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文檔簡介

第一頁，共22頁。客戶管理的意義客戶分類客戶管理工具時間管理作業第二頁，共22頁。一.客戶管理的意義第三頁，共22頁。1、有效整理客戶資源2、提高工作效率，合理安排工作時間3、重點分配銷售導向4、提高銷售預測準確率5、加速銷售進程6、最大化促進銷售成果第四頁，共22頁。

二.客戶分類第五頁，共22頁。著名的2/8法則管理學有個著名的20：80法則，即20%的核心客戶決定著企業80%的銷售量（額），這是一個已被無數大企業證明的事實。客戶比例業績比例第六頁，共22頁。1類：核心客戶2類：價值客戶3類：潛力客戶4類：低等客戶低等客戶潛力客戶價值客戶核心客戶第七頁，共22頁。客戶DdenialHhotWwarmCcoldDenial=廢棄客戶Cold=未確定客戶（C類）Warm=有意向客戶（B類）Hot=即將成交客戶（A類）第八頁，共22頁。三.客戶管理工具第九頁，共22頁。每位銷售員擁有1000家客戶每月平均22個工作日覆蓋率100％每天聯系60個客戶，一個月客戶覆蓋率就能達到100％客戶資料卡客戶漏斗表第十頁，共22頁。銷售進程0暫時沒有聯系上的1新增到自己名下的客戶2和KP（關鍵人）建立了溝通3客戶有申請安證或資質的計劃4客戶有選擇劉關張的意向5直接聯系并且傳了合同6合同中7合同已經到期客戶狀態：無合同、合同中、合同已到期成交意向：可能性差－意向不明－可能成交－成交意向好－成交可能性很大第十一頁，共22頁。確定每日calllist每天需聯系客戶數量為60個確定每日優先聯系客戶名單（銷售進程位于第四、五項；成交意向良好；合同已到期客戶）更改下次撥打時間第十二頁，共22頁。第十三頁，共22頁。四.時間管理第十四頁，共22頁。打電話與客戶溝通給客戶發送方案出合同客戶歸屬爭議開會、培訓給客戶寄送資料私事第十五頁，共22頁。今天的工作時間怎么安排？今天有什么事情是必須做的？今天有哪些客戶是必須聯系的？今天要補充哪方面的知識？第十六頁，共22頁。第十七頁，共22頁。對我們來說，重要不緊急的事情是什么呢？管理客戶學習專業知識 提高銷售技巧第十八頁，共22頁。你需要做到：每天下班前必將第二天重點跟進的事項整理出來，并完成相應的過程指標管理。如：撥打計劃設置，聯系記錄填寫。遇到客戶需要銷售協同處理的事宜，不宜在黃金時段離開座處理，應郵件，電話溝通。給客戶承諾時，需給自己充足時間。第十九頁，共22頁。用正確的方法，做正確的事。第二十頁，共22頁。10月12日前完成客戶資料的梳理及A類客戶的建檔10月18日前完成個人所有

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