試題：向重要客戶推銷本企業通信類產品或服務。要求：1。列出重客戶背景資料。2。描述重客戶潛在需求。3。描述產或服務競爭狀況。4。針對重客戶需求，進行通信產品或服務的推銷活動。營銷目標：發掘重要客戶需求，推介通信產品或服務。考核要點：對客戶需求的把握程度，能從重要客戶的現狀與發展進行需求分析、競爭分析，有針對性的向客戶介紹產品。應用技巧：基本禮儀技巧、溝通技巧、說明產品或服務的技巧。電信業務營銷員中級試題向重要客戶推銷本企業通信類產品或服務列出重要客戶背景資料首先我們要深入了解重要客戶的構成和其日常商務活動以及使用通信類產品或服務情況。以“偉創力集團”為例，我們以偉創力的高端商務人士（助理經理以上級別）為對象。經過了解，此類人士在日常工作中使用電子郵件和上網非常頻繁為他們每天都需要因公穿梭于各間分廠工作以及有時會出外公干因此公司為其配備了筆記本電腦方便其及時解決問題和跟客戶更緊密的聯系但有一個問題一直困擾他們多時了就是每次出外都要為找網線網口上網而發愁。2．描述重要客戶的潛在需求根據上面了解到的情況，我們得知該重要客戶對無線上網的急切需求，從而制訂產品策略，在當前的移動服務中，“隨行最能符合客戶的需要。3．描述產品或服務競爭狀況要競爭對手：1國聯通的：掌中寬帶（用專用的無線網C通過CDMA網絡訪問國際互聯網2國電信的：靈動網（用專用的調制解調器連接小靈通和電腦通過撥號訪問國際互聯網前者按量收費但登錄和斷開連接都需要較長的時間去完成而后者是按時收費的上網速度也不如人意兩者上網的方式都比較單一。而我公司的“隨E行”就不同了，可以一直與互聯網保持連接，始終附著在網絡上，每次使用時只需一個激活的過程，一般需要秒的時間就能登錄至互聯網而且是按量收費無需擔心因長時間掛在網上而會產生無謂的費用。另外E行”除了通過GPRS上外，還可以通過已覆蓋全國多處熱點地方的WLAN方式高速上網，方便且快捷。相比之下，我公司的“隨E”在這方面是占絕大優勢的。．針對重要客戶需求，進行通信產品或服務的推銷活動我們親自拜訪重要客戶代表了解其具體需求及要解決的問題并進行詳細的介紹“隨行”的業務特征，解釋這個產品或服務能為其解決目前面臨的困境以及不便。1、銷策略、營銷計劃制定、市場開拓計劃的制定、組織和實施2、求：能根據市場變化及時制定市場營銷方案和計劃3、能針對不同的客戶制定營銷策略能采取措施鞏固和培育市場操作試題：1針對目前中國電信市場市場飽和需求的狀態，請你談談IP卡營銷的可行性辦法。2）分析電個人客戶購買決策過程，對電信業務營銷有何指導意義？3）電信集客戶的需求和購買行為有哪些特點？4）電信市調查在電信企業經營活動中具有哪些作用？5）請寫出信產品四個不同生命周期階段的營銷策略。

2、業務宣傳材料的寫作、各種宣傳方式的運用(應用文寫作知識、業務宣傳知識、廣告策劃知識)要求：能撰寫新業務宣傳材料，熟練運用各種業務宣傳方式能組織利用社會力量進行業務宣傳能指導初中級人員工作。操作試題1電信分公司準備推“電話廣告業務，請你簡介其業務的內容并為“電話廣告業務”設計一段接入語，字數不得超過字。2要為你所在的社區宣傳電信業務，請你設計一個方案，如業務宣傳地點、活動的時間活動的程序活動內容和手段活動資料的放置以及應尋找什么類型的重點目標客戶。3你根據“小靈通務的特點寫一段廣告詞。4據幾種不同的客戶群體，請你寫一“來電顯示”業務的廣告宣傳語目標客戶群是針對商業客戶）5你寫一段“手休息站”的業務的廣告宣傳語突出中國電信固定電話單向收費的宣傳效果。3、外事活能力、開發潛在客戶能力、對外公共關系能力、客戶心理分析運用能力要求：能運用客戶心理分析，挖掘潛在客戶，能與社會各界建立良好的關系，能正確拜訪接待外籍客戶（拜訪與接待客戶技巧、社交常識、英語會話、當地民風民情、消費心理分析運用）口試試題：1基礎英語口語進行日常的問候語、告別語、致謝、道歉語以及常用的服務用語。2客戶要辦“來電顯示”“新裝市內電話“DDN”的業務，請分別用英語介紹其資費和辦理方法？3客戶講解96469業務的操作方用英語答題）4客戶要打印本月通話詳細清單用英語答題）5客戶講解呼叫轉移業務的設置方法用英語答題）6面時，我國傳統的見面問候的禮節叫什么？（可用手勢表示）電信業營銷員理論題（初樣題）一.填空題每空，合計）1．電信職業道德的八字方針是____________________________________和___________。2．照不同，我國稅收種類可以分為七種。3．是信息網絡最重要的承載平臺，是國家的重要組成部分。4．根據《中華人民共和國電信條例電信業務可分為基礎電信業務和。5．現代經濟條件下，稅收是政府獲得最主要的途徑。6．計調查是根據統計研究目的，有組織、有計劃搜集的過程。7．合同糾紛是指當事人雙方對合同的履行和不履行或不完全履行的后果產生的。8．電信條例是我國關于電信業務的綜合性行政法規。9．人類的和是市場營銷活動的出發點。10常見的市場調查分析方法有、。

11．企業可控制的營銷因素很多，通常可各種營銷因素歸納為四大類，即、價格、渠道和。12關系營銷的核心就在于、。二.判斷題（題0.5分，合計10分）1.()講文明、講禮貌，就要做到誠懇、謙恭、和善和有分寸。2.()開局階段是商務談判的實質性階段。3.()經營電信業務必須取得國務院信息產業部等部門或者省自治區直轄市電信管理機構的電信業務經營許可證。4.()同樣的市場營銷環境因素對不同的企業所產生的影響是一樣的。5.()產品差異化實質上是要求需求服從消費者的意志多半是用改變式樣或包裝等外表的因素來吸引消費者。6.()不同的客戶消費（使用）同一種服務，他們感受到的滿足程度是相同的。7.()電子商務的基礎支撐技術主要包括:安全和認.電子支.商目錄和價目表服務等。8.()隨著信息網絡化的發展，使電信網、廣播電視網、計算機網產生了越來越大的差距。9.()電子郵件和無線尋呼業務屬于基礎電信業務。10.()的。11.()

同樣的市場營銷環境因素對不同的企業所產生的影響是一樣附加產品是客戶購買產品時所獲得的全部附加利益和服務，是形式產品和實質產品的統一。12.()13.()14.()

作為市場營銷方案中的具體目標，最主要是確定目標市場。幀中繼是一種簡化的分組交換技術。多媒體短信業務的基本功能不提供對非MMS終端的支持。15.()IDC不僅是一個服務概念，而是一個網絡的概念，而且它構成了網絡基礎資源的一部分，提供了一種高端的數據傳輸和高速接入的服務。16.()可以傳輸任何格式的數據，包括文本文件、二進制可執行文件，圖像文件，聲音文件，數據壓縮文件等。17.()ADSL支持的業務包括話音、數據和數字視頻。18.()19.()外撥號。20.()

目前GSM網開通的數據業務為中速數據業務。用戶小交換機的分機用戶不能實現直接撥入，但可實現直接向第一級字域名一般是一種非標準化的標號。三.單項選擇每題1分，合30）（）1是我們電信一切工作的出發點和落腳點。A、為人服務B、人民電信為人民、迅速準確安全方便、客戶利益高于一切（）2.下列不屬于不正當競爭行為的是（經營者擅自使用他人的企業名稱B.處理積壓的商品C.經營者發布虛假廣告D.經營者以于成本的價格銷售商品（）3固定電話業務最主要是業務。A、文字B、語音C、圖像D、數據

（）4個人禮儀的核心是尊重他人，待人友善，表里如一，。A謙虛和恭敬B尊重和信任內外一致D虛心和崇拜（）5消費者權益保護法是調整（

規范的總稱。生活消費B.企業消費者和企業D.消費者和消費者（）6支票的持票人應自出票之日起提示付款。A．三日B.日內C.十日內D.十五日內（）7合同是份確定當事人一定的協議。A、權利義務、權利C、義務D、權利和義務（）8工作總結要對促進今后工作有意義的經驗教訓和分析結果。A、總結B、突出C強調D、歸納（）9目前,Word已經成為了處理軟件中最受歡迎的應用軟件。A文件B.表格C.文字D.圖片（）10將最能滿足其需求到最不能滿足其需求的產品進行排列，從中選擇出最接近理想產品的產品，它對客戶效用（A、最小B、適中C最大D、不可測（）11．howdoyouchargeforancall?A)SorryB)ExcusemeC)GoodnightD)I’mafraid（）．me_______youMr.Mr.isMrs.A)introduceB)tellD)（）13計算機網絡的主要作用是在聯網的計算機之間進行和資源共享。A、信息信B、短信聊天C、電子郵件、文件傳送（14美國福特汽車企業的創史人享利·福特曾自豪地說客戶需要什么，我的汽車就是黑的營銷觀念。A、生產B、產品C、推銷D、社會營銷（）15將最能滿足其需求到最不能滿足其需求的產品進行排列，從中選擇出最接近理想產品的產品，它對客戶效用。A、最小B、適中C最大D、不可測（）16進行市場細分的第一個步驟是：A.評估細分市場B.選細分市場C.確定細分市場標準D.定產品市場范圍（）17市場細分的主要依據是：A.消費者的需求產品質量C.產品品種D.產品列（）18消費者的購買力是指消費者收入中的。A.個人可支配收入B.部C.稅收部分D.非稅性負擔（）19市場調研流程的第一步是。A生成調研設計B抽樣過程問題/會的識別與界定D撰寫報告（20將調查問卷當面交給被調查者說明填寫的要求并留下問卷，請被調查者自行填寫，由調查人員定期收回的方法叫。A.個人訪問B.郵寄調查C.電話調查D.留置調查（）21.費者購買某種產品時所追求的使用價值和核心利益，我們稱之為產

品整體概念中的。A．加產品B．形式產品C．核心產品D．期望產品（）已成為現代企業獲取競爭優勢的焦點。A、核心品B、有形產品C、附加產品D、選購品（）23.果企業所提供的產品屬于差異化產品，產品本身所表現出來的優點非常明顯，那么就可以制定比競爭者的價格。A．一樣B．更高C．更低D．相等（）下列服務形式中，屬于售后服務的是。A．費試用B．現場試用C．商品展示D．定期拜訪客戶（）25市場營銷計劃即是市場營銷的具體描述它規定了企業各種經營活動的任務、策略、目標及具體指標和措施。A、計劃案、活動方案、戰略方案D、總體方案（）虛擬用戶交換機補充業務的種類與上普通電話所具有的補充業務基本相同。A、移動話網B、無線電話網C、智能電話網D、公用電話網（）DDN提供的主要業務是。A.電子郵件業務B.交換虛電路業務C.專線租用業務D.高速數據業務（）按來分類，我們可以把計算機網絡分為局域網、城域網、廣域網。A、拓撲構B、網絡協議C、傳輸介質、分布距離范圍()29.無線接入方式有。A.移動無線接入和固定無線接入兩種只有移動無線接入一種C.只有固定無線接入一種D.線單向接入一種()主叫IP電話業務使用標識自己的身份。A主叫電話號碼B被叫電話號碼用戶賬號D以上都不是四.多項選擇題（每題分，合）（）1能夠提供數據業務的移動通信系統有。A．第一B．第二代C．第代D．第三代（）2屬傳統營銷觀念的有：A、產品觀念B、推銷觀念C市場營銷觀念D社會營銷觀念、戰略營銷觀念（）3企業的目標市場（即客戶）可以是：A.競爭對手B.集團客戶C.代理客戶D.個人與家庭（）4服務作為一種無形產品，有以下性質：A.服務是一方向另一方提供的一種或一系列的行為服務不一定需要物質產品的介入C.服務如果需要物質產品的與，產品的所有權不會發生轉移D.服務涉及所有權轉移（）5.寬帶業務的接入方式有兩種類型，即。A.有線接入B.無線接入C.交換接入D.網絡接入五.簡答題每題5分，第、5題任選其中一回答，計20分）

1.商務談判的過程可以分為哪六個階段？2.市場營銷觀念的基本特征是什么？3.寬帶業務的接入方式有哪兩種類型？根據實際，列舉主要的解決方案？分別能夠支持哪些業務？4.呼叫轉移可分為哪幾種類型？（第4、5題任選一題）5.請列舉至少五項移動新業務？（第4、5題任選一題）六.綜述題（13分，第、3題任選其中題回答12，合計25）1.結合工作中遇到的實際情況，分析提高電信企業服務質量的幾種常用方法。2.論述虛擬用戶交換機的功能和特點、3選一題）3.請聯系實際，敘述短消息業務的分類及工作原理、3選一題）電信營銷專業（一）電信營銷專業基礎知識

1.職業規范知識：（1）營銷職業規則；（2）社交禮儀知識；（3）電信業務服務規范及服務用語；（4）企業及客戶的權利、義務、責任。2.企業經營管理知識：（1）企業經營方針、經營目標和發展戰略；（2）企業市場經營計劃、市場營銷組織結構；（3）電信客戶關系管理；（4）電信業務管理規定、受理程序。3.電信技術業務知識：（1）電信業務的分類、資費標準、處理流程；（2）電信產品的基本原理、技術特點和業務提供能力；（3）電信產品重要接口和協議；（4）用戶終端設備種類、功能及入網規定。4.其他知識：（1）營銷文案寫作一般要求；（2）財務基礎知識；（3）稅務基礎知識；（4）國際經貿及WT0基本知識。（二）電信營銷專業技術知識電信營銷專業技術知識包含市場營銷服務管理兩個職業功能每個職業功能又分為不同的工作內容，所有內容考生均需考核。一、市場營銷●工作內容1：市場策劃●專業能力要求：1．全面掌握電信業務市場信息，制定開拓電信業務市場的營銷策略。2．通過整電信產品，制定不同客戶群體的整體信息化推進的營銷方案。3．分析確目標市場，并制定有效的營銷策略。4．制定提產品品牌、客戶關系和企業形象的整體營銷活動。5．根據市信息提出改善企業經營服務的合理化建議。6．及時解電信業務營銷中的技術疑難問題。7．制定市調查計劃。8．掌握國外電信市場發展動態及本地區社會環境。9．指導相人員進行市場調查。10組建市場營銷管理信息系統。11建立競爭對手的監測系統。12過分析研究和建立教學模型預測未來電信市場及本公司核心產品的發展趨勢。13組織市場預測活動。14合業務數據戶數據等進行分析提出對業務收入促進的營銷建議。15對競爭對手的競爭策略和競爭信息進行分析，并提出針對性營銷策略。16根據調查預測的結果，分析企業的營銷策略，參與企業的經營決策。●相關知識：1．市場營銷學理論。

2．營銷策技巧知識。3．消費者為分析。4．電信專技術知識。5．企業營管理知識。6．管理信系統知識。7．市場調理論知識。8．統計學理基本知識。9．常用統分析工具的功能及應用。10建立教學模型的基本方法。11市場預測學理論知識。●工作內容2：業務銷售●專業能力要求：1．審定各種業務宣傳材料、宣傳廣告。2．協調相部門的關系，組織開展業務宣傳活動。3．組織業宣傳新聞發布活動。4．進行廣費用的預算。5．熟練運常規開發工具，制作業務演示等軟件。6．組織業演示活動。7．指導各業務的演示*。8．解決演*過程中出現的技術疑難問題。9．解答客的各種疑難問題。10協調內部各部門的關系，妥善處理客戶的爭議。11客戶中心的運營與管理。●相關知識：1．廣告學知識。2．業務宣推廣技巧。3．新聞發常識。4．軟件開知識。5．常規辦集成工具、網頁制作工具的基本功能。6．企業內處理流程及規章制度。7．相關法法規知識。8．人際關學知識。二、服務管理●工作內容：大客戶管理●專業能力要求：1．項目背景分析。2．制定實策略和計劃。3．了解客需求，并通過整合。4．電信產，制定客戶單位信息化推進的解決方案。5．了解各電信產品的成本，能進行投