第一頁，共一百四十八頁。

2012年度推廣方案黑弧奧美廣州第二頁，共一百四十八頁。回首2011，大勢所趨，房地產業的冬天如期而至，然而，風雨兼程的保利地產，僅廣州區域銷售成績超越100億，保利西海岸作為保利地產布局廣州甚至整個華南區域的一枚重子，不負重望，收獲36億驕人業績。第三頁，共一百四十八頁。36，不僅是一個數字，更是記載著保利人不畏嚴寒，一路奮進與拼搏的里程碑。但是，問題一直存在：過往的傳播，始終未能讓西海岸搶占市場的制高點，在市場中夯實一個品質大盤的形象基礎，使西海岸的配套、戶型等核心賣點深入人心，從而進入目標客戶的首選通道的舊患。第四頁，共一百四十八頁。展望2012，風云變幻，找不到一只有利的手幫我們撥云見日，各種揣測與惴惴不安充斥著地產人的心，形勢愈發嚴峻的一年，保利西海岸面對著數十億龐大的銷售任務，相信很多人夜不能寐，思考著該如何一步步實現目標任務，我們就是其中的一部分人。第五頁，共一百四十八頁。2012保利西海岸貨量盤點第六頁，共一百四十八頁。2012貨量盤點地塊樓棟戶型屬性金額（億）09地塊9#97m2園景1.7510A45-95m2園景1.7010B130-160m2江景1.8211#130-160m2江景0.6812#45-160m2園景2.258.20地塊樓棟戶型屬性金額（億）04地塊119-121#95m2山園雙景5.40122-123#80-98m2園景10.20124#80-98m2園景4.4204洋房20.02別墅280-450m216.0036.02第七頁，共一百四十八頁。地塊樓棟戶型屬性金額（億）02地塊1#83-93m2江園雙景2.622#75-93m2山園雙景4.573#75-93m2山園雙景5.204#75-93m2園景6.205-7#95m2江景9.008-10#75-85m2園景，拼合5.4030.37地塊樓棟戶型屬性金額（億）05地塊5#248m2江景2.282012貨量盤點第八頁，共一百四十八頁。洋房總計：61

億別墅總計：16

億西海岸2012總貨量：77

億2012貨量盤點第九頁，共一百四十八頁。2012貨量比例75～95m280～98m2248m2280-450m245～160m2從圖表分析可見，2012主要的貨量面積集中在最容易讓消費者產生觀望的小戶型單位，貨量達50億，占總貨量的65%，若不計可自然銷售的大戶型單位，這部分產品的比例達70%。所以，解決的重點，應該放在75～98區間的產品上。第十頁，共一百四十八頁。我們面對的新挑戰占總量65%的易被觀望的小戶型單位金沙洲板塊內的競爭割據政策的不確定性+++無價格優勢第十一頁，共一百四十八頁。我們無法預測和干預政策的調控；我們也不能夠在價格上進行大的讓步和調整，要走出困局，首要解決的關鍵問題應該是：1、如何成為消費者購買意圖的首選2、如何形成區域競爭的唯一性從而排他3、如何讓品牌號召力形成被選擇購買的保護2012？第十二頁，共一百四十八頁。第一，調整西海岸品牌占位高度第二，尋找差異化的競爭力優勢僅僅通過產品價值輸出，起不到與競爭對手抗衡的決勝作用，所以核心競爭力的建立要分為兩個方面著手：第十三頁，共一百四十八頁。占位調整，形成西海岸品牌在整個市場上的知名度與市場干預度最大化；從而，讓廣州買家對區域和品牌的選擇形成對等性，將西海岸品牌變成一個區域的代名詞，任何時候都能成為首選。1品牌新的占位再次用品牌形象硬著陸的方式，去實現西海岸做為保利地產華南區，以及廣州西部區域第一大盤的形象確立。第十四頁，共一百四十八頁。從一個城市的四個方向，發現最具價值的代表作廣州的的東、南、西、北，每一個區域，都應有標桿性的物業做為代表，每當被提及時可以呼之欲出，占據消費者快速選擇通道中的首選位置。第十五頁，共一百四十八頁。頤和高爾夫碧桂園雅居樂、星河灣？第十六頁，共一百四十八頁。縱觀廣州的南北割據與東西抗衡：北部有殿堂級豪宅代表——頤和高爾夫

東部有低門檻的入門級住宅代表——碧桂園南部有接近完美的物業代表——雅居樂、星河灣那么西部呢，廣州的西部可以讓消費者呼之欲出的代表作是什么？他所帶表的精神又是什么？第十七頁，共一百四十八頁。目前，廣州的西部區域內沒有明顯的領航者，萬科、凱德等產品與發展商實力旗鼓相當、不相伯仲，要成為區域內最具代表性的翹楚，必須搶占廣州西部“第一”的位置，才能突出重圍，進入消費者快速選擇通道，促成銷售，緩解壓力。第十八頁，共一百四十八頁。廣州的西部，不是金沙洲，而是城市向西挺進的理想，是新的城市生活中心，是拓進者居住的地方。第十九頁，共一百四十八頁。為什么要強調廣州西部不是金沙洲？目前金沙洲是剛需人群聚居地，周邊分布著村民居住的村屋，加上金沙洲大橋的路況問題，整個金沙洲在市場和消費者心目中形成不了高尚住宅區域的聯想，而是一個品相不高，沒興沒廢的區域。第二十頁，共一百四十八頁。西海岸一定要跳脫出這種陰影的籠罩，隱去金沙洲的負面影響，樹立廣州西部區域代表卓越的標桿之作，面向整個廣州喊出自己的主張，通過傳播在消費者心目中形成大盤聯想，成為西部區域內的領軍者。第二十一頁，共一百四十八頁。西海岸的品牌給予廣州的意義是什么？西海岸品牌為廣州的大盤版圖劃定一個“西部”的向度，填補了廣州西邊高端大盤的空缺，將廣州核心居住區的人居大盤形象、高端江畔物業，提升到一個新的高度。第二十二頁，共一百四十八頁。卓越人生的海岸線，奠定了品牌的基本調性，通過品牌戰略調整，占位廣州，西海岸是廣州西部的卓越代表，為滿足卓越者的需求而筑。西海岸是卓越者的家園，實現每一個卓越者的夢想，西海岸是城市的精神，廣州因有西海岸而卓越。這里是廣州的西海岸第二十三頁，共一百四十八頁。經過一年的傳播，保利西海岸的很多單一賣點已經在市場上形成一定認識度，現在要進行對自我價值的重新發掘，與對手的比對中，找到與產品最有力的競爭差異點。差異化競爭力整合項目的競爭優勢，與競品形成差異化將與區域內各項目的單一優勢競爭，導向有利于西海岸項目的差異化綜合性競爭；2第二十四頁，共一百四十八頁。保利西海岸產品解讀第二十五頁，共一百四十八頁。總體規劃占地面積26萬平方米總建筑面積90萬平方米由4個地塊組成洋房+別墅的產品組和洋房面積45～248m2別墅面積280～450m2第二十六頁，共一百四十八頁。項目位置產品解讀白云區金沙洲板塊政府傾力打造的廣州西部人居新城最后的江景地塊最長的江岸線第二十七頁，共一百四十八頁。交通網絡產品解讀沉香島大橋、大坦沙大橋、地鐵六號線、5個公交總站場開啟大廣州城央交通體系，20分鐘通達廣州主城中心第二十八頁，共一百四十八頁。周邊環境產品解讀毗鄰市政38萬㎡商業設施，零售、餐飲、娛樂一應俱全廣百百貨將引進100強零售商戶教育、醫療、休閑運動配套齊備第二十九頁，共一百四十八頁。內外景觀產品解讀前江后山，擁享江景、山景、公園景、河景、園林景觀等五重景觀；私享1500米江岸線、10萬平米濱江綠化公園、百萬平米潯峰山公園社區內7千平超大園林第三十頁，共一百四十八頁。05、09地塊規劃有2條商業街，其中09地塊商業街具有餐飲功能。02地塊規劃有1處會所04別墅、02地塊規劃有1個幼兒園、1個托兒所小區內配套產品解讀第三十一頁，共一百四十八頁。物管服務保利地產19年品牌力作，造城西海岸、獻禮廣州保利地產品牌物業，央企實力，信心保證發展商背景/聲譽產品解讀第三十二頁，共一百四十八頁。西海岸產品價值點：廣州中心六區的核心居住區域90萬方規模體量保障沉香島大橋、大坦沙大橋、地鐵六號線、5個公交總站場20分鐘通達廣州主城中心最后的江岸板塊，最長的江岸線核心地段大盤市政規劃中38萬平米商業體育公園近在咫尺名校教育，醫療配套廣百百貨進駐100強零售商家廣州罕有超大特色園林下沉式高級會所，商業，餐飲齊全醇熟配套背依潯峰山，面對珠江，與老城中心隔江相望擁享江景、山景、公園景、河景、園林景觀等五重景觀稀缺資源洋房：超寬樓間距，戶戶江、園景觀，超高實用率戶型，配豪裝別墅：純英倫，堡式別墅建筑優秀產品出身央企的保利地產，是產品品質的保證，口碑俱佳，給消費者信心發展商實力第三十三頁，共一百四十八頁。金沙洲區域主要在售項目樓盤在售戶型市場報價（元/m2）廣州區域保利·西海岸75～250m2二至四房16000~20000（2500-4000裝修）萬科·金域藍灣85~149m2兩至四房17000~18000（帶裝修）凱德·御金沙80~127m2三房四房16000（2000帶裝修）越秀·星匯金沙82～102m2兩房三房23000（2500裝修）恒大綠洲424m2五房大單位23000（毛壞）佛山區域中海·金沙灣110～197m2三至五房12000～17000（1800裝修）第三十四頁，共一百四十八頁。金沙洲區域項目競爭簡概：業內知名品牌同級大盤，各踞山頭賣點相對同質化，微競爭激烈第三十五頁，共一百四十八頁。凱德·御金沙建筑面積：450000平方米產品：81m2兩房110萬起

102套間三房135萬起賣點：山景·園林·地鐵社區第三十六頁，共一百四十八頁。核心地段大盤醇熟配套優秀產品發展商實力稀缺資源保利·西海岸凱德·御金沙靠近公路，地上鐵，環境嘈雜總面積僅有西海岸一半無市政配套，生活不夠便利人工湖景觀，與江景資源相差甚遠布局不合理，實用率低，裝修標準低水土不服的外來發展商負負負負負勝勝勝勝勝第三十七頁，共一百四十八頁。萬科·金域藍灣建筑面積：440000平方米產品：約80-150㎡江岸洋房

近八成單位賞一線江景賣點：成熟社區·5萬㎡園林·480米私家江岸線·地鐵社區第三十八頁，共一百四十八頁。核心地段大盤醇熟配套優秀產品發展商實力稀缺資源保利·西海岸萬科·金域藍灣總面積不及西海岸一半同享受市政配套，不夠私家化江岸線短實用率低，裝修標準低萬科品牌有一定口碑負平負負平勝平勝勝平第三十九頁，共一百四十八頁。越秀·星匯金沙建筑面積：300000平方米產品：約90-140㎡湖景洋房

戶戶南向賣點：超低容積率·超寬樓距·

7萬㎡園林·2片天然生活湖·

地鐵社區第四十頁，共一百四十八頁。核心地段大盤醇熟配套優秀產品發展商實力稀缺資源保利·西海岸越秀·星匯金沙總面積不及西海岸三分之一同享受市政配套，不夠私家化無江景資源，但依湖而立越秀產品實用率低本地品牌，有一定口碑負平平負平勝平平勝平第四十一頁，共一百四十八頁。區域競品比對小結競品利好訴求相對單一，集中在資源上為西海岸與競品形成差異化訴求的契機，西海岸綜合素質強大，各方面利好均強，可以滿足受眾置業的各種需求，無懼比較。第四十二頁，共一百四十八頁。從單一優勢訴求進行價值比對來說，他們與保利西海岸的優勢也許只一步之差，但實際上已相去甚遠，我們要讓消費者看到這一點差距所帶來的，生活品質上的改變，是失之毫厘，差之千里的，從而使他們堅信差一點，差很遠！第四十三頁，共一百四十八頁。微競爭時代，還應該做的，就是想辦法爭取準確受眾的高度認同第四十四頁，共一百四十八頁。目標消費群分析第四十五頁，共一百四十八頁。75～98m2主力產品對應目標客戶的理性描述25~35歲左右，平均月薪在1.5萬元以上，處于向中堅層過渡的階段第四十六頁，共一百四十八頁。年齡：25～35歲職業：白領、公務員家庭狀況：新婚；已育有子女；與父母共同生活購房需求：為結婚而首次置業；或為家人共同生活而改善居住條件第四十七頁，共一百四十八頁。他們是努力打拼的年輕夢想家；他們是別人眼中的80后；他們中有地道的廣州人，也有經過多年奮斗融入這里的新廣州人；他們耳中是父母的叮嚀，眼前是結婚生子的人生大事；他們在社會責任和家庭責任雙重壓力下奮進；他們通過兢兢業業的努力，在廣州安家置業；第四十八頁，共一百四十八頁。家庭觀事業觀生活理想性格愛好目標客戶解讀對待工作的態度是移中求升，積極進取，對未來目標明確，樂于挑戰自我，突破自我。重視家庭，家庭是他們的歸屬，是拼搏的源動力，希望給家人最好的生活。家庭美滿，家人幸福，事業穩定。物質上更加豐富，精神上更加充實。年輕富有激情，喜歡冒險，卻不盲目沖動。生活多姿多彩，有固定的社交圈層。喜歡電子科技產品，偏愛網絡。第四十九頁，共一百四十八頁。人群洞察這群人的工作和生活都離不開網絡和高科技電子終端產品；這群人很懂得生活，熱愛家人，愿意在生活享受上多花錢；這群人易動易靜，用運動強身，也愛享受寧靜的閑暇時光；這群人注重子女的教育和未來，渴望為孩子鋪平前進道路；這群人孝敬長輩，希望他們保持健康的體魄和舒適的生活；這群人愛面子，也喜歡攀比，雖然比上不足，但比下有余；第五十頁，共一百四十八頁。來廣州西部購房的人，是向往卓越的一群人他們夠不上頤和高爾的夫高屋建瓴，雖然不是金字塔間的驕子，但是他們夢想著成為層峰人士；他們不會像普通白領那樣妥協的選擇東部鳳凰城，因為他們是有追求不輕易妥協的；他們不去華南板塊，保守不是他們的性格，不墨守成規、勇于冒險才是他們對生活的追求。第五十一頁，共一百四十八頁。這正像從發達國家的發展中尋找到的一種西部精神第五十二頁，共一百四十八頁。從美國西海岸的發展，看一個城市向西的精神。如果沒有那些勇于開拓和敢于探險的人們，如果不是他們帶著執著和進取的精神向西挺進，就沒有今天卓越非凡的美國西部海岸線，美國的西海岸，拓荒者創造的神話，這就是西海岸牛仔精神向西挺進和開拓，是一種卓越的精神，影響更多有著遠見與夢想的人，不斷探索和實現，永不言拜。第五十三頁，共一百四十八頁。這樣一群有追求有夢想，眼光卓著，并勇于向目標邁進；這樣一群不安于現狀，不斷探索，有卓越精神的拓進者；他們將用西海岸精神書寫廣州的西海岸神話。我們稱他們為“卓越者”第五十四頁，共一百四十八頁。卓越者的居住夢想對于這些有卓越精神的購買者來說，他們夢想是不用花太多的錢，就能讓全家滿意，夢想每天都能健康輕松的生活，夢想可以和愛人在花園、江岸漫步，夢想小寶寶受到良好的教育，……第五十五頁，共一百四十八頁。戶型實用，朝向、通風采光好景觀好，社區內外環境舒適學校、醫療、商超、會所齊全，生活便利地段好交通便捷的中心區域可承擔的價格范疇價格區位配套環境戶型決定購買的因素第五十六頁，共一百四十八頁。保利品牌，以“和者善筑”的理念，打造了卓越的西海岸項目，保利西海岸為卓越者提供具有卓越品質的產品，實現他們的居住夢想。這里，就是“卓越者居住的地方”第五十七頁，共一百四十八頁。》》卓越者善居《《核心傳播語第五十八頁，共一百四十八頁。西海岸給予廣州人生活的意義是什么？西海岸是產品多元化，實用率超高，生活配套最優，景觀和環境具佳的高品質居住區，為廣州人催生了新的居住綜合體式生活。第五十九頁，共一百四十八頁。

首先，通過把保利西海岸引申為廣州西海岸，讓西海岸的大盤形象快速確立于廣州人心目中，形成大盤形象和品質生活的聯想；其次，挖掘人無我有，人有我優的價值差異點，確立人群對西海岸品牌以及產品的認可度和忠誠度，更加清晰西海岸所代表的生活品質和卓越精神，從而成為購買首選。總結：第六十頁，共一百四十八頁。根據推廣策略，2012年度傳播應該實現的兩大結果：第一，讓更多人對西海岸產生大盤聯想，拔高品牌占位高度。第二，讓持觀望態度的買家，看到西海岸的產品價值的全面利好性和不可或缺性，從而實現西海岸品質大盤與大盤生活的完美構建。因此，在傳播策略上共分五個階段。第六十一頁，共一百四十八頁。結合每階段發售的產品，做最具影響力的傳播第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段大盤亮相大盤品質資源優勢產品細化證言體驗第六十二頁，共一百四十八頁。媒體整合電子終端自制媒體常規紙媒網絡傳播小眾媒體大眾媒體公關活動+報紙、雜志灑店、機場會所、4S店戶外、地鐵公交、框架電視標板樓書、導報手活手冊App，安卓終端軟件門戶網宣傳微博營銷、TVC病毒在傳播渠道的應用上，開展立體式傳播媒介攻略第六十三頁，共一百四十八頁。PART1大盤亮相PART2大盤品質PART3資源優勢PART4產品細化PART5證言體驗任務核心渠道目的跳出金沙洲區域收獲更多客戶廣州的西海岸★硬廣、軟文、包報、夾報★戶外、停車亭、公交車身、地鐵、網絡、導報★公關活動用別墅生活提升大盤品質重塑大盤價值形象西海岸的理想★硬廣、軟文、雜志、別冊、電視標板★導報、小眾媒體（會所、酒店、機場、4S店）★公關活動★硬廣、軟文★戶外、停車亭、導報、單張、折頁、短信★外展、集團聯展★硬廣、軟文★停車亭、公交車身、地鐵、導報、框架、樓書、單張★公關活動★軟文★導報、生活手冊★VCR網絡病毒★公關活動唯一的西海岸不一樣的西海岸人生引以為傲的西海岸放大卓越人生效應口碑傳播讓更多人參與宣傳最大化產品屬性、使用上的新定義價值和資源比對與競品形成差異化樹立選擇的唯一性不同產品鎖定居部人群計劃銷售期自然去化期第六十四頁，共一百四十八頁。第一階段，大盤形象推廣推廣重點：重點塑造保利西海岸廣州城市中心大盤形象，在淡市背景下，結合西海岸一周年的銷售業績，增加消費者購買信心，帶動消費者認知度和認可度，同時為別墅的即將面世打好軟性基礎。廣州的西海岸第六十五頁，共一百四十八頁。硬廣一第六十六頁，共一百四十八頁。第六十七頁，共一百四十八頁。硬廣二第六十八頁，共一百四十八頁。第六十九頁，共一百四十八頁。軟文第七十頁，共一百四十八頁。第七十一頁，共一百四十八頁。海岸之聲導報第七十二頁，共一百四十八頁。第七十三頁，共一百四十八頁。第七十四頁，共一百四十八頁。全年主題活動：周五睇樓日內容：全年以每個星期五4點鐘前到西海岸看樓并簽約的客戶，均可享受特別折扣優惠地點：保利西海岸銷售中心宗旨：聚集人氣，營造銷售現場火爆氛圍，用超抵優惠吸引更多觀望于金沙洲各項目之間的目標客戶迅速下定成交活動第七十五頁，共一百四十八頁。主題：100億致謝，盛宴全城內容：邀請全城保利各項目業主及各大媒體做客保利西海岸，開展一場全城轟動的盛大宴會地點：保利西海岸對面體育公園宗旨：在業主心中根植保利西海岸是保利地產重點項目地位活動第七十六頁，共一百四十八頁。推廣重點：別墅問市階段，對于提升大盤形象和包裝高端物業具有積極正面的影響，鎖定別墅英倫風情及產品力帶給消費人群的生活品質。第二階段，大盤品質提升西海岸的理想第七十七頁，共一百四十八頁。硬廣一第七十八頁，共一百四十八頁。第七十九頁，共一百四十八頁。硬廣二第八十頁，共一百四十八頁。第八十一頁，共一百四十八頁。軟文第八十二頁，共一百四十八頁。第八十三頁，共一百四十八頁。海岸之聲導報第八十四頁，共一百四十八頁。英倫風尚手冊第八十五頁，共一百四十八頁。第八十六頁，共一百四十八頁。第八十七頁，共一百四十八頁。第八十八頁，共一百四十八頁。第八十九頁，共一百四十八頁。第九十頁，共一百四十八頁。第九十一頁，共一百四十八頁。雜志投放建議專業市場《白馬雜志》直投雜志《生活元素》航空流動《南方航空》、《精英生活》其它《汽車雜志》、《買樓通》第九十二頁，共一百四十八頁。雜志第九十三頁，共一百四十八頁。主題：貴族運動，馬術表演內容：特邀廣州各界名流紳士，參觀英國傳統的馬術表演地點：保利西海岸對面體育公園宗旨：鎖定目標客戶群，通過圈層營銷，樹立西海岸別墅的英倫風情活動第九十四頁，共一百四十八頁。推廣重點：輸出通過與競品的價值比對，得出的差異化優勢，詮釋這些差距可以給消費者的生活品質帶來的改變，讓消費者明確“差一點，差很遠”的道理，因此，只有西海岸，可以稱為城市中心居住區的首席大盤。第三階段，資源優勢輸出唯一的西海岸第九十五頁，共一百四十八頁。硬廣一第九十六頁，共一百四十八頁。第九十七頁，共一百四十八頁。軟文第九十八頁，共一百四十八頁。第九十九頁，共一百四十八頁。海岸之聲導報第一百頁，共一百四十八頁。外展活動地點：荔灣、越秀、天河、白云、海珠區各大商場中庭或外廣場目的：擴大人群對項目的認知度活動第一百零一頁，共一百四十八頁。推廣重點：通過自身產品的差異化，最大化產品的屬性和使用上的新定義，鎖定各種產品目標人群，進行有針對性的宣傳推廣。第四階段，產品的細化定義不一樣的西海岸第一百零二頁，共一百四十八頁。硬廣一第一百零三頁，共一百四十八頁。第一百零四頁，共一百四十八頁。硬廣二第一百零五頁，共一百四十八頁。第一百零六頁，共一百四十八頁。軟文第一百零七頁，共一百四十八頁。第一百零八頁，共一百四十八頁。海岸之聲導報第一百零九頁，共一百四十八頁。樓書示意第一百一十頁，共一百四十八頁。第一百一十一頁，共一百四十八頁。第一百一十二頁，共一百四十八頁。第一百一十三頁，共一百四十八頁。第一百一十四頁，共一百四十八頁。第一百一十五頁，共一百四十八頁。第一百一十六頁，共一百四十八頁。第一百一十七頁，共一百四十八頁。第一百一十八頁，共一百四十八頁。第一百一十九頁，共一百四十八頁。第一百二十頁，共一百四十八頁。第一百二十一頁，共一百四十八頁。第一百二十二頁，共一百四十八頁。第一百二十三頁，共一百四十八頁。第一百二十四頁，共一百四十八頁。第一百二十五頁，共一百四十八頁。活動主題：老城新貴內容：在老城區居住人口密集地布點，派發宣傳資料，設立樓巴接送站方便睇樓地點：與西海岸一江之隔的老荔灣以及廣州各主要居住區宗旨：強銷期搶占市場，集中布點，廣泛派發資料宣傳，讓更多消費者對西海岸形成認知和認同。第一百二十六頁，共一百四十八頁。活動主題：以寵會友內容：針對越來越多年輕人喜歡養寵物的興趣，舉辦以寵會友的大型寵物展覽以及交友活動地點：保利西海岸現場宗旨：暖場為主，聚集人氣；吸引業主秀愛寵以及由此結識其更多朋友的第一百二十七頁，共一百四十八頁。推廣重點：利用已購業主的炫耀心理，和人群的從眾心理，進行業主證言式的口碑傳播，讓更多人參與到西海岸的宣傳中來，放大卓越人生效應。第五階段，業主證言引以為傲的西海岸第一百二十八頁，共一百四十八頁。軟文第一百二十九頁，共一百四十八頁。第一百三十頁，共一百四十八頁。海岸之聲導報第一百三十一頁，共一百四十八頁。手活手冊第一百三十二頁，共一百四十八頁。手活手冊第一百三十三頁，共一百四十八頁。第一百三十四頁，共一百四十八頁。第一百三十五頁，共一百四十八頁。第一百三十六頁，共一百四十八頁。第一百三十七頁，共一百四十八頁。第一百三十八