銷售工作心得體會及感受銷售工作心得體會及感受

我們經常困惑于才智究竟從何處來，到何處去，如何才能捕獲才智的光線，在本錢與利潤的連接點上找到我們需要的平衡。我們也經常困惑，人的力氣從何處來，到何處去，我們為何經常在浩大的市場面前慌張失措，無從觀看。能夠答復這些問題，我認為只有──學習。

列夫托爾斯泰曾經說過：“沒有才智的頭腦，就象沒有蠟燭的燈籠。”俗話說“活到老，學到老”，這話一點不錯。即使已經參與工作了，我們也不應當放棄對學問的學習。相反，作為企業的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的勝利閱歷，大有好處。聰慧的人，總是擅長用別人的才智來填補自己的大腦。今年，在全集團范圍內開展的學習《成長》一書，讓我們受益匪淺。四季度，我們中郵設備沈陽有限公司就組織了每天讀書一小時，每月一本書”的讀書熱潮，我們分公司的學習也在如火如荼的進展。下面，就是我在學習之后結合自己的工作有的幾點心得體會，盼望與朋友們共享，也盼望大家能提出珍貴的建議。

一、銷售規劃

銷售工作的根本法則是，制定銷售規劃和按規劃銷售。銷售規劃治理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、客戶關系治理

對客戶治理有方，客戶就會有銷售熱忱，會積極地協作。假如對客戶沒有進展有效的治理，或者客戶關系治理粗糙，結果，既無法調動客戶的銷售熱忱，也無法有效地掌握銷售風險。所以必需想盡方法維護好客戶關系，關注客戶的各個細節，隨時讓客戶感覺到你與他同在。

三、信息反應

信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化等等，這些信息準時地反應給公司，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要快速準時地反應給公司，以便治理層準時做出對策。業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業的進展而言，更重要的是市場信息。由于銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不行轉變的;有意義的市場信息，它打算著企業明天的銷售業績、明天的市場。

四、團隊戰斗力

發揮團隊的整體效應很重要。布滿分散力的團隊，她的戰斗力是最強大的，勢不行擋。所以每一個人，不管自己是哪個部門或哪塊業務，都必需時刻記得自己是團隊中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動離不開團隊，我的行動會影響到團隊。團隊為了不斷穩固和增加其戰斗力，也會義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動共同努力，共同進步，共同收獲。

五、“銷售當中無小事”

“治理當中無小事”，一位精彩的經理同時也是一位細心的領導者。同樣，“銷售當中無小事”。銷售更應慎重、慎重，去查找一個雙贏的法則。在學習、總結、實踐、摸索、嘗試中提高。

以上幾點心得體會，盼望對大家有所啟發與幫忙，也盼望大家能與我共同進步！

我信任我們的明天會更好！

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銷售工作規劃參照

目標導向是營銷工作的關鍵。在新季度營銷工作規劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，包括總體的銷售目標、銷售團隊的建立、電話約訪的數量、新客戶開發數量、老客戶維護流程、新員工培訓綱要、員工工作狀態、貴金屬技術學問每日學習等，都要進展有效的規劃，這樣在我們日后的工作當中才會做到有章可循，有理可依，做到高效、高率。

一、明確目標

首先要明確我們的工作目的，作為電話銷售，我們的每天的工作目標就是一個，約訪客戶，對于每天打多少個電話，打這些電話當中能有多少對貴金屬投資感興趣的人，有多少人能約訪來公司或者參見講解會，我們要在這些問題當中明確自己的目標。

作為銷售二部主管來說，主要的責任在于團隊的建立，建立一支熟識業務，相對穩定的電話營銷團隊，由于人才是企業最珍貴的資源，一切銷售業績都起源于一個好的銷售人員，建立一支具有團隊分散力，有合作精神的隊伍。

二、規劃

1人員在部門建立當中，要不斷壯大成員人數，比方可以隊內轉介紹，并制定嘉獎政策。以及在壯大隊伍的過程中，積極協作行政人員做好新員工的培訓工作。

2意向客戶在對于我們手中積存的一些客戶，我們要學會做好客戶的分類工作，分為：A類客戶和B類客戶。A類客戶屬于特別有意想的，有投資意愿的可以分A類客戶。B類客戶屬于對于貴金屬投資不了解，但是在日后跟進的過程當中不是很排斥可以分為B類。我們要不斷積存B類客戶，把手中的B類客戶轉換成A類客戶。

3建立完善的考核制度完善銷售治理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的仆人翁意識。

1)工作態度考核

*工作的執行力以及完成度。

*與其他各部門員工的溝通，協作力。每月互動，以小紙條形式來寫出同事的優點，票高者小嘉獎以資鼓舞。

*培訓課程的學習力以及把握力量。

2)業績考核有效電話量，郵件數，意向客戶數，約訪數量

三、方法

1完善的電話營銷流程，一套完整的營銷流程是對銷售很有幫忙的。電話營銷部門，團隊內要同意電話話術，要做到客戶的每一個問題，有問必答，做到嫻熟應用，在統一的話術當中參加自己各自的話術特點，做到游刃有余。更快的提高整體的工作效率

2制定員工月度考核機制，制定考核機制的目的是激發員工的潛能，讓大家在規定的任務中完成任務，做到高效，高率。考核制度為月末淘汰制，員工嘉獎制，對于三個月連續銷售業績末尾者淘汰。對于連續x月銷售業績前三名者，提升為組長，帶著團隊，有資金嘉獎。

3于一個客戶的開發及維護過程，不僅僅在于一個部門的努力，是要求公司的各個部門的一個團隊協作的一個過程。要加強本部門人員的工作態度、工作執行力、協作度、溝通度。

4對于每天打電話的過程當中要確保每天有效電話的數量，對于我們電話（2023年119消防宣傳月活動方案及文案）營銷部門，其實每天打電話的工作過程是很枯燥的，所以我們要在枯燥的工作當中從中發覺其中的樂趣，在樂趣中工作，是最有效率的。

5培育銷售人員發覺問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。培育銷售人員發覺問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素養，在工作中能發覺問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務力量提高到一個新的檔次。

四、總結

本行業的學問積存，對于當今從事金融行業的人們來說，只有不斷的學習，才能讓自己在這個行業當中走的更久，走的踏實，對于我們銷售人員來講，只有通過扎實的金融學問，和對貴金屬行業的了解才能更好的開發我們的客戶、維護好我們的客戶。

閱讀拓展：

銷售工作規劃方案

依據公司xx年度深圳地區總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標及公司xx年度的渠道策略做出以下工作規劃：

一、市場分析

空調市場連續幾年的價格戰逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建立和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了一級市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。xx年度內銷總量到達1950萬套，較20xx年度增長11.4%.20xx年度估計可到達2500萬-3000萬套.依據行業數據顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,依據區域市場份額容量的劃分,深圳空調市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標約占市場份額的13%.

目前格蘭仕在深圳空調市場的占有率約為2.8%左右,但依據行業數據顯示近幾年始終處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。依據公司的實力及xx年度的產品線,公司xx年度銷售目標完全有可能實現.2023年中國空調品牌約有400個，到20xx年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調市場活潑的品牌缺乏50個，淘汰率達60%。20xx年度Lg受到美國指責傾銷；科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的劇烈抵日心情的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調在廣東市場則呈現出急速增長的趨勢。但深圳市場根底比擬薄弱，團隊還比擬年輕，品牌影響力還需要穩固與拓展。依據以上狀況做以下工作規劃。

二、工作規劃

依據以上狀況在xx年度規劃主抓六項工作:

1、銷售業績

依據公司下達的年銷任務，月銷售任務。依據市場詳細狀況進展分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的根底上，提高銷售業績。主要手段是：提高團隊素養，加強團隊治理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及鼓勵方案（依據市場狀況及各時間段的實際狀況進展）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業家電系統實施力度較大的銷售促進活動，強勢推動大型終端。

2、k/A、代理商治理及關系維護

針對現有的k/A客戶、代理商或將拓展的k/A及代理商進展有效治理及關系維護，對各個k/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售狀況及實力狀況，進展公司的企業文化傳播和公司xx年度的新產品傳播。此項工作在x月末完成。在旺季完畢后和旺季降臨前不定時的進展傳播。了解各k/A及代理商負責人的根本狀況進展定期訪問，進展有效溝通。

3、品牌及產品推廣

品牌及產品推廣在20xx年至xx年度協作及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并籌劃一些投入本錢，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調安康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的狀況下與各個k/A系統聯合進展推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進展一些“路演”或戶外靜態展現進展一些產品推廣和正常營業推廣。

4、終端布置（協作業務條線的渠道拓展）

依據公司的xx年度的銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，依據此種狀況隨時、隨地積極協作業務部門的工作，積極協作店中店、園中園、店中柜的形象建立，（依據公司的展臺布置六個氣氛的要求進展）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳設等工作。此項工作依據公司的業務部門的需要進展開展。布置標準嚴格根據公司的統一標準。（特別狀況再適時調整）

5、促銷活動的籌劃與執行

促銷活動的籌劃及執行主要在xx年0x月─x月銷售旺季進展，第一嚴格執行公司的銷售促進活動，其次依據屆時的市場狀況和競爭對手的銷售促進活動，敏捷籌劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，依據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進展籌劃與執行

6、團隊建立、團隊治理、團隊培訓

團隊工作分四個階段進展：

第一階段：x月1日─x月30日A、有的促銷員進展重點排查，進展量化考核。去除局部力量底下的人員，重點保存在40人左右，進展重點培育。B、制定相關的團隊治理制度及權責清楚明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。c、完成格蘭仕空調系統培訓資料。

其次階段x月1號-xx年2月1日其次階段主要是對主力團隊進展系統的強化培訓，協作公司的品牌及產品的推廣活動及籌劃系列品牌及產品宣傳活動，并協作業務部門進展網點擴張，積極進展終端布置建立，并保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關系。

①培訓系統安排進展分級和集中培訓

業務人員促銷員

培訓講師＜促銷員

②利用周例會對全體促銷員進展集中培訓

x月1日-x月1日：進展四節的企業文化培訓和行業學問的培訓

x月1日-x月31日：進展四節的專業學問培訓

11月1日-11月30日：進展四節的促銷技巧培訓

12月1日-12月31日：進展四節的心態引導、培訓及尋常隨時進展心態建立。

xx年1月1日-1月31日：進展四節的促銷活動及終端布置培訓

xx年2月1日-2月29日：進展全體成員現場模擬銷售培訓及現場測試。并在每月末進展量化考核，進展銷量跟進。

第三階段：xx年2月1日-2月29日

①用一周的時間依據網點數量的需求進展聘請促銷員工作，利用10天的時間對新入職促銷進展系統培訓、考核、篩選。對合格人員進展賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進展考核，最終確定定崗定人，保證在x月1日之前全部的終端崗位有人。

②全部工作都建立在根底工作之上

第四階段：xx年x月1日-x月31日

第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售全部工作重心都向提高銷售傾斜。

第一：跟隨進貨源，保證貨源充分，比例協調，到達庫存最優化，習題盡量避開斷貨或缺貨現象。

其次：聘請培訓臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環節都比擬有戰斗力的團隊。

第三：嚴格執行公司的銷售策略及促銷活動，并籌劃執行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量。

第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化安排。

第五：進展布點建立，提升品牌形象。隨訪