售前咨詢方法論目前一頁\總數二十二頁\編于十二點內容提要售前咨詢方法論售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢流程目前二頁\總數二十二頁\編于十二點售前咨詢定義為客戶提供專業的IT方案設計、IT規劃與項目咨詢服務，幫助客戶建立IT支撐的最佳管理實踐，全面提升企業的核心競爭能力，提升公司品牌形象。目前三頁\總數二十二頁\編于十二點售前咨詢定義－客戶價值基于對客戶業務、管理的診斷分析和行業最佳管理實踐，幫助客戶建立IT支撐的最佳管理實踐，從而幫助企業提高運營效率，更好的貼近客戶，提高企業經濟效益，全面提升企業的差異化競爭能力。差異性體現在：產品領先市場份額增長機會差異性體現在：客戶洞察力提交客戶需求的服務、產品客戶交互差異性體現在：組織結構和責任分工業務流程公司管理人力資源運營效率OperationalEffectiveness貼近客戶CustomerIntimacy企業效益ProfitabilityIT支撐的最佳管理實踐目前四頁\總數二十二頁\編于十二點基于售前咨詢方法論，加強售前咨詢業務過程規范，建立知識共享平臺，提升售前顧問專業能力，提高售前咨詢質量和效率，贏得客戶認可，為公司創造價值，提升用友ERP專業品牌形象。差異性體現在：知識庫方法論專家團隊差異性體現在：工作流程角色職責績效評估差異性體現在：行業經驗顧問品質產品模型售前咨詢定義－公司價值贏得客戶Customer&Financial規范流程InternalBusinessProcess提升能力Innovation&Growth(Learning)品牌目前五頁\總數二十二頁\編于十二點內容提要售前咨詢方法論售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢流程目前六頁\總數二十二頁\編于十二點UFIDAKM平臺：行業最佳管理實踐、樣板案例、方法/工具基于IT支撐的最佳管理實踐管理咨詢IT規劃方案咨詢產品推廣與改進售前咨詢體系應用專家資深顧問高級顧問售前顧問助理顧問7、持續優化6、商務支持5、價值呈現4、方案設計3、需求分析2、需求調研1、項目評估實施指導書需求匹配關鍵應用咨詢差異分析風險評估預算評估IT咨詢規劃書管理改善方案ERP解決方案DEMO模型行業最佳管理實踐面向客戶面向商務面向交付咨詢成果管理顧問行業顧問產品顧問技術顧問目前七頁\總數二十二頁\編于十二點專業的顧問團隊售前咨詢顧問團隊能力部署：應用專家資深顧問高級顧問售前顧問助理顧問售前咨詢體系三大業務領域以“基于IT支撐的最佳管理實踐”為核心內容的用友售前咨詢業務包括三大業務領域：方案咨詢IT規劃管理咨詢七步咨詢規范用友售前咨詢流程劃分為七個階段：Step1：項目評估Step2：需求調研Step3：需求分析Step4：方案設計Step5：價值呈現Step6：商務支持Step7：持續改進咨詢成果售前咨詢成果分為三類：面向用戶：

咨詢收入（人/天）IT咨詢規劃書管理改善方案解決方案DEMO模型行業最佳管理實踐面向商務：

咨詢成本（人/天）差異分析風險評估預算評估面向交付：

咨詢收入/成本（人/天）實施指導書需求匹配關鍵應用咨詢咨詢產品管理顧問行業顧問產品顧問技術顧問行業最佳管理實踐、樣板案例、方法/工具目前八頁\總數二十二頁\編于十二點售前咨詢業務框架藍圖企業IT規劃IT規劃目標方案咨詢IT藍圖架構IT管控框架財務制造供應鏈行業最佳管理實踐業務現狀與策略IT現狀與策略IT實施規劃HR管理咨詢業務流程優化BPMCRM企業戰略持續改進目前九頁\總數二十二頁\編于十二點售前咨詢產品領域售前咨詢方法論財務管理全面預算資金管理成本控制報告系統內控體系稅務籌劃供應鏈集團采購網絡分銷連鎖零售人力資源人事管理組織設計薪酬體系績效體系客戶關系管理銷售漏斗售后服務客戶價值度評估客戶滿意度評估生產制造離散制造流程制造混合制造企業績效管理專家財務評估平衡記分卡管理駕駛倉目前十頁\總數二十二頁\編于十二點項目角色/職責項目角色角色職責發起人提供項目或商機的來源，提供有效的項目或商機信息客戶經理客戶關系維護，獲得項目有效信息項目經理負責制定項目策略、項目計劃、項目推進、資源協調，是項目負責人，對項目成敗負責方案經理協調顧問資源，負責方案設計和控制，是項目咨詢的負責人管理顧問負責管理診斷和改善建議行業顧問負責行業咨詢、行業方案設計產品顧問負責業務模型搭建，進行產品演示技術顧問負責硬件、網絡、數據庫、安全方案目前十一頁\總數二十二頁\編于十二點售前咨詢能力部署管理咨詢IT規劃方案咨詢內外專家高級顧問大區咨詢部資深顧問售前顧問分公司咨詢部咨詢總部業務領域能力部署地區管理咨詢內外專家/資深/高級顧問咨詢總部IT規劃高級/資深顧問/內外專家大區＋總部方案咨詢顧問/高級/資深顧問/專家分公司＋大區＋總部目前十二頁\總數二十二頁\編于十二點內容提要售前咨詢方法論售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢流程目前十三頁\總數二十二頁\編于十二點售前咨詢流程4、方案設計5、價值呈現6、商務支持1、項目評估7、持續優化2、需求調研3、需求分析說明：項目風險評估貫穿了項目各個階段，在每個階段，都需要根據客戶需求、預算、資源等要素判斷項目是持續跟進還是終止。目前十四頁\總數二十二頁\編于十二點售前咨詢流程－圖例流程圖規范注釋開始/結束過程過程文檔子流程多文檔存儲/數據庫/資料庫目前十五頁\總數二十二頁\編于十二點售前咨詢流程業務內涵：分析企業價值和信息化的核心需求，評估項目可行性及風險，在信息化投資效益分析、項目運作方面提供專業的指導與建議，幫助企業規避選型風險、投資風險和管理風險。工作目標：完成項目定義，確定是否立項；完成項目可行性評估（背景、需求、目標、實現、風險）制定項目策略，組建項目團隊，明確項目經理、方案經理和團隊分工制定項目行動計劃、為后期項目跟進提供指導關鍵成功因素：1、項目價值及風險評估，確認項目是否立項；2、確定勝任的項目經理和方案經理。立項申請立項評估資源配置確定項目策略立項審批制定計劃階段步驟工作內容參與角色工具交付成果立項申請提交項目基本信息，申請立項發起人客戶經理《客戶基本信息登記表》項目評估確定項目類型，評估項目可行性及項目風險評估委員會《立項評估表》《立項評估表》立項審批根據項目評估結果，確定是否立項。評估委員會《立項評估表》《立項評估表》資源配置立項審批通過后，成立項目組，明確項目經理、方案經理和團隊成員，確定分工項目總監項目經理方案經理《項目團隊一覽表》《項目團隊一覽表》（注：藍色代表面向客戶）確定項目策略項目組根據競爭態勢，制定項目運作策略項目經理方案經理制定計劃項目組制定項目計劃，按計劃推動項目項目經理客戶經理《項目計劃表》《項目跟進表》《項目計劃表》

《項目跟進表》工作流程7、持續優化6、商務支持5、價值呈現4、方案設計3、需求分析2、需求調研1、項目評估目前十六頁\總數二十二頁\編于十二點業務內涵：了解客戶業務、管理特點及管理現狀（戰略、業務、IT），調研企業管理中存在的問題及IT能力差距工作目標：了解企業業務、管理特點，把握客戶管理痛點及對項目的期望，探索需求及解決方案。關鍵成功因素：1、高層訪談準備及效果；2、顧問專業性體現階段步驟工作內容參與角色工具交付成果調研計劃與準備明確客戶項目組織和調研協調人確認調研對象、調研內容、調研時間和高層的調研安排提交《調研計劃確認函》提交《采集資料清單》，必要時提交《調研問卷》必要時簽訂《信息保密協議》客戶經理方案經理《調研計劃確認函》模板《采集資料清單》模板《調研問卷》模板《保密協議》模板《調研計劃確認函》《采集資料清單》《調研問卷》《保密協議》成立調研小組溝通與分工明確調研團隊組成及角色：管理、行業、產品、技術顧問顧問與項目經理和客戶經理一起溝通項目背景，客戶人員關系，調研注意事項項目經理方案經理客戶經理收集資料收集客戶愿景、戰略規劃等資料收集客戶管理流程、表單、分析表樣收集外部分析資料（含行業）收集IT現狀資料（軟硬件、網絡）方案經理客戶經理《企業IT應用現狀》《行業分析報告》描述客戶現狀及問題依據調研提綱，逐項展開調研工作現場調研記錄調研整理與回顧依據進展，必要時調整調研計劃調研顧問方案經理《調研提綱》模板《調研記錄》模板《補充調研確認函》模板《調研記錄》《補充調研確認函》關鍵問題確認梳理關鍵問題，關鍵問題的描述與客戶進行確認調研顧問方案經理《關鍵需求確認單》模板《關鍵需求確認清單》工作流程7、持續優化6、商務支持5、價值呈現4、方案設計3、需求分析2、需求調研1、項目評估調研計劃與準備成立調研小組溝通與分工收集資料描述客戶現狀及問題關鍵問題確認隱性需求引導和交流高層訪談歸檔/整理/再收集需求調研報告后續工作計劃表售前咨詢流程（續）目前十七頁\總數二十二頁\編于十二點階段步驟工作內容參與角色工具交付成果隱性需求引導和交流現場調研交流中，適度啟發客戶隱性需求階段總結，討論確定客戶隱性需求與客戶溝通和確認隱性需求調研顧問方案經理高層訪談高層訪談，溝通項目起因、核心問題、項目期望、重點優化環節結合幾個議題與高管溝通企業的現狀與管控思路確認關鍵問題，隱性需求方案經理調研顧問《高層訪談備忘錄》模板《高層訪談備忘錄》提交《后續工作計劃表》提交《后續工作計劃表》，包括：時間、提交文檔、文檔提綱或內容說明等方案經理《后續工作計劃表》模板《后續工作計劃表》歸納/整理/再收集對整個調研工作進行回顧、資料歸檔和整理整理調研核心問題、隱性需求和待收集資料清單提交再收集資料清單并完成資料收集方案經理調研顧問客戶經理《調研工作日志》模板《調研工作日志》提交《需求調研報告》編寫、審核并提交《需求調研報告》調研顧問方案經理《需求調研報告》《需求調研報告》工作流程7、持續優化6、商務支持5、價值呈現4、方案設計3、需求分析2、需求調研1、項目評估調研計劃與準備成立調研小組溝通與分工收集資料描述客戶現狀及問題關鍵問題確認隱性需求引導和交流高層訪談歸檔/整理/再收集需求調研報告后續工作計劃表售前咨詢流程（續）關鍵成功因素：1、高層訪談準備及效果；2、顧問專業性體現業務內涵：了解客戶業務、管理特點及管理現狀（戰略、業務、IT），調研企業管理中存在的問題及IT能力差距。工作目標：了解企業業務、管理特點，把握客戶管理痛點及對項目的期望，探索需求及解決方案。目前十八頁\總數二十二頁\編于十二點關鍵成功因素：1、關鍵需求的把握；2、方案經理的經驗和綜合能力；3、了解高層的期望和要求。7、持續優化6、商務支持5、價值呈現4、方案設計3、需求分析2、需求調研1、項目評估階段步驟工作內容參與角色工具交付成果需求確認方案經理整理歸納和確認需求調研資料客戶經理完善需求分析所需的相關資料方案經理客戶經理《關鍵需求確認單》模板《關鍵需求確認單》確定框架方案經理確定需求分析的內容和分析方法方案經理內部分工

方案經理組織團隊并做內部分工方案經理需求分析咨詢顧問按分工進行客戶顯形需求分析，剖析隱性需求，進行管理診斷，設計解決思路，進行產品匹配度差異分析方案經理進行質量監督和提供資源支持，客戶經理參與討論方案經理咨詢顧問客戶經理《U8/NC需求分析報告》《行業分析報告》《SWOT/FAB/CPP分析模型》調整完善需求分析報告經內部溝通修訂、改進需求分析文檔根據客戶、方案經理、客戶經理的意見進行調整需求分析報告定稿方案經理咨詢顧問客戶經理提交報告需求分析報告經方案經理審批后完成方案提交下一環節客戶經理方案經理《需求分析報告》《管理診斷報告》工作流程需求確認確定框架需求分析調整完善內部分工提交報告業務內涵：根據客戶管理現狀，診斷分析企業管理存在的問題；基于IT最佳管理實踐，評價企業管理、業務能力和IT能力差距根據企業存在的管理問題，匹配解決問題的思路和方法工作目標：根據客戶管理業務及IT現狀明確客戶的顯形需求和隱性需求評估需求的必要性、可行性、緊迫度、風險及價值售前咨詢流程（續）目前十九頁\總數二十二頁\編于十二點業務內涵：基于問題的診斷分析和行業最佳管理實踐，為客戶設計規劃基于IT支撐的最佳管理實踐。工作目標：設計制作能夠滿足客戶管理、業務需要的先進、完整、專業、可交付的解決方案。關鍵成功因素：1、整體架構的先進性、合理性；2、解決方案是否抓住關鍵需求；3、方案經理的經驗和綜合能力7、持續優化6、商務支持5、價值呈現4、方案設計3、需求分析2、需求調研1、項目評估思路設計架構設計方案撰寫方案內審內容確定方案完成階段步驟工作內容參與角色工具交付成果思路設計根據客戶需求和需求分析報告提出方案設計思路經方案經理審核后確定分工方案經理咨詢顧問《IT規劃書》《樣板案例》《行業解決方案》《產品方案》架構設計設計確定方案整體架構方案經理內容確定根據方案架構確定方案具體內容咨詢顧問方案經理《IT規劃書》《樣板案例》《行業解決方案》《產品方案》方案撰寫咨詢顧問按分工撰寫方案方案經理進行質量監督和提供資源支持，客戶經理參與討論咨詢顧問方案經理客戶經理《IT規劃書》《樣板案例》《行業解決方案》《產品方案》方案內審方案經內部溝通修訂、改進方案草稿根據客戶、方案經理、客戶經理的意見修訂方案定稿咨詢顧問方案經理客戶經理方案完成方案經方案經理審批后完成方案提交下一環節方案經理《管理咨詢方案》《IT咨詢規劃書》《解決方案》工作流程售前咨詢流程（續）目前二十頁\總數二十二頁\編于十二點業務內涵：展現基于IT支撐的行業最佳管理實踐、咨詢/實施方法、項目規劃、實施保障及風險規避，建立客戶信心。工作目標：充分展現方案、產品、樣板、顧問、公司實力的綜合優勢，贏得客戶信任和認同。關鍵成功因素：1、團隊協作；2、對客戶行業、關鍵需求的把握；3、呈現策略7、持續優化6、商務支持5、價值呈現4、方案設計3、需求分析2、需求調研1、項目評估階段步驟工作內容參與角色工具交付成果確認受眾確認參加呈現活動的人員，爭取客戶方決策人參加客戶經理研討分析客戶的期望和關注點綜合研討分析客戶的需求、期望和關注點項目經理方案經理客戶經理確定呈現框架、策略和分工針對客戶關注點，項目組討論確定呈現總體框架、策略和分工。項目經理方案經理客戶經理呈現方案設計制作設計制作呈現方案：方案呈現產品DEMO樣板體驗沙盤體驗項目經理方案經理《呈現方案》模板《呈現PPT》《DEMO模型》《樣板案例》《沙盤模型》《呈現方案》模板《呈現PPT》《DEMO模型》《樣板案例》《沙盤模型》預演內部預演，現場答疑演練方案經理項目經理客戶經理