第九單元商務談判的決策2003.10商務談判的決策是在商務談判過程中，參加談判的當事人尋找解決所面臨的各種的問題的最佳方案而采取的一系列行動。教材從三個方面來探討商務談判的決策規律：決策層次、決策程序和決策實施。第一節決策層次商務談判的決策類型戰略決策戰術決策商務談判的決策形式臺上決策臺下決策一、決策類型(一)戰略決策：對談判的總目標和總體策略?；驅κ玛P全局的某個問題的解決方案的制定過程。1、談判總目標：指談判應實現的基本目標，即最低成交條件。2、談判的總體策略：指談判過程中起主導的談判手法。具體體現在談判態度和談判組織上。談判態度有：”冷“、”熱“、”不冷不熱“談判組織：在議題決策上，可以”重點突破“或”步步為營“；在時間安排上，可以”速戰速決“，或”軟磨硬泡“。在交易條件上，可以”一攬子權衡“或”斤斤計較“。(二)戰術決策指針對某個具體的、分項的目標或階段性的目標而制定的策略。1、具體、分項的目標具體的成交條件2、具體的階段策略針對特定對象或目標而采取的談判手法。二、決策方式(一)場外決策指在談判間之外，或談判間隙，在對手不在場的情況作出的決策。分談判前后和談判中止后兩種情況。1、談判前后，主要指談判的準備階段和談判的單位時間結束之后，談判雙方根據自己對談判目標的追求和談判地位的判斷，權衡各種因素而擬定出新的談判方案。2、談判中止后(二)場內決策：根據談判形勢和面臨的問題，隨機制定或選擇應對方法的過程。1、應對的話語：理由2、應對的態度：3、采取的策略:4、交易的條件：第二節決策程序一、戰略決策程序(一)決策過程：信息采集、信息分析、方案的假設、方案的論證、方案的選取。微觀和宏觀分門別類制定目標與策略陳述假設、質詢、辯論、歸納遵循：從眾原則、利益原則、平衡原則(二)決策方式1、當眾選擇：在一定范圍公布。2、小范圍選擇：在核心成員之間。二、戰術決策程序(一)決策程序相對來說簡單，分為：采集信息、評價、選擇三個步驟。靠眼觀、耳聞、口問支獲取評價信息的要害：信息真偽與信息價值。(二)決策形式多為即席決策，個別為場外決策。1、即席決策指由主談人或談判負責人在談判桌上，根據對方的表現和談判形勢，隨機作出的決策。2、場外決策第三節決策的實施決策的實施涉及兩個問題：實施責任與監督責任。一、實施責任的確定(一)責任意識指談判參與者對談判決策實施責任的認可與意愿。認可是所有決策實施的前提。(二)責任范圍指談判參與者應承擔決策實施任務的份量。1、戰略決策實施責任：參與談判的人和單位均有責任。2、戰術決策實施責任：參與談判的人和單位均有責任。人單位專業分工二、監督機制(一)監督手段：聽匯報、看報告、派代表。(二)監督的評價：對照、分析、判斷。(三)監督的反饋：1、決策本身的問題2、談判手的問題3、對方的問題案例一問題：如何評價談判狀態和結果？立決策角度看，上級領導的決定屬什么類型的決策？他的決策是否正確？為什么？如果按決策的有關要求，上述案例論及的領導決定該怎么處理？分析：（1）中方談判很被動，結果大失所望。對于談判雙方來講，美方狀態較好，巧妙地利用了談判升級的策略，讓其董事長解了圍。（2）從決策角度看，中方領導的決策屬戰略性決策。僅由一人或二人做決定在程序上就不正確，其結果既破了預定的成交線，又超了財務預算，使該決策實際上也存在問題。（3）按正確決策的要求：中方領導在對外表態之前應：1）先吸取談判組意見，2）此外，可以讓中方主談陪其參加晚宴，3）即便在席間，美方董事長提出了最終方案，但該方案離中方條件太遠時，可以不必馬上表態，而是“可以研究”。4）假若美方條件較好，中方可以在強調雙方助手清理完交易基礎條件（技術、法律、商務的）之后，再給答復。案例二問題：（1）上述案例中，中美雙方談判代表做了哪些戰略決策，哪些戰術決策？（2）在最終談判中，“由誰管理”的問題雙方該怎么去做決策呢？分析：（1）關鍵是戰略決策：誰管理（2）①采集信息②分析信息③假設方案，誰來管，附帶條件，最后進行論證案例三問題：（1）中方的決策是否正確？為什么？（2）中方如何做出決策的？運用了何程序、何方式？其決策屬什么類型？（3）中方是如何實施決策的？（4）韓方的談判中，反映了什么決策？（5）韓