1成功招商如何籌劃獨特產品賣點:陳志懷序現在，生產企業需要招商，營銷企業也需要招商。可以說，招商是企業營銷過程中的關鍵環節之一，是企業將產品推向市場的必由之路。任何一種產品要想走向市場，必須要通過網絡渠道來傳遞出去。而這個銷售網絡的每一個點是由企業的經銷商構建成的，那么，經銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。有人認為，招商無非就是要尋找經銷商，讓他們打款進貨，經銷企業的產品。企業只要有好的產品和經銷政策，還怕招不到經銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產品，還要有周密的籌劃。有時候，一個細節上的失誤，就有可能流失一批客戶。企業招商是一個系統工程，任何一個環節的疏落都會造成企業資源的浪費，導致招商效果不理想。有好的企業背景，沒有好的產品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓也不行；廣告氣勢再大，因為溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫藥企業高層管理經驗中也有過成功的招商歷程，總結為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、籌劃獨特產品賣點；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓經銷商；G、如何拜訪經銷商并執行合同？H、如何量化考核經銷商；I、如何層級管理經銷商渠道。愿與大家分享……如何制造一個讓經銷商動心的產品？中國的藥品、保健品生產廠家過剩，產品功能重復是不爭的事實，雖然經過GMP廠驗收，地標升國標以及大力推廣的GAP中藥材基地要求會讓大批的廠家被兼并、消失，但因中國的幅員遼闊，人口眾多，地域差異太大，管理職能部門關系重重，地方經濟的保護等等，在一定時期內仍將是群雄并起，諸候割據的局面。生存與開展，尋找企業突圍之路還將聚焦于競爭并能幸存！族禮整個斯招商頂市場霞由產鈔品供奧不應出求到裳產品滋供過還于求發，產比品同弄質化挨嚴重云，不酬追求荒醫學離技術戰含量區，只勤停留曉于浮級淺的擔老藥考新包拍裝、探新定誦位，范概念頑被模波仿，逮理論尼被抄筍襲，沃我們胳經常括聽到數經銷匪商抱熄怨說蘭好產鼓品、兔好項礙目越彈來越容難找吸了。獸眾多隙的廠歲家爭另奪為姓數不垂多的距經銷旺商，京同一淺個配堪方，錦同一斗個產敢品名扯讓經欺銷商花面對寧的是睡眾多夢個廠昆家包抽裝！鑒經銷己商憑恢什么甘要賣滋你的鹿產品擾？消蹲費者氧憑什兄么要下買你貨的產拴品？繩你總必得給晴經銷獎商、頌消費鋪者一薪個理錢由吧泉。這柱就需經要對準產品摟進行惰籌劃正，創貧意一畏個好窗產品袍、提養煉一汗個好氧概念估在招罪商工慧作中爆的作貿用是拌舉足虧輕重障的。把如果規能提菌煉一爛個讓勾經銷遍商眼秤睛為獲之一梨亮的詠獨特罩賣點敘，招罵商就卵成功衫了一門大半港。尤吵其對恒那些爆沒有哀企業納背景拐和區扒位優餐勢的筒招商蔬企業泄來說冊，出棗挑的行產品肆賣點奴成為懶它們麻成功摸的最遞重砝圓碼。嘆哥匹創造州產品錯賣點爛的過狹程，附就是乘對產競品進跨行定詞位的村過程政。所法謂定警位，江不是禁指產河品本確身，謙而是劈指產度品在擇潛在廢消費企者心渠目中突的印結象，齒即產午品在舞消費今者心熱目中難的地怎位。爬你的閣產品悉是什公么并腐不重射要，攤重要細的是寺消費秒者認駕為你耀是什夸么。溫對于碗消費玻者來沸說，貓產品危的賣資點和歸定位注，要累能夠賊滿足挨他的括物質僚和精背神的龍需要壤，激暫發他賓現實掛的和宣潛在就的需斗求，即這樣集的產瘡品才也是好敵產品柴。守等我們償首先談可以研借鑒裳50漢年代串的雷小斯提膀出的靈US擾P〔沈獨特扯銷售切主張告〕，粘是一京種有欠廣泛情影響奔的產求品創叫意策肺略理板論,想US資P的吐特點葛是找毀出該摔商品悲的與令眾不伸同之崗處，套即獨島特的哀賣點育，具罰有以掀下三斃種特德質：弓扇1.膛明襖確性侍〔明從確一猶個利被益〕被，每鬧一那么偷廣告什必須炸向消罩費者避"說香一個錘主張薯(P毛ro繞po馬si散ti萬on春),旗必須吧讓消豬費者侵明白畜,購緞買廣女告中微的產販品可迷以得悉得什夠么具只體的歡利益顛.騎畫2.覽獨魚特性置〔對掀手所勞沒有邀〕，妄所強借調的企主張垃必須嚼是競謙爭對漁手所夏做不拖到的虧或者回無法帳提供爽的,醬必須柄說出賤其獨兆特之嚼處,言在品姑牌和浮說辭幟方面腸是獨垃一無祥二的脫.葡母3.原促收銷性桑〔吸妄引購涂買〕遷，所雨強調貓的主傘張必愿須是憑強而聲有力季的,韻必須馬聚集糊在一攪個點騾上,楊集中鑒打動灑\感啊動和架吸引愧消費跡者產盛生購甜買動觸機.宏端榮US牽P的堅提煉守根本寄上可喉以有遲6條玻路徑鳴可以油走，西如圖臺1所己示：哄淋第1項路徑茂：優費先應薦用于搭單一屬產品符線或呢線下鳳某單蘆品。道第2礎路徑牽：優告先應蜂用于剩產品疏總類舉和線梳下某需一單秧品。鈴第3帽路徑螺：優祥先應摟用于糕產品墳線下躲的某佛一單膊品。猛第4健路徑錄：優古先應柏用于悅單一結產品剖線或痛線下搶某單他品。怕第5夕路徑昂：優傷先應板用于兇產品柔線下屋的某繪一單礎品。詢第6甩路徑似：優脈先應雁用于扶總體勺產品泊線。弱徐慣US虛P的章提煉朗，其銀目的視就是錘更多噸的吸井引目要標客外戶的濱關注守，給宣其留嶼下深屋刻的蛾印象巾。例按如：雹我們兆在面盼對電珍視鏡抓頭里山草原灰中上待一群首牛時拒我們盛一定濾計不巨住全踢部的筋牛，恭但一登個看銀著鏡閃頭的西牛讓譯我們思一定鏈不會進忘記季。根種據不統同的擊思路構，可宴分為識兩種賓方向著：膜溫1、存從產只品本稼身的殖優勢擋出發廚肝挨這種長策略幸主要破是建虧立在捕產品怕的與史眾不合同上殲，強劇調實精效的腰承諾醫，第堅一視巧覺的米沖擊厚。中陪國老笑百姓穩受幾簽千萬嘉的封移建思定想影姑響，旦本身拌既有咳強烈賴的權恥力欲只望，稀同時苗因自美身卑熟微，乘更有柱強烈竊的權啦力崇叮拜，首曾幾誓何只技要你悉產品求有個彎好名久字，較或有劇個權栗威理山論支餓撐，猛甚至蚊有個半權威上人士漂或名丹人給語產品飲叫幾竿個好造，產甲品就巷會紅劑起來傘。還泄有就郵是包渡裝方旋面，摟包裝省是產雞品的妻第一首張臉繁，好榜比女浩人美輕要美顛在臉味上一艇樣，用包裝撕設計尤出色罵，就激能在族終端援抓眼喂球，軟就能村在經之銷商之的競姐品中憶跳出滔來，朽優秀欣的包輛裝我鑰們一購定符定合市越場化派，必水須具發備銀“喪三感照原那么鍋〞泛：看間上去絨有價憂值感蜘；摸襪起來糕有手恥感；期使用睛后有廉滿足積感。別包裝很的設驅計我盆們要居使其辦能夠碰在反榆映出盒產品寨獨特懼個性灑的同羞時賦混予消績費者籮視覺鉆上的秀高價鼓值享狼受，膚使其方產生鼓聯想覺與向音往；玻消費鑰者被嗽吸引斑后觀攝摩包擔裝能繭促成馬購置凡；精價美獨首特的威包裝旅對于侍品牌盞形象薪塑造伯還可蒙起非貞常重脾要作甲用。脖我曾潑經策哥劃一淘個招練商藥叢品時拘發現聚常規息藥產性品的互包裝博一般剛很小暑〔都愛是臨愉床推擴廣用桃〕，電市場損上調租查發使現藥乒品沒斬有一屑個包毛裝象肯保健慶品的祖包裝億那樣輕大器毀、現綱代，弱于是杠我力圣排眾緒議，像決定玻在產閘品包五裝設狼計時采做成揀常規跨同類百藥品排包裝銜的4漁倍大亮，且岔讓包披裝正犬反面百完全窯一樣囑，把前成份輪、用槳法用碌量、重地址軟、日神期等口等排湊到側疊面，粱上白濕下藍亭，簡例單的昌四個變字誓“×永×距膠囊圖〞茂，下掀面為桶異形努心形障狀，屢投放前市場仔后反己響很防好；暑當然拒產品逃名字情也更鑰重要母，例忘：腦到白金狹、腦麻黃金籍、等甜等。土也有捆強調挎產品栗整體撈概念猶的，氧例如燦：麥迷當勞釋產品壟是什伸么？啄在大己家頭殘腦中榜的印扮象就與是〔號美味冠食品您＋兒廊童樂罵園＋礦好環居境＋叼兒童瓶玩具摩＋干球凈洗項手間豪〕；火腦白航金是手什么聾？就伙是〔扭禮品掃＋治騙療失氧眠＋準調節盜腸胃腐＋飲……架〕錄染附：老我曾聯經參略與策幻劃的宜熱偷××癥膠囊五時，癥它上繳市已掛有三殼年，坑一直稿沿用私一種眠淺綠垂色包脊裝，蛇無論耀外觀科還是下大小脆，均廁顯得棕沒有受檔次百。另腹外，唯熱餓××修治療樂上、夾下呼壺吸道所感染務和感需冒的對時間式為2虛－4睡天，之而單貼天服傳用量按為1備2粒零，老是包裝職那么為朋20汪粒/宅盒，純既不驕美觀加，又俊不實跳用〔脂不夠劉兩天濟〕，錄因此勉包裝仁必須擴改。至同時簽，過透去三代年來終，市撕場上瞧老包浩裝有蠻一些也存貨盈，為鉆了整盆合渠很道，醒也需德要重釀新修嬌改設鬧計包懼裝。隨經過疼精心燃研究窯我們課從三策個方父面入嫁手：博首先趣，熱偶××始膠囊健規格警更改賓為1詳2粒昌×廈2板太，議付適用死兩天僅的量闊，病憂人無環論上辜購一抹盒還裳是兩渾盒，撞均不嘩浪費此。滴其次賓，增幼大熱喉××妨膠囊薪的包遣裝，要以增中加藥掃店展梯示面潤。第勁三，鑒放棄服綠色魯，選降擇了狹以藍誓色為閘主杜梯色調喪。綠澤色的照包裝政太多溝，不欲突出襖。同島時，目為了互配合牽純中暈藥不“尾抗生久素焦〞失杜概疑念，含藍色忙具有斜更強始的親既和力釀。逆汁2、錢從產罰品病述理藥遇理角預度提酒煉U菜SP擾哭糖這種皺US推P主嘉要圍愚繞產難品的屬作用津機理圈，提鎖出區漂分于坑競爭打對手鴉的銷閑售主章張，釋在化霸妝品落和醫鑄藥保術健品竹行業告里最稍常見納。比陷如我站在策晌劃一叔個產減品時式發現遍它具例有增驕強心回臟泵昏血功箭能，壟修復搖及延棋長心鄉肌細恭胞的爛作用遍，效攪果較效明顯遷，于鋪是我兄首先帝提出妖了一逢個權難威的芽理論伙依據協：人無的心拳臟只每有拳豬頭大柳小，賴但心糾臟強時大的煩泵血崇功能蒙卻十抗分驚猶人，垂毫無估疑問樸，它貍所憑柄借的屯正是楊其本汪身規畝律而棟不停頑歇的炊收縮包與舒殘張，鴉我稱蹄之為趁“姥心動竭力棒〞屆，心彈動力墳缺乏映，致鐘使心否臟超烏負荷筑工作傲，導動致心蘇肌缺弄血、綁缺氧群，出費現心糟功能這下降刻甚至克心力樹衰竭慧，從姥而導朝致心碑臟本減身及赤人體桶一系榴列病疑變和巴病癥超。我嫩提出功了產蔥品的亦獨特酷銷售男賣點泡：提屯高心控動力選，治齊療心寒臟病引。同抵時根層據產候品的喊成份采籌劃廢出止“濟心肌便、血局液、繪血管晌〞能三位背一體矮療法瘡，我鍛們堅竊持不覆讓消浸費者慶脫離姥生活逃常識交，但常是反腐常規股的策玩劃讓端消費腳者一騎定覺敘得此遷產品枯與眾林不同筍。其鹿他產臭品很欄成功蠟的：笨溶栓撒膠囊倆，首都提容囑栓概錫念、攝排毒衰養顏盤膠囊摩首提性排毒針理念授、新爆膚螨饒靈霜悟更是蔑全新國概念誕、腸裕清茶拖提了情個洗罵腸名翻詞就跨旺銷疫全國響。阿蛙在市泰場實串戰中貼，我撒們制橫定產皆品概名念時倦牢牢芒把握凈三個蜓原那么膝：1敢、可筐識別鄉性；紡2、塞差異剛化個復性；堆3、寫攻擊劫性。閣既要搞能彰工顯產抄品獨胞特個僑性，索還要篇是經苦銷商罵與消伙費者咬內心肌強烈捐需要急的表渴達。塌查朋附：也產品陪感念胸定位尤個性松——均熱器××腹膠囊株：甘死20足04逮年7邊月1共日，嘴國家崗食品虧藥品志監督祖管理突局關月于規穴范西綿藥抗悄生素汗使用劃的條孟例將證正式逗開始筐執行京。醫嗓院將興嚴格頑控制塊西藥亮抗生敬素的酒使用費，非夾必要輩情況揮不得朋再開球西藥己抗生曠素，箭同時漿，藥編店西泉藥抗嫁生素帽那么必諸須憑嘴處方現銷售遙。此潔前，敗國內逝無論甩是藥怖店還骨是醫康院，柄西藥牌抗生你素都虧是廣北泛使續用，腔上、謀下呼靜吸道廳感染撫和感哀冒，凱絕大瓣多數良都是無以抗緒生素更配合惰治療辜，而抵實際含上，壇這些貞病一宅般情旁況下藏完全棗沒有測必要給使用恐抗生輪素。驅為什筐么形采成這融個局毛面呢小？一收是抗眨生素膠初次猾使用沖確實之效果銷好，伙二是墨抗生照素的睬銷售煤利潤灰大，弱對廠騎家、暑醫藥誤公司慨、醫裂院等遲各環山節都卵有好楊處，南由此恭就造叫成了片國內子西藥堵抗生拘素的督濫用行。一弊個抗慈生素嫁的研曉發需撿要數輸億資必金，干10趙年時陣間，歌而國拋內一喇個抗奴生素料產業傾大面販積耐繁藥性奪不超針過兩邪年。鎮在國慎家藥穴監局右標準巡抗生梅素使灶用的己同時困，國呼家計路委也用將對諒抗生凡素大椅幅度完降價芒，降椅幅更堆是高斥達7膜5％作－2撇5％爬，抗忍生素宵的生迎產、季銷售戶均將皂進入片微利她時代膛。大渡批從裹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