房地產有限公司銷售收款管理方法總則為規范集團銷售財務的管理，確保銷售收款的準確和銷售核算的及時準確，保證收款現金的平安，加強對銷售財務的監督，提升銷售財務的服務水平提升銷售財務的管理水平，特制定本方法。銷售與收款的價格以在經CEO審批的目標均價及各階段定價的基礎上，經公司總經理簽批的價格表為依據。銷售均價與價格調整按公司授權程序審批。銷售與收款中貨幣資金的管理依照公司《貨幣資金管理方法》規定執行。認籌、退籌在公司項目集中認籌期間，由營銷推廣部參照項目發布會的狀況，估計集中認籌人數，財務部支配適當的人員，確保認籌現場財務收款有序和準確。現場會計登記認籌臺賬并每天核對。客戶退籌時需要攜帶相關證據包括收據、VIP卡、身份證原件等。營銷推廣部依據客戶VIP和身份證原件驗證客戶的身份，由銷售主管在收據上簽字，現場財務依據經審批的收據退款，由客戶在退籌表上對收到的現金簽字確認。集中退籌的現金由財務部送至現場，結余現金送存銀行。提前退籌的客戶，需要由本人書面提出申請，同時履行上述審批程序。現場會計登記退籌臺賬并每天核對。遺失收據的客戶退籌時，由客戶提出申請，經房地產咨詢顧問、銷售主管確認，經現場財務、銷售會計核對后；客戶憑其身份證復印件及客戶聲明書（包括承諾、卡號、票號、手印），由現場財務核對身份證原件，辦理退款。解籌、下大定、退大定與換定在公司項目集中解籌、下大定時間，由營銷推廣部參照認籌情況，估計集中解籌人數，財務部支配適當的人員，確保認籌現場財務收款有序和準確。客戶下定金額不足公司商定金額的，由營銷推廣部經理在認購協議上審批建議或意見，不足金額必需在3日內補齊，否則取消下定或收取違約金。違約金依照日萬分之五收取，違約日期自商定補交款期滿的次日起。客戶退大定，各分子公司依據本公司營銷推廣部的退定管理制度執行，財務部支配適當的人員和現金，現場財務審核相關收據和簽批手續后進行退款。集中退定的現金由財務部送至現場，結余現金送存銀行。非集中退定的客戶，在每周六退款。客戶下定后更換樓號，如客戶名字沒有變化的，可以依照下定時的價格進行。如客戶下定后在協議規定的期限內沒有簽約的，更換樓號時依照新的更換時的新價格執行；如客戶下定后更換名字的（配偶或直系親屬除外），依照新的價格體系進行。現場財務操作流程審核價格認可單，在準確無誤的價格認可單上簽字確認：現場會計需依據價格認可單中的坐落號登記銷控表；現場會計依據公司簽批的價格表審核價格認可單中的價格和面積，有代收費的要對所有代收費用金額進行復核計算。現場會計審核優惠是否符合公司規定。分子公司對項目的優惠授權，由各公司主管副總依據項目的整體優惠比例擬定優惠權限。各分子公司總經理、業務副總和銷售經理給客戶的優惠額度依照所有目價格審批表的整體優惠額度內執行，分子公司總經理對個別特殊客戶的優惠在此基礎上可以有權限再優惠2%，此為最大權限，若須更大優惠，超出比例部分需要報集團CEO審批。分子公司財務部每月將優惠狀況匯總報財務管理中心總會計師備案。審核付款方式和金額分期付款客戶首付款比例原則是4：4：2，時間是簽約時間，簽約后3個月，交付前1個月。首付款一周內付清，簽約當天付款比例不得低于協議總價10%；首付款比例最低限額為35%；對于首付款比例不足40％的客戶，第二次付款除應將首付款差額補齊外，付款時間至少應提前1個月。一次性付款簽約當天首付款不低于20%，低于20%的部分可以由銷售經理簽字確認三天后補齊，否則取消簽約或收取違約金；一周內付款不得低于60%，15天內必需付清，否則取消下定或收取違約金，違約金依照日萬分之五收取。按揭付款首付比例不得低于30%（90平方米以下的不低于20%，個人第二套按揭款首付比例不低于40%，當地政府、銀行等金融機構對首付比例有其他要求的以當地要求為準），簽約當天不得低于20%；低于20％的，經營銷推廣部經理簽字確認后，一周內將首付尾款付清。否則取消簽約銷售收款與開票，現場出納和會計依據審核無誤的價格認可單收款和開票：客戶刷卡或交現金，現場出納確保收款平安和準確，現場會計為客戶開具相關票據，確保票據的準確性，完整性。銷售會計將空白內部收據蓋章后交給現場會計使用，現場會計應妥善保管票據。用完后應統計票據金額及票據作廢等使用狀況后交回銷售會計。收據使用、交存均有記錄表，銷售會計應妥善保管記錄表。若購房客戶要求更換原收據或發生退定、退房者，現場財務必需驗明原收據的真實性、有效性，更換收據還需在新開收據中寫明“原收據××××號，金額××××元收回，本次實交款××××元”字樣。收據換發票應遵循收據全部收回，在發票備注中注明“換票”字樣。若購房客戶收據丟失，必需寫出丟失證明，提前兩天報銷售會計核查，確認丟失的收據在此之前沒有辦理退款后，由客戶登報聲明收據作廢，銷售會計方可辦理退定、退房手續。銷售核算會計建立票據丟失臺賬進行備查管理。購房客戶所寫的丟失證明，必需寫明原收據號、金額及客戶名稱，同時必需承諾若因丟失收據造成的包括我方在內的所有損失及后果均由購房客戶自己負責。費用收訖后，客戶簽訂銷售協議，現場會計審核協議。項目銷售協議模版是在項目形成銷售前制定，并需要經過營銷推廣部和財務部的會簽及報律師審定后，在該項目執行。簽約以首付房款交納和銷售協議簽訂（協議號已出且客戶簽字）同時具備為標準。集中發放所有權證時，由銷售會計計算超面積款，現場財務幫助營銷推廣部辦理所有權證發放。客戶領房產證時，必需本人親自領取，并攜帶相關證據，包括購房協議、身份證原件。若為退款的客戶，證件部應通知客戶集中退款時間，自己辦理房產證的客戶，需要辦理申請手續，由銷售會計計算超面積款，經公司審批后證件部通知客戶到現場會計、出納辦理收退款。應收款和違約金收取銷售應收款的范圍包括，凡簽訂銷售協議后，依據銷售價格認可單和協議規定，客戶應交所有費用減去已交費用外的部分。銷售應收款的催收責任劃分銷售應收款的催收由營銷推廣部和財務部共同負責，營銷推廣部負責現款部分的欠款回收和按揭貸款的資料文件資料上報、催報；財務部負責辦理或督促按揭代理公司及時辦理按揭手續和銀行入賬工作。催收程序及時間界定每周二次由現場會計匯總當月現金應收款明細，交營銷推廣部案場主管。由營銷推廣部依照《應收款催交制度》催收。營銷推廣部正式簽訂協議時，按揭貸款的資料文件資料必需齊備。財務部在具備按揭條件狀況下，要求21個工作日下賬（協議簽訂的次日起計算）。如客戶提供的按揭資料文件資料不符合國家政策規定、或客戶不具備按揭辦理條件且客戶不變更付款方式的，財務部向營銷推廣部下發取消客戶簽約訂單信息，在CRM中關閉訂單，作為當月銷售協議任務的沖減。銷售違約金計算原則與標準：1、應收客戶分期付款的房款延期交款，依照客戶違約日期計算，日違約金萬分之五。2、客戶辦理按揭，由于未提供資料文件資料造成或產生的按揭到賬延期，依照客戶違約日期計算，日違約金萬分之五，違約期間自商定提交按揭資料文件資料期滿后次日起至資料文件資料提交齊備止。3、退房、退定違約金按本公司營銷推廣部的規定協作執行。銷售違約金減免的權限：1．減免金額在100元以下（不含100元），經客戶申請，房地產咨詢顧問核對，銷售主管核對，經銷售經理批準，由現場會計核對后免收客戶違約金。2．減免金額在100元（含100元）以上，200元以下（不含200元），經客戶申請，房地產咨詢顧問核對，銷售主管核對，經營銷推廣經理批準，主管副總審批，由現場會計核對后免收客戶銷售違約金。3．減免金額在200元（含200元）以上500元以下（不含500元）的銷售違約金，經客戶申請，房地產咨詢顧問核對，銷售主管核對，經營銷推廣經理批準，財務經理批準，主管副總審批后，由現場會計核對免收客戶銷售違約金。4．減免金額在500元以上（含500元）、1000元以下的銷售違約金，經客戶申請，房地產咨詢顧問核對，銷售主管核對，經營銷推廣經理批準，財務經理批準、主管業務副總批準后，經總經理審批后，由現場會計核對免收客戶銷售違約金。5、減免金額在1000元以上的銷售違約金，經客戶申請，房地產咨詢顧問核對，銷售主管核對，經營銷推廣經理批準，財務經理批準、主管業務副總批準后，經總經理審批后，報財務管理中心、生產運營中心和審計法務中心審批后執行。不完全符合當級條件的，依照下一級的審批程序進行。其他違約金的減免客戶作廢協議，每份協議違約金200元。由客戶申請，房地產咨詢顧問核對，經營銷推廣經理、財務經理批準，確定減免金額，由現場財務收取客戶作廢協議違約金。退房、換房、協議變更客戶提出退房（含地下室）申請后，營銷推廣部依照公司退房流程辦理簽字審批。財務部現場財務、銷售會計審核客戶退款金額的準確性，收回所有相關票據。銷售現場不允許直接給客戶退房款，客戶退房手續由公司財務出納依據審批后的申請，辦理退款。銷售退房退款流程客戶申請置業顧問銷售主管銷售經理客戶申請置業顧問銷售主管銷售經理CEO總經理主管副總財務經理CEO總經理主管副總財務經理公司出納退款銷售會計審核計算 公司出納退款銷售會計審核計算各分子公司總經理審批的可以直接審批退房的套數監控在按項目是10套/千套，超過比例的套數上報給集團CEO審批（有特殊狀況再另批）。財務部現場財務、銷售會計審核客戶退款金額計算的準確性，并收回所有相關票據。現場會計負責確認姓名、坐落位置、總房款、已付款狀況等購房信息，并簽字確認；銷售會計負責審核姓名、坐落位置、總房款、已付款等所有財務數據，并簽字確認；財務經理、主管副總、總經理簽字核準，公司出納扣減違約金后辦理退款。換房1．客戶提出換房申請后，營銷推廣部依照公司換房流程辦理簽字審批。2．財務部現場財務、銷售會計審核客戶已收金額，收回所有相關票據；依照第四章相關條款審核新的價格認可單、協議和計算應收款和開票。銷售換房流程：１、簽約后換房流程：置業顧問銷售經理銷售主管客戶申請置業顧問銷售經理銷售主管客戶申請主管業務副總財務經理主管業務副總財務經理２、下定后簽約前換房換房流程：主管業務副總銷售經理置業顧問銷售主管客戶申請主管業務副總銷售經理置業顧問銷售主管客戶申請現場會計審核現場會計審核上述流程及換房過程，需要在ＣＲＭ系統中同時更新，現場會計及時把相關信息上報給銷售核算會計。銷售換名流程：只有客戶的直系親屬或配偶才可以更換協議名字，更換名字時需要提供各方的身份證、結婚證或戶口本的原件及復印件等有效證件。銷售主管、銷售經理、現場會計核對證件原件。銷售經理核對置業顧問核對銷售主管核對客戶申請銷售經理核對置業顧問核對銷售主管核對客戶申請總經理業務副總財務經理總經理業務副總財務經理現場銷售會計核對與辦理手續現場銷售會計核對與辦理手續非直系親屬之間協議若更換名字，需要依照新的價格體系進行銷售程序處理。3．協議變更客戶提出協議變更申請后，營銷推廣部依照公司協議變更流程辦理簽字審批。銷售現場工作管理銷售票據管理客戶銷售業務員現場出納收款當天繳存指派銀行現場會計審核費用后開具收據或發票銷售現場會計負責整理、匯總當天票據，傳遞給公司銷售會計。銷售會計與現場會計每天及時溝通票據的傳遞狀況并核對發票或收據，銷售會計入賬處理（最遲2天內履行票據傳遞和賬務處理）。具體收款程序要求現場出納收取費用，現場會計必需在當天復核收款金額并開票，現場出納將現金繳存銀行，如當天無法繳存，應將現金送回公司交公司出納妥善保管，銷售現場不得存放現金。現場財務做到當天財務收款數據當天錄入CRM系統，并和銷售部核對相關數據，確保實際票據和明源系統中財務收款日報核對無誤。對簽約資料文件資料、應收款明細表要進行及時核對，每周兩次由現場會計匯總當月現金應收款明細，交營銷推廣部案場主管。銷售現場現金收款截止時間為下午四點，四點以后不得收取現金。銷售現場不允許為客戶信用卡（銀行卡）代支現金業務，也不得幫助支配客戶之間的信用卡（銀行卡）代支現金業務。銷售現場會計、出納的調休時間原則上應不與公司或部門組織的學習、培訓時間沖突，如有特殊事情需要臨時調整休息時間，需要報給銷售會計，在得到銷售會計和財務經理的批準后，方可以調整休息時間。銷售核算會計負責檢查銷售現場的出納、會計工作。檢查的內容包括：銷售內控程序的執行；票據的管理；銷售日報的清晰、完整性、；銷售臺賬的管理；銷售現場的潔凈和文檔的管理；現場工作的流程支配與執行。銷售核算會計需要進一步審核CRM系統的數據準確性，并確保銷售現場會計錄入準確、及時，具體如下：1．銷售會計對現場會計的數據準確性和及時性進行監督并記錄，作為對現場財務的月度考核依據。2．銷售會計在周五晚上前把本周的按揭到賬數據全部錄入明源系統。3．銷售會計要將手工銷售月報、簽約資料文件資料與明源系統核對（指并行階段）。4．銷售會計可以使用金蝶的財務接口功能編制并導出憑證，并打印相應當天的明細清單。發覺問題及時處理，與現場溝通。如是系統問題及時上報科技信息部。銷售現場的具體工作內容和流程，依據業務進展需要，由銷售核算會計向財務經理匯報后，銷售現場會計執行銷售核算會計的工作支配。銷售協議的管理費用收訖后，客戶簽訂銷售協議，現場會計審核合同。項目銷售協議模版是在項目形成銷售前制定，并需要經過營銷推廣部和財務部的會簽及報律師審定后，在該項