營(yíng)銷7步法第一頁(yè)，共三十七頁(yè)。營(yíng)銷7步法1.歡迎/問候2.判斷客戶類型3.了解客戶需求4.推介終端/套餐/業(yè)務(wù)5.示范/體驗(yàn)6.成交7.售后引發(fā)興趣引導(dǎo)了解激發(fā)共嗚達(dá)成銷售第二頁(yè)，共三十七頁(yè)。建立起客戶對(duì)自己的好感親切、自然大方（不流于機(jī)械化）能夠吸引客戶與你交談1.歡迎/問候2.判斷客戶類型3.了解客戶需求4.推介終端/套餐/業(yè)務(wù)5.示范/體驗(yàn)6.成交7.售后營(yíng)銷7步法第三頁(yè)，共三十七頁(yè)。營(yíng)銷7步法如何快速建立客戶對(duì)自己的好感？笑容：親切、自然、大方；歡迎距離：2-3米，對(duì)客戶點(diǎn)頭、微笑、打招呼；親和力：歡迎語(yǔ)不要生硬地說“歡迎光臨，請(qǐng)問辦理什么業(yè)務(wù)？”根據(jù)客戶的特點(diǎn)致歡迎語(yǔ)，例如“您好，華為P6剛上市，進(jìn)來看看吧！”總之，讓顧客喜歡我們。（立即針對(duì)不同類型客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練）更多笑容、更多互動(dòng)！第四頁(yè)，共三十七頁(yè)。根據(jù)關(guān)鍵特征判斷客戶類型按判斷的客戶類型與客戶互動(dòng)交流演練：客戶觀察重點(diǎn)：年齡、性別、著裝、配飾、言談舉止男性消費(fèi)者的特征女性消費(fèi)者的特征各崗位切入點(diǎn)的話術(shù)1.歡迎/問候2.判斷客戶類型3.了解客戶需求4.推介終端/套餐/業(yè)務(wù)5.示范/體驗(yàn)6.成交7.售后營(yíng)銷7步法第五頁(yè)，共三十七頁(yè)。識(shí)別客戶基本特征消費(fèi)結(jié)構(gòu)從觀察你的客戶開始隨行人員年齡性別著裝配飾手機(jī)言談舉止第六頁(yè)，共三十七頁(yè)。客戶行為特征劃分青春時(shí)尚型：年齡介于15-26歲之間，學(xué)生群體，追逐時(shí)尚，前衛(wèi)，娛樂潮流，好奇心強(qiáng)，易于接受新事物，消費(fèi)能力中等年輕實(shí)干型：年齡介于25-35歲，上班族，白領(lǐng)，趨向成熟，注重實(shí)質(zhì)利益，易于接受新事物，有一經(jīng)濟(jì)能力與消費(fèi)實(shí)力。精打細(xì)算型：年齡基本在36-80歲之間，家庭主婦，農(nóng)村用戶、老年用戶，講求簡(jiǎn)單，實(shí)用，物美價(jià)廉，消費(fèi)能力較弱。商務(wù)精英型：年齡介于35-50歲之間，政務(wù)，商務(wù)人士，成熟穩(wěn)重，事業(yè)有成，追求高效便捷生活方式，追求高品質(zhì)生活，消費(fèi)能力處于較高水平。第七頁(yè)，共三十七頁(yè)。按判斷的客戶類型提問，從而發(fā)掘客戶的需求盡量使用開放式問題，達(dá)到互動(dòng)溝通效果營(yíng)銷7步法1.歡迎/問候2.判斷客戶類型3.了解客戶需求4.推介終端/套餐/業(yè)務(wù)5.示范/體驗(yàn)6.成交7.售后發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求第八頁(yè)，共三十七頁(yè)。

如何挖掘客戶的需求？觀察+提問+傾聽，其中

提問，是挖掘需求的最好利器需求的挖掘，可以是正面和側(cè)面，兩者應(yīng)該搭配使用。正面了解客戶需求側(cè)面了解客戶需求通過開放式和封閉式的問題直接詢問客戶的需求；如需求可實(shí)現(xiàn)，不妨強(qiáng)化客戶觀點(diǎn)如客戶不愿意回答，可能是提問的方式有問題了解客戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品或工作方法的評(píng)價(jià)，主要是負(fù)面的評(píng)價(jià)；尋找到客戶的不滿和抱怨后，進(jìn)入負(fù)面沖擊提問的工作模式第九頁(yè)，共三十七頁(yè)。

挖掘客戶需求注意事項(xiàng)以封閉式問題為主，但要過渡自然，不能有太強(qiáng)的誘導(dǎo)性；同時(shí)可以用一些“可能”，“或多或少”，“偶爾”等詞語(yǔ)來引導(dǎo)客戶回答“是的”如果誘導(dǎo)性太強(qiáng)的問題，可以選擇在適當(dāng)停頓后，自問自答；問題不易太多，事先準(zhǔn)備，確認(rèn)即可；問題要像漏斗一樣收斂，引導(dǎo)客戶；對(duì)用戶的回答給予適當(dāng)?shù)馁澝?。第十?yè)，共三十七頁(yè)?！奥┒肥健碧釂柗ǘ鄦栭_放式問題，通常以封閉式提問結(jié)束不要直接推介產(chǎn)品，提問3～5個(gè)問題第十一頁(yè)，共三十七頁(yè)。“漏斗式”提問法案例演練假設(shè)用戶對(duì)寬帶感興趣，如何通過提問深入了解客戶的需求？確定使用者：您選擇使用電信的寬帶很有眼光?。ㄙ澝溃┱?qǐng)問，您是自己家里用還是公司用?/請(qǐng)問，您裝寬帶是自己用還是小孩兒用？速度：您要求多快的速度？用途：主要是用于普通瀏覽網(wǎng)頁(yè)還是有特別用途?比如上網(wǎng)看電影，玩游戲？

第十二頁(yè)，共三十七頁(yè)?！奥┒肥健碧釂柗ò咐菥毤僭O(shè)用戶對(duì)手機(jī)感興趣，如何通過提問深入了解客戶的需求？自用還是送朋友？品牌：請(qǐng)問您偏愛哪個(gè)品牌的手機(jī)？應(yīng)用：請(qǐng)問您希望偏向手機(jī)的哪些應(yīng)用？音樂？游戲？拍照？導(dǎo)航？?jī)r(jià)錢：請(qǐng)問您這次的預(yù)算大概是多少？/想買什么價(jià)位的手機(jī)？推薦手機(jī)

第十三頁(yè)，共三十七頁(yè)?！奥┒肥健碧釂柗ò咐菥毤僭O(shè)用戶需要購(gòu)買套餐，如何通過提問深入了解客戶的需求？請(qǐng)問您是為自己挑選套餐還是給別人挑選？平均每個(gè)月消費(fèi)是多少錢？您主要是用于打長(zhǎng)途，打市話還是上網(wǎng)？第十四頁(yè)，共三十七頁(yè)。步驟1:介紹特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)（FA）步驟2:解說對(duì)客戶的好處、賣點(diǎn)（B）步驟3:推介相關(guān)終端/套餐/業(yè)務(wù)步驟4:推介客戶服務(wù)1.歡迎/問候2.判斷客戶類型3.了解客戶需求4.推介終端/套餐/業(yè)務(wù)5.示范/體驗(yàn)6.成交7.售后營(yíng)銷7步法第十五頁(yè)，共三十七頁(yè)。FABE模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。它通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。FABE銷售法則第十六頁(yè)，共三十七頁(yè)。

介紹產(chǎn)品的FABE作用F：特征A：優(yōu)點(diǎn)B：好處介紹產(chǎn)品特征說明產(chǎn)品的功能或特點(diǎn)如何有效地被用來幫助客戶敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明確需求手機(jī)功能和參數(shù)講性價(jià)比對(duì)比同類產(chǎn)品挖掘客戶需求情感銷售E：證據(jù)以上利益有什么實(shí)例和保證具體化真實(shí)感受第十七頁(yè)，共三十七頁(yè)。FABE使用演示第十八頁(yè)，共三十七頁(yè)。產(chǎn)品講解演示—營(yíng)銷三句半簡(jiǎn)單來說：口語(yǔ)化簡(jiǎn)潔的介紹產(chǎn)品的核心功能它特別適合于：說明產(chǎn)品的目標(biāo)群和取悅用戶使用它之后：告知用戶該產(chǎn)品的好處和效果舉個(gè)例子來說吧：通過例子提升用戶的信任感和購(gòu)買欲望簡(jiǎn)單來說，這是款功能強(qiáng)大并且易于操作的智能手機(jī)，特別適合您這樣工作繁忙的商務(wù)精英，您用了它之后，可以輕松收發(fā)郵件、查航班信息、導(dǎo)航定位，還可以看電視、炒股票，可以成為您貼身的辦公小助手！舉個(gè)例子來說，您明天要出差去北京，手機(jī)可以提醒您日程安排，可以幫您查北京天氣，在機(jī)場(chǎng)等候的時(shí)候可以隨時(shí)查詢航班動(dòng)態(tài)，如果有郵件可以及時(shí)處理，并且還可以在等候的時(shí)候看看電視玩玩游戲放松心情……很多像您這樣的商務(wù)人士都在使用，您可以體驗(yàn)一下……第十九頁(yè)，共三十七頁(yè)。1.歡迎/問候2.判斷客戶類型3.了解客戶需求4.推介終端/套餐/業(yè)務(wù)5.示范/體驗(yàn)6.成交7.售后營(yíng)銷7步法精要第二十頁(yè)，共三十七頁(yè)。引導(dǎo)客戶體驗(yàn)的要點(diǎn)選擇能體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的賣點(diǎn)，主動(dòng)地示范體驗(yàn)，讓客戶體驗(yàn)產(chǎn)品所帶來的好處專業(yè)自信地講解確保體驗(yàn)的順暢客戶體驗(yàn)的過程中引導(dǎo)客戶說“是”，為成交打下伏筆：您看是不是很方便呢？您看是不是很好玩呢？第二十一頁(yè)，共三十七頁(yè)。正確站位基本原則：以客為主讓客戶站在（或坐在）體驗(yàn)設(shè)備正前方，引導(dǎo)員站在顧客的右側(cè)，微側(cè)身，前傾，距離10－20CM左右。眼睛向上，微笑，引導(dǎo)客戶體驗(yàn)。當(dāng)面對(duì)2位以上顧客時(shí)，請(qǐng)有直接需求的客戶在主位，其他原則同上。第二十二頁(yè)，共三十七頁(yè)。鼓勵(lì)性語(yǔ)言的表達(dá)方法常見鼓勵(lì)語(yǔ)言舉例鼓勵(lì)嘗試類：“要不您也來感受一下”/“要不您也來試試”認(rèn)可類：“您剛才做得很對(duì)”/“沒錯(cuò)，您的操作很標(biāo)準(zhǔn)”贊揚(yáng)類：“您操作的真熟練，我還沒見過像您試用這么熟練的，您之前應(yīng)該了解或者使用過吧”錯(cuò)誤時(shí)的鼓勵(lì)類：“沒關(guān)系，很多人第一次操作時(shí)都不是太熟練，您的操作水平還算很好的呢。要不您再試試這個(gè)業(yè)務(wù)的操作？”MP、PMP、PMPMP第二十三頁(yè)，共三十七頁(yè)。營(yíng)銷7步法促成客戶對(duì)終端/套餐/業(yè)務(wù)的信心，從而提高成交機(jī)會(huì)誠(chéng)懇及主動(dòng)地促成客戶購(gòu)買確保成交的流程順暢周到的幫助客戶辦理相應(yīng)手續(xù)若沒有成交:不表露出失望的神情，應(yīng)當(dāng)尊重客戶的決定，同時(shí)不可再使勁推銷客戶離開時(shí)，不只是簡(jiǎn)單的歡送客戶，而是告知客戶各種咨詢途徑或留下相關(guān)資料以便其日后咨詢誠(chéng)懇地感謝客戶(不論有沒有成交)1.歡迎/問候2.判斷客戶類型3.了解客戶需求4.推介終端/套餐/業(yè)務(wù)5.示范/體驗(yàn)6.成交7.售后第二十四頁(yè)，共三十七頁(yè)。25頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看說明書、用手觸及宣傳單……緊鎖的雙眉分開、客戶的眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等……語(yǔ)言信號(hào)動(dòng)作信號(hào)表情信號(hào)詢問使用方法、售后服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及交貨條件、市場(chǎng)評(píng)價(jià)……識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)第二十五頁(yè)，共三十七頁(yè)。當(dāng)將用戶對(duì)手機(jī)價(jià)格或者其他方面的顧慮直接轉(zhuǎn)移到贈(zèng)品或者號(hào)碼上來；您從這邊選個(gè)號(hào)碼吧，把禮品擺在用戶面前當(dāng)用戶有購(gòu)買后質(zhì)量和售后問題的顧慮時(shí)；您放心好了，我一直在這里，如果手機(jī)有哪里不會(huì)用的可以隨時(shí)來找我；您放心好了，這款手機(jī)質(zhì)量絕對(duì)有保證，全國(guó)聯(lián)保顧慮轉(zhuǎn)移成交法保證成交法如何快速成交？第二十六頁(yè)，共三十七頁(yè)。異議處理問題一：手機(jī)看好了，但價(jià)格不合適1、對(duì)比法：先找一款配置差不多，但價(jià)格稍低的手機(jī)，推薦給用戶，讓用戶自己選擇。2、禮品促進(jìn)法：可適當(dāng)贈(zèng)送禮品，促進(jìn)快速成交。第二十七頁(yè)，共三十七頁(yè)。異議處理問題二：手機(jī)看好了，但自己做不了決定，需要問問其他人。以誠(chéng)打動(dòng)：您是對(duì)的，畢竟手機(jī)不是個(gè)小物件，這樣，我給你留個(gè)名片，考慮好了隨時(shí)和我聯(lián)系您，因?yàn)閭}(cāng)庫(kù)的貨就只有*部了，這款手機(jī)我先幫您留著。第二十八頁(yè)，共三十七頁(yè)。異議處理問題三：手機(jī)看好了，但因?yàn)榭ǖ脑颍t遲決定不了1、直接解決法：介紹我們的換號(hào)通服務(wù)（），解決用戶換號(hào)客戶丟失的問題，同時(shí)強(qiáng)調(diào)話費(fèi)打折優(yōu)惠，可以省錢，快速成交。2、間接解決法：推薦類似配置的雙網(wǎng)雙待手機(jī)。第二十九頁(yè)，共三十七頁(yè)。

最后客戶還是不買怎么辦……給顧客一張宣傳單，并重申產(chǎn)品名稱重申電信的信譽(yù)提醒促銷截止日期留下顧客的電話：咨詢顧客的其它需求，理由是等有能滿足顧客需求的產(chǎn)品上市，立即通知顧客。主動(dòng)給顧客留下自己或者店里的聯(lián)系電話第三十頁(yè)，共三十七頁(yè)。營(yíng)銷7步法精要1.歡迎/問候2.判斷客戶類型3.了解客戶需求4.推介終端/套餐/業(yè)務(wù)5.示范/體驗(yàn)6.成交7.售后第三十一頁(yè)，共三十七頁(yè)。應(yīng)用下載：選擇合適用戶的，或是用戶喜歡的應(yīng)用為其下載、安裝首日20M流量：引導(dǎo)用戶進(jìn)行應(yīng)用的使用，掌握使用方法，達(dá)到首日20M流量的推薦手機(jī)使用常識(shí)：對(duì)用戶進(jìn)行常用手機(jī)知識(shí)的普及相關(guān)售后問題：包括手機(jī)方面的，業(yè)務(wù)方面等一些相關(guān)咨詢方法，途徑其它推薦：免費(fèi)貼膜，配件銷售等用好交付區(qū)第三十二頁(yè)，共三十七頁(yè)。

完美的服務(wù)閉環(huán)售后條款說明，提升客戶服務(wù)感知產(chǎn)品價(jià)值傳播，創(chuàng)造轉(zhuǎn)介紹客戶以服務(wù)關(guān)懷收尾，帶來更多回頭客戶第三十三頁(yè)，共三十七頁(yè)。簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做重復(fù)的事情習(xí)慣做習(xí)慣的事情用心做營(yíng)銷第三十四頁(yè)，共三十七頁(yè)。感謝您的聆聽！第三十五頁(yè)，共三十七頁(yè)。謝謝2023/4/192023/4/192023/4/192023/4/192023/4/192023/4/192023/4/192023/4/192023/4/192023/4/192023/4/192023/4/192023/4/19第三十六頁(yè)，共三十七頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)營(yíng)銷7步法。歡迎距離：2-3米，對(duì)客戶點(diǎn)頭、微笑、打招呼。更多笑容、更多互動(dòng)。按判斷的客戶類