樣板藥店建設策劃本文檔共17頁；當前第1頁；編輯于星期三\9點51分隨著醫藥改革的不斷變化，醫藥第二終端市場的前景凸顯增大，眾多制藥企業和醫藥公司改變原來戰略，爭先恐后的爭奪OTC連鎖藥店這一市場。醫藥連鎖門店較多，我們不可能全面拜訪，所以我們要在連鎖中培訓一批優秀的藥店，就是所謂的樣板藥店，讓它們在整個連鎖中起到帶動作用。本文檔共17頁；當前第2頁；編輯于星期三\9點51分樣板藥店篩選的原則1，連鎖藥店中面積比較大、銷售量比較大的藥店。2，店長允許店員放開賣貨的基礎上，日營業額在2000元以上的藥店。3，連鎖中比較認同我們企業文化的藥店，即和我們談的來的藥店。本文檔共17頁；當前第3頁；編輯于星期三\9點51分藥店名稱

藥店電話

藥店地址

藥品類別日均營業額

店長姓名

店長電話

老板姓名

老板電話

店員人數

收銀員人數

上班時間

倒班時間

自營品種數量

藥店自營品種提成

市場調研確定具體樣板店藥店基本信息統計如下：本文檔共17頁；當前第4頁；編輯于星期三\9點51分店員培訓；產品知識宣講；言傳身教；開張獎勵；按療程推薦獎；月度單品拉動獎；給店員下產品銷售任務；樣板店建設計劃本文檔共17頁；當前第5頁；編輯于星期三\9點51分樣板店培訓方案樣板店店名：XXX藥店培訓地點：店內；組織者：XXX醫藥代表；培訓時間：每天上班前1小時，培訓后店員就可以實踐，熟練今天學習的內容和技巧；培訓周期：醫藥專員在該店進行為期7~10天的產品培訓，每次培訓時間50分鐘左右，每次培訓一個產品；培訓設備：投影儀、電腦、產品宣傳資料（賣點卡、小冊子、OTC折頁）；本文檔共17頁；當前第6頁；編輯于星期三\9點51分1.培訓開始前，請藥店店長講話，要求店員按時參加，認真學習交流，店里要對培訓內容進行考核，宣布與店長成為戰略合作伙伴，要求店員首推產品，支持業務員的工作等；培訓具體內容2.培訓內容包括：口號和企業文化；疾病分類急癥狀識別；產品特點及知識；與競爭產品區別及聯合用藥；如何提高客單價（聯合銷售實戰技巧）；本文檔共17頁；當前第7頁；編輯于星期三\9點51分3.培訓結束后，要求每個店員對今天培訓的產品的核心一句話寫5遍，加強印象；同時給店員每人一份產品試卷，店員回去后答，第二天收；4.培訓結束后，醫藥代表將陪伴店員一個下午，進行言傳身教，與店員一起相互交流實踐，增強培訓效果，同時溝通客情，將知識轉化為銷售技能，具體要體現在銷售上；本文檔共17頁；當前第8頁；編輯于星期三\9點51分

在第一階段結束后20天左右，進行第二階段，進行鞏固，主要方式是活動加培訓，并對前一段時間執行情況進行總結檢查，優秀店員講述產品案例，店員提實際銷售遇到的問題，現場解答，培訓人員總結并回顧產品知識與聯合用藥技巧；本文檔共17頁；當前第9頁；編輯于星期三\9點51分可以舉行一些陳列大賽、POP大賽；本文檔共17頁；當前第10頁；編輯于星期三\9點51分本文檔共17頁；當前第11頁；編輯于星期三\9點51分1.為增強店員積極性，每天設立一個開張獎（任意步長產品），獎品為一個小禮物（價值5元以內）；2.培訓活動期間，為了鼓勵店員按療程賣藥，特設立按療程推薦獎，凡是按療程推薦的店員可以得獎。同時，凡是按療程購買的顧客，可以獲得一個價值10元左右的日用品。該活動培訓結束即結束。如何建立激勵機制本文檔共17頁；當前第12頁；編輯于星期三\9點51分3.針對可以統計到店員的店，可以在本月設立一個單品銷售獎，即每個產品銷售第一名設立一個獎。

以上過程，分產品重復進行，并視培訓效果進行適當微調（可在再次培訓前增加互動，對前一個提天培訓效果進行總結與提高。）如何建立激勵機制本文檔共17頁；當前第13頁；編輯于星期三\9點51分陳列標準：第一陳列：櫥窗是品牌傳播的最佳位置；第二陳列：門口花車、堆頭視覺效果最好；第三陳列：收銀臺、端頭、柜臺是提示店員推薦的最佳位置；第四陳列：海報、POP、爆炸貼是提升顧客購買的最好輔助工具；第五陳列：柜臺臺面、中島首層、背柜1.5—1.7米。陳列及專柜設立本文檔共17頁；當前第14頁；編輯于星期三\9點51分本文檔共17頁；當前第15頁；編輯于星期三\9點51分重點1：培訓前溝通內容：跟老板溝通培訓時間、培訓內容、需要老板講話、需要老板配合的方面。需要注意的幾個重點重點2：言傳身教活動：溝通客情、培訓效果、店員的建議、培養按療程推薦習慣；重點3：針對店員的活動是樣板店建設成功的關鍵，要讓店員愿意賣、敢賣、會賣產品；本文檔共17頁；當