成交攻略1找對客戶

找對客戶找尋潛在客戶是一種習慣，重在用心和堅持！找對客戶市場是最大的教室，學習別人找客戶的方法！向競爭對手學習；向供應商、代理商學習；向公司內頂尖銷售學習；向行業內銷售冠軍學習；向著名銷售精英學習；從客戶那里學習。找對客戶

知客戶所“需”（現實需求）+知客戶之“心”（偏好與潛在需求）找對客戶準客戶來自潛在客戶找對客戶尋找潛在客戶的方法人脈；客戶轉介紹；陌生拜訪；DM（宣傳資料）；團購。找對客戶不缺客戶，但缺發現客戶的眼睛——只要愿意找，客戶無處不在。找對客戶客戶不是等上門的，是主動找來的小故事—買過我汽車的顧客都會幫我推銷

在生意成交之后，喬吉拉德總是把一疊名片和“獵犬計劃”的說明書交給顧客。說明書告訴顧客。如果他介紹別人來買車。成交之后每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬吉拉德會寄給顧客感謝卡和一疊名片。以后至少每年客戶會收到喬的一封附有“獵犬計劃”的信件，提醒他喬吉拉德的承諾仍然有效。如果喬吉拉德發現顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那么喬吉拉德會更加努力促成交易并設法讓其成為“獵犬”。實施“獵犬計劃”的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬吉拉德的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。1976年，獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出1400美元的“獵犬費用”，收獲了75000美元的傭金?！鰡⑹荆和ㄟ^已定客戶的轉介紹是個有效的成交方法，遵守對客戶的承諾，對轉介紹的感謝，并且時刻提醒客戶幫忙轉介紹。找對客戶到有魚的地方釣魚，在目標客戶最集中的地方尋找客戶找對客戶銷售沒有限制地點，只要有機會，都可以找到要找的準客戶找對客戶短時間接觸大量潛在客戶的方法：參加展會有規模和影響的展會、交易會、行業里的會議、活動都是很好的銷售機會，參加活動的都是有相應需求的準客戶，還有大量潛在客戶，對于重點客戶是重點關注。找對客戶直擊目標客戶的方法—要事新聞中找客戶保持最新新聞、時事的信息跟進，通過新聞直接找到目標客戶，并鎖定決策人。找對客戶通過網絡搜索客戶利用關鍵字搜索通過行業網站、論壇目標地的工商網站、目錄客戶數據庫展會、展商的網站找對客戶重新抓住流失的客戶從流失的客戶那里贏得生意要比從新的潛在客戶那里贏得生意更容易，因為他們曾經使用過產品或服務。雖然挽留客戶并非易事，但是能產生巨大的收益，查明客戶流失的原因，不斷改進方法。找對客戶與同行合作，交換資源

與同行業中目標客戶不同的企業銷售做朋友，可以交換資源，相互引薦，各自尋找目標客戶群體，包括自己無法成交的客戶也可以成為銷售朋友的訂單，反之亦然。找對客戶利用供應鏈上、下游拓展客戶

利用上游供應商，他們的客戶也許可以成為你的客戶，同樣經銷商的“上下游”也可成為你的客戶來源，充分利用供應鏈中各環節的客戶資源。小故事—鎖定客戶就不怕困難有個大客戶的招標會已有內定的網絡設備供應商，但是流程上需要進行3-5家客戶的投標。招標會上，主持人宣布結束，此時IBM的銷售顧問站起來說：“能否給我2分鐘”，話筒接到顧問手里。顧問沉著的說：“貴公司是我鎖定已久深入研究的客戶，能參加這個項目很榮幸。理論上當介紹完產品，沒有中標，我的銷售任務已經完成了，因為采購決策是你們老總的事。但是作為一個專業顧問，客觀地從貴公司的角度來考慮，就實用性和質量可靠性來說，這個招標結果經不起考驗、推敲和歷史檢驗，因為IBM在行業中是公認的標準，在市場上領先，我的話說完了?！苯Y果招標委員會重新審核，發現其中的確存在不正當的競爭，最后IBM得到了這個項目。應該失敗的結果，在IBM的堅持下，就這樣扭轉了。■啟示：只要鎖定客戶，確定要拿下這家客戶，就不怕任何問題，無論是否有內定，困難都要盡力去嘗試，任何不力局面都可能因你的努力而改變。

找對客戶借助專業人士、機構獲得客戶資源剛進入新行業、新地區，資源有限的情況下可以請教行業中的專家、公司里有經驗的銷售，甚至可以委托相關調查公司、資料公司、廣告代理公司，幫助獲得客戶資源。找對客戶

建立顧客檔案，分析整理客戶來源把已成交的客戶資料根據不同的類別、區域來進行劃分，找到優勢客戶來源，以此作為開發客戶的依據，在相同的類別、區域去開發相應的客戶。找對客戶

準客戶包括新客戶、老客戶、現有客戶，老客戶是最好的新客戶找對客戶持續保持20%的新客戶不能局限在原有的客戶資源，要不斷開拓新客戶資源，通常保持20%的新客戶或潛在客戶數目的增加，給自己設定每天認識新朋友、接觸新客戶的目標，長期堅持，把75%的時間花在你不認識的人身上。找對客戶用人脈拓展客戶你的朋友也許不是你的客戶，但是你朋友的人脈里也許能有你的客戶來源，不斷去認識朋友并維持關系，發展優質人脈，贏得在銷售中起決定作用的人的青睞，最終能夠從中發掘到更多潛在客戶找對客戶

讓“名人”成為你的客戶在某特定客戶開發區域內選擇有影響力的人或企業成為自己的客戶，通過其成交，影響該范圍內其他潛在客戶。找對客戶

讓更多人認識你

參加講座、公益活動、比賽、演講，寫BLOG、文章，盡量提高自己的曝光度，通過這些公共活動增加知名度，讓別人認可和接受你，其中會包括你的潛在客戶。找對客戶

客戶銷售優先排序理想的銷售對象：有實際需求、有購買能力、有決策能力；優先發展的銷售對象：無實際需求、有購買能力、有決策能力；可發展的銷售對象：有實際需求、無購買能力、有決策能力；可利用的銷售對象：三者中只要有任何一點。找對客戶

產品、服務的性質決定客戶的來源查找客戶的方法取決于銷售的產品和服務，根據產品的功能、對應的需求來劃分目標群體并細分以找到客戶。找對客戶

只有部分人會成為目標客戶每個人都可能成為潛在客戶，對待非客戶和客戶要一視同仁，但是目標客戶只是潛在客戶中的一部分，只有鎖定目標客戶才能幫助達成銷售。找對客戶

及時更新客戶資料

與客戶保持定期的聯系，確?？蛻糍Y料的準確，隨著時間的變動而更新，同時要保證客戶資料的安全，不因流失而給客戶帶來影響和麻煩。找對客戶

了解客戶與了解產品一樣重要找對客戶

客戶分析是將潛在客戶轉為真正客戶的關鍵環節找對客戶產品銷售成功的幾率，取決于消費者的需求和產品的結合程度找對客戶說服別人之前，要先說服自己。找對客戶銷售的不僅是產品，更是自己選擇有價值的客戶

場景一：醫院門口，一人拿著藥，另一人拿著臉盆，兩人同時要車，應該選擇哪一位客人？答案是：選擇拿盆的那個客人。因為拿著臉盆在門口等車的是出院的病人，出院的病人通常會有一種重獲新生的感覺，重新認識生命的意義——健康才最重要，因此他不會因為省一點車錢而選擇打車去附近的地鐵站，而后換乘地鐵回家。而拿藥的那位，很可能只是小病小痛，就近選擇不遠的醫院看病的，所以打車的距離不會很遠。場景二：人民廣場，中午12:45，三個人在前面招手。一個年輕女子，拿著小包，剛買完東西。還有一對青年男女，一看就是逛街的。第三個是里穿襯衫、外套羽絨服的男子，拿著筆記本包。應該選擇哪一位客人？答案是：選擇拿筆記本包的那位客人，因為在這個時刻拿著筆記本包出去的是公務拜訪，很可能約的客戶是下午兩點見面，車程約一小時，而那個年輕女子是利用午飯后的時間溜出來買東西的，估計公司很近，趕著一點鐘回到公司上班。那對年輕男女手上沒什么東西，很可能是游客，也不會太遠?！鰡⑹荆撼鲎廛囁緳C的故事是典型的選擇客戶成交的故事，在不同的場景下分析客戶的潛在需求，最后選擇客戶，對于所有銷售也是如此，當無法滿足所有客戶時，就選擇滿足能創造最大價值的客戶。找對客戶充分收集客戶的方法走訪調查、電話詢問、問卷調查、小組訪談建立銷售數據庫購買調研資料找對客戶

從信息分析中找到規律——

盡可能分析所有已成交的客戶來源，從以往的成交記錄、銷售記錄、包括公司客戶服務那里得到的資料進行整合，分析成交的規律、成交客戶的類型、區域，用數據幫助找到規律。找對客戶

用工具找到客戶資訊

充分利用各種工具得到客戶的最初資訊，如報紙、雜志、BLOG、交友渠道、新聞、行業協會通訊錄、各種學習進修班等得到客戶的初步資料，可用網絡搜索的方式進一步了解以及其公司網站，作為身份信息核實以及溝通的初步要素使用。找對客戶關鍵不是你認識誰，而是誰認識你不要悶頭工作，要活用人際關系網找對客戶根據對銷售的影響識別客戶購買者關注價格、付款方式、供貨人信譽、商店的名氣、供貨時間和方式等方面。影響者會提出各方面自己曾經的使用經驗或參考，對決策者影響。決策者是真正的購買者。使用者是實際消費或使用所購商品或服務的人，關注消費的使用性、有效性等。找對客戶

客戶購買動機分析

來意、購買目的、購買角色、購買重點、顧客類型。找對客戶

是銷售員更是調查員

在成為一個優秀的銷售代表之前，要成為一個優秀的調查員，必須去發現、追蹤、調查，直到摸準客戶的信息，才能使銷售準確而精準。找對客戶

銷售目標對才會成功

選擇目標群體要考慮產品本身的特點、競爭對手情況以及行業消費狀況，不是財務狀況越好就是好的客戶，也不是說普通人、一般企業就不能成為好的客戶。找對客戶

發現需求比滿足需求更重要有需求財才能銷售，必須要了解客戶的需求，沒有需求就創造需求。這樣才有后續的滿足需求、搶占需求。鎖定目標客戶

20世紀70年代，索尼電器在日本大為暢銷，但在美國卻遭遇冷遇。索尼打進美國市場的唯一產品索尼彩電，被當作“雜牌貨”而無人問津。索尼公司派往美國搞促銷活動的負責人，一個個無功而返。經過一番調查，發現原來為打開市場而接連地削價銷售索尼彩電，導致在當地消費者心中形成次品的糟糕印象，甚至對索尼公司的形象也造成不良影響。索尼海外部負責人卯木肇決定放棄原先“遍地撒網”的銷售模式，轉而采取“擒賊擒王”的銷售策略：先集中全部力量，攻克影響力最大的客戶——馬希利爾公司，耗費心力終于拿下這家客戶。隨著共同推廣索尼彩電大獲利市，在美國市場的家電銷售旺季里，索尼彩電一個月內竟賣出700余臺，引發芝加哥市的上百家商店也爭相銷售索尼彩電。不到三年，索尼彩電占據了芝加哥市電器市場份額的30%。從此，索尼彩電在美國其他城市的局面也迅速打開?！鰡⑹荆哼x擇最重要最有影響力的客戶，集中優勢“兵力”拿下通過影響其他客戶決策一并成為客戶。找對客戶客戶信息來自第一接觸和日常觀察找對客戶找到客戶后要進行銷售計劃分析，把時間和資源花在對的客戶上找對客戶

（銷售方）有對應的產品和方案嗎？客戶內部有銷售機會嗎？能贏得銷售嗎？值得得到訂單嗎？找對客戶

挖掘深層需求，找到直接購買的原因客戶要買的產品是表面需求，遇到的問題才是深層次的潛在需求，才是導致直接購買付款的最終原因。找對客戶客戶信息的來源渠道其他客戶、供應商、往來銀行、內部資料庫、同事、傳統媒體互聯網資料庫、綜合媒體、金融、商業媒體、協會、商會、俱樂部、特別報告、助理、客戶公司的接待人員。找對客戶

設定情報部門搜集客戶信息企業內專人專職（市場部、情報科）；小蜜蜂（客戶企業內可獲得目標客戶信息的聯系人）；“收買”關鍵人物（影響目標客戶判斷的家人、朋友）；專業公司（市場調查公司）。找對客戶分析自己的數據分布情況：不同地區、時段購買情況行為習慣分析：購買習慣、方式、客戶類型分析客戶意見分析：整理自己客戶的評價以及意見業績波動分析：分析影響自己業績的主要原因找對客戶

銷售成功的關鍵找對人、說對話、做對事；找對客戶比培養客戶更重要找對客戶時刻關注業績，及時反省檢討銷售要時刻注意比較個人每年能每月的業績波動，并進行反省、檢討，分析找出業績波動的癥結所在，是人為因素還是市場因素？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化？必須掌握時機狀況，才能尋找有效對策。找對客戶

要有信息意識，提高信息質量，挖掘數據深層含義找對客戶

從特殊事件中找征兆、傾向性從數據中找普遍規律從經驗中總結經驗找對客戶客戶內部的人永遠是掌握客戶資料最多的找對客戶判虛實情況，辨真假購買

可以通過交談（面談、電話、傳真、EMAIL）來辨別客戶的真假，通過提問關鍵性的問題，如對方的業務、在當地的規模、生產產品情況等，了解對方是行家好還是生手？是純屬試探還是有意購買？找對客戶用名片判斷實力從客戶提供的名片可判斷客戶的實力，如：公司所處該城市的地段，有幾條電話線、傳真線、有沒有自己的網站、公司的郵箱、企業LOGO等。找對客戶多方面搜集同一客戶的信息，多用心注同一行業的資訊找對客戶

搜集目標大客戶的資料并進行分析財務能力分析；購買習慣/過程分析；影響購買因素分析；分析以往成交記錄；競爭對手分析；費用、銷售預測分析找對客戶

了解客戶的工作占成功銷售的70％，銷售簽單的工作占30％找對客戶重點銷售客戶分類→得到較大潛在客戶群體分析篩選→挑選最有可能的購買者目標客戶→重點銷售找對客戶深入了解客戶需求的途徑直接與客戶接觸其他員工與客戶接觸收集客戶反饋找對客戶

企業只為一小部分客戶提供服務無限滿足客戶需求，企業會破產，任何產品、服務都是有針對性地在一些目標客戶上。找對客戶選擇客戶，衡量購買意愿與能力，不浪費在猶豫不決的人身上找對客戶有動機、有購買能力才是目標客戶如果客戶沒有購買動機，或即使有購買動機也沒有購買能力，那么與這樣的客戶建立深厚的交情并相互信任，對銷售毫無作用，那僅僅是一種關系而已。找對客戶要做好銷售就要拒絕掉不好的客戶

砍掉小客戶、不賺錢的客戶、侮辱員工的客戶、欠款不講信譽的客戶找對客戶頂尖的銷售關注大客戶抓住那些能給你帶來大利潤的20％的關鍵客戶所有人都可能是銷售對象，頂尖的銷售關注產生最大價值的客戶。找對客戶投資大客戶，就是投資未來找對客戶

大客戶的交易是負責人對負責人的交易找對客戶開發潛在大客戶的三大階段有目的搜索目標客戶有效篩選客戶，有針對性地開發客戶找對客戶不是所有客戶都是“上帝”只有準客戶、核心客戶才是“上帝”找對客戶核心客戶的特征重復購買公司的產品和服務信任公司品牌、產品、服務并幫助推廣提出合理的要求、有幫助的建議幫助實現銷售、公司的戰略、計劃找對客戶大客戶定義創造利潤大對企業目標實現有重大影響損失該客戶將嚴重影響業績與企業關系長期且穩定對未來的業務拓展有巨大潛力找對客戶大客戶的規則由企業來制定每個企業的規模不同，對大客戶設定的條件不同，所有大客戶的規則都是企業自己根據企業的情況開設定的找對客戶大客戶是動態的

大客戶的情況會動態變化，去年的大客戶未必在明年仍然是大客戶，原來的小客戶也會因企業規模和業務拓展而成為大客戶，要定期分類和篩選，及時更新大客戶數據庫。找對客戶找到高端客戶篩選客戶→分類客戶→聚焦高端→鎖定大客戶找對客戶找對過程中的關鍵人：

客戶有購買需求后依然要找到決策人，可以通過直接問“是否還有其他人參與”之類的話來判斷所接觸的是否是有決定權，有事務管轄權的人物。找對客戶尋找合適的聯盟伙伴開發大客戶資源、增加大客戶數量會耗費大量精力和時間，同時需要一定資金的投入，但仍不能保證大客戶成交，聯盟伙伴是最有效的途徑，能夠幫助開拓大客戶并維護大客戶關系。主動出擊，客戶到處都在

保險公司小原打算貨比三家后買件禮物給女朋友，正好在1家水晶店看中一件吊墜，正巧旁邊的一位先生也在問這件水晶的價格。女售貨員很禮貌，“600元”，“好，你給我包起來”，先生未太多思考就付款買走了水晶吊墜。小原覺得這位先生的消費能力一定能夠為他創造業績，于是他就跟隨這位先生進入了旁邊的大樓，保安主任還與這位先生打招呼，等先生進入電梯后，小原就問保安主任，剛才那位和他打招呼的人是誰，保安主任問：“你是什么人？”“是這樣的，剛才在商場我掉了錢包，他幫撿起來卻不告訴我名字，我想寫封信表示感謝。”“哦，他可是好人呢，是AA公司的總經理呢，為人很好?！钡诙?，小原來拜訪這位經理，幾次溝通后，總經理給自己和家人沒買了好幾份保險，還推薦給員工，因為總經理推薦的，自然員工也買了不少?！鰡⑹荆簝炐愕匿N售人員隨時都在尋找潛在客戶，不放棄任何一個可以找到客戶的機會，總是主動出擊。百萬客戶大拜訪82一、課程目的

1、持續推動主顧300（讓業務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的83

理念篇知道和不知道？84猜中彩85人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

86不知道的兩種表現形式？？87（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業務員的不知道88愛人同志89理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始90

生活中對待不知道的幾種態度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！91理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道92

理念之四：

傭金的兌現來自于拜訪93理念之五心動不如行動94結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。95

拜訪篇心動不如行動96丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰97推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點98成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執行設計友善的氣氛99拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。100

話術篇完善的拜訪是設計出來的101

使用電話的好處節省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備102

電話的用途溝通信息（告知職業）聯絡情感約見商品簡介103約見約見的目的就是獲得面談的機會104

一九八四年，麥當勞奇跡的創造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------