-.z..南鑫國際商貿(mào)物流城階段性經(jīng)營規(guī)劃書〔2021-2021〕敬呈董事會領(lǐng)導(dǎo)作成黃軍二〇一七年九月第一章：前言南鑫物流集團，定位“專業(yè)市場打造專家〞，說明南鑫集團不僅僅是一個專業(yè)市場的開發(fā)商，更是一個專業(yè)市場運營商。作為專業(yè)市場的開發(fā)商，南鑫市場的招商銷售取得了階段性的招商成果，在經(jīng)濟大環(huán)境不好的情況下逆勢取得了業(yè)界公認(rèn)的成就，市場建立整體成型并開業(yè)周年在即。作為專業(yè)市場的運營商，針對市場的運營打造因商家整體經(jīng)營慘淡、市場開業(yè)率日趨下降、商家市場信息缺乏而顯得任重而道遠(yuǎn)。在未來很長一段時間不具備大批量集中式招商銷售、且運營效果不理想反噬招商效果銷售的情況下，運營工作變得比以前任何時候都更加重要，南鑫集團正式開啟由招商銷售為工作重心轉(zhuǎn)向以運營為工作重心的時代。第二章：背景分析一、城市背景市下轄“三區(qū)五縣一市〞，但就與其所轄區(qū)縣的聯(lián)系并不嚴(yán)密，下轄區(qū)縣商貿(mào)采購根本繞開，直接從成渝兩地采購，下轄區(qū)縣在供銷關(guān)系上與屬平行關(guān)系，對周邊縣市的商貿(mào)輻射能力極弱，為此，南鑫市場運營的市場核心方向為主城三區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)。二、政府背景從政府層面來講，市委市政府將打造“成渝第二城〞作為努力方向，為此城市的提檔升級成為必然趨勢，傳統(tǒng)商貿(mào)業(yè)態(tài)帶來的經(jīng)營秩序雜亂、交通擁堵、平安隱患將成為重點整治的對象，專業(yè)市場的開發(fā)是通過市場的手段幫助政府解決城市的開展問題，因此商貿(mào)物流業(yè)態(tài)退城入園是必然趨勢。三、市場背景南鑫市場開業(yè)即將屆滿一周年，目前市場的實際情況是：石材市場主流商家云集，市場大勢已經(jīng)形成；汽配板塊商家數(shù)量較少，目前難以成勢；鋼材市場緊建立，未來狀況有待觀望；五金機電板塊商家經(jīng)營兩極分化嚴(yán)重，大商家有待聚合，小商家舉步維艱，但因五金機電商家占據(jù)市場商家半壁江山，五金機電板塊運營的成敗將成為市場能否成功運營的關(guān)鍵所在。四、商家背景不管是北干道還是南鑫市場的商家，其經(jīng)營形態(tài)根本以零售為主，批發(fā)為輔，零售是市場商家的主流，在此情況下，散客的爭奪成為市場決勝的關(guān)鍵，但基于顧客采購習(xí)慣及采購本錢考慮，南鑫市場目前并不具備優(yōu)勢，但此問題又是不得不解決的關(guān)鍵問題。五、采購商背景采購商目前主要存在三個問題，一是采購商既有的采購習(xí)慣難以改變；二是采購商普遍反響市場貨品采購不齊；三是商家到市場采購的交通本錢及貨品采購本錢更高，以上三個因素共同導(dǎo)致商家難以到市場進(jìn)展重復(fù)采購。六、競爭背景從運營的角度看，川北建材市場、友豪國際、榮耀大市場因其核心業(yè)態(tài)與南鑫市場沖突不大，能夠與南鑫爭奪核心采購商資源的只有北干道，顧客所反映的貨品采購不齊、采購本錢高等問題皆是因為北干道的存在，因此北干道是南鑫市場面對的主要競爭對手。第三章：核心問題結(jié)合以上背景分析，商貿(mào)物流業(yè)態(tài)退城入園是大勢所趨，是城市升級換代的需要，但要實現(xiàn)南鑫國際商貿(mào)物流城的成功運營，一下幾個核心點是關(guān)鍵：核心市場區(qū)域：主城三區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)；核心市場業(yè)態(tài)：五金機電核心客流群體：零散客戶的拉動〔批發(fā)型客戶無需拉動〕核心競爭對手：北干道未來兩到三年，市場成功運營必須堅持在以上四個核心的根底之上，這是決定2021-2021年市場運營戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)制定的核心依據(jù)。第四：運營目標(biāo)一、運營目標(biāo)目標(biāo)一：將難鑫市場打造為西部標(biāo)桿性專業(yè)市場目標(biāo)二：80%以上的市場商家生意經(jīng)營無憂目標(biāo)三：南鑫市場辭別輸血模式實現(xiàn)運營性盈利目標(biāo)四：成為川東北采購商首選的專業(yè)市場目標(biāo)五：在實現(xiàn)以上四條目標(biāo)的根底之上最終實現(xiàn)南鑫市場物業(yè)的增值二、考核時段2021年-2021年〔兩年〕；第五章：運營策略一、推廣策略〔一〕運用新媒體，進(jìn)展圈層推廣適應(yīng)我們市場的采購商離誰最近.當(dāng)然是我們的客戶，而客戶與采購商的最經(jīng)濟、最容易的方式就是微信等新媒體，結(jié)合水上樂園先前推廣的案例〔轉(zhuǎn)發(fā)量30萬〕，以后的籌劃推廣中可多籌劃熱門話題營銷，商家集贊可兌禮品，商家的采購商集贊可享折扣優(yōu)惠等；〔二〕弱化群眾媒體，進(jìn)展精準(zhǔn)營銷南鑫市場的目標(biāo)采購商均大局部集中在主城三區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，且分布特點相對分散，建議未來適度減少群眾媒體的投放〔適當(dāng)保存關(guān)鍵位置的戶外廣告〕，深入相應(yīng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、工業(yè)園區(qū)、廠區(qū)、業(yè)態(tài)分布區(qū)等區(qū)域，以海報、導(dǎo)購手冊、DM單為手段進(jìn)展點對點精準(zhǔn)推廣；〔三〕將媒體投資至專業(yè)市場，進(jìn)展終端攔截重點圍繞靠近北干道、川北建材市場、榮耀大市場的公交車站、共交車、商家門頭、貨車車廂、商家車輛、三輪車、搬運工、商家店鋪進(jìn)展全方位、多渠道的進(jìn)展廣告投放，實現(xiàn)對客戶的有效攔截。二、市場策略〔一〕以運營為導(dǎo)向，招商為運營效勞針對目前自營戶招商銷售難以突破，運營板塊無法給找銷售招商帶來支撐的情況下，建議調(diào)整工作重心，未來2年將運營工作作為首要工作，將招商銷售擺在次要地位，通過全方位的市場運營，在商家當(dāng)中形成良好口碑，以良好的市場口碑促進(jìn)招商銷售達(dá)成；〔二〕建立大數(shù)據(jù)庫，針對性定向截留通過三種方式建立商家數(shù)據(jù)庫，定向截留客戶：一是深入主城三區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，收集下游采購商資源；二是專人深入工業(yè)園區(qū)、修理廠去、礦區(qū)、工地與對應(yīng)的采購部門銜接，收集采購商資源；三是完善市場部的送貨過程中的客商資料，錄入數(shù)據(jù)庫待數(shù)據(jù)庫建立之后，進(jìn)展針對性的營銷引客；〔三〕點穴式招商，對北干道釜底抽薪貨品采購不齊是目前面臨的問題之一，建議針對五金機電產(chǎn)品的關(guān)鍵業(yè)態(tài)〔如標(biāo)件商戶〕出臺極具吸引力的招商政策，商家以同意關(guān)閉老店〔簽訂閉店協(xié)議〕為前置條件，可享南鑫超低價格的招商政策，以此實現(xiàn)北干道也出現(xiàn)采購不齊的問題，進(jìn)而弱化我們市場采購不齊的問題，實現(xiàn)北干道客戶的分流；〔四〕步步為營，制定階段化的運營方案針對不同階段的市場情況，結(jié)合當(dāng)前的市場形勢針對性的制定階段性的招商運營方案與執(zhí)行方案，以解決實實在在的市場問題為導(dǎo)向，實現(xiàn)對每一步工作的有的放矢；第六章：運營方案一、根底建立階段〔〕〔一〕階段目標(biāo)：目標(biāo)一：市場開門率維持在85%以上；目標(biāo)二：市場滿租率到達(dá)90%以上；目標(biāo)三：市場整體根底配套全部搭建完畢；〔二〕運營舉措1、三大手段，快速提升開業(yè)率滿租率A、庫房0租金，回饋老業(yè)主：針對市場有庫房需求的老業(yè)主，進(jìn)展庫房0租金回饋招商，商家在承諾制作門頭并持續(xù)開門的情況下0租金使用商鋪做庫房，此舉既回饋了老業(yè)主，又實現(xiàn)了開門率快速提升，在不額外營銷本錢支出的情況下到達(dá)了營造市場氣氛的目的；B、0租金空地招商，提升市場氣氛：針對臨72米大道、物流大道等市場的空地，以0租金招商〔物管費除外〕的方式，針對二手車、大型設(shè)備、工程設(shè)備等進(jìn)展招商，到達(dá)快速提升市場氣氛的目標(biāo)；C、進(jìn)展商家梳理，對已租已購商家進(jìn)展分類催場，快速提升商家開門率：針對長期不開門的頑固商家采取強制性措施；針對一對一溝通后愿意開門的商家按照要求限期整改到位；針對開業(yè)質(zhì)量不高的商家，一對一溝通要求其提高開業(yè)質(zhì)量；D、階段期弱化銷售，集中精力進(jìn)展商鋪招租，并以限期開門營業(yè)為條件針對性的出臺招租政策，針對大商家租賃商鋪一比一贈送車庫庫房；針對小商家給予適度的免租期優(yōu)惠；2、完善市場根底建立，做好根本功；A、制定細(xì)化的更具落地效果的商家開門營業(yè)標(biāo)準(zhǔn)〔裝修、鋪貨、門頭、外擺、廣告、作息等〕，并以此針對商家進(jìn)展一對一訪談，要求商家提升其開業(yè)質(zhì)量，實現(xiàn)開門營業(yè)由量向質(zhì)的轉(zhuǎn)變；B、針對市場進(jìn)展再包裝，重點針對72米大道、物流大道臨街面、三樓廣告位進(jìn)展、市場大門口、市場空置商鋪進(jìn)展包裝升級，快速提升市場經(jīng)營氣氛；C、物流配送是市場商家最關(guān)注的核心配套要素之一，但是目前的物流配套僅為局部大商家的配套福利，針對小件、緊急件無法滿足，建議從三個方面調(diào)整優(yōu)惠：一是借鑒汽配城模式，收取根底效勞費用，市場補貼差價，不管遠(yuǎn)近直達(dá)終端；二是梳理鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布情況，制定覆蓋面較廣的配送線路并告知商家，定期發(fā)車配送；三是完善配送車輛組合，減少大貨車，增加面包車和三輪車〔三輪車是主城三區(qū)相對主流的方式〕；D、進(jìn)一步完善市場配套業(yè)態(tài)的招商，重點引進(jìn)茶樓、差異化餐飲、電信效勞等業(yè)態(tài)，增強市場商家經(jīng)營的便利性；E、由人事行政部參與，進(jìn)一步明確物業(yè)部與運營部的工作圍及工作界限，形成更加書面規(guī)工作流程，做到針對商家效勞無死角；二、運營攻堅階段〔〕〔一〕階段目標(biāo)目標(biāo)一：逐漸確立針對北干道的競爭優(yōu)勢目標(biāo)二：成為采購商采購的首選市場〔二〕運營舉措1、專人負(fù)責(zé)深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)、工業(yè)園區(qū)、廠區(qū)、礦區(qū)、龍頭企業(yè)、建筑工地進(jìn)展采購對接，收集商家通訊根底信息，建立完整的采購商數(shù)據(jù)庫，針對采購商進(jìn)展更加精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫營銷；2、通過車輛、站臺廣告、門頭廣告、商家店鋪展示等渠道，完成針對北干道進(jìn)展全渠道無縫宣傳渠道覆蓋，到達(dá)實現(xiàn)對北干道采購商攔截；3、在完成第一階段運營目標(biāo)確保開門率和滿租率的根底之上，針對商家進(jìn)展一對一深入訪談，達(dá)成“商家市場全民參與共建〞的共識，在此根底之上，發(fā)動商家的力量共同參與市場的招商運營，商家主要配合方面為：一是共同傳遞關(guān)于市場的良好口碑和信心；二是為市場經(jīng)營獻(xiàn)計獻(xiàn)策；三是配合市場開展形式多樣的活動；四是配合宣傳推廣市場〔如微信朋友圈、車輛、店面〕；4、針對已經(jīng)進(jìn)駐南鑫市場的商家進(jìn)展深度閉店洽談，商家愿意關(guān)閉北干道的老店，給予政策上的扶持，并出臺針對老店的善后事宜〔閉店扶持政策洽談后制定〕；5、成立商家俱樂部，涵蓋簡餐、茶座、機麻、運動、會議等功能〔不以盈利為目的付費效勞〕，以此能到達(dá)以下幾個目的：一是完善了市場配套；二是增強了商家歸屬感；三是以此作為隨時搜集商家意見的場所；四是為商家自己的活動提供場地支持；五是為商家商務(wù)洽談提供了空閑；三、市場經(jīng)營成勢階段〔〕〔一〕階段目標(biāo)：目標(biāo)一：完成針對北干道的根本瓦解目標(biāo)二：大局部商家實現(xiàn)經(jīng)營生意無憂目標(biāo)三：南鑫市場辭別輸血模式實現(xiàn)運營性盈利〔二〕運營舉措1、招商運營本錢通盤考慮，將直接的運營本錢特別是群眾媒體投放本錢轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ρ备傻狸P(guān)鍵業(yè)態(tài)商家〔如標(biāo)件〕的政策性讓利，以商家簽署閉店協(xié)議為前置條件針對北干道的這類商家制定特殊的招商銷售政策，針對北干道進(jìn)展釜底抽薪式招商，同時與二手中介合作，確保商家閉店的原商鋪不會被重新經(jīng)營原業(yè)態(tài)；2、以商家俱樂部為根底，正式成立商貿(mào)物流商會，目的在于籠絡(luò)大商家的心，同時通過實現(xiàn)商會的有效運營，一方面上大商家能夠賺到商鋪經(jīng)營以外的價值；另一方面也讓大商家成為南鑫市場的宣傳員和問題協(xié)調(diào)大使；3、與政府協(xié)調(diào)，盡最大努力嘗試以土地置換的方式，將高坪汽車站搬遷到南鑫市場附近，從根本上解決物流園與主城三區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銜接問題，快速提升市場的自然人流；4、籌備舉辦西部商貿(mào)物流峰會，申請以市人民政府的名義主辦，容涵蓋商品采購交易會、頂峰論壇、大型巡展等，同時向西部主要商貿(mào)物流、相應(yīng)業(yè)態(tài)商會協(xié)會、成渝兩地、周邊區(qū)縣行業(yè)巨頭發(fā)出參與邀請函，目的在于確立南鑫市場在西部的標(biāo)桿地位，實現(xiàn)南鑫品牌的提檔升級，將南鑫市場的影響力輻射至以外的區(qū)域；5、實質(zhì)性的推廣和運營南鑫網(wǎng)上商城，同時研發(fā)和推出南鑫商城APP，建立南鑫市場的O2O銷售模式，一方面增強采購商采購的便利性，另一方面也到達(dá)拓展商家產(chǎn)品銷售渠道的目的。第七章：團隊建立鑒于先前團隊建立過程中的經(jīng)歷教訓(xùn)，要保證階段性招商運營目標(biāo)的實現(xiàn)，團隊執(zhí)行是最核心的要素，建議團隊建立如下：一、建立運營導(dǎo)向的組織架構(gòu)體系1、調(diào)整組織架構(gòu)目前組織架構(gòu)設(shè)置是以招商銷售為導(dǎo)向設(shè)置，鑒于接下來運營工作與招商銷售工作的重心發(fā)生變化，建議以運營工作為重心調(diào)整組織架構(gòu)及人員編制，調(diào)整后的組織架構(gòu)如下：〔1〕組織架構(gòu)董事會董事會副總經(jīng)理〔運營管理中心〕副總經(jīng)理〔運營管理中心〕招商運營部部物業(yè)部籌劃部招商運營部部物業(yè)部籌劃部招商組招商組銷售組后臺組組現(xiàn)場組客服組招商組招商組銷售組后臺組組現(xiàn)場組客服組〔2〕人員編制部門經(jīng)理〔人〕副經(jīng)理〔人〕主管〔人〕專員〔人〕變化部門負(fù)責(zé)人1銷售組113-2客服組11+1現(xiàn)場組12后臺組1合計1138合計13人，調(diào)整后編制縮編一人。〔3〕變化說明1、招商組縮編2人，部門職責(zé)保持不變；2、現(xiàn)有運營組拆分為客服組和現(xiàn)場組，具體工作職責(zé)為：客服組：A、水電費的錄入及收取；B、收集采購商資源，建立采購商資源庫；C、建立合作商資源及數(shù)據(jù)庫；D、商家活動的組織及實施；E、客戶來電來訪的接待，并進(jìn)展客戶的回訪；F、商戶檔案的建立和完善；G、定期進(jìn)展商戶滿意度調(diào)研，提交調(diào)研報告；H、進(jìn)展商戶物業(yè)管理費及租金的收取；現(xiàn)場組：A、持續(xù)進(jìn)展商家的開門營業(yè)催場；B、持續(xù)進(jìn)展商家的門頭、裝修跟進(jìn)；C、持續(xù)行商戶現(xiàn)場問題的解