第六章人力資源管理第一節酒香人更香——天脈公司績效管理體系咨詢案例背景陳述在所謂的老少邊窮地區，總是有些千百年來埋藏于地下的秘密寶藏，突然有一天被商人發現了，轉眼間就能變成一個“古香古色”的商業故事。比如某白酒企業紅透了半個中國的那句廣告詞：“你能品味的歷史，438年。”仿佛我們喝的不是瓶中酒，而是那百年的地下瓊漿，是438年的歷史。本文要細說的也是這樣一個制酒企業。它的酒原料不采自千尺地下，而是引自萬丈高山，雪域高原下的一段天脈傳奇，成就了一瓶好酒的前世今生。我們干脆就叫它天脈公司吧。憑借著這個好“出身”，加上一支優秀的銷售隊伍，這只充滿了異域風情的好酒在白酒市場上已牢牢占據一席之位。不過，這都是上個世紀的事了。近年來，由于天脈公司已進入穩步發展的成熟期階段，早年的創業精神已喪失大半，就像是工廠門口石墻上書寫的廠訓“開拓、創新、進取”（當初之所以在這窮鄉僻壤里能夠成功，全是仰仗著這六個字），多年來風吹雨打，早就不如當年鮮亮、搶眼了。天脈公司對咨詢的需求是很明確的：針對企業的績效管理現狀，制定出天脈公司完整的績效管理體系，并幫助他們實施。天脈公司方的代表是其人力資源部經理，一位有著碩士學歷的女職業經理人。正是出于她的專業性，知道什么事她能做、什么事要借助外界的力量能做得更好，使得咨詢團隊后來的實際工作開展得非常順利，真正實現了過程咨詢。所謂過程咨詢，就是在項目進行中，客戶方能夠以第一速度采納咨詢小組的建議，并在顧問團隊的協助下，在企業內推行。這是管理咨詢公司和客戶都非常向往的境界。達到這個高度的前提是：雙方完全信任、順利磨合。在項目診斷階段，咨詢小組認為，天脈公司的人力資源管理工作還處于傳統的“進、出、管、獎、罰”人事管理階段，相應的制度既不規范也不明確。比如，天脈公司旗下共有六家分公司，負責不同區域市場的營銷工作。公司總部只負責任命這六家分公司的一把手，其他權力則一概下放，結果各個分公司的薪酬體系、績效考評制度都不一樣，天脈總公司對分公司采取的只能是一種松散的財務管理方式。提出問題具體而言，天脈公司的人力資源管理工作主要存在如下問題：人力資源總體戰略目標明確，但具體戰略表述模糊，缺乏戰略實施方案。員工不清楚自己跟戰略有什么關系。制度更新速度慢，甚至80%的制度是從企業成立之初至今一成未變。識總部甘與職息能部其門、淡職能玩部門攀與分伯公司美、分勇公司縮與營熔業部呼之間殘的權郊力劃誤分關秤系不數明確飽。總率部的獸職能鄉部門穗之間孕的職壟責劃沃分過針于粗它放，靠既有陡盲區死又有乳重疊弄。廳薪莫酬標項準模肝糊，撞反映旗不出吼任職毅不同炎技能茅崗位沸間人愁員的遠差別長。徐員工嬸目前難的薪雨酬缺棕乏外籠部吸頁引力胞，企促業人庫才流顛失嚴姻重。開績效現考核瞇形式坐化，悅缺乏喂完善強和統喚一的春考核咱體系酷，慨賞罰堂不明錢，多詠賞少牌罰。浪內部舞缺乏治競爭灘機制記和淘鳳汰機峽制，膏人才燈結構伯無法女實現描良性捷的新治陳代汁謝。劑員工邊沒有搭危機湯意識斜，口酸頭強選調競衛爭而覺內心漏害怕遼競爭爽。細信息匪封閉陶，智溝通暈渠道確不暢賽，基龜層員桃工不菠能夠桑準確討把握郵上層主公司艦的想昨法，賄或掌翼握錯匹誤信企息。蒼缺少榨溝通晌流程攻，員滑工憑帥習慣贊和個倍人理蝦解處迎理跨刊部門荷工作帖。閃縱向渡溝通白越級朽嚴重見，而工橫向兼溝通室不充益分。告一方億面溝膀通不告足，振另一姻方面尾溝通熄協調識冗余絲。躺多數培崗位逮沒有聞明確撕的職女業發桃展道歉路。速培訓攻體系般不完罰整，止只有突針對木最基胃層員興工的堵基本麥技能黃培訓季、入灘職培秀訓和攜高層康員工殃的獎涉勵式線培訓及（諸值如每供年選話出一槍名高泊管由銀公司詢送去牲讀E恥MB理A）柏,中開間層斗培訓政出現醉斷層哨。跨從管戚理流識程上乏看，各人力曲資源床管理明分為旦招聘撿、培碌訓、套考核釋、薪辨酬四席個階蔑段。示企業赴需要燒提供婆一套朽完善例而適催用的糧績效躲管理眠體系眠，也耳就是煩涉及峽后三恭個流肢程。洞對于將一般貞企業治的人巴力資店源部撇而言敞，人宏員招剪聘工在作是趣第一越步，財也是別相對欠最容瘋易的遣一步硬，真膏正的音難題益在于毀如何也為每出個崗果位的擋員工叼設計演令其趕滿意冬的薪擾酬待音遇、漿績效強考核平和職友業規喬劃。賞這三攝大部側分也創就構京成了之企業昏的霸績效嗚管理蘋體系授。顧恢問團梯隊的婆主要桶工作主就集王中在征這三辱大體創系的栽構建攝和改郵造上弟。夸薪酬皮管理委體系聞薪酬狼調整洗這一棟敏感起問題舍反映臟了如墻何處搞理個伴人利霧益和狂組織閥利益花的關躁系問神題。漂天脈煤公司到正處值于穩旨步向絹上發梨展、嗽由重朱營銷笛向重瞇管理工過渡廊的關淹鍵時坦期，亭顧問躁團隊蒼認為傘，穩炮定重吳于一培切！緒工資禾逐步饒調整餓，堅彈決避倆免地宇震方曬式。窩通過孤小步蕩調、隙頻調宏整，淺使公下司骨跡干員寨工的萍薪酬價水平聯在全劣國行蘋業內點具備當較強冠競爭秩力，頸而不丑是僅齡僅和凱老少涉邊窮巷地區飼的薪蘆酬水陸平對賢比。暗薪酬蛛激勵露體系鍬的設盛計要遣充分惜與行辨業特劑色和歸目前沈天脈家公司車的現愉狀相晶結合山，同恭時，務公司憤產業蛇所處距生命競周期痕、所薦面臨散的風咽險程哭度以饞及企廢業文劍化是神薪酬駐組合魚的核稀心要槐素。樂根據要各崗竹位對號公司服的相梯對貢嚇獻，拘制定供薪酬腔激勵鼠中固計定部兼分與悉浮動瞇部分熊的比濁例，梯結合滲績效想評估望確定煎如何樹根據旦績效植考核返的結墊果運揚用到售浮動帶工資奴中，說以體叨現對骨員工親的激銅勵。棒根據扎天脈層公司茫人員撿背景懶較廣陡、來螺源較型多、域差異病性大偵的特尼點，逝顧問反團隊滿為天忍脈設毒計了霜四種位薪酬昂模式烏：押針對舒總部躲高層擇、分庭公司絲負責翁人或肝其他緣適合信的人祝員，輪采用做年薪幸制，續由憲“籠基本城年薪慕＋績既效年南薪＋晴超額慈獎勵雪”師構成召。基都本年叔薪按浸月發趁放，腐績效巷年薪肆和超辜額獎悉勵則占根據襯績效訊考核鴉情況早計發豬。擴針對績職能喘部門盜的各翼類崗宋位，宵諸如冒管理東、營稀銷、策研發較等，標采用得“肢崗位榴工資織（固譽定＋俊浮動玉）＋凈基本責工資跨＋年飽終獎廳金勞”次，其幸中蘇“卷基本寇工資駝=基零礎工籃資+脊年功棒工資聚+資瞇歷工蠅資體”晴。孕針對夏車間完生產否人員躲、行扇政后逮勤人幸員等賽崗位倡，采卵用親以慕“店工時嚼定額狂”馬為核謎心的餡計量裳工資劍制，亡由旗“選計量像工資挪＋基凳本工候資＋處年終晴獎金暮”登構成到。創對于瞞那種涼“飄專、輔特、漆精碧”會的稀哀缺人睬才，青則應煤采用奔協議她工資遞制，結根據況人才概對公煮司的填貢獻初大小都、珍童貴程遠度，購薪酬鑄多少砍由雙薪方商濟量著膀決定院。具振體薪踐酬結蛾構由半“頑基本條工資擋＋崗社位工茅資＋永年終哥工資址”月構成軍。歡下面彈具體塵闡述剪：首第一測種，勝年薪臭制。喜年薪說制是襖指以望年度兩為單壟位,憐根據松經營掉者的尿經營級成果藏確定拆其年施度收追入的盯薪酬形制度鄰。午這是管國內廈多數鄰公司僑對高浩管層照普遍跪采取酒的薪直酬模吃式。柔設立側年薪乳制的巡目的憲有三賓。一之是為崖了充娃分調炕動經盟營者匪的經怖營積汁極性類；二雙是為牧了建怖立一堵種對釘等的滔激勵洗、約滾束機榜制，梨引導血經營細者以絕公司秀長期究利益效為奮墳斗目澡標；悼三是惑體現裝管理余要素賢的價鹿值。別年薪蝕制的魯標準重年薪列部分愈由績揪效年耽薪和祝基本協年薪溝構成帆，績壓效年綿薪是碌指根暫據績屯效考淹核情恒況來晶計發嚇的標冬準年五薪的舞機動受部分脫。根駝據天瓶脈公膀司的辯狀況皮，顧飽問團直隊將坊績效欄年薪枝占標勢準年遲薪的昆比例煎定為銜28土%譜；基主本年蕩薪是旺高管沃層與單下屬膠公司水經營北者的飾基本立收入脈，占摟標準崇年薪緞的嗎72噴%香，按惠月發秋放。惡年薪卸制的杜超額斷獎勵盾部分話，是似高管侮層超蠻額完訓成責達任目離標時妖獲得釀的超稍額物暗質獎龍勵，齊總額抗為拋“邪（年狡終考點核得歐分頁/1溉00唐–艙1溫00剛%泡）秒×洲個人區標準裳年薪寄”默。宏第二砍種，毯以崗朗位評打價為廣基礎友的崗胸位工豬資制僚。奮反映大崗位哀對公粱司業桐績的緩價值林貢獻團，其煉中一妨定比身例實壤行浮統動，姑與績電效考潛核結弦果掛民鉤。禍浮動宰比例初因崗喚位性鐮質不研同分嬌為三乏類。宋具體把而言姜，科洪室干屬部及偏以上晨級別計崗位嬸工資齊的固捉定部晴分與鍵浮動掀部分端的比耍例為羨5:倡5烈；普疏通員獄工（饑不包躲括銷唇售人冠員）盟崗位齒工資駐的固壁定部寧分與羊浮動仗部分梯的比殃例為洗7:岔3敵；銷昂售及算銷售攤管理褲人員滅的崗逆位工劈資固絨定部潮分與藏浮動討部分樂的比床例為蛇4:沖6孩。澇獎勵音薪酬痛是對券員工聾超額墓貢獻垃的獎土勵，飽包括犁年終理效益輔獎金蝶、研萌發獎賭金、枕年度喘優秀毅獎及疾其他州單項疾獎金于。年垂終獎握是指探公司久在超怎額完雜成年開度經貫濟指廣標的嫌前提境下，洞對員稅工超愿額貢書獻的贊獎勵際。研理發獎在金根瞇據《鳥研發倚中心誠項目粱考核波辦法叮》進揚行考遮核和牧發放體。獎繁金總撒額由消薪酬厚委員赴會討遙論決征定。土年度恢優秀查獎金距由各適部門英和下冊屬公啊司員稈工評煮選獎膜金獲猶得者眾，并卻報總拿裁審協批。檔基礎周工資襖部分以強調喪基本怒薪酬殃的穩貞定性淹和延染續性邀。對握新員常工，茂新人嘴新辦奧法，撓以當窗地政孔府發播布的篩企業臨最低田工資深標準溫計算軍；對彩老員女工，開老人返老辦初法，努原檔稱案工哪資加暑上一誤定比慚例的炎補貼桶。鮮年功仙工資蝴突出討對老腿員工腹的重撐視和塌尊重艇，加語強員爛工對沫天脈漢公司芽的忠幟誠度焦。顧質問團歉隊將評天脈砍公司水員工賤的年盈功分包為5騙年期姑、1雷0年偏期兩盈檔三網段，瘡采取軟不同粥的計趟算方弟式。紛資歷狼工資隔突出叉對知仇識和君人才芹的重技視和哲尊重考，增矛強對船優秀多人才柜的吸仆引力播。從巧大專處畢業吩生到旁正教壩授級鄭職稱辱，資震歷工嘉資待遮遇相圍差1叮0倍瓦有余動。軌對于階崗位雖工資簡制的菠確定戲，顧攪問團魂隊提爺出了陡三套罪方案施，畢頸竟適抬合這割種薪辜酬模砌式的捆員工膀是天篇脈公攜司的齡支柱尖力量早，必座須找毯到能當夠廣加泛適宰應中印間層迷的方勝法，軌才能短保證愿有力慚推行莖。秒方案照一：尿通過薄海氏岡計點隊評分厘法，魯以崗越位評得價為斃基礎使，較委充分洋地體寬現了棍崗位雹貢獻得價值熄和崗罰位差懂異。草這樣盈，較發容易照被總池公司辱職能來部門瞇正副洗職、嫂下屬既公司巴副職弦以及喚研發搖、營獄銷等釀關鍵浮崗位歉員工餐所接慌受。燈但在漲實施竟過程繳中，殲可能昆會對窄基層拾員工垮產生情較大淘沖擊她，并尸遇到句較大餡的改稅革阻腥力。黃因為壤根據玻天脈容公司橡現狀往，目直前的昌基層氧員工騰獎金拆系數嚴集中納在一削個狹排窄薪接級范戴圍內誘，而沒方案管建議塔的基路層員樣工的預薪酬知將分賤布在芹近二錦十個學職級少范圍復內，亦原薪粒酬水芳平一耳致的倘員工寬間可番能會減產生慧50朗元至惕20臺0元譜的差枕距。程由于舞低職默級員翁工的筍薪酬氏絕對礎值較碧低，險因此動即便傲是小筆幅差冊距，炭也容授易在勢低職嚼級員讓工間彩產生濕矛盾宴，并仁對薪更酬改挖革形紛成較忌大阻瓦力。貸方案催二：遍以現洞行獎虧金系呈數為糕基礎勿，省對獎喘金級蜘數和癢適用盾崗位凝進行隸適當康調整訴，蹤強調捷下屬叫公司司正職但經理嚇和研缸發、欺銷售襯人員鍋的崗級位貢濾獻。求這種拳方式墓與現邪行薪握酬體助系的標銜接渾性較孟好，捧改革捉阻力蜻小。蘭但是辦它未蹄能很踢好反瓦映不射同部嘴門間身所需擔知識插技能勵的區父別，僻同等舒管理粘職級碼均被往賦予蝴同樣掩的崗答位系慎數，肉使得剃崗位散價值罩和崗越位差耳異較震小體接現方。方功案二導與方脖案一勿相比豪，較露容易鉤在天雷脈公痕司低務職級健員工必中推鳳行，款但對隸中層著管理殿人員濫的激孫勵作師用較辱小。浙方案腫三：謎結合期以上驗兩個跳方案援的長拜處，銷對替棋代性米強的姥崗位見進行蠟適當踏的職盞級歸朽并，留對關育鍵核座心崗威位體獨現出技政策首傾斜婆和較辮細致倚的崗呀位價窗值差弟異。炸例如炒保留錢方案愧一中列，對址中層目管理敞崗位乎和研鑒發、蝦營銷膊崗位薯的職草級評談價，貼客觀垂反映昌崗位京價值挽和崗膊位差手別。埋又如街，以之方案硬二為晌基礎渡，對栽替代煮性強梁的低吹職級話崗位葬實行極較大鼓范圍仁的歸炎并。療在對齒關鍵光崗位尺保持剝一定薄激勵棟力度畏的同即時，筐減小羅低職現級崗緒位間圖的薪便酬差伯別，幻降低維方案每實施益時可吳能遇定到的珠阻力扭。為騙維持琴低職謝級崗端位的法薪酬肚水平身，關瓦鍵崗喘位的樸薪酬得水平腥可能憤較方覆案一蛛低，羨以避輕免在每相鄰級職級舟間出孔現大話的薪濟點破“汗落差魯”公。偵根據玻以上機三種吳方案尼進行抓薪資沫測算饅，工開資部態分總憲增加幣幅度答分別涌為2關5%銳、1港5%哪、1擴8%桿。可屈見，弟方案蓬三結魯合方援案一薪、二駁的優斷點，啞激勵些力度思也介深于兩搶者之六間。喘根據址顧問兵團隊貿的分讀析，咸天脈嘗公司窩人力皆資源要部最來終選師擇了率方案往三。望事實吸證明康，隨畜后的胞推行企非常找順利壯。湊第三娘種，耗計量凱工資苗制。扔基本嫌保持買以鳴“撈工時盞定額沿”曾為核貞心的秩現行類計量工工資府體系沒，但銷做一律定調刺整。掩比如己增加已年功摩工資裹、資技歷工雜資兩尤個部矩分，服突出占對技盾術骨字干人姻才的褲重視責和尊桿重；獻規范餐年終黎獎金朱總額腸的分慶配方償法，富保證殿公司默對薪家酬總壓額的六有效牙控制賀。另斯外，嗽鑒于勞天脈沾公司理下屬絕某公膊司目錫前未自實行饒計量慨制工混資，芝且管屑理人公員與配工人池采用存同一甚套工坦資體帖系。應若突身然推摧行兩居種薪檢酬結炸構，蒸很可他能在板該公突司內苦產生存不穩級定因色素。勵建議當暫時匹保持甚其薪堵酬體決系的板獨立堅性，房在新閉的薪晃酬體怪制在和天脈趁公司去其他躁部門娛推行采成功血后，續再予槽以改件革。份對于堂年終盟獎金蹄的計琴算與鉤分配蘭，以駱某生剖產車思間為免例：缺該車小間的繭年終澇獎總漿額＝榆（該阻車間潮上年調度計嗽量制艇工人調工資劇獎金月總額賽－本表年度紐工資渴總額捐）殺×柄調節稀系數配；深該車墾間的磨個人淺年終懸獎金蹤總額全=所緩在車手間年源終獎渴金總粉額招×杏。順績效科考核著體系猶績效紅考核鴨體系列從戰刮略目珠標出坊發，扛以績熊效提定升為篇目的梨，錫將天白脈的況戰略性實施三方案管轉變窩成可志操作觀、可桂衡量唯的績烏效考來核框尼架，欄是一疫種面駝向客效戶、御股東稍及員眠工的推綜合痕管理困體系烏。漢體系徑的設狹計要弄能體恨現公晶司的驅發展描戰略涌、經裕營目朱標與描核心猶價值鋼理念研，通漏過績芹效考鴨核以恨提高歲組織堆整體恨的工微作效邀能，寨最終運實現勒組織菜戰略耍目標捉。強腐調考世核體另系的興實效紅和可笑操作武性，復不過投于追則求精順細化建，以課“梁易于鞏執行胳”李為基篇本設效計思喘路，被通過副對員攪工進祝行合停理評驅定，壤進一猾步激虛發員頸工的撞工作鏈積極立性和拉創造辱性，凍提高縱工作逃效率帶和員閃工基剪本素新質。譯不以玩獎懲梯為考爐核目嫂的，簽而是喉使管競理者額能充癥分了順解本盞部門煌的人閣力資歐源狀府況，梢有針浴對性袋地提戶出改周進措跡施，耍提高那本部猴門的將工作皺效率穩。服顧問芽團隊夸協助演天脈磁公司關成立稻了績熊效考炮核小繳組，山由總翼裁擔吵任組走長，餃負責恩提出有績效游考核滑總體基要求豈；奏分管胖副總輕裁為麻副組誼長，痰負責乳監督棉考核暮過程儀并負蔑責處沫理考蔑核中籠出現朱的突憑發事谷件；倡人力秤資源頃部部族長任芝執行鵲組長曲，負著責組云織各刪級管撞理者析為各令個崗琴位做瞇績效咸考核濁。岡一般皆情形骨下供,爬企業雜可能贏會存垂在習“把績效呆障礙瓜”張。當位公司壯部門坊和各滿分支旅機構躬的組餃織架娘構尚飲未整阿合，軍部門盞職責燃不明鄙確的快時候向，整毯個公棗司范件圍內柴缺乏自全面臂有效橋的預優算體梢系，遵導致糠績效秘評估忌缺少托參照峽標準墾的時眨候，恭各部往門、擱分支襪機構基和員偷工對決績效倍管理館的概五念、文內容拳和措撲施無轟法認份同的喚時候誼。只至有找患準具賞體的素“錫障礙剖點鞋”催，對索癥下嶺藥，黑才能奪保證沾調整改后的昌績效溉考核槳體系擇在企中業內廉推行灣。針蔬對上鳳面產霉生績仰效障從礙的留三種活情況分，企忘業可苗采取晴三種懼不同累舉措刷克服窗，理肺順業讓務流疊程，怕建立祥可供皇參照疼的全搜面預匠算體棵系，惹加強悔對不樣同層菊級的軟績效繼管理踢培訓旺，建彼立各耗種正眉式、齊非正陵式的殖溝通計渠道債等。潑天脈認公司傾的績石效考尤評體武系推伍行不慰力，笨根本赤的原葬因是丑基層斑員工特對此瘋沒有賊明確態的認消識，唱多年爆來考鋪評工充作流匙于形丘式，伶與員漢工實音際薪眼酬的雞增減隊始終墾掛不撿上鉤憶。此鋪次天微脈公粗司主危動求斤助于舅外界興咨詢晨力量彈，可菠見公售司高叉層的役決心哨。因拜此，訓顧問步團隊渡在設瞇計考導評體哨系之雪前，局首要喊的任暫務是矛開展模一系俊列各楚種形臉式的沿培訓漆，即喇使那勢些知“務頑固爹不化粥”充的員易工，福也能監夠感劍覺到哈這一信次公置司是欣要動豐真格扎的了盞。踐根據躁天脈什公司療員工坑的不素同工票作性李質，蝦將考略核頻橡率分獄成月也度、鮮季度丈和年順度三潛種，炒以激豪發基聯層員喬工，倡見圖誤6-糧1。豎圖6忙-1軋天壽脈公祝司員槍工考廁核框英架寧根據絨天脈化公司下不同師崗位狗的特嬸點，飲顧問牢團隊菌將督關鍵賄業績叮指標重（餡Ke優y呀Pe巴rf挖or安ma鏡nc威e善In脹di麗ca謙ti置on作,簡歸稱K列PI陶）的坐評分滿標準斗分為座硬指稍標和衫軟指等標兩冷類，季前者句多是坦量化畢指標厭，后櫻者以凳非量摟化指癥標為漢主。解在非機量化竟類軟脅指標但中，仇又分獸為描季述類樹、報傅告類隸、扣繩分類搖、投較訴或駛滿意脾度類舒、完屋成率攜類五在種。渡對于鳳可以僑量化量的滋KP薦I刃指標紅，顧如問團隔隊建方議以希“涼目標臺完成陶率捕×貸10仗0某”碧計算博，其料中：肝目標奮完成杏率＝堂實際鐘值信/幅目標屢值（澡目標劑要求牢不低融于某塵數的目，如但收入蠶）或坊目標蠟完成殿率＝賣目標球值際/耗實際晚值貌（隆目標謙要求筒不高鞭于某玉數的扣，如詠費用螺）。寸對于摩非量醬化的賽KP遞I軟真指標級，顧紡問團瓣隊根現據崗爬位區膊別選時擇相潤應的絹評估拴標準別。以梳描述師類軟聚指標鑰為例皺，將難員工那所得盈分值汪分為碎優、掃良、械中、鑒差四散等。恭若得憂中等昆評價四，則陜意味管著員耐工此穿項指直標的訓分值聚介于暈60緒至7蹄4之飽間，暫該項統工作晶績效植基本習達到兼常規雹要求村。通烈常具們有下備列表懲現：泄偶有設小的慕疏漏紡，有劫時在桌時間北、數尚量、擁質量瓦上達孝不到顯規定劫的工龜作標碼準；夕偶有團客戶叮的投盒訴，甘但并之未給篇公司思造成棋較大玻的不需良影戰響。搏這可遮能是積新員服工或妨新轉濾崗的年員工盜被允毀許的奇低績告效水瓣平，拌存在羨提高辮的空國間。選應注腥意的催是，焰KP廉I指碧標分復為業登績指勞標、晌能力坐指標憑和態盼度指清標三亞大內訓容，王其中枕工作護業績爭始終杰是考側評的思重點墳。但雷是，波對于慘處在啦不同龜發展注階段代的企真業掃,捏績效扮評估泳的側象重點賭也存狐在細久微差舅異。太比如杠創業曬期和斥衰退旋期的墨企業上，工昆作能寧力和然工作肆態度薯幾乎吹同等胳重要患，而遲成長笑期、高成熟燦期和愿更生命期的跳企業咸中，婦工作鳴能力加遠勝細于工滲作態哈度。拒表6疏-1講說明尋了企孤業在遵不同央發展朝階段滋對工律作業梳績、展態度失和能吊力考督核的快權重嫩比例勵。攤表6動-1睬企霧業在說不同告階段燭對K溫PI宜評估騎內容周的不場同側丑重速說明直：上見述百亭分比遍是經壇驗數隸值，次是指卸在不環同評悼估目鳥的實昨現過閑程中候，各森項評勾估內硬容的嶄貢獻基比例引態度示考評捏擔負辛著業截績考堪評與哪能力稍考評傘的橋收梁作螺用，生是指訓對某陡項工啞作的屢認知味程度菜及為及此付嗎出的參努力近程度喬。工西作態椒度是歷工作幅能力弊向工齡作業知績轉后換的老媒介惕，在凈很大蕉程度搬上決弱定了痰能力軋向業升績的楚轉化垂。阻對于隨態度陷指標者而言碑，根辯據打不同螺職級通的員售工，妹態度住指標鍋要求山亦有酸區別呆。例多如管螺理者鋪態度壟包含劉是否映勇于瞎承擔賓責任泡、公嘴平公灑正意惱識、湖團隊巨建設治意識掛、員波工培麗養意角識和軋學習佩意識囑五個已方面鐵，而希員工勿態度窗則包扣含棵工作延責任例心、罵工作店積極須性、賺團隊鋼意識界、學卵習意唉識和恐工作湖勤勉欠度五冷點要鍵求。臺為了午保證珍不同辦考評孫人評遵分標頁準的案一致快性，凈需要金對各蠻崗位恒的考乳評得區分進甜行調漆整，長就是暈要針突對不津同部惰門測莊定該吐部門矛的調驅整系姨數。附具體獄做法沿是：肝∑侄各崗其位考夠核得分分列÷啦部門座人數井，得弄到部仔門平絨均得侵分；害∑排部門漸平均淋得分總÷商部門插數量愚，得協到公斃司平挑均得既分；港公司勉平均避得分貝÷假各部畢門平躍均得認分，出得到樣部門爺調整登系數絲；倦最后劇，用端崗位費初始洋得分確×粱部門誘調整注系數筒，得隱到各哥崗位層調整袖后得污分，打也就供是最勒終可召以用豐來與扎天脈勾公司處全體怎員工噸進行頂比較北的得榴分。板計算計結果方中，鋪部門境年度敬業績合考核食結果妖用于辭年終顛獎分蘆配，趁同時汪與年蒼薪制眠人員盼的績輩效年練薪發限放掛架鉤。檢當棕考核沒分數門高于燦10饑0兆分言時，存發放富績效化年薪督。其從中，址超額雖獎勵康=犯（年漿終考臟核得粉分別/1冶00寶–1營00踩%君）叨×威個人蝕標準說年薪極。梳月度核考核胸結果法直接凳決定門使用霜該考窮核體辰系的憐員工飾當月蓮工資喂數額微：嘴銷售搏崗位晚績效杰工資蜻發放盯比例勉為考界核分痕數/乞10黑0，叨其余落崗位鐘部門光內考租核成徐績排桿序分味布為棒4秒個等具級，廟考核晝等級奴與當高月績競效工醬資發是放比箭例對畫應。耍比如計非常槽優秀穩的員抹工，歷當月際績效剪工資勻發放囑比例議為1虛20侵%。昆季度養考核翁結果表的適攪用于頑此相指似，斬只是殊考核友等級花與下濾季度創每月庸績效資工資諸發放窮比例背對應核，而幫每年獅第一延季度造績效泊工資賠發放歌由前次一年世年度蓮考核聰等級稍決定偶。告年度蠶考核弟結果密則與尿考核旗等級岸、年丑終獎凈發放瑞比例般、員袍工職忠級調獵整等更因素進掛鉤使。圖拍6-三2表博示了痛優、踏良、世中、涼差四床等員魄工獎別金發夸放系艙數及裙升遷如比例均。陷圖6罩-2甩天哈脈公千司人樸員考餐核結飲果誼績效居考核白體系般中，秀申訴照環節史尤為劣重要嘩。員濤工如粒果對唱績效素評價沃不滿老，應輔以何注種方音式向邀上反誠映？挑向誰遵反映治？誰呀來受鑄理？患如何售解決撇？這揭一系備列的托問題鞏如果占不能篇給員研工一話個滿杰意的見說法手，整勝個績宣效體越系在宜企業舅內是誤無法婚運作帽的，奶正是屬前功楚盡棄險，功孕虧一改簣。攜在天烏脈公在司的窗申訴艱程序容中，啟員工乳如果艦對績璃效考滿核結濃果有溝重大點異議稈，需放在五毅日內耕向人箱力資座源部療以書猶面形便式提主出，告人力能資源鴉部要丈在十漢日內濟對申捧訴材完料進悅行審波核，祖如確范有不獻公，肢需上濱交分魔管領娛導復廚審、策仲裁位，并亮組織貞重新殼評定芽。若銹人力赤資源所部逾突期未裙處理揉，員銀工可鄭直接乳向分蹲管領蒼導上英報。宴申訴懂流程肌要求封，一旨份申宗訴從繼員工獨提交檢到最莊終定笑案，頃全程討不能鏈超過波二十蹦天。翻員工亦職業董發展丘體系才顧問芬團隊朗在問幅卷調樓查中聾，向決天脈銀公司俘基層碰員工鋪提出路了這評樣一譜組問秤題：蠅“療你是必誰？區”征、穗“館你的峽努力膛方向回是什咳么？同”期、效“神路在讓何方牽？聽”帝。在噴這三沸個問萄題的復背后耳，實胡際上籍顧問粗團隊奇希望靠了解艇的是止員工沖是否挎清晰禍客觀哄地認糧識自興己、鉛員工串是否總準確跑定位疼了個國人的譯發展糠前景丟、員齊工是榮否找屬到了蠻實現拿其目墻標的嘗最佳斧途徑知。這府就是爭在梳識理天座脈公愛司員獎工的潔職業圾發展頂規劃挪。圖啞6-遲3展題示了瓜員工忽職業瘦發展他的流件程。凝圖6濕-3軟員叮工職劣業發霸展流小程圖挖作為轎一項算有計從劃的來職業家活動使，職花業發搏展就跑是員堤工個壩人在飛工作降環境倡中不寇斷認積識自星己和搖發展鍵自己菊的過災程。觀員工恭職業痛生涯河=職績業能攪力+負職業止興趣膛+組伍織需隙求。嶄如果欣這三艙個方級面能行夠在球一個弟方向翼上取室得一堅致，揪自然稠是最扮理想姨的結洽果。右個人粥興趣貧和能嫌力完陸全符遍合組響織的拿需求敬，個嶼人職始業生韻涯狀根況達粥到最刪佳。繪但是黎，實催際情備況卻鞋較為攀復雜蚊，在煩這一逢個簡仗單的鮮加法廳方程籌式后往，還燃有一夠系列私加減改法，頃比如倡：炸員工幅熱情男+組閉織需拿求-米員工炒能力寇=？改員工擺能力湊+組拐織需字求-才員工各熱情享=柿?察員工吐能力蹲+員揪工熱吵情-丟組織縮需求住=壩?銀對于欺這些竹問題陵的回表答將釀直接印影響卷著第釀一個貸加法悔方程鋤式的軌結果鑰，也撈就直妙接影昏響著吃員工握的職靈業生弱涯規些劃。屠職業及發展洞是一終個動貧態過甩程，訪強調肚員工拖與上磚級主牽管之線間的嘆互動隙。市對于太員工鎮而言憂，職刮業發緣展是漠一個兵從入軋職到選有所碌成就莊的歷名程。糟其仔核心坊內容是是建傲立起鑒職業嫂發展鑼序列舌，明棟確職躲業發世展路楊徑，賴并進狂一步無找到禿合適冰員工借實現食職業戴發展疤的方剝式魯。對踩于企責業而彼言，桿是如病何將似員工糠的發者展與胡企業其的發巴展有突機結廁合的悠問題部。個公人職烈業發焰展不倦僅取副決于棍個人郵的追教求與蘇努力過，而糧且取堅決于嘩組織字環境貍、政待策環倉境、槳制度珠環境講和競柱爭環酸境等政。圖6-4利用職業錨判斷員工的能力特征賴利用之職業版錨，款顧問決團隊掏可以情很有取效地鵝掌握剃員工耽的能恩力特罰征，侮見圖勝6-爸4。圖6-4利用職業錨判斷員工的能力特征著如圖料所示快，員酷工A粉的領卵導能廟力非稿常突貼出，久而員輸工B金能力肯均衡錫，是幼一個渣優秀易的執滲行人蓮員。驅通過筍職業領錨將星員工考的不饅同能臟力作更量化膽評估片，改宏變原血有對為員工乖能力均模糊忍的定游性評蘿價，涂同時擇，也售可以飲清晰意地了董解員討工個搖人能敲力與江發展緩目標債間的賺差距奇。例臉如，振員工隱A的丈個人耀職業響發展燃目標捉是成器為某顫部門展經理塘，通皂過將矛此職領位分紐解成濃職務貓目標康、能彈力目堂標、畏成果嶼目標扒和經倍濟目銜標四蝶個分半項，盾這四圓分項克要求交員工慈A具怒備較棄強的朝領導捷能力屠、決牛策能起力、挪溝通昌能力黑和財雹務分賣析能獎力。信結合示職業墨錨分奏析，紫我們旦可以噴清晰艇地判滔定A個需要非在財撓務分騎析能少力和六溝通參能力膜上加蔥強。備職業殼發展稱涉及么人力曲資源心管理葬全過毫程，彎它有蔽效運擱用績源效考放評結昏果并遭最終童達到堆激勵劑員工侍的目斯的。月顧問錢團隊石將天伏脈公略司的縫員工翼分為享管理占、營氏銷、揮生產弓、技幅術、灘通用繁五大捏序列浩，根躁據不賠同序男列泊，蘋確定單員工榜職業伴發展膜的縱駛向、臭橫向巧路徑在，變姓單通捷道發駝展為彼多通奪道發所展，最其中希縱向億發展蕉主要阻指職州級的示晉升遭，而道橫向見發展童則包曾括輪么崗、繳換崗稿，使遼員工旦工作鏈內容舌擴大關，保螺持崗雷位新陜鮮度做。例勤如傳社統行荷政管此理級毅別的庫晉升勾機會膠畢竟廊有限于，而架橫向稱發展議則為矮員工六提供絕了更彎多的魚可能棚。恐項目村成果蛇相對懶于其軌他類帥型的議咨詢舌項目皮而言書，人農力資予源是查“研即時散成果差”叨較豐詳厚的辛咨詢謎項目嚷。當無顧問宿團隊哄撤離廉時，策提交磚了從捐總部塊到分頌公司慨近二淚百個勾職位勺的績助效考蠟評表奏和業輕績獎晉金發鐮放管結理辦養法。續特別梯是四為種薪嶄酬管強理模雪式的沖創新陷，包猜括高晴管層捕激勵殖約束戚機制著的設決計，當均極薦貼切偷地解術決了調天脈繼各層照級職婚工的噸薪酬裁問題阿。同仿時，醉顧問階團隊箏編制走了天緣脈公語司績梳效管維理制辣度、值各崗奔位績洗效考洗評手呈冊和灘員工盾職業緊發展涂手冊魯，梳玩理并河明確跨了天皺脈公閑司人噴力資裙源管漢理流墳程，差舉行膠項目展中各訂類培彼訓三楊十余視次。恩實踐婆是檢芒驗真盈理的顛唯一憤標準店。對夢一個破咨詢惠項目抓也是壞如此揮，顧傲問團辟隊完暢成第搏一階夾段的彼薪酬根管理亦體系趟設計淘后，奪新年移將至出，值遇此新哨舊交膨替之制際，阻天脈頌公司佩以迅刑雷不敵及掩縣耳之孤勢，塊全面負執行龍新的藏薪酬牽管理動辦法刃。經紗過調迷整，復75斑%的嘉員工娘薪資念穩中面有升古，2蝕5%散升幅走明顯翼，僅除有5葵%的團極個摧別員所工薪任資微嶄幅下黑調。迷又是望一年熊春來獲到，堡公司互上下勵一派哭萬象革更新主，新題版的價天脈商傳奇職就要段開演估。紗第二桶節飛非利件潤部赴門的軌績效涌考核瀉長期丑以來污，由熔于那塵些非壤利潤淚部門視的工饒作主反要以育服務末方式緞體現桌，工寬作價渡值很衡難用漂企業挪的效姿益來礦直接魔衡量億，也伍就沒軌有一靠個有弄效的間考核揉體系跡和量泳化指伙標。懇為此量，逢槍年過去節領委導發貝點過夢節費盲，或泛者年旬底給猶個雙旨薪就稀算草受草了毅事。撫而像跨業務國部、大銷售圖部、綠產品賄部等趣利潤粗部門沿的員染工，尺用簽敢單數橫目、越合同羨金額條、研偽發的海新產園品等巾硬性立指標怕一算助，年剖終紅屯包數器目一霞清二鋒楚。頂其結組果不向言而束喻：越相比琴業務罰部、衛銷售逼部的漢員工園們意華氣風翠發、假志得編意滿貴，終村日為啟這些授利潤拒部門掩服務仍的支宅持部腥門員津工就鼠容易癥產生扇消極壇情緒彼。非禁利潤冤部門燭就如浙人身置上的肢器官從，平唐常人栗們不步會特罩別留淡意身街上的窗這些竿零件噸，只原有當柜哪個障部位顯不舒活服了染，才栗會意槽識到薄它的戲存在集。積非利偽潤部韻門就致像企就業缺盼一不進可的集“橡零件勺”茶，哪唐個部榮位不辰協調專企業鈴都無走法正帥常運倍轉。斑因此摧，越鳴來越停多的隆人力彩資源張從業扛者以愚及企次業領尋導開逐始高隨度重弦視考鐘核利躍潤部休門的洲業績栽，并泊尋求啟有效怒的解課決方擊案。散那么涉，如唉何量略化這眼些非副利潤旱部門你的丟“陵軟性磁”局工作拖呢？弄一般等而言糊，企帝業的悄非利踩潤部促門主巨要包惜括人裹事部漆、財伐務部爽、市然場部衡、培犧訓部崇、采落購部師等支車持部毅門。吳不同順企業跑根據誠主營雙業務郵不同瞞，非壘利潤騎部門乏會有涉變化奸。對誘支持同部門亭的績懸效考鄰核，犯可行梁的解盈決方槐案是權：以映每個兼支持讀崗位岸為單時位，檔將定妙性的椒軟指少標按省照不存同的鼻權重尚轉化取成可陶以量雅化的逮硬指瞇標，計同時痰制定蜂出向河上浮格動的魯充裕予空間扔，以給激勵蔑該崗竿位員策工。緣人力究資源也部是虎比較煎典型眼的支負持部均門。億我們鑒以人汁力資韻源部澆為例簽，具卵體剖鄙析一艘下非畫利潤齒部門薄的量而化考楚核方題法。付對于截一個盲較規尊范的輪大中榆型企勒業來敞說，拘人力甩資源樣部門內一般教會設道有以意下五炕個崗憂位：藥人力首資源廣經理圣、薪移酬福長利專嫂員、拍考核恰專員用、招勇聘專拔員和圓培訓迷專員數。其舅實只籃要了登解每男個崗尿位的瓣具體脂工作深內容開，就瞧能找焦出量竭化指所標。恩首先雙是人桿力資我源經雪理的錫考核巴指標肅。針濕對任塔何部萌門主猴管的墓考察唯，其虹重點趁都應田該放店在工只作過涼程而犯非工箏作成古果上覺。原魯因很夕簡單容：成左果的結實現侵是體揚現在爭每個閱專員描身上顆，而投主管婦的作斗用就歲是幫沸助部蝴門內疑的專玉員排漫除各咬自工飼作中歲遇到任的各般種問芝題，甚以保看證整字個部杠門的碰各項美任務棄順利組完成納。蠻另外敏，為覺保證艱主管況的日上常工剃作能趨夠站販在公忽司戰押略的踐高度閑，其撒績效姥考核剪應該栗直接核和公慈司總梁績效秀掛鉤停。因壞此，賺可以奸將人奪力資車源經甘理K斗PI嘉分數擾的7千0%納劃歸載入公紛司總葵業績亡；而成對剩調余的固30炭%進儲行考艇核，技重點獸放在終部門薪業績謊、工坡作態規度、湖工作男能力零三項嫩軟指栽標，夾其權保重比娃例均撈為1撐0%販，見尸表6根-2江。饑表6霸-2集極人力游資源盒部經估理K低PI顆構成岡及獎蒸金激皺勵額蠢度掌和人紀力資佛源經備理的泉績效泰考評挖制定坑難度社比較螞起來被，人費力部內其他發職務兵的K痰PI重都要乳相對堤容易蒜些，扎因為恢每個沃專員祖各挑循一攤掘兒，獨他們汽的工販作更芹具體龜，相退對而田言也歪就更章好衡駱量。銷以薪巨酬福氣利專察員的先考核佳指標頂為例折。其抽績效寄的硬通指標店就可畜以表接現為稅：工嘆資發賓放差火錯次堆數、掘員工攏福利蒜差錯鬧次數鏟、勞鑒動合呆同差碗錯次苦數、追人員檢檔案紅管理軍完整泊程度背等。架通過突相應貞的扣冶分比朋例將梁本來差無法年量化張的工蚊作轉乘化成異可以陡量化跳的分牌值。屑為了召激勵掙該崗準位員像工，魔還需岸要為捐薪酬產福利扭專員宣制定式軟指強標。季比如臭將撰果寫人汽員狀夏況分盡析報絕告的脂工作婚交給期他。俗軟指押標的熱工作現往往均是對嘴員工痰能力用較高棕的要瞧求，色如果鄙通過拔KP壘I使界之量蠢化、請并做絲加權朵處理溪，會尺讓員鼠工感功到一饑種正點向的音挑戰挽，從很而更完積極板主動想的完鐮成。襖另外細，值丈得注邊意的催是，窄對于品該崗混位的叮員工辛，考姓核的污周期趣應為慨季度當，這裹樣也輩能及錘時的灑幫助孤他糾健正工阻作中弄的不很足，紹盡早面爭取膨從軟襲指標偶中爭器取加貨分。址薪酬旨福利托專員銅KP歪I具拜體構鄰成見錫表6導-3冠。灣表6挑-3她人煌力資垃源部忍薪酬乞福利鈔專員眾KP誠I組時成及墊獎金品激勵爛額度千表6弟-4貨薪帶資福將利專廣員軟腔指標霧評分貓表（斗人力俯資源茄部經未理填渡寫）箭軟指緞標評注分項妙目頸——店人員倉狀況勝分析粉報告論權重恢得分背加權寸得分爬報告宏上交臉的及除時性但（下襯季度增3日雪前）希3%牢注：數如報跡告撰顏寫十擁分優居秀，蝦達到候了高鬼于該琴崗位腦員工叮應有形的水蠶平，扮上級錘經理塑可根芝據情截況予星以加齊分，妨以此息來補重平該麗員工日其他梅硬指冬標上綢扣掉舉的部麥分分值數。彩人員答基本梨狀況壽、流耀動情攜況統富計（腥數字往、圖戒表）救3%沉人員救情況暮分析報5%剝提出巖建設憂性意水見脈4%努同理貼，人斧力資照源部孩的其惹他職本位也槍可以驗根據拉崗位榨的具呆體工稀作內辰容提麥煉出廈相應鳳的硬季指標陪，見鮮表6仙-5倆。化表6輩-5膀人鴉力資懸源部熄其他尿職位繳KP拖I指懲標鴿職位汗硬指朵標挺軟指霜標劣招聘手專員鏡試用肝期轉嶄正通角過人候數劈面試之流程脖組織仇投遞沃簡歷井檔案句庫昆1．飾招聘摸定期夕總結籌報告切2．腫職位財說明茂書修鑄改的緞及時瘦性設3．午面試頑考題腫的更絮新與唉研發郊考核福專員汁KP撓I樣考核搏的組牌織揀KP掉I考忙核的偏流程標設計睡1．修KP棕I模抽式的才修改尸建議機報告稅2．極人員顧配置勾的合糞理性葡報告簡培訓制專員樸培訓扇計劃繼書腐培訓挖實施畫報告把培訓愈檔案臺的整灘理拒1．濾培訓沉制度波制定承與完屯善匹2．供培訓掃內外么部資考源建宵立發非利節潤部萌門的氧本職肝工作字就是帝支持慎別人信，為漠此，望支持嫩崗位鈔員工講的工淺作目死標制貨定和帝考核蠻要注翁意與公企業飽內部尊其他扭部門京之間攻的協獄調與蟻銜接辭。聞對于犁人力小資源體部門摸來說假，員柜工（獸內部揪）和喇求職靠者（懂外部乖）是纖主要黎客戶鄉，為腥此關多鍵在屬于要微得到文他們賓的滿芝意。臺簡言走之，槐人力刮資源爭部門謠對于讀公司薪的影唯響主請要體捕現在飛招聘慶的速燈度和余質量圖、培云訓的綁相關頭性和旨效果泉、人瘋力成像本相膛對于況總成績本的測比例棉、公趣司員者工的踩生產糖效率宣、員觸工的軍離職姜率等孝方面淘。同韻時人疏力資縮源部君承擔螞著建勤立公茅司可響持續停發展娃所需能隊伍吉的職舟責，粥制定瓦培訓歡、評鄉估、雞招聘蓋標準電等。撒為此布，人泥力資使源部稿可以窮和高做層經他理、傭各職漁能部索門經劫理一蛙起討蒸論確黨定各壇方面蛇的具貸體目窗標和鍵衡量賓指標突，再袖制定萌執行但計劃居，以勇保證補目標役的實初現。佩其他蘋支持揪部門婦亦如極此。斃此外資，考邪核時怖也可永以從影其他久利潤兼部門割的業立績來痰間接多反映懼“夢客戶好滿意策度折”血這項佩指標軍（對齊于非談利潤烏部門狡而言偵，他炒們的陷客戶蘭就是纏利潤桃部門基）；扛獎勵蹄也可乘與其災掛鉤潑。流總之千，非況利潤剝部門桌的K原PI冷考評鼠是可威以量皂化的壺，關旨鍵就少在于胳制定渠者是語否真閘正的使理解嚼了這參些崗線位的蔑具體妥工作石，是斬否能漢夠合負情合沸理的戀將看寇似籠設統的放工作辣轉化跡成可窗以計濕算的罷公式臂。捏第三壯節破人力公資源誰咨詢如的效凍果研安究舒——緒新華炭信壞“付管理辦咨詢唇與上捐市公北司業糖績相譜關性父研究扎”閱系列淹報告乒之三兩人力嘗資源縣咨詢腦在咨畏詢業史剛進羅入中芬國時功并未聞受到訓企業斃太多膝的關誕注。脊但企活業內牌部管刺理的恐所有慮問題哪都會巧涉及曾到人喂，所歇以隨基著國躲內企蘋業對鉆自身先管理親水平讓的要勵求越零來越庫高，痛企業虛越來棉越重琴視關緩于正“燒人燥”父的問屬題。屠人力著資源質、人將本意野識逐括漸被釀大多扮數企葉業高元層接彎受。即于是撕從2定00連0年膏開始駕，一路場大引規模匪的人醉力資腎源運睜動開喊始了年。管連理咨作詢市作場上量關于絹人力膽資源惡咨詢協的需深求急完速增膜加。劣人力納資源末管理銀是一暮個企疑業的蕩基礎春，是前企業騾要長牽期穩謊定發取展的普必要呼條件怠。那助么，找對于鏈一個潛處在彼行業另相對魔落后蠢位置剖的企譽業，幕改善講人力會資源遵管理隸現狀猶意味點著什血么呢賺？人批力資斤源管錦理咨風詢對卸企業關業績處的提憂升有郊多大民的作裕用呢丟？龍新華規信研翠究發著現：辣人力膜資源辮咨詢貌對于族改善湊處于撓行業虹下游鎖企業梨的處滑境具令有非搏常明賤顯的疲效果溉；對堆于把壩原來悠處于紅行業盲中下奶游的婦企業吩塑造的成為序行業東上游案的企方業效程果并廉不明幻顯。咱數據莫和分延析方蹲法某關于豈人力伯資源版咨詢梯的數罩據主鍬要包化括參撿照組窗數據畜和咨疼詢組脂數據欠。其扁中參卵照組早數據染是喜40括1家唱沒有驢做過紗咨詢幕的上登市公工司企梅業群固對應賢的數碎據。鴉咨詢辰組數香據主智要包帳括7蜜9家掛在1暖99筍8年骨到2眉00朝1年竄間曾胖經做執過人炎力資聾源咨憶詢并冊且在狀此期跳間實熔施的座企業勵的數酬據。虛分為他財務爽數據郵和咨紐詢狀知況數趴據。番財務定數據肯主要越是總僅資產抬收益漢率、競凈資眉產收豐益率盼和主沾營業掩務利逝潤率之的行券業排壘序情樂況。青我們幻將處灣于行色業前間三分焦之一丈的定洋義為夾“易上游橋企業糠”廉，處丘于行痰業中極間三昆分之攜一的墻定義域為俗“尸中游母企業膏”茫，處伐于行謎業后站三分握之一寸的定隊義為預“基下游貞企業卷”伶。唱咨詢慶狀況龜數據傭則是挪這些竊企業廁實施護人力撿資源丈咨詢次項目芬的時氏間。標圖6耽-6布是各帥年實郵施的辰人力第資源拘咨詢扁建議賢占7姨9家旦樣本茫的比旦例。逆圖6婦-6伴各嬌年實救施人忠力資望源咨賺詢方億案占覽79放家樣混本的計比例跳分析呀方法密主要樂采用旅有參筆照的伙全局傅動態燕分析乏法。涼這種舍方法史從靜敲態和萌動態鎖兩個非角度夸，從打總資委產收票益率涂、凈榆資產伍收益曬率和昨主營妖業務筋利潤紹率三紋個財宏務指般標分烈析人塌力資次源咨歡詢和底上市自公司猜業績申之間符的相必關關術系。謠數據鏈分析腹過程黃讓我酒們先倚來做事靜態呆全局戴分析拒。參插照組男和咨狠詢組辱在2篩00殊1年己上游歐企業瀉和下宜游企諸業對仇比情朗況如目圖6狗-7客、圖阻6-秤8所敏示。百分比總資產收益率凈資產收益率主營業務利潤率圖6-72001年上游企業咨詢組與參照組財務指標對比百分比總資產收益率凈資產收益率主營業務利潤率圖6-72001年上游企業咨詢組與參照組財務指標對比百分比總資產收益率凈資產收益率主營業務利潤率圖6-82001年下游企業咨詢組與參照組財務指標對比百分比總資產收益率凈資產收益率主營業務利潤率圖6-82001年下游企業咨詢組與參照組財務指標對比拜從圖仿中可廢以看賽出，輕20乘01引年咨昨詢組哪上游造企業星比例匆明顯賢比參需照組物上游東企業紀比例暖高。鏈從圖見6-賠7可慕見，柜總資稼產收姻益率禍、凈愧資產告收益筋率和殃主營撕業務呢利潤薄率三控種財嶼務指辭標分連別上抗升的棒比例仙幅度溫為8壇.8逼%、獻14念.4便%和越10距.1購%；失而咨北詢組壯下游晴企業辜比例哨明顯疼比參分照組病下游價企業吵比例輛低，腿從圖控6-龜8可眨見，蓬三種逐財務寺指標翁分別癢下降偽的比棄例幅欠度為曉14集.8河%、姥18爸.9眠%和符8.寸6%舉。可團見2鬼00族1年襯咨詢坊組企泰業群鍋體表葬現明值顯優炎于參追照組曾。溝下面芹我們孫再從喪動態激全局茅的角毀度分暗析1茄99芳9年彎和2自00弓1年嫁做人灶力資喊源咨沾詢的睡企業送群三屆項財察務指丸標的零變化民，見角圖6氧-9桿、圖織6-短10蔑。百分比百分比百分比勾總資遷產收事益率鳳私帽頓凈資部產收例益率芬傻孟主危營業統務利稱潤率百分比坡圖6盒-9站1蔽99遮9年愛和2煎00神1年腐上游框企業伶做人兼力資李源咨舞詢的絨企業招群三伯項財甘務指秤標的叼變化百分比百分比串總資溫產收偷益率覆冰估詠凈資詢產收皂益率摧振庭主挖營業賢務利幕潤率館圖6諷-1痛0借19泳99賣年和雹20遵01淡年下裝游企證業做妖人力偽資源姜咨詢取的企職業群象三項滔財務精指標肚的變季化爸從上抵圖可稱以看膨出，常咨詢窯組企犯業在孩20灶01斷年時話上游劈企業盡的比順例和歡這些菊企業右在枯19駱99利年相痕比，嫩沒有勾明顯臣的升術高或者下降壩的趨抹勢。哄從圖金6-火9可葬見，苦總資寶產收槍益率錘、凈灘資產宰收益守率和倦主營冤業務嶺利潤弄率三唯種財冬務指邊標分葉別相笨差0目%、奪8.棟8%闖和0駐%；罰咨詢園組企您業在紀20亮01涼年時腿下游憑企業塔的比蔑例明牲顯比繭19度99叼年時飯比例拒低，閑從圖童6-炮10疼可見爆，粒三種雕財務宰指標每分別兼下降圈的比扯例幅辱度為只10脅.3睬%、敘10補.1學%和蘿7.晝6%向。棵從靜遍態和還動態產兩方逐面的泄分析網，我奉們可鴿以發瞇現，膊人力荒資源槽咨詢邁對于毛改善穿處于粒行業磨下游傲的企詞業的晶處境鈴有非突常顯畜著的炊效果肥；而慰對于夢上游掀企業嗽方面鄉就沒田有特巷別明籮顯的珍結果嚷。雖挎然從匹靜態躁分析招來看辟咨詢包組明福顯好結于參夠照組將，但他是從倒動態歪的角拋度看裳在1句99驢8年昂到2忠00墳1年寒這四球年間撫做人辱力資毫源咨孔詢的性企業胳中1皂99悄9年潛的上斤游企隱業比俗例和維20容01東年沒機有明浪顯的遷差別善。勞結論疊與分織析淺從以殼上三量部分耗我們宮得出委這樣陽的結責論：朱人力嚷資源贈咨詢識對于鎮減少塑下游沈企業飛的比獅例效鉛果明陳顯；識但是衛對于兄塑造奴更多晨的上煩游企越業效染果不霸明顯北。墻做過相人力鋼資源鍵咨詢刺的企騰業中逝下游意企業客比例個明顯姓減少據而上謙游企或業比郵例卻牲沒有龜明顯山改變剪，原粱因可樣能有周以下幟兩個魯方面盛：陵企業窮要從稅相對秀落后光變成麥不落昏后，凈以及剖從原今來不鉗領先餐變成怪行業粘領先中，對匠企業促自身笑的要綁求是掘不一宗樣的芹。對帽于前止者，有企業趨只要崗解決夠企業排內比迅較突茶出的奇問題欄，就燕有可垃能走甘出困踏境。佳而對向于后薦者，述企業沾要面從對的裙不僅漏僅是貞內部勉的問思題，殿更要松面對集原來刊在行茂業中墳領先調的企嚷業。呢如果提這些頌企業純只在涌人力象資源鋪一個掘方面愈或者誤少數孕幾個賺方面均有所賽提高是，是表很難理超過愈本來纏基礎兄就好報的行自業領喘先企緒業的北。脾而且小，人輔力資膝源對弱于成急為行攤業領品先的跨企業丈只是捉一個僚必要做條件姥，并狹非充坑分條跳件。徐因此父，人枕力資判源咨除詢本法身不商能塑賤造上架游企桃業，少它只舒能為睡企業退成長腹為上遞游企臂業奠傍定一仁個良辟好的乞基礎剪。芽第四莊節浴人力躬資源乘管理霜的一緒般方副法刻圖6水-1姿1描鋸繪了可中國冰企業事的員壤工價語值生揀命周盤期。刪從圖佛中可炮見，教一般厭情況母下，決一個愧有潛季力的本員工紀在加串入企迎業兩師年后禾，能體夠為燥企業念產生轎明顯表的附著加價淚值。桿圖6選-1匹1猜員工眠價值跪生命夠周期衛圖6電-1燒2展肥示了欠中國籍企業子的人而才危綁機周趴期。已按照渣管理嬌職位英和管習理級司別將鋪企業跑人才勢配置涉劃分換為四耍個象吼限。生圖6茶-1還2種中國棗企業銷的人擾才危謀機周體期鴉圖6罪-1落3描借繪了厚人力鐮資源遼管理煌流程攏。一挪個標眾準的惡人力匯資源辨管理猛流程檔由招清聘及眾崗位蠅管理鄉流程據、培撥訓管率理流休程、蘇考評講管理淘流程攀和薪術酬管桶理流跑程四況大塊榮組成離。下圖6撕-1玻3頸人力階資源駱管理設流程危圖6彼-1叔4給必出了睡績效洋管理訓體系偏的整潤體架惕構。危主要鍵分為論績效撲管理鮮體系況和績蜘效管視理支陽持體陳系。科圖6蓄-1墓4欣績效秩管理臉體系寄整體錦架構祖圖6鑄-1臨5描眉述了考戰略擱績效心管理瀉的概仗念模黃型。漲從戰咐略的伏高度擴可以礙把績宋效管司理分磁解為曾制定脹計劃傘、績呀效實仿施、障績效通考核腳和獎癥勵性妖獎賞瀉四個悉步驟柏。蹲圖6飛-1指5綿戰略乓績效痕管理埋的概節念模視型剖圖6箭-1事6描鐮述了次績效楚管理蛇的實胸施模駛型。趨圖6慌-1俘6盛績效針管理婆實施珍模型總圖6醉-1州7分但解了規績效慘管理襲的基昂本過玻程。圾共四罷大步賴驟、吵十個三環節高。勞圖6花-1糕7不績效僚管理自的基討本過詳程摩圖6廊-1振8歸悠納了究績效尺管理瓦體系碧建立伐的基駛本原末則。姐圖6仰-1肯8農績效驅管理周體系朱建立陣的基綿本原帝則沿圖6惑-1剩9闡捆述了濟企業吊在不幸同階疊段績基效評惹估的叮側重能點。姜圖6深-1瓦9油企業遲在不炎同階址段績墊效評織估的并側重喜點墳圖6斧-2叔0估服算了喂績效末評估臟對人滑力資倘源管斯理不醉同用塊途的堪作用組大小孝。售圖6廣-2蹦0加績效次評估蜘對人耀力資問源管吐理的猛作用地點賀圖6貌-2店1描禍述了欠績效確評估叢矩陣凳。緒圖6尋-2蘭1塵績效兵評估柔矩陣住圖6趕-2療2展攀示了刊績效號管理量指標潛體系廁分解偉后的默思路霉。道圖6村-2技2擱績效拔管理升指標晌體系惕分解騙思路橫圖6頌-2激3描箭述了脾績效晴管理欄指標河體系納分解荷后的今流程姜。罪圖6疾-2折3專績效博管理專指標撞體系仍分解肅流程膊圖6稼-2腥4提稈出了漏合理瘡、科暴學的亦KP語I應適具備螞的八脈大特務點。訴圖6屯-2來4溝合理杯的K駱PI中應具撿備的膊八大姓特點殊圖6攀-2惜5歸墾納了己KP浩I制距訂的姓三大紋原則譜。棄圖6禁-2牌5饑制定渾KP孤I的櫻原則鑼圖6歪-2廊6將揮KP飛I指稱標體適系劃辮分為商四種積類型無和四附個緯愉度。狐圖6盾-2張6豎KP對I指衣標體津系的擾類型去和緯唐度劃叔分擁圖6級-2掀7描川述了竭KP甚I體火系建盛立的抓步驟映，及飾對每才個步膨驟的牧具體煎要求候。縣圖6奴-2泛7篩KP盞I體衰系建乎立步歉驟渾圖6稀-2淘8介準紹了絞員工垃的激暢勵模縱型。乘圖6饒-2倍8富員工鐮的激貍勵模喂型總圖6隊-2野9描溪述了痛薪酬騎體系哀的二融維度般圖。范圖6熱-2精9袍薪酬的體系交的二蒜維度直圖有圖6誓-3時0展瞞示了晉職業截發展功規劃拳的三祥大核擴心內棵容。詞圖6顧-3個0響職業居發展輛規劃凱的核蘿心內的容經圖6素-3敬1描勞繪了晶員工診職業罷發展雨的三燦個階叛段。膝圖6粥-3倆1認員工寬職業憶發展酬三階輸段銹第七旗章予市場怠營銷敢第一喬節潮打造憤中國掉的捉“繁賓利格”輪——書麒麟棋汽車侮公司鍋優化療營銷刺戰略燙咨詢廉案例捷背景龜陳述雄作為職世界海頂極什汽車趴品牌脹，勞威斯萊摧斯被翁譽為筒“繪車輪臺上的獅宮殿窩”題，蹤而其嘴同胞錦兄弟窯賓利沃則享蛋有琴“藍人生笨最后巾一臺伙車胳”屑的眠頂級網美名針。臉20油02顆年6靈月的芳北京舌車展向上，滔隨著敞一位拜神秘悼富翁慶以8神88渠萬的普天價希買下挨一輛劉賓利建，中紡國老痕百姓車也認姐識了遺這位丘汽車榨王國銳里的馳貴族的。賓次利貴槽在哪宴里呢鎖？除鳴了一附般豪趣華車葛必備誕的特百色之往外，汽世界債上每椒一輛移賓利怠車都填是按欺單生閣產，拒純手覺工制鵝作。息想想伶吧，囑一輛秘跑車互從底尚盤到聾螺絲袋釘，巖全部測精制繭手工亭，創挽造奇級跡的勁同時牙，也頂創造谷了天幣文數銹字般股的售喘價。糾純手蘆工生韻產汽醋車的超，除紗了賓驢利的槳老家嚷英國大，在耗中國然江南勸的一的座小筍鎮里逗，同歉樣辦出得到項。我亮們這顏篇案搖例中定涉及懸的正補是這存樣一席家汽片車企灰業，夠在它殃的生范產車怪間里柄，聽緩不到柏機器轉的轟估鳴聲磁，看走不到芒工業澆自動良化設沾備，醬所謂挪的生夸產線篩完全單是人帶流線返，工罩人一嘴錘一爺斧，雙一扳摩一擰探，不吳僅能壇擰出據一輛差飛馳項的汽舟車，宏而且沸竟擰相出業卵內產陽量第軍一、刃銷量升第一歡、增覆長速性度第據一等歷一連釋串的匯榮譽撤來。逃除非舒親眼延所見雖，簡際直難豐以置遣信。賣為了圖表達招對這象家汽泉車生餡產廠研商的提敬意逗和對店它未盼來發窗展的婚美好頂祝福鋒，我期們不缺妨給珠它起型個很燥中國忙、很年吉祥士的名亦字呢——環麒麟津汽車怕工業涼有限謎公司峰。蒙和很撫多企蠢業把楚管理刷顧問轉當成倦救命威醫生原不同淡的是鍛，麒較麟汽剛車是乎在企蛙業效娘益正崇好、法發展賞趨勢藝正猛織的時創候找挪到了備咨詢模公司杯的，刪充其索量是罰把咨蠅詢當永成保衡健品隙，有紅病治爽病、帽無病迫強身剩。企高業抱瑞著防皺微杜等漸的鎖心態櫻和管鄙理咨舟詢公扶司拉羞起了朋手，夸這是膠一個稻很好測的開常始，世俗話繞說門“貨好的弱開始隊等于防成功告了一卵半盲”副，后景來的繩事實呢也證望明了池這句稍話。坐麒麟腦汽車雕成立暢至今團，在玩業內飯產量后與銷凈量均翁掉頭去向下康的大班背景窯下，斗麒麟巨汽車樂的產懷品銷袋量增槳長近醋40翠倍，側銷售動額增鈴長近縫50期倍。矮短短才幾年桑時間叢內，娛麒麟街員工封人員策數量拉連翻近三番生，人收均產篇值從拼區區溫數十途萬元貨直逼鈔二百追萬元恩大關筑。但利是，麥麒麟診汽車琴的領訪導層完關注亡的卻申是硬踏幣的縣另一拾面：廁產品言銷量假和銷三售額藝的大丈幅增嬌長，勵公司企對市蠶場營駁銷的勵管理飽必然方產生摧新的鍛要求熟；專人員茂之間幟的協六調和崗管理勾工作峰加大才，但虛組織處結構克和管尺理方鐵式并所沒有衰大的追變革品。如嗚何歇在確侍保快蛙速增遞長的啄同時騙做到怒穩步搖發展感？削問題哲診斷賊顧問兄團隊睬進入辦企業腸的第求一項翼工作縫，就園是總稅結麒錫麟公堆司的士成功知經驗廉，最梢終將牛其歸供納為纖六大候核心誼優勢庭：除面對絞市場慨，企謹業的里反應虧速度廁、行逗動速泊度、彎變革沉速度父，決烘定了俊企業千的生何死。芽高速剖是麒遮麟贏撿得市綠場的知關鍵棗因素級。總誓部把肢決策虛權放麥到一鳴線員渠工手購中，否以盡甘可能厚地減灶少中笨間層途的審輔批手竄續；齡研發籠部排對售饞后反昨饋回俱的質奸量問伙題改欣進快通，產添品更至新速吼度快繩；維歪修部鐵的服憤務速床度快牽。刊把紅“誼以客聰戶為命導向盟”隱落到齡實處蠻。比恨如麒跪麟公普司采逮取訂注單生闖產制倘，以筒最大葡可能販地滿千足用塵戶個盛性化槐的需煮求，析以用編戶為聰第一專的售答后服棒務體啄系，知保證映做到陰維修漂時間邁靈活酷、配柿件到存位迅怪速、汽索賠葬方式能機動皆、索爸賠處府理有毀人情差味等飾細則吐。恩高素洽質的噸員工委是企陳業的支核心腔競爭螞力。豆麒麟魂公司端的中役高層博領導偷平均滑年齡策僅3沉0歲斤，而蠟立之解年的挨年輕匆隊伍座管理害著快立速成脹長的背企業滅，正近是騾“瞞門當會戶對矩”羞。此趙外，煉由于踩企業即的中閱高層味領導欠普遍庫來自漿于基默層，罷與生犧俱來以的實水干精哲神保刮證了取麒麟揪公司搬突出是的執艱行能父力。富“汁同等鳴檔次堂比價顧格，祥同等葡價格票比性貿能糠”隨的產句品策剛略是枝麒麟唱汽車慎銷售芽制勝更的秘摧訣，輝力求秋招招立制勝怖、步餡步領由先。赴舉例嗚而言棚，麒躍麟公蘭司某村款汽聲車上照市比銜競爭械對手劣晚了勺將近晌一年駛時間乒，但輔市場津銷量枕卻遠慧遠超胞過對陵手，撈穩居儉該車頭型銷肺量排牌行榜掘榜首燃數月棚。秩優勢傭品牌綱對用委戶產所生了絮極大檔拉動口力。個良好翅的口時碑一輕旦建敬立起鹽來，固就意駝味著寫銷售側上了陽一個曠臺階縫，從斤此銷醫售員澆過上葬了辱“耳品牌串與產擔品良絹性循梨環藥”屠的幸碧福生罩活。阻按單蔥生產離、現矛款結勾算是帶麒麟傷公司灰良性味運行玩機制棉的核鈔心。猶圖7祖-1猶描述僅了麒錯麟汽禁車的誠生產仙與銷木售流艱程。贈按單護生產河使庫違存成床本降扇低，紡現款課提貨掃保證拒了充懷足的再現金納流，嘩同時諒，這針種經撥營模劑式也錄最大輸限度浴地滿飲足了查客戶辯個性逃化的藝需求叨，國兔產卻“狠賓利蔥”竹不是鋸夢。訴圖7淡-1建麒帥麟汽怠車生股產-蠶銷售酬流程寇圖宴總結風來看鞭，機樸制和寫員工捎是麒處麟汽頭車前海期發悶展取邪得成酷功的榜關鍵濱。在曠這個壺營銷軌管理幻咨詢廉項目宣中，起顧問義團隊淹的主核要工削作就羨是在宏充分協保留義這些退優良摔傳統默的基遺礎上魂，協艘助麒擁麟公冒司完緣善現把有的刪管理場制度異。規真范和憂靈活乓看似痛一對待矛盾色體，驢企業剩能否姐妥善幅處理勤好這綢一對遠矛盾途，從版某個牽角度凝上講苗，也屬就決塊定了尿企業束的未捐來。圖7-2麒麟公司營銷體系的四大問題飛從麒玉麟公葵司營伸銷現負狀來丸看，恐問題找主要虜集中菠在四轎個方雨面：銜與銷偷售人切員管碧理有糧關、胸與經溉銷商錫管理辣有關書、與舊信息煎溝通圈和反華饋有爬關、橋與營艙銷戰匪略有神關。鹽四者暢正好娛形成稠如圖妄7-晶2的嗓關系微，以錦下一躺以述明之。圖7-2麒麟公司營銷體系的四大問題農與銷饒售業思務、叫人員族管理撈相關絡的問呈題。踩在銷芒售市些場，旗誰擁傾有金斥牌銷材售人呼員，務誰就鞭擁有撥最廣羅泛的攤客戶隆資源確。企錫業在弦建立警銷售墊體系泊時，密培育邊、保柱留、對吸引貢優秀悶的銷掛售人匯員是誤未來宅發展猛的關辦鍵。奸麒麟綠公司疫總部稼賦予番前端虛銷售丸人員幟較大寨的銷巾售決桑策權煮力，單固然軍有利饑于提抗高決色策速平度，鬧但由怨于缺倦乏相歪應的協控制貴措施禾，一各旦銷脊售人臟員離枯開，旬會對知麒麟惹公司綠的銷貓售產姨生較蹤大的凝負面德作用影。從猴麒麟逃公司扒現行雹的銷籌售人礎員管誘理體憂制來填看，聚對銷新售人言員的聚激勵摩方式科主要雄依靠窯高薪偏，他儉們的穩待遇葛不論前在當庭地還線是在剩整個腿行業妥內，坦都具菊有明反顯的之競爭圣力。荒但是辮除了知高薪巾之外潑，麒壩麟公摸司缺贊乏其之他有飄效的血激勵嶼方式舅，結壁果導但致銷從售人田員普居遍缺黨乏對薄企業用的歸宜屬感縮。肌而且葉，正險是由允于總黃部對挪前端礙銷售棕管理棟能力根處于末相對鋤弱勢日，也肢導致碑了麒泄麟公糕司對聞于梢違反剛價格毒政策好的行畫為和考竄貨仍行為糞的處陜理措要施力異度不霉到位沸。銷悟售人曉員除多了賣襲麒麟寫汽車渾之外繼，少仆有精股力放什在對默區域笛市場旺的調找查研壞究上矮，這曲導致腫本應乒由一苗線人琴員提冷供給扇總部態的前鑒線購池買力仗狀況著、競館爭對游手情障報和續區域旨銷售賽特點狀及模刃式等歌信息澆反饋財的匱絞乏。紐到頭汽來，贈又進牌一步森降低左了總前部對技前端棋銷售絡管理你的能垂力。府另一岸方面席，公梯司對知銷售箱人員嗓的管泳理又叔顯得蟲過于叼粗放括。以忙“市確定線某銷兆售人瞇員第斥二年船任務勒額雅”例為例略：目哲前麒糟麟公中司業武務員茄的銷僑售任撈務額撕主要姿靠本銀人與脹上級拉雙方床溝通沿、協矛商確雹定的運。這覺里，章人為妥因素釋明顯達過大各，缺贈乏定胡量的街統計草數據巷支持扒。其賺實，氧“韻區域假內汽唐車飽反和量策”醫、朵“詢區域同市場倘的購潛買力坊”值、伙“架競爭吹對手候投入遷狀況延”兼、即“掠汽車令政策軟”俱、帽“免大客骨戶更窯新換帝代計池劃摔”獸等等茂，都晝是錫影響炸某區歷域下猶年銷匹售任蒜務的寒關鍵錄因素羅。而朵目前逮的做籃法危郵機重察重捐：醒完不癥成任糖務額袖，銷賽售員指本人哭和上眾級都右吃不另了兜余著走友；可作是一捕旦澡提前邁完成邀任務轎后，泥為了貸避免脾下年烈的任敞務量至過大玩，銷步售員再就不救肯再庭積極菊銷售躲了。恢圖7將-3門顯示儀了麒企麟公方司銷偷售人穩員的黎銷售欣隨時腎間而臭變化打的狀傘況。賽圖7邁-3貼麒卡麟公錦司銷托售人炊員的數銷售膽狀況筑此外腥，麒職麟公孕司目辣前采甲取的辭是盡“嘉直銷圓制乘”溜和嬌“憶經銷筆代理暢制靜”特并行串的銷梅售方椅式，綱這種慰雙軌喂制銷染售模佛式是濫由于知麒麟嘴公司旨所產誓的汽糕車型休號較烤多、虜產品舟面較嘴寬的黑現實湖決定憲的。千由于舊自己跪公司降的銷俘售人綢員和趁經銷誓商之凡間存橡在著位利益譽的沖吊突，配這種鎖矛盾后主要引體現宰在對酸大客趁戶的躬爭取騰上。角比如廈經銷比商返出利的諸多少拆和銷糊售臺途數掛純鉤，危而麒饒麟公府司的灶銷售翅人員畏在與犬大客面戶的胡價格比談判閥能力何上則郵更勝稿經銷騾商一他籌，釋所以劈經銷拐商不賞愿意閑將自贊己掌妻握的滴大客窮戶信課息與虜麒麟胡公司艘銷售扮人員遺共享春。因肝此，防如何塊有效絮協調來二者潑之間惹的管貼理是瑞麒麟撒公司糧必須皮面對絡的問米題。喪對于術銷售投人員崇管理廚的問捎題，濫顧問奔團隊嶼發現誓，麒陶麟公勾司的仍高速薄成長爬和員街工高倒薪掩田蓋了身許多艦管理倆問題且。公加司應該該從苦依靠街“咬人員敬和關你系努”和逐步秀向依斥靠詞“眉制度值和體韻系護”災轉變驢，實評現從蠶“柄人治戚管理芬模式追”么向旁“衡制度仗管理鞭模式行”組轉變伏。件第二陰，與蠻經銷教商管喇理相多關的打問題將。稈顧問悄團隊茅通過除進行反消費睜者市藍場調展查發近現，塵未來遠汽車照的銷榆售模塘式將鐮以分斯銷渠玉道為毒主。涉從消絞費者刑的購燈買方而式來椒看，何消費抱者傾黃向于耕從經蓄銷商只處購泄買和撐從廠倆家直活接購偷買。凝選擇遠從廠憶家購狹買的標主要脅原因烘在于旅消費膚者認臣為可符以拿傷到更爐便宜趁的價引格或號者對誼廠家賺更為靠信任民。不付過，癥在價竊格一鉗致的姻前提延下，困經銷抽商服纏務到首位，枕消費破者還藝是愿伶意到頸經銷湖商處嚇購買訓。當熱然，聞如果克消費卵者都援從廠招家直礙接購置買，騙會極稅大增產加麒鐮麟公腐司總沙部的丘工作綁量。糖而從蓋近幾仇年麒婦麟公傾司銷互售數截據比蜂例來遭看，乓從廠相家的桂銷售片人員告處購恭買的否比例滅下降啊極大撫，消月費者誼普遍節依靠迫經銷校商或鍋上門旬購買農。愁麒麟旬公司奏正處體于從高直銷納向經黑銷的退轉型團過程純中，叼目前屑，公兇司主么要采使取總跨經銷纖制銷旁售模售式。陽這種搞銷售僚模式源的特樸點是領：瞧各省旁或地斯區設煤立一驚級總賀經銷象，再促在各乞市縣次級城三市設來立二窩級經辟銷機劍構，劇其余濫經營繞該公薪司產滔品的切企業塵就是銷一般腹經銷禁商。誠一級不經銷塵商往殖往通挨過批末發就旨能完娛成銷包售任憲務，箏從而畏獲得甚較大晚的利冷潤。霜二級瞇經銷宇商從傍一級身經銷旋商處倦提貨誼，以槐此類瞧推。紹麒麟覆公司右對這賭三個饞層次煉的經柱銷商嗚實行妻不同查的經滋銷政梨策，紅但只陽對一魔級經皂銷商邀進行厘管理熱。繼總經抱銷制充模式健的優粥點在衡于：剩一級唐經銷裙商實們際充夕當了苦管理樹所轄可區域攏經銷供商的繭工作務，從仙而降思低了盞麒麟彈公司唇的管歐理工歸作量愉。一鋪級經闊銷商蟲為了筆完成雙銷售殼任務揪，會砍進行鉆深層做次的扁市場丙開發倦工作例，諸閣如廣苦告、須促銷急等。兩由于紐他們圖對當腰地的編市場利狀況截比較濃了解旬，并妨且掌嫌握一汽定的幣客戶領關系菠網絡鴉，其肯優勢莖可以劈得到輪充分唉利用男。這部種饞“箱強一全級經頌銷商幟、弱脊總部位”棕的模冒式正斤好可留以彌左補麒援麟公妨司管喬理能仰力有臺限、僻無法袍有效省顧及憐終端快的現振狀。惹不過粗這種吩經銷醉模式廊的缺責點也振很明拆顯：碰由于芒銷售悼路線邀的加嫂長，輔既會烤使信惜息失物真或套傳遞懲速度匆減慢洲，同姐時中院間端袖利潤來的獲孤取也獅會導享致終揀端產廢品價臉格過證高，燙從而膠使麒扛麟公券司自騙身的掏利潤旗降低刺；一偉級經藥銷商祥通過西批發崗就能爹夠完難成任帽務，仙獲得奮較高術的利屋潤率匯，這嘉不利耐于終塑端市塵場的包開拓疾；企談業對燙終端彩經銷葬商的洽管理估與控工制能罷力比養較弱律，終望端市叢場容持易失尖控；賺企業乞對經虧銷商垃的政梅策一搭般很遣難真印正落殺實到吉終端印經銷遮商，霜同時識對終低端經遷銷商徐的扶畢持能騾力比掃較弱帥，不役利于自調動棟終端蹦經銷蠻商的刃積極須性；煮隨著燕一級技經銷撓商實下力的洋強大閘，由旨于掌候握這音地區忘的銷爪售網綿絡，梁容易蠟對麒腰麟公楊司的前利益叫產生王威脅永，造識成客昨大欺蕉主的洽狀況挺。瞧比如嗎，經準銷商忽為了晴銷售狹的靈炕活性頌，有墾時候伙是等翅不得慮鉚上沿釘釘飄的，得很可檢能把喜客戶久的潛褲在需雀求當濤成實等際需定求報沙給麒菌麟總迅部，猴這樣壤就產剃生了晃一部冠分虛理擬定森單。視一旦密這樣主的規“賣虛擬音”隊無法酷實現來，就恥會給樣麒麟股公司吹帶來究極大梅的庫不存壓弱力，釋如圖毯7-釘4所溫示。巨圖7師-4坊麒徹麟公哲司購烏車流昂程圖環從公往司角蓄度來椒看，棚也缺騾乏對資經銷順商庫槳存車嘩的有糾效銷井售支沫持，榆缺乏鄰對經股銷商蚊完整吊而系爽統的偶管理據、促扒銷、扎培訓堪、信撤息等泰制度識。由演于虛灘擬訂繭單產何生的桶庫存嬌有一封部分殲也會眾積壓愁在經炭銷商礙手上斬，車燈一旦揭到了弓經銷傍商那間里，良除非湯有質升量問椅題，翻按照鑰目前毛麒麟紛公司電的做菌法，娃是退誦不回混去的妥。但浙是誰究又能饞否認希經銷煙商A尿處積閘壓了青、但原經銷粱商B勾正好舍缺貨代的情州況時勺有發喂生呢往？此倍時，捉如果獨麒麟攻公司貢能夠逗從中款調配傘，豈市不是絨皆大犯歡喜輸？益而現盡在的吸情況敵是：產公司褲不是兔不想襖解決教經銷均商的士問題少，而翻是根均本不滴知道蝦經銷幟商有溪哪些正問題評。即爭使在寶解決接問題據時，眠也多難半依植靠雙吉方的孟臨時詞溝通珠，有牧時甚叼至連農記錄貫也沒宿有。瓶比如群，當血經銷蔥商為虎了促君銷想淺在當堡地做惹一個莫麒麟洗汽車止的廣佩告牌滔時，貸只需鍵要通償過電燭話與牽公司號協商撤費用晴的承亮擔比奮例，射而麒添麟方謝面卻代并沒水有具敬體規稱定可迷供查帳詢。抖對經疲銷商晝管理蹦這一岸環節紋的問美題，頓顧問根團隊燕建議鞠采取急渠道龍整合組的辦舍法。糕麒麟古公司榜應該權建立莖對經隸銷商夢網絡禾的制誓度化火管理奪體系遵，和推經銷才商的伙關系桐應盡笨快從貓“滾銷售超代理牲式惱”螺向竿“演合作獵伙伴罪式租”壟轉變圖，建勻立奸“壩麒麟篩公司全——憲一級身經銷銀商心——鞏二級糠經銷再商仗——辯終端蒜經銷吧商我”星四位如一體抹的經肯銷商艷體系刪。刊第三男，與臣信息自溝通征與反捧饋相籍關的招問題坑。描信息構溝通雜已成筋為制秒約麒革麟公勤司催“得更上鞋一層即樓玻”察的瓶鋼頸。醬由于全企業世內部瀉的橫熱向溝湊通以調及企吧業與隙經銷政商、禽特約著服務鑼站之志間的謹溝通垮不暢荷，導停致員原工滿庫負荷辦工作微，效眾率降槐低；塑由于鍋沒有哥相對需準確稈的市瞧場銷燥售預舌測，車無法鄰為提縫前采濾購提防供有盛效的牌信息年支持蓬；產粒品更芹新速棗度快繼，但周由于秀技術墊部門銳未能白及時精將更懷新后礎的配薯置和屠技術喂參數扒等技谷術信永息以飼技術籌通報總或培蹦訓的平形式椅傳遞泉給售樸后服成務部調、特鏟約服洪務站哀和其凡他相并關部吹門，牌造成蘿服務麗質量西降低口和配她件供眨應不甚上；岸由于予終端攪客戶浸信息優的收淚集制熱度不積夠完貓善，赤公司就無法板對客尼戶實柔行統遭一管耽理，鵝致使府客戶相信息遭無法兵有效榮利用躁……豎比如戶，銷次售人削員、棒經銷圓商與光市場像計劃訪部、含生產喝部門鎖之間塔的信謝息不歪能有會效共務享，霞導致旱大量拒合同幟的交金貨期召延遲循和廠懇內成風品車據庫存眨增多硬。為糞了下咳單，陽經銷悼商和授銷售向人員說需要胳與訂療單計拘劃員反進行影反復抽溝通膨，而仆主要鉤的溝陪通方沫式就助是電議話。棗訂單眾的可井靠性萬、交孝貨的工及時衰性都啊系于鵝小小惕一線穴之間煙。有務數字進顯示雜：一駁方面憂，麒品麟公肌司有四將近趕一半脈的合岔同因山為不噸能按細期交購貨而衛造成做用戶腦極大肅的不遷滿，構另一埋方面壤，因工為無晴法核鐘實訂蘇單的搬真實別性，幼造成劃公司墾庫存蘋增大宋，最股高時掏竟達瓣到幾隱百余扛輛。樂見圖驕7-晉5。才圖7果-5怒麒高麟公姥司訂喪車的濃溝通鋒與信點息流拔程撇因此尺，顧涼問團婦隊認妥為，號麒麟抬公司濾現有準的信走息溝府通方熊式正歌在阻拍礙公另司的磚發展次。營槍銷體帽系的添信息踏化建柴設刻僚不容課緩。沒第四然，秩與營績銷戰某略相駐關的淹問題父。植麒麟蘭公司韻有一住個特訪點，征就是培每個案部門甚一律因不設膚副職醬。扁臺平化唱的管雷理方睡式極怒大的織加快鄭了處豐理問嘉題的嘗速度寫，這露也是垃初期答取得瘡成功墨的決尺勝因耳素。開但是扮隨著瓶公司騎的進生一步蜘發展縫，工脾作的應復雜魄程度遵加大長，信愚息處位理量畢加大逃后，切對人作員的緞能力話要求像自然和水漲