網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策略

一、分銷渠道簡述

誰來銷售—渠道成員的類型

廠商------負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)批發(fā)商------專門購買產(chǎn)品然后再轉(zhuǎn)手銷售貿(mào)易批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人、代理商、制造商銷售分支零售商------購買產(chǎn)品并將產(chǎn)品售賣給最終的用戶消費(fèi)者------出于個(gè)人或家庭的使用的目的購買產(chǎn)品銷售什么—流的形式

物流信息流資金流談判促銷流五種主要的力量來源

報(bào)酬力抑制力法律約束力權(quán)威威懾力主導(dǎo)力分銷渠道的職能

交易職能與買方接觸營銷傳播使產(chǎn)品與買方需求相符協(xié)商價(jià)格處理交易物流職能l

實(shí)體分銷l

集中產(chǎn)品l

第三方物流——外包物流便利職能l

市場調(diào)查l

籌資二、互聯(lián)網(wǎng)對分銷策略的影響

互聯(lián)網(wǎng)本身就可以作為一條分銷渠道互聯(lián)網(wǎng)作為渠道資源的一個(gè)組成部分互聯(lián)網(wǎng)可以用于渠道規(guī)劃和實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)能夠影響分銷渠道成員之間的關(guān)系三、如何將互聯(lián)網(wǎng)融入企業(yè)的渠道策略

建立分銷目標(biāo)

互聯(lián)網(wǎng)與渠道結(jié)構(gòu)直接渠道策略互聯(lián)網(wǎng)是否完全消除了中間商？間接渠道策略多渠道策略四、互聯(lián)網(wǎng)下的中介模式

經(jīng)紀(jì)人模式

經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造了一個(gè)買方與賣方協(xié)商并協(xié)達(dá)成交易的市場經(jīng)紀(jì)人通常向賣方或買方收取交易費(fèi)它們不代表任何一方：它們僅提供交易和協(xié)商服務(wù)買方獲得的主要利益便利訂單執(zhí)行速度交易處理更低價(jià)格更少的搜索時(shí)間減少買方為查找合適賣主所耗的精力與受挫感賣方的主要利益獲得一批感興趣的買主降低交易成本形式在線交易在線拍賣代理模式

代理（agents）代表買方或賣方，這要看哪一方向其支付報(bào)酬在某些情況下，代理付有法律責(zé)任，必須代表雇傭方的利益代表賣方的代理模式賣方代理（會員程序）制造商代理（商品集中者）元媒介虛擬購物中心代表買方的代理模式（代購人）購物代理商反向拍賣買方合作社代表賣方的代理模式

賣方代理（SellingAgent）代表一家公司，幫助其配送產(chǎn)品而且通常為此收取傭金制造商代理（anufacturer’sagent）代表一個(gè)以上的賣主，通常創(chuàng)建網(wǎng)站幫助整個(gè)行業(yè)銷售產(chǎn)品，制造商代理通常被稱作賣方集中，因?yàn)樗麄冊谝粋€(gè)網(wǎng)站上代表眾多賣主元媒介代表眾多圍繞著終身大事或重要資產(chǎn)購置而組織起來的制造商、電子零售商與內(nèi)容提供商的代理解決了四個(gè)主要的消費(fèi)者難題減少搜索時(shí)間提供與賣方相關(guān)的質(zhì)量保證簡化一組相關(guān)采購的交易提供與采購相應(yīng)、公正的內(nèi)容信息虛擬購物中心以類似于大型購物中心的模式接納在線商家購物中心的收益來自各類費(fèi)用登記費(fèi)交易費(fèi)創(chuàng)建費(fèi)客戶利益品牌、數(shù)字錢包、頻繁購物者計(jì)劃代表買方的代理模式

購物代理商（Shoppingagent）

是否會壓低網(wǎng)上價(jià)格以至于無利可圖？反向拍賣（ReverseAuction）作為個(gè)人買者代購人的網(wǎng)站賣方獲得的利益拋售剩余存貨不易儲存的存貨買方利益更低售價(jià)或滿足買方的報(bào)價(jià)買方需付出的成本對品牌、供應(yīng)商或產(chǎn)品特色的選擇十分有限買方合作社——團(tuán)購集合眾多買者聯(lián)合壓低所選物品的價(jià)格電子零售

數(shù)字產(chǎn)品的銷售有形產(chǎn)品的銷售特殊中介

虛擬評估機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)金融機(jī)構(gòu)百萬客戶大拜訪25一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的26

理念篇知道和不知道？27猜中彩28人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

29不知道的兩種表現(xiàn)形式？？30（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道31愛人同志32理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始33

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！34理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道35

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪36理念之五心動不如行動37結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。38

拜訪篇心動不如行動39丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰40推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點(diǎn)41成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛42拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。43

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的44

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備45

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介46約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會47

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。48如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！49電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見！50如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭取見面機(jī)會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。51拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機(jī)會。52接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說話盯著人看是非禮，說話不對人看是無禮，邊看邊點(diǎn)頭邊微笑，才是贊同