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張：你好，我是新華人壽的張生，希望沒有打擾到您？雷：沒有張：是這樣，李琦是我的客戶，你認識他吧？雷：認識張：李琦對您贊不絕口，他說您是一位非常值得結交的朋友，因此我特別希望與您見個面，再順便介紹一下我的工作。雷：你做什么工作？張：我幫人規劃保險與養老計劃，李琦并沒有提到過您有這方面的需求，但我真的希望能向你介紹一下。雷：你說你是做保險的？張：是的，您看是周二上午9點還是周三下午兩點，我們見個面好嗎？雷：我們見面干嗎？張：我好向你介紹我的服務啊，將來你有需要時，聯系也方便些，我可以及時的為您提供服務。雷：對不起，我很忙，恐怕沒時間。張：我了解，也謝謝你告訴我，我很多客戶都很忙，這樣吧，我最多占用您五分鐘的時間，向您介紹一下我提供的服務，您需要的話我們可以多聊一會兒，不需要的話我保證馬上走人，您看是周二上午9點好還是周三下午兩點好呢？雷：周三下午兩點吧張：那好，就周三下午兩點，到時見雷：好，再見張：再見張：有時就得撐過3次拒絕張：我要寄個通知，請他周三下午兩點出席（小結）借助那位介紹人的關系拉近了你和客戶之間的距離，又向他傳遞了“我朋友已經買了保險”的信息，還十分恰當地恭維了他，更重要的是運用“二擇一法則”與他約定了見面時間。第四幕：接洽準客戶（旁白）做好拜訪前的一切準備工作之后，就要與客戶見面了。接觸客戶需要做好兩件事：一是收集客戶資料；二是挖掘客戶需求。張：你好！魏：你好！茜：你好！張：見到你們真高興。李琦多次提到你們，剛結婚沒多久是吧？魏：是張：我也剛結婚，和你們一樣，你們是這里人嗎？魏：不，我是江西人，不過來這里有五、六年了。張：周茜呢？茜：我是東北來的。張：真的？來多久了？茜：工作到現在，有四年了吧。張：是啊？！我也來自東北，已經六年了，說起來咱們還是老鄉呢！茜：那太好了，很高興認識你。張：謝謝你啊，同時也要感謝你們來這里，我想稍微說明一下我的工作方式，以及服務的內容等。首先，我保證我的專業能力，保證我的資歷和服務，我從事壽險業已經五年，我很喜歡這個職業，并且一直在努力提高自己的專業技能，我已經上完公司所有的訓練課程，正在接受更高級的培訓，你們大概聽說過，中央財大有個保險專業，我正在那里讀壽險管理專業研究生，已經快畢業了。我現在也在參加保險經濟人的考試，那是非常專業的課程，能夠幫助我們業務員進一步提高專業技能，我說這些，是想告訴你們我在努力取得這些資格以便為你們做最好的服務。魏：了解。張：說到我的工作方式，我需要詢問許多你們的個人資料，以便能為你們做更好的服務，因此我們公司設計了一張表格以確定我沒有遺漏任何資料，這就是我說的表格。茜：（接過來遞給老公）來，看看魏：有這么多的項目要填寫！張：沒錯，我說了，我必須了解，是為了做更好的服務。魏：我懂。張：表格填好以后，我會針對每個人的具體情況作一個詳細的分析，因為每個人的狀況不同，所以需求也不一樣，我會盡量按照你們的需求設計一份保障計劃。這次會面后3—5天我們再聚，看看是否要再做補充，有的話，我盡量做適當的補充以符合兩位的需求，當然也要考慮兩位的家庭狀況和收入狀況，你們看這樣行嗎？茜：行，張：那我開始問問題了魏、茜：問吧張：好，魏強，您先來，強是強壯的強嗎？魏：對張：生日魏：1966年12月17日張：周茜您的名字是這樣寫吧茜：是這樣，沒錯張：你的生日哪？茜：1973年8月31日張：你們的住址茜：海淀區學院路張：我去過那一帶，那里很漂亮，交通也方便茜：謝謝，我們剛搬過去沒多久張：家里的魏：82654444張：好，魏先生，你的公司是？魏：我在中關村聯想公司工作。張：工作性質哪？魏：負責銷售，張：那咱們差不多，周茜你哪？在哪家公司上班？茜：我也在聯想張：你們這是IT聯姻嘍！魏：可不是嗎張：在哪個部門茜：財務張：好，魏先生你在聯想多久了魏：大約四年了張：周茜哪？茜：只有兩年張：兩年，你們公司地址在哪兒？魏：中關村新街張：挺好，上班不算太遠，交通也很方便。魏強你公司？魏：82958588張：周茜你哪？茜：82958886張：看起來你們身體都很不錯，是吧？魏、茜：是的，都很健康張：曾經住過院嗎？我的意思是說你們身體那么健康應該不會有大病史吧？魏、茜：沒有張：抽煙嗎魏：不抽，已經戒了5年了張：恭喜，有孩子了嗎魏：有個女孩張：孩子多大了？茜：12歲張：比我女兒小1歲，有機會帶孩子到我家來玩茜：那好啊。（小結）壽險營銷是針對個人開展的業務，為了把商品推銷出去，必須了解客戶的情況。填寫表格是收集資料的一種方式，但很多時候我們得用與人交談、聊第五幕尋找購買點（旁白）應該說人們在做任何事情的時候，都是因為有某種理由才做的。要尋找客戶的購買點，也必須先準確把握客戶的心理需求，即購買的理由，有時候客戶的心理需求需要我們去創造。張:好的，剛才我們進行得很順利，我要的資料都問齊了，現在我們再來看一下，這很重要，這樣，我才能確定你們的資料沒有錯，行嗎？茜：當然。魏:這么多資料張:沒錯，我們寫了很多資料，我們先來看看保險資料，魏強已經有社保5萬。魏:對。茜:對！張:周茜也有社保，外加五萬大病。茜：對！張:兩個人都還覺得不太夠，是嗎？茜:對。魏:尤其是我。茜:對。張:結婚后感覺責任重了，尤其是有了孩子以后，更感覺到了這種保障的重要。茜:對。張:魏強現在的收入是大約15萬元。魏:是的。張:周茜有10萬元。茜:對。張:很好，你們現在有投資和儲蓄，但目前收益不太理想。茜:沒錯，我已經有點擔心了。張:這很正常，帳單好像老也付不完，大家情況都差不多。不過，話說回來，我們說個不太愉快的話題，要是誰得了大病或有意外情況發生，在保證生活水平不受影響的情況下，你們覺得至少也得需要五十幾萬元吧，我要是哪兒說得不對，你們盡管提出來。魏:你的意思是說？我們兩個人都需要幾