主講人：陳梁

浙江海洲國際貨運代理有限公司海運貨代出口業務銷售要點目錄出口業務銷售要點：一、信息資源的準備；二、個人形象和商務禮儀知識的準備；三、銷售工具的準備；四、對拜訪過程計劃的準備；五、觀念上的準備；六、信心上的準備。BCA經辦人的職位、姓名、電話、性別等等對方公司的老板信息（姓名、背景等）對方公司產品的信息（產品的類型，年產量，目標市場在哪里等）D對方公司的基本背景信息公司官網公司官網介紹人處了解電話了解公司官網公司同事信息資源的準備受訪單位：公司的優勢產品公司的背景經辦銷售的信息通過公司官網和同行打聽公司的歷史、文化、規模。通過老銷售和同行打聽競爭對手公司的優勢產品。通過公司老銷售和同行打聽姓名、年齡、從業經歷、銷售個性等等。競爭對手：信息資源的準備公司產品公司背景公司優勢產品、產品的特點，以及目前公司產品的現狀。公司的歷史、文化、規模；公司官網、公司介紹資料。本公司：信息資源準備的目的：1.受訪單位的信息：人都喜歡聊自己喜歡和熟悉的內容；2.本公司的信息：知道自己賣什么。3.競爭對手的信息：尋找切入點。信息資源的準備個人形象和商務禮儀知識的準備終極原則—尊重為本。任何形象的準備和商務禮儀的學習，其最終目的都是為了讓對方感到受尊重。個人形象和商務禮儀知識的準備以男生為例：發型：短發，兩周理一次著裝：干凈有領子的衣服，商務褲，黑色皮鞋。手表、個人配飾個人衛生：洗澡、手指甲、刮胡子、香水、口腔銷售工具的準備名片公司資料報價單公司PPT小禮品計算器、筆記本對拜訪過程計劃的準備拜訪時間和拜訪路線的準備時間的預約：給對方做選擇題，不要做是非題。拜訪路線：根據我司到受訪公司的舉例，設計開車路線。一定要比預約時間提早10分鐘左右到現場。表示對客戶的尊重舉例一：請問您明天早上10點有空嗎？舉例二：您看我明天是早上10點過來還是下午2點過來？對拜訪過程計劃的準備開場白的設計原則一：說對方熟悉的內容例如：受訪公司的規模、剛剛取得的榮譽、產品等等，最好是以請教的形式。舉例：貴司產品設計的真精致啊，怎么做出來的啊？原則二：說對方感興趣的內容例如：受訪者的健康、家庭、愛好、企業運營成本等受訪者最關心的問題舉例：中醫把脈。你可以學點中醫知識，在見面時根據對方的臉色等情況，從健康問題入手。010402060503運輸價格是否好解決問題的態度：操作最怕出了問題不管的貨代產品或者服務內容是否全面貨代服務好，貨代是否能分擔單證很多工作量不會出大問題影響工作崗位與貨代銷售或者操作人員私交較好，能更加順暢的完成工作單證（具體經辦人員）的需求:核心內容：推出公司的資質、規模、平臺；推出我司的優勢產品（船公司、航線等）；推出我司的專業能力（介紹碰到問題時如何處理，介紹操作客服團隊等）對拜訪過程計劃的準備010302對于客戶的國際貿易是否能給與支持

價格是否有優勢，服務是否好貨代資質如何，平臺如何，有糾紛或者貨損，是否有賠償或者解決問題的能力外貿部經理（有權力的人）的需求:核心內容：推出公司的資質、規模、平臺；推出公司的服務優勢；推出個人的專業能力，甚至外貿上的延伸服務，例如幫忙尋找外貿供應商等。對拜訪過程計劃的準備312貨物運輸安全，貨物物權安全貨代資質如何，平臺是否對等是否實實在在降低公司成本老板的需求:核心內容：推出公司的資質、規模、平臺；推出能降低對方公司運營成本的物流解決方案（海外代理等）對拜訪過程計劃的準備對拜訪過程計劃的準備對受訪人可能會提的問題，做好如何解答的準備:解答問題的原則：1.知道確切答案的當場解答；2.如果不知道答案的，但可以馬上通過電話詢問同事和商務人員的，現場詢問后解答；3.如果有些問題比較復雜，而且一時半會說不清楚的，客戶也不是馬上需要答案的，回答客戶這些問題因為原先沒碰到過，需要回去后回復。回公司以后，整理書面的回復函，回復客戶。對拜訪過程計劃的準備對受訪人可能會提的問題，做好如何解答的準備:問題類型一：問本公司情況的。1.你們公司在哪里的啊？2.你們公司有多少人啊？3.你們公司老板是哪里人啊？4.你們公司是私人的嗎？5.聽說你們公司管理很人性化的，是不是？6.聽說你們公司福利蠻好的，是嗎？7.聽說你們公司企業文化蠻不錯的，是不是？8.你們公司現在生意怎么樣？9.你們公司跟XX哪個公司大啊？對拜訪過程計劃的準備對受訪人可能會提的問題，做好如何解答的準備:問題類型二：對具體業務的詢問。1.你們公司的優勢航線有哪些？2.你們公司現在查驗率高嗎？3.你們公司操作有多少人啊？4.我們公司對裝箱要求很高的，你們車隊是自己的嗎，到點率怎么樣？5.你們報關行是自己的嗎？6.你是業務員還是老板？7.你們查驗費是怎么收取的？8.你們美金開人名幣的匯率是多少？9.我們比較看重貨代的能力，不知道你們能力強不強？10.現在到某某港口的價格是多少？11.你們公司付款條件是怎么樣的？對拜訪過程計劃的準備對受訪人可能會提的問題，做好如何解答的準備:問題類型三：貨代業務以外的問題。1.現在行情怎么樣？2.現在生意這么差，但是運價老是在漲，到底是怎么回事啊？3.你們接觸的公司比較多，你說說現在做什么比較賺錢？觀念上的準備客戶是什么？一組神奇的數據：1:51個不滿意的客戶會影響5個客戶1:6服務滿意1個客戶會影響到6個客戶1:8開發一個新客戶的成本是老客戶的8倍5%:100%提高客戶5%的服務帶來的是100%得回報1:2400你在老客戶身上投入1元，這個客戶一輩子給你帶來2400元的回報觀念上的準備客戶是什么？客戶名單，就是你的存款單客戶數據庫，就是你的小金庫客戶對你的依賴，就是你永續的財富信心上的準備方法一：提高自我心像

在真實自我的基礎上，最好稍微高一些。高一些的自我心像會使你信心更強，制訂的目標更大，把你的潛力更多地挖掘出來。偏低，尤其是明顯偏低，是確立自我心像的大忌。它會損傷你的自信心，可能使你連現有的能力也發揮不出來，更不要說挖掘潛力了。信心上的準備方法二：看成功日志、讀成功日志、寫成功日志1、看成功日志：看其他成功人士的成功經歷。2、讀成功日志：拜訪那天的早上讀《世界上最偉大的推銷員》羊皮卷之一——今天，我開始新的生活羊皮卷之二——堅持不懈，直到成功3、寫成功日志：把自己當天覺得自己做的好的地方寫下來，今