感動客戶十大步驟演示文稿1現在是1頁\一共有59頁\編輯于星期一1優選感動客戶十大步驟現在是2頁\一共有59頁\編輯于星期一感動客戶的十大步驟一、充分的準備二、良好的狀態三、如何開發客戶四、建立信賴感五、了解顧客需求六、介紹產品做競爭對手的分析七、解除反對意見八、成交九、要求顧客轉介紹十、做好售后服務現在是3頁\一共有59頁\編輯于星期一一、充分的準備1.體力上的準備2.精神上的準備3.專業知識的準備4.對顧客背景了解的準備5.形象上的準備6.開場白的準備

現在是4頁\一共有59頁\編輯于星期一1、體力上的準備一個業績頂尖的人他的拜訪量一定是很大的①每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次；②做有氧運動，比如散步，游泳，慢跑，騎自行車等；③永遠只吃七八分飽；（蛋白質和淀粉類分開吃）④多喝果汁、多吃水果；（水果要在飯前吃，喝牛奶容易疲勞）⑤睡覺前要放松，體力才能得到很好的恢復；（聽潛意識音樂、海浪聲、鋼琴聲、鳥叫聲）。現在是5頁\一共有59頁\編輯于星期一2、精神上的準備信念和焦點：注意力等于事實，焦點放在對客戶的好處和幫助上想象出來的災難：走不出去的借口預想成功的畫面：客戶滿意預想談的好的畫面：融洽現在是6頁\一共有59頁\編輯于星期一3、專業知識的準備：只有專家才能成為贏家對自己的產品了如指掌，對競爭對手的產品如數家珍（馬上行動）：我的產品是什么？我產品的五個最重要的特色是什么？我的產品帶給顧客的好處是什么？顧客買的不是產品，而是產品可能帶給他的好處。現在是7頁\一共有59頁\編輯于星期一什么是“百千萬”工程百：組織百位知名專家、企業家，萬：指導萬名高校畢業生，千：到千家誠信企業就業見習

現在是8頁\一共有59頁\編輯于星期一“金秋計劃”有什么特色一個平臺：發展第二批企事業單位作為“大學生誠信就業見習基地”

“陽光就業平臺”（建立大學生誠信檔案、簡歷認證）兩個身份：選聘“大學生就業見習指導專家”、“企業員工培訓與發展指導專家”

三個活動：組織“知名企業家巡回大講堂”、舉辦“企業員工培訓與發展講座”（每月1-2次）；組織“企業老總與大學生親密接觸”現場招聘活動（每月1-2次）；開展“訂單培訓定向就業”的人才合作服務（每月舉辦1期緊缺實用型人才特訓班）現在是9頁\一共有59頁\編輯于星期一我們做什么發展企事業單位作為“大學生誠信就業見習基地”

選聘“大學生就業見習指導專家”、“企業員工培訓與發展指導專家”現在是10頁\一共有59頁\編輯于星期一申報條件符合下列條件的企事業單位，可通過單位自薦、主管部門或行業組織推薦進行申報。1、依法注冊成立，具有一定規模的企事業單位；2、具有適合高校畢業生的專業技術或管理崗位性質的就業見習崗位，并對就業見習工作有較強的積極性；3、具有規范的內部管理制度和工作規章制度，有一定的培訓場所和師資培訓力量，能夠在見習期間（一般不超過1年）對見習高校畢業生進行正規有效的培訓管理；4、具備健全的勞動安全衛生條件，嚴格執行國家勞動安全衛生規程和標準，能夠對見習高校畢業生進行勞動安全衛生教育，并提供符合國家規定的勞動防護用品。5、具有一定行業和社會聲譽，取得一定經濟社會效益。現在是11頁\一共有59頁\編輯于星期一對企業有什么好處樹立企業和老板的社會公眾形象，提升企業美譽度進入名校和企業演講：樹立老板權威和社會公眾形象，宣傳企業文化，表達企業人才需求，人才啟蒙教育，企業與企業交流，企業與大學交流，以老師和專家的身份進行產品服務宣傳兩個專家的身份：“大學生就業見習指導專家”

“企業員工培訓與發展指導專家”“誠信”“實習基地”現在是12頁\一共有59頁\編輯于星期一突破企業人力資源瓶頸，推進企業人才戰略升級1、找到適合企業的人才：“企業老總與大學生親密接觸”現場招聘活動每月1-2次通過“知名企業家巡回大講堂”、“專家”身份“誠信就業”吸引人才開展“訂單培訓定向就業”人才合作服務2、有利于人才儲備進入校園演講，與大學生互動“實習基地”利于人才儲備3、降低人力資源成本招聘成本：每月1-2次招聘會，“專家”身份利于留人培養成本：“誠信就業”簡歷認證、企業家相互之間橫向交流“企業員工培訓與發展講座”、“知名企業家巡回大講堂”降低了培訓的難度現在是13頁\一共有59頁\編輯于星期一拓展老板人脈，提升企業社會地位1、有機會結識信促會領導、專家2、有機會結識企業家朋友3、信促會會員牌匾、證件4、“專家”身份現在是14頁\一共有59頁\編輯于星期一4、對顧客了解的準備沒有不成交的客戶，只有對客戶不夠了解知己知彼，百戰不殆；必須了解顧客的興趣，愛好，這樣便于溝通便于投其所好。5、形象上的準備人體有95%是衣服覆蓋。客戶見你一定是根據你的衣著來判斷；給顧客專業的感覺。現在是15頁\一共有59頁\編輯于星期一6、開場白的準備

接近客戶的前30秒鐘決定了銷售的成敗影響開場的因素：1.個人2.環境3.態度4.目標5.時間6.抗拒開場白的步驟：1.稱呼對方的名稱2.自我介紹3.感謝對方接見4.寒喧及贊美5.說明拜訪的理由6.引起注意或激發興趣現在是16頁\一共有59頁\編輯于星期一二、良好的狀態狀態運動比賽時，技術最好的人一定得冠軍嗎？行為是心情的反應動作創造情緒，改變心情之前先改變肢體動作注意力等于事實現在是17頁\一共有59頁\編輯于星期一態度能力精品半成品廢品毒品態度VS能力現在是18頁\一共有59頁\編輯于星期一你如何對待你的工作，工作就會給你什么樣的回報現在是19頁\一共有59頁\編輯于星期一三、如何開發客戶準客戶的必要條件1、接受能力（需求）2、購買能力（錢）3、決策能力（主事人）誰是我的客戶？他們會在哪里出現？什么時候（什么情況下）會買？為什么不買？誰在跟我搶客戶？現在是20頁\一共有59頁\編輯于星期一不良客戶的七種特質凡事持否定態度1、信心是任何購買的關鍵2、行動之后比行動之前好，才會購買3、假如一個人對生活不抱肯定態度就不可能去購買4、凡事百般挑剔難以相處現在是21頁\一共有59頁\編輯于星期一很難展示產品或服務的價值1、不給你介紹或展示產品的機會2、也不愿意了解，開始抱怨，討價還價3、那你的產品價格與次品去比較，激怒你現在是22頁\一共有59頁\編輯于星期一即使成交了，也是一樁小生意1、拳擊手，挨打的被動局面，賴在那里2、銷售傭金得不償失沒有后續的銷售機會1、未來的幾個月幾年不可能向你購買2、不能引發未來的銷售關系現在是23頁\一共有59頁\編輯于星期一沒有客戶見證或推薦的價值1、沒有影響力，沒有知名度2、不受人尊敬，不認識潛在客戶3、認識潛在客戶也不給你介紹現在是24頁\一共有59頁\編輯于星期一他的生意做的很不好1、抱怨生意太差，抱怨競爭對手，抱怨政府，抱怨所有的人2、討價還價，延遲付款，花很多時間討債3、欠款現在是25頁\一共有59頁\編輯于星期一客戶的地點離你太遠1、長途跋涉2、效率太低3、花很多的時間，把同等的時間花在其他的客戶身上效益會更好現在是26頁\一共有59頁\編輯于星期一黃金客戶的七個特質對你的產品和服務有迫切的需求（越緊急，對細節、價格的要求越低）1、迫切的需要2、解決問題3、獲得立即好處現在是27頁\一共有59頁\編輯于星期一與計劃之間有沒有直接的成本效益關系1、直接降低成本2、立即可以算出3、成本回收快4、輕易決定向你購買（老板直接做主的企業）5、不需太多時間評估現在是28頁\一共有59頁\編輯于星期一對你的行業、產品或服務持肯定態度對過去的產品，公司，行業，服務認可有給你大訂單的可能大訂單，大采購現在是29頁\一共有59頁\編輯于星期一是影響力的核心一開始找對人，四兩撥千斤，業界領導，影響力的中心，協會的主席、秘書長，行業中備受尊崇，贏得優良的口碑，是很熱心的人現在是30頁\一共有59頁\編輯于星期一財務穩健，付款迅速產品賣出去，收到錢客戶的辦公室或他的家離你很近1、省時、省力、省錢、高效2、最有效的工作時間是與顧客面對面現在是31頁\一共有59頁\編輯于星期一拒絕=老師拒絕=不夠了解成交總在五次拒絕后當客戶更我說七次不的是很，我才有點相信他可能不跟我買，但是，我還要試三次——喬吉拉德選擇了銷售就選擇了被拒絕：三十反推你的收入不是來自你成交的客戶，你的收入來自你的拜訪總量：算出每一次拒絕的價值現在是32頁\一共有59頁\編輯于星期一三、建立信賴感

相信的基礎來自于喜歡現在是33頁\一共有59頁\編輯于星期一形象看起來就像這個行業的專家注意基本的商業禮儀問話建立信賴感：請教聆聽建立信賴感：只要聽他講就是對他最好的尊重身邊的物件建立信賴感使用顧客見證建立信賴感使用名人見證：名人代言媒體見證權威見證名單見證熟人見證使用環境和氣氛建立信賴感現在是34頁\一共有59頁\編輯于星期一首批授權單位中鐵十三局集團有限公司修正藥業集團股份有限公司吉林省旺豪科技集團現在是35頁\一共有59頁\編輯于星期一1、透過自己的形象1.第一形象：穿著、氣質、言行舉止

①人體有95%是衣服覆蓋，客戶見你一定是根據你的衣著來判斷②衣著是用來促成生意的工具，它會影響自己，也會影響別人③正確使用名片及輔助銷售工具

2.專業形象：對產品知識的了解

現在是36頁\一共有59頁\編輯于星期一

一個優秀的銷售人員是很會講話？還是很會傾聽？

在銷售過程中我們要讓顧客說話的時間占80%，在20%的時間當中我們要花80%的時間來問問題。

現在是37頁\一共有59頁\編輯于星期一2、透過傾聽1.永遠坐在顧客的左邊2.保持適度的距離3.保持適度的目光接觸4.不要插嘴、不要打岔5.不要發出聲音、微笑點頭即可6.要100%做記錄

7.重復一次做確認

8.不要想即將講的話

9.要聽出他真正的意思（下一句、想講但沒講的、想講沒講要你來講的）10.用關心的角度跟顧客溝通現在是38頁\一共有59頁\編輯于星期一3、透過模仿1.溝通的三大要素：

A.文字7%B.聲調語氣38%C.肢體語言55%。2.每個人喜歡什么樣的人？喜歡兩種人：

A.跟自己類似的人

B.同一類型的人①.視覺型②.聽覺型

③.觸覺型4、使用顧客見證現在是39頁\一共有59頁\編輯于星期一五、了解顧客的需求

沒有需求，就沒有成交如何了解客戶的需求NEADSN：Now現在

E：Enjoy滿意滿足

A：Alter不滿意更改改變

D：Decision決策者

S：Solution解決方案FORMF：Family家庭O：Occupation工作R：Recreation休閑M：Money財富現在是40頁\一共有59頁\編輯于星期一了解顧客的購買價值觀。顧客購買，因為對他有價值。每個人采取行動都有兩個動機：

1.追求快樂2.逃避痛苦給顧客一個馬上購買的理由：

1.過去的痛苦（損失）2.現在的快樂3.未來更快樂推銷就是用一把刀捅顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有解藥，顧客會追著你跑。現在是41頁\一共有59頁\編輯于星期一你現在用什么？你很滿意這個產品嗎？用了多久了？以前用什么？你來公司用多久了？當時換產品你是否在場？是否做了了解與研究？換過之后是否為企業及個人產生很大的利益為什么同樣的機會來臨時不給自己機會了解呢現在是42頁\一共有59頁\編輯于星期一六、介紹產品做競爭對手比較介紹產品配合對方的需求價值觀一開口就是最大的好處：引起客戶的興趣是銷售的開始盡量的讓客戶參與明確的告訴客戶產品帶來的好處、利益或減少的痛苦和麻煩介紹產品要多講故事現在是43頁\一共有59頁\編輯于星期一做競爭對手的分析不可批評競爭對手點出產品的特色舉出三大優勢舉出對手最弱的三大缺點USP獨特賣點跟價格貴的產品做比較現在是44頁\一共有59頁\編輯于星期一七、解除反對意見

業績是從拒絕開始的，成交是從異議開始的四種策略說比較容易，還是問比較容易？講道理比較容易，還是講故事比較容易西洋拳打法比較容易，還是太極拳打法比較容易：認同解除法是反對他否定他比較容易，還是同意他配合他比較容易現在是45頁\一共有59頁\編輯于星期一兩大忌直接指出錯誤：面子避免跟顧客發生爭吵：打敗對方還是贏得交易?現在是46頁\一共有59頁\編輯于星期一六大抗拒原理價格：客戶永遠嫌貴功能表現（效果）：很多產品的效果無法證明，使用客戶見證售后服務：競爭對手支援保證及保障現在是47頁\一共有59頁\編輯于星期一解除客戶抗拒的套路確定決策者耐心聽完客戶的抗拒確認抗拒辨別真假抗拒：客戶有折磨銷售員的習慣鎖定抗拒：這個問題是不是你唯一的問題？除了這個方面還有沒有其他原因？取得顧客的承諾：假如問題解決，你是不是可以立即做決定？再次框式：貼信用標簽，我知道你是言行一致的人合理的解釋解除抗拒點現在是48頁\一共有59頁\編輯于星期一價格問題的系列處理方法沒來得及塑造產品價值的時候：多少錢？價格是你唯一考慮的問題的嗎？假如不適合你，價格便宜你就會買嗎？假如不適合你，收你一塊錢和一萬塊錢都是一樣的太貴了是口頭禪太貴了是衡量一種未知產品價值的方法到底多少錢？最重要的問題我們留到后面再說，先看看適不適合你以高襯低：從高到低報，故意報錯從高到低塑造產品的來源以貴為榮：奔馳原理好貴：你聽過賤貴嗎？好才貴，高才貴現在是49頁\一共有59頁\編輯于星期一大數怕算是的，我們的價錢是很貴，但是有成千上萬的人在使用，你想知道為什么？你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了東西使用后悔的經驗？你同不同意一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的價錢，我們能給你最合理的交易富蘭克林分析法：好處，壞處你覺得什么價錢比較合適？適合價格可以浮動的：可以成交價、勉強成交價、不可成交價價錢比較重要，還是效果比較重要生產流程來之不易法你只在乎價錢的高低嗎價格不等于成本感覺，覺得，后來發現現在是50頁\一共有59頁\編輯于星期一預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價格太貴），就加以“解除”（一流的產品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A.時間B.錢C.有效D.決策人（成功者自己決定）E.不了解F.不需要。三種蘋果：紅、青、爛，業績冠軍選好的顧客，不選"爛"。所有的抗拒點，都通過"發問"解決。現在是51頁\一共有59頁\編輯于星期一八、成交

成交的關鍵在