／發(fā)展產(chǎn)品線(xiàn)1

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2產(chǎn)品線(xiàn)2

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2……表3-6企業(yè)措施列表產(chǎn)品（線(xiàn)）客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)產(chǎn)品發(fā)展產(chǎn)品線(xiàn)1

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2產(chǎn)品線(xiàn)2

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2……表3-7主要供貨商分析產(chǎn)品（線(xiàn)）供貨商平均購(gòu)買(mǎi)價(jià)格平均配送時(shí)間額外費(fèi)用供貨商等級(jí)ＩＤ付款期限產(chǎn)品線(xiàn)1

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2產(chǎn)品線(xiàn)2

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2……表3-8備用供貨商分析產(chǎn)品（線(xiàn)）第二選擇供貨商供貨商等級(jí)平均配送時(shí)間第三選擇供貨商供貨商等級(jí)平均配送時(shí)間產(chǎn)品線(xiàn)1

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2產(chǎn)品線(xiàn)2

產(chǎn)品1

產(chǎn)品2……表3-9總體市場(chǎng)分析前年去年今年預(yù)期后兩年備注我們的品牌競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品１競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品２競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品３其他合計(jì)１００％１００％１００％１００％圖3-1銷(xiāo)售量份額分析圖3-2銷(xiāo)售額份額分析表3-10市場(chǎng)占有率分析產(chǎn)品（線(xiàn)）市場(chǎng)份額市場(chǎng)目標(biāo)問(wèn)題分析改進(jìn)策略產(chǎn)品線(xiàn)１產(chǎn)品１產(chǎn)品２競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Ａ競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Ｂ產(chǎn)品線(xiàn)２產(chǎn)品１產(chǎn)品２競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Ｃ競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Ｄ……表3-11市場(chǎng)區(qū)域分析市場(chǎng)地域劃分產(chǎn)品（線(xiàn)）占有量一級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)三級(jí)市場(chǎng)四級(jí)市場(chǎng)五級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)品線(xiàn)１產(chǎn)品１產(chǎn)品２產(chǎn)品線(xiàn)２產(chǎn)品１產(chǎn)品２……表3-12當(dāng)前商業(yè)客戶(hù)分析客戶(hù)銷(xiāo)售額銷(xiāo)售量占總銷(xiāo)售額的比（％…）客戶(hù)數(shù)量按企業(yè)類(lèi)型劃分的客戶(hù)外資國(guó)有民營(yíng)合資……按地理位置劃分的客戶(hù)華東華中華南華北……按公司劃分的客戶(hù)銷(xiāo)售額5000萬(wàn)元以下銷(xiāo)售額5000萬(wàn)元~1億元銷(xiāo)售額1億元以上按行業(yè)劃分的客戶(hù)……表3-13當(dāng)前個(gè)人客戶(hù)分析客戶(hù)銷(xiāo)售額銷(xiāo)售量占總銷(xiāo)售額的比例（%）按年齡劃分８～３０歲３1～４５歲４6歲以上按性別劃分男性女性按地域分劃華東華南華中華北……表3-14客戶(hù)心理分析客戶(hù)心理銷(xiāo)售額銷(xiāo)售量占總銷(xiāo)售額比例（％）高檔奢侈、自豪感成就、榮耀感盲目跟風(fēng)價(jià)廉物美價(jià)格適當(dāng)產(chǎn)品不錯(cuò)性?xún)r(jià)比高便宜經(jīng)濟(jì)實(shí)用……表3-15產(chǎn)品/用戶(hù)組合用戶(hù)分類(lèi)產(chǎn)品組合Ａ產(chǎn)品組合Ｂ產(chǎn)品組合Ｃ產(chǎn)品組合Ｄ產(chǎn)品組合Ｅ按企業(yè)類(lèi)型劃分的客戶(hù)外資國(guó)有民營(yíng)按地理位置劃分的客戶(hù)華東華中華南華北按公司劃分的客戶(hù)銷(xiāo)售額5000元以下銷(xiāo)售額5000元~1億元銷(xiāo)售額1億元以上……表3-16客戶(hù)對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品組合的評(píng)價(jià)用戶(hù)分類(lèi)產(chǎn)品組合Ａ產(chǎn)品組合Ｂ產(chǎn)品組合Ｃ產(chǎn)品組合Ｄ產(chǎn)品組合Ｅ按企業(yè)類(lèi)型劃分的客戶(hù)外資國(guó)有民營(yíng)按地理位置劃分的客戶(hù)華東華中華南華北按公司劃分的客戶(hù)銷(xiāo)售額5000元以下銷(xiāo)售額5000元~1億元銷(xiāo)售額１億元以上按性別劃分的客戶(hù)男性女性……表3-17當(dāng)前產(chǎn)品組合的競(jìng)爭(zhēng)地位產(chǎn)品（線(xiàn)）優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅產(chǎn)品線(xiàn)１競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Ａ競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Ｂ產(chǎn)品線(xiàn)２競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Ａ競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Ｂ……表3-18競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格銷(xiāo)售額分銷(xiāo)商利潤(rùn)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Ａ產(chǎn)品１產(chǎn)品２競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Ｂ產(chǎn)品１競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Ｃ產(chǎn)品１表3-19競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品（線(xiàn)）競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)手段營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)手段產(chǎn)品線(xiàn)１競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Ａ競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Ｂ產(chǎn)品線(xiàn)２競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Ａ競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Ｂ……表3-20當(dāng)前產(chǎn)品組合價(jià)格分析產(chǎn)品（線(xiàn)）當(dāng)前價(jià)格價(jià)格目標(biāo)價(jià)格策略?xún)r(jià)格手段產(chǎn)品線(xiàn)１競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Ａ競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Ｂ產(chǎn)品線(xiàn)２競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Ａ競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Ｂ……表3-21同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格分析項(xiàng)目當(dāng)前價(jià)格價(jià)格目標(biāo)價(jià)格策略市場(chǎng)均價(jià)戰(zhàn)略性產(chǎn)品Ａ戰(zhàn)略性產(chǎn)品Ｂ競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品１競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品２……表3-22分銷(xiāo)目標(biāo)及分銷(xiāo)策略產(chǎn)品（線(xiàn)）當(dāng)前分銷(xiāo)手段分銷(xiāo)目標(biāo)分銷(xiāo)策略分銷(xiāo)計(jì)劃產(chǎn)品線(xiàn)１產(chǎn)品Ａ產(chǎn)品Ｂ產(chǎn)品線(xiàn)２產(chǎn)品Ａ產(chǎn)品Ｂ……表3-23分銷(xiāo)渠道分析分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售量銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額的比例銷(xiāo)售等級(jí)月平均銷(xiāo)售額公司內(nèi)部銷(xiāo)售部公司外部銷(xiāo)售人員傭金銷(xiāo)售人員我們的代理商獨(dú)立代理商我們的分銷(xiāo)渠道獨(dú)立分銷(xiāo)渠道其他渠道表3-24營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量分析人員類(lèi)別今年總數(shù)區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C付薪經(jīng)理付薪銷(xiāo)售人員付傭金銷(xiāo)售人員辦公室人員（文秘）其他人員營(yíng)銷(xiāo)總?cè)藬?shù)表3-25銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售量（套）銷(xiāo)售額ABCDEFG…表3-26銷(xiāo)售人員分析全體銷(xiāo)售人員工作經(jīng)驗(yàn)學(xué)歷薪水獎(jiǎng)金費(fèi)用ABC…表3-27銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃銷(xiāo)售培訓(xùn)培訓(xùn)對(duì)象目的費(fèi)用時(shí)間備注培訓(xùn)A培訓(xùn)B培訓(xùn)C……表3-28市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃調(diào)查的產(chǎn)品費(fèi)用說(shuō)明目前產(chǎn)品線(xiàn)1目前產(chǎn)品線(xiàn)2新產(chǎn)品廣告調(diào)查其他調(diào)查表3-29市場(chǎng)調(diào)查效果產(chǎn)品調(diào)查有用的不常用的沒(méi)用的必需的調(diào)整/改變產(chǎn)品線(xiàn)1產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品線(xiàn)2產(chǎn)品1產(chǎn)品2新產(chǎn)品1新產(chǎn)品2……廣告調(diào)查其他調(diào)查……表3-30產(chǎn)品促銷(xiāo)目標(biāo)及策略產(chǎn)品（線(xiàn)）廣告目標(biāo)選用廣告促銷(xiāo)目標(biāo)促銷(xiāo)措施產(chǎn)品線(xiàn)1產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品線(xiàn)2產(chǎn)品1產(chǎn)品2新產(chǎn)品1新產(chǎn)品2……表3-31媒體組合分析媒體平均年費(fèi)用頻率廣告尺寸報(bào)紙《新民晚報(bào)》《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》……消費(fèi)雜志《IT經(jīng)理世界》《經(jīng)理人》……商業(yè)出版物《哈佛商業(yè)評(píng)論》《環(huán)球資源》…電臺(tái)上海東方廣播電臺(tái)中國(guó)國(guó)際廣播電臺(tái)電視臺(tái)中央1臺(tái)東方衛(wèi)視E-mail直銷(xiāo)銷(xiāo)售點(diǎn)浦東南路銷(xiāo)售點(diǎn)……表3-32廣告代理信息產(chǎn)品（線(xiàn)）廣告代理廣告費(fèi)用廣告費(fèi)占總銷(xiāo)售額比例廣告效果調(diào)整措施產(chǎn)品線(xiàn)1產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品