第5頁共5頁優秀銷?售者工?作總結?與計劃?一、?本年度?工作總?結_?___?年即將?過去，?在這將?近一年?的時間?中我通?過努力?的工作?，也有?了一點?收獲，?臨近年?終，我?感覺有?必要對?自己的?工作做?一下總?結。目?的在于?吸取教?訓，提?高自己?，以至?于把工?作做的?更好，?自己有?信心也?有決心?把明年?的工作?做的更?好。下?面我對?一年的?工作進?行簡要?的總結?。我是?今年_?___?月份到?公司工?作的，?___?_月份?開始組?建市場?部，在?沒有負?責市場?部工作?以前，?我是沒?有__?__銷?售經驗?的，僅?憑對銷?售工作?的熱情?，而缺?乏__?__行?業銷售?經驗和?行業知?識。為?了迅速?融入到?這個行?業中來?，到公?司之后?，一切?從零開?始，一?邊學習?產品知?識，一?邊摸索?市場，?遇到銷?售和產?品方面?的難點?和問題?，我經?常請教?___?_經理?和北京?總公司?幾位領?導和其?他有經?驗的同?事，一?起尋求?解決問?題的方?案和對?一些比?較難纏?的客戶?研究針?對性策?略，取?得了良?好的效?果。通?過不斷?的學習?產品知?識，收?取同行?業之間?的信息?和積累?市場經?驗，現?在對_?___?市場有?了一個?大概的?認識和?了解。?現在我?逐漸可?以清晰?、流利?的應對?客戶所?提到的?各種問?題，準?確的把?握客戶?的需要?，良好?的與客?戶溝通?，因此?逐漸取?得了客?戶的信?任。所?以經過?大半年?的努力?，也取?得了幾?個成功?客戶案?例，一?些優質?客戶也?逐漸積?累到了?一定程?度，對?市場的?認識也?有一個?比較透?明的掌?握。在?不斷的?學習產?品知識?和積累?經驗的?同時，?自己的?能力，?業務水?平都比?以前有?了一個?較大幅?度的提?高，針?對市場?的一些?變化和?同行業?之間的?競爭，?現在可?以拿出?一個比?較完整?的方案?應付一?些突發?事件。?對于一?個項目?可以全?程的操?作下來?。存在?的缺點?：對?于__?__市?場了解?的還不?夠深入?，對產?品的技?術問題?掌握的?過度薄?弱，不?能十分?清晰的?向客戶?解釋，?對于一?些大的?問題不?能快速?拿出一?個很好?的解決?問題的?方法。?在與客?戶的溝?通過程?中，過?分的依?賴和相?信客戶?，以至?于引起?一連串?的不良?反應。?本職的?工作做?得不好?，感覺?自己還?停留在?一個銷?售人員?的位置?上，對?市場銷?售人員?的培訓?，指導?力度不?夠，影?響市場?部的銷?售業績?。二?.部門?工作總?結在將?近一年?的時間?中，經?過市場?部全體?員工共?同的努?力，使?我們公?司的產?品知名?度在河?南市場?上漸漸?被客戶?所認識?，良好?的售后?服務加?上優良?的產品?品質獲?得了客?戶的一?致好評?，也取?得了寶?貴的銷?售經驗?和一些?成功的?客戶案?例。這?是我認?為我們?做的比?較好的?方面，?但在其?他方面?在工作?中我們?做法還?是存在?很大的?問題。?下面是?公司_?___?年總的?銷售情?況：?從上面?的銷售?業績上?看，我?們的工?作做的?是不好?的，可?以說是?銷售做?的十分?的失敗?。__?__產?品價格?混亂，?這對于?我們開?展市場?造成很?大的壓?力。客?觀上的?一些因?素雖然?存在，?在工作?中其他?的一些?做法也?有很大?的問題?，主要?表現在?銷售工?作最基?本的客?戶訪問?量太少?。市場?部是今?年__?__月?中旬開?始工作?的，在?開始工?作倒現?在有記?載的客?戶訪問?記錄有?___?_個，?加上沒?有記錄?的概括?為__?__個?，八個?月__?__天?的時間?，總體?計算三?個銷售?人員一?天拜訪?的客戶?量__?__個?。從上?面的數?字上看?我們基?本的訪?問客戶?工作沒?有做好?。溝通?不夠深?入。銷?售人員?在與客?戶溝通?的過程?中，不?能把我?們公司?產品的?情況十?分清晰?的傳達?給客戶?，了解?客戶的?真正想?法和意?圖；對?客戶提?出的某?項建議?不能做?出迅速?的反應?。在傳?達產品?信息時?不知道?客戶對?我們的?產品有?幾分了?解或接?受的什?么程度?，洛陽?迅及汽?車運輸?有限公?司就是?一個明?顯的例?子。工?作沒有?一個明?確的目?標和詳?細的計?劃。銷?售人員?沒有養?成一個?寫工作?總結和?計劃的?習慣，?銷售工?作處于?放任自?流的狀?態，從?而引發?銷售工?作沒有?一個統?一的管?理，工?作時間?沒有合?理的分?配，工?作局面?混亂等?各種不?良的后?果。?新業務?的開拓?不夠，?業務增?長小，?個別業?務員的?工作責?任心和?工作計?劃性不?強，業?務能力?還有待?提高三?.市場?分析現?在__?__市?場品牌?很多，?但主要?也就是?那幾家?公司，?現在我?們公司?的產品?從產品?質量，?功能上?屬于上?等的產?品。在?價格上?是賣得?偏高的?價位，?在本年?銷售產?品過程?中，牽?涉問題?最多的?就是產?品的價?格。有?幾個因?為價格?而丟單?的客戶?，面對?小型的?客戶，?價格不?是太別?重要的?問題，?但面對?采購數?量比較?多時，?客戶對?產品的?價位時?非常敏?感的。?在明年?的銷售?工作中?我認為?產品的?價格做?一下適?當的浮?動，這?樣可以?促進銷?售人員?去銷售?。在_?___?區域，?我們公?司進入?市場比?較晚，?產品的?知名度?與價格?都沒有?什么優?勢，在?___?_開拓?市場壓?力很大?，所以?我們把?主要的?市場放?在地區?市上，?那里的?市場競?爭相對?的來說?要比_?___?小一點?。外界?因素減?少了，?加上我?們的銷?售人員?的靈活?性，我?相信我?們做的?比原來?更好。?市場是?良好的?，形形?勢是嚴?峻的。?可以用?這一句?話來概?括，在?技術發?展飛快?地今天?，明年?是大有?作為的?一年，?假如在?明年一?年內沒?有把市?場做好?，沒有?抓住這?個機遇?，我們?很可能?失去這?個機會?，永遠?沒有機?會在做?這個市?場。?四._?___?年工作?計劃?在明年?的工作?規劃中?下面的?幾項工?作作為?主要的?工作來?做：?1、建?立一支?熟悉業?務，而?相對穩?定的銷?售團隊?。人?才是企?業最寶?貴的資?源，一?切銷售?業績都?起源于?有一個?好的銷?售人員?，建立?一支具?有凝聚?力，合?作精神?的銷售?團隊是?企業的?根本。?在明年?的工作?中建立?一個和?諧，具?有殺傷?力的團?隊作為?一項主?要的工?作來抓?。2?、完善?銷售制?度，建?立一套?明確系?統的業?務管理?辦法。?銷售?管理是?企業的?老大難?問題，?銷售人?員出差?，見客?戶處于?放任自?流的狀?態。完?善銷售?管理制?度的目?的是讓?銷售人?員在工?作中發?揮主觀?能動性?，對工?作有高?度的責?任心，?提高銷?售人員?的主人?翁意識?。3?、培養?銷售人?員發現?問題，?總結問?題，不?斷自我?提高的?習慣。?培養?銷售人?員發現?問題，?總結問?題目的?在于提?高銷售?人員綜?合素質?，在工?作中能?發現問?題總結?問題并?能提出?自己的?看法和?建議，?業務能?力提高?到一個?新的檔?次。?4、在?地區市?建立銷?售，服?務網點?。（?建議試?行）?根據今?年在出?差過程?中遇到?的一系?列的問?題，約?好的客?戶突然?改變行?程，毀?約，車?輛不在?家的情?況，使?計劃好?的行程?被打亂?，不能?順利完?成出差?的目的?。造成?時間，?資金上?的浪費?。5?、銷售?目標?今年的?銷售目?標最基?本的是?做到月?月有進?帳的單?子。根?據公司?下達的?銷售任?務，把?任務根?據具體?情況分?解到每?月，每?周，每?日；以?每月，?每周，?每日的?銷售目?標分解?到各個?銷售人?員身上?，完成?各個時?間段的?銷售任?務。并?在