談判原則培訓教材教學難點教學札記變維護立場為維護利益案例的引入是學生清楚地意識到堅持立場的不必要性，通過觀看辯論賽學生體會到合作的重要性。第3章談判原則

3.2避免在立場上磋商問題3.3提出互利選擇3.4善于區分人與問題3.5堅持客觀標準3.1談判是雙方的合作了解談判原則基本內涵；深入理解本章所闡述的基本原理，明確談判原則運用的理論依據；辨析三種不同談判風格的異同點，深入領會原則式談判的特點。通過對談判案例分析，了解談判原則應用的前提條件、作用形式和實際結果，培養和提高學生對談判戰略方面的領悟和謀劃能力。觀看視頻3.1談判是雙方的合作3.1.2談判雙方合作的前提

——信任的建立3.1.3怎樣實現談判雙方的合作3.1.1談判雙方合作的內涵3.1.1談判雙方合作的內涵

1）相互敵對的消極后果首先，結果可能是兩敗俱傷。其次，由于雙方都把對方看作是自己的對手，兩方各自的利益互不相容。3.1.1談判雙方合作的內涵

2）相互合作的積極意義第一，理想的談判過程不能簡單地看成是利益爭奪的過程，而是一個雙方互相溝通、交流，尋求共同發展的過程；第二，合作的宗旨能融洽關系，有效消除雙方的競爭性；第三，合作能使人從利益的爭奪中解脫出來，更多的考慮其他收益。3.1.2談判雙方合作的前提——信任的建立最重要的信任建立是談判雙方的人員在談判活動中建立的關系。信任的步驟（見圖3-1）。圖3-1信任的步驟3.1.3怎樣實現談判雙方的合作我們認為，要堅持合作互利的原則，主要從以下3方面著眼（見圖3-2）。圖3-2實現談判雙方的合作兩人分桔課堂案例案例案例案例一場化干戈為玉帛的索賠談判江蘇儀征工程是世界上最大的化纖工程，該項目引進了國際上最先進的技術設備，與多家公司合作，但是，在與前西德吉瑪公司的合作中，發現從對方引進的圓盤反應器有問題，并給我方造成了重大的經濟損失，由此引發了我方對德方的索賠談判……分析提示：談判協議結果受許多因素影響，其中最重要的是談判雙方的知覺。如果一方覺得在談判協議中利益受損或于己不利，不管實際情況如何，他是會激烈反抗的。反之亦然。所以，不論是談判的原則，還是談判的策略技巧，最重要的是讓對方感覺他受到了尊重，利益得到了維護。而這其中，談判的原則是最重要的，它決定了談判的指導思想和采取的策略手段。3.2避免在立場上磋商問題3.2.2變維護立場為維護利益3.2.1在立場上磋商問題的弊端1）立場上磋商違背談判的基本原則；2）立場上的談判會成為雙方意志的較量；3）立場上的討價還價，會導致產生不明智的協議；4）立場上的不讓步會阻礙談判協議的達成；5）堅持立場需要做出大量的個人決定。3.2.1在立場上磋商問題的弊端3.2.2變維護立場為維護利益1）維護利益使談判者的心胸更開闊，眼光更遠大；2）維護利益使談判者更靈活、更機敏；3）維護利益會尋找多重解決方案。課堂案例一場全輸的談判美國紐約印刷工會領導人伯特倫·波厄斯以“經濟談判毫不讓步”而聞名全國。他在一次與報業主進行的談判中，不顧客觀情況，堅持強硬立場，甚至兩次號召報業工人罷工，迫使報業主滿足了他提出的全部要求……問題：你能設想另一種結果嗎？請描述一下并提出你的談判原則和對策。分析提示：這一結果清楚不過地說明，由于一方貪求談判桌上的徹底勝利，導致了兩方實際利益的完全損失。所以，談判中的雙贏原則是十分重要并需要認真思考和貫徹的。課堂案例巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。課堂案例無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。

等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。

課堂案例日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，課堂案例我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。

課堂小結談判中的合作、變維護立場為維護利益作業布置如何理解“每位談判者都有兩種利益，實質的利益和關系的利益”？教學目標※樹立堅持互利選擇的原則※樹立區分人與事的原則※樹立堅持客觀標準的原則區分人與事的原則教學重點教學難點教學札記區分人與事的原則案例的引入是學生清楚地意識到堅持互利原則、區分人和事、堅持客觀標準的重要性。3.3提出互利選擇3.3.2怎樣堅持互利選擇3.3.1為什么堅持互利選擇3.3.1為什么堅持互利選擇談判專家尼倫伯格認為，維系談判朝著合作方向發展的紐帶是人們對因合作而能帶來的利益的認識，這種利益的價值有多大，取決于談判者對付出努力和獲得利益的感知是否平衡。總之，如果把協調雙方利益，提出互利選擇的原則概括為一句話，那就是“尋求對你代價低，對對方好處多的東西。3.3.2怎樣堅持互利選擇堅持互利原則，應該從多方面考慮，最重要的有以下3點（見圖3-3）。圖3-3堅持互利選擇3.3.2怎樣堅持互利選擇交易雙方究竟有什么分歧？表現在哪些方面？我們不妨看看專家為我們開列出的帶有普遍性的利益分歧。我們在強調共同利益的同時，還要重視分歧利益，更主要的是如何協調雙方的分歧利益。一方關心的主要內容

另一方關心的主要內容

形式經濟上的考慮內部的考慮象征性的考慮近期的具體的結果行動上的創新名望與聲譽實質政治上的考慮外部的考慮實用上的考慮遠期的雙方的關系思想上的守舊實際利益案例案例尋找雙方的共同利益電影制片人休斯與演員拉塞爾簽訂了一個一年付給她一百萬美元的合同。12個月后，拉塞爾合理合法地說：“我想要我合同上規定的錢”。休斯聲明，他現在沒有現金，但有許多不動產。女明星不聽他的辯解，堅持只要她的錢。結果原先親密的合作關系成了互相敵對的對立關系，雙方都通過律師進行交涉，一時間謠傳紛紛……分析提示：淡化分歧利益，發掘共同利益，這是每個談判者都在努力實踐的事情。這方面的高手也是談判的高手。但是要能做到這一點，敏銳的思維、創新的觀念和高瞻遠矚的戰略原則是非常重要的。3.4善于區分人與問題3.4.2怎樣區分人與問題3.4.1什么要區分人與問題3.4.1什么要區分人與問題區分人與問題是指在談判中，把對人—即談判對手的態度和所討論問題的態度區分開來。3.4.2怎樣區分人與問題1）嘗試從對方的立場出發考慮提議的可能性；2）盡量多闡述客觀情況，避免責備對方；3）使雙方都參與提議與協商，利害攸關；4）保全面子，不傷感情。3.4.2怎樣區分人與問題為了不傷感情，保全面子，我們認為應該注意以下4點（見圖3-4）。圖3-4保全面子，不傷感情課堂案例平衡利益的重要性美國一名優秀的職業運動員想使自己的年薪有所增加。他連續幾個賽季，都自己去找俱樂部老板談判，但每次談判，都不能達成令自己滿意的合同。這主要是由于運動員的怕羞和老板的無情，特別是面對老板，這個運動員總覺得無法有效表達自己的意愿，因為他被老板的強勢壓住了……分析提示：談判中如果雙方分歧較大，正面接觸導致僵局的可能性會大大增加。嘗試其他的方式也會有很好的效果。我們提倡抨擊問題而不是責難人，但是如果不用抨擊問題，而又達到了目的是最為理想的。但需要有很好的牽制手段約束對方。3.5堅持客觀標準3.5.2怎樣堅持客觀標準3.5.1客觀標準的內涵3.5.1客觀標準的內涵

1）標準的公正性堅持公正、公平的原則確定或選擇標準，就可以使標準更好地發揮權威作用，并以此來作為談判的基礎，協調人們的相互關系。

2）標準的普遍性在考慮標準的普遍性時應盡量發掘可以作為協議基礎的形式，然后在諸多的候選形式中比較篩選，最好參與談判的各方都要發表意見，在各方的討論中確立的標準，會使大家都有執行的積極性。

3）標準的適用性堅持客觀標準會避免雙方討價還價帶來的弊病。3.5.2怎樣堅持客觀標準堅持客觀標準的5個方面（見圖3-5）。圖3-5堅持客觀標準3.5.2怎樣堅持客觀標準專家將沖突定義為：人們一方感覺到另一方對自己關心的事情產生消極影響或將要產生消極影響。它可以表現為下列形式（見圖3-6）。圖3-6沖突的發展過程3.5.2怎樣堅持客觀標準我們通過談判原則的分析，將談判分為三種模式，即：軟式、硬式和原則式。軟式

硬式

原則式

談判的對方是朋友談判的目標是達成協議通過作出讓步來搞好與對方的關系對人對事采取軟的態度相信對方輕易改變自己的立場提出建議提出自己最低限度的要求同意以及方的損失來促成協議尋找對方可以接受的答案堅持達成協議避免一場意志的競爭屈服于壓力對方是敵手目標是取得勝利把對方作出讓步作為保持關系的條件對人對事采取硬的態度不相信對方堅持自己的立場提出威脅謊報自己最低限度的要求堅持把己方片面得利作為協議的價值尋找自己可以接受的答案堅持自己的立場努力贏得意志的競爭施加壓力雙方是問題的解決者要獲得有效率友好結果把人與問題分開對人軟、對事硬超然于信任之外著眼于利益，而不是立場尋求利益沒有最低限度提出互利的選擇探討多重方案堅持客觀標準尋找意志之外解果服從原則而不是壓力表3-1三種談判模式的比較

精準的判斷伊朗在霍梅尼執政時扣押了美國的外交官作為人質，試圖向美國施壓。但當時的卡特總統缺乏連貫而一致的策略，致使問題遲遲不能解決。轉而求教于著名談判專家荷伯·科恩……

分析提示：科恩能準確地預測形勢和判斷事件發展的走勢，在于他對伊朗人的認真分析與研究。從一開始，科恩就認真研究《古蘭經》，希望從中找到阿亞圖拉·霍梅尼行為規律的線索……就在于他黯熟談判的基本要領，對談判中各方的心理把握準確，因而對雙方都能夠接受的標準或條件進行準確的判斷，對局勢發展走勢分析到位，被稱為“料事如神”。事實證明“他能準確地預測出人質獲釋的時間，幾乎能精確到小時。”美國“理財高手”的驚天騙局你可以在部分時間欺騙所有人，或者在所有時間欺騙部分人，但永遠不能在所有時間欺騙所有人。美國總統林肯的這句名言，險些被當今世界最大的頭號巨騙麥道夫所改變……分析提示：麥氏的騙局之所以持續時間久，范圍廣，是因為麥氏的手段高超，騙術過人……但是，這一事件給我們最重要的啟示就是，任何人再有本事，再有天賦，如果沒有很好的人品