東風(fēng)本田4S店開業(yè)慶典策劃方案一、市場綜述WTO后國際汽車巨頭逐漸加快進入中國市場的步伐，國內(nèi)汽車市場的競爭正在上演“國內(nèi)市場國際化”的大戲。隨著臺州經(jīng)濟的發(fā)展、人民生活水平的提高，轎車的需求量逐年增加，轎車需求量占汽車需求總量的比例逐年提高。臺州車市包容性非常強，各種經(jīng)濟型車有市場、各種豪華車也有市場，中高級汽車的競爭力加強。臺州的汽車市場擁有絕對的消費能力，今年有望全面釋放。誠如所料，今年三、四月不斷有新車下線上市，新車之間的競爭力非常強。而東風(fēng)本田的主打產(chǎn)品CR-V及即將上市的思域?qū)儆诟偁幾顬榧ち业闹卸塑囆停宜母偁帉κ侄家丫哂絮r明的品牌形象。主要有伊蘭特、福克斯、花冠、蒙迪歐、銳志、豐田佳美及馬自達3等。東風(fēng)本田4S店要想迅速出擊臺州中檔汽車市場，除了與眾不同的品牌定位，還要有全新的策劃創(chuàng)意，給中檔和高檔汽車生產(chǎn)廠家造成極大的進入壁壘和和很高的進入成本。二、產(chǎn)品SWOT分析1、競爭對手分析名稱定位價格萬競爭對手賣點東本CR-V年輕的、喜歡運動的經(jīng)典都市型SUV代表20—27豐田的rv4、日產(chǎn)的奇俊強勁動力、低油耗和高度環(huán)保三統(tǒng)一東本思域中級別家庭型14—18福克斯、花冠、馬自達3燃油經(jīng)濟性和風(fēng)噪抑制方面也都不錯福克斯三廂風(fēng)格舒適穩(wěn)重兩廂定位運動17—18東本思域出色的內(nèi)部空間、獨有的懸架設(shè)計、良好的操控性花冠收入穩(wěn)定、具有一定消費能力、希望車子”宜商宜家”的中青年15-20伊蘭特和凱越豐田專有VVT-I的發(fā)動機蒙迪歐30—40歲，時尚、優(yōu)雅沉穩(wěn)人士19-22君威、本田雅閣、索納塔優(yōu)越的駕駛性能，強大的引擎動力和全面的安全配置馬自達3大眾化與運動性共存15-20新寶來、思域掀背式五門轎車，出色的操控性伊蘭特家庭型11—15凱越、思域敏捷、輕盈的加速性能，內(nèi)飾與配置2、優(yōu)勢分析A、管理科學(xué)、硬件過硬:作為臺州首家東風(fēng)本田4S銷售服務(wù)店，按照四位一體標(biāo)準(zhǔn)設(shè)立，硬件設(shè)施、設(shè)備均名列全國前茅，同時也非常注重管理、銷售、服務(wù)、技術(shù)等各方面。B、前景廣闊：東風(fēng)本田這兩款車型，省油、節(jié)能、技術(shù)先進，有著廣闊的市場空間。C、定位鮮明，特點突出CR-V車是一款運動型多功能車，其適應(yīng)性、舒適性、休閑性、靈活性及優(yōu)美動感的外觀設(shè)計和合理定價，創(chuàng)造了25年2。6萬輛的銷售業(yè)績，在高端SUV車型中擁有第一銷量。即將推出的思域為在燃油經(jīng)濟性和風(fēng)噪抑制方面也都有所改進，東風(fēng)本田正步入全面發(fā)展的擴張期。D、東風(fēng)本田有著出色的發(fā)動機和優(yōu)秀的市場營銷策劃能力。E、品牌形象深入人心。本店位于方林汽車城，是臺州地區(qū)買車聚集地。3、劣勢：A。東本CR-V定價比許多消費者預(yù)期的要高，使消費者持觀望態(tài)度;B。隔音設(shè)計偏弱C。手動空調(diào)D。駕駛員車窗玻璃自動升降不流暢4、機遇和挑戰(zhàn)A、憑借東風(fēng)本田的品牌號召力以及新車的市場效應(yīng)，將為本田贏取其在中1。6L—2。0L的市場奠定基礎(chǔ)。B、福克斯擁有最出色的動力系統(tǒng)；伊蘭特的空間大、舒適性好卻非常廢油；蒙迪歐的座椅非常舒適，卻難以在低速行駛時提速；馬自達3外觀時尚，動力強勁卻缺乏安全性裝置；花冠節(jié)油、安全、動力強但價格偏高。相較而言，CR—V擁有先進技術(shù)，高品質(zhì)內(nèi)飾及提速快的優(yōu)點。思域則被寄予厚望，1。8L排量的車，思域卻有著2。0L排量車的動力表現(xiàn)，但油耗卻只相當(dāng)于1。5L排量車的油耗。C：針對臺州地區(qū)而言，今年即將上市的主要是東風(fēng)雪鐵龍06款凱旋、一汽-大眾速騰、北京現(xiàn)代雅紳特、廣州豐田凱美瑞、新Mazda3及上海大眾POLO。其中豐田與新Mazda3為東風(fēng)本田汽車的直接競爭對手。（1）思域：采用I-VTEC智能化可變氣門正時系統(tǒng)，達到2。0L發(fā)動機的高性能輸出，而燃油經(jīng)濟性表現(xiàn)相同于1。5L發(fā)動機。即省油、動力強勁，價格在16——18萬。（2）廣州豐田凱美瑞：造型新穎厚重又富有運動律感，棱角鮮明而不失線條柔美。價格為16。9萬-23萬左右。（3）新Mazda3：緊湊型高性能轎車，時尚、創(chuàng)意、活力具有鮮明而自信的產(chǎn)品風(fēng)格。售價預(yù)計：15-17萬元。（4）CR-V：運動型多功能車，舒適、靈活，動感，售價：20—27萬。再加上蒙迪歐、花冠、福克斯的競爭，東風(fēng)本田面臨極大的競爭壓力。東風(fēng)本田汽車擁有出色的發(fā)動機系統(tǒng)，靈活，節(jié)油。整個臺州市場對東風(fēng)本田持歡迎態(tài)度，東風(fēng)本田的各競爭對手同樣擁有強大的市場支持。如何先發(fā)制人，通過各種營銷活動，增加?xùn)|風(fēng)本田品牌的知名度和美譽度，搶占臺州汽車市場的最大份額，首先從此次開業(yè)策劃做起。具體方案如下：三、開業(yè)策劃營銷目標(biāo)：通過本次開業(yè)策劃，迅速提高東本汽車的知名度美譽度，最大限度地出擊臺州的中等汽車市場，以期占得先機。（一）、消費群體分析：CR-V：25-45歲的運動時尚人士思域：28-45有家男人從消費行為分析，他們首先要信任一個品牌及后續(xù)服務(wù)，在信任的基礎(chǔ)上決定是否購買。客戶了解購車信息的渠道1、有經(jīng)驗的親友介紹；2、車展；3、試乘試駕；4、以往車輛使用經(jīng)驗；5、媒介評論；6、電視廣告；7、銷售人員介紹；8、其它渠道據(jù)統(tǒng)計，以上信息渠道中，”有經(jīng)驗的親友介紹”是客戶最重要也是最信賴的信息渠道；此外”試乘試駕”和”以往車輛使用經(jīng)驗”的被提及率也較高。可見，自己和周圍人的親身經(jīng)歷對客戶來說尤為重要。本次開業(yè)策劃的中心訴求，正是圍繞客戶的消費心理展開，力求給客戶留下東風(fēng)本田的良好印象，讓客戶切身體驗東風(fēng)4S店的以人為本，處處為客戶著想，形成東本的良好碑。本次活動策略前提：銷售人員：要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，了解東本系列汽車的特點。注重服務(wù)：采取嚴(yán)于國家標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，2年內(nèi)有任何質(zhì)量上的問題保修。1、針對目標(biāo)消費群體，制定符合其心理預(yù)期的活動方案；2、圍繞消費群體的策劃東本汽車的人性化服務(wù)；3、促進良好的現(xiàn)場銷售，并引申帶動今后的外延銷售；4、為東風(fēng)4S店的品牌營銷、碑相傳、人脈把握等后續(xù)工作做好鋪墊；5、4S店最看重的是售后服務(wù)，開業(yè)當(dāng)天要成立一個客戶服務(wù)專區(qū)。密切與客戶的溝通，即時與客戶互動，應(yīng)在開業(yè)初期即成為戰(zhàn)略規(guī)劃。（二）媒體推廣：1、臺州日報、臺州商報開業(yè)前半個月，分別在兩份報紙上半版推出（1）”東本開業(yè)，買東本送東本”在開業(yè)盛典上，將一輛思域設(shè)為大獎，所有當(dāng)天購買汽車的車主均可參加抽獎。（一周兩次）（2）”喜慶購車得大禮包”凡于開業(yè)當(dāng)天來店購車的客戶，除可享受八八折優(yōu)惠，同時可獲贈價值XXXX元的大禮包（包括一次全車免費檢測、一次免費保養(yǎng)、一張優(yōu)惠服務(wù)卡、一千元工時費、本店會員卡和一份精美禮品）。（3）在臺州晚報上推出《這一天，想和你一起吹吹風(fēng)》活動。凡在開業(yè)一周內(nèi)，到東本購車者，憑有效證件報名，抽取30名幸運車主，由東本4S店組織免費攜家眷游覽三清山一次。（地點待定）2、DM、海除介紹上述活動外，隆重推出思域秀車會，通過從開幕時的勁舞到客戶與車互動游戲有獎活動，其中營造各種輕松快樂的氣氛，吸引目標(biāo)客戶，促進購買行為，提升品牌形象。A、開幕儀式：由主持人宣布這次秀車會的目的及秀車會開始。激烈的勁舞一一開場后，東風(fēng)4S總經(jīng)理致感謝辭B、亮車儀式：由主持人宣布新車登場。會場萬眾矚目，思域汽車從側(cè)門開來，車開到之處兩邊煙花由地噴起或在車道的上空放些彩色氣泡等，車開到處彩色氣泡從空中灑下，新車停在主席臺的前面，上面的彩色氣泡灑向車身，五顏六色，新車正式正式亮相。車模走秀：車模一男一女，車模開車到主席臺旁停定，然后同時打開車門，車模一男一女從車?yán)锍鰜恚攒嚹５乃囆g(shù)走秀，突出思域車的時尚外型。C、新車介紹：由專營店人員介紹新車的外觀和功能。D、互動游戲：（三）、場景布置噴繪：主題背景（包括門氫氣球、橫幅、拱門）主題：”祝賀臺州首家東本4S店繽紛開業(yè)”副主題：“祝賀思域隆重上市”風(fēng)格:輕松、時尚、舒適為主出席的貴賓及工作人員：1、東本公司領(lǐng)導(dǎo)2、消費者3、媒體（臺州日報、臺州晚報、臺州商報及臺州電視臺記者）場景布置詳注：0地毯、鮮花2（籃）、主席臺1（張）、電腦割字0地毯、音響、話筒、調(diào)音師、攝影師、色燈、禮花、肩帶、0大禮包和小禮品0氣球6（個）、拱門1（條）、太陽傘3（把）、橫架（背景畫）、臺布1（張）0盆景4（盆）、柳桌子、椅子10套，參差擺放，百合花20（束），備點心和飲料、水果0紅地毯從形象墻起鋪到側(cè)面門，旁邊布置煙花，*上藍燈光，室內(nèi)彩燈展廳西側(cè)設(shè)為主活動區(qū)，搭建背景板、舞臺，擺放音響、司儀臺閣樓圍墻用金黃色的綾或錦，用6段跨越式連接，每個連接處扎花X展架，放在桌子旁邊，桌上用具都是統(tǒng)一的系列擺設(shè)置工作人員：禮儀6（名），主持人1（名），銷售人員8（名），車模2（名），勁舞演員4（名）臺州市黑馬裝璜廣告有限公司公益專題活動建議1、舉辦東風(fēng)本田杯“交通與我”平面公益廣告創(chuàng)意大賽，致力于提高人們的道路安全意識。設(shè)一等獎2名（獎勵現(xiàn)金50元或購東本車優(yōu)惠1元），二等獎10名（獎勵現(xiàn)金20元或購東本車優(yōu)惠70元），三等獎（獎勵現(xiàn)金5,元或購東本車優(yōu)惠30元）。2、舉辦東本“汽車與環(huán)保”創(chuàng)意大賽，包括“汽車與環(huán)保”征文，“汽車與環(huán)保”影視創(chuàng)意、平面類創(chuàng)意及電臺創(chuàng)意。每類設(shè)一等獎2名（獎勵現(xiàn)金30元或東本購車券50元），二等獎5名（獎勵現(xiàn)金15元或東本購車券30元），三等獎10名（（獎勵現(xiàn)金5元或東本購車券20元）。3、支持體育事業(yè)發(fā)展，為今年省奧會組委會免費送東本思域2輛，意在鼓勵體育健兒發(fā)奮拼搏。4、借此契機，與市體育局組織一場千人環(huán)城跑。背景：北京28申奧成功，浙江省運動會26年召開，劉翔、姚明、邢慧娜、羅雪娟一個個激動人心的名字，一場場體育的盛宴，使整個神州大地在為體育叫好，為體育忙碌。在中國人民都在與體育對話之際，適時與市體育局聯(lián)合組織一場千人環(huán)城跑。主題：與時代同步，為健康加分地點：椒江一路橋一黃巖時間：開業(yè)一周人員：邀請市政府領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)跑，店員參加、社會主動報名組成。沿途布置氣氛營造，有媒體跟蹤報道。活動說明：凡參加活動者均可得精美禮品一份。得冠軍者獎勵人民幣50元。5、攜手中國兒童少娘基金會，舉辦“未來在召喚”暨“關(guān)愛失學(xué)兒童”活動。東本汽車在開業(yè)一周內(nèi)銷售利潤的1%無償捐獻給中國兒童少年基金會。6、臺州福利院與臺州義工慰問走訪臺州福利院，7、明星公益演唱會。開業(yè)前兩晚，邀請明星來臺州