———銷售談判中期策略：服務貶值

銷售談判中期策略：服務貶值

現在讓我來告訴你服務貶值的原則，教你一些對付買家的時候能派上用場的東西：你對他們所做的任何讓步都會很快失去價值。你買的任何有形的東西在一些年后可能都會升值，但是服務在你提供完之后似乎很快就會貶值。

由于這個原因，談判高手都明白，做任何讓步的時候都應該立刻要求回報，因為你給人家的好處很快就會失去價值。兩個小時以后它就會大大貶值。

房地產商非常熟悉服務貶值這個原則。當房主的房子賣不出去的時候，推銷房子的人提出給自己6%的登記注冊費來解決這個問題。聽起來并不是多大一筆錢。然而，當她找到了買主，提供了這種服務的時候，那6%突然聽起來卻好像很大一筆錢。6%!那就是12000美元呀!賣主說到：為什么，她干了什么?她所做的不過是把它放在一個注冊服務上。其實房地產商經銷房產，又談判合同，做得比賣主多得多。但你要記住這個原則：你提供完一種服務以后，服務就會很快貶值。

我相信你經歷過這樣的事情，不是嗎?買主給你打電話，你同他做的是一小筆生意。他們那里現在一片混亂，因為他們長期的供貨商現在沒有給他們裝貨。現在整個生產線就要停工了，除非你明天一大早就給他們運一船貨來。聽起來是不是很熟悉?于是你徹夜不眠，重新安排各地的船只，克服一切困難保證及時把貨物運到，以使他們的生產正常運行。你甚至親自到買主的工廠，親自監督卸船。買主喜歡你這樣!他來到碼頭上，你正在勝利地用手撣去身上的塵土，他說：難以相信你能為我們做這么多。真是難以相信!你們太讓人難以置信了。愛你，愛你，愛你。

于是，你說：喬，很高興為你這么做。必要的時候我們能提供這種服務。現在是不是你應該考慮考慮讓我們公司做你的獨家供應商?

他回答：聽起來是個好主意，不過我現在沒有時間，因為我得過去看看生產線，保證它正常運轉。星期一早晨10點來我辦公室，我們再商量。中午來更好，我請你吃飯。我真的感謝你為我們所做的一切，你真是太棒了。愛你，愛你，愛你。

于是，一個周末你都在想：哥們兒!我成了!他欠我的!然而星期一過去了，還是和往常一樣難以同買主談判，出什么差錯了?服務貶值起了作用。你提供完服務以后，它會迅速貶值的。

這個例子告訴你，如果你在談判中做出讓步，立刻要求回報。不要等。不要坐在那里想，因為你給他們好處，他們欠你的，他們以后會償還給你。帶著世界上所有的善意，你服務的價值仍然迅速貶值。

管子工知道這一點，不是嗎?他們知道一定要在干活之前而不是之后同你談判。我房子外面有一根管子出了問題。我請來的管子工看了看之后，慢條斯理地搖搖頭說：道森先生，我知道問題出在哪里了，我能給你修好，你得給我150美元。

我說：好吧，修吧。

你知道他花多少時間干完活嗎?5分鐘!我說：等一等，你干了5分鐘就要150美元嗎?，我是全國知名的演講者，我也沒掙這么多錢!

鮑勃先生、鮑勃太太，你們裝修餐館的各種原材料我都備齊了。我租了出租公司的卡車，給你們送到門口了。這是帳單，您簽個字吧。

我看看吧怎么這么多項目，收費也似乎高了點吧。

!?〓〓他回答：我當全國著名演講者的時候，我也沒掙那么多錢!

對策：如果你提供一種服務，切記：一旦服務完成，它就會迅速貶值。開始干活之前商量好價格。商量好一個公式，一旦情況變化你應該增加費用。如果能夠的話先讓對方付款。如果不能，任務進行中逐步付款，或任務完成以后盡可能快地付款。

切記要點

實物的價值可能上升，但是服務似乎總是貶值。

不要做出讓步，并相信對方以后會償還給你。

干活之前談好價錢。

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篇2:銷售培訓:談判策略

談判策略

1.避免爭論

談判人員在開談以前，要明確自己的談判意圖，在思想上進行必要的準備。然而，談判雙方為了謀求各自的利益，必須要在一些問題上發生分歧。分歧出現后，要防止感情用事，保持冷靜，盡可能地避免爭論。因為，爭論不僅與事無補，而只能使事情變得更糟。最好的方法是采取下列態度，進行協商。

冷靜地傾聽對方的意見。

在談判中，聽往往比講更重要。它不僅表現了談判者的素質和修養，也表現出對對方的尊重。多聽少說可以把握材料，了解對方的動機，預測對方的行動意向。談判的要害在于掌握對方的動機，調整自己的行為。在傾聽過程中，即使對方講出你不愿聽的話，或對你方不利的話，也不要立即打斷對方或者反駁。因為真正贏得優勢，取得勝利的方法快不是爭論。反駁時偶爾獲得優越感，卻永遠得不到對方的好感。所以，最好的方法是讓對方陳述完畢之后，先表示同意對方的意見，承認自己在某些方面的疏忽，然后提出對對方的意見進行重新討論。這樣，在重新討論時，雙方就會心平氣和地進行。從而使談判達成雙方都比較滿意的結果。比如，在談判價格問題時，當甲方提出：你方的產品價格太高，不剎價無法達成協議。這時乙方最好的辦法不是立刻討價還價，而是非曲表示歉意，對對方說：我們也認為產品價格訂得太高了些，但由于它成本高，所以，報價時只考慮了自己的生產成本和盈利指標，忽視了你們的承受能力，這是我們的疏忽。對此，我們表示歉意。大家誰也不會為了虧本來談判。因此，我們愿意就價格問題專門進行磋商。這樣一來。對方就不會覺得你是為了掏他的腰包，而是真誠地為了繼續合作。在重新討論價格時就顯得十分寬容和大度。

婉轉提出不同的意見。

在談判中，當你不同意對方意見時切忌直接提出自己的意見。這樣做會使對方在心理上產生抵觸情緒，反而促使他千方百計地來維護自己的觀點。如果要提不同的意見，最好的方法是先同意對方的意見，然后再作探索的提議。

分歧產生之后談判無法進行，應馬上休會。

如果在洽談中，某個問題成了絆腳石，使談判無法順利進行。這時，聰明的辦法是在雙方對立起來之前，馬上休會。如果繼續下去，雙方為了捍衛自己的原則和利益，就會各特已見，使談判陷入僵局。休會的策略為那種固執型談判者提供了請示上級的機會，同時，也為自己創造了養精蓄銳的機會。

談判實踐證明，休會策略不僅可以避免出現僵持的局面和爭論發生。而且可以使雙方保持冷靜，調整思路，平心靜氣地考慮雙方的意見，達到順利解決問題的目的。休會是國內外談判人員經常采用的基本策略。

2.避實就虛

避實就虛指為達到某種目的的需要，有意識地將洽談的議題引導到無關緊要的問題上，轉移對方的注意力，以求實現自己的談判目標。具體做法是在無關緊要的事情上糾纏不休，或在自己不成問題的問題上大做文章，以分散對方對自己真正要解決的問題上的注意力，從而自己在對方無警覺的情況下，順利實現自己的談判意圖。比如，對方最關心的是價格問題，而我方最關心的是交貨時間。這時，談判的焦點不要直接放在價格和交貨時間上，而是放到價格和運輸方式上，在討價還價時，可以在運輸方式上作出讓步，而作為雙方讓步的條件，要求對方在交貨時間上做出重大讓步，這樣，對方感到了滿意，自己的目的也達到了。

3.最后期限

幾乎人類的一切行為都有包含著時間的因素。但是經驗告訴人們，有些事情的最后斯期限是不能逾越的，否則就要發生重大損失。談判往往是在最后的不到10%的時間里談成的。在洽談的最后時間里，雙方作出的每一讓步都影響全部銷售價值的90%的變動幅度。

處于被動地位的談判者，總有希望談判達成協議的心理。當談判雙方各持已見，爭執不下時，處于主動地位的一方可以利用這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。期限是一種時間性通碟，它可以使對方感到如不迅速作出決定，他會失去這個機會。因為從心理學角度來講，人們對得到的東西并不十分珍惜，而對要失去的本來在他看來并不重要的某種東西，卻一下子變得很有價值，在談判中采用最后期限的策略就是借助人的這種心理定勢發揮作用的。

最后期限即給對方造成壓力，又給對方一定的時間考慮，隨著最后期限的到來，對方的焦慮會與日俱增。因為，談判不成損失最大的還是自己。因而，最后期限壓力，迫使對方快速做出決策。

在具體使用最后期限策略時，應注意以下幾方面的問題。

不要激怒對方。

最后期限策略主要是一種保護性的行為，因此，當你不得不采取這種策略時，要設法消除對方的敵意。除語氣委婉、措辭恰當外，最好以某種公認的法則或習慣作為向對方解釋的依據。假如你遵循的是恰當的公認的習慣或行為準則，或者你有一定的法律依據，對方在接受時就不致于有怨氣。

給對方一定的時間考慮。

這樣以便讓對方感到你不是在強迫他接受城下之盟，而是向他提供一個解決問題的方案。盡管這個方案的結果不利于他，但是畢竟是由他自己作了最后的選擇。

對原有條件也有所適當的讓步。

這樣使對方在接受最后期限時有所安慰。同時也有利于達成協議。

時間就是壓力，它使對方在商務談判時無法忘掉這種壓力。所以，我們總是全神貫注于對方的最后期限，它有一種無形的催促力量，使對方不自覺的接受它。這就是為什么它的效果如此之大，它常會促使對方做出你希望他做的決定。所以，只要你處在談判的主動地位，就不要忘記使用這一策略

4.以退為進

我國春秋時期，齊國是春秋五霸之首，疆哉遼闊，國力雄厚，擁有一支近三萬人的軍隊;而魯國則地域狹小，兵少力弱，不是齊國的對手。公元前684年春，齊桓公出動大批軍隊進攻魯國，當齊軍進入了有利于魯軍反攻的長勺地區時，魯國并沒有馬上發起反攻，而是堅守陣地。這時，齊軍自恃力量強大，首先發起進攻，企圖一舉成功。但是，齊軍連續三次進攻都未獲勝，隊伍疲憊不甚，銳氣大減。這時魯軍見時機已到，向齊軍發起總攻。一時齊軍陣勢大亂，紛紛潰敗而逃。

商戰如同兵戰，退一步，進兩步，以退為進是談判桌上常用的一個制勝策略和技巧。

有一年，在比利時某家畫廊發生了這樣一件事：美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標價每幅250美元，畫商不愿出此價錢，雙方談判陷入了僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖地跑出去，當著美國人的面把其中一幅畫燒了。美國畫商看到這么好的畫被燒掉，感到十分可惜，他問印度人剩下的兩幅畫愿賣多少價，回答還是每幅250美元，美國畫商又拒絕了這個報價，這位印度人橫生一計，又燒掉其中一幅，美國畫商當下只好乞求他千萬不要再燒最后一幅。當再次詢問這位印度人愿賣多少價錢時，賣者說道：最后一幅能與三幅畫賣一樣的價錢嗎?最后這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價格拍板成交。而當時，其他的畫都在100至150美元之間。

5.兵不厭詐

談判，特別是涉及到利益的貿易洽談，不但需要人們極大的耐心，而且還需要極大的細心，既不能操之過急，也不能粗心大意，要時刻警惕對手設下的陷阱。

數字陷阱

在一般協議談判中，不可避免地要說到各種各樣的數據，如價格、成本、利息或調或設備的各項技術指標等等，這些數據對談判的雙方都有重大的意義。但是，一般來說，許多人都不善于迅速地處理數字，特別是在緊張的談判氣氛中，更容易犯愚蠢的錯誤，假如你的月工資是20**元，你能立刻準確無誤地告訴我你的周工資數額嗎?在談判過程中，當對方拋出各種數據時，你相信還是不相信?點頭還是搖頭?這時候，千萬不可魯莽行事。承認自己對數字處理的能力不夠，并非是一件丟臉的事，請對方一項一項說，你一項一項算。如果當場算不過來，拿回去仔細研究過再表態，切不可盲目相信對方所提供的任何數字，不論這些數據出自什么權威之手，要知道，有的談判對手特別喜歡鉆你不善于處理數據的空子，而在談判中占你的便宜。

假如有人對從你說，他的那批貨物只以成本價讓給你，你先別太高興，應該馬上問到：成本價是如何算的?特別是對外貿易中，由于中外會計規則差異，雙方對各種數據意義的解釋相差很大，所以一定要讓對方解釋清楚。

假出價陷阱

美國某公司發布廣告，說有一部機器設備出售，價格是10萬美元。互相競爭的幾位雇主中，一位愿出9萬元的高價長當場付了10%的訂金，賣主沒想到這部舊設備竟能賣得這么好的價錢，就同意不再考慮其他買主，三天后買方來了，說當時的價格太高，不同意馬上成交，還說，這部機器僅值5萬美元，于是賣方又被迫與買方討價還價，最后以6萬美元成交。而當初曾有人愿出7萬美元，賣主卻沒有賣給他。

這是買主使用假出價的策略的勝利。假出價格，即買主利用高價的手段(或賣主利用報低價的手段)，排除交易中的其他競爭對手，優先取得交易的權力，可是一到最后成交的關鍵時刻，買主便大幅度壓價(或賣主大幅主提價)，洽談的討價還價才真正開始。在這種情況下，一般是假出價格的一方占便宜，而另一方只好忍痛割愛。假出價格，雖然是不其道德的，但卻是銷售中屢見不鮮的陷阱。

日本人往往利用這種伎倆來占對手的便宜，他先報個抵得出奇的價格誘使對方上鉤，使對方很高興和他達成交易。但東西到手之后，對方便常常會發現少了點什么配套部件，于是，被迫又向他們購買，由于排除了其他競爭對手，他便會漫天要價。逼買主就范。

兵不厭詐，這是《孫子兵法》中的一條重要原則，也是我們預防假出價陷阱的法寶，為了防止買主假出價，可以要求對方先付大筆訂金，使他不敢輕易反悔;或給對方最后了取貨期限，過時不候;或同時與幾個買主接洽，為了防止賣主假出價格，應該仔細詢問對方價格的含義，提出各種疑難問題和對方糾心纏，最后協議要反復推敲，如果萬一發現了對方的當，不應該忍氣吞聲，而應該因地制宜采取必要的措施，給對方以堅決的還擊，使已方在銷售過程中的基本利益提到保障。

6.綿里藏針

在通常的談判場合，雙方擺出的陣營中往往有首席代表與次要代表，前臺代表與后臺代表之分。一方代表在回答問題時，通常要看一看副代表的態度或某種暗示。即使他們非常想迅速把交易談成，也總是表現出一種從容不迫的神態，努力放慢對話的節奏。在激烈的交鋒中要努力尋找緩沖的時間來思考，避免倉促作出不當的決定。

在1956年的美蘇兩國最高銷售經理人的談判中，原蘇共領導人赫魯曉夫自恃比美國總統艾森豪威爾聰明，鬧出了大笑話。在談判過程中，不論赫魯曉夫提出什么問題，美國國務卿杜勒斯，等杜勒斯遞過條子來后，艾森豪威爾才開始慢條斯里地回答問題。當時赫魯曉夫很看不起艾森豪威爾，認為他智力低下，而他自己作為蘇聯領袖，當然知道任何問題的答案，而無須他人告訴你要說些什么。赫魯曉夫當場譏諷地說道：究竟誰是美國的最高領袖?是杜勒斯還是艾森豪威爾?其實，是赫魯曉夫錯了，他不了解艾森豪威爾在談判桌上所表現的特點，正是一種綿里藏針的隱藏力量。他這樣做，至少已經充分做到了兩件事情：既爭取到了思考問題的時間，又獲得了別人的提示啟迪。

在談判桌上，須記住不要為了趕時間而自亂陣腳，應該仔細慎重對待，務必使自己的回復扎扎實實，不現紕漏。同時，不要做到不要輕易承諾，一旦承諾下來，無論如何一定要實現。不要出爾反爾，否則會有損自己的信譽和形象。

篇3:房地產銷售業務流程：談判

房地產銷售的業務流程：談判

一、洽談

樣板間及現場參觀完畢后，可引導客戶到談判區進行初步洽談。

1.基本動作

1)倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹;

2)在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹;

3)根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明;

4)根據客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月供還款及各種相關手續費用;

5)針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙;

6)適時制造現場氣氛，強化其購買欲望;

7)在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。

2.注意事項

1)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內;