現代推銷學一推薦推銷學教材234561.概論引例：人人都是推銷員李明在大學學的是機械制造專業，在學習期間，也輔修學習了工商管理學院工商管理專業的課程。畢業時，李明選擇了一家國內較有名氣的彩電公司工作。入職一個月內，接受了公司人力資源部組織的入職培訓，主要是公司的發展歷史、規章制度、員工守則等方面的教育。培訓結束后，人力資源部長與李明談話，希望他到銷售部去，主要是到下面的區域做推銷工作。7李明覺得心里特別沒底，雖然在大學期間選修了工商管理專業，學習了經濟學、管理學、營銷學等方面的課程，但是沒有學習推銷學方面的課程，對于什么是推銷都不知道的李明來說，馬上就要去做推銷的工作，實在是太難了。早知道這樣，在大學期間，選修一下推銷學的課程就好了。沒有辦法，李明還是回到省城，來到購書中心，買了很多有關推銷的書籍，準備大看一場。美國銷售人員狀況8美國銷售人員狀況簡表平均年齡：33歲男性占71%，女性占29%，其中黑人、西班牙裔人和亞洲裔人占到了總數的18%81%的人具有大學學歷或學位9%的人具有研究生學位平均起來，大多數人可能干4.3年后辭職平均工作年限：6.3年平均報酬情況：20%的薪水；30%的傭金；50%的提成9新手可獲收入是33,000美元，而經驗豐富者可獲得80,000美元培訓費用：22,000美元人員變動率：每年20%平均培訓時間：3個月銷售拜訪的花費：95~400美元平均每天銷售拜訪的人次數：6.5人次完成訪問數目：5人次10開展銷售活動的場地花費：30,000美元受益值：16,000美元平均銷售額：600,000美元平均每周花在銷售活動上的時間：41小時平均每周花在諸如文印工作、制定銷售拜訪計劃等非銷售活動上面的時間：10小時。資料來源《銷售ABC》（第6版）查爾斯.M.佛特勒爾著殷戩弘王鎖川譯企業管理出版社2005.P6.111.1推銷廣義推銷是指推銷主動發起者，采用一定的技巧，傳遞有關信息，刺激推銷對象，使其接受并實施推銷內容的活動與過程。狹義推銷是指推銷員以滿足雙方利益或需求為出發點，主動運用各種技巧，向推銷對象傳遞產品或勞務相關信息，使推銷對象接受并購買相關產品或勞務的活動過程。換言之，推銷就是運用一切可能的方法把產品或服務提供給顧客，使其接受或購買。12推銷的基本特征推銷的中心問題是說服

推銷活動具有雙重目的

推銷是一種互惠互利的活動－雙方的需要推銷是一種促成均達目的的活動－雙方的目的推銷主體目的的雙重性－－價值交換13推銷三要素推銷人員是指主動向別人推銷的推銷主體。推銷對象又稱顧客或購買者，是指接受推銷人員推銷的推銷主體。推銷客體是指被推銷的目標，也稱推銷品。現代推銷客體主要包括商品、服務和觀念。14推銷的作用推銷對社會的作用推銷可以加速社會再生產過程。推銷能促進社會的進步。推銷對企業的作用改善企業的經營管理，提高企業的競爭能力和經濟效益。推銷對個人的作用推銷能力深深影響每一個人一生的成敗

15推銷的“三步曲”推銷人員在推銷過程中，首先推銷的是自己，其次是推銷商品的功能，最后才是推銷商品本身。161.2現代推銷與市場營銷推銷不是市場營銷的最重要部分。推銷只是“市場營銷冰山”的尖端。推銷是企業的市場營銷人員的職能之一，但不是其最重要的職能。——菲利普·科特勒菲利普·科特勒認為，如果企業的市場營銷人員搞好市場營銷研究，了解購買者的需要，按照購買者的需要來設計和生產適銷對路的產品，同時合理定價，搞好分銷、促銷等市場營銷工作，那么這些產品就能輕而易舉地推銷出去。正因為如此，彼得·德魯克說，市場營銷的目的在于使推銷成為多余的。17營銷組合：人員推銷廣告宣傳營業推廣公共關系價格產品分銷18銷售工作的類型零售業制造業批發業19零售業在商店中當售貨員與顧客面對面的在固定的銷售地點以外的地方直接進行銷售的銷售人員通過進行銷售的銷售人員零售人員銷售產品或服務，是給顧客個人，而不是為商業單位使用的20在美國，一個經營鞋類產品的零售商的年收入可達40,000美元；一個家具零售商的年收入是80,000美元一個珠寶銷售商的年收入可達110,000美元；一家汽車銷售商的年收入可高達150,000美元小資料21批發銷售——分銷商分銷商直接從制造商或其他批發商那里購得產品，然后再將產品銷售給其他機構轉售，比如說雜貨店老板購買，然后轉賣給顧客；用于制造其他產品或提供其他類型的服務，比如說一個住宅建筑商購買電器和供水管道進行家具裝修；供某一組織正常運轉使用，比如一所學校購買所必需的日常供應品。22制造商銷售代表為產品制造商進行產品銷售工作的，其范圍很廣，從牛奶和面包投遞員到經銷高科技產品的專業銷售人員。制造商銷售代表是最令人向往的銷售工作。客戶代理人：需要訪問大量的關系已經確立的顧客群。索要訂單分銷人員：主要從事新產品的促銷和介紹工作，而不是索要訂單銷售工程師：需要了解他所銷售產品的技術知識信息，并能夠同顧客就產品的技術性能方面有關的問題開展一些討論工業產品銷售人員：非技術性的，負責直接向公司的客戶銷售產品的人服務業銷售人員：金融、廣告、計算機維修等行業的23訂單接受者和訂單取得者內部零售外部交貨初級消費者商品的銷售推銷員銷售工程師實物商品的創造性銷售無形商品的創造性銷售訂單接受者訂單取得者7類銷售工作的復雜程度和困難程度24職業發展軌跡接受銷售培訓銷售員核心銷售員地區銷售主管大區銷售主管部門銷售主管全國銷售主管營銷總監公司總經理251.3推銷過程推銷對象選擇顧客資格審查接近準備約見顧客接近顧客推銷洽談顧客異議處理促成交易推銷準備階段推銷洽談階段推銷促成階段26張明清的兩難選擇張明清就要結束他的市場營銷學專業的大學學習了。他的父親是某市一家藥店的小老板。他很想讓自己的兒子幫助他打理好這塊生意。這樣張明清面臨著選擇：或是去幫助父親料理生意，或是走一條也許是屬于自己該走的路——去為某家大型制藥企業做推銷員。他的父親在經營方面已取得相當的成功，而且他認為如果再有兒子的幫忙，生意一定會錦上添花。張明清找來了幾位朋友，想聽聽他們對這件事的看法。朋友們卻認為張明清應該到外面去闖一闖。有的說：“看守一個藥店實在沒有什么意思。”還有的說：“坐等別人上門來購買，很難了解外面精彩的世界。”張明清聽了這些話后感到很煩惱。案例27(1)現代推銷學的知識對于小藥店的推銷是否同樣具有指導意義?(2)張明清應該如何做才能使自己所學的現代推銷學知識應用于小藥店上？

(3)你認為張明清應該去藥店幫助父親打理生意還是去做藥品推銷員？為什么？28我最重要的價值觀從這個包括個人和工作價值的清單中，選擇你心目中的十個最重要的行為準則或生活方式。你可以隨意在這個單子上，增添你重視的價值觀。29□成就□升遷□關愛□藝術□挑戰性的問題□冒險□變化□親密關系□社群□能力□競爭□合作□國家□創造力□決斷力□民主□生態意識□經濟保障□效益□效率□道德實踐□卓越□刺激□專業□快節奏的工作□自由□財務收獲□友誼□成長□擁有家庭□幫助別人□幫助社會□誠實□獨立□影響別人□內在和諧□廉潔正直□知識上的地位□工作的平靜□知識□領導力□地點□忠貞□市場地位□有意義的工作□功績□金錢□大自然□智慧□名氣□和別人一起工作□權力□生理上的挑戰□享樂□在壓力下工作□隱私□公共服務□純潔□做事的品質□人際關系的品質□肯定（別人的尊敬、地位）□宗教□名譽□責任□安全感□自重□安寧□能自由運用時間□與