外貿部門績效考核方案外貿組績效考核方案(2010年)一、總則1.為激勵外貿業務人員的主動性，積極地爭創效益，確保公司產品、服務滿足客戶的最新需求。。2.本方案適用于公司務部人員，包括外貿組長、業務員、初級業務員、業務助二、營業部總體目標1.強調重點行業和重點區域的覆蓋率與占有率，實現公司的贏利目標，使公司運營進入良性循環。2.簡化管理流程，做到管理流程透明化，強調真實有效的溝通，形成部門上層、業務人員的分級把關、快速反應的管理體系。3.以崗位考核為依據，以基本工資考核其工作量，以業務量考核其工作業4.提升現有產品競爭力，以性能價格比和新產品作為市場競爭的主要優勢。5.形成新產品納入業務軌道的有效機制，使新產品盡快納入業務體系，成為6.營業部門目標明確，激發業務人員積極性，確立工作量和工作成果的考核標準，形成一支有戰斗力的業務隊伍。7.加強團隊建設，建立業務和管理技巧的培訓和交流制度。每周定時召開業務匯報會，每月進行書面工作總結報告，每季度進行業務交流會。三、考核原則1.以現金流作為考核依據。2.收益與業績緊密掛鉤。3.實事求是，嚴肅、客觀。四、考核指標考核指標實行層級考評，分為自評、上級評和經理三個層次的考評。評分等級定義表考核得考核得分考核結果考核系數中1不合格優基本合格良五、薪酬標準1.業務人員采用“基本工資＋浮動工資×(當月部門關鍵績效指標達成率)＋業務津貼＋業務提成”的薪酬體系。1．1.固定工資將執行公司統一的薪酬管理制度，其中崗位工資依據公司“薪資標準表”確定級次。公司新人先從業務助理做起，轉正后員工按初級業務員(主要負責公司指定客戶)、業務員(獨立開發業務)、業務組長(業績突出，能管理下屬業務員)等劃定不同級次。詳見《業務人員薪酬標準表》。1．2浮動工資是將執行公司統一的薪酬管理制度，其中浮動工資依據公司“薪資標準表”確定級次。詳見《業務人員薪酬標準表》。1．3業務津貼是公司為業務員開展工作的一項特殊津貼。1．4當月出勤≤10個工作日者，不享有浮動工資和業務津貼，當月出勤≤20個工作日者，享有浮動工資和業務津貼的50%。5.1業務人員薪酬標準表Ⅲ級Ⅲ級業務基本浮動業務浮動業務基本浮動職等職位基本業業務助理初級業務員業務員業務組長津貼津貼津貼0050501.5.2職等分級表(Mnt=月凈營業額,t=季度團隊凈營業額，單位：萬元)職職初級業務員職等業務員試用期80＜Mnt≤10040＜Mnt≤5060＜Mnt≤8035＜Mnt≤40170×3＜t≤高級業務員t＜170×3業務助理業務組長Mnt＜30位2230×3Ⅲ級30＜Mnt≤3550＜Mnt≤60Mnt＞100t＞230×31．6職等的確定及調整周期。員工入職試用期時，均按試用期1級確定其薪資，如入職員工由相關行業(企業)轉來或業務能力突出者，由總經辦核批后可在同職級內作相應調整。1．7轉正定級。員工轉正后，一般按業務助理Ⅱ級予以定級。業務助理Ⅱ級和Ⅲ級、初級業務員、高級業務員每半年調整一次，業務組長每1年調2.業務提成業務提成與員工每季度的工作努力程度、工作結果相關，反映了員工在當前的崗位與技能水平上的績效產出。為保證員工的收入，先以每月的凈營業額為基數，以70%的提成比例發放該月的業務提成，下個月發放，發放員工的年度業務提成在次年的第二、三季度發放。具體計算辦法如下：月度業務提成=月度業務凈營業額×月度提成系數×月度考核系數年度業務提成=年度業務凈營業額×年度提成系數×年度考核系數月度業務凈營業額=該月回收的業務款項-該月發生的所有成本年度業務凈營業額=該業務員年度回收業務款項-該業務員年度發生的所有成本業務組長除享有其親自業務凈營業額的提成外(下一季度分3個月發放)，還將在年終對本部門的業務凈營業額享有提成，以激勵其對部門內業務員的培養和業務額的擴大。具體計算如下：季度業務提成＝季度業務凈營業額×提成系數×季度部門考核系數月業務提成=季度業務提成×年度業務提成=個人年度業務營業額×個人年度提成系數×年度考核系數＋部門年度凈營業額×年度提成系數×年度部門考核系數季度業務凈營業額＝該季回收的業務款項－該季發生的所有成本年度業務營業額＝該業務員年度回收業務款項－該業務員年度發生的所有成本年度部門凈營業額＝該部門年度回收業務款項－該部門年度發生的所有成本月業務提成系數表(業務組長是季度)職職等Ⅲ級職位業務助理初級業務員業務員業務組長%%%%%%%%%%%%業務員月度/年度考核系數定義考核結果考核結果考核系數1不合格合格優年度個人銷售任務提成系數表(Ynt=年凈營業額,單位:萬元)姓姓名李思粵馬海燕銷售任務4500任務4950Ynt＜銷售任務%%年度個人業務提成系數銷售任務≤Ynt＜目標任務%%Ynt≥目標任務%%吳漢剛羅文山4002000%440%%2200%%%部門考核系數考考核結果考核系數1不合格合格優2．3計算提成時間：次月計提上月已收貨款的提成，未收回的資金劃到下一個。2．4個人年度提成中，公司只發該月、年度提成的70%，30%作為風險保證金留存在公司，在年底和下一年度分發。3．業務人員的具體考核參照《業務系統考核表》六、獎懲規定年度凈營業額(在銷售任務的基礎上)增長達100萬人民幣或者二年凈營業額增長達350萬人民幣的優秀業務員，公司將給予特殊性獎勵。1.獎勵(現金獎勵+榮譽證書)(1)季度個人獎季度綜合排名第一名(綜合指標考核不低于80分)獎勵人民幣2000元；第二名(綜合指標考核不低于70分)1500元；第三名(綜合指標考核不低(2)年度個人獎(3)最佳新人獎截至該年度時，轉正不超過一年的員工(包括未轉正員工)均作為評選對象。以在該年度完成業務額的90%作為獲獎標準，獎項設1名。獎勵金額為(4)優秀團隊獎該獎勵每年可進行一次。評比時間為每年的2月。參與人員為各業務組。評獎標準為上年度各考核區域內的凈利潤。獎項設2名。獎勵金額，團隊3000元發展基金，獲獎團隊由完成任務的個人平均分配。(5)優秀領導者獎對于年度綜合評比前1名的團隊，其領導者可獲優秀領導者獎項，獎金(6)積極管理獎該獎勵每年進行一次。評比時間為每年的2月。參與人員為公司所有非業務類員工，評獎標準為上年度員工為公司所做出的直接或間接貢獻。獎項2.懲罰公司員工在業務經營和管理中必須嚴格執行審批制度，對有下列違規現象(1)私自收受傭金、回扣及他人財務，挪用公款、盜竊公司財務。(2)自營業務當代理業務出口，自營業務委托他人出口。(3)由于個人原因造成應收款或庫存差錯，給公司經濟上、信譽上造成嚴重(4)泄露公司機密。(5)私自投資辦廠經營出口業務。(6)觸犯法律等行為。3．貨款回籠的獎罰明細則：3．1公司視客戶的情況而定貨款回籠時間，最長不能超過月結60天。(按公司給予的時間為準)。3．2在公司允許貨款回籠的特定時間內，未能按時回款的，公司給予15天的15天扣未回款金額的%計罰當事業務員。(如回款期為8月31日，那么款項業務員提成)。但如因公司原因(需提供證明)造成乙方不能如期回款的，甲方不能扣罰乙方。3．3公司規定(給予)貨款回籠時間提前回款，甲方按月利息5厘計算獎勵3．4按規定時間不能按時回款的，超過6個月后當事業務員承擔所損失貨款的30%作為風險賠償給甲方。公司同時保持追究此貨款的權利，一旦追回：考核量化測評標準：3．5乙方不了解客戶，不請示公司，擅作主張而造成嚴重損失的其后果由乙單》，如客戶有欠款的，業務員必須將《貨款結算確認單》給客戶蓋章確認并交至公司財務部。以上情況一經發現，公司將取消其考核資格，并根據情節輕重和公司受到的損失大小及個人認識態度，將做以下處罰：辭退、按實賠償、交國家有關部門處理等。審核人審核人批準人員員審核日批準日期期編制人員編制日期業務系統月度考核表長除外)考核時間：分月度評審。進行考評。具體表現的分值考核內容很好較好一般較差級評定理評定忠于公司，維護5分4分3分公司利益(20團結友愛、和睦4分3分2分相處，互相幫助待人坦誠，謙虛4分3分2分1分有禮，誠實可靠工作能力(30奉獻精神計劃性任感組織能力分分分分分處理問題分分知識面分分公關能力分分協調溝通能力分分判斷能力分分理解能力分分表達能力分分分分工作表現原則性分分(20積極性服從性分工作成工作成規章制度工作目標完成量分分分績(30工作質量工作效率標準總分值考核系數考核結果實得分數廣州市億佳麗紡織有限公司外貿組關鍵績效考核指標指標定義/公指標定義/公式考核期內全部銷售收入總計得權重分標銷售額考核周期來源值序號23456銷售量營銷計劃達成率銷售增長率新開發客戶數實際回款率年度年度年度年度年度年度考核期內全部銷售數量總計新開發客戶數量之和部部部部部部銷售費7用預算在銷售過程中發生的、為實現銷售收入而支付的各項費用年度財務部財務8壞賬率年度5%部通過一般綜合投入產出比評估法、銷售增量回報比評估法、效益增量回報比評估法三種方法進行評估促銷效9果評估年度1.投入產出比評估法促銷效果促銷產出2.銷售增量回報比評估法促銷效果=(|1促銷費用|100%促銷前后的銷售差值3.效益增量回報比評估法促銷效部新品新品(重點推介商品)銷售收入比部年度業務組廣州市億佳麗紡織有限公司外貿業務組長季度/年度綜合考核表序序完成率得分類考核項目指標實際完成權重備注號(%)分1部門凈營業額35%財務業績個人銷售凈利指標315%潤4應收款/賒銷評價尺度銷售計劃與組1織123455%過程標2顧客滿意度3新開發客戶4信息管理/反饋5遺留問題處理11112222333344445555廣州市億佳麗紡織有限公司1234員工滿意度對下屬培訓/指導團隊協作配合組織紀律性11112222333344445555合計扣罰責任壞賬損失額的30%(不可抗力除1.壞賬損失考核曝光一次扣罰本季度獎金額的30%，一年內曝光三次以上或因顧客關系處理不當，引起2.顧客投訴曝光沖突或對公司形象造成嚴重損害的，業務部業務組 外貿業務員年度綜合考核表分類財務業績指標過程標序號12312考核項目銷售開單數量凈營業額應收款/賒銷新開發客戶顧客滿意度得備得備注分權重指標權重(%)評價尺度2684268426842684客戶流失率3信息管理與反饋2142638451團隊協作配合12345標2組織紀律性12345合計扣罰責任壞賬損失額的10%(不可抗力除1.壞賬損失考核2.顧客投訴曝光曝光一次扣罰本季度獎金額的20%，一年內曝光兩次以上或因顧客關系處理不當，引起沖突或對公司形象造成嚴重損害的，做分流廣州市億佳麗紡織有限公司外貿業務助理年度綜合考核表業務組完成率完成率指標實際完成(%)評價尺度得備注分20%%考核項目銷售開單凈營業額應收款/賒銷