PAGEPAGE4招商引資實務知識一、項目包裝和編制包裝項目和編制就是把發展前景好的項目做好項目簡介向外推介吸引投資,主要內容有項目的特點、發展前景、市場預測、投資回報、聯系方式等，項目簡介力求簡練、突出重點，真實可靠，一定要寫清可研報告中所反映的投資規模,效益分析等內容,不能隨意夸大投資額及效益,更不能同一個項目在不同地點出現投資規模及效益等數字不一致情況。聯系方式一定要正確,電話號碼更換和不真實會帶來很大的負面影響,會給投資方造成項目虛假現象。1、向國內投資者推介的項目要突出以下內容：⑴項目名稱（標題）;⑵項目業主（項目單位）;⑶企業簡介(指技術改選項目及產權轉讓項目原企業固定資產、技術能力,競爭優勢等);⑷項目概況;⑸建設條件;⑹市場預測;⑺投資規模;⑻效益分析(年產量、年銷售收入、年利潤、年稅金及投資回收期);⑼項目進展;⑽合作方式;⑾企業法人或企業聯系人;⑿聯系單位、聯系人;⒀聯系電話、傳真、電子信箱等;⒁郵政編碼。2、向國外投資者推介項目,按國際商務慣例,提供的項目資料應包括如下內容：⑴項目背景簡介(注明項目地點、聯系人、電子信箱、傳真、電話)；⑵項目執行人介紹(含經歷、閱歷、學歷)；⑶項目內容簡介(說明該項目所屬行業);⑷項目自有資產介紹(含:地產、房產、設備、資金);⑸項目招商要求(投資形式:資金、設備、技術、管理、市場);⑹項目可行性分析(產品、市場預測);⑺項目效益五年動態預測(回報期、回報率);⑻投資者權益說明;⑼項目可能出現的風險與處理方法介紹;⑽立項批準介紹(批準結構、批準時間、文件編號);⑾擴建項目須簡要勾畫單位近三年財務的年終報表;⑿注明該項目是否經過專業機構給予審核或評估。這些推介項目的內容一般都要翻譯成英文。二、項目推介一個好的項目必須要進行宣傳推介,把項目介紹給投資人。推介的方式有:一是考察推介;二是節會推介;三是接待推介;四是網絡推介;五是媒體推介;六是借助商家推介;七是借助友好關系推介。推介要把自身實力與宣傳相結合,在強化自身"硬功夫"的同時,輔之以宣傳、推廣等手段,取得最佳效果。部門和企業必須改變酒好不怕巷子深的觀念,走出去,開展節會招商、小分隊招商、上門招商、派員掛職、委托招商、中介招商、代理招商、駐員招商等各類形式的招商活動。除政府主管部門印制宣傳資料外,企業自己也要印制精美的宣傳資料,宣傳特色優勢，宣傳資源優勢,宣傳區位優勢，宣傳企業優勢,宣傳產品優勢。每年政府都組織參加一些招商節會,邀請有關企業、項目業主參加,在開展招商活動時要堅持政府搭臺,企業唱戲,把企業作為招商引資的主體。三、項目跟蹤與洽談項目跟蹤洽談中有諸多原則、要素和要領，主要為以下幾個方面：考、做出判斷和尋求對策。傾聽時還要以形體語言，如口頭語、表情、手勢等，向對方表達自己的了解程度。同時還要注意對方的面部表情、眼神和體態，以便對對方態度的推斷。特別不要隨便打斷對方的講話，要讓對方把話講完。⑶發問的要領。問話的作用在于取得自己所不知道的信息，希望對方提供自己尚不知道的資料，要求對方澄清我方尚未弄明確的問題，或是表達發問人的感受，提醒對方要注意到某些問題，為對方的思考提供新思路。有的問話還有利于使話題趨向結論。發問的方式主要有六種：①澄清式。這是針對對方的談話，要求重新措詞，以使對方澄清和補充答復的問題提問方式，可以用您的意思是否是說……。②探索式，這種方式可以從對方的話中獲得充分的信息，同時表示我方對這一問題的重視。可以用“您有什么想法”等類句式。③間接式。這是借用第三者意見影響對方的提問方式。④強迫選擇式。這是將自己的意見拋給對方，使對方在一個很小的范圍內進行選擇，如“這樣行不行”。⑤多問式。這是提出一連串問題請對方回答的方式。如：能否請你們在用地價格、投資密度、優惠政策等方面具體表述意見。這種提問只適應一般性了解。⑥引導式。這是一種有強烈暗示作用的問話。在談判中要多用商量的、友好的提問方式，少用逼問、追問、盤問之類方式。因為談判是尋求合作而不是尋求斗爭。⑷敘述的要領。敘述是闡述己方對某一問題的立場、觀點、看法和意見，提出自己的方案。①敘述時要明確易懂，不要亂加形容、隨意夸張，更不要用一些華而不實的詞句。②敘述時要突出重點，抓住主題，絕對不要敘述一些無關緊要的事情③敘述時要直接說明自己的觀點，不要拐彎抹角。④敘述時要講究精確，少用或不用“大概”、“大約”、“差不多”等類詞。⑸答復的要領。答復更趨于承諾，是談判中最重要的方面之一。答復不準確，則會給自己造成極大的被動。有的問題是自己答復不了的，則要向對方講清楚，其實招商談判中涉及的許多具體問題是招商局、參與談判的人所不能當場答復的問題，因此要向對方說明，我們將帶著你的問題向某某領導匯報，或這個問題要經過某某會批準或通過，個人是不能作主的。如果領導有授權的可以當場答復，政策有明確規定的也可以當場答復，需求說明的是，我們有的優惠政策對某個具體問題雖有描述，但不具體，這樣的問題也不能當場答復，因為，答復了今后能不能兌現，一定要取信了人，要有誠信，答復了的問題就要兌現。因此，我們制定政策時就要把問題描述清楚，少用“原則上”、“可以”等模棱兩可或商量式的詞。⑹說服的要領。說服的目的是讓對方改變初衷、改變觀點和看法，而接受自己的意見。這是談判當中最艱難的一步。為此：①要對對方表示友善，使對方熟悉和信任自己。只有讓對方感到親切、可信，對方才會更容易接受你的觀點。②要向對方講明接納意見后的利弊得失。談判的目的無非是為自己爭取更多的利益和好處，對己方有利，因此要從市場前景、企業發展前途等方面分析，使對方從發展上看到美好前景，接受自己的觀點。③在說服對對方時，也應該坦率地說明自己的利益，使對方認為所提要求合情合理。⑷要更多強調雙方利益的一致性。正是這種一致性，使雙方坐到了談判桌前，直至簽訂協議。（二）洽談過程中的技巧1、創造良好氛的技巧。同時在談判中存在諸多技巧，主要表現在以下方面，談判的成功，很大程度上取決于談判的氣氛。創造友好、親切、誠懇、互相信任的氣氛，是談判成功的第一步。⑴要選擇好地點，營造輕松的環境。可以到對方，也可以選擇己方，還可以選擇第三方，但雙方都能接受。⑵在會談前要注意溝通感情。一般在正式會談前雙方都有多次接觸了，對一些問題也單獨交換過意見，但正式會談是對問題的公開化，結論化，因此會前的溝通對于達成共識有許多幫助。⑶要主談的一方要尊重對方。要談的過程中要把握要點，引入感情色彩，營造一種友好、和諧、輕松的氣氛。⑷要注意察顏觀色。特別要注意對方的眼神，因為談判人員的舉手投足，都是內心狀況的外露，成熟的談判者的是不會讓對手輕易地逃過自己的眼睛和耳朵的。2、討價還價的技巧和策略。投資項目的談判主要涉及選址、地價、稅收優惠、行政服務性收費的優惠、生產要素的對接（水、電、氣、道路）、稅收產生的起點等一些具體實際問題，這些問題參與談判者很難作出回答，也不能表態，只能把這些問題帶回來向領導報告，在領導參加談判時回復投資商，在目前招商競爭十分激烈和殘酷的情況下，給予投資者更多的優惠是大勢所趨，也是吸引投資者主要途徑之一，我們平時聽到過許多地方所謂“零地價”，只要你來，一切好商量等等，因此，在當前狀態下，這方面討價還價的余地很小，主要是稅收返還比例，有關生產成本優惠的幅度，有關行政事業性收取標準等。有關政策投資者也十分清楚，因此，討價還價的余地不大，但從談判角度講，還是有策略的。需要強調的是，我們要站在長遠看目前，目前的優惠將給落戶地帶來長期的利益，政府主要靠稅收，稅收優惠雖然對增加政府財政收入產生影響，但要從企業解決的勞動力帶來的間接稅收上看發展，同樣能幫助政府產業更多的稅收，還能帶動當地的其他產業、行業的發展。3、談判的基本策略。⑴給自己留有余地。提出比自己預期目標更高一些的要求，這樣就給自己等于給自己妥協時留下了一些余地。目標定得高，收獲便可能多些。⑵裝點小氣。讓步要緩，而且還要顯得很勉強，爭取用最小的讓步換取對自己最有利的協議。⑶不要以“大權在握”的口吻去談判。而要經常說：“如果我能作主的話……”要告訴對方，自己還不能作最后決定，或說自己的最后決定權有限。這樣，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的時間和摸清對方底牌的時間。⑷不要輕易地亮出底牌。要使對方對自己的動機、權限以及最后期限街道得越少越好，而自己在這方面對對方的情況知道得越多越好。⑸運用競爭的力量。即使對方認為他對項目具有獨到的優勢，也不妨告訴對方還有其他的投資者在考察、研究該項目，要顯得自己還可以選擇更多的投資者。⑹伺機喊“暫停”。如果談判陷入僵局，不妨喊“暫停”，告訴對方，自己要向領導匯報或找專家磋商，這就既可以使對方有時間重新考慮其立場，又可以使自己研究對策，或者以小的讓步重回談判桌。⑺不要急于求成。除非自己準備工作十分充分，或者自己握有百分之百的主動權，否則也不能不加思考亮出自己的底牌。⑻改變方法，出其不意。有時要突然改變方法、論點或步驟，使對方措手不及，如改變說話的聲調、語氣、表情乃至生氣等，都以迫使對方改變立場和態度。⑼盛氣凌人。有時可以大膽地威逼對方，看對方如何反應。這一手有一定的冒險性，但有時很生效，可以迫使對方接受修改或重回談判桌。⑽間接求助戰略。可以說：我真的歡迎你來投資，可惜我們沒有能力負擔，這樣可以滿足對方自負的心理，因而讓步。⑾要有耐性、韌性。不要期望對方立即接受自己的新構思。堅持、忍耐，對方或許最終會接納意見。⑿不要逼得對方走投無路。要給人留點余地，顧及對方的面子和利益，成功的談判是使雙方都有好處，雙方都愉快離開談判桌。談判的原則是：沒有哪一方是失敗者，而且每一方都是勝利者。四、項目論證根據項目可行性分析報告和擬入園項目申請表，組織相關對口專家和有關部門負責人對該項目進行調研和論證。1、組織項目對口專家對擬入園項目的技術含量、裝備水平、產品市場容量、發展前景、環境影響等實地考察調研，進行技術可行性分析，并提出書面項目技術可行性分析報告意見。2、組織財政局、建設局、環保分局、發改