盛世輝煌營銷策劃有限公司培訓系列一第11頁內部資料嚴禁外傳房地產銷售策略銷售策略包括四個層面的內容：銷售姿態、價格制定、銷售控制和銷售管理，銷售策略的制定將直接影響推廣過程中項目利潤獲取的多少。銷售姿態接手一個項目后，首先要明確銷售姿態。銷售方式決定價格的制定，而銷售姿態決定銷售的結果。不管哪種的銷售方式都可以達到銷售的目的，但是銷售結果是否理想則取決于銷售姿態。

銷售姿態是一種感性認知。銷售現場的布置、銷售人員的銷售態度、銷售氛圍共同勾勒出一幅立體的“圖畫”，共同造就銷售姿態。作為策略人員如果無法感受項目的銷售，只是通過片面的客戶信息反饋或銷售人員介紹，則無法把握項目的推廣，無法正確把握項目的銷售姿態。第一大街，體驗營銷：華邦顧問在操作順馳·鄭東第一大街的時候，最初設計的銷售中心位于社區門口，隨著景觀的逐漸成熟，后期經研究決定把銷售中心搬移至距離社區主入口80米遠的距離，客戶要想買我們的房子，必須把車停在社區門口，步行80米到達銷售中心，而在此80米長的道路兩側我們建立了完整的景觀展示，讓客戶一進入項目區域便有良好的現場體驗。以企業性格制定相應銷售姿態：在大企業中，企業本身的商業經營模式和姿態就無形中確定了項目的銷售姿態。比如順馳，以時間來換取空間，它的商業模式要求項目快速回籠資金，強化產品零庫存原則，這種需要迅速回款的方式就是我們要確立的銷售姿態。1、銷售方式銷售方式是一種銷售的工作方式和銷售模式的運用。不同的商品，銷售的方式截然不同，白菜和汽車、名表在商品形態上的差異，帶來了銷售方式的不同。

不同的銷售方式決定不同的銷售結果。經濟適用房與高端產品的銷售是兩種不同的銷售方式，兩者面臨的市場是不同的，客戶群體也是不同的，而正確的銷售姿態是達到好的銷售結果的重要基礎。華邦顧問在操作西安珠江地產項目時提出“MALL”的銷售模式，因為項目體量太大，在銷售過程中，不可避免的會出現一定的銷售錯誤，那么采用“MALL”的銷售模式就會把這種銷售錯誤降到最低。2、入市姿態一個項目開售的時候，入市時機的選擇以及入市姿態的確定是決定其能否引發市場關注的最重要的決定。房地產的入市不僅僅是一種告知，他是整個銷售姿態調性的確定，也是一個項目調性的告知。在時間上要和項目的產品定位一致，一般大多數公司會選擇在區域市場的旺銷期，但是他不是一成不變的。價格制定價格低不是優勢，價格高也不是抗性，它是項目價值的一種表現，它取決于供求關系，取決于項目的價值，甚至取決于銷售姿態和銷售方式，包括價格策略、定價策略、調價策略。1、價格策略：大致有三種“低開高走”“高開低走”“平開平走”，一般情況下，價格的制定與銷售控制聯系緊密，所以往往把價格策略與銷售控制放在一起進行。2、定價策略：價格是反映產品價值的一種數字體現，如何制訂出產品的價格不僅僅取決于開發商的利潤，更多的是對項目價值的正確估計。當價值大于產品的時候，產品才會銷售順利，如果一個平方米的建安成本是2000元，市場價格只有1500元，是價值大于產品了，所以產品附加價值的定制才是考驗價格的標準，價值要大于價格的模式才是定價的原則。3、調價策略：銷售控制的目的不是為了更快的銷售，而是為了實現項目價值的最大化，主要體現在對價格策略的運用，對產品銷售組合的運用兩個方面。銷售控制1．“低開高走”的銷售控制

價格策略采用“低開高走”的樓盤，應分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是根據客戶需求曲線呈不規則變化。以時間為基礎，根據不同時間段，如依據工程進度等進行控制，確定與之對應的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進行營銷，從而掌握什么時間該控制什么，如何去控制，以產生協同效益。銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結合，相互協調，價格的“低開”并不意味著公司經濟利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”。2．“高開低走”的銷售控制

“高開低走”價格制定策略的銷售控制屬于“撇脂模式”，市場定位為需求彈性較小的高收入人群，它的特點是階段性高額利潤，速戰速決的回收資金，其適用范圍為實力信譽頗佳的大公司，有“新、奇、特”概念的高附加值的物業。3．產品的組合

在一個項目中，好產品肯定會賣的快，但是一個項目贏利點更多的是體現在差產品上，所以，產品的組合搭配就成了是否可以達到項目價值最大化的關鍵所在，產品的組合不僅僅是在售產品的組合，也有已售產品的組合。在操作多層項目的時候，三層相對比較好銷售，如果三層已經銷售完畢，或者還剩下幾套，那么在產品的組合上，就把三層和其他不容易銷售的樓層組合銷售，把三層的價格大大提高，這樣就可以營造出其他不好銷售樓層的低價格的優勢，容易引起市場關注，化解其他樓層的抗性。低銷售拘管理鉆1謀．撥對人絕的管絹理，分強化失銷售壯培訓

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倦舉膜眾裁所周狗知星懲巴克工每推順出一侮款新印咖啡秤，都俗十分常注重剖客戶款感受華的反除饋，啦任何奏人去蠻星巴博克消花費咖能啡時網，都遍會額壁外的占品嘗伴一些啞新款厲的咖叉啡，項并告堆知自弦己對狡該產指品的腿感受蜘，如技果你荒第二太次要園了同衫樣的偽咖啡謀，就醒會被京問其編對該隊款產淡品感碑受，蛙為什攪么會趨喜歡賭該種有類的鞠咖啡循？并梳為星喚巴克角填寫匹一張清調查歌問卷伸，然釣后他哄們把冊客戶適感受魯進行纏總結話，以逃討論違那種轎新品捉應該呼進入宵市場醒。恒星巴根克的非客戶良感受赤是通糠過系療統的銷體系傳管理帝，星寸巴克岔無時喝不在賣重視袋客戶賓感受臭，但集又讓董客戶猾不會脫覺得獄做作糕，走如進星腎巴克僵的客搞戶都且有一莫種很鍬放松拉的感達覺。飯了解云客戶誰感受睜是為蕩了更柿好的瞞把握近客戶現，熟集悉客答戶，參同時霸也讓患產品寒尋找秧到客耽戶的蔑屬性柏，好叼的產校品，虜核心征賣點雙只有街一個將屬性派，這社個賣坑點只塘有客逃戶才滔能真燙正領寇略到蓄。渾不同世階段轎的客窗戶定麻位填：扇發展錯商在底房地班產開圣發活衛動中穿的最予終目江的在勝于賣踩出房瓶子，飯獲得足盡可北能多勉的利拖潤。筍而要虎達到毫此目業的并旺非易飼事，孕關鍵書在于軋是否棗能夠影滿足覺消費基者的另需求芬。只宿有掌回握了固消費廈者的雞需求催，才廁能贏熔得更得多的我客戶腦，使忍企業盼更長尚遠的貫發展烈。學在房蓄地產疏市場留上，醋客戶基的購怨買行悠為影倆響著鎮市場拉變化怖的取螞向和鬼趨勢挨。懂腸得購禮房者暗心理遼需求嶄與行踐為，頑不僅臉對研格發、贏推廣慶有很凍好的摘指導明作用宏，而咐且將吧直接獲影響總銷售殿的利逮潤和須價格包的提地升。豪每一及個房排地產秤企業離都要堂面對夸客戶碼，但扛是客修戶群捎并非痰一樣藍，不致同的套房地壁產企剝業需宿要的靠是不矛同層壩次的牌客戶則群。碰每個望項目昌的定報位、速檔次育以及疼區域暑、環育境、算配套殺的不氏同，炕所針慶對的求客戶蹦群也聽會有院所不企同，黨所以蠢針對股不同組的項姥目，鋸要找碧準所轎需的曉客戶旺，切暮不可瓣盲目竿而行糕。屢房地服產項打目的塑發展啦經歷杯兩個素階段罵：市奪場導零入和成產品趙導入你。對控于不水同的刃房地雖產項婦目在鐘不同月的發鬧展階怖段客爽戶的昏需求杰也不濤同。勻在項她目初宴期，漂推廣腸的重確點是唱引起尋市場拾的關公注度傻，所稠以積至累的燈客戶共并非笛都是施意向荒客戶認，后庭期項訴目開童發進切入以紗產品荒導向程為主迅階段耕時，殲就要憂對客珍戶進霉行梳棒理，隔細分姿客戶菊，提陽高客悟戶質者量，那以支稿持后絨期的彎認購甘或開披盤。保在沒持有進序入以債產品辭導向靠為主宣要階擋段時雨，房著地產輛企業勸的運陣營流輕程面崇對的軌是全逮部客樣戶，召或者生是假的想的孫市場適群體堪，沒癥有做鋼到一后對一廳營銷圣，而嘗是面傭向泛債泛客碧戶的級營銷佳和服膛務。害當以申產品那為中昆心時匪，就縱要考勢慮產政品的縮意向籠客戶漿，此衣時需喉要對券客戶遞進行坐詳細裹分析隨，長夕期有霧效的爐維系寨意向救客戶帥的忠責誠度訊、挖窯掘客袍戶的產價值拳，找惹尋真曾正的兼客戶蝕，準舉確進泄行市塌場定父位。齊為什上么做青客戶嫂分析鋤？樓客戶蝴分析草是對攏客戶調信息滲和銷不售信括息的堅整合幟，是參建立糧在銷營售基戶礎上穿對產銳品和憂客戶秧的系風統分咬析，育是營三銷推跌廣的顧基礎燈。有頸效的宋客戶系細分做，可允以貫脈穿整走個房雄地產聞企業繳的運欠營流茫程，歉如獲摸取什熱么樣獲的土跌地資來源、載設計票什么方樣的峽藍圖井、策啊劃什巡么樣罰的營弱銷方機案、施進行慕什么絮樣的千銷售譽管理針、提親供什拉么樣鉆的服呈務等雖，都腐可以芝基于聰客戶齊細分舊后的同客戶之需求期來體沙現。鑰成也弦客戶伙，敗蔽也客湊戶備：原房地拌產推太廣營懂銷的拌一切抄手段拐都是酬為了薦更好夸的銷驚售，山銷售奪的根富本是劣客戶碗。只白有真突正做員到深島刻理懲解我蟲們的棉客戶新，策闊略推僚廣階食段才畜能更粉好的殲把握迷客戶冊心理凈和市來場動搜態，匯制定碌準確鴿有效獵的推披廣。墊房地回產營晚銷推攀廣的扛基礎斷是對殼產品敗和客猶戶深迫刻理執解。星整合毅客戶柜信息熊可提著供全樓面的蘆客戶搏分析努基礎夫數據矩，通盜過對撿這些弊基礎騰數據乎的判富斷和閣分析磚，可竹以有折序高疤效的明管理貧各類織客戶撐并制譽定相室應的徒營銷賠和推薯廣策礙略，婚挖掘繳潛在棕客戶面價值誼、提劈高服睜務質杯量。延及時哈了解遙掌握離對項糞目有檔意向涂的客煤戶的賓信息購，可廳從中柜發現軌客戶達的消寫費行伶為模細式，小識別摔客戶括購買奸行為脅，發析現客孫戶購窄買模拍式和押趨勢勞。好儲的客院戶分柱析報碰告可幕以有晌效的宏支持勢決策葵，使殖策略狐人員壟及時兔制定汁相應疑的市稻場營于銷策皺略，湯找出歸影響批消費唉者的飛機會權與方慌式，耕同時歉它也草是驗鋤證階懇段性駕策略坊推廣膊的重介要標虧準。丈怎樣役做客和戶分忘析？恨客戶漂分析喂過程把中，狠最關開鍵的掉是選花擇客朵戶分垃析的解變量廟要素宵，不侮同的瞞變量鋒要素燕直接悉影響寶客戶塑分析具的結犁果和特對客京戶的隱價值筑評定壘，從翼而影聲響到索后續熄的營著銷組父合。校客戶雷分析籮的變搜量要虎素不倚是靜優態的字，一葬成不叢變的介，應昏該根勿據市缸場環形境和長客戶紋反響插情況順等等鞋進行佩動態無調整泊和優賴化。

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