錫膏印刷工藝介紹魏松May-10-11

簡介

錫膏

印刷鋼網(wǎng)模板SMT印刷機(jī)SMT印刷工藝參數(shù)

影響錫膏印刷質(zhì)量的主要因素

目錄

表面貼裝技術(shù)(SMT)主要包括:錫膏印刷,精確貼片,

回流焊接.

其中錫膏印刷質(zhì)量對(duì)表面貼裝產(chǎn)品的質(zhì)量影響很大,據(jù)業(yè)內(nèi)評(píng)測(cè)分析約有60%的返修板子是因錫膏印刷不良引起的,在錫膏印刷中,有三個(gè)重要部分,焊膏、鋼網(wǎng)模板、和印刷設(shè)備，如能正確選擇,可以獲得良好的印刷效果.

簡介元件貼裝回流爐外觀檢查錫膏印刷錫膏元件錫膏的應(yīng)用涂布工藝，可分為兩種方式：一種是使用鋼網(wǎng)作為印刷版把錫膏印刷到PCB上，適合大批量生產(chǎn)應(yīng)用，是目前最常用的涂布方式；另一種是注射涂布，即錫膏噴印技術(shù)，與鋼網(wǎng)印刷技術(shù)最明顯的不同就是噴印技術(shù)是一種無鋼網(wǎng)技術(shù)，獨(dú)特的噴射器在PCB上方以極高的速度噴射錫膏，類似于噴墨打印機(jī)。

簡介

錫膏錫膏是將焊料粉末與具有助焊功能的糊狀助焊劑（松香、稀釋劑、穩(wěn)定劑等）混合而成的一種漿料。就重量而言，80~90%是金屬合金就體積而言，50%金屬/50%焊劑1.SMT錫膏的成份：以往，焊料的金屬粉末主要是錫鉛（Sn/Pb）合金粉末，伴隨著無鉛化及ROHS綠色生產(chǎn)的推進(jìn)，有鉛錫膏已漸漸淡出了SMT制程，對(duì)環(huán)境及人體無害的ROHS對(duì)應(yīng)的無鉛錫膏已經(jīng)被業(yè)界所接受。

目前，ROHS無鉛焊料粉末成份，是由多種金屬粉末組成，目前的幾種無鉛焊料配比共晶有，錫Sn-銀Ag-銅Cu、錫Sn-銀Ag-銅Cu-鉍Bi、錫Sn-鋅Zn，其中錫Sn-銀Ag-銅Cu配比的使用最為廣泛。錫Sn-銀Ag-銅Cu：具有良好的耐熱疲勞性和蠕變性，熔化溫度區(qū)域狹窄；不足的是冷卻速度較慢，焊錫表面易出現(xiàn)不平整的現(xiàn)象。錫Sn-銀Ag-銅Cu-鉍Bi：熔點(diǎn)較Sn-Ag-Cu合金低，潤濕性較Sn-Ag-Cu合金良好，拉伸強(qiáng)度大；缺點(diǎn)熔化溫度區(qū)域大。錫Sn-鋅Zn：低熔點(diǎn)，較接近有鉛錫膏的熔點(diǎn)溫度，成本低；缺點(diǎn)是潤濕性差，容易被氧化且因時(shí)間加長而發(fā)生劣化。

錫膏1.SMT錫膏的成份：金屬合金焊料合金成份熔點(diǎn)溫度及其範(fàn)圍SnCu0.7227SnAg3.5225SnAg3.8Cu0.7217SnAg3.88Cu0.7Sb0.25217SnAg2.5Cu0.8Sb0.5210-216SnBi5Ag1203-211

錫膏1.SMT錫膏的成份：助焊劑助焊劑的主要作用：

1.使金屬顆粒成為膏狀，以適應(yīng)印刷工藝；2.控制錫膏的流動(dòng)性；3.清除焊接面和錫膏的氧化物，提高焊接性能；4.減緩錫膏在室溫下的化學(xué)反應(yīng)；5.提供穩(wěn)固的SMT貼片時(shí)所需要的粘著力；

錫膏2.SMT錫膏的物理特性粘性：錫膏具有粘性，常用的粘度符號(hào)為：μ

；單位為：kcp.s

錫膏在印刷時(shí)，受到刮刀的推力作用，其粘度下降，當(dāng)?shù)竭_(dá)網(wǎng)板開口孔時(shí)，粘度達(dá)到最低，故能順利通過網(wǎng)板孔沉降到PCB的焊盤上，隨著外力的停止，錫膏的粘度又迅速的回升，這樣就不會(huì)出現(xiàn)印刷成型的塌落和漫流，得到良好的印刷效果。產(chǎn)生將錫膏注入網(wǎng)孔的壓力粘度是錫膏的一個(gè)重要特性，從動(dòng)態(tài)方面，在印刷行程中，其粘性越低對(duì)流動(dòng)性越好，易于流入鋼網(wǎng)孔內(nèi)；從靜態(tài)方面考慮，印刷后，錫膏停留在鋼網(wǎng)孔內(nèi)，其粘度高，則保持其填充的形狀，而不會(huì)往下塌陷。刮刀的推力錫膏受到刮刀的推動(dòng)力，粘度在不斷減小此時(shí)，錫膏受力最小，粘度恢復(fù)變大，錫膏脫模

錫膏3.影響錫膏粘度的因素：*錫膏合金粉末含量對(duì)粘度的影響，錫膏中合金粉末的增加引起粘度的增加。*錫膏合金粉末顆粒大小對(duì)粘度的影響，顆粒度增大時(shí)粘度會(huì)降低。*溫度對(duì)錫膏粘度的影響，溫度升高粘度下降，印刷的最佳環(huán)境溫度為23±3℃。*剪切速率對(duì)錫膏粘度的影響，剪切速率增加粘度下降。粘度粘度粘度粉含量顆粒度溫度粘度速率

錫膏4.錫膏粉末的顆粒度：根據(jù)PCB的組裝密度（有無窄間距）來選擇錫膏合金粉末的顆粒度，常用的合金粉末顆粒的尺寸分為四種顆粒度等級(jí)。合金粉末類型80℅以上合金粉末顆粒尺寸（um）大顆粒要求微粉末顆粒要求175--150﹥150um的顆粒應(yīng)少于1％﹤20um微粉顆粒應(yīng)少于10％245--75﹥75um的顆粒應(yīng)少于1％325--45﹥45um的顆粒應(yīng)少于1％420--38﹥38um的顆粒應(yīng)少于1％SMT元件引腳間距和焊料顆粒的關(guān)系引腳間距（mm）0.8以上0.650.50.4顆粒直徑（um）75以下60以下50以下40以下

錫膏5.錫膏的合金粉末顆粒尺寸對(duì)印刷的影響錫膏的合金粉末顆粒尺寸直接影響錫膏的填充和脫模細(xì)小顆粒的錫膏印刷性比較好，特別對(duì)高密度、窄間距的產(chǎn)品，由于鋼網(wǎng)開口尺寸小，必須采用小顆粒合金粉末，否則會(huì)影響印刷脫模。小顆粒合金粉末的優(yōu)點(diǎn)：印刷性好，印刷圖形的清晰度高。小顆粒合金粉末的缺點(diǎn)：易塌邊、表面積大，易被氧化。

錫膏5.錫膏的有效期限及保存及使用環(huán)境一般錫膏在密封狀態(tài)下，0~10℃條件下可以保存6個(gè)月，開封后要盡快使用完；錫膏的使用環(huán)境是要求SMT車間的溫度為：22~26℃，濕度為：40~60未開罐冷藏保存時(shí)間制造日期后4個(gè)月未開罐環(huán)境溫濕度下保存時(shí)間≤48小時(shí)回溫時(shí)間使用前應(yīng)回溫6小時(shí)以上（根據(jù)各錫膏廠商的規(guī)定）攪拌時(shí)間回溫OK的錫膏在開罐首次使用前須攪拌機(jī)攪拌5分鐘開罐后一次未全部用完旋緊罐蓋在環(huán)境溫濕度下的放置時(shí)間≤18小時(shí)在絲網(wǎng)上的使用時(shí)間≤12小時(shí)印刷后錫膏在線上停留時(shí)間≤2小時(shí)開罐后至回流前的時(shí)間≤18小時(shí)回溫時(shí)間+開罐后至回流前的時(shí)間≤48小時(shí)HERAEUSF360Sn63-90M3

顆粒尺寸粘度范圍D=200-400KcpsL=400-600KcpsM=600-800KcpsH=800-1000Kcps金屬百分比Standard=90%錫膏產(chǎn)家名助焊劑系列

合金代號(hào)Sn62(179oC)=Sn62/Pb36/Ag2Sn62(183oC)=Sn63/Pb37Sn60(183-190oC)=Sn60/Pb40Sn10(268-300oC)=Sn10/Pb90Ag35(221oC)=Sn96.5/Pb3.5Ag5(220-240oC)=Sn95/Ag5Pb88(268-300oC)=Sn10/Pb88/Ag2

錫膏錫膏規(guī)格代碼介紹

錫膏5.錫膏造成的缺陷：

未浸潤*助焊劑活性不強(qiáng)*金屬顆粒被氧化的很歷害印刷中沒有滾動(dòng)*流變不合適性，例如:粘度、觸變性指數(shù)*黏性不合適橋接*焊膏塌陷焊錫不足由于微粒尺寸大，不正確的形狀，或不可印刷性，焊膏堵塞模板孔

錫球*焊膏塌陷*在回流焊中溶劑濺出*金屬顆粒氧化1.鋼網(wǎng)的概述及特點(diǎn)：

印刷鋼網(wǎng)模板鋼網(wǎng)的主要功能是將錫膏準(zhǔn)確的涂敷在PCB上所需要涂錫膏的焊盤上。鋼網(wǎng)在印刷工藝中必不可少，它的好壞直接影響印刷工作的質(zhì)量。

目前鋼網(wǎng)主要有三種制作方法：化學(xué)腐蝕、激光切割、電鑄成型鋼網(wǎng)板焊盤化學(xué)腐蝕：通常用于0.65mm以上間距比其他鋼網(wǎng)費(fèi)用低鋼網(wǎng)板焊盤激光切割:費(fèi)用較高而且內(nèi)壁粗糙可以用電解拋光法得到光滑內(nèi)壁梯形開孔有利于脫模可以用Gerber文件加工誤差更小，精度更高鎳網(wǎng)板焊盤電鑄成型:在厚度方面沒有限制在硬度和強(qiáng)度方面更勝于不銹鋼更好的耐磨性孔壁光滑且可以收縮最好的脫模特性>95%.成本造價(jià)昂貴、工藝復(fù)雜、技術(shù)含量高化學(xué)腐蝕鋼網(wǎng)孔激光切割后的孔壁

電鑄開孔

印刷鋼網(wǎng)模板2.鋼網(wǎng)設(shè)計(jì)：

印刷鋼網(wǎng)模板3.新鋼網(wǎng)的檢驗(yàn)項(xiàng)目：

印刷鋼網(wǎng)模板*鋼網(wǎng)的張力：使用張力計(jì)測(cè)量鋼網(wǎng)四個(gè)角和中心五個(gè)位置，張力應(yīng)大于30N/CM*鋼網(wǎng)的外觀檢查：框架、模板、孔壁（檢查是否有毛刺）、MARK等項(xiàng)目。*鋼網(wǎng)的實(shí)際印刷效果檢查。

鋼網(wǎng)厚度與鋼網(wǎng)開口尺寸決定了錫膏的印刷量，錫膏量過多會(huì)產(chǎn)生橋接，錫膏量過少會(huì)產(chǎn)生焊錫不足或虛焊。鋼網(wǎng)開口形狀以及鋼網(wǎng)孔壁是否光滑也會(huì)影響錫膏的脫模質(zhì)量。4.鋼網(wǎng)對(duì)錫膏印刷的影響垂直開口易脫模梯形開口，喇叭口向下易脫模梯形開口，喇叭口向上脫模差SMT印刷機(jī)印刷機(jī)是將錫膏印刷到PCB板上的設(shè)備，它是對(duì)工藝和質(zhì)量影響最大的設(shè)備。目前，印刷機(jī)主要分半自動(dòng)印刷機(jī)和全自動(dòng)印刷機(jī)。▲半自動(dòng)印刷機(jī)：操作簡單，印刷速度快，結(jié)構(gòu)簡單，缺點(diǎn)是印刷工藝參數(shù)可控點(diǎn)較少，印刷對(duì)中精度不高，錫膏脫模差，一般適用于0603（英制）以上元件、引腳間距大于1.27mm的PCB印刷工藝。▲全自動(dòng)印刷機(jī)：印刷對(duì)中精度高，錫膏脫模效果好，印刷工藝較穩(wěn)定，適用密間距元件的印刷，缺點(diǎn)是維護(hù)成本高，對(duì)作業(yè)員的知識(shí)水平要求較高。手動(dòng)印刷機(jī)半自動(dòng)印刷機(jī)全自動(dòng)印刷機(jī)SMT印刷機(jī)1.基板處理機(jī)能：

基板處理機(jī)能包括PCB基板的傳輸運(yùn)送、定位、支撐。*傳輸運(yùn)送是指PCB的搬入、搬出以及PCB固定前的來回小幅移動(dòng)。*基板的定位分為孔定位、邊定位兩種，還有光學(xué)定位進(jìn)行補(bǔ)正確保位置的準(zhǔn)確。*基板的支撐是使被印刷的PCB保持一個(gè)平整的平面，使PCB基板在印刷過程中不

發(fā)生變形扭曲。所用方式有支撐PIN、支撐塊、支撐板3種。支撐PIN靈活性較強(qiáng)、

局限性較小，目前較常用；支撐塊、支撐板局限較多，一般用在單面制程。10mm10mmSP18頂PIN設(shè)置極限MPM頂PIN設(shè)置極限SMT印刷機(jī)2.基板和鋼網(wǎng)的對(duì)中：

基板和鋼網(wǎng)的對(duì)中包括機(jī)械定中心和光學(xué)中心，光學(xué)定中心是機(jī)械定中心的補(bǔ)正，大大提高了印刷精度。3.對(duì)刮刀的控制機(jī)能：

印刷機(jī)對(duì)刮刀的控制機(jī)能包括壓力、摧行速度、下壓深度、摧行距離、刮刀角度、刮刀提升等。4.對(duì)鋼網(wǎng)的控制機(jī)能：

印刷機(jī)對(duì)鋼網(wǎng)的控制包括鋼網(wǎng)平整度調(diào)整、鋼網(wǎng)和基板的間距控制、分離方式的控制、對(duì)鋼網(wǎng)的自動(dòng)清洗設(shè)定。MPM：機(jī)臺(tái)尺寸：L*W*H=1168.4*1606.3*1636.7mm可生產(chǎn)PCB尺寸：MIN50.8*50.8MAX508*406mm理論單板印刷循環(huán)時(shí)間：11S+印刷行程時(shí)間工作模式：使用金屬刮刀、鋼網(wǎng)，PCB通過

真空吸著固定。MPMUP2000SMT印刷機(jī)SMT印刷機(jī)SP18SP18：機(jī)器尺寸L*W*H=1100*1536*1430mm可生產(chǎn)PCB尺寸：MIN50*50mmMAX510*460mm可生產(chǎn)PCB厚度：0.3~4mm理論印刷循環(huán)時(shí)間：8S+印刷過程時(shí)間工作模式：采用金屬刮刀、鋼網(wǎng)印刷。有等速、多階段、高速多重三種脫模方式。PCB通過軌道邊夾緊固定。SMT印刷工藝參數(shù)1.圖形對(duì)準(zhǔn)：通過印刷機(jī)相機(jī)對(duì)工作臺(tái)上的基板和鋼網(wǎng)的光學(xué)定位點(diǎn)（MARK點(diǎn)）進(jìn)行對(duì)中，再進(jìn)行基板與鋼網(wǎng)的X、Y、Θ精細(xì)調(diào)整，使基板焊盤圖形與鋼網(wǎng)開孔圖形完全重合。2.刮刀與鋼網(wǎng)的角度：刮刀與鋼網(wǎng)的角度越小，向下的壓力越大，容易將錫膏注入網(wǎng)孔中，但也容易使錫膏被擠壓到鋼網(wǎng)的底面，造成錫膏粘連。一般為45~60°.目前，自動(dòng)和半自動(dòng)印刷機(jī)大多采用60°.SMT印刷工藝參數(shù)3.錫膏的投入量（滾動(dòng)直徑）：錫膏的滾動(dòng)直徑∮h≈13~23mm較合適。∮h過小易造成錫膏漏印、錫量少。∮h過大，過多的錫膏在印刷速度一定的情況下，易造成錫膏無法形成滾動(dòng)運(yùn)動(dòng)，錫膏無法刮干凈，造成印刷脫模不良、印刷后錫膏偏厚等印刷不良；且過多的錫膏長時(shí)間暴露在空氣中對(duì)錫膏質(zhì)量不利。在生產(chǎn)中作業(yè)員每半個(gè)小時(shí)檢查一次網(wǎng)板上的錫膏條的高度，每半小時(shí)將網(wǎng)板上超出刮刀長度外的錫膏用電木刮刀移到網(wǎng)板的前端并均勻分布錫膏。∮h錫膏滾動(dòng)直徑SMT印刷工藝參數(shù)4.刮刀壓力：刮刀壓力也是影響印刷質(zhì)量的重要因素。刮刀壓力實(shí)際是指刮刀下降的深度，壓力太小，刮刀沒有貼緊鋼網(wǎng)表面，因此相當(dāng)于增加了印刷厚度。另外壓力過小會(huì)使鋼網(wǎng)表面殘留一層錫膏，容易造成印刷成型粘結(jié)等印刷缺陷。5.印刷速度：由于刮刀速度與錫膏的粘稠度呈反比關(guān)系，有窄間距，高密度圖形時(shí)，速度要慢一些。速度過快，刮刀經(jīng)過鋼網(wǎng)開孔的時(shí)間就相對(duì)太短，錫膏不能充分滲入開孔中，容易造成錫膏成型不飽滿或漏印等印刷缺陷。

印刷速度和刮刀壓力存在一定的關(guān)系，降速度相當(dāng)于增加壓力，適當(dāng)降低壓力可起到提高印刷速度的效果。

理想的刮刀速度與壓力應(yīng)該是正好把錫膏從鋼網(wǎng)表面刮干凈。粘度速率SMT印刷工藝參數(shù)6.印刷間隙：印刷間隙是鋼網(wǎng)與PCB之間的距離，關(guān)系到印刷后錫膏在PCB上的留存量。7.鋼網(wǎng)與PCB分離速度：錫膏印刷后，鋼網(wǎng)離開PCB的瞬間速度即為分離速度，是關(guān)系到印刷質(zhì)量的參數(shù)，在密間距、高密度印刷中最為重要。先進(jìn)的印刷機(jī)，其鋼網(wǎng)離開錫膏圖形時(shí)有1（或多個(gè)）個(gè)微小的停留過程，即多級(jí)脫模，這樣可以保證獲取最佳的印刷成型。分離速度偏大時(shí)，錫膏粘力減少，錫膏與焊盤的凝聚力小，使部分錫膏粘在鋼網(wǎng)底面和開孔壁上，造成少印和錫塌等印刷缺陷。

分離速度減慢時(shí)，錫膏的粘度大、凝聚力大而使錫膏很容易脫離鋼網(wǎng)開孔壁，印刷狀態(tài)好。SMT印刷工藝參數(shù)8.清洗模式和清洗頻率：清洗鋼網(wǎng)底面也是保證印刷質(zhì)量的因素。應(yīng)根據(jù)錫膏、鋼網(wǎng)材料、厚度及開孔大小等情況確定清洗模式和清洗頻率。（設(shè)定干洗、濕洗、一次往復(fù)、擦拭速度等）

鋼網(wǎng)污染主要是由于錫膏從開孔邊緣溢出造成的。如果不及時(shí)清洗，會(huì)污染PCB表面，鋼網(wǎng)開孔四周的殘留錫膏會(huì)變硬，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)堵塞鋼網(wǎng)開孔。

影響錫膏印刷質(zhì)量的主要因素1.首先是鋼網(wǎng)質(zhì)量：鋼網(wǎng)厚度與開口尺寸確定了錫膏的印刷量。錫膏量過多會(huì)產(chǎn)生橋接，錫膏量過少會(huì)產(chǎn)生錫膏不足或虛焊。鋼網(wǎng)開口形狀及開孔壁是否光滑也會(huì)影響脫模質(zhì)量。2.其次是錫膏質(zhì)量：錫膏的粘度、印刷性（滾動(dòng)性、轉(zhuǎn)移性）、常溫下的使用壽命等都會(huì)影響印刷質(zhì)量。3.印刷工藝參數(shù)：刮刀速度、壓力、刮刀與網(wǎng)板的角度以及錫膏的粘度之間存在的一定制約關(guān)系，因此只有正確控制這些參數(shù)，才能保證錫膏的印刷質(zhì)量。4.設(shè)備精度方面：在印刷高密度細(xì)間距產(chǎn)品時(shí)，印刷機(jī)的印刷精度和重復(fù)印刷精度也會(huì)起一定影響。5.環(huán)境溫度、濕度、以及環(huán)境衛(wèi)生：環(huán)境溫度過高會(huì)降低錫膏的粘度，濕度過大時(shí)錫膏會(huì)吸收空氣中的水分，濕度過小時(shí)會(huì)加速錫膏中溶劑的揮發(fā)，環(huán)境中灰塵混入錫膏中會(huì)使焊點(diǎn)產(chǎn)生針孔等缺陷。缺陷原因分析改善對(duì)策錫膏量過多、印刷偏厚1.刮刀壓力過小，錫膏多出。1.調(diào)節(jié)刮刀壓力。2.網(wǎng)板與PCB間隙過大，錫膏量多出。2.調(diào)整間隙。錫膏拉尖、錫面凹凸不平鋼網(wǎng)分離速度過快調(diào)整鋼網(wǎng)分離速度及脫模方式連錫1.錫膏本身問題1.更換錫膏2.PCB焊盤與鋼網(wǎng)開孔對(duì)位不準(zhǔn)2.調(diào)整PCB與鋼網(wǎng)的對(duì)位，調(diào)整X、Y、θ。3.印刷機(jī)支撐pin位置設(shè)定不當(dāng)3.調(diào)整支撐pin位置，使連錫位置的支撐強(qiáng)度增大，減少PCB的變形量，保證印刷質(zhì)量4.印刷速度太快，破壞錫膏里面的觸變劑，于是錫膏變軟，即粘度變低4.調(diào)節(jié)印刷速度錫量不足1.印刷壓力過大，分離速度過快1.調(diào)節(jié)印刷壓力和分離速度2.網(wǎng)板上錫膏放置時(shí)間過長，溶劑揮發(fā)，粘度增加2.更換新鮮錫膏3.鋼網(wǎng)孔堵塞，下錫不足3.清洗網(wǎng)板孔4.鋼網(wǎng)設(shè)計(jì)不良4.更改鋼網(wǎng)設(shè)計(jì)5.錫膏沒有及時(shí)添加，造成錫量不足5.及時(shí)添加適量錫膏，采用良好的錫膏管制方法，管制好印刷間隔時(shí)間和錫膏添加的量錫膏印刷的缺陷產(chǎn)生的原因及對(duì)策結(jié)論

從以上介紹中可以看出，影響印刷質(zhì)量的因素非常多，而且印刷錫膏是一種動(dòng)態(tài)工藝。a.錫膏的量隨時(shí)間而變化，如果不能及時(shí)添加錫膏的量，會(huì)造成錫膏漏印、錫量少、成型不飽滿；b.錫膏的粘度和質(zhì)量隨時(shí)間、環(huán)境溫度、濕度、環(huán)境衛(wèi)生而變化；c.鋼網(wǎng)底面的清潔程度及開口內(nèi)壁的狀態(tài)不斷變化；……..因此，建立一套完整的印刷工藝管制文件是非常必要的，選擇正確的錫膏、鋼網(wǎng)、刮刀，并結(jié)合最合適的印刷機(jī)參數(shù)設(shè)定，使整個(gè)印刷工藝過程更穩(wěn)定、可控、標(biāo)準(zhǔn)化。ThankYou!謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本萬利工程1、背景驅(qū)動(dòng)2、盈利策略3、選菜試菜4、價(jià)值創(chuàng)造5、完美呈現(xiàn)6、成功面試7、持續(xù)改造（一）、一本萬利工程的背景驅(qū)動(dòng)

1、什么是一本萬利

2、餐飲時(shí)代的變遷菜單經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)方針運(yùn)營市場(chǎng)定位的體現(xiàn)經(jīng)營水平的體現(xiàn)體現(xiàn)餐廳的特色與水準(zhǔn)溝通的工具餐廳對(duì)顧客的承諾菜單承諾的六大表現(xiàn)1、名字的承諾2、質(zhì)量的承諾3、價(jià)格的承諾4、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的承諾5、外文翻譯的準(zhǔn)確6、保證供應(yīng)的承諾

1、顧客滿意度餐廳價(jià)值、價(jià)格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、滿足感、有價(jià)值感、喜悅感、特別感2-2、初期投資餐廳面積、保證金、設(shè)備投資、店鋪裝潢、器具用品投資、制服選定、菜單制作2-1、開業(yè)準(zhǔn)備廚具、供應(yīng)商選定、設(shè)計(jì)、用品選定、餐廳配置、員工訓(xùn)練、餐廳氣氛、促銷方式3、經(jīng)營數(shù)據(jù)營業(yè)額、客流量、成本率、人均消費(fèi)、顧客回頭率、出品速度、人事費(fèi)用菜單內(nèi)容決定決定相關(guān)相關(guān)決定決定決定決定以菜單為導(dǎo)向的硬件投資

1、餐廳的裝修風(fēng)格2、硬件設(shè)施服務(wù)操作3、餐廳動(dòng)線4、餐具與家俬5、廚房布局6、廚房設(shè)備菜單設(shè)計(jì)正果1、能誘導(dǎo)顧客購買你想讓他買的餐點(diǎn)2、能迅速傳達(dá)餐廳要表達(dá)的東西3、雙贏：顧客喜歡、餐廳好賣餐廳時(shí)代的變遷食物時(shí)代硬體時(shí)代軟體時(shí)代心體時(shí)代食物食品饑食飽食品質(zhì)挑食品味品食品德懼食體驗(yàn)人們正在追尋更多的感受，更多的意義更多的體驗(yàn)，更多的幸福（二）盈利策略1、組建工程團(tuán)隊(duì)2、確定核心價(jià)值3、確定盈利目標(biāo)4、確定客單價(jià)5、設(shè)計(jì)盈利策略6、確定核心產(chǎn)品誰來設(shè)計(jì)菜單？產(chǎn)品=做得出來的物品商品=賣得出去的物品商家=產(chǎn)品具備商品附加值物（什么產(chǎn)品）+事（滿足顧客何種需求）從物到事從食物到餐飲從吃什么到為什么吃產(chǎn)品本身決定一本，產(chǎn)品附加值決定萬利從生理到心理從物質(zhì)到精神從概念到五覺體驗(yàn)創(chuàng)造產(chǎn)品的五覺附加值體驗(yàn)何來

一家企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)以商品為道具，讓消費(fèi)者完全投入的時(shí)候，體驗(yàn)就出現(xiàn)了PART01物=你的企業(yè)賣什么產(chǎn)品+事=能滿足顧客何種需求？確定核心價(jià)值理念核心價(jià)值理念1、賣什么樣的菜2、賣什么樣的氛圍？3、如何接待顧客？賣給誰？賣什么事？賣什么價(jià)？企業(yè)目標(biāo)的設(shè)定1、理論導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定2、預(yù)算3、制定利潤目標(biāo)費(fèi)用營業(yè)額虧損區(qū)利潤區(qū)臨界點(diǎn)變動(dòng)費(fèi)用總費(fèi)用營業(yè)額曲線費(fèi)用線X型損益圖利潤導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定確定目標(biāo)設(shè)定營業(yè)收入=固定成本+目標(biāo)利潤1-變動(dòng)成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳每月固定成本40萬，變動(dòng)成本50%，營業(yè)稅率5.5%，目標(biāo)利率每月8萬，問A餐廳的月營業(yè)收入：月營收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108萬測(cè)算損益平衡點(diǎn)保本線=固定成本1-變動(dòng)成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳保本線=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90萬定價(jià)的三重意義2、向競(jìng)爭對(duì)手發(fā)出的信息和信號(hào)1、是利潤最大化和最重要的決定因素3、價(jià)格本事是價(jià)值的體現(xiàn)定價(jià)由此開始1、評(píng)估產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量2、尋求顧客價(jià)值與平衡點(diǎn)3、以價(jià)值定義市場(chǎng)確定客單價(jià)盈利占比策略

占比策略內(nèi)部策略銷售占比占比策略內(nèi)部策略10%40%10%20%20%（三）、選菜試菜1、ABC產(chǎn)品分析2、產(chǎn)品的確定（食材、口味、烹調(diào)、餐飲）3、成本的確定ABC分析策略毛利率營業(yè)額CBACABBACCCAA營業(yè)額C毛利A優(yōu)化、提升增加銷售雙A雙贏ABC顧客商品漲價(jià)保留虧本商品刪營業(yè)額A毛利C顧客超額、成本過高有意義的保留無意義的刪除雙C雙輸菜單內(nèi)容選擇的標(biāo)準(zhǔn)因素成本設(shè)備廚師技術(shù)操作空間菜系風(fēng)格吻合度品質(zhì)可控度原料供應(yīng)顧客喜好菜單協(xié)議度（銷售目標(biāo)、顏色、口味、造型、營養(yǎng)等）產(chǎn)品類別確定的四個(gè)方面1、按食材確定比例2、按口味確定比例3、按烹飪確定比例4、按餐飲確定比例

（無酒精飲品、含酒精飲品比例）框架依據(jù)操作依據(jù)目標(biāo)依據(jù)成本依據(jù)試口味成本操作第一次試菜的內(nèi)容精確的成本核算—五個(gè)關(guān)鍵詞1、凈料率（一料一控、一料多檔）2、調(diào)味料成本（單件產(chǎn)品、批量產(chǎn)品）3、燃料成本4、統(tǒng)一計(jì)量單位5、標(biāo)準(zhǔn)食譜成本卡試口味餐具造型色彩第二次試菜的內(nèi)容四料構(gòu)成表1、符合思想審定2、符合目標(biāo)審定3、符合定位審定4、符合框架審定四平構(gòu)成表(四)、創(chuàng)造價(jià)值1、定價(jià)策略的確定2、提升雙A核心產(chǎn)品的附加值3、增加更多的顧客選擇性顧客會(huì)記住的價(jià)格最低價(jià)人均消費(fèi)熱門暢銷品商品較多的價(jià)格帶最高價(jià)產(chǎn)品價(jià)格和觀念價(jià)值永遠(yuǎn)是不一樣的，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代出售的不是產(chǎn)品價(jià)格，而是觀念定價(jià)與確定價(jià)格的區(qū)別確定價(jià)格產(chǎn)品、服務(wù)主導(dǎo)思路確定一個(gè)易于銷售的價(jià)格由企業(yè)根據(jù)成本以及和其他企業(yè)的比較確定定價(jià)基于顧客的價(jià)值私立評(píng)估價(jià)值、確定等級(jí)在顧客和企業(yè)的來往過程中確定企業(yè)定價(jià)三大策略1、薄利多銷策略2、相對(duì)穩(wěn)定價(jià)格策略3、高價(jià)位價(jià)格策略提升產(chǎn)品附加值的“十大絕招”三好七增名字好賣相故事服務(wù)選擇文案時(shí)間體驗(yàn)健康推廣感覺“附加值”提升產(chǎn)品附加值的“兩大前提”一好味道二品質(zhì)確定好賣相美色器形設(shè)攝狀增健康少油湯汁鹽多有機(jī)養(yǎng)生品種增時(shí)間原材料生長原材料獲得制作耗時(shí)美味時(shí)間要求增文案—文字?jǐn)⑹鼍艈?、餐點(diǎn)是什么？2、如何烹調(diào)制作？3、如何呈現(xiàn)？4、有何故事？5、有否獨(dú)特的口味？6、有否體現(xiàn)品質(zhì)等級(jí)？7、食材的來源？8、有何獨(dú)特的體驗(yàn)？9、對(duì)人有何好處？一料多烹多吃多味增選擇增推廣易拉寶臺(tái)卡小畫冊(cè)傳媒宣傳銷售人員介紹POP（五）、完美呈現(xiàn)1、專業(yè)團(tuán)隊(duì)的選擇與合作2核心價(jià)值的呈現(xiàn)平面制片攝