如何做21世紀(jì)的新型經(jīng)銷商?不要認(rèn)為自己沒有用很多時(shí)候我們都不知道，自己的價(jià)值是多少，我們應(yīng)該做什么，這一生才不會(huì)浪費(fèi)掉，我們到底重不重要，我們是不是很渺小，珍藏心中的那一套，人家會(huì)不會(huì)覺的可笑。不要認(rèn)為自己沒有用，不要老是坐在那里看天空，如果你自己都不愿意動(dòng)，還有誰可以幫助你成功。不要認(rèn)以自己沒有用，不要讓自卑左右你向前沖。每個(gè)人的貢獻(xiàn)都不同，也許你就是最好的那種。內(nèi)容提要一、經(jīng)銷商的危機(jī)與使命1為什么要做新型經(jīng)銷商?2如何認(rèn)識(shí)飼料行業(yè)?3來經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢(shì)?4怎樣做新型經(jīng)銷商?5新型經(jīng)銷商的創(chuàng)業(yè)技能6處理十大關(guān)系本講座包括以下內(nèi)容:一、經(jīng)銷商為什么要營(yíng)銷革命？

二、如何認(rèn)識(shí)飼料行業(yè)？三、經(jīng)銷商營(yíng)銷革命的發(fā)展趨勢(shì)四、新型經(jīng)銷商營(yíng)銷革命的內(nèi)五、營(yíng)銷革命的創(chuàng)業(yè)技能六、處理十大關(guān)系

1、80年代以前—混合飼料時(shí)代，基本上沒有預(yù)混料的概念；2、80—90年代：配合飼料、濃縮料的天下，民族飼料工業(yè)崛起（所謂三國(guó)鼎立的局面），預(yù)混料引導(dǎo)和起步階段；3、90年代——：預(yù)混料百家爭(zhēng)鳴、品牌和實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。飼料業(yè)發(fā)展的歷史回顧飼料經(jīng)銷商經(jīng)歷的幾個(gè)階段79—86:暴利初始期:撿錢時(shí)代,價(jià)格雙軌制,吃財(cái)政—暴利—入伙86—97年:模式克隆快速擴(kuò)張期搶錢時(shí)代,銀行貸款,吃銀行---模式克隆---英雄時(shí)代98—現(xiàn)在：整合淘汰期,財(cái)富重新分配階段,聰明吃掉愚笨的,有智慧的吃掉缺乏頭腦的21世紀(jì):丟錢時(shí)代,社會(huì)投資,吃百姓—抱團(tuán)打天下.要有目標(biāo)和追求一、經(jīng)銷商為什么要營(yíng)銷革命？飼料經(jīng)銷商的六大危機(jī)飼料經(jīng)銷商的幾大危機(jī)1、時(shí)代危機(jī)：淘汰，必須建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。２、廠家危機(jī)：飼料廠家競(jìng)爭(zhēng)策略改變（貼近終端、直銷、現(xiàn)款）3、經(jīng)營(yíng)模式危機(jī)：飼料產(chǎn)業(yè)鏈條一條龍。兩頭叫中間笑４、客戶網(wǎng)絡(luò)危機(jī)：連鎖配貨中心、中轉(zhuǎn)站、無下線。飼料經(jīng)銷商的幾大危機(jī)５、觀念危機(jī)：環(huán)境變化，觀念更新。６、能力素質(zhì)：由數(shù)量向素質(zhì)發(fā)展經(jīng)銷商素質(zhì)階段分析A：有商店，有產(chǎn)品就有銷路B：有權(quán)勢(shì)，有關(guān)系，有門路就有銷路C：有資金，能說會(huì)道，有一定蒙人技巧D：主動(dòng)熱忱，禮貌服務(wù)，產(chǎn)品一般就有銷路E：好產(chǎn)品，懂技術(shù)，會(huì)營(yíng)銷就有銷路F：具有職業(yè)化經(jīng)銷商素質(zhì)就有銷路G:新舊“三名主義”:舊:名人\名企\名品..新:名企\名商\名戶.經(jīng)銷商的類型按理念分：當(dāng)年之勇型被動(dòng)接受型主動(dòng)進(jìn)取型按經(jīng)營(yíng)模式分：夫妻店型事必躬親型企業(yè)管理型

用戶多只能吸引初入市場(chǎng)急于擴(kuò)大銷量的生產(chǎn)企業(yè)，而不能吸引那些以市場(chǎng)為目標(biāo)而不是做銷量的優(yōu)秀制造商（生產(chǎn)企業(yè)），用戶多可能有下列情況：客戶雖多，但太分散，集中程度不夠，無法經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)：客戶多，可能是個(gè)“竄貨專業(yè)戶”：下線雖多，可能無價(jià)值，甚至有害管理市場(chǎng)；誤區(qū)一：客戶多吸引生產(chǎn)企業(yè)誤區(qū)二：以規(guī)模大吸引生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模大也許可能吸引小型生產(chǎn)企業(yè)，但只有營(yíng)銷模式先進(jìn)才能吸引優(yōu)秀生產(chǎn)企業(yè)；誤區(qū)三：以資歷和經(jīng)驗(yàn)吸引生產(chǎn)企業(yè)

任何經(jīng)驗(yàn)都是在特定營(yíng)銷環(huán)境下形成的，當(dāng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，老經(jīng)驗(yàn)就失去價(jià)值。經(jīng)銷商無經(jīng)驗(yàn)沒關(guān)系，只要接受企業(yè)的營(yíng)銷思路就行，生產(chǎn)企業(yè)就怕經(jīng)銷商抱著過時(shí)的經(jīng)驗(yàn)不放，又不接受新的營(yíng)銷思維。誤區(qū)四：以資金實(shí)力強(qiáng)吸引生產(chǎn)企業(yè)

有資金實(shí)力只能說明經(jīng)銷商有付款能力和向下線客戶賒銷的資本，有資金實(shí)力不一定有信用，有資金實(shí)力不一定重視本企業(yè)產(chǎn)品，有資金實(shí)力不一定會(huì)做市場(chǎng)。另外優(yōu)秀企業(yè)害怕經(jīng)銷商因?yàn)閷?shí)力大而不接受公司的管理，造成“店大欺客，客大欺店”的現(xiàn)象，優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)更關(guān)心的是人力（人是精耕細(xì)作的基本要素），關(guān)心老板的精力投入和人品。正是經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的失敗。一級(jí)商對(duì)用戶的失控，二級(jí)商對(duì)品牌的不忠誠(chéng)心態(tài)與價(jià)值體現(xiàn)人與人之間只有很少的差異，但這種差異往往造成人生結(jié)果的巨大差異.(72%)我個(gè)人認(rèn)為，我們輸給人家的地方是生活以及工作的觀念和態(tài)度－－王永慶拼地圖只要人做對(duì)了，你的外在世界就是對(duì)的保持自己的一顆童心二、如何認(rèn)識(shí)飼料行業(yè)？飼料行業(yè)是當(dāng)今中國(guó)最具發(fā)展?jié)摿Φ某柈a(chǎn)業(yè)！飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)并不激烈！

加入WTO以后，我國(guó)飼料企業(yè)發(fā)展還會(huì)保持持續(xù)增長(zhǎng)十年！恭喜大家選擇并從事這個(gè)行業(yè)！三、經(jīng)銷商營(yíng)銷革命的發(fā)展趨勢(shì)1、老板職業(yè)化：2、經(jīng)營(yíng)企業(yè)化：招聘局長(zhǎng)和研究生3、產(chǎn)品專營(yíng)化

4、通路網(wǎng)絡(luò)化

5、服務(wù)技術(shù)化

如何選擇廠家?1是否具有核心競(jìng)爭(zhēng)力2是否有明確的戰(zhàn)略思路3是否有一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)4是否有一個(gè)好產(chǎn)品5是否具有可持續(xù)發(fā)展能力四、新型經(jīng)銷商營(yíng)銷革命的內(nèi)容？1、與廠家、養(yǎng)殖戶、消費(fèi)者建立四方全贏戰(zhàn)略伙伴關(guān)系飼料廠家、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶獲利兩頭小中間大的現(xiàn)狀，是在扼殺飼料行業(yè)的良性發(fā)展，代價(jià)巨大，必須實(shí)現(xiàn)四方全贏戰(zhàn)略！2、經(jīng)銷商營(yíng)銷的技巧與操作

3、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理突破

4、經(jīng)銷商九大新經(jīng)營(yíng)觀念

5、經(jīng)銷商人力資源開發(fā)技巧

四、新型經(jīng)銷商營(yíng)銷革命的內(nèi)容？五、新型經(jīng)銷商的創(chuàng)業(yè)技能：1、老板化經(jīng)銷商的基本素質(zhì)2、經(jīng)銷商的溝通技巧3、經(jīng)銷商的人際關(guān)系技巧4、經(jīng)銷商的企業(yè)管理技巧5、經(jīng)銷商的用人技巧經(jīng)銷商的九大修煉第一修煉認(rèn)同企業(yè)文化,價(jià)值觀修煉把老板的思想轉(zhuǎn)化為員工的管理方式把自己的工作價(jià)值化(不是賣飼料)(共產(chǎn)黨:馬列主義,賀龍)第二項(xiàng)修煉態(tài)度決定命運(yùn)：觀念修煉決定成功的五種態(tài)度觀念為什么重要?觀念轉(zhuǎn)變,態(tài)度才會(huì)改變!態(tài)度轉(zhuǎn)變,行動(dòng)才會(huì)改變!行動(dòng)轉(zhuǎn)變,習(xí)慣才會(huì)改變!習(xí)慣轉(zhuǎn)變,人格才會(huì)改變!人格轉(zhuǎn)變,命運(yùn)才會(huì)改變!命運(yùn)轉(zhuǎn)變,人生才會(huì)改變!觀念更新以后怎么辦?百讀不如一聞;百聞不如一見;百見不如一思;百思不如一計(jì);百計(jì)不如一干;百干自然會(huì)成.第三項(xiàng)修煉人品重于技巧：品德修煉經(jīng)銷商的什么特點(diǎn)最愛人歡迎？特點(diǎn)歡迎的％誠(chéng)實(shí)、正直87%高瞻遠(yuǎn)矚71%鼓動(dòng)性強(qiáng)68%精明能干58%公正49%善于提供支持46%襟懷寬廣41%才智過人38%直率34%勇敢33%品行優(yōu)秀誠(chéng)實(shí)----言行一致正直—明辨是非豁達(dá)---寬容別人(調(diào)戲皇后)第四項(xiàng)修煉永遠(yuǎn)充滿感激之情：心態(tài)修煉積極心態(tài)－－世界就會(huì)美好消極心態(tài)－－社會(huì)變?yōu)楹诎担ㄋ?離婚.摔倒)三級(jí)光明思維一級(jí)光明思維世界有黑暗也有光明（６０分慶祝）二級(jí)光明思維黑暗可以轉(zhuǎn)化為光明（）三級(jí)光明思維無論黑暗與光明都能充實(shí)我的人生（）心態(tài)控制你的命運(yùn)你不能決定生命的長(zhǎng)度，但你可以控制它的質(zhì)量。你不能左右天氣，但你可以改變心情你不能改變?nèi)菝玻憧梢哉宫F(xiàn)笑容你不能預(yù)知明天，但你可以利用今天你不能控制他人，但你可以掌握自己你不能樣樣勝利，但你可以事事盡力。心態(tài)轉(zhuǎn)換感激傷害你的人：因?yàn)樗捔四愕男膽B(tài)感激欺騙你的人：因?yàn)樗鲞M(jìn)了你的見識(shí)感激鞭打你的人：因?yàn)樗四愕亩栊愿屑みz棄你的人：因?yàn)樗虒?dǎo)了你的自立感激絆倒你的人：因?yàn)樗麖?qiáng)化了你的能力感激斥責(zé)你的人：因?yàn)樗L(zhǎng)了你的智慧感激所有使得你堅(jiān)定成就你的人第五項(xiàng)修煉敬事業(yè)懂規(guī)矩：職業(yè)修煉由中國(guó)武術(shù)轉(zhuǎn)向美國(guó)拳擊１、專業(yè)知識(shí)和技能２、職業(yè)精神敬業(yè)、責(zé)任、團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新、學(xué)習(xí)、感恩（四大毒草：對(duì)人不感恩，對(duì)己不克制，對(duì)事不盡力，對(duì)物不珍惜）３、職業(yè)規(guī)則職業(yè)分寸熱情而不失態(tài)活潑而不輕浮坦誠(chéng)而不粗率堅(jiān)韌而不固執(zhí)自信而不自大果斷而不武斷誠(chéng)實(shí)而不呆板隨和而不遷就謙虛而不偽虛精明而不圓滑大方而不揮霍成熟而不世故勤儉而不吝嗇勇敢而不魯莽第六項(xiàng)修煉能銷售重團(tuán)隊(duì):管理修煉什么是管理?通過別人去干自己的事管的住,理的順管理的最高境界:管理之道貴乎管人,管人之道貴乎不管.第七項(xiàng)修煉擅思巧言勤干:技能修煉三個(gè)H，一個(gè)F，一個(gè)M，１、籌劃家的頭腦（heai)２、技術(shù)員的雙手(hand)：工程師＋技術(shù)員３、藝術(shù)家的心靈(heart)：愛心，信心，決心，誠(chéng)意，創(chuàng)意４、運(yùn)動(dòng)員的雙腳(Feet)(三子)(袁義平的腳)５、演講家的嘴(Mouth)：明白－糊涂，糊話,1、策劃家的頭腦Head創(chuàng)意分析創(chuàng)意分析不買宜家會(huì)怎樣？創(chuàng)意分析“中國(guó)人非常聰明，有著非常深厚的理論和文化知識(shí)，同時(shí)也非常勤勞，但是請(qǐng)你千萬要注意，你到中國(guó)投資之前，一定要給所有的中國(guó)員工上兩門課：一門課是溝通技巧（中國(guó)人不會(huì)溝通，說出來的話經(jīng)常是反著），第二門課是時(shí)間管理。”我不是說我沒說過它，我說的是我沒有說我說過它，我希望你能明白我的意思。-----羅姆尼請(qǐng)問：這究竟是什么意思？一、溝通的作用？相互理解信息傳達(dá)增進(jìn)友誼交流心態(tài)達(dá)成共識(shí)解決矛盾溝通的作用節(jié)約時(shí)間減少壓力保證事情有條不紊地進(jìn)行順利達(dá)成目標(biāo)促進(jìn)人員穩(wěn)定提高工作滿意度化解誤會(huì)！二、溝通定義為了設(shè)定目標(biāo)把信息、思想、情感在個(gè)人或群體中傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程沒有達(dá)成協(xié)議叫溝而不通！營(yíng)銷就是溝通服務(wù)就是溝通管理就是溝通因?yàn)榉?wù)就是顧客的感覺哇，溝通那么有用，我要成為溝通高手！我該怎么做呢？1堅(jiān)決避免單向溝通三、溝通的八大技巧單向溝通的弊端震驚我們平時(shí)做報(bào)告的效果怎么樣？我們平時(shí)下命令的效果如何？2、盡量克服溝通的障礙表達(dá)者的障礙：辭不達(dá)意…………溝通的障礙接受者的障礙盲點(diǎn)心智篩選防備心理性格篩選情緒雙方障礙愿望需求文化態(tài)度3、有效溝通的辦法⑴有明確的溝通目標(biāo)且不要忘記⑵重視每一個(gè)細(xì)節(jié)有效溝通的辦法⑶至少達(dá)成一個(gè)目標(biāo)⑷設(shè)身處地⑸拋卻成見⑹對(duì)事不對(duì)人⑺針對(duì)不同的對(duì)象方式多樣信任是溝通的基礎(chǔ)溝通的方法語言文字：7%語氣音調(diào)：38%肢體語言：55%誤區(qū)總認(rèn)為自己的語言太棒了不注意用其他方式溝通學(xué)會(huì)和別人一塊分享喜悅6善于模仿7聽的技巧A淺坐身體前傾.B表情愉快C目光交流D點(diǎn)頭回應(yīng)E做記錄8善于表達(dá)KISS原則Keepitshortandsimple言簡(jiǎn)意賅ABC原則Accuracy精確Brevity簡(jiǎn)要Clarity清楚5、注意溝通的6步曲1、事前準(zhǔn)備2、確認(rèn)需求3、闡述觀點(diǎn)4、處理異議5、達(dá)成協(xié)議6、共同實(shí)施樂于助人常和別人保持合作,并從中獲得樂趣游戲“人”字支撐足球“滿天飛”處理客戶服務(wù)的幾大法寶1、打開你的秘密區(qū)域２、站在對(duì)方角度想問題３、迅速承認(rèn)自己過錯(cuò)（沒消毒）４、不要讓對(duì)方輕易說“不”５、激發(fā)別人的興奮點(diǎn)：事業(yè)，容貌孩子６、避免無畏的爭(zhēng)論處理客戶服務(wù)的幾大法寶７、做一個(gè)出色的聆聽者８、善于記住別人的名字（羅斯福，周）９、微笑就是財(cái)富10、給人以崇高（戴高帽）（要帳）11、不要把自己的想法強(qiáng)加給別人處理客戶服務(wù)的幾大法寶12、用差異化原則對(duì)待每個(gè)人性別差別：男：女結(jié)構(gòu)功能（洗衣機(jī)）結(jié)果過程（談戀愛）方位色彩邏輯直覺先說后做先做后說回家后想做的第一件事

把煩惱拋諸腦后

大吐苦水１２、用差異化原則對(duì)待每個(gè)人年齡差別年輕人容易相信假的老年人容易懷疑真的區(qū)域差別山東＝酒量，陜西＝飯量，北京＝官級(jí)，深圳＝金錢，海南＝腎臟看中國(guó)1000年--西安。500--北京。100--上海。10--深圳。現(xiàn)在--浦東。未來--北京保持高度的自信心保持幽默感百萬客戶大拜訪75一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的76

理念篇知道和不知道？77猜中彩78人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

79不知道的兩種表現(xiàn)形式？？80（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道81愛人同志82理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始83

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！84理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道85

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪86理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)87結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。88

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)89丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰90推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)91成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛92拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。93

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的94

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備95

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介96約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)97

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。98如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！99電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說您為