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1．導論1．1論文的選題背景和意義1．1．1UPS公司在國內的發展狀況聯合包裹運送服務公司（UnitedParcelServices簡稱UPS）于1907年8月28日在美國西雅圖成立,目前總部在佐治亞州亞特蘭大市,是全球最大的快遞公司之一,2005年營業收入為426億美元，共遞送375億件包裹與文件。2006年初，UPS再度蟬聯遞送行業“美國最受尊敬的企業”，并在《財富》雜志一項調查中榮膺“全球最受尊敬的企業”。在過去23年間，UPS已22次獲得遞送行業“美國最受尊敬的企業”稱號。UPS全球雇員數為407,200人，其中美國本土348,400，國際58,800人。UPS的網絡覆蓋世界200多個國家和地區,全球有1748個貨運樞紐和配送中心,各類運輸（投遞）車輛88000輛,自有飛機268架,租用飛機298架,美國國內起降機場385個,國際466個,國內航線972條,國際航線873條。隨著全球經濟一體化發展及中國經濟的快速發展,UPS開始將目光轉向中國。經過UPS堅持不懈地游說,2001年1月12日,UPS獲得美國運輸部的許可證,獲得了中國直航權,于是UPS的第一架貨機于當年4月1日從美國直航北京,宣告了世界上最大的快運包裹速遞公司進入中國。在直航一年后,UPS在中國的收入翻了一番。為此,2002年11月,UPS破天荒地把全球董事會放在北京召開。在美國以外的地方開董事會,這在UPS的歷史上還是第一次。UPS在中國的目標是在兩年內將快件與包裹送到中國境內的每一個地方,為實現這一目標,UPS首先和中外運合資,利用其在中國的成熟網絡；同時與欲做中國快遞龍頭老大的海南航空集團公司達成合作協議：由海航集團下屬的揚子江快運航空公司每周提供6班波音737貨機,以上海為中心,在北京、青島、廈門、廣州四大城市間呈“8”字形飛行,第一階段先飛南方,3月份后再飛北方,搶奪龐大的中國沿海國家快遞業務；UPS負責將快件發往世界各地。這些戰略的實施為UPS在中國擴張市場奠定了堅實的基礎；同時這種聯合空運意味著中國發往全球各地的快件將因此節省一天時間,即從中國各城市出發的快件能在24-28小時送達全球每一個角落。為了增加對中國市場的輻射力,UPS把亞太區的營運中心從臺北搬到了菲律賓,使中國到亞太區的國際快件能夠當天到達。UPS最終的希望是,幾年后,將它的亞太營運中心搬到上海。目前,UPS在中國的發展為美國的總公司提供了巨大支持,盡管受到金融危機的沖擊,UPS2008年三季報顯示，公司實現凈利潤9.70億美元，同比下降了12.4%，但UPS更加看重亞洲市場，尤其是中國市場。未來準備在中國增設19個辦事機構,將勢力范圍從目前的21個城市擴大到40個城市。UPS公司將把中國業務視為長期發展的平臺之一,將采取多種措施增加運力和航班,實現將包裹文件送到中國境內的每一個地方的計劃,并實現全球客戶間貨物、信息和資金的無縫隙傳送。另外,UPS公司在技術上的投入也讓競爭對手相形見拙。UPS率先在北京、上海和廣州同時應用其獨創的高科技速遞工具DIAD（DeliveryinformationAcquisitionDevice速遞資料收集器）構筑其競爭優勢。速遞資料收集器（DIAD）是業內第一個可將貨件簽收人的簽名數字化的便捷式高科技設備,該公司為發展此項技術投入了1億美元。

1．1．2研究背景和現實意義20世紀80年代開始,國際知名快遞公司順應中國對外經濟貿易發展的要求,陸續進入中國市場,UPS就是其中的一個。進入90年代中后期,隨著電子商務的迅速興起,物流配送需求的數量與類型大量增加。在強烈運輸需求的推動下,快遞、快運、速遞等各種形式的運輸承運者如雨后春筍般發展起來,快遞貨物運量快速增長。在運輸方式上,出現了民航、鐵路、公路等運輸部門競相加入貨物快運,從業者也從原來只有郵政、民航等少數幾家國營企業經營發展成為國營、民營、外資等經營主體紛紛進入貨物快運行業的局面。隨著中國加入WTO,國際貿易的繁榮、外資引進的增加、西部開發等都會刺激空運貨物的增加,從而為快遞業的發展提供了契機。另外,以因特網為平臺的電子商務必將引起在線交易成幾何速度增長,配送瓶頸的解決需要大量的門到門服務,這些都為快遞業提供了廣闊的發展空間。由于運輸市場迅速放開,世界快遞巨頭如聯邦快遞、敦豪快件、荷蘭TNT等紛紛涌入中國,他們利用其雄厚的資金及信息系統優勢迅速在大中城市建立服務網點,使郵政快遞及民營快遞公司的市場份額迅速下滑,尤其是郵政快遞的市場份額從最初的97%降到如今的40%。這也使得UPS公司面臨的競爭空前激烈。UPS公司在1988年進入中國,其在管理系統、營銷系統和信息系統上比較完善。在組織結構上是較扁平化的,從而充分發揮了員工的潛能和滿意度,同時加強了其及時應變的能力,這都為其在中國市場的迅速發展作好了鋪墊。但是隨著環境的變遷,UPS公司在中國的發展也遇到了很多新的問題,從而阻礙了其發展的步伐。比如,代理商制度曾一度被認為是迅速進入中國市場的好方法,UPS公司在其進入中國市場之初和中外運合資,并在國內設立很多代理合作伙伴,這種戰略為其打開中國市場起到了很好的作用。但2004年UPS公司的“亞太區高層丑聞”風波讓人們逐漸認識到代理商制度是一把雙刃劍,既帶來快速的增長,也造成管理和風險失控的局面。因此,UPS公司迅速調整戰略,于2004年底,宣布支付1億美元的“分手費”給中國合資伙伴中外運,從而獲得在中國23個主要城市業務獨立運營權。這使得UPS公司在亞太地區的業務量迅速增長,2005年UPS公布的半年報中,亞太區出口業務增長為39%。雖然憑借著良好的管理體系，UPS公司可以迅速化解各種危機,但是其在國內所實行的競爭戰略確實存在諸多問題。尤其是我國加入世界貿易組織以來國外的快遞企業大舉進入中國市場,它們的發展規模不在UPS公司之下。這些國際快遞企業無論是在經營理念、技術設施、本土化融入戰略還是管理手段方面都具有較強的競爭優勢,如果UPS公司不能借鑒其他快遞企業在經營管理網絡規劃等方面的先進技術和經驗,加快發展、適時進行競爭戰略調整,將面臨有力競爭和嚴峻挑戰。目前,UPS公司也意識到了這個問題,努力改變原有戰略拓展計劃,加強區域性或全國性網絡建設,加速發展擴張。因此,我們有必要對UPS公司的內、外部環境進行細致的分析,以便于發現其優勢和劣勢,為UPS公司制定更加完善的競爭戰略提供一定的參考價值,以便能加速其發展和增加國內市場份額。作為全球最大的快遞運輸企業之一的美國聯合包裹運送服務公司（UPS）在中國占有極大的市場份額,但其市場的發展仍然存在諸多問題,主要原因是其競爭戰略的制定與實施還不夠完善。因此,對UPS公司競爭戰略的研究與建議能在進一步增強UPS公司在國內的市場占有率、應對更激烈的競爭環境方面提供重要的理論依據和實踐意義"1．2論文研究的內容和方法

根據論文研究的主要內容和達到的目的,選用先進的研究理論和科學的研究方法是獲得研究成果的關鍵。本文應用經濟學、管理學、物流學、發展戰略學和競爭戰略等學科的基本理論,運用系統論、信息論、比較管理學和SWOT分析的基本方法,在閱讀了大量相關資料和深入調查研究的基礎上,系統研究了UPS公司在我國的競爭戰略：（1）外部環境的分析與評價,從政治環境、經濟環境、社會文化環境和技術環境幾個方面分析UPS公司面臨的宏觀環境；通過對企業所面臨的五種競爭力量的分析,了解企業所處的競爭環境,并對其所處外部環境進行分析；構造UPS外部環境評價矩陣。（2）內部環境分析與評價。主要從UPS公司業務發展現狀、財務狀況分析、人力資源配置分析、內部網絡設置分析以及運輸能力分析其內部條件,找出其相對于競爭對手所具有的優勢與劣勢；構造UPS的內部要素評價矩陣。（3）運用SWOT分析和定量戰略評價矩陣,確定UPS的競爭戰略,并進行相應的評價與分析。（4）根據上述分析給出了對于UPS公司如何高效實施競爭戰略的建議。2．聯合包裹公司（UPS）競爭戰略的外部環境分析2．1宏觀環境分析2．1．1政治法律環境分析2002年2月4日,國家郵政局發布了《關于貫徹信息產業部等部門有關進出境信件寄遞委托管理文件的通知》（簡稱《郵政64號通知》）,明確規定非郵政快遞企業“四不準”,即不準經營單件重量在500克以下的、不準經營單件資費比EMS低的信件及具有信件性質的物品的寄遞、不準經營具有公民個人名址的信件和不準經營縣以上黨政軍等機關的公文寄遞,極大地擴大了郵政專營的范圍,而縮小了廣大非郵政快遞企業的經營范圍,并且還規定非郵政快遞企業經營快遞業務必須得到郵政局的授權,即委托經營。《郵政64號通知》下發意味著在我國國際快遞市場合法經營了近20年的非郵政快遞企業面臨部分退出甚至完全退出市場的命運,而郵政EMS將享受部分甚至完全壟斷快遞市場的好處"由于《郵政64號通知》誕生得如此不合時宜,因此國家有關部門及行業協會從2002年4月到8月期間積極進行協調,終于在2002年9月5日國家郵政局聯合信息產業部和外經貿部,又下發了《關于辦理進出境信件和共有信件性質物品寄遞業務的補充通知》，對快遞企業開放了“除私人信函及縣級以上黨政軍部門的公文”以外的所有業務。同時規定“辦理進出境信件和具有信件性質物品寄遞業務委托經營手續的國際貨物運輸代理企業,應在本通知下發之日60日內,到郵政部門辦理寄遞手續,期限屆滿后未辦理委托手續的,不得繼續經營信件和具有信件性質物品的寄遞業務。”這是中國郵政迫于各方壓力而采取的放寬政策,在斬盡殺絕之后,終于為快遞企業留了一條“活路”。2002年11月下旬,快遞巨頭們到郵政部門辦理了委托手續,從業務上接受中國郵政的監管。2003年1月10日,新的《外商投資國際貨運代理業管理辦法》正式實行。《辦法》規定,外商所占合資公司的股份將有所放開,最高可以達到合資公司的75%。外經貿部人士表示,按照加入世貿組織時的承諾,（即入世后1年放開外商進入中國的國際貨運代理領域控股權,4年后允許外商設立獨資子公司）中國將對外商投資國內的貨物運輸代理業逐漸放。而對外資快遞公司開展快遞業務資格問題,新《管理辦法》規定,從事信件和信件性質物品（不含私人信函和縣級以上黨政軍機關公文的寄遞業務）國際快遞業務的企業,經外經貿部門批

準后須到郵政部門辦理郵政委托證書。可見目前快遞行業面對由緊漸松的政治法律環境,既有利于UPS等外資快遞進入中國市場，也帶來開放市場的激烈競爭。2．1．2經濟環境分析社會經濟總體發展水平的高低影響快遞業的發展。從國外快遞業發展過程與我國的快遞業發展經驗來看,當經濟發展到一定水平時,貨物快遞需求就會出現一個突發式增長。據有關研究資料表明,一個國家或地區人均國內生產總值（GDP）達到1500美元左右的水平時處于快遞需求快速增長的起點線：在人均GDP處于3000美元至5000美元時,為快遞需求的穩定增長期；在人均達到8000美元左右時,處于快遞需求快速增長的臨界點。國外諸多快遞企業由小到大、由國內到國際業務的成長歷程都反映了這一點,我國東部地區快遞需求量及其增長水平遠遠高于中西部地區,特別是東部幾個大城市快遞運量快速增長的勢態,均明顯反映出這一規律。城市化水平的高低影響快遞業的發展。城市是社會經濟活動的主體部分,它集中了主要的物流和客流。就我國快遞業的服務對象而言,幾乎全部為城市的自然人或法人。城市化水平高,則由于社會經濟活動對運輸的時間價值和個性化運輸需求相對強烈,對快遞貨物運輸量相應較大。因此,在一定時期內,一個國家或地區快遞貨物運輸量的大小與其城市化水平的高低存在明顯的正相關關系。我國快遞需求量比較集中的幾個地區,如以北京、天津為中心的環渤海地區,以上海為中心的長江三角洲地區以及以廣州、深圳為中心的珠江三角洲地區,都是城市化水平遠遠高于全國平均水平的城市圈,這些地區所發生的快遞貨物總量超過全國總水平的一半以上。這也帶來了巨大的快遞市場發展潛力和前景。2．1．3社會環境分析城市配送環境是否寬松。城市配送環境包括道路、停車場等運輸基礎設施與運輸工具的適應性,城市交通的政策環境,城市對貨物快遞運輸工具在地區、時間等方面的限制程度等等。在我國的一些大城市，如北京、上海、廣州、天津、南京、深圳、沈陽等,都在不同程度上對城市貨物快運加以限制,主要原因包括以下幾個方面：一是各個城市街道外普遍缺少快遞車輛裝卸基礎設施,如專用停車泊位、裝卸貨平臺等；二是交通擁擠日趨加劇,在城市中心區域車流量大的街道對貨運車輛實行限時運行；三是大部分普通的快遞貨運車輛由于排放技術性能和燃油經濟性不及小汽車或其他客運車輛,受相關城市的環保政策限制，難以開展全方位深度配送,影響配送服務的水平與質量；四是據稱普通貨運車輛在城市內無限制地穿行有損城市市容,因此一些城市在運行區段和時間上加以限制。目前,除了中國郵政系統開展貨物快遞業務的車輛不受限制地開展城市送達業務之外,其他快遞企業一般采用改裝后的客車開展城市快遞貨物送取服務,即使如此,在北京、上海、深圳等城市,這些車輛還需定期到城市交通管理部門辦理準行手續,為相關企業開展城市快遞貨物及時完善的送取服務帶來一定的影響。如何配合各城市環保交通政策也是開展本土化業務必須注意的方面。2．1．4技術環境分析貿易與運輸方式的技術革新影響快遞業的發展水平。就貿易方式的革新對快遞業發展的影響來看,最顯著的莫過于信息網絡技術的革新帶來電子商務的興起,這種現代化的貿易方式在大大縮短了交易時間的同時,也必然要求貨物配送實現門到門及時供貨服務,以實現電子交易所追求的時間價值。電子商務因素從根本上改變了貨物的購買方式,它帶來了較低的運輸成本。

電子商務的發展尤其會影響到綜合快遞公司的發展。綜合快遞公司是空運工業中著手于技術革命并利用它來加強運作價值的第一個參與者。綜合快遞公司的一個最為普通的特征就是發展和采用了快件跟蹤技術,而且他們利用互聯網為顧客提供其它更為方便的服務,包括貨物交付的電子證實,運費的即時報價,在線填寫運輸表格,提供最近貨物運輸地的目錄和定制貨物提取時間表。同時,電子商務的興起不僅在形式上催生了大量的快遞配送服務者,而且極大地拓展了快遞貨物的類型與范圍,一些原來被認為不適合于快遞服務的貨物可能產生了快遞需求。運輸方式的技術革新對快遞業發展的影響表現在,新的運輸方式的產生帶動了快遞業的興起,原來的運輸方式的技術革新提高了運輸速度,使原來被認為不適合快運的方式成為可能,如鐵路高速化、高速公路網絡化對快遞運輸發展的促進作用：運輸組織方式的革新提高了快遞運輸的組織化水平,如貨物單元化運輸、集裝化運輸、多式聯運等。在中國上述種種技術革新正在給快遞業等眾多行業帶來更多的發展機遇。2．2行業競爭狀況分析美國哈佛工商管理學院邁克爾·波特（MICHAILPORTBR）教授建立的波特竟爭力模型認為行業競爭強度的高低是由潛在的進入者、供應者、購買者、行業內現有競爭者和替代品五種力量所決定的,五種競爭力量相互作用決定了此行業的競爭壓力及各個竟爭力量的強大程度。圖2-1波特五種競爭力模型2．2．1行業內現有競爭者分析A國際快遞巨頭均己進入中國市場在國內市場上,UPS的主要競爭對手就是Fedex和DHL.下面我們將具體分析各個公司優勢和劣勢.（1）敦豪環球速遞公司（DHL）的情況敦豪環球速遞公司（DHL）是由德國郵政公司控股的國際速遞公司。現在敦豪環球速遞公司（DHL）的總部設在比利時的布魯塞爾,敦豪環球速遞公司（DHL）現在由德國郵政全球網絡100%所擁有,作為全球國際航空快遞行業的領導者,敦豪環球速遞公司（DHL）在全球設有4000多個辦事處,擁有251架飛機組成的龐大機群,服務網絡覆蓋全球220多個國家和地區的120000多個目的地,在全球航空速遞市場占有超過30%的市場份額。敦豪環球速遞公司（DHL）早在1980年便已進入中國市場,并于1986年成功組建了中外運-敦豪國際航空快件有限公司,目前在全國各主要城市擁有39家分公司及160個服務和快遞中心,覆蓋全國318個城市,建立了國內最大的速遞服務

網絡,并在國內航空速遞市場以37%的市場份額穩居領導地位。在2003年內將其國內分公司數量擴展至50家,以更加廣闊的服務網絡滿足中國市場加速增長的需求,同時進一步鞏固其市場領導地位。在優勢方面：①良好的品牌形象。敦豪環球速遞公司（DHL）是最早進入中國的國際速遞企業,一直以良好的服務和注重品牌的宣傳在國內建立了良好的品牌形象。②敦豪環球速遞公司（DHL）是國內四大合資速遞企業中分公司和速遞中心最多的企業,速遞服務網絡的規模遠遠超過其他競爭對手。③花巨資在亞洲建立硬件設施,敦豪環球速遞公司（DHL）的速遞服務質量在不斷的進步。④敦豪環球速遞公司（DHL）是一個資金實力十分雄厚的上市公司。⑤敦豪環球速遞公司（DHL）是四個國際速遞企業中本土化做得最好的企業。⑥服務價格通常比聯合包裹公司（UPS）要低,特別是小宗貨物。⑦有著強大的歐洲和亞洲國際速遞網絡。在劣勢方面：①至今在大陸沒有購買到直飛國外的直航權。導致與UPS相比,將貨物運到一些地區所需的時間要更長。②運往北美的能力比差。③處理與中國政府關系和影響力上不如UPS,一直沒能取得直航就是最好的例子。對聯合包裹公司（UPS）造成的威脅：①一旦中國政府批準敦豪環球速遞公司（DHL）在中國的直航權,敦豪環球速遞公司（DHL）就會以其低的價格和廣泛的服務覆蓋網絡奪取UPS的業務。而中國政府批準其直航只是遲早的事。②敦豪環球速遞公司（DHL）將中國市場定為：2至3年內,中國將成為敦豪環球速遞公司（DHL）全球最大的市場。這勢必導致敦豪環球速遞公司（DHL）動用大量的企業資源花在中國市場上,最終使得一場激烈的競爭在所難免。③敦豪環球速遞公司（DHL）服務的價格較低吸引了不少的對價格敏感的客戶。敦豪環球速遞公司（DHL）近年來在亞洲積極調整網絡、集散中心和組織結構,意圖通過占領亞洲市場令世界快遞業重新洗牌。（2）聯邦快遞（Fedex）的情況聯邦快遞公司(Fedex)成立于1973年,是世界上首屈一指的國際快遞公司。服務全球214個國家和地區,服務范圍涵蓋占全球國民生產總值百分之九十的區域,能在24到48個小時之內,提供門到門、代為清關的國際快遞服務。聯邦快遞每個工作日運送的包裹超過310萬個,其在全球擁有超過138000名員工、42969個投遞點、643架飛機和43000輛車輛。聯邦快遞公司（Fedex）早于1984年就開始與合作伙伴聯手在中國提供服務。1999年,聯邦快遞公司（DHL）與大田航空代理公司共同組建了合資公司-大田聯邦快遞有限公司,為中國上百個城市提供高質量的國際快遞服務。在優勢方面：①品牌優勢。聯邦快遞公司（Fedex）在國內外擁有良好的聲譽,在國內大城市調查發現，提起聯邦快遞公司（Fedex），許多人就會聯想到快遞服務。②聯邦快遞公司擁有北京、上海和深圳三地的直航權,凡是在北京、上海、廣州、深圳及其周邊城市的客戶當日交寄的郵件,隔日也可送抵北美的主要城市。

③強大的全球空中、路面和信息網絡,在聯邦快遞公司（Fedex）總部的全球營運控制中心內,設有大型屏幕。有點像美國太空總部內監控宇航船的指揮中心。通過屏幕,可以觀察環球運輸網的運作情況,監控貨機的航行路線及各地區氣候狀況。在劣勢方面①在中國大陸地面的網絡不夠健全。不少地方依然提供不了速遞服務,導致這些業務被對手輕松地獲得。②國內地面服務網絡的建設緩慢。聯邦快遞公司現有5個分公司,是四大合資速遞公司里擁有最少分公司的速遞企業。③聯邦快遞公司（Fedex）在中國的不少合作伙伴,提供的服務不夠專業,而且聯邦快遞公司（Fedex）對其監管力度不夠。④在中國快遞業發展的速度超過了聯邦快遞公司（Fedex）在國內自身的發展。在滿足市場需求過程中,導致服務質量下降,投訴增多。⑤價格高。不少的客戶反映聯邦快遞公司（Fedex）的價格偏高。提供服務的靈活性不夠。如很難根據客戶的特殊要求,提供特殊的包裝給客戶。對聯合包裹公司（UPS）造成的威脅：①聯邦快遞公司（Fedex）作為與聯合包裹公司(UPS)同樣的擁有國內直航權的公司,其市場發展戰略必然對聯合包裹公司(UPS)產生重大威脅.②聯邦快遞公司(Fedex)在市場的定位與聯合包裹公司（UPS）十分相近,而聯合包裹公司（UPS）與聯邦快遞公司（Fedex）比較中,優勢并不明顯。B中國郵政快遞EMS即英文“EXPRESSMAILSERVICE”的簡稱,意為“特快郵件服務”。它是萬國郵政聯盟規定的全球郵政特快業務的國際通用名稱。萬國郵政聯盟成立于1874年,簡稱“萬國郵聯”,總部設在瑞士首都伯爾尼,有189個會員國。中國于1914年3月加入“萬國郵聯”。中國郵政快遞開辟了中國快遞業之先河,為了發展這項新業務,郵電部于1985年成立了郵政速遞局。由于計劃經濟下的政策性保護,中國郵政快遞長期處于霸主地位。然而,進入20世紀90年代中期,情況急轉直下。由于中國在運輸市場的迅速對外開放,世界快遞巨頭如聯邦快遞(Fedex)、聯合包裹公司（UPS）、敦豪快遞(DHL)及荷蘭TNT紛紛向中國投入巨資,利用雄厚的資金及信息系統優勢迅速在大中城市建立服務網點,使中國快遞公司的市場份額迅速下滑,由最初的97%降到如今的40%,市場旁落的形勢令人擔憂。在優勢方面：①中國郵政快遞不僅擁有一個遍及全國各省、市、區、縣的服務網絡,而且擁有連接世界各國的實物投遞網絡。除此以外,它還擁有健全的傳遞網絡、完備的設施、充足的人員、寬廣的覆蓋面、暢通的渠道及良好的信譽。②郵政快遞還擁有自己獨立和完整的快件處理（分揀）樞紐中心、快件運輸車隊和鐵路郵車、郵政資訊處理網絡、科研機構和快件處理設備制造企業。目前,郵政快遞擁有4.6萬臺配送汽車,481節火車郵箱,10架飛機,236個處理中心,5.7萬多個網點及12.5萬人的投遞大軍。這個巨大的快遞服務網絡是沒有任何企業可以比擬的。在劣勢方面：①政企不分的體制使郵政快遞處于孤立無援狀態。郵政快遞有著如此得天獨厚的資源優勢應該所向披靡,然而快遞市場的節節敗退令人痛心。追究根本原因

就是由于郵政系統政企不分的體制造成的,這種官商一體的結構與市場經濟的自由競爭顯得格格不入。②信息技術的落后制約著EMS的發展。目前的EMS查詢系統非常薄弱,查詢的快件在電腦中常常顯示不出來,有時查詢無記錄、無答復,致使用戶不滿意,郵政快遞的信譽受到影響。③由于萬國郵政聯盟中各國郵政之間的合作是采取雙邊協議建立起來的,各自的業務發展經營管理服務水平等壯況有較大的差距,這影響了它的競爭力。同時,EMS在國際干線運輸上自主性小,綜合實力比私營公司弱,沒有統一集中的管理系統,使得許多國家的郵政在競爭中處于不利地位。④郵政快遞網效率低下。目前,郵政快遞運輸主要靠鐵路和民航。干線運輸中至少有70%屬于委辦性質,郵件運輸線路、作業時間等均受到鐵路運行車次、民航班次安排的影響,快遞的時限無法保證。⑤郵政內部財務結算體制落后。至今郵政保留著只看收入不計成本的財務體制,致使每件快件的成本、利潤無法考核,更無法正確計算資本利潤率。各地方郵政機構為完成郵政總局下達的件數、營業收入的指標,自行降低快件的價格,造成了快件市場的價格大戰。由于投入產出無法量化,快遞巨頭都不愿意與中國郵政快遞有聯盟或資本的投入。對聯合包裹公司（UPS）造成的威脅：①中國郵政快遞（EMS）服務范圍廣,幾乎可涉及到國內所有地區,這是聯合包裹公司（UPS）所無法比擬的。②中國郵政快遞（EMS）市場占有率雖然不如以往,但仍然擁有較高的市場份額和一部分消費者重視,這對聯合包裹公司（UPS）將來進一步開拓市場造成了一定的難度。③中國郵政快遞（EMS）擁有超強的資源優勢,使其快遞業務可以延伸到國內任何一個角落,因此,聯合包裹公司（UPS）將在深入到中國的中小城市開展業務遇到相當的競爭阻力。C中國民營快遞業：我國的民營快遞企業創立、成長于艱苦的環境中,雖然發展之路十分艱難,但自從上世紀80年代末產生至今發展極為迅速,具有代表性的有成立于1993年珠三角的順豐快遞,1994年創立于北京的宅急送快遞,1995年左右創立的上海申通快遞等。當前,我國民營快遞市場發展較快的是以廣州為中心的珠三角地區、以江浙滬為中心的長三角地區和以北京為中心的華北地區。在優勢方面：①在位資源優勢。我國民營快遞企業近幾年的快速發展已積累起初步的物流服務的寶貴經驗以及客戶資源,其市場份額逐步擴大,己經相對擁有了自己的“勢力范圍”,占據了地理資源優勢。②空間上的優勢。我國幅員遼闊,市場空間很大且層次多,民營快遞企業的戰略定位可以在區域性和快遞服務的差異化和專業化上下工夫。③機制體制的優勢。我國民營快遞企業成長于社會主義市場經濟條件下,能夠按照市場的方式參與經濟活動,對市場反應敏感,善于捕捉市場信息,把握機會,尤其對快遞市場上多品種、小批量、個性化的商品需求表現出極大的靈活性和明顯優勢,特別是民營快遞企業運行機制靈活,“船小好掉頭”,能根據市場的變化,及時調整經營方向,特別適應市場需求的多樣性,能為市場提供多樣化專門化服務,這是其他大型快遞企業所無法比擬的。

④本土化優勢。民營快遞企業對國內消費者的價值觀念和消費行為等更為熟悉,可以更快更準確地了解消費者特點,更容易與消費者直接溝通,以較低的成本獲取相同的信息,同時能夠靈活處理與政府的關系并獲得其支持。⑤后發優勢。國內民營快遞企業的后發優勢就是結合自己企業的實際情況借鑒國際快遞巨頭的寶貴經驗、經營理念及現代管理模式,跨越其所走過的漫長道路而直接進入現代快遞業發展的高級階段。在劣勢方面①管理理念。我國大多中小民營快遞企業限于“有限勢力范圍”的短期利益,甚至在行業、區域內部惡性競爭,缺少長期戰略目標規劃,很少制定與業務相關的營銷、服務戰略等,沒有樹立起自己的品牌。②價格問題。民營快遞一直以來,以低價位吸引顧客,但隨著國際快遞巨頭的全線進入將加大行業競爭力度,其價格在快遞市場已不具備當初的絕對優勢。③速度效率不高。由于受自有資金的限制且融資困難,很多民營快遞企業基礎設施設備落后,管理方式粗放,限制其中轉速度的提高。④網絡信息問題。與國外大型快遞巨頭以及國內的EMS、中鐵快運等國有快遞企業相比,國內民營快遞企業缺乏完善的網絡作業與快速查詢業務,在網絡化和信息化方面明顯不足，致使其報價、查詢、信息反饋不及時,嚴重影響其服務質量。⑤缺乏專業人才。國內大多民營快遞企業起點較低,員工缺乏系統的專業知識,整體素質不高,且由于待遇、工作環境與外資快遞企業和大型的國營快遞企業差距大,吸收物流專業人才比較困難。對聯合包裹公司（UPS）造成的威脅①中國民營快遞企業可以更好的了解國內市場需求的變化,適應不同地區的顧客需求的差異化,滿足顧客需要,這必然會占據一部分市場資源。②國內顧客關心價格甚于關心服務的需求特性使奉行低價開拓市場政策的中國民營快遞企業受益。2．2．2潛在的進入者A商業航空公司快遞行業市場,新進入者所遭遇的競爭威脅其嚴重程度取決于進入壁壘。而進入壁壘的形成主要有規模經濟、技術和專業訣竅、分銷渠道等。由于在普通貨物的運輸中,商業航空公司之間的競爭非常劇烈。各航空公司從1997年已開始調整戰略方向：改變以前只提供的機場到機場的服務,為客戶提供許多增值服務,如門到門、限時的快捷服務、物流的配送等。下面我們看一下各航空公司在快遞業務方面的戰略安排,如表2-2各商業航空公司都極力發展門到門的快捷方便服務,會給快遞行業帶來潛在的壓力,所以商業航空公司的加入將帶來快遞行業的競爭。表2-2航空公司飛機總數增值服務市場戰略大韓航空約110門到門服務、快遞服務成為世界第一日本航空約150卡車運輸、倉儲及快遞等服務成本結構改革、貨運市場開放荷蘭航空約120“一天”、“三天”“七天”限時服務貨運聯盟新加坡航空約120限時快遞服務加強與LH合

作B中國本土其他企業宅急送在全國范圍擁有400多個網點,運送范圍可達全國1000個城市和地區,宅急送小件業務自從開始在珠三角、長三角和環渤海區域試運營,呈現出良好的增長態勢。開展“全國小件快遞門到門”業務,將更好地滿足社會零散小包裹快速增長的市場需求,給廣大用戶享受優質優價的服務提供更多的選擇。2．2．3來自替代品的壓力由于快遞行業的產品是一種快捷、及時的門到門的服務,其來自于替代品的壓力主要是電子信息的發展,如電子郵件。但目前客戶向這種替代品轉移具有難度,因為快遞行業運輸的文件、包裹等許多無法通過電子傳輸方式得到解決,如結算憑證等,并不足以給快遞行業造成相當的競爭壓力。但隨著電子網絡科技的不斷發展,電子結算,電子憑證等日益普及應用勢必分走原屬于快遞市場的部分份額。2．2．4供應商的權力世界上著名的快遞公司都擁有自己的機隊,但同時也利用商業航空公司的貨運艙位進行運輸。所以快遞服務的產品來自供應商的壓力主要在于商業航空公司。雖然聯合包裹公司（UPS）也擁有自己的飛機和國內的直航權,但是其大量業務仍然不得不借助于其他航空公司的幫助。因此,聯合包裹公司（UPS）與商業航空公司的合作是保證服務的基礎。同時商業航空公司之間的競爭可以使得快遞運輸公司獲得有利的條件。2．2．5購買者的權力快遞行業的購買者主要是商家和個人,而從快遞行業目前的市場結構來看,屬于一種寡頭壟斷市場,購買者選擇面相對較窄。3聯合包裹公司（UPS）競爭戰略的內部環境分析3．1內部環境分析3．1．1公司業務發展的現狀分析目前,聯合包裹公司（UPS）己經取得了驕人的成績,為了使公司再創佳績,聯合包裹公司（UPS）必須更進一步激勵公司的員工,也必須不斷的探索更多更好的契機。聯合包裹公司（UPS）因此制定了全球戰略的三個重要突破口：業務全球化、降低成本、互聯網經營。A業務全球化經濟全球化趨勢愈演愈烈,快遞運輸業也隨之迅速擴張,在未來的10年內,全世界的快遞運輸業將從今天的120億美元膨脹到1500億美元。和其他快遞巨頭一樣,UPS快遞公司正在積極謀求鋪設和完善海外網絡,開展其全球業務尤其是快速增長的亞太地區業務,力圖從日益增長的全球化世界經濟中有所獲取。B降低成本良好成本控制方式是企業獲得長期利潤的保障。聯合包裹公司（UPS）通過與其他企業建立戰略聯盟和兼并其他企業的形式避免其在某些技術方面的劣勢,降低了人力資源的浪費和過長的成本的占用,進而降低了成本。聯合包裹公司（UPS）與PEOPLESOFT建立戰略聯盟,創建電子商務解決方案；收購了TANDATA公司的部分股票,并正在與它合作開發全球多家運送公司合用的后勤軟件。這樣,聯合包裹公司（UPS）就可以借助其公司的優勢開發新的技術,增加了技術開發的效率,進而降低了投資成本。

C互聯網經營我們所居住的星球己經建立起不可分割的聯系,因此用互聯網進行經營勢在必行。現在,聯合包裹公司（UPS）已經用互聯網將各網點和各個客戶緊密聯系在了一起,提升服務的同時取得了良好的經濟效益。為此聯合包裹公司（UPS）已經在網絡建設中投入了大量的資金,并成功運營。3．1．2財務狀況分析進入21世紀以來,聯合包裹公司（UPS）的銷售收入利潤率均保持在8%左右,擁有較高的利潤率。這主要是由于公司經營收入的增加和對成本的有效控制。從2004年到2006年,聯合包裹公司（UPS）經營性收入從50億美元增加到66億美元,逐年增加,而主營業務成本基本保持穩定,前后只增加了4億美元。有效的成本控制和良好的創收能力都促成了聯合包裹公司（UPS）利潤率穩定。聯合包裹公司（UPS）擁有良好的融資能力,保證了公司新業務上線時有足夠的資金作為保障。2006年,聯合包裹公司（UPS）投資活動產生的現金流達到了5.5億美元,而且每股紅利率和分紅率分別是2.2和1.68,說明公司能夠保持好的現金流。同時,聯合包裹公司（UPS）2006年的現金流的絕對量也達到了33億美元,這也證明了公司可以保證足夠的現金流用于生產。公司股票價格的穩定對于上市公司而言是相當重要的。2007年第一季度以前52周聯合包裹公司（UPS）的最高價和最低價分別是79.72美元和68.66美元,50天移動平均價格和200天移動平均價格分別是75.89美元和72.97美元,公司的股票價格基本上保持了穩定,這對于公司進行相應的市場運作是非常重要的。3．1．3人力資源分析聯合包裹公司（UPS）非常注重員工的招募和培訓,公司每年在員工的培訓上都會花費大量的精力。因此,UPS公司從基層到高層,編制出一個獨特的知識員工培訓網,主要的員工挑選的戰略是：A找合適的員工正直、誠信、優秀是的企業文化,這同時也是對人才的要求。當UPS還是美國西部一個小型信使服務公司的時候,就遵從這樣的文化和目標,直到今天,即使的業務已經覆蓋200多個國家和地區,依然保持著原有的風格。B布局實習人才搶鮮計劃,看長不看短UPS將人才視為最有價值的資產之一。在中國,員工人數己經達到了4000多人。與其他公司經常要求應聘者有工作經驗不同的是,UPS在中國和美國的大學都實施校園招聘計劃,為那些有潛力,有可能畢業后為UPS工作的學生提供到UPS實習的機會。在中國,己經有48個相關專業的大學生從2007年3月開始成為UPS北京、上海和廣東的實習生。他們將從UPS的司機工作開始做起,完成為期18個月的實習期,然后再根據他們各自的教育背景、表現、特點與個人興趣,安排到UPS不同的管理崗位上。從2001年開始,UPS和新加坡經濟發展局合作,在中國招募優秀人才,然后將他們派往新加坡,支持他們在新加坡的雙學位課程,學習物流以及物流工程技術。畢業以后提供他們3年的工作經歷,然后將他們送回中國,參與公司在中國的業務發展。而在美國,UPS雇傭在美國受教育的中國公民,為他們提供為期一年的培訓,畢業后,他們也將回到中國,繼續為UPS工作。這種啟用培育新人的方法有力的保證了企業文化的貫徹落實。

C注重溝通品質,設立固定的活動日,適應企業文化UPS一直注重員工的溝通,提倡主管和下屬間的平等暢通交流同時,正直、誠信和優秀是UPS近百年來所傳承下來的企業文化,創造各種機會讓員工在日常的工作中感受到這種氛圍。為幫助他們了解UPS文化以及喜愛UPS文化,UPS中國專門在中國設立了一些項目,比如設立“文化日”以及提供培訓和相關的激勵計劃。D對員工有合理的期望,點到面的內部職業培訓UPS相信只有員工真正成為有知識的員工才能為客戶傳遞更多。UPS會為每個進入的員工提供良好的培訓機會,授予他們相關的知識和技術,使他們清楚,UPS提供給他們的不僅僅是一份工作,更是一份可以長期發展的事業。首先,UPS會根據員工個人的能力、特長,協助員工規劃自己發展的職業道路。而且,UPS其中一個重要的文化是非常看重自己的員工,嚴格執行“從內部提拔”的政策。由于UPS在中國的快速增長,超過95%的員工是中國人。公司有57%以上的高層管理者來自于內部晉升。其次,UPS相信培訓能協助員工實現不斷發展。2005年至今,UPS中國花費在員工培訓上的時間超過12萬個小時。針對不同層面的管理層的培訓項目,如：主管人員領導力培訓（SUPERVISORLEADERSHIPSCHOOL）、經理人員領導力培訓（MANAGERLEADERSHIPSCHOOL）、高級領導力培訓（LEADERSHIPACADEMY）以及戰略領導力培訓（EXECUTIVELEADERSHIPACADEMY）都在為建設其中國的團隊。其中戰略領導力培訓專為新晉升的區域（如中國區、北亞區等）經理人員,以及由高級管理層選出的有經驗的區域經理人員度身訂制。E用科技換位思考,抓緊員工心UPS在推出新的政策或者新的設備時,都會充分考慮對客戶、員工和社會的因素,努力為他們帶來積極影響。例如,UPS最近在全國范圍內啟用的第四代速遞資料收集器DIADIV（DELIVERYINFORMATIONACQUISITIONDEVICE）就為UPS送遞員的工作帶來方便。DIADIV是首臺同時集成了可視化簽名、藍牙VI-FI和廣域無線網絡功能（GPRS或CDMA）的手持電腦裝置。該電腦還使用了最新的全球衛星定位（GPS）技術以進一步提升遞送服務質量,并可立即上傳客戶的簽收信息。幫助UPS送遞員更好地為每一位客戶提供可靠的、一對一的服務,自然得到員工認同和支持。3．1．4內部網絡設置分析雖然UPS公司國內快遞網絡的設置仍然沒有完卻成熟,但是我們可以看一下UPS公司美國總部的網絡設置情況,我們不難得出UPS公司將來國內的網絡設置情況。UPS在美國國內的航空網絡由三層組成：航空集散中心、航空通達機場、處理中心。第一層：航空集散中心。位于路易斯維爾,是UPS航空集散中心,主要負責飛機的集散交換和散件分揀處理。第二層：通航機場。全美385個通航機場,主要負責輻射范圍內各處理中心與機場之間航空運輸郵件的集裝箱轉運、裝卸。兩個通航機場間郵件量較大,可以滿足一架飛機裝運的,采用直航的方式,不再繞經路易維爾集散,不夠量的全部集中到路易維爾集散接力運輸。此外,全美還有六個通航機場承擔輔助集散功能,分別是賓西法尼亞州的費城、得克薩斯州的達拉斯、加州的安大略、伊利諾伊州

的洛克福德、南卡羅萊納州的哥倫比亞市、康涅狄格州的哈特福德,區別于其他通航機場的是,它們同時還承擔周邊支線飛機的集散,支線飛機到達這六個輔助集散中心后,散件拼箱再發運。第三層：處理中心。全美共有1200個處理中心,負責進出口郵件的散件分揀處理,并將本中心分揀完畢的郵件按發運方式發運,陸運的直接裝發干線卡車,空運的裝航空集裝箱,通過航空趟車運輸至機場發運,部分業務量小,場地條件不具備的需要到機場散件裝發集裝箱。通過上述對公司美國快遞網絡的闡述,我們可以看出：UPS在選擇網絡節點時,以業務量為依據,并結合地理位置、交通條件、物品傳遞時限、節點間的航程、當地的運行成本和自身資源等因素,建立起了以HUB、中轉和點點直達多種模式混合的網絡模式,在網絡結構上形成了星狀和網狀相結合的形式。在國內,UPS公司也必然將建成類似于上述介紹的網絡設置,以便于國內業務的發展。以下就其集散中心路易斯維爾作簡單介紹和分析：路易斯維爾集散處理中心1981年開始投入使用,到目前每天有126架飛機在機場集散,日均處理郵件80萬件,高峰約130萬件。集散中心占地面積400萬平方英尺,由四部分組成：專用停機坪（提供120個遠機位）、分揀中心、三條與分揀中心連通的并行廊橋（提供44個近機位）、生產指揮樓。選擇路易斯維爾作為航空集散中心主要考慮以下幾大因素：（1）地理條件。地處美國中部偏東南,距離美國東部和西部主要經濟發達地區距離適中,至各通達機場飛行效率比較高。（2）氣候條件。路易斯維爾位于肯塔基州,自然災害比較少,飛行氣象條件良好,美國北部地區多風雪,南部地區多咫風,經過評估,路易維爾機場適于全天候的飛行。（3）機場流量。所在機場不屬于繁忙機場,起降客機較少,比較適合做為貨運飛機的大規模集散起降。（4）成本較低。肯塔基州在美國屬于物價指數比較低的州之一,勞動力成本、土地價格都比較低廉,當地優勢產業不明顯,地方政府對于公司的介入持歡迎和支持的態度并給予優惠待遇。3．1．5運輸能力分析聯合包裹公司（UPS）在北美和亞洲有著強大的運輸能力。聯合包裹公司（UPS）一直是北美快遞巨頭,在亞洲的臺北、香港、新加坡等地設立轉運中心,有著快捷的運輸速度和龐大的吞吐能力。聯合包裹公司（UPS）擁有自己的飛機和國內的直航權,這就保證了對其主要產品自然為第一優先裝載,其次為次要產品及其他貨運承運商所托運貨件。遇每年季節性旺季時,如圣誕節或個人國際展覽期間,更能提供品質穩定的服務：對于不可預料之特殊狀況發生時有隨時調動機隊之優勢應變能力。如美國東岸的大風暴、恐怖分子攻擊事件、國際性罷工等,也是企業降低平均成本,為自身追求利潤極大化之戰略考慮。另外,聯合包裹公司（UPS）擁有良好的品牌形象。聯合包裹公司（UPS）一直強調其“準時到達”的承諾,在許多客戶心中有著清晰的概念。同時,聯合包裹公司（UPS）擁有龐大的資金實力。4聯合包裹公司（UPS）競爭戰略的識別與選擇4．1聯合包裹公司競爭戰略備選方案的識別現根據前述分析結果,結合聯合包裹公司（UPS）所面臨的機會、威脅及擁有

的優勢、劣勢,借助于SWOT矩陣法來確定其未來具體競爭戰略,具體如表4-1所示。相關戰略的含義和實施方法如下：表4-1聯合包裹公司（UPS）具體競爭戰略選擇表內部條件外部條件優勢（S）1．完善的人力資源培養機制2．迅速高效的信息系統3．成本優勢4．強大的資金運作能力5．強大的運輸能力劣勢（W）1．價格相對偏高2．本土化進程相對緩慢機會（O）1．中國快遞業的快速發展2．中國快遞服務需求的擴大3．中國進出口貿易活躍4．外資不斷進入中國市場SO戰略市場開發戰略（發揮S1、S2、S3、S4、S5；利用O1、O2、O3、O4）WO戰略目標集聚戰略（利用O1、O2、O3、O4；克服W1、W2、W3、W4）威脅（T）1．直航權進一步分散2．競爭對手的存在3．國內市場的特點4．本土快遞公司的特權ST戰略市場滲透戰略（利用S1、S2、S3、S4、S5；回避T1、T2、T3、T4）WT戰略退出戰略（克服W1、W2；回避T1、T2、T3、T4）A市場開發戰略市場開發戰略是由現有產品和新市場組合而產生的戰略。它是發展現有產品的新顧客群或新的地域市場從而擴大產品銷售量的戰略。市場開發戰略需要對消費者的消費偏好充分了解的基礎上,滿足顧客的各種需求。而隨著商品經濟的發展,幾乎所有商品市場都是買方市場,供給方希望通過提供與其他廠商相同的產品而獲得高額回報己經變得不可能。因此,廠商提供的商品不得不滿足顧客的特殊需求,也就是說,廠商要滿足顧客的特殊性需求。采用市場開發戰略需要對獨特性來源和顧客購買的標準有充分的了解,然后獲取并提供這種顧客需求的獨特性,并令顧客認同獨特性的價值。市場開發戰略的實施需要具備以下三個條件：①完善的銷售手段。UPS很注重利用專業的銷售人員進行市場開發。UPS的理念是：銷售人員洽商的對象很有可能是公司的C級人物,因此需要使他們專業化。銷售團隊應由供應鏈管理專家、電子商務專家、租借項目專家及小型物流銷售人員構成。另外,UPS也開始利用關系營銷，保衛和加強目前市場地位,填補產品空白化和增加產品價值,進入新產品市場領域,減小未來產品潛在威脅,降低所需資源費用,以及由技術不確定性,市場不確定性和其他不確定性帶來的風險。可見,完善的銷售手段這一條件是具備的。②良好的服務。速遞服務的主要使用者是銀行、貿易公司、制造商等。他們的首要要求都是快速,安全。銀行是文件的主要使用者,他們的業務量大而且穩定,對安全性要求極高,因此可以讓客戶隨時查詢文件的運送狀況對客戶而言是一項重要的使用價值。UPS公司的查詢系統可以為客人提供其所發快件從取件到派送之間所有過程的快件狀態報告,包括取件時間、出境時間、中轉位置、出關狀況、到達時間、派送時間等一系列信息,讓客戶非常放心地把快件交給公司寄送。公司在銀行文件市場的高占有率與他們提供的這種全球信急咨詢服務有密切的關系。貿易公司和制造商的快件主要是包裹,有很強的季節性,對包裝要求高,還可

能有輔助庫存的要求,而包裹類快件報關又比較復雜,針對這一點,UPS公司通過請海關人員進駐公司內部隨時查驗,加快了通關速度。由此可見,聯合包裹公司（UPS）的服務質量也是有保障的。③完善的內部沖突解決機制。聯合包裹公司（UPS）注重在企業內部建立共同的價值觀。“以人為本”的價值觀始終貫穿于UPS公司,并在公司制度上得到了保證,使員工團結在了一起,保證公司的準則、最重要的原則和最佳的經驗能得到發揚。另外,UPS公司長期以來都在通過招聘“文化匹配”的管理人員到合適的位置來降低由于文化差異而造成的沖突。因此,利用市場開發戰略聯合包裹公司（UPS）可以迅速增加其市場占有率,在競爭中處于優勢地位。B目標集聚戰略目標集聚戰略是指聯合包裹公司（UPS）集中自身的各種能力,主攻某個特定顧客群的特定需要或集中服務于某一有限的區域市場,并在這個特定的目標市場上,提供與同行企業不同的快遞服務,形成一些在特定區域市場范圍中具有獨特的優勢，即從不同用戶需要出發,開發不同的服務產品,形成具有特色的包裹傳遞能力,從而在競爭要素上形成明顯優勢。如實施針對某一具體市場的價值創新戰略,可以迅速贏得特定市場顧客的青睞,并且能夠提高對相關顧客砍價的應付能力。實施價值創新戰略有三個條件：一是組織十分熟悉目標市場的各種情況,包括消費者的消費特點、目標市場的市場容量等。聯合包裹公司（UPS）早在上世紀80年代就已經進入了中國市場,而且在管理上很注重本土化,這就使其對整個市場有很好的了解。另外,聯合包裹公司（UPS）信息系統十分發達可以使其信息迅速充分的共享。因此,組織在熟悉目標市場方面具有較高的應變能力這一條件基本具備。二是組織要有很高的知名度和美譽度。聯合包裹公司（UPS）在國內和國際市場的早已聞名于世,可見,組織要有很高的知名度和美譽度這一條件也能滿足。三是組織要有很強的市場營銷能力。目前市場開拓能力差是該公司的劣勢之一,但是公司也逐步開始采用適應中國國情的營銷手段開發中國市場,可見,這一條件是不具備的。由此可見,聯合包裹公司（UPS）可以通過目標集聚戰略發展公司業務。C市場滲透戰略市場滲透戰略是一種立足于現有產品,充分開發其市場潛力的企業發展戰略,又稱為企業最基本的發展戰略。由于市場滲透戰略是由現有產品和現有市場組合而形成的,所以企業戰略管理人員應當有系統地考慮市場、產品及營銷組合的策略,以達到促進市場滲透的目的。市場滲透戰略優點是風險最小、所需資源投入最少,更主要的是最直接地實現了企業的最終價值。管理者不應該忽視企業現有產品市場組合,應當盡力通過增強、維持現有產品市場組合的競爭地位來發掘其潛力：在其臻于成熟時,要設法擴展其增長量和利潤度。中國政府依然對外國快遞公司實行嚴格的限制,這嚴重限制公司在中國市場的發展。但是,這對于中國國內的快遞公司的發展有利,也是國有和民營快遞公司迅速發展的原因。因此,公司可以通過一體化與中國國內快遞公司形成戰略聯盟,鞏固己有的市場份額,開拓差異化市場,以增強公司形象和品牌建設能力、市場開拓能力,避免現有競爭者競爭異常激烈和潛在進入者進入壁壘較低等威脅。4．2聯合包裹公司（UPS）競爭戰略定性評價競爭戰略定性評價主要是評價其適用性、可行性、可接受性,其中的適用性

評價可結合后續的競爭戰略定量評價方法進行。A市場開發戰略適用性評價、可行性評價及可接受性評價（1）適用性評價：聯合包裹公司（UPS）擁有良好的成本控制能力、充足的人力資源儲備、迅速高效的信息系統等的優勢,可以在不降低服務質量的前提下,持續提高顧客滿意度和市場份額：同時,中國快遞業迅速發展的機遇帶來的社會文化機遇,擴大市場規模,提高市場占有率,避免中國消費者消費習慣的威脅、現有競爭者競爭威脅，還可以通過了解顧客的特殊需求贏得顧客,而且市場開發戰略的實施使發展各個細分市場和客戶群的同時也使得新進入者的風險提高,從而規避潛在進入者進入壁壘較低的威脅。可見,市場開發戰略對聯合包裹公司（UPS）而言有很強的適用性；（2）可行性評價：從資金保障能力來看,聯合包裹公司（UPS）已經具備一定規模,在目標市場上有一定的市場份額,這是該公司實施市場開發戰略的資金保障基礎。從綜合管理能力來看,雖然其內部管理有一定的劣勢,但在目標集聚戰略的支持下,可以保持公司的核心競爭能力,加之公司品牌和知名度等優勢,因此在綜合管理能力方面實施市場開發戰略可行性很強。從營銷管理能力來看,聯合包裹公司（UPS）注重關系營銷、加大市場開拓力度,不斷提高公司的市場開拓能力,獲取了更多的市場份額。從技術保障能力來看,聯合包裹公司（UPS）目前信息系統建設完善,具有較強的技術保障能力。從服務運作能力來看,目標市場上公司與其他競爭對手相比較而言,成本控制能力、服務全面性能力較強,采用市場開發戰略,更利于公司發揮上述獨特的服務等資源和能力。因此,市場開發戰略具有很強的可行性。（3）可接受性評價：實施市場開發戰略,聯合包裹公司（UPS）充分發揮成本控制能力較強的優勢,將會使公司的盈利水平得到進一步的改善。實施市場開發戰略是為公司謀求長期生存和發展,而對聯合包裹公司（UPS）現有資本結構不會產生太大的影響,管理者和主管部門的可接受性都很強；實施市場開發戰略對部門、團體和員工職能不會有大的變化,沒有太明顯的沖突,員工的可接受性很強；實施市場開發戰略要求公司對目標小市場在確保施工和服務質量的條件下盡量保持低成本,提高顧客滿意度,因此顧客和其他相關方對實施該戰略的可接受性很強。可見,市場開發戰略的整體可接受很強。B目標集聚戰略適用性評價、可行性評價及可接受性評價（1）適用性評價：中國經濟持續發展和進出口貿易的快速增長,為聯合包裹公司（UPS）的發展提供了廣闊的機遇和前景,公司自身核心競爭力已經形成,可以與其他快遞公司展開競爭。面對機遇,公司必須完善內部管理規范,憑借自身的優勢迎接挑戰,同時又以機遇促發展,形成經營的良性循環。目前該公司本土化進程相對緩慢,很難適應快速發展的中國市場,而通過目標集聚戰略,瞄準某一具體市場,可以克服這一弊端,保持和提升公司的核心競爭能力。但是,目標集聚戰略卻不能很好的利用公司迅速高效的信息系統和超強的運輸勢力方面的優勢,而且也無法規避其它快遞巨頭帶來的威脅。可見,目標集聚戰略對聯合包裹公司（UPS）而言適用性一般。（2）可行性評價：從資金保障能力來看,聯合包裹公司（UPS）實施目標集聚戰略,需要資金投入較大,這需要公司給予實施目標集聚戰略的資金保障；從綜合管理能力來看,聯合包裹公司（UPS）內部管理有一定的劣勢,公司整體人力資源管理能力、質量管理體系持續完善能力較強,但是本土化管理方面有突出的劣勢,目前該公司管理層對管理創新的支持較大,因此,綜合管理能力對實施管理創

新戰略有較強的支持；從營銷管理能力來看,聯合包裹公司（UPS）目前營銷管理能力正在逐漸改善,更加注重關系營銷、加大市場開拓力度,不斷提高公司的市場開拓能力,獲取了更多的市場份額；從技術保障能力來看,聯合包裹公司（UPS）目前信息系統建設完善,具有較強的技術保障能力,但是公司現有的技術很難保障進行價值創新所需的各種信息的及時傳遞；從服務運作能力來看,雖然公司可以提供全面的快遞服務,但是進行價值創新需要時刻關注市場的變化,而由于公司本土化進程相對緩慢,較難獲得市場的最新變化。可見,目標集聚戰略的整體可行性不高。（3）可接受性評價：實施目標集聚戰略,可以進一步提升公司形象和品牌建設能力、增強管理創新和組織變革能力,提高人力資源管理能力,以便在現有激烈的市場競爭中獲得競爭優勢。實施目標集聚戰略還可以利用國內外先進技術的支撐,克服公司服務價格相對偏高等方面的劣勢。但是目標集聚戰略可能增加了公司相關部門和員工工作強度,相關部門和公司員工很難接受。因此,目標集聚戰略可接受性一般。C市場滲透適用性評價、可行性評價及可接受性評價（1）適用性評價：聯合包裹公司（UPS）實施市場滲透戰略可以發揮財務運作能力、全面服務能力的優勢,使得服務質量和顧客滿意度持續提高。隨著我國國民經濟的持續穩定增長和進出口貿易的增加,一大批涉外企業出現,為快遞業的發展提供了良好的經濟環境和空間,這一戰略的實施可以使該公司充分利用全面的快遞服務、良好的財務運作能力等方面的優勢,規避直航權分散、國內消費者更加關注價格的消費特點等方面的威脅。可見市場滲透戰略對聯合包裹公司（UPS）適用性較強。（2）可行性評價：從資金保障能力來看,聯合包裹公司（UPS）實施市場滲透戰略需要資金支持較少。從綜合管理能力來看,聯合包裹公司（UPS）內部管理有一定的劣勢,公司整體人力資源管理能力、質量管理體系持續完善能力較強,但是本土化管理方面有突出的劣勢,只有實施戰略聯盟,才能夠充分發揮公司人力資源充足的優勢,而且目前該公司管理層對管理創新的支持較大,因此,綜合管理能力對實施管理創新戰略有較強的支持；從營銷管理能力來看,聯合包裹公司（UPS）目前開始注重關系營銷、加大市場開拓力度,不斷提高公司的市場開拓能力,獲取更多的市場份額；從技術保障能力來看,聯合包裹公司（UPS）擁有相對多的高素質技術人員,項目管理能力強,因此在技術保障能力方面實施市場滲透戰略可行性高；從服務運作能力來看,目標市場上公司與其他競爭對手相比較而言,成本控制能力、服務全面性能力較強,采用市場滲透戰略,更利于公司發揮上述獨特的服務等資源和能力。因此,市場滲透戰略可行性較強。（3）接受性評價：實施市場滲透戰略,聯合包裹公司（UPS）充分發揮人力資源方面的優勢,將會使公司的盈利水平得到進一步的改善,主管部門的可接受性強。實施市場滲透戰略是為公司謀求長期生存和發展,在有效利用公司各種外部環境條件相適應的基礎上,對企業主要目標、經營方向、策略和實施步驟做出長遠的、系統的和全局的謀劃,而對聯合包裹公司（UPS）現有資本結構不會產生太大的影響,管理者和主管部門的可接受性都比較強。實施市場滲透戰略對部門、團體和員工職能不會有大的變化,沒有太明顯的沖突,員工的可接受性較強；實施市場滲透戰略增加了公司服務范圍,滿足顧客要求,因此顧客和其他相關方對實施該戰略的可接受性較強。可見,市場滲透戰略的整體可接受性較強。結合以上定性評價結果,建議聯合包裹公司（UPS）未來的具體競爭戰略應

以市場開發戰略為主,同時應進行持續的管理重建和管理創新,做到在為顧客提供可感知的差異化服務的同時努力降低成本,還可通過戰略聯盟來加大市場開拓力度,逐步提高市場占有率,并努力保持和提升公司的核心競爭能力,形成競爭優勢,迅速占領更廣闊的市場。由上述定性分析可知UPS同時具備實施三大競爭戰略的條件,如何通過量化分析選擇出最適于本公司的競爭戰略,在激烈競爭中占據優勢變得尤為重要。4．3聯合包裹公司（UPS）競爭戰略定量評價與選擇在此,選用定量戰略規劃矩陣法（QSPM法）對聯合包裹公司（UPS）競爭戰略的適用性進行定量評價。A列出關鍵要素定量評價的目的是分析相關競爭戰略方案是否有效地利用了外部機會、發揮了內部優勢、回避了外部威脅、克服了內部劣勢。見表4-2。B確定權重經過嚴密計算得出。具體如表4-2所示。C列出備選戰略方案由前面分析可得,可供聯合包裹公司（UPS）備選的競爭戰略方案共有市場開發戰略、市場滲透戰略和目標集聚戰略。評價結果如表4-2。D確定備選戰略方案吸引力得分值在此,邀請本公司相關方面二十位專家進行分析判斷,確定出上述備選戰略方案對于所涉及戰略要素的相對吸引力大小（AS）如表4-2所示。AS表示相關戰略方案對內部優勢的發揮程度、外部機遇的利用程度或者是對相應內部劣勢的克服程度、外部威脅的規避程度,其取值范圍定為0-5。其中,備選戰略方案對優勢（機會）的發揮程度越充分AS值越高,5-完全發揮（利用）,0-完全沒有發揮（利用）；備選戰略方案對劣勢威脅的克服程度越好AS分值越高,5-完全克服（回避）,0-完全沒有克服（回避）其中,表4-2中的分值是二十位專家評價結果的平均值。E計算加權吸引力得分值由各因素權重值和與其相應AS值的乘積可得TAS,TAS分值的大小反映了僅考慮對應戰略要素影響時,戰略方案在同類方案中相對吸引力大小的情況。TAS的計算結果如表4-2所示。F計算綜合加權吸引力得分值將各備選戰略方案的TAS值累加,可得出各戰略方案的加權吸引力得分值的總和,具體計算結果如表4-2,最后一行所示,其中聯合包裹公司（UPS）實施市場開發戰略的綜合加權吸引力得分值為7.5373,實施市場滲透戰略的綜合加權吸引力得分值為6.7858,實施目標集聚戰略的綜合加權吸引力得分值為5.5554.其中,加權吸引力得分值越高,意味著所涉及的備選戰略方案的吸引力越大,聯合包裹公司(UPS)實施市場開發戰略的吸引力相對最大.通過上述定性評價和表4-2定量戰略評價矩陣的分析結果可得:聯合包裹公司(UPS)的競爭戰略應以持續管理重建和管理創新為基礎,采用市場開發戰略,在比較集中的目標市場上做到在為顧客提供可感知的差異化服務的同時努力降低成本,持續提高顧客的滿意度,通過市場服務延伸和靈活的定價策略開發并占領更為廣闊的高中低端的客戶市場取得良好發展和收益.聯合包裹公司(UPS)的競爭戰略為市場開發戰略。市場開發戰略需要對消費者的消費偏好充分了解的基礎上,滿足顧客的各種需求。而隨著經濟的發展,幾乎

所有市場都是買方市場，供給方還是希望提供與其他企業相同的產品服務獲得高額回報已經變得不可能。因此,企業提供的服務不得不滿足顧客的特殊需求,也就是說,企業要滿足顧客的特殊性需求。采用市場開發戰略需要對獨特性來源和顧客購買的標準有充分的了解,然后獲取并提供這種顧客需求的獨特性,并令顧客認同獨特性的價值。表4-2聯合包裹公司（UPS）競爭戰略定量評價表內外部主要影響因素權重市場滲透戰略市場開發戰略目標集聚戰略ASTASASTASASTAS外部機遇國家政策扶持0.1262.90.36544.30.54183.30.4158中國快遞業發展迅速0.1112.70.29974.10.45513.10.3441中國進出口貿易活躍0.0932.90.26973.90.36274.10.3813外資不斷進入0.12.80.284.10.413.10.31外部威脅直航權進一步分散0.1073.20.34243.30.35312.50.2675國內競爭激烈0.1193.30.39273.60.42842.50.2975快遞巨頭的存在0.13.10.312.10.212.70.27國內市場的特點0.1193.50.41653.50.41652.90.3451國內快遞公司的優勢0.1263.10.39063.80.47882.80.3528內部優勢完善的人力資源培養0.1374.80.65764.20.57543.40.4658迅速高效的信息系統0.14.10.414.40.442.50.25全面服務的優勢0.1284.10.52484.70.60162.50.32成本優勢0.1054.30.45154.80.5042.40.252強大的財務運作能力0.1423.80.53964.40.62482.30.3266運輸能力優勢0.1283.70.47364.40.56322.60.3328內部劣勢價格偏高0.1192.10.24992.30.27372.50.2975本土化進程相對緩慢0.1422.90.41182.10.29822.30.3266合計6．78587．53735．5554隨著技術的成熟和管理的完善,企業降低成本的空間會日漸狹小。同時,價格的持續下降和顧客消費水平與模式的逐步升級,將導致顧客的價格敏感性遞減,價格在顧客購買決策中的主導地位會逐步讓位于非價格要素。非價格要素所具備的豐富性和不可即時模仿性,使市場開發戰略受到越來越多的企業的青睞。市場開發戰略為大多數企業所采用的另一個原因是,在一個行業或細分市場中,能夠成功地實施成本領先戰略的企業只有少數幾家甚至只有一家,其他的企業只能通過低成本以外的方式獲取競爭優勢。市場開發戰略是一種極具顧客導向的戰略。它很注重研究顧客需求與滿足顧客需求,其目標是比競爭對手更好地滿足顧客需求,其手段是使產品融入顧客需要的獨特個性。獨特個性的融入,使實施市場開發戰略企業的產品與眾不同。顧客欲獲得這些獨特性和滿足某些特定需求,就必須消費該類市場開發的產品和服務；否則,他們的特定需求將無法得到滿足。UPS作為業界領導企業之一,已具備成本競爭的優勢,如何通過市場開發戰略取得成本競爭之外的優勢是要在競爭中領先所要發展的方向。在快遞市場,顧客購買快遞公司所提供的服務的先決條件是快遞公司必須保證貨物及時準確的到達目的地。另外,顧客也需要在貨物運送過程中可以與快遞公司及時聯系,知道自己貨物運送過程中是否安全。當然,還有一些特殊的顧客可能由于商品買方的特殊要求而不得不購買某快遞公司提供的服務。

聯合包裹公司（UPS）應該在保持現有的服務特點的基礎上,重新整合現有的資源,進行價值重組,并為其提供的服務附加某些附加價值,對其活動的內容和順序進行重新定義,以獲得顧客需求的獨特性。在此基礎上,聯合包裹公司（UPS）還應加強宣傳力度,建立良好的客戶關系,幫助顧客識別這種需求的特殊性。A重組價值鏈重組價值連是實現市場開發的重要途徑。重組價值連的方式可以通過以下方式實現：①附加某些價值的活動。這也就意味著聯合包裹公司（UPS）要在其現有的服務上提高服務質量。提高服務質量是指在實物配送中提供有意義的“增加價值”利益的過程。所謂“增加價值”是指提供某些額外的服務,使企業的產品和服務在競爭中比競爭對手略勝一籌。提高服務質量可以降低快遞流程中的成本,提高自身的競爭力,滿足客戶市場尤其是中高端客戶的要求。在全球呼吁大力發展配送的今天,有著先天優勢的快遞業必須在服務質量上練好“內功”,通過建設信息系統,提高服務滿意率來開拓潛在市場。目前,需求者對快遞服務不滿意的原因主要集中在作業速度慢、信息不準確、不及時、作業差錯率高、運作成本高。聯合包裹公司（UPS）要整合現有的傳遞網絡,增設服務網點,尤其是在較為偏遠的地區增設網點,可提高其服務的范圍和提高服務質量。根據顧客對運輸途中的貨物的關心,公司還可以建立相應的貨物跟蹤系統,貨物無論走到哪里,在系統中都有記載。當然,在聯合包裹公司（UPS）己經建立了此類信息系統,但國內的建設還遠遠不夠。鑒于聯合包裹公司（UPS）眾多的國際快遞業務,公司可以提供相應的報關代理服務,這也可以通過公司強大的信息網絡系統實現。同時,運輸途中的安全是至關重要的,聯合包裹公司（UPS）還應在貨物的包裝檢驗方面為顧客提供超值服務。對于不同類型的貨物,提供不同類型的包裝。②改變價值活動的內容。在快遞市場,所有的快遞公司都把注意力集中在提高貨物運送速度上,聯合包裹公司（UPS）應進一步增加其經營規模,大規模的