PHONEToSUCCESS中金美林中金美林話術培訓方案

懂得銷售的事前準備及其重要性

掌握開場白技巧

了解客戶需要并作出適當的建議

掌握預約及促成技巧

培養以人為本的銷

售態度

與客戶建立信任關系

成功之道中金美林異議處理Objectionhandling銷售前準備Pre-salesPreparation中金美林在拿起聽筒前，請問自己一個問題：為何我要買你的產品呢？中金美林1.你的產品有什么獨特或過人之處？你有什么好？！中金美林2.你的商品對于客人有什么價值？你的產品對我有什么好處？

中金國策3.引發購置意欲或掌握三維銷售技巧

〔視覺/聽覺/感覺〕中金美林最后，當你拿起進行銷售前，請緊記帶備一粒CPU,因為它可以大大地幫你提升成功銷售的時機。中金美林CPUalmassionndefeatable鎮定熱情待客打不死精神中金美林為什么客戶會購置？客戶會因為只有興趣而不購置那產品，客戶亦都會因只想擁有而不購置那產品。但假設然你能運用靈巧的銷售技巧令客戶信服，往往便能令無意購置的客戶乖乖地掏出腰包里的錢。中金美林開場白一定要吸引及有禮貌，否則這場仗以輸了一大半

幫助顧客進入一種購置的意欲

中金美林例子“李先生，您好！這里是中金美林基金，我姓高！為了讓您的資金在保本的情況下，實現穩定可觀的收益，我想給您介紹一款我們公司正在熱銷的保本型理財產品，比銀行存款利率高，比股票收益穩定，風險很有保障，還可以幫助您實現可觀的穩定收益，現在跟你談談，方便么？李先生？〞中金美林一個人買東西基本上取決于兩個因素解決問題中金美林客戶決策

流程中金美林ShowEmpathy中金美林何謂表達同理心？

可以是一句認同對方的說話〔例如：其實黃先生你都說得很正確，因為…〕可以是一些表達反響的字眼或語句

〔例如：唔…唔…我明白你意思〕可以是表達自己情感的說話

〔例如：其實我都試過好似你的經歷，所以…〕中金美林聆聽技巧ActiveListeningSkills中金美林我想我希望我要我正在找我對…比較有興趣我期望明確的需求潛在的需求其實我都不知道哪家基金公司產品好。

我知道有限合伙收益高。中金美林QuestioningSkills提問技巧中金美林獲取客戶基本信息的詢問了解顧客需求的關鍵是提出高質素的問題您對投資理財有興趣么？

您之前購置過哪些類型的理財產品呢？你考慮的問題是甚么呢？中金美林了解需求

〔UnderstandingCustomers’needs〕引發現有問題的詢問

您覺得現有的基金公司的收益能夠符合購置前的期望嗎？你傾向于保本型,收益穩定的產品么?收益高但風險稍大的的理財產品您會考慮么？中金美林了解需求

〔UnderstandingCustomers’needs〕激發需求的詢問

您剛剛談及的賠償處帶給你甚么問題呢？這些問題會否帶給您家庭問題嗎？中金美林引導客戶往下走的詢問

您認為以我們公司的基金產品能否滿足您投資的需求？了解需求

〔UnderstandingCustomers’needs〕中金美林了解需求

〔UnderstandingCustomers’needs〕問得有道理？！中金美林作出提議

〔Customer’sbenefitsselling〕請不要向回教徒賣豬肉Pleasedon’tsellporktoMuslims中金美林作出提議

〔Customer’sbenefitsselling〕步驟一：表示了解客戶的需求步驟二：將需求和特點〔feature〕、優點〔Advantage〕

和利益〔Benefit〕相結合步驟三：確認客戶是否認同中金美林作出提議

〔Customer’sbenefitsselling〕客戶不會知道產品的優點及與眾不同的地方你告訴他產品獨有的銷售特點〔USP〕客戶不會知道產品對他有甚么好處你告訴他產品獨有的商業價值〔UBV〕除非除非中金美林作出提議

〔Customer’sbenefitsselling〕中金美林促成最成功的交易莫過于用高明的銷售技巧去說服客戶，而由此至終銷售員沒有問過客戶：請問你是否有興趣呢？中金美林促成何時進行促成呢？中金美林促成留意客戶的購置訊號

同意你所說的話問一些產品的細節問點位，擔保，工程類型等問關于有限合伙手續事宜問基金退出的詳程中金美林促成如何進行促成呢？中金美林促成總結客戶接受產品的益處擬定你即將采取的行動繼續提出詢問完成交易同意不同意中金美林促成促成技巧直接促成選擇促成假設性促成強調質量促成最后時機促成順水推舟促成試探促成中金美林預約及跟進技巧〔AppointmentmakingandFollowUp〕拒絕預約原因沒有需要工作繁忙你們的產品比我現在的收益低你們的產品，我都不明白我要跟家人商量你的收益率還算吸引，但還是遲些再談中金美林預約及跟進技巧〔AppointmentmakingandFollowUp〕客戶經常性有甚么原因拒絕預約？中金美林預約及跟進技巧〔AppointmentmakingandFollowUp〕約會心理學游戲中金美林預約及跟進技巧〔AppointmentmakingandFollowUp〕預約及跟進五大原則：１打鐵趁熱〔三到七天要進行跟進〕２要令顧客感覺新鮮感３細節要具體４令顧客感到你的誠意

〔預約前將相關數據電郵或給顧客〕５讓跟進留下袱線，以延續關系中金美林SkillPracticeofAppointmentm