箭牌DARProject管理手冊2023/7/19箭牌DARProject管理手冊DAR-WERA管理及使用手冊-內(nèi)容提要(1)為什么需要DAR-WERA系統(tǒng)?

-思考1:如何再提升箭牌的銷售?-思考2:如何滿足更高的業(yè)務(wù)需求?DAR-WERA對銷售環(huán)節(jié)的影響是什么?DAR-WERA系統(tǒng)與箭牌銷售流程的結(jié)合:

-箭牌標(biāo)準(zhǔn)的銷售拜訪工作程序,-DAR的原理是什么?-DAR-WERA的運作結(jié)構(gòu),-DAR-WERA報表的輸出.

DAR的發(fā)展歷程…DAR-WERA廣州試點…DAR-WERA全國推廣…2箭牌DARProject管理手冊DAR-WERA管理及使用手冊-內(nèi)容提要(2)傳統(tǒng)渠道DAR的組成和怎樣執(zhí)行:-計劃部分(基礎(chǔ)資料的建立&工作行程計劃)-實施部分(拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程&DAR實施)-檢查部分(利用DAR檢查日常銷售工作是否達標(biāo))-行動部分(運用DAR發(fā)現(xiàn)商機,解決業(yè)務(wù)問題)現(xiàn)代渠道DAR的組成和怎樣執(zhí)行:-計劃部分(基礎(chǔ)資料的建立&工作行程計劃)-實施部分(拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程&DAR實施)-檢查部分(利用DAR檢查日常銷售工作是否達標(biāo))-行動部分(運用DAR發(fā)現(xiàn)商機,解決業(yè)務(wù)問題)3箭牌DARProject管理手冊

A)2001.08前:1)普通銷售拜訪報表,2)沒有具體的線路,客戶資料,3)拜訪沒有完全按計劃進行,經(jīng)常跳著拜訪B)2001.08后:1)傳統(tǒng)DAR,2)未完全線路,客戶資料,3)拜訪仍沒完全按計劃,行程進行.C)2002.07后:1)M/T和T/T的DAR更加完善,2)通過培訓(xùn),加強拜訪紀(jì)律,3)加強業(yè)務(wù)員-主管之間的溝通和實地工作,4)通過DAR系統(tǒng)管理售點線路,通過系統(tǒng)分析,提升業(yè)績.量變階段質(zhì)變階段DAR的發(fā)展歷程是:量變-質(zhì)變的飛躍!4箭牌DARProject管理手冊為什么需要DAR-WERA系統(tǒng)?(1)思考1:如何提升箭牌銷售????箭牌銷售目標(biāo)(2003~2008)通過DAR-WERA系統(tǒng)5箭牌DARProject管理手冊DAR-WERA銷售系統(tǒng):實現(xiàn)對業(yè)務(wù)指標(biāo)的提升和管理為什么需要DAR-WERA系統(tǒng)?(2)6箭牌DARProject管理手冊為什么需要DAR-WERA系統(tǒng)?(3)思考2:如何滿足更高的業(yè)務(wù)需求?問題:1)售點數(shù)量無法增加,2)售點覆蓋不全面3)跳躍式拜訪4)拜訪周期(頻率)不穩(wěn)定5)售點斷貨,缺貨現(xiàn)象普遍6)售點進貨方式不穩(wěn)定7)售點的服務(wù)只靠箭牌業(yè)務(wù)員每周期一次8)新品/SKU的分銷網(wǎng)絡(luò),和布市速度不穩(wěn)定,9)單店銷量受限制結(jié)果:1)開發(fā)售點,增加客戶數(shù).2)全覆蓋線路上的售點,增加銷售機會.3)實現(xiàn)沿線路,有規(guī)律,穩(wěn)定的業(yè)務(wù)拜訪.4)規(guī)范的流程,提高售點覆蓋服務(wù)水平,解決了:-售點斷/缺貨現(xiàn)象,-售點進貨方式得到穩(wěn)定,補貨頻率得到滿足,-新品/SKU的分銷,和布市速度得到穩(wěn)定和提高,-單店銷量穩(wěn)步提升,渠道分銷通道順暢.???箭牌銷售人員箭牌銷售人員DAR-WERA銷售系統(tǒng)7箭牌DARProject管理手冊DAR-WERA系統(tǒng)對我們的影響是什么?1)箭牌總體銷量的增加.2)數(shù)據(jù)/信息,支持決策的制定.1)以系統(tǒng)化,標(biāo)準(zhǔn)化的要求;更有效,更全面,更有組織地進行業(yè)務(wù)管理.2)運用的科學(xué)管理原理,更快達到目標(biāo)管理的要求.箭牌公司箭牌-銷售管理人員箭牌-業(yè)務(wù)員箭牌-客戶1)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程,提高工作質(zhì)量和效率.2)鼓勵和培養(yǎng)業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)問題,尋找商機的能力.3)讓各級銷售員具備系統(tǒng)的,綜合的業(yè)務(wù)能力.1)增加箭牌客戶的客戶數(shù),2)增加箭牌SKU的銷售機會,3)增加每個客戶的銷量,4)提高顧客滿意度.DAR-WERA銷售系統(tǒng)8箭牌DARProject管理手冊DAR-WERA與箭牌銷售流程:

---箭牌標(biāo)準(zhǔn)的銷售拜訪工作程序銷售工作行程計劃P計劃D實施售點內(nèi)的工作內(nèi)容1.布市/分銷2.庫存/供貨3.貨齡4.價格5.陳列6.理貨7.促銷8.競品業(yè)務(wù)訪問報告-DARC檢查A行動解決業(yè)務(wù)工作的問題DAR-WERA系統(tǒng)-報表分析系統(tǒng)-DAR檢查系統(tǒng)-DAR輸入系統(tǒng)-基礎(chǔ)數(shù)據(jù)系統(tǒng)-DAR計劃系統(tǒng)9箭牌DARProject管理手冊DAR-WERA與箭牌銷售流程:

---DAR的原理:PDCA管理循環(huán)模式CHECK<檢查>3)運用DAR,確認(rèn)銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行.(DAR售點/線路的檢查)ACTION

<行動>4)銷售人員運用DAR去發(fā)現(xiàn)問題,解決問題.1P計劃2D實施3C檢查4A行動PLAN

<計劃>

1)建立基礎(chǔ)資料a)<渠道人員>檔案b)<銷售人員-售點/線路>對應(yīng)關(guān)系表c)<售點/線路資料>檔案d)<售點/線路拜訪行程>計劃DO

<實施>2)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程&DAR的實施DAR-WERA系統(tǒng)-報表分析系統(tǒng)-DAR檢查系統(tǒng)-DAR輸入系統(tǒng)-基礎(chǔ)數(shù)據(jù)系統(tǒng)-DAR計劃系統(tǒng)10箭牌DARProject管理手冊DAR-WERA與箭牌銷售流程:

---DAR-WERA的運作結(jié)構(gòu)ConfigurationModule建立結(jié)構(gòu)模塊移動設(shè)備(PDA...)臺式電腦(在線)手提電腦輸入數(shù)據(jù)收集&輸入方式CHECK<檢查>3)運用DAR確認(rèn)銷售目標(biāo)的執(zhí)行(DAR售點/線路的檢查)ACTION

<行動>4)運用DAR發(fā)現(xiàn)問題,解決問題.PLAN

<計劃>

1)建立基礎(chǔ)資料a)<渠道人員>檔案b)<銷售人員-售點/線路>檔案c)<售點/線路資料>檔案d)<售點/線路拜訪行程>計劃DO

<實施>2)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程&DAR的實施報表生成ReportGeneratorByCognosImpromptuEuropeanDatabaseRegionalDatabase其它WERA數(shù)據(jù)庫DesignofinformationIT根據(jù)業(yè)務(wù)需求建立結(jié)構(gòu)模塊.WERA數(shù)據(jù)庫OracleDatabase外部的數(shù)據(jù)系統(tǒng)-經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫,-SAP數(shù)據(jù)庫,...按需求輸出11箭牌DARProject管理手冊DAR-WERA報表的輸出方式:

1)BICube-ExcelReportsInterface

程序員ReportInterfaceReady

Reports本地分析員Excelfiles

Access

reports

HTML

reports

Impromptu

Drill-

throughDatabaseAd

hocreportsFactblockBaseImpromptuCatalog終端用戶Power

Play

2)HTML-PublishatWEB-site12箭牌DARProject管理手冊3)CogonsPowerPlayCube4)CognosDrill-throughReports5)ImpromptuPaperReportsDAR-WERA報表的輸出方式:

13箭牌DARProject管理手冊DAR-WERA系統(tǒng)協(xié)助：

日常銷售工作的執(zhí)行與管理流程圖14箭牌DARProject管理手冊15箭牌DARProject管理手冊16箭牌DARProject管理手冊通過DAR檢查確認(rèn):公司主要銷售目標(biāo)的執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)差距和存在的問題！檢查的方法：1)業(yè)務(wù)員利用DAR對當(dāng)天售點/線路的工作進行：“自我檢查”，2)主管對業(yè)務(wù)員前一天DAR記錄進行“協(xié)同訪問工作(Work-with)”，3)主管對業(yè)務(wù)員前一天DAR記錄進行“獨立檢查工作(Work-behind)”，4)銷售經(jīng)理/主管對銷售員的“工作時效分析(Loadinganalysis)”,以改善和提高工作時間和效率。4)各級銷售人員，通過分析WERA-DAR報表，尋找商機。檢查的結(jié)果：將檢查結(jié)果輸入WERA-DAR系統(tǒng)，進行對比分析，和跟蹤下一步的結(jié)果。<Check-檢查過程>是重要的環(huán)節(jié)：17箭牌DARProject管理手冊DAR-WERA試運行期間,訂單變化分析：18箭牌DARProject管理手冊DAR–WERA系統(tǒng)

傳統(tǒng)渠道部分19箭牌DARProject管理手冊TTDAR-WERA的組成和執(zhí)行:DO

<實施>2)標(biāo)準(zhǔn)拜訪工作流程&DAR(<每日拜訪記錄>的實施)CHECK<檢查>3)銷售人員運用DAR,確認(rèn)銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行.(利用DAR檢查售點/線路的情況)ACTION

<行動>4)銷售人員運用DAR去發(fā)現(xiàn)問題,解決問題.PLAN

<計劃>1)建立基礎(chǔ)資料(傳統(tǒng)渠道)a)<傳統(tǒng)渠道人員檔案>b)<銷售人員-業(yè)務(wù)小區(qū)-線路>對應(yīng)關(guān)系表c)<售點/線路資料>檔案d)<售點/線路拜訪行程計劃>DAR-WERA系統(tǒng)-報表分析系統(tǒng)-DAR檢查系統(tǒng)-DAR輸入系統(tǒng)-基礎(chǔ)數(shù)據(jù)系統(tǒng)-DAR計劃系統(tǒng)20箭牌DARProject管理手冊TTDAR-WERA基礎(chǔ)資料的建立基本要求:劃分業(yè)務(wù)員的工作區(qū)域.劃分和制定業(yè)務(wù)員的拜訪線路.設(shè)定不同區(qū)域/線路的拜訪頻率.建立和統(tǒng)計線路上售點的資料.PLAN

<計劃>1)建立基礎(chǔ)資料(傳統(tǒng)渠道)a)<傳統(tǒng)渠道人員檔案>b)<銷售人員-業(yè)務(wù)小區(qū)-線路>對應(yīng)關(guān)系表c)<售點/線路資料>檔案d)<售點/線路拜訪行程計劃>DAR-WERA系統(tǒng)-報表分析系統(tǒng)-DAR檢查系統(tǒng)-DAR輸入系統(tǒng)-基礎(chǔ)數(shù)據(jù)系統(tǒng)-DAR計劃系統(tǒng)21箭牌DARProject管理手冊TTDAR-基礎(chǔ)資料的建立(1)PLAN

<計劃>1)建立基礎(chǔ)資料(傳統(tǒng)渠道)a)<傳統(tǒng)渠道人員檔案>建立<渠道人員檔案>:把銷售人員-所負(fù)責(zé)渠道-直接主管的結(jié)構(gòu)關(guān)系輸入DAR-WERA系統(tǒng).(填寫內(nèi)容包括:銷售人員名稱,工號,職務(wù),直屬上司,負(fù)責(zé)渠道類型,和入職日期)22箭牌DARProject管理手冊TTDAR-基礎(chǔ)資料的建立(2)PLAN

<計劃>1)建立基礎(chǔ)資料(傳統(tǒng)渠道)b)<銷售人員-線路>對應(yīng)關(guān)系表建立<銷售人員-線路>檔案:把銷售人員-所負(fù)責(zé)的線路的對應(yīng)關(guān)系輸入DAR-WERA系統(tǒng).填寫內(nèi)容包括:城市,業(yè)務(wù)員姓名,工號,城市郵政編碼,線路自編號碼.而業(yè)務(wù)小區(qū)編碼(則根據(jù)各地實際需要制定和填寫).23箭牌DARProject管理手冊TTDAR-基礎(chǔ)資料的建立(3)PLAN

<計劃>1)建立基礎(chǔ)資料(傳統(tǒng)渠道)c)<售點/線路資料>檔案建立<售點-線路資料>檔案:把線路自編碼和確定線路區(qū)域范圍的路街名稱輸入DAR-WERA系統(tǒng).填寫內(nèi)容包括:1)表頭,2)售點資料,3)線路的區(qū)域范圍4)售點分布地圖,5)售點類型統(tǒng)計1)表頭:省份,城市,業(yè)務(wù)員姓名,工號,城市郵政編碼,線路自編號碼(重要:輸入系統(tǒng)),拜訪頻率,而業(yè)務(wù)小區(qū)編碼(則根據(jù)各地實際需要制定和填寫).2)售點資料:店鋪自編碼,名稱,類型,路/街名稱,門牌號,電話號碼,布市情況.3)線路的區(qū)域范圍:體現(xiàn)該線路范圍的路名或街道名(重要:輸入系統(tǒng)).4)售點分布地圖:4)售點分布地圖24箭牌DARProject管理手冊TTDAR-基礎(chǔ)資料的建立(3)PLAN

<計劃>1)建立基礎(chǔ)資料(傳統(tǒng)渠道)c)<售點/線路資料>檔案建立<售點-線路資料>檔案:把線路自編碼和確定線路區(qū)域范圍的路街名稱輸入DAR-WERA系統(tǒng).填寫內(nèi)容包括:1)表頭,2)售點資料,3)線路的區(qū)域范圍4)售點分布地圖,5)售點類型統(tǒng)計5)售點類型統(tǒng)計:分傳統(tǒng)渠道零售店,批發(fā)客戶,非傳統(tǒng)渠道部分統(tǒng)計有售賣和沒有售賣箭牌產(chǎn)品的客戶數(shù).25箭牌DARProject管理手冊TTDAR-基礎(chǔ)資料的建立(4)PLAN

<計劃>1)建立基礎(chǔ)資料(傳統(tǒng)渠道)d)<售點/線路拜訪行程計劃>建立<售店-線路拜訪行程計劃>檔案:把每個銷售人員每月/每周拜訪線路的行程計劃輸入DAR-WERA系統(tǒng).填寫內(nèi)容包括:月份,日期,線路編號(自編號或系統(tǒng)號),費用等(包括計劃和實際的情況).注意:1)一般情況,應(yīng)該盡量避免改變已計劃的行程.2)當(dāng)天的行程,應(yīng)該當(dāng)天完成.3)每月22個工作天,可以根據(jù)實際需要留出1~2天為機動時間,處理緊急突發(fā)的事項.26箭牌DARProject管理手冊TTDAR-基礎(chǔ)資料的建立(例1)例如:廣州(市區(qū))分為7個行政區(qū).業(yè)務(wù)區(qū)域

拜訪線路

業(yè)務(wù)員

小組長

線路自編號

線路系統(tǒng)編號

售點/線路資料

拜訪行程計劃(個)(條)(人)1)東山622任煦GZ-DS-A/B-(AA~)2)天河241任煦GZ-TH-A-(AA~)3)黃埔221任煦GZ-HP-A-(AA~)4)越秀412蔡江凡GZ-YX-A/B-(AA~)5)荔灣622蔡江凡GZ-LW-A/B-(AA~)6)芳村281蔡江凡GZ-FC-A-(AA~)7)海珠1105焦紅國GZ-HZ-A/E-(AA~)*由傳統(tǒng)渠道的主管/小組長負(fù)責(zé):-業(yè)務(wù)區(qū)域的劃分,線路拜訪頻率的設(shè)置,-業(yè)務(wù)員與線路的分配.*建立了:a)<傳統(tǒng)渠道人員檔案>b)<銷售人員-業(yè)務(wù)小區(qū)-線路>對應(yīng)關(guān)系表c)<售點/線路資料>檔案d)<售點/線路拜訪行程計劃>41/224/162/241/262/228/1110/5PLAN

<計劃>1)建立基礎(chǔ)資料(傳統(tǒng)渠道)d)<售點/線路拜訪行程計劃>27箭牌DARProject管理手冊TTDAR-基礎(chǔ)資料的建立(例2)例<市區(qū)-郊區(qū)>拜訪頻率設(shè)置示意:1環(huán)2環(huán)3環(huán)4環(huán)3周1次4周1次5周1次6周1次*<市區(qū)-郊區(qū)>拜訪頻率設(shè)置原則:1.根據(jù)業(yè)務(wù)人員的數(shù)量,和生意的潛力,制定拜訪頻率,保證市區(qū)/商業(yè)旺區(qū)的拜訪周期不能過長;2.超過1.5~2個月拜訪周期的區(qū)域,應(yīng)該開發(fā)/利用DDSC(特約分銷商)進行覆蓋.PLAN

<計劃>1)建立基礎(chǔ)資料(傳統(tǒng)渠道)d)<售點/線路拜訪行程計劃>例如:最旺區(qū):每月拜訪?次(如:1次/3周)較旺區(qū):每月拜訪?次(如:1次/4周)一般區(qū):每月拜訪?次(如:1次/5周)較淡區(qū):每月拜訪?次(如:1次/6周)很淡區(qū):每月拜訪?次(如:1次/7周)28箭牌DARProject管理手冊TTDAR-基礎(chǔ)資料的建立(例3)

*<售點-線路>拜訪頻率設(shè)置原則:1.根據(jù)業(yè)務(wù)員數(shù)量,和售點-線路的人流量,銷量,補貨頻率,制定熱點拜訪周期(頻率).2.將同一拜訪頻率的售點-線路,歸在同一天拜訪的線路上.A區(qū):4條線路頻率:2周1次B區(qū):5條線路頻率:3周1次C區(qū):5條線路頻率:2周1次E區(qū):5條線路頻率:3周1次F區(qū):6條線路頻率:3周1次D區(qū):4條線路頻率:4周1次G區(qū):4條線路頻率:4周1次H區(qū):6條線路頻率:3周1次例<售點-線路>拜訪頻率設(shè)置示意:PLAN

<計劃>1)建立基礎(chǔ)資料(傳統(tǒng)渠道)d)<售點/線路拜訪行程計劃>傳統(tǒng)渠道的拜訪頻率可分為:熱點線路:每月拜訪?次,普通線路:每月拜訪?次.現(xiàn)代渠道的拜訪頻率可分為:1)按門店類型分:WHS:每月拜訪?次;HPS:每月拜訪?次;SM:每月拜訪?次;CVS:每月拜訪?次;DPS:每月拜訪?次.2)按線路拜訪分:熱點線路:每月拜訪?次,普通線路:每月拜訪?次.29箭牌DARProject管理手冊TTDAR的填寫規(guī)范DO

<實施>2)標(biāo)準(zhǔn)工作流程&DARDO

<實施>2)標(biāo)準(zhǔn)拜訪工作流程&DAR(<每日拜訪記錄>的實施)填寫要求:按照標(biāo)準(zhǔn)拜訪工作流程,進行線路/售點的訪問.按照公司定義的標(biāo)準(zhǔn),填寫DAR的各項內(nèi)容.數(shù)據(jù)的填寫必須客觀,真實,準(zhǔn)確,全面.數(shù)據(jù)匯總部分的計算要求準(zhǔn)確,業(yè)務(wù)員/組長/主管需核對檢查數(shù)據(jù)后,才交給輸入員錄入.DAR-WERA系統(tǒng)-報表分析系統(tǒng)-DAR檢查系統(tǒng)-DAR輸入系統(tǒng)-基礎(chǔ)數(shù)據(jù)系統(tǒng)-DAR計劃系統(tǒng)30箭牌DARProject管理手冊TTDAR<表頭內(nèi)容>的規(guī)范例:※表頭填寫非常重要,WERA系統(tǒng)通過表頭的信息確認(rèn)業(yè)務(wù)員拜訪的線路，如果沒有填寫好表頭信息，WERA系統(tǒng)不能識別線路，那么整張DAR的數(shù)據(jù)記錄都會白費；所以每個業(yè)務(wù)員每天開始拜訪行程時，應(yīng)該先填寫好當(dāng)天DAR表格表頭。※拜訪線路前和拜訪線路后，業(yè)務(wù)員要認(rèn)真記錄“訪問開始時間”和“訪問結(jié)束時間”，使管理人員有效的計劃區(qū)域的劃分,拜訪線路和客戶數(shù)量的調(diào)整。※業(yè)務(wù)員完成一天的拜訪線路后，將當(dāng)天DAR報表交組長/主管，組長/主管必需檢查:

1)表頭是否有漏填,2)數(shù)據(jù)是否全面,3)匯總計算是否有錯誤,4)組長/主管簽名確認(rèn).※DAR輸入員收到DAR報表,首先要檢查報表表頭,及是否有主管檢查簽名,如果表頭有遺漏，將無法輸入該張報表的數(shù)據(jù)。DO

<實施>2)標(biāo)準(zhǔn)工作流程&DAR31箭牌DARProject管理手冊TTDAR<表頭內(nèi)容>的規(guī)范(例)例：※業(yè)務(wù)小區(qū)：一個業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)線路的地域范圍。一個業(yè)務(wù)員可對應(yīng)多個業(yè)務(wù)小區(qū)，一個業(yè)務(wù)小區(qū)只能對應(yīng)多個業(yè)務(wù)員。※業(yè)務(wù)小區(qū)自編碼：由銷售管理人員對所負(fù)責(zé)的地區(qū)劃分線路區(qū)域后對其編碼?！鶚I(yè)務(wù)小區(qū)自編碼規(guī)則：頭兩位代表所在城市；后面的位數(shù)代表區(qū)域編號；如“GZDSA”中，“GZ”代表“廣州”，“DSA”代表東山區(qū)中A業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的區(qū)域。※線路系統(tǒng)編碼：銷售員/主管在DAR正式啟動之前,完成所負(fù)責(zé)地區(qū)的所有線路資料的檔案，交給DAR文員輸入WERA系統(tǒng)，由WERA系統(tǒng)對每條線路生成系統(tǒng)編碼。DO

<實施>2)標(biāo)準(zhǔn)工作流程&DAR32箭牌DARProject管理手冊TTDAR<客戶資料>的規(guī)范(1)便民士多東山酒家香煙攤新新CD店定義：※關(guān)閉—箭牌的所有產(chǎn)品,不再在這個客戶中銷售，即該客戶已倒閉,或退出銷售箭牌產(chǎn)品?！麻_—客戶從原來不銷售/沒有銷售箭牌產(chǎn)品,到你本次拜訪是已有銷售箭牌的任一產(chǎn)品。例：※關(guān)閉--0--業(yè)務(wù)員于本次拜訪中發(fā)現(xiàn)客戶“便民士多”已不再經(jīng)營食雜和日常用品，包括箭牌口香糖產(chǎn)品，轉(zhuǎn)為售賣服裝，應(yīng)記錄為“關(guān)閉”——填寫“0”。--業(yè)務(wù)員又發(fā)現(xiàn)“東山酒家香煙攤”已撤銷，不存在了，同樣應(yīng)記錄為“關(guān)閉”——填寫“0”。※新開—1--拜訪的“新新CD店”,原沒有銷售箭牌的產(chǎn)品,現(xiàn)已開始銷售，屬于“新開”——填寫“0”。

DO

<實施>2)標(biāo)準(zhǔn)工作流程&DAR33箭牌DARProject管理手冊東山酒家香煙攤新新CD店便民士多3號車站書報攤麗麗食雜店※參考傳統(tǒng)渠道DAR表格的最下方的“客戶類型-分類和代碼，在對應(yīng)的客戶類型列中填寫明細(xì)分類代碼。T/T-R——傳統(tǒng)渠道零售客戶T/T-W——傳統(tǒng)渠道批發(fā)客戶N/T——非傳統(tǒng)渠道客戶※拜訪02編號的客戶“麗麗食雜店”，既沒有“關(guān)閉”,也不屬于“新開”;所以對應(yīng)的格中:既不寫“0”，也不填“1”，空白即可。客戶類型屬于:傳統(tǒng)零售渠道中的食雜店;所以,在T/T-R列對應(yīng)的格中填寫“1”?！菰L新客戶“新新CD店”，箭牌產(chǎn)品是首次銷售，屬于“新開”客戶，因填寫“1”,業(yè)務(wù)員應(yīng)給上客戶自編號，并在線路圖上表明.客戶類型屬于:T/T-R的“其它”，填寫“5”※該線路原04編號的客戶“東山酒家香煙攤”，在本次拜訪中,發(fā)現(xiàn)已不存在,則填寫“0”表示“關(guān)閉”TTDAR<客戶資料>的規(guī)范(2)DO

<實施>2)標(biāo)準(zhǔn)工作流程&DAR34箭牌DARProject管理手冊TTDAR<貨齡&庫存>的規(guī)范(1)每個SKU的安全庫存標(biāo)準(zhǔn)“II庫存”欄的填寫位置.“I貨齡”欄的填寫位置.“I貨齡”欄目:1)它反映該SKU的貨齡的情況(屬于正常貨齡或有問題的貨齡及數(shù)量);2)它還反映該SKU的布市狀態(tài).(非常重要!!!)--填寫“0”,代表該SKU有布市,庫存的貨齡正常;--不填寫“0”,代表該SKU沒有布市;“II庫存”欄目:--填寫“0”代表該SKU有貨,但低于安全庫存標(biāo)準(zhǔn);--填寫“1”代表該SKU是新布市;DO

<實施>2)標(biāo)準(zhǔn)工作流程&DAR35箭牌DARProject管理手冊判斷貨齡是否正常的標(biāo)準(zhǔn):正常貨齡:該SKU處于正常的貨齡段(即:沒有過期日前3個月的產(chǎn)品).異常貨齡:該SKU處于異常的貨齡段(即:有過期日前3個月的產(chǎn)品).例：業(yè)務(wù)員在2002年7月26日的拜訪行程中發(fā)現(xiàn)“麗麗食雜店”中所有綠箭5片裝的生產(chǎn)日期是2001年12月，因綠箭5片裝的保質(zhì)期是10個月，所以它們的到期日是2002年9月，而7月至9月的時間段不足3個月，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)該點算店中綠箭5片裝的庫存量，并將數(shù)量記錄在DAR報表中。TTDAR<貨齡&庫存>的規(guī)范(2)品牌包裝保質(zhì)期包裝保質(zhì)期綠/黃/白箭條/合裝10個月單片裝7個月益達條/合裝9個月單片裝7個月勁浪條/合裝15個月單粒裝18個月分界點離過期日(3個月期間)產(chǎn)品生產(chǎn)日期正常貨齡段異常貨齡段產(chǎn)品過期日DO

<實施>2)標(biāo)準(zhǔn)工作流程&DAR36箭牌DARProject管理手冊TTDAR<貨齡&庫存>的規(guī)范(3)DO

<實施>2)標(biāo)準(zhǔn)工作流程&DAR例:*如“I貨齡”欄中顯示“0”-----------------表示1)該SKU貨齡正常;2)該SKU有布市。*如“I貨齡”欄中顯示“空白”--------------表示該SKU沒有布市。*如“I貨齡”欄中顯示“數(shù)字”(數(shù)字>1)---表示該SKU貨齡有問題的具體數(shù)量。00000無布市0570庫存符合標(biāo)準(zhǔn)例:*如“II庫存”欄中顯示“0”----------------表示該SKU有貨,但低于安全庫存標(biāo)準(zhǔn);*如“II庫存”欄中顯示“空白”------------表示該SKU有貨,并符合安全庫存標(biāo)準(zhǔn);*如“II庫存”欄中顯示“1”----------------表示該SKU是新布市。貨齡問題1低于庫存標(biāo)準(zhǔn)庫存符合標(biāo)準(zhǔn)1新布市有布市,庫存正?？蛻?客戶2客戶337箭牌DARProject管理手冊TTDAR<陳列架>的規(guī)范例：業(yè)務(wù)員拜訪一個客戶，因舊有的箭牌六角架破損嚴(yán)重，他幫該店鋪更換了新的箭牌六角架；他對益達六角架和勁浪大六角架進行了清潔和理貨。他還成功賣入分享包，并將分享包架陳列在該店鋪。該店鋪暫時還沒有箭牌單片裝架和勁浪小六角架和其它陳列架陳列。

※0—新裝的:于本次拜訪中第一次用該陳列架陳列箭牌產(chǎn)品，并擺放在該店鋪?！?—原有的:于本次拜訪中可見所列陳列架于店鋪中已有陳列箭牌公司產(chǎn)品。※2—更換的:于本次拜訪中發(fā)現(xiàn)舊有的陳列架破損或骯臟的程度嚴(yán)重,不能再使用,將其更換為新的陳列架。指:箭牌公司的陳列架2011DO

<實施>2)標(biāo)準(zhǔn)工作流程&DAR38箭牌DARProject管理手冊TTDAR<陳列與理貨>的規(guī)范完成陳列與理貨工作后，如達到以下要求，在對應(yīng)欄內(nèi)填上“1”。※清除雜物——貨品陳列完全沒有其它產(chǎn)品和雜物?！@眼陳列——陳列位于顯眼位置，接近視平線，無障礙物遮擋?！冗M先出——完全按“先進先出”原則陳列，產(chǎn)品箭頭、撕口等按規(guī)范陳列要求。※清潔——產(chǎn)品干凈、整潔，包裝無破損，貨架完整，透明度高。1111DO

<實施>2)標(biāo)準(zhǔn)工作流程&DAR39箭牌DARProject管理手冊TTDAR<數(shù)據(jù)匯總>的規(guī)范(1)數(shù)據(jù)匯總:是利用拜訪客戶時記錄的數(shù)據(jù),在拜訪結(jié)束后進行統(tǒng)計。需要業(yè)務(wù)員認(rèn)真,準(zhǔn)確,細(xì)心地完成。※合計布市客戶數(shù)統(tǒng)計：<按SKU統(tǒng)計>:統(tǒng)計每個SKU對應(yīng)有布市的客戶數(shù).<按口味統(tǒng)計>:統(tǒng)計每個品牌中每種口味有布市的客戶數(shù).<按品牌統(tǒng)計>:統(tǒng)計每個品牌的布市客戶數(shù).<有箭牌任何產(chǎn)品布市的客戶數(shù)>:只要該客戶有箭牌公司任何一種產(chǎn)品布市,都計算為有布市客戶.DO

<實施>2)標(biāo)準(zhǔn)工作流程&DAR40箭牌DARProject管理手冊3645665101523101400501440DO

<實施>2)標(biāo)準(zhǔn)工作流程&DAR<問題貨齡產(chǎn)品庫存量>統(tǒng)計各SKU的“I”列中:大于“0”的數(shù)字累加。<問題貨齡產(chǎn)品客戶數(shù)>統(tǒng)計各SKU的“I”列中:共有多少個數(shù)字大于“0”.<低于安全庫存客戶數(shù)>統(tǒng)計各SKU的“II”列中:共有多少個“2”.<新布市客戶數(shù)>統(tǒng)計各SKU的“II”列中:共有多少個“1”.TTDAR<數(shù)據(jù)匯總>的規(guī)范(2)41箭牌DARProject管理手冊TTDAR<數(shù)據(jù)匯總>的規(guī)范(3)<新裝陳列架數(shù)量匯總>:統(tǒng)計對應(yīng)于每種陳列架“0”的數(shù)量。<原有陳列架數(shù)量匯總>:統(tǒng)計對應(yīng)于每種陳列架“1”的數(shù)量。<更換陳列架數(shù)量匯總>:統(tǒng)計對應(yīng)于每種陳列架“2”的數(shù)量。DO

<實施>2)標(biāo)準(zhǔn)工作流程&DAR42箭牌DARProject管理手冊TTDAR<數(shù)據(jù)匯總>的規(guī)范(4)

52010

0111404103200211106105272167系統(tǒng)自動運算※本次線路實際總拜訪客戶數(shù)——在DAR的記錄中所有有記錄的客戶數(shù)?！麻_客戶數(shù)—在DAR的記錄中記錄為“1”的客戶數(shù)。※關(guān)閉客戶數(shù)—在DAR的記錄中記錄為“0”的客戶數(shù)。DO

<實施>2)標(biāo)準(zhǔn)工作流程&DAR43箭牌DARProject管理手冊TTDAR<數(shù)據(jù)匯總>的規(guī)范(5)業(yè)務(wù)員進行DAR記錄時,便可將售點/線路正在進行的促銷活動記錄下來.(填促銷名稱&促銷代碼)夏季促銷TT0208促銷活動分兩大類:A類:總部—各地的系統(tǒng)促銷活動

(系統(tǒng)促銷發(fā)布前,由總部給出一個促銷代碼,并通知DAR維護員輸入系統(tǒng),銷售部向各地銷售隊伍發(fā)布促銷通知時,連促銷代碼一同發(fā)出.)B類:各地向總部申請的地區(qū)促銷活動

(地區(qū)向總部申請的促銷活動,獲得批準(zhǔn)后,由總部給出一個促銷代碼,并通知DAR維護員輸入系統(tǒng),銷售部將促銷代碼告知地區(qū)銷售隊伍.)DO

<實施>2)標(biāo)準(zhǔn)工作流程&DAR44箭牌DARProject管理手冊怎樣用DAR去檢查各項業(yè)務(wù)指標(biāo)?CHECK<檢查>3)銷售人員運用DAR,確認(rèn)銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行.(利用DAR檢查售點/線路的情況)銷售人員的自我檢查A)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)拜訪流程的工作要求,通過DAR檢查每一售點的拜訪是否達到標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的要求.B)通過檢查,發(fā)現(xiàn)銷售的商機.C)通過檢查,提高工作質(zhì)量.銷售主管的檢查A)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)拜訪流程的工作要求,

利用DAR記錄檢查售點的拜訪工作是否達到規(guī)定的要求.B)通過檢查,發(fā)現(xiàn)更多的銷售商機.C)增加與業(yè)務(wù)員實地交流與培訓(xùn).45箭牌DARProject管理手冊怎樣用DAR去解決業(yè)務(wù)問題?ACTION

<行動>4)銷售人員運用DAR,去發(fā)現(xiàn)問題,解決問題.A)利用DAR進行檢查,能不斷地發(fā)現(xiàn)銷售的商機.B)通過加強主管與業(yè)務(wù)員進行實地工作與現(xiàn)場交流,同時,能更快速地提出有效的解決方案和行動計劃.C)結(jié)果:把更多的商機轉(zhuǎn)變成箭牌的銷售業(yè)績.8大項目的解決方案數(shù)字會輸入DAR-WERA系統(tǒng)46箭牌DARProject管理手冊DAR–WERA系統(tǒng)

現(xiàn)代渠道部分47箭牌DARProject管理手冊現(xiàn)代渠道DAR組成和執(zhí)行:PLAN

<計劃>1)建立基礎(chǔ)資料(現(xiàn)代渠道)a)<現(xiàn)代渠道人員檔案>,b)<門店資料>c)<連鎖店-總部資料登記>d)<連鎖店關(guān)系一覽表>e)<銷售/理貨員-門店>對應(yīng)關(guān)系表f)<售點拜訪行程計劃>DO

<實施>2)標(biāo)準(zhǔn)拜訪工作流程&DAR(<每日拜訪記錄>的實施)CHECK<確認(rèn)>3)銷售人員運用DAR,確認(rèn)銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行.(利用DAR檢查售點/線路的情況)ACTION

<行動>4)銷售人員運用DAR去發(fā)現(xiàn)問題,解決問題.DAR-WERA系統(tǒng)-報表分析系統(tǒng)-DAR檢查系統(tǒng)-DAR輸入系統(tǒng)-基礎(chǔ)數(shù)據(jù)系統(tǒng)-DAR計劃系統(tǒng)48箭牌DARProject管理手冊MTDAR基礎(chǔ)資料的建立基本要求:劃分業(yè)務(wù)員/理貨員負(fù)責(zé)的客戶,售點.設(shè)定各類型客戶,售點的拜訪頻率.建立客戶,售點的檔案資料.制定售點拜訪行程計劃.PLAN

<計劃>1)建立基礎(chǔ)資料(現(xiàn)代渠道)a)<現(xiàn)代渠道人員檔案>b)<門店資料>c)<連鎖店-總部資料登記>d)<連鎖店關(guān)系一覽表>e)<銷售/理貨員-門店>對應(yīng)關(guān)系表f)<售點拜訪行程計劃>DAR-WERA系統(tǒng)-報表分析系統(tǒng)-DAR檢查系統(tǒng)-DAR輸入系統(tǒng)-基礎(chǔ)數(shù)據(jù)系統(tǒng)-DAR計劃系統(tǒng)49箭牌DARProject管理手冊MTDAR基礎(chǔ)資料的建立(1)PLAN

<計劃>1)建立基礎(chǔ)資料(現(xiàn)代渠道)a)<現(xiàn)代渠道人員檔案>建立<渠道人員檔案>:把銷售人員-所負(fù)責(zé)渠道-直接主管的結(jié)構(gòu)關(guān)系輸入DAR-WERA系統(tǒng).(填寫內(nèi)容包括:銷售人員名稱,工號,職務(wù),直屬上司,負(fù)責(zé)渠道類型,和入職日期)50箭牌DARProject管理手冊MTDAR基礎(chǔ)資料的建立(2)PLAN

<計劃>1)建立基礎(chǔ)資料(現(xiàn)代渠道)b)<門店資料>51箭牌DARProject管理手冊MTDAR基礎(chǔ)資料的建立(3)PLAN

<計劃>1)建立基礎(chǔ)資料(現(xiàn)代渠道)c)<連鎖店-總部資料登記>52箭牌DARProject管理手冊MTDAR基礎(chǔ)資料的建立(4)PLAN

<計劃>1)建立基礎(chǔ)資料(現(xiàn)代渠道)d)<連鎖店關(guān)系一覽表>建立<連鎖店關(guān)系>對應(yīng)關(guān)系表把門店和總部所在地的對應(yīng)關(guān)系輸入DAR-WERA系統(tǒng)填寫內(nèi)容包括:門店名稱,地址,總部所在的名稱,地址.53箭牌DARProject管理手冊MTDAR基礎(chǔ)資料的建立(5)PLAN

<計劃>1)建立基礎(chǔ)資料(現(xiàn)代渠道)e)<銷售/理貨員-門店>對應(yīng)關(guān)系表建立<銷售/理貨員-門店>對應(yīng)關(guān)系:把門店理貨工作負(fù)責(zé)人(業(yè)務(wù)員/理貨員)-負(fù)責(zé)的門店的對應(yīng)關(guān)系輸入DAR-WERA系統(tǒng).填寫內(nèi)容包括:門店理貨工作負(fù)責(zé)人的姓名,工號,城市郵政編碼,門店名稱.54箭牌DARProject管理手冊MTDAR基礎(chǔ)資料的建立(6)PLAN

<計劃>1)建立基礎(chǔ)資料(現(xiàn)代渠道)f)<售點拜訪行程計劃>建立<售店拜訪行程計劃>:把每個銷售人員每月/每周拜訪線路的行程計劃輸入DAR-WERA系統(tǒng).填寫內(nèi)容包括:月份,日期,客戶名稱,客戶編號(自編號或系統(tǒng)號),費用等(包括計劃和實際的情況).注意:1)一般情況,應(yīng)該盡量避免改變已計劃的行程.2)當(dāng)天的行程,應(yīng)該當(dāng)天完成.3)每月22個工作天,可以根據(jù)實際需要留出1~2天為機動時間,處理緊急突發(fā)的事項.55箭牌DARProject管理手冊MTDAR<表頭內(nèi)容>的規(guī)范DO

<實施>2)標(biāo)準(zhǔn)工作流程&DAR※表頭填寫非常重要,WERA系統(tǒng)通過表頭的信息確認(rèn)業(yè)務(wù)員拜訪的售點，如果沒有填寫好表頭信息，WERA系統(tǒng)不能識別售點，那么整張DAR的數(shù)據(jù)記錄都會白費；所以每個業(yè)務(wù)員每天開始拜訪行程時，應(yīng)該先填寫好當(dāng)天DAR表格表頭。※拜訪線路前和拜訪線路后，業(yè)務(wù)員要認(rèn)真記錄“訪問開始時間”和“訪問結(jié)束時間”，使管理人員有效的計劃區(qū)域的劃分,拜訪線路和客戶數(shù)量的調(diào)整。※業(yè)務(wù)員完成一天的拜訪線路后，將當(dāng)天DAR報表交組長/主管，組長/主管必需檢查:

1)表頭是否有漏填,2)數(shù)據(jù)是否全面,3)匯總計算是否有錯誤,4)組長/主管簽名確認(rèn).※DAR輸入員接收到DAR報表,首先檢查報表表頭,及是否有主管檢查簽名,如果表頭有遺漏，將無法輸入該張報表的數(shù)據(jù)。56箭牌DARProject管理手冊MTDAR<庫存>的規(guī)范庫存(填寫要求)0-已布市產(chǎn)品,已斷貨.1-已布市產(chǎn)品,低于安全庫存.2-新布市產(chǎn)品(第1次賣入時).DO

<實施>2)標(biāo)準(zhǔn)工作流程&DAR57箭牌DARProject管理手冊MTDAR<價格>的規(guī)范價格異常(填寫要求):0-無價差.1-價格倒掛.2-低于進貨價.平時零售價(填寫要求):-價格異常時,填實際價格.-價格促銷時,填實際價格.促銷零售價(填寫要求):-價格促銷時,填實際價格.價格標(biāo)簽(