中國首份家電品牌零售終端調查研究報告目錄研究背景 研究目的 研究背景 樣本分布

詳細分析 洗衣機行業 冰箱行業 空調行業 電視機行業總結目前，“決勝終端”成為家電業行業最流行的營銷語言，家電企業如何客觀評價其品牌在零售終端賣場的表現，在家電行業開盤二十多年以來沒有一個對全國范圍家電賣場客觀分析的調查報告面世。中國家電協會信息部與最專業的中國家電賣場監測公司北京巨人傳播市場顧問有限公司本著將賣場終端營銷價值最大化的目的，推出了一套終端賣場監測競爭力的評估模型。同時建立了全國家電行業全國月度式終端賣場網絡體系和監測內容，以全面反應全國家電行業零售終端賣場的月度競爭力現狀和變化規律

中國家電品牌零售終端調查研究報告就是把影響銷量的終端賣場建設若干因素通過對家電零售終端的定期跟蹤調查監測，建立一系列有關賣場體系建設與策略實施效果的量化衡量指標體系來橫向、縱向比較，評估各個家電企業的零售終端賣場的競爭力。此外，通過《家電行業零售終端賣場監測報告》可以很容易地實現區域內不同品牌的賣場建設若干因素競爭力比較，也可以實現同品牌的不同區域的賣場建設若干因素的比較。用數字量化的指標衡量各賣場終端的建設情況，使每個家電企業都會發現自己在賣場中的弱項，并大致定位自己該學習的標桿企業，以在賣場建設中發現自己存在那方面問題，與同行還存在那些差距？從而得出自己的賣場銷量為什么上不去？并在賣場建設中加以改進或相應配合，最終為提高產品的銷量提供合理化建議。研究目的中國家電品牌零售終端競爭力測評的質量取決于數據的真實性，而數據的真實性在很大程度上取決于數據的取得方式?！爸袊译娏闶劢K端競爭力研究課題組”創造性地把“神秘顧客”項目由一種先進的管理方法轉變為一種先進的市場調查監測體系，并率先應用于中國家電業零售終端賣場競爭力調查，從而用最真實、最直接的市調數據反映各個家電品牌零售終端賣場競爭力。什么是神秘顧客？神秘顧客研究起源于西方，在美國約有三十多年的研究歷史。神秘顧客調查是目前通行的終端調查方式．“神秘顧客”是調查公司“簽約調查員”他們以普通消費者的身份進入全國各地指定的家電銷售賣場中，觀察店面的產品，對店面的環境、展臺、促銷、價格、客流及銷售人員的規范性等方面進行暗訪，并在店外隱蔽處詳細填寫調查表，監測后的24小時內把調研結果及時反饋給北京總部，北京總部將結果進行統計整理。調研時間2005年5－8月，運作執行。中國家電協會信息部和北京巨人傳播市場顧問有限公司研究人員對數據進行統計、經過專人錄入整理，分析的基礎上，多角度得出初步的監測結果。9－11月，家電協會信息部相關家電資深研究人士綜合做出評定，考慮其品牌效應、售后服務、價格等諸多賣場無法解決的因素，務求監測結果更加合理準確，有關數據在十二中旬最終完成。研究背景本次監測共涉及六大分區，29個省、自治區及直轄市，全國32個城市，195家商場。樣本分布“課題組”以全國人口密度及消費能力為依據進行了科學抽樣，本次監測所占比重最大的地區為華中地區，其次為華南地區。而東北、西北、西南地區所占比重略小一些。監測的商場共分為三種類型：A.大型百貨商場；B.大型綜合超市；C.家電連鎖各所占比例如下全國監測商場各分區比例分布樣本分布本次監測共有參與評估人員102人，具體身份背景比例如下。此些人員經過篩選、培訓，考試合格后參與評估。男:女:25-30歲:31-35歲:36-40歲:已婚:未婚:最近6個月內剛買過產品:未來6個月內打算購買產品:評估人員背景本次賣場監測共分七個主要方面三十項：即品牌在賣場中的位置、展臺的規劃、產品展示的情況、促銷信息的傳遞、促銷員的表現、價格范圍及客流現狀。而涉及的行業有洗衣機、冰箱、空調和電視機四大家電行業。另外，對商場覆蓋率情況進行調查考核行業及內容考核行業-洗衣機洗衣機本次監測洗衣機品牌共14個，涉及全國32個城市，195家商場。下面表格中是各品牌在全國商場的覆蓋率，因本報告作為推廣使用，所以只選擇覆蓋率近50％的品牌作為重點闡述，如果廠商另外打算對于其他覆蓋面并不廣的品牌也做以關注，數據分析師可以隨時將其數據進行補充。洗衣機-各品牌覆蓋商場數量及比率上表是各品牌在賣場中展出的形式，大部分品牌均是以專柜的形式展出。在這里需要指出的是象“伊萊克斯”、“西門子”、“LG”這樣的國外品牌以“店中店”的形式展出樣機的比例略高于國內的品牌。從中也可以分析出國外品牌多以品牌為概念，走品牌策劃的路線。而國品牌以銷售為主．概念專柜：商場以產品類別為劃分依據，比如說，所有品牌的洗衣機擺放在一起，而每個品牌的洗衣機以專柜或單獨展區的形式展示店中店：商場以品牌為劃分依據，比如說，XX品牌的所有產品洗衣機、冰箱…等擺放在一起，呈現出在商場里像是一個品牌專賣店的形式展示洗衣機-各品牌在各地區的覆蓋情況為更加細致的區分各品牌在商場覆蓋方面的表現，我們把其加以細化，把各個品牌在各地區的商場覆蓋情況進行統計，可以使相關廠家發現問題更加透徹。海爾”品牌在全國來講，覆蓋率是最廣，已經達到了90.3％。而且在各地區的覆蓋率也同樣為第一名。在所有的地區都能達到如此之高的產品覆蓋率，也反映出海爾品牌的整體實力。在我們監測的商場里，幾乎都能看到海爾的身影?！靶√禊Z”品牌除了在東北和西南地區的覆蓋率略低一些外，在其他地區的覆蓋率均達到了80％以上。而且小天鵝洗衣機的覆蓋率高出位居第三名的LG近11個百分點，在銷售規模上是最有實力與海爾相抗衡的唯一品牌。洗衣機-賣場競爭力表現指數總排名此排名只針對各品牌的賣場表現，并不代表該品牌的銷售額和市場占有率，我們所研究的內容也只針對零售終端競爭力的各種表現方面。此次監測中，小天鵝和海爾的綜合競爭力總體表現指數最高，位于第一名，均為7.68。而榮事達排在第十名，國外品牌占據中間位置。從綜合競爭力表現指數上看，這十個品牌的指數都在7.25-7.68之間，相互之間差距并不大，從這個角度來說，在洗衣機賣場競爭力表現方面，各品牌之間都非常緊湊，由此可見洗衣機賣場競爭的激烈程度。另外，從表現指數來看，沒有一個品牌超過8分，距我們事先確定的最高表現指數10分來比較，還有很大的差距。這也說明在洗衣機市場上，各品牌終端還有許多方面有待改進。東北地區各品牌競爭力表現指數總排名華北地區各品牌競爭力表現指數總排名華南地區各品牌競爭力表現指數總排名西北地區各品牌競爭力表現指數總排名華中地區各品牌競爭力表現指數總排名西南地區各品牌競爭力表現指數總排名洗衣機-各地區賣場競爭力表現指數總排名小天鵝只有在西南地區的競爭力表現指數排名第一，其它各大地區的表現均比較均衡并且靠前，沒有大的起落，使得總體水平處于領先?！昂枴逼放圃诟鱾€地區的表現卻不是最高，但有四個地區位置都排在第二名，而其他方面的指數也較高，所以綜合起來表現是最好的。產品展示方面各品牌總體表現指數樣機通電并做演示或展示表現指數洗衣機-產品展示方面各品牌表現指數在展臺展示方面綜合表現小天鵝排名第二，海爾和LG位于第四，處在一個水平段上，所有品牌表現都在指數7.8以上，可以看出各品牌在展臺展示方面表現都不錯。而單看“樣機通電并做演示展示”方面，小天鵝表現突出。小天鵝當時立推“水魔方”，洗衣機，在很多賣場里都在做演示，展示水魔方三種不同水流及不纏繞特點．因此本方面的表現指數為最高。在“促銷活動信息是否有吸引力”的表現方面，小天鵝最優秀，而海爾降低了很多。小天鵝的吸引力指數最高，分析其原因主要是其促銷活動在特價機方面比例較大，而這又是吸引顧客的重要因素，所以能夠引起顧客的興趣。西門子和伊萊克斯的產品以滾筒洗衣機為主，價位相對較高，給顧客以貴族產品的感覺，從消費者心理分析，高端的產品其促銷活動可能會有更大的價格變化，其促銷活動也能引起顧客的注意。促銷信息方面綜合各品牌總體表現指數促銷活動信息有吸引力表現指數洗衣機-促銷信息方面各品牌表現指數價格方面各品牌總體表現指數從各品牌促銷員向顧客推薦的產品價格范圍來看，“西門子”和“伊萊克斯”的價位是最高的，超過三千元，而“小天鵝”、“惠而浦”幾個品牌價格相對較低，“海爾”和“LG”處在中間價位。從表現指數來看，“小天鵝”的指數最高，分析原因主要從以下幾個方面考慮。首先價格因素，“小天鵝”的價格沒有超出目前國內消費者的平均承受能力范圍，屬于大眾消費價位，一般家庭更傾向于購買此段位的產品。其次，“小天鵝”產品性能上也相當優異，已經完全可以滿足一般家庭的生活需要。最后，在品牌效應上說，“小天鵝”作為國內洗衣機行業的知名品牌，早已得到了廣大消費者的認同，所以在相同的價位上，消費者更愿意選用認知度高的產品。不可否認，高段價位的洗衣機也有其忠實的消費群體，但比較廣大的平民百姓來說畢竟是少數，選擇性價比高的產品是更多人的選擇。洗衣機-價格方面各品牌表現指數此頁為各品牌在“價格”方面的表現，“小天鵝”在“價格”方面總體表現指數為第一。而細看“產品價格范圍”，“小天鵝”為1844-1969元之間，此價格在洗衣機品牌里較為適中。經回歸分析，洗衣機行業”促銷員“和”價格“兩方面直接影響品牌整體競爭力的比重較大。小天鵝在價格方面的優勢使其在賣場中表現出了強大的競爭力量?？己诵袠I-冰箱冰箱本次監測冰箱品牌共15個，同樣涉及全國32個城市，195家商場。下面表格中是各品牌在全國商場的覆蓋率，我們只選擇覆蓋率近50％的品牌作為重點闡述。冰箱-各品牌覆蓋商場數量及比率作為產品的展出形式，專柜和店中店以其獨特的優勢成為商家展示自我品牌的必備選擇。專柜由于比其他展銷形式具有更好的宣傳效果，更能體現專業性，且其鋪貨費用較店中店形式更低，性價比優勢比較明顯。店中店更適合作為展示商家品牌和科技實力的舞臺。華麗的店面設計，最新的產品展示使得即使沒有購買意向的消費者也愿意先睹為快。在專柜展示數量上，“海爾”使用數量最多，達到148家。而店中店形式所占比例處于中游，為15.4%?！靶嘛w”冰箱在店中店使用比例上最少，為10.9%，而專柜數量達到106家，使用比例卻是第一。國外品牌在店中店的使用比例上明顯超出國內。以“西門子”、“松下”、“伊萊克斯”為代表的國外品牌分別要比國內品牌高出4-8個百分點。冰箱-各品牌在各地區的覆蓋情況“海爾”品牌在全國來講，覆蓋率最廣，已接近90％。而且在各地區的覆蓋率也同樣為第一名。分析人員認為，海爾作為冰箱方面的領袖品牌，其強大的整體實力使之能夠在所有地區采取全面出擊、全面突破的布局戰略，也唯有這樣才能保持海爾在冰箱行業的領導地位。位居第二名的“西門子”品牌在中國深耕多年，在中國的所有地區都深深扎下了根。西門子在重網點重質量的同時，網點數量也急劇增加。為更加細致的區分各品牌在商場覆蓋方面的表現，我們把其加以細化，把各個品牌在各地區的商場覆蓋情況進行統計，可以使相關廠家發現問題更加透徹。冰箱-賣場競爭力表現指數總排名“海爾”冰箱無愧是冰箱行業的零售先鋒，在本次監測中海爾的競爭力總體表現指數最高?？讫?容聲冰箱早在２００１年開始，投下１·２億元進行系統的零售市場建設。緊接著又有一個更大的動作——科龍集團冰箱營銷本部在家電行業中首家推出“５００工程”和“５０００工程”，與全國５００家冰箱銷量最大、商譽好的大商場和５０００家遍布全國的中小型零售商簽訂協議，讓其主推容聲、科龍冰箱。投巨資建營銷終端及帶來的顯著，因此，“科龍/容聲”在本次終端監測綜合競爭力中穩獲第二名。西門子和伊萊克斯是中國市場上當仁不讓的最大贏家。以西門子為例，對終端的精挑細選西門子一向重質量而非重數量，也就是重市場而非重業績。二是在重視網點質量的經營理念下，狠抓零售業態的組合，冰箱和洗衣機好比是孿生姐妹一樣，如影相隨，而不是為了追求銷量而分開組合。另外，西門子在終端的成功還靠的是兩個方面的不懈努力，一個是渠道模式，二是終端管理。西門子在本次冰箱終端綜合競爭力監測中僅次于新飛，穩居第四名，伊萊克斯位于第五，而“榮事達”冰箱排在第十名。東北地區各品牌競爭力表現指數總排名華北地區各品牌競爭力表現指數總排名華南地區各品牌競爭力表現指數總排名西北地區各品牌競爭力表現指數總排名華中地區各品牌競爭力表現指數總排名西南地區各品牌競爭力表現指數總排名“海爾”品牌位居榜首，在華北和西北兩個地區的表現最高，東北和華中地區排在第二名，在其他地區的指數也較高，所以綜合起來表現是最好的?！翱讫?容聲”在華南地區競爭力表現指數排名第一，西北和西南地區綜合指數排名在第二名。冰箱-各地區賣場競爭力表現指數總排名位置方面綜合各品牌總體表現指數位置方面－展區面積足夠大表現指數“海爾”在展臺醒目位置方面指數最高。從反饋的監測結果看，“海爾”的冰箱擺放位置更靠近開放區，視野開闊，比較容易被顧客發現?！拔鏖T子”排在第二名，而“伊萊克斯”緊隨其后。展區面積上來看，“海爾”占據第一位置。我們可以清晰的看到，“海爾”并沒有超出其他品牌許多。說明各冰箱展區在面積上相差不是很大，基本上處于一個水平位置上。冰箱-位置方面各品牌表現指數從樣機外部粘貼POP宣傳彩頁來看，“海爾”表現最好。根據反饋回來的信息，“海爾”樣機外部粘貼POP的數量比較多，而且更加醒目?！翱讫?容聲”與“新飛”并列第二名。從總體看來，各品牌的POP宣傳彩頁多為紅色或黃色，雖然顏色比較醒目，但是對照所有的品牌來說同化性比較嚴重，只是大小和外型上有少量差異，視覺效果不明顯，建議在ＰＯＰ設計方面盡可能提現終端差異性．促銷信息方面綜合各品牌總體表現指數樣機外部粘貼POP宣傳彩頁表現指數冰箱-促銷信息方面各品牌表現指數客流方面各品牌總體表現指數冰箱-客流方面各品牌表現指數賣場展臺前有顧客，才有企業與顧客溝通和交流的機會；沒有顧客，買與賣決定性的結構因素就已經沒有了，買賣也就沒了。因此，對促銷員提出的第一個概念性要求就是“展區客流占有率”。這種占有率是可以用目視把握的。第二個要求就是“展區時滯”，即顧客在展臺前的滯留時間，在不影響銷售的情況下，展區內顧客滯留的時間越長越有利于促銷。在客流方面以及展區內的顧客人數上，我們的監測標準為10分鐘內品牌展區的顧客注目、停步客流量。其中“海爾”為最多，平均達到13.66人次，但是其中兩個重要的因素請不要忽略，那就是“海爾”的展區面積也是最大的，所陳列的樣機也是最多的，這兩方面的優勢為更多地滯留顧客創造了條件?？己诵袠I-空調空調本次監測空調品牌共15個，涉及全國32個城市，195家商場。下面表格中是各品牌在全國商場的覆蓋率，因為空調品牌的地域性較明顯，我們將對所監測的所有品牌進行闡述?？照{-各品牌覆蓋商場數量及比率在專柜展出數量上，“海爾”使用的是最多的，達到145家在分布比例來看相對其他品牌布局比較平均，兩種展出形式所占比例都不是最高。在使用專柜形式和店中店形式的比例上，空調行業國內品牌和國外品牌沒有太大的差異?？照{可展示性比其他家電類產品要單調一些，各品牌在銷售產品時更多的是從空調本身的實用性出發。所以在產品展出方面一般遵循市場規律以及各品牌整體銷售策略執行?？照{-各品牌在各地區的覆蓋情況“海爾”品牌在全國來講，覆蓋率是最廣的，達到82.6％。而且在各地區的覆蓋率也同樣為第一名。能夠在所有的地區都能到如此之高的產品覆蓋率，也反映出“海爾”品牌的整體實力。位居第二名的“美的”品牌除了在東北最高達到90.9%的覆蓋率外，其他地區都基本保持在60-70%的水平之間，分配比較平均，總體覆蓋率達到70.3.%。從地區方面來看，東北地區品牌的覆蓋率較高，而其他各地區差距不大，比較均衡，但是有一個現象值得推敲，仔細對照不難發現，“TCL”和“格蘭仕”和“新科”三個品牌在該地區的覆蓋率卻極低，“格蘭仕”只有18.2%的覆蓋率。而“TCL”和“新科”甚至僅僅達到了9.1%。三個品牌在此地區的低覆蓋率直接影響到了其在全國賣場中產品覆蓋率的總體排名。此次監測中，“海爾”綜合表現指數最高，“美的”以0.02個指數緊隨其后，而“TCL”排在最后。從指數上看，這十五個品牌的指數都在7.2-7.6之間，相互之間差距非常小，從這個角度來說，在賣場綜合表現方面，各品牌之間非常緊湊，也可以想象出空調終端賣場競爭激烈的程度。另外，需要指出的是空調相比于電視機、洗衣機、冰箱等其它品牌綜合競爭力指數是最低的。綜合競爭力最強的海爾空調也僅得到7.60的分數，這也說明在空調市場上，各品牌還有許多不足的地方有待改進，另一方面也說明在終端銷售上存在很大的提升空間。空調-賣場競爭力表現指數總排名東北地區各品牌競爭力表現指數總排名華北地區各品牌競爭力表現指數總排名華南地區各品牌競爭力表現指數總排名西北地區各品牌競爭力表現指數總排名華中地區各品牌競爭力表現指數總排名西南地區各品牌競爭力表現指數總排名空調-各地區賣場競爭力表現指數總排名“海爾”品牌在東北、華北和西北三個地區的表現最高，在華中地區排在第二名，在其他地區的賣場表現也非常出色，所以綜合起來表現指數為第一。展臺方面各品牌總體表現指數品牌標志及品牌字體在賣場中醒目表現指數“海爾”品牌在展區的形象方面的確和其他品牌有很大區別，海爾的企業形象是藍色，而且更注重它的吉祥物的使用，在象征圖形的方面，特別是方形跟橢圓的排列在終端運用得非常廣泛。海爾在終端把它的識別盡量地放大，這樣，差異性在終端表現得就極其明顯，同時又不脫離與母品牌一脈相承的關系。整體環境幽雅、高貴，各有特色，使消費者可以從展區展臺的布置上感受到品味與檔次。空調-展臺方面各品牌表現指數“海爾”在“產品展示”方面排名第一，細看各小項排名均比較靠前。如在“新品樣機展示”表現方面，海爾排名最高。消費者認為“海爾”品牌所陳列的樣機無論在款式和外行上都比較有吸引力，整體看上去非常協調有序。產品展示綜合方面各品牌總體表現指數新品樣機展示表現指數空調-產品展示方面各品牌表現指數促銷員方面各品牌總體表現指數促銷員介紹熟練、專業表現指數此頁為各品牌在“促銷員”方面的表現。在“促銷員介紹熟練程度、專業”表現方面，“海爾”的促銷員表現最為出色。監測人員反饋回來的信息中注明了“海爾”空調的促銷員從空調的特點、優點與利益點三個不同方面向顧客介紹了其空調產品。這三個方面依次表現為：簡單講解產品的基本特點；講本產品與其它品牌產品相比較的優點；最大限度地站在用戶角度，講述產品能夠給用戶生活帶來的切身變化?？照{-促銷員方面各品牌表現指數考核行業-電視電視本次監測電視品牌共14個，涉及全國32個城市，195家商場。下面表格中是各品牌在全國商場的覆蓋率，我們將對所監測的所有品牌詳細闡述。電視-各品牌覆蓋商場數量及比率在對電視機展出形式監測中，我們發現電視機以專柜展出的形式要大于冰箱和洗衣機方面，而使用店中店形式非常少。分析來說，電視機的特性更適合于開放式的展示環境，在面積比較大的場所中更容易讓顧客進行對比和選擇，在聲音、外觀和畫面效果上專柜形式也更容易吸引顧客。在專柜展示數量上，“康佳”使用的是最多的，達到160家?？傮w來看，國外品牌電視機在使用店中店的比率上明顯高于國內品牌，“松下”最高，達到8.6%，“LG”也有7.5%的使用率。電視-各品牌在各地區的覆蓋情況“康佳”全國覆蓋率達到83.6％，在各地區的覆蓋率也比較平均，在我們監測的商場里，幾乎都能看到康佳的身影。而“長虹”品牌除了在華南地區的覆蓋率比較低以外，其他地區都在80%以上，平均覆蓋率為79.0%?！皠摼S”在東北地區的覆蓋率較高，在華南地區的覆蓋率也比較低。相比較起來，日本幾大品牌的市場比重正在逐步縮小，此次上榜的四個日本品牌中，覆蓋率最高的為“索尼”電視機，達到60.0%。而“日立”電視機已經落到了13的位置上，商場覆蓋率不足50%。在日本品牌影響力不斷縮小的同時，韓國電視機卻異軍突起，與日本品牌漸成勢均力敵。前幾年還不為人所知的“LG”、“三星”已經在國內電視機行業占據了相當大的比重?！癓G”的商場覆蓋已經成為眾多國外品牌中最高的一個，在此次監測的195家商場中有120家在銷售LG的電視機，覆蓋率達到了61.5%的比率。而另一韓國品牌“三星”也有56.9%的商場覆蓋率?？傮w看來，國內電視機品牌在賣場表現要優于國外品牌，所監測的十四個電視機品牌賣場競爭力總體表現指數排名前六位的均為本土品牌，“長虹”的綜合表現指數最高，“康佳”次之。而國外品牌中，韓國電視機表現要好于日本電視機品牌，三星和LG分別排在第七和第九的位置，而四個日本品牌分別是“三洋”第七，“索尼”排名第十，“松下”第十一，“日立”第十三。此次監測中，具有日資背景的“上廣電SVA”排在第十四名，雖然處在最后的位置，但是對于一個入市較晚的品牌來說，能在目前電視機市場如此激烈競爭的環境下生存下來并能取得目前的成績也是十分難能可貴。電視-賣場競爭力表現指數總排名東北地區各品牌競爭力表現指數總排名華北地區各品牌競爭力表現指數總排名華南地區各品牌競爭力表現指數總排名西北地區各品牌競爭力表現指數總排名華中地區各品牌競爭力表現指數總排名西南地區各品牌競爭力表現指數總排名電視-各地區賣場競爭力表現指數總排名長虹電視在華南、華中、西北都處于領先地位。創維在華北處于領先。大部分電視機品牌在各地區的表現比較均衡，沒有大的起落。在產品展示方面長虹表現最好，海信和海爾其次，而且所有品牌表現都在指數8.0以上。在產品陳列數量上，“長虹”要比其他的品牌多。從監測人員反饋回來的信息上看，“長虹”在各商場陳列的產品明顯要多于其他的品牌，“長虹”的產品眾多，大小尺寸均有，而且展區面積也比較大。產品展示方面各品牌總體表現指數產品陳列數量足夠多表現指數電視-產品展示方面各品牌表現指數促銷員方面各品牌總體表現指數促銷員態度主動、親和力強表現指數在促銷員綜合表現上，“長虹”最優秀，“康佳”和“廈華”的促銷員表現也比較好，而“LG”的綜合表現指數最低，值得提高警惕。“海爾”和“三洋”促銷員如果能夠在及時接待方面再多下點功夫，與顧客拉進心理距離，相信推薦效果會更加顯著。在態度主動、親和力方面是“長虹”的促銷員表現最好，可以看出“長虹”電視機的促銷員是其產品在終端營銷中最有優勢的因素。電視-促銷員方面各品牌表現指數價格方面各品牌總體表現指數電視-價格方面各品牌表現指數從各品牌促銷員向顧客推薦的產品價格范圍來看，“日立”和“三星”的價位最高，相對而言，國產品牌產品價格比較有吸引力。從價格方面的表現指數來看，“長虹”與“康佳”的指數較高，首要原因是價格較低，符合大眾消費習慣。另外，產品質量有保障，是知名品牌，早已得到了廣大消費者的認同。經回歸分析，電視機行業”產品展示“、“促銷員”和”價格“三方面，其影響品牌整體競爭力比重之和已經達到51％。因此“長虹”品牌在這三方面的優秀表現，促成了在賣場終端強有力的競爭趨勢。決勝終端作為產品和消費者直接接觸的場所，終端已經成為產品銷售的最重要的環節，可以說，在市場競爭如此激烈的今天，誰掌握了終端，就意味著掌握了商戰的主動權。如果說家電企業八十年代的市場是靠推銷員跑出來的，九十年代的家電市場是靠策劃人策劃出來的，那么今天的市場靠的就是精細化的運作。我國的家電企業自參與市場競爭以來，很鮮明的將網絡的布局放在首位，但是就目前各家電企業的競爭優劣現狀來看，其關鍵的區別并不是網絡的不健全，而是網絡質量的好與壞。僅家電業而言，目前具有一定實力的企業，基本完善了在全國各地的銷售網絡體系建設，家電企業如果想再度提升市場份額，它必須考慮在現有網絡的基礎上，全面優化、提升終端，進而提升品牌形象．應如何應對和解決如此棘手的終端難題，怎樣才能形成持久、穩固的終端渠道競爭優勢，是許多廠家共同關心的問題。為了解決這些問題，就需要借助其他力量幫助管理者及時發現渠道經營中的問題，同時找出有效的對策和解決措施，以達到提高競爭力，增加企業效益的目的。麥當勞、肯德基、中國移動、中國聯通、聯想等國內外知名企業均利用調查公司作為“獨立第三方”的管理角色，采用連續性“神秘顧客”市場調查作為企業管理的重要手段，圓滿解決零售終端賣場建設管理問題，獲得良好效果和經濟效益。目前中國家電行業已經逐步認識到“神秘顧客”調查的成功之處，海爾、小天鵝等企業已經實施過該類型的調查。通過神秘顧客在目標店內通過詢問和觀察，對店內設施、展示，店員服務態度、工作效率、工作水平、銷售政策、銷售價格等情況進行描述評價。通過此種辦法進行調查和分析，既能發現問題，又可便于了解家電零售業的末端的經營規范狀況，進而提出針對性的行之有效的解決辦法，同時加強對終端賣場的考核管理，規范其經營，提升企業形象，留住老客戶，樹立在行業中良好的口碑，同時吸引新客戶，擴大市場份額，增加企業效益。

此外，在神秘顧客調查基礎上，中國家電協會信息部與最專業的中國家電賣場監測公司北京巨人傳播市場顧問有限公司本著將賣場終端營銷價值最大化的目的，推出了一套終端賣場監測競爭力的評估模型。而我們今天推出的首份關于中國家電品牌零售終端調查研究報告就是把影響銷量的終端賣場建設若干因素通過對家電零售終端的定期跟蹤調查監測，建立一系列有關賣場體系建設與策略實施效果的量化衡量指標體系來橫向、縱向比較，評估各個家電企業的零售終端賣場的競爭力。此外，通過《家電行業零售終端賣場監測報告》可以很容易地實現區域內不同品牌的賣場建設若干因素競爭力比較，也可以實現同品牌的不同區域的賣場建設若干因素的比較。用數字量化的指標衡量各賣場終端的建設情況，使每個家電企業都會發現自己在賣場中的弱項，并大致定位自己該學習的標桿企業，以在賣場建設中發現自己存在那方面問題，與同行還存在那些差距？從而得出自己的賣場銷量為什么上不去？并在賣場建設中加以改進或相應配合，最終為提高產品的銷量提供合理化建議．最后，歡迎大家咨詢并訂閱這份中國家電開盤以來首份關于中國家電品牌零售終端賣場競爭力方面的調查研究報告．上Thankyou!謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH房地產基礎知識培訓請在此輸入您的副標題LOGO新員工入職培訓系列課程培訓目標請在此輸入您的副標題LOGO1、熟悉房地產相關基本知識2、了解房地產相關的建筑知識3、熟悉房地產銷售基本知識1房地產基本概念2土地及地產知識概要4房地產銷售知識與案例分析3住宅、建筑工程概論課程：房地產基礎知識房地產房地產又稱不動產，是房產與地產的總稱，是指土地、建筑物、地上的附著物及其附帶的各種權利，在經濟學上也叫不動產包括：1、土地2、建筑物及地上附著物3、房地產物權注：房地產物權除所有權外，還有所有權衍生的租賃權、抵押權、土地使用權、典當權等。房產是指房屋的經濟形態，在法律上有明確的權屬關系，在不同的所有者和使用者之間可以進行出租出售或作其他用途的房屋?！镜谝还潱悍康禺a基本概念】【第一節：房地產基本概念】地產是指能夠為其權利人帶來收益或滿足其權利人工作或生活需要的土地資產。地產與土地的根本區別在于有無權屬關系：地產在法律上有著明確的權屬關系，而土地則沒有明確的權屬關系，它是一個統稱。房產、地產兩者間的關系房產與地產之間存在著客觀的、必然的聯系，主要包括幾個方面：1、實物形態上看，房產與地產密不可分2、從價格構成上看，房產價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產價格3、從權屬關系看，房產所有權和地產所有權是聯系在一起的?！镜谝还潱悍康禺a基本概念】房地產的經濟特性1、生產周期長2、資金密集性3、相互影響性4、易受政策限制性5、房地產的保值增值性

房地產的特性

房地產的自然特性

1、位置的固定性2、使用的耐久性3、資源的有限性4、物業的差異性【第一節：房地產基本概念】房地產類型按用途：居住、商業、辦公、旅館、餐飲、娛樂、工業和倉儲、農業、特殊目的（車站、機場、醫院等）、綜合房地產。按開發程度：生地、毛地、熟地、在建工程、現房。按建筑結構：鋼、鋼砼、砌體、木、塑料、薄膜沖氣。按結構形式：墻體、框架、筒體等。按層數和高度：低層、多層、高層、超高層?！镜谝还潱悍康禺a基本概念】房地產業

以土地和建筑物為經營對象，包括土地的開發，房屋的建設、維修、管理，土地使用權的有償轉讓、劃拔，房屋所有權的買賣、租賃，房地產的抵押、貸款以及由此而形成的房地產市場的綜合性產業。

房地產開發房地產開發企業在依法取得土地使用權的土地上按照使用性質的要求進行基礎設施、房屋建筑的活動?！镜谝还潱悍康禺a基本概念】

房地產市場分類一級市場——政府出讓土地予開發商的市場（也稱土地市場）二級市場——開發商出售商品房予消費者的市場（也稱“一手房”市場）三級市場——消費者將已購商品房再轉讓的市場（也稱“二手房”市場）【第一節：房地產基本概念】

房地產價格房地產價格構成：土地價格和建筑物及其附屬物價格的統一，是土地價值和房屋價值的貨幣表現形式。房地產總價格：指一宗房地產的整體價格。房地產單位價格：指單位面積或單位建筑面積的價格，它可以反映房地產價格水平的高低。

房地產價格

樓面地價：指平均到每單位建筑面積上的土地價格樓面地價=土地總價格/總建筑面積=土地單價/容積率【第一節：房地產基本概念】

土地價格1、房屋建筑成本2、流通費用3、稅金4、利潤房地產價格

房屋價格

房地產價格構成1、土地出讓金或征地費2、拆遷安置補償費3、城市土地開發費4、土地開發利潤【第一節：房地產基本概念】【第一節：房地產基本概念】【第一節：房地產基本概念】房地產價格的影響因素

1、房屋的地理位置（交通便利、周邊環境等）

2、房屋的戶型、樓層、朝向、視野、新舊程度等

3、小區外部的配套設施（醫院、銀行、超市、農貿市場、學校、美容院等）

4、小區內部的配套設施（健身、泳池、洗衣店、便利店等）

5、房屋的市場價格定位

6、房屋的供需狀況

7、物業管理公司的口碑

8、房屋的市場租賃價格前景及回報率的多少

10、政府因素、土地價格的變動

11、其它因素森茂山莊項目部【第一節：房地產基本概念】【第二節：土地及地產知識概要】

土地分類——按所有制分：國有土地和集體土地

國有土地：在我國社會主義制度下，屬于全民所有的土地叫國有土地。其中：城市和建制鎮建成區的土地，都屬于國家所有；在鄉村和城鎮郊區，國家依法征用和沒收的土地、國營農場、林場、牧場、漁場、草場的土地；國有森林、草地、水域、荒山、冰川等土地，也都屬于國家所有。集體土地：是指農村集體所有的土地。根據《中華人民共和國土地管理法》第八條的規定：農村和城市郊區的土地，除由法律規定屬于國家所有的以外，屬于農民集體所有；宅基地和自留地、自留山，屬于農民集體所有?！镜诙潱和恋丶暗禺a知識概要】

我國的土地制度土地所有制：在我國，先行全部土地實行的是社會主義土地公有制，分為全民所有制（即國家所有）和集體所有制（即集體所有）兩種形式。任何個人均不能取得土地所有權。土地使用權：是指土地使用者依法享受使用和取得土地收益的權利。土地使用權可以依法轉讓?！镜诙潱和恋丶暗禺a知識概要】

國有土地

城市用地可以分為九類：

1、居住用地2、公用設施用地（含商業用地）3、工業用地4、倉儲用地5、對外交通用地6、道路廣場用地

7、市政公用設施用地8、綠化用地9、特殊用地【第二節：土地及地產知識概要】國有土地使用權的取得方式

國有土地使用權的取得方式：土地使用權出讓、轉讓、劃撥三種形式。1、土地使用權出讓：是指人民政府以拍賣、招標、協議的方式，將國有土地使用權在一定年限內讓與土地使用者使用，土地使用者向市政府支付土地使用權出讓金的行為。拍賣：是指在指定的時間、公開場合，在土地管理部門授權的拍賣主持人的主持下，競投者按規定的方式應價，由出價最高者獲得土地使用權的行為。招標：是指由土地管理部門公開招標或邀請符合條件的投標人投標，經評標后確定的中標人取得土地使用權的行為。【第二節：土地及地產知識概要】

國有土地使用權的取得方式2、土地使用權轉讓：是指合法擁有土地使用權的自然人、法人和其它組織，通過買賣等方式將土地使用權轉移給他人的行為。3、土地使用權劃撥：是指縣級以上人民政府依法批準，在土地使用者繳納補償、安置等費用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權無償交付給土地使用者使用的行為。【第二節：土地及地產知識概要】

土地分類——按開發程度分：生地、熟地1、生地：是指空地、田地、未開墾地等不具備直接使用條件的土地。2、熟地：是指已經完成三通一平或七通一平等工作，具備使用條件的土地。

三通一平：是指土地開發時進行的通水、通電、通路和土地平整工作。七通一平：是指上、下水通、排污通、路通、通訊通、煤氣通、電通、熱力通、場地平整。【第二節：土地及地產知識概要】

土地分類——按用途分類土地按用途分類及使用年限確定：1、居住用地——70年；2、工業用地——50年；3、教育、科技、文化、衛生、體育用地——50年；4、商業、旅游、娛樂用地——40年；5、綜合或者其他用地——50年。另外，加油站、加氣站用地為——20年。

注意：首先應該明確，房屋的所有權是不存在年限問題的，房屋一經購買并取得產權后，即作為業主個人所有的財產，并無居住年限的限制。但是，商品房所占用的、通過出讓方式取得的國有土地的使用權是有限的，不同開發用途的土地使用年限不一樣。開發企業在取得土地用于房地產開發時，都要與國土局簽訂《土地使用權出讓合同書》，其土地使用年限按國家規定執行?！镜谌潱悍课萁ㄖこ谈耪摗糠课莸姆诸悺词褂霉δ芊诸?、住宅2、工業廠房和倉庫3、商場和店鋪4、辦公樓5、賓館酒店6、文體娛樂設施7、政府和公用設施8、多功能建筑*Townhouse萬科城【第三節：房屋建筑工程概論】住宅的種類

住宅種類繁多，主要分為高檔住宅、普通住宅、公寓式住宅、TOWNHOUSE、別墅等?！镜谌潱悍课萁ㄖこ谈耪摗?/p>

住宅分類：按樓體高度分類，主要分為低層、多層、小高層、高層、超高層等。低層：高度低于或等于10米的建筑物，一般是1-3層建筑物，如平房、別墅等。它的舒適度、方便度和空間尺度優于高層。多層：高于10米、低于或等于24米的建筑物。多層房屋一般為4-6層，一般采用磚混結構。多層房屋通風采光狀況好，空間緊湊而不閉塞。小高層：一般把7層至10層的建筑稱為“小高層”。小高層有多層親切安寧、房型好、得房率高的特點。高層：11層以上30層以下、最高高度到100M的建筑物。超高層：30層以上（不包括30層）、最高到100m以上的建筑物?！镜谌潱悍课萁ㄖこ谈耪摗恳黄冢?+1、6層合園二期：2棟17層小高層三期：3棟24層高層*康橋藍灣【第三節：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按樓體結構形式分類：1、磚木結構2、磚混結構3、鋼混框架結構4、鋼混剪刀墻結構5、鋼混框架一剪刀墻結構6、鋼結構【第三節：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按建筑結構：板樓、塔樓、板塔結合板樓：板樓一般建筑層數不會超過12層。長度明顯大于寬度，板樓有兩種類型，一種是長走廊式的，各住戶靠長走廊連在一起；第二種是單元式拼接，若干個單元連在一起就拼成一個板樓。

板樓的優勢：結構設計將朝陽面讓位于居室，通風采光條件優于其它結構。比較典型的是一梯兩戶式設計，南北朝向時，位于前面的客廳、主臥等有充足的朝陽面；東西朝向時，前后居室各有半天的朝陽面。【第三節：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按建筑結構：板樓、塔樓、板塔結合塔樓：一般多于四五戶共同圍繞或者環繞一組公共豎向交通形成的樓房平面，平面的長度和寬度大致相同，這種樓房的高度從12層以上到35層，超過35層是超高層，塔樓一般是一梯/兩梯四戶到12戶。塔樓的優勢：節約土地資源；塔樓多采用大框架結構，除少數承重梁之外，戶內分隔墻基本都可以拆改，靈活分割戶型；塔樓結構強度高，抗震性好；居高望遠，視野開闊。塔樓的劣勢：塔樓每層都有部分住戶的采光、通風、景觀等條件比較落后。塔樓戶型的使用率普遍低于板樓10個百分點左右，而且戶型內部的廚房、餐廳與洗手間往往不可直接采光、通風，這樣的地方被稱為“灰色空間”?！镜谌潱悍课萁ㄖこ谈耪摗?/p>

板樓、塔樓*水星·香榭里【第三節：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按房屋戶型結構分類，主要分為：1、普通單元式住宅2、公寓式住宅3、復式住宅4、躍層式住宅5、花園洋房式住宅6、小戶型住宅（超小戶型）*溫馨浪漫的復式樓【第三節：房屋建筑工程概論】

住宅分類：復式住宅是受躍層式住宅的設計構思啟發，但層高要低于躍層式住宅（復式設計為3.3米，而一般躍層式為5.6米）。復式住宅的下層供起居用，炊事、進餐、洗浴等，上層供休息睡眠用，直接作為臥室床面，人可坐起但無法直立?！镜谌潱悍课萁ㄖこ谈耪摗?大氣豪華的躍式樓經典花園洋房*融科·檀香山【第三節：房屋建筑工程概論】

【第三節：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按房屋政策屬性分類：1、廉租房2、已購公房（房改房）3、經濟適用住房4、住宅合作社集資建房等5、商品房【第三節：房屋建筑工程概論】

商品房商品房主要是指由各房地產開發公司投資建設，以營利為目的，按市場規律經營的房屋。商品房的“五證”“兩書”：

“五證”包括《建設用地規劃許可證》《建筑工程規劃許可證》《國有土地使用證》《建設工程施工許可證》《商品房預(銷)售許可證》。“兩書”：新建住宅《商品房質量保證書》、《商品房使用說明書》。從銷售看，商品房又分現房銷售和期房預售；從銷售對象看，分內銷商品房、外銷商品房；從用途看，分普通住宅、公寓、別墅等。【第三節：房屋建筑工程概論】*1987年深圳東曉華園—中國第一個商品房住宅小區【第三節：房屋建筑工程概論】商品房的結構形式以其承重結構所用其所用的材料來劃分。一般可分為以下三種形式：1、磚混結構住宅磚混結構住宅：是指建筑物中豎向承重結構的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋而板、桁架等采用鋼筋混凝土結構。通俗的講，磚混結構是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結構。由于抗震的要求，磚混住宅一般在5層、6層以下。【第三節：房屋建筑工程概論】商品房的結構形式以其承重結構所用其所用的材料來劃分：2、磚木結構住宅磚木結構的住宅：是指建筑物中承重結構的墻、柱采用磚砌筑或磚塊砌筑，樓板結構、屋架用木結構共同構筑成的房屋。3、鋼筋混凝土結構住宅鋼筋混凝土結構住宅：是指房屋的主要承重結構如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其他材料填充。這種結構搞震性能好，整體性強，搞腐蝕，耐火能力強，經久耐用，多用于高層住宅。具體又分框架、框架剪刀墻結構等。【第三節：房屋建筑工程概論】住宅的層高：指下層地板表面或樓板表面到上層樓板表面之間的距離。住宅的凈高：層高和凈高的關系可用公式“凈高=層高-樓板厚度”來表示，即層高和樓板厚度的差叫做凈高。進深、開間可以衡量房屋的通透性，進深太深，房屋的通透性就會比較差，空氣質量不高。

*房間進深16.5米/房間開間8.8米*臥室進深6米/臥室開間4.4米*客廳進深6.5米/客廳開間8.8米【第三節：房屋建筑工程概論】住宅的進深：通常指房間長度。住宅的開間：通常指房間寬度?！镜谒墓潱轰N售知識與案例分析】商品房銷售方式：按其交房方式不同，可分為商品房的現售和預售兩種；

商品房預售條件：1、已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；2、持有建設工程規劃許可證；3、按提供預售的商品房計算，投入開發建設的資金達到工程建設總投資的25%以上，并已經確定施工進度和竣工交付日期；4、向縣級以上人民政府房產管理部門辦理預售登記，取得商品房預售許可證明。5、商品房預售人應當按照國家有關規定將預售合同報縣級以上人民政府房產管理部門和土地管理部門登記備案。

【第四節：銷售知識與案例分析】住宅權益

住宅的產權：一般是指住宅的所有權。住宅的所有權，是一種民事法律關系，指的是在法律規定的范圍內，對住宅全面支配的權力。

住宅的所有權一般包括對房屋的占有、使用、收益、處分四個方面，這四個方面也構成了住宅所有權的四項基本內容?！镜谒墓潱轰N售知識與案例分析】住宅權益1、住宅的占有權：一般由所有權人來行使。當使用權與所有權相分離的時候，占有權就為使用人行使——比如出租，當使用權發生轉移時，占有權也隨之轉移。2、住宅的使用權：對住宅使用的權力稱住宅的使用權。使用權的人，既可以是所有權人本人，也可以是租房人等。在占有權和使用權暫時不歸房主所有時，房主的所有權并未喪失。3、住宅的收益權：是指房主利用住宅、房產等產生某種利益的權力，比如出租收益。4、住宅的處分權：由房主行使。只有房主才有權力處分住宅、房產、如繼承、贈予、變賣、抵押等。但當房屋、住宅作為抵押物抵押給債權人時，債權人擁有房屋的處分權?！镜谒墓潱轰N售知識與案例分析】房屋產權分類：1、產權證書：是指"房屋所有權證"和"土地使用權證"。房屋產權證書包括：產權類別、產權比例。房產坐落地址、產權來源、房屋結構、間數、建筑面積、使用面積、共有數紀要、他項權利紀要和附記，并配有房地產測量部門的分戶房屋平面圖。2、使用權房：是指由國家以及國有企業、事業單位投資興建的住宅，政府以規定的租金標準出租給居民的公有房產。3、公房：也稱公有房產，國有房產。它是指由國家以及國有企業、事業單位投資興建、銷售的房產，在房產未出售之前，房產的產權歸國家所有。目前居民租用的公有房產，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有房產，一類是不可售公有房產。均為使用權房。【第四節：銷售知識與案例分析】房屋產權分類：4、不可售公房：根據本市現行房改政策還不能出售給承租居民的公有房產。5、已購公房：又稱售后公房，就是購買的公有房產。6、單位產權房：是指產權屬于單位所有的房屋，也稱系統產權房、系統房。7、共同共有房產：指兩個或兩個以上的人，對全部共有房產不分份額地享有平等的所有權?！镜谒墓潱轰N售知識與案例分析】房屋分類：1、期房：在建的、尚未完成建設的、不能交付使用的房屋稱為期房。房地產管理部門將沒有取得房屋產權證的房屋統稱為期房，只要還沒辦理房地產初始登記手續，沒取得房屋產權證，就是期房。開發商出售期房稱為預售，購房者買房時就要與開發商簽訂房屋預售合同。

2、現房：按照我國銷售商品房“現房”的規定，只有領取了《房屋所有權證》的商品房才叫“現房”。在銷售商品房的過程中，現房銷售不需要“銷售許可證”，購房者只需查看《房屋所有權證》，在簽合同的時候也必須使用國土房管局印制的標準合同?！镜谒墓潱轰N售知識與案例分析】房屋產權分類：3、準現房：準現房是指房屋主體已基本封頂完工，工程正處在內外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。4、二手房：經過二次轉手交易的房子叫做二手房。新建的商品房進行第一次交易時為"一手"，第二次交易則為"二手"。5、尾房：一般情況下，當房產銷售量達到80％以后，一般就進入房地產項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產，一般稱為尾房。*世界最大的爛尾樓韓國柳京飯店【第四節：銷售知識與案例分析】房屋產權分類：6、爛尾房：是指由于開發商資金不足、盲目上馬，或者錯誤判斷供求形勢，無法回收前期投資，無力進行后續建設，甚至全盤停滯的積壓樓宇?！镜谒墓潱轰N售知識與案例分析】銷售專業術語——價格篇：1、一次性買斷價：指買方與賣方商定的一次性定價。一次性買斷價屬房產銷售合同中的專用價格術語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務，不得隨意變更。2、定金：為保證合同的履行，買方預先向銷售者賣方交納一定數額的錢款。依據《合同法》相關規定，一方違約時，雙方有約定的按照約定執行；如無約定，賣方違約時，“定金”雙倍返還；買方違約時，“定金”不返還?！岸ń稹钡目傤~不得超過合同標的的20%。3、訂金：目前法律上沒有明確規定，一般可視為“預付款”。“訂金”的效力取決于雙方當事人的約定。雙方當事人如果沒有約定，“訂金”的性質主要是預付款，銷售者違約時，應無條件退款；消費者違約時，可以與銷售者協商解決并要求經營者退款。如果雙方當事人另有約定，則按照約定執行。【第四節：銷售知識與案例分析】銷售專業術語——價格篇：

定金與訂金的區別，主要表現在：

1)、從合同、依約定應交付定金而未交付的，不構成對主合同的違反；而交付訂金的協議是主合同的一部分，依約定應交付訂金而未交付的，即構成對主合同的違反。

2)、交付和收受訂金的當事人一方不履行合同債務時，不發生喪失或者雙倍返還訂金的后果，訂金僅可作損害賠償金。

3)、定金的數額在法律規定上有一定限制，例如《擔保法》就規定定金數額不超過主合同標的額的20％；而訂金的數額依當事人之間自由約定，法律一般不作限制。4)、定金具有擔保性質，而訂金只是單方行為，不具有擔保性?！镜谒墓潱轰N售知識與案例分析】銷售專業術語——價格篇：4、違約金：是指違約方按照法律規定和合同的約定，應該付給對方的一定數量的貨幣。違約金是對違約方的一種經濟制裁，具有懲罰性和補償性，但主要體現懲罰性。5、均價：均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數除以單位建筑面積的和數，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價。6、起價：也叫起步價，是指某物業各樓層銷售價格中的最低價格，即是起價。多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價為起價；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷售的起價。高層物業，以最低層的銷售價為起步價?！镜谒墓潱轰N售知識與案例分析】銷售專業術語——面積篇1、商品房銷售面積：商品房按“套”或“單元”出售，商品房的銷售面積即為購買房者所購買的套內或單元內建筑面積與應分攤的公用建筑面積之和。銷售商品房，必須明示商品房的銷售面積，并注明該商品房的套內建筑面積及應當分攤的共有建筑面積。商品房銷售面積=套內實際建筑面積+公攤面積例：某房源廣告：玉園小區、112㎡、30萬，其中的112㎡即為商品房的銷售面積。*套內面積㎡【第四節：銷售知識與案例分析】銷售專業術語——面積篇2、套內建筑面積：商品房的套內建筑面積是指成套商品房（單元房）的套內使用面積、套內墻體面積和陽臺建筑面積之和。套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積【第四節：銷售知識與案例分析】銷售專業術語——面積篇3、套內使用面積：套內房屋使用面積為房屋使用空間的面積，按以下規定計算：1)、套內使用面積為套內臥室、起居室、過道、廚房、衛生間、貯藏間、壁柜等空間面積的總和；2)、套內樓梯按自然層數的面積總和計入使用面積；3)、不包括在結構面積內的套內煙囪、通風道、管道井均計入使用面積；4)、內墻面裝飾厚度計入使用面積。【第四節：銷售知識與案例分析】銷售專業術語——面積篇

4、套內墻體面積：套內墻體面積是指商品房各套內使用空間周圍的維護或承重墻體所占的面積。商品房的套內境況體分為共用墻及非共用墻兩種。商品房套內墻體面積的計算法為：1）、共用墻包括各套之間的分隔封墻，套與公用建筑空間投影面積的分隔墻以及外墻（包括山墻）；共用墻體水平投影面積的一半計入套內墻體面積。2）、非共用墻墻體水平投影面積全部計入套內墻體面積?！镜谒墓潱轰N售知識與案例分析】銷售專業術語——面積篇

5、套內陽臺建筑面積：按照《建筑面積計算規則》的規定，套內陽臺建筑面積按陽臺外圍與房屋外墻之間的水平投影面積計算。其中：1）、原設計的封閉式陽臺，按其外圍水平投影面積計算建筑面積；2）、挑陽臺（底陽臺）按其底板水平投影面積的一半計算建設筑面積；3）、凹陽臺按其凈面積（含擋板墻墻體面積）的一半計算建筑面積；4）、半挑半凹陽臺，挑出部分按其底板水平投影面積的一半計算建筑面積，凹進部分按其凈面積的一半計算建筑面積?！镜谒墓潱轰N售知識與案例分析】銷售專業術語——面積篇6、公用建筑面積：又稱公攤。分攤的公用建筑面積為每幢樓內的公用建筑面積。公用建筑面積由兩部分組成：1）、大堂、公共門廳、走廊、過道、公用廁所、電梯前廳、樓梯間、電梯井、電梯機房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱間、冷凍機房、消防通道、變電室、煤氣調壓室、衛星電視接收機房、空調機房、熱水鍋爐房、電梯工休息室、值班警衛室、物業管理用房以及其他為該建筑服務的專用設備用房；2）、套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半。【第四節：銷售知識與案例分析】銷售專業術語——面積篇公用建筑面積=全幢建筑面積-全幢各套套內建筑面積之和-單獨具備使用功能的獨立使用空間的建筑面積（如地下車庫、倉庫、人防工程等）另外，購房人所受益的其他非經營性用房，需要進行分攤的，要在銷（預）售合同中寫明房屋名稱，需分攤的總建筑面積。

公用建筑面積不包括倉庫、機動車庫、非機動車庫、車道、供暖鍋爐房、用于人防工程的地下室、單獨具備使用功能的獨立使用空間、售房單位自營自用的房屋，以及為多幢房屋服務的警衛室、管理（包括物業管理）用房不計入公用建筑面積?！镜谒墓潱轰N售知識與案例分析】銷售專業術語——面積篇分攤的公用建筑面積計算：根據建設部《商品房銷售面積計算及公用建筑面積分攤規則（試行）》規定，各套（單元）分攤的公用建筑面積計算公式如下：1）分攤的公用建筑面積=各套套內建筑面積*公用建筑面積分攤系數2）