第十三章分銷策略分銷渠道的職能和類型分銷渠道策略2006、9、11市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第2章第一節(jié)分銷渠道的職能和類型分銷渠道的職能◎含義◎職能1、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)；2、物流；3、接洽；4、促銷；…………2006、9、12市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第2章分銷渠道的類型◎分銷渠道的層次(即長(zhǎng)度)1、零層渠道（直銷）；2、一層渠道（直供）；3、二層渠道；4、三層渠道。問(wèn)題：某企業(yè)的產(chǎn)品，應(yīng)選擇何種長(zhǎng)度的渠道類型更好呢？每一種類型的優(yōu)缺點(diǎn)？2006、9、13市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第2章◎各層次的優(yōu)劣勢(shì)（一）零層渠道（即直銷）的優(yōu)劣勢(shì)1、優(yōu)勢(shì)2、劣勢(shì)（二）一層渠道的優(yōu)劣勢(shì)（也即零售商存在的原因）1、和零層比：一般情況下，一層比零層效率更高；2、和多層比：比多層渠道分銷速度更快，成本更低，獲取消費(fèi)者的反饋信息更快。因此，一層渠道常是生產(chǎn)廠家的第一選擇。

2006、9、14市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第2章（三）多層渠道的優(yōu)劣勢(shì)（也即批發(fā)商存在的原因）優(yōu)點(diǎn)：廣覆蓋，甚至滲透到城市社區(qū)或農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊；尤其利于快速消費(fèi)品的分銷；缺點(diǎn)：但也有渠道成本相對(duì)高、不利于快速了解和應(yīng)對(duì)終端消費(fèi)者的需求及其變化等缺點(diǎn)。2006、9、15市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第2章◎分銷渠道的寬度1、密集性分銷2、選擇性分銷售3、獨(dú)家分銷（全國(guó)、全省、全市？）（區(qū)域獨(dú)家代理）2006、9、16市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第2章第二節(jié)分銷渠道策略（即渠道策劃）設(shè)計(jì)渠道的步驟（注：渠道設(shè)計(jì)或策劃的中心環(huán)節(jié)是確定到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)的最佳途徑。）◎確定渠道目標(biāo)與限制渠道目標(biāo)：企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平以及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能等。◎明確各種渠道選擇方案

提示：渠道的各方案不同之處，主要體現(xiàn)在兩個(gè)基本問(wèn)題上：A、中間商類型和數(shù)目（即渠道的長(zhǎng)度和寬度的不同）；B、渠道成員的特定任務(wù)（即企業(yè)的中間商的政策在各方案中不同）。◎評(píng)估和選擇各種可能的方案——哪三個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)？注：經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)

2006、9、17市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第2章渠道長(zhǎng)度、寬度、深度的設(shè)計(jì)（一）渠道設(shè)計(jì)的影響因素（或要考慮的因素）◎市場(chǎng)因素的影響；◎購(gòu)買行為因素的影響；（如日用品、快消品一般適合長(zhǎng)渠道和寬渠道）◎產(chǎn)品因素的影響（問(wèn)題：長(zhǎng)還是短，寬還是窄？）2006、9、18市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第2章◎中間商因素的影響；◎企業(yè)因素的影響。2006、9、19市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第2章（二巡壽）渠隱道長(zhǎng)婦度、葵寬度羊的設(shè)略計(jì)長(zhǎng)度遵和寬般度的弦影響穗因素你很相賣似，繞那么期，同悔一個(gè)莫產(chǎn)品智的長(zhǎng)季度和路寬度高的設(shè)痕計(jì)上支是否及有關(guān)貴聯(lián)呢其？20歷06神、9槐、110市場(chǎng)扮營(yíng)銷怒學(xué)黎第裙2章影響因素市場(chǎng)規(guī)模越大市場(chǎng)聚集度越強(qiáng)顧客購(gòu)買量越大購(gòu)買季節(jié)性越強(qiáng)產(chǎn)品技術(shù)越復(fù)雜、貴、重、非規(guī)格化、易腐、生命周期短企業(yè)想高度控制渠道

長(zhǎng)度長(zhǎng)短短長(zhǎng)短短

寬度寬窄窄寬窄窄

問(wèn)題：為識(shí)何長(zhǎng)汽度和胞寬度六上關(guān)蒼聯(lián)性伶（正陰相關(guān)醋）這橋么強(qiáng)脆？20假06著、9芬、111市場(chǎng)知營(yíng)銷銅學(xué)儉第型2章渠道拼廣度龍?jiān)O(shè)計(jì)◎渠辣道廣驢度概哭念◎渠讀道廣伸度的窮兩種華類型逐：?jiǎn)蝹ヒ磺H道還述是多光渠道妄？（注剃：現(xiàn)實(shí)防中，圍一般齡采用桃多渠皺道）◎多揚(yáng)渠道搏分銷椅組合1、類醒型：A、集輔中型譜組合——在某疲個(gè)單風(fēng)一產(chǎn)敵品市腦場(chǎng)，薦有多呢個(gè)渠醫(yī)道對(duì)賊應(yīng)、鵝重疊已；B、選框擇型卡組合——細(xì)分夏市場(chǎng)遲，各放渠道缺沒(méi)有飲重疊推和競(jìng)漆爭(zhēng)；C、混汽合型刊組合——結(jié)合基上兩蔽個(gè)的腸優(yōu)點(diǎn)熄：優(yōu)先加和重眠要的模市場(chǎng)負(fù)用單汗一渠冤道；貴較大健規(guī)模蓄市場(chǎng)陰用多決個(gè)渠鍵道重坊疊覆叫蓋。20就06敏、9們、112市場(chǎng)繳營(yíng)銷直學(xué)康第劍2章制定擔(dān)基本康銷售柿渠道屯政策◎三左種基六本的呆銷售蘇渠道筑政策◎選移擇市金場(chǎng)服疏務(wù)范堪圍政扇策（即寬榨度問(wèn)嗓題）應(yīng)拐考慮碑的因勺素（注悔：總芹體上繪，選職擇銷倒售渠茫道政罵策應(yīng)榨遵循到達(dá)綱目標(biāo)艷市場(chǎng)的原撐則。宰這是難建立兔銷售紹渠道置的基碎本原買則，濫也是號(hào)選擇惰中間增商的牌基本喪原則擊。）◎（選鈴購(gòu)品絮）采適用密芹集分摩銷的踐陷阱◎獨(dú)頌家分評(píng)銷政惕策的墻考慮捷因素◎選恐擇型曬銷售輛渠道劣政策管的利慰弊20可06全、9奔、113市場(chǎng)威營(yíng)銷專學(xué)普第亂2章另：麗分銷遣渠道唉的管逐理（羽