第10講酒店營銷管理2023/3/132教學目標：1．掌握酒店營銷概念及內容2．掌握酒店營銷在酒店管理中的地位和作用3．熟悉酒店市場營銷調查預測4．熟悉并掌握酒店目標市場選擇的有關內容教學重點：1．酒店營銷概念2．酒店營銷組合策略3．酒店營銷創新2023/3/133第一節酒店營銷活動概述酒店營銷與推銷酒店營銷活動的特點及營銷對策酒店營銷活動的基礎環節2023/3/134把梳子賣給和尚，是一個耐人尋味的生動比喻。這個故事的內容是：有家木梳廠有四位推銷員，廠里要求他們把梳子賣到廟里去。

第一個推銷員去了，空手而歸，說廟里的和尚都是光頭，根本不需要梳子第二個推銷員去了以后，賣掉了好幾十把。他的招數是和尚雖然沒有頭發，但經常梳頭則有利于頭部血液循環，延年益壽。第三個推銷員的本事更大一些，他賣掉了好幾百把梳子。廟里的方丈接受了他的建議：香客們前來燒香，他們的頭發里常沾滿香灰，倘若廟里多備些梳子供香客梳頭之用，他們便會感受到廟里的關心，香火也就會更加旺盛。第四個推銷員則帶回大批的訂單。他的能耐是，說服方丈把木梳作為紀念品送給香客，把廟里最受香客喜歡的一副對聯刻在梳子的一面，另一面再刻上“吉善梳”三個字。如何把梳子賣給和尚？

【導入引例】——布丁酒店漫畫植入營銷案例名稱：布丁酒店漫畫植入營銷案例廣告主：布丁酒店連鎖所屬行業：酒店行業執行時間：2009年8月-2009年10月品牌信息：美國布丁酒店連鎖，是中國第一家時尚、新概念酒店連鎖，酒店致力于為顧客創造快樂、自由、時尚的休息體驗。酒店由美國A.G團隊以歐美流行的PODLIFE為設計靈感專為中國市場精心打造！A.G設計、IKEA家居和ROCA衛浴的國際優勢聯合鑄就了時尚、溫馨、個性和環保并重的PODINN。體驗PODINN，享PODLIFE！

美國布丁連鎖酒店倡導快樂、個性、時尚的pod

life生活，本案例將目前網上流行的漫畫與布丁倡導新的生活方式酒店的平拍融合，通過網友們喜聞樂見的網絡從而漫畫的形式，設置有趣的故事和形象，來倡導時尚、健康、輕松、快樂的新的生活方式，從而彰顯布丁族的樂活特性，有效傳播布丁酒店的品牌信息。漫畫展示：布丁酒店ABC

漫畫展示：要想生活過得去身上就得粘點綠在生活中你所見到的酒店常用的營銷手段有那些？請各舉一例說明該營銷手段在產品銷售中的實際應用？課堂討論2023/3/1311一、酒店營銷概念

酒店營銷是酒店經營者為造就賓客滿意，并在賓客滿意的基礎上實現酒店經營目標而展開的一系列有計劃、有組織的活動。目標：讓顧客滿意實現酒店的經營目標2023/3/1312營銷與推銷推銷營銷活動的起點現有的產品或服務市場需求使用的方式廣告、公關、實物展示等手段產品、價格、銷售渠道、促銷等整體營銷組合策略實現目標的基礎傳播信息增加銷售量增加賓客的滿意程度信息反饋不提供提供觀念推銷什么你就買什么消費需要、社會允許、生產什么、推銷什么2023/3/1313營銷理念（推銷與營銷）兩種思路對比起點核心方式結果企業現有銷售通過銷售量產品與促銷所得利潤市場顧客整合通過顧客滿意的需要營銷所得利潤2023/3/1314二、酒店營銷活動的特點及營銷對策1）酒店產品的無形性使酒店的營銷活動帶上了相應的脆弱性；營銷對策：巧妙地提供各種有形的證據來吸引賓客，讓賓客“眼見為實”。

↘設施設備、人員形象、環境布置良好的品牌形象2）酒店產品的不可儲存性使酒店營銷活動增加了艱巨性；營銷對策：掌握銷售的適當時機；可以通過協調供給與需求關系來減少酒店產品的“報廢率”。2023/3/13153）酒店產品的不可運輸性使營銷活動喪失了一定的靈活性；營銷對策：酒店與酒店“聯姻”4）酒店產品大規模生產和銷售的限制性減少了酒店營銷活動的規模效應；營銷對策：實行連鎖經營，組建酒店聯盟，進行團隊促銷。5）酒店產品消費的隨意性使營銷活動必須著眼于刺激賓客的消費欲望；營銷對策：掌握賓客的消費心理，進行針對性的促銷，以激發賓客更多的消費行為。2023/3/13166）酒店產品的綜合性使得酒店應樹立整體營銷意識；營銷對策：尤其應注重整體營銷意識及全員營銷意識。7）酒店產品的非專利性要求酒店營銷講究獨特性和新穎性。營銷對策：追求“人無我有”，酒店營銷要有創新意識。案例分析：G酒店是北京一家四星級的商務型酒店，原有280間標準客房和各式套房，并擁有較為完整的商務和其他服務設施。酒店開業幾年以來，出租率一直未定在80%以上，且平均房價一直居于同星前茅。為此，酒店對原有的另一幢別墅非出租的內部別墅進行了跟新改造，使它增加了250間客房。與此同時，北京其他四星級酒店也紛紛進入商務市場，加上市場外部環境的影響致使G酒店的出租率下滑到不足40%。因此，該酒店管理階層調整營銷策略，促使銷售部采取各種方式提升出租率，經過3個多月的努力，酒店的出租率上升了30%。然而，由于新客源主要是旅游團隊，只是平均房價由原來的95美元下滑至不足60美元。此外，原有酒店老客戶由于不滿意目前客源混雜的現象，紛紛對酒店提出抱怨，有些常駐客戶決定搬出酒店。員工對接待旅游團也不適應，因而當來客登記和客人離開結賬時，大堂經常出現混亂現象，客房清理不及時和行李不能按時送達等現象時有發生，這些都對酒店的經營提出了挑戰。

該酒店做出的調整營銷策略的決策是否正確，為什么？課后討論2023/3/1319第二節酒店營銷活動基礎環節分析市場調研市場細分（Segmentation）

市場選擇（Targeting）

市場定位（Positioning）

2023/3/1320一、市場調研是開展營銷活動的起點，即分析宏觀環境（外部環境）和微觀環境（內部環境）。宏觀環境：微觀環境：文化環境賓客人口環境供應商政治環境競爭者經濟環境相關公眾自然環境

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2023/3/1321某名媛的婚宴菜單四海同歌韻和鳴——龍鳳拼盤鸞鳳喜映神仙池——迷你佛跳墻百年好和錦玉帶——玉環鴛鴦貝海誓山盟龍鳳配——蒜茸蒸龍蝦月老紅線牽深情——紅燒刺參扣魚肚比翼雙飛會鶴橋——金錢雞拼釀雞翅天長地久慶有余——糖醋煎黑鮪魚紗窗繡幕鴛鴦枕——什錦燴蔬菜同心齊譜金鏤曲——紅鱘米糕七夕佳偶牽手心——虱目魚丸湯花團錦簇并締蓮——團圓蓮子露馥蘭馨果合家歡——環球水果盤2023/3/1322二、市場細分是1956年由美國市場營銷學家溫德爾史密斯提出的一個重要的市場營銷理論。定義：是指企業根據消費者之間需求的差異性和類似性，把一個整體市場劃分為若干個不同的消費者群體（即若干個不同的子市場），并從中選擇一個或多個子市場作為企業的目標市場的活動過程。2023/3/1323對消費者市場進行細分的主要因素：細分標準具體細分要素地理因素地區/國家規模/城市規模/人口密度/氣候/交通及通訊狀況人口因素年齡/性別/家庭規模及生命周期/教育/收入/職業/宗教/種族/國籍/民族心理因素社會階層/生活方式/個性特征/購買動機行為因素購買方式/預定途徑/品牌忠誠度/對產品的態度/對產品的認識狀況/使用量2023/3/1324案例分析：女賓樓層

傳統中，酒店是男人為男人而設計的”已經成為歷史，隨著更多的女性參與社會，女性在住店客人中占有越來越大的比重，為此，一些酒店針對女賓設計了女賓樓層。

A酒店踏入女賓樓層，能感到一種特有的溫馨氛圍。串串紅葉布滿橫層走廊，舒緩的輕音樂彌漫著整個樓層，幽淡的燈光輕柔活靜，走廊盡頭的一尊“女神出浴'雕像，在明亮射燈照耀下，潔白無瑕，詩意無窮：進人客房，床上配有藍色小碎花、紅底白點花、粉紅色等多色多樣的臥具，一改平常的純白色；枕頭上放著細長柔軟的抱枕；床頭物品架上整齊地擺放著《媚》、《時尚》、《世界服裝之苑》等雜志；玩具架上站著吻豬、毛毛熊等憨態十足的玩具；還有墻上的小油畫、落地燈上的太陽花、精巧別致的物品袋，無不讓人感到家的溫馨。

2023/3/1325案例分析：女賓樓層

B酒店‘女賓樓層”里的所有用品，不求昂貴，但求精致和富有情趣。客房里掛的公主鐘，像一位高貴的公主穿著婚紗裙，既有鐘的妙用，又有象形的詩意。寫字臺上擺著竹編食品筐，里面擺放著杏仁、開心果、巧克力等休閑食品。床頭多用掛袋內，整齊地插著《服務指南》、《送餐菜單）、信封和小便箋，伸手可及，非常方便。標準間內的用品都有顏色和花型上的區分，拖鞋有紅、黃兩種，茶杯上的蘭花不相同，睡衣的顏色分得清。衛生間配有酒精瓶、高級洗面奶、化妝鏡、吹風機等女性用品。

問題：你認為這兩家酒店的設計是否符合當代酒店經營的理念？為什么？

2023/3/1326萬豪酒店市場細分營銷策略

在美國，許多市場營銷專業的學生最熟悉的市場細分案例之一就是“萬豪酒店”。這家著名的酒店針對不同的細分市場成功推出了一系列品牌：Fairfield（公平），Courtyard（庭院）、Marriott（萬豪）以及MarriottMarquis（萬豪伯爵）等等。在早期，Fairfield（公平）是服務于銷售人員的，Courtyard（庭院）是服務于銷售經理的，Marriott（萬豪）是為業務經理準備的，MarriottMarquis（萬豪伯爵）則是為公司高級經理人員提供的。后來，萬豪酒店對市場進行了進一步的細分，推出了更多的旅館品牌。2023/3/1327

在“市場細分”這一營銷行為上，“萬豪”可以被稱為超級細分專家。在原有的四個品牌都在各自的細分市場上成為主導品牌之后，“萬豪”又開發了一些新的品牌。在高端市場上，Ritz-Carlton（波特曼?麗嘉）酒店為高檔次的顧客提供服務方面贏得了很高的贊譽并倍受贊賞；Renaissance（新生）作為間接商務和休閑品牌與Marriott（萬豪）在價格上基本相同，但它面對的是不同消費心態的顧客群體——Marriott吸引的是已經成家立業的人士，而“新生”的目標顧客則是那些職業年輕人；在低端酒店市場上，萬豪酒店由FairfieldInn衍生出FairfieldSuite（公平套房），從而豐富了自己的產品線；位于高端和低端之間的酒店品牌是TownePlaceSuites（城鎮套房）、Courtyard（庭院）和ResidenceInn（居民客棧）等，他們分別代表著不同的價格水準，并在各自的娛樂和風格上有效進行了區分。萬豪又推出了SpringfieldSuites（彈性套房）——比FairfieldInn（公平客棧）的檔次稍高一點，主要面對一晚75至95美元的顧客市場。為了獲取較高的價格和收益，酒店使FairfieldSuite（公平套房）品牌逐步向Springfield（彈性套房）品牌轉化。萬豪酒店市場細分營銷策略2023/3/1328可進入性（競爭對手；酒店規模、地理位置等因素）可衡量性(細分市場規模、購買力)有價值性（能盈利、有利可圖）可行動性（酒店自身能力）穩定性選擇目標市場是有條件的，這些條件是：三、市場選擇2023/3/13292、目標市場選擇模式：一般來說，有以下三種模式可供選擇：無差異市場營銷（也叫整體目標市場營銷）；差異市場營銷；集中市場營銷。三、市場選擇2023/3/1330三種營銷策略的差別參考標準/營銷策略酒店資源（人、財、物力）市場同質性產品同質性產品生命周期競爭對手數量競爭對手營銷策略無差異性營銷策略多高高投入期少差異性營銷策略多低低成熟期多差異集中性營銷策略少低低衰退期多2023/3/1331四、市場定位營銷的任務：

就是要尋找消費者心目中還未被他人占領的空白領地或空間。市場定位定義：指企業設計出自己的產品和形象，從而在目標顧客心中確定與眾不同的有價值的地位。分為：功能定位；區間定位；分工定位；價格定位；產品定位。2023/3/1332功能定位商務酒店會議型酒店旅游型酒店度假型酒店一般酒店2023/3/1333區間定位：酒店自己的市場空間。區間定位：通俗地說就是劃地盤，互相之間不亂打仗。這是我國酒店業的一個趨勢。2023/3/1334分工定位：分工定位是不同檔次的酒店在市場上有不同的位置，從一星到五星各有各的位置。五星：商務散客和國際會議，走高端的路子。四星：除商務散客外，考慮一些海外旅游團隊及國內商務客等。三星：基本以國內客人為主，但同樣也各自對應不同的市場，對應不同的客人。分工定位打破了對任何一方都沒有好處！2023/3/1335價格定位：高質低價；酒店質量不是最好，但價格低，性能價格比高，開發市場的作用可能反而比低價優質的作用大。

2023/3/1336產品定位：五星級酒店廣告：“豪華酒店，百姓消費”二星級酒店廣告：“豪華消費”（四）市場定位的原則：賓客導向原則：差異化原則：個性化原則：靈活性原則2023/3/1338請大家思考，他的牛奶為什么賣不出去？

一個民工模樣的人用自行車載著鮮奶，在運動場附近的路邊擺賣，旁邊用包裝硬紙板樹了一個牌子“新鮮牛奶，送貨上門”。他站在那里已有很長一段時間了，他用近乎乞求的表情望著過路的每一個人。而每一次，他都失望了。

第二節酒店營銷組合策略2023/3/1339

第二節酒店營銷組合策略酒店營銷組合策略就是：酒店對自己的可控制的各種營銷因素進行分析，本著揚長避短的原則進行優化組合和綜合運用，使各個因素協調配合，發揮整體功效，最終實現營銷目標。酒店可控因素主要有四類：酒店的產品（Product）價格（Price）營銷渠道（Place）促銷方式（Promotion）2023/3/1340

一、產品策略

1、產品組合

2、新產品的開發

全新產品、改進新產品、仿制新產品

第二節酒店營銷組合策略組合廣度深度長度密度2023/3/1341某酒店餐飲部產品組合：廣度（寬度）

產品

品類

中式菜品

法式菜品

美式菜品

印度菜品

日式菜品

佛跳墻

鮮土司

香酥雞

全麥印度烤餅

日式冷面

丁香排骨

香煎蠔餅

紐約肉排

咖喱雜菜

雜錦魚生

北京烤鴨

法式燒鵝

炸龍蝦

印度炒飯

神戶鐵板燒

深度

清蒸石斑

芥蘭炒方魚

牛肉絲

攤多利燒雞

雞肉叉燒

2023/3/1342案例分析：產品創新——兒童酒店芝加哥凱悅酒店集團——“7歲兒童宿營凱悅”假日酒店——“兒童套房”促銷活動巴西首都圣保羅——兒童酒店奧地利——“嬰兒酒店”2023/3/13第六章酒店營銷管理43假日酒店——“兒童套房”該套房以家庭活動為中心設計。套房內設有兒童娛樂室，兩張兒童床，一個依壁而設的床鋪，并配有電視機、錄像機、VCD、鬧鐘和兒童游戲。福羅里達州假日酒店的房間中有91間是兒童套房，一般客房售價為50~60美元，兒童套房價格則在92~158美元之間。2023/3/1344圣保羅——兒童酒店

這些酒店的顧客從3個月到6歲不等，他們可以在酒店里呆上一天半天，也可以住上十天半月。兒童酒店把孩子們當客人待，不僅保持一種令兒童愉快的氣氛，而且關心每個孩子，尊重其個性。酒店配有專業教師、訓練有素的護士、醫生、保育員、廚師與管理人員，組織各種適合孩子們的活動，使他們在旅館期間長見識，學知識與技能。2023/3/1345奧地利——“嬰兒酒店”

專門接待來自歐洲各地那些哭鬧無常的小客人及他們的父母。酒店不僅有嬰兒床、高腳椅、便盆與坐便椅，還有游樂室和酒吧，還供應嬰兒的也是特制的“雞尾酒”。2023/3/1346二、價格策略（一）影響價格的因素分析

第二節酒店營銷組合策略影響價格的因素市場因素營銷目標政策因素成本通貨膨脹酒店產品因素2023/3/1347

第二節酒店營銷組合策略新產品價格策略撇脂定價法滲透定價法滿意定價法心理定價策略尾數定價策略整數定價策略分級定價策略吉祥數定價策略折扣定價策略數量折扣季節折扣時間折扣現金折扣功能折扣有效的整體折扣（二）定價策略二、價格策略2023/3/1348小案例："柯達"如何走進日本

柯達公司生產的彩色膠片在70年代初突然宣布降價，立刻吸引了眾多的消費者，擠垮了其它國家的同行企業，柯達公司甚至壟斷了彩色膠片市場的90％。到了80年代中期，日本膠片市場被"富士"所壟斷，"富士"膠片壓倒了"柯達"膠片。對此，柯達公司進行了細心的研究，發現日本人對商品普遍存在重質而不重價的傾向，于是制定高價政策打響牌子，保護名譽，進而實施與"富士"競爭的策略。他們在日本發展了貿易合資企業，專門以高出"富士"l／2的價格推銷"柯達"膠片。經過5年的努力和競爭，"柯達"終于被日本人接受，走進了日本市場，并成為與"富士"平起平坐的企業，銷售額也直線上升。2023/3/1349小案例：蘋果的成功撇脂

蘋果公司的iPod產品是最近4年來最成功的消費類數碼產品，一推出就獲得成功，第一款iPod零售價高達399美元，即使對于美國人來說，也是屬于高價位產品，但是有很多“蘋果迷”既有錢又愿意花錢，所以還是紛紛購買。蘋果的撇脂定價取得了成功。但是蘋果認為還可以“撇到更多的脂”，于是不到半年又推出了一款容量更大的iPod，當然價格也更高，定價499美元，仍然賣得很好。蘋果的撇脂定價大獲成功。作為對比，索尼公司的MP3也采用撇脂定價法，但是卻沒有獲得成功。索尼失敗的第一個原因是產品的品質和上市速度。索尼最近幾年在推出新產品時步履蹣跚，當iPodmini在市場上熱賣兩年之后，索尼才推出了針對這款產品的A1000，可是此時蘋果公司卻已經停止生產iPodmini，推出了一款新產品iPodnano，蘋果保持了產品的差別化優勢，而索尼則總是在產品上落后一大步。此外，蘋果推出的產品馬上就可以在市場上買到，而索尼還只是預告，新產品正式上市還要再等兩個月。速度的差距，使蘋果在長時間內享受到了撇脂定價的厚利，而索尼的產品雖然定價同樣高，但是由于銷量太小而只“撇”到了非常少的“脂”。

2023/3/1350小案例：滲透定價策略

日本人進入海外市場時總是采用市場滲透策略，即將產品價格定的比競爭者低，以吸引潛在的顧客。有時，他們甚至甘心接受早期發生的虧損，因為他們把這種虧損為一項長期投資。市場滲透策略的目的是擴大市場占有率，忽視眼前利潤。通過刻意確定低廉價格所建立起來的市場占有率，使企業能夠長期處于市場領導地位。由于日本產品在海外的售價比在日本境內還要低，因而日本公司常常被競爭者指控為“傾銷”產品。日本產品的低價策略對于消費者而言，則是用較少的花費獲得了較多的價值，這對于日本人進一步推廣其產品有利。而產品大量銷售又會帶來規模效應，從而降低生產成本。一旦產品已經被市場所接受，企業便可以適當提高價格，獲得更大的經濟利益。2023/3/1351吉祥數字定價策略純內景棚內拍攝【套系名稱】愛情之約【服務報價】￥1999元----------------------------------純外景拍攝【套系名稱】浪漫之旅【服務價格】￥1888元-----------------------------------

【套系名稱】浪漫經典–

內外景拍攝【套系價格】￥3699元

------------------------------------------【套系名稱】愛的永恒–

內外景拍攝【服務價格】5299元-----------------------------------

【套系名稱】愛的完美–

內外景拍攝【服務價格】6599元

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【套系名稱】浪漫至尊

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內外景拍攝【服務報價】8699元

2023/3/1352小案例：打1折

商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會大驚小怪。但有人能從中創意出“打1折”的營銷策略。實在是高明的枯木抽新芽的創意。日本東京有個銀座紳士西裝店。這里就是首創“打1折”銷售的商店，曾經轟動了東京。當時銷售的商品是“日本GOOD”。具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折。2023/3/1353小案例：打1折

商家的預測是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會很好。抱著獵奇的心態，顧客們將蜂擁而至。當然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的的日子，如果你想要以最便宜的價錢購買，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會留到最后那兩天。實際情況是：第一天前來的客人并不多，如果前來也只是看看，一會兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時客人就像洪水般涌來開始搶購，以后就連日客人爆滿，當然等不到打1折，商品就全部買完了。思考：商家究竟賠本了沒有？

2023/3/1354明虧暗賺

日本松戶市原市長松本清，本是一個頭腦靈活的生意人。他經營“創意藥局”的時候，曾將當時售價200元的膏藥，以80元賣出。由于80元的價格實在太便宜了，所以“創意藥局”連日生意興隆，門庭若市。由于他不顧賠血本的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來越大，但赤字卻免不了越來越高。那么，他這樣做的秘密在哪里呢？原來，前來購買膏藥的人，幾乎都會順便買些其它藥品，這當然是有利可圖的。靠著其它藥品的利潤，不但彌補了膏藥的虧損，同時也使整個藥局的經營卻出現了前所未有的盈余。這種“明虧暗賺”的創意，以降低一種商品的價格，而促銷其它商品，不僅吸引了顧客，而且大大提高了知名度，有名有利，真是一舉兩得的創意！

2023/3/1355限量刺激

日產汽車公司推出一種被稱為“極具浪漫風彩”，名為“費加洛”的中古型橋車。日產公司在新聞發布會上宣布：這種車只生產20000輛，保證以后不再生產這一車型。將在一定時間內接受預訂，然后抽簽發售。消息傳出后，在全國引起轟動。前來早請的人超過30萬，能中簽買到車的人當然欣喜萬分，沒有中簽買到車的人千方百計去搜索二手車，令二手車的行情比原價高出1倍多。這種限量刺激的創意，無非就是使市場上出現一定的“不飽和狀態”，利用消費者“物以希為貴”的心理，來刺激購買欲的。這是反向思維的創意。

2023/3/1356小思考:同一品牌家用小電器,如電飯煲,其中一個采用整數定價法,300元,另一個采用尾數定價法,290.5元同一品牌禮品,如花瓶,其中一個采用整數定價法,200元,另一個采用尾數定價法,190.5元猜想兩種銷量如何?為什么?2023/3/1357

實訓項目:為玩具槍定價一種專利新產品,可在槍口打出各種顏色氣球,一次裝彈可擊發200響以上.榮獲國家專利技術優秀發明獎一等獎紐約堡國際發明先鋒獎日內瓦國際發明金獎亞洲國際發明金獎香港國際專利技術獎該產品的成本:50元/支,2元/盤(子彈)請為其定價,并闡述定價依據2023/3/1358酒店網站酒店銷售部酒店預訂部前臺Walk-in酒店CRSGDS酒店管理公司CRSUTell等CRS機構客戶差旅管理系統酒店管理公司網站旅游網站酒店客戶旅行社DMS三、營銷渠道（分銷渠道）策略2023/3/1359三、營銷渠道（分銷渠道）策略（一）營銷渠道的種類分析1.直接銷售渠道（零層渠道、無渠道營銷）

2.間接銷售渠道（1）短渠道（一級銷售渠道）酒店企業——酒店零售商——最終消費者（2）長渠道酒店企業——酒店批發商——酒店零售商——最終消費者2023/3/1360三、營銷渠道（分銷渠道）策略（一）營銷渠道的種類分析1.直接銷售渠道（零層渠道、無渠道營銷）

優勢：酒店可以對銷售和促銷服務進行有效控制可以及時獲得顧客反饋信息，了解消費者需要及市場變化趨勢節省開支，酒店利潤相對會高一些2023/3/1361三、營銷渠道（分銷渠道）策略（一）營銷渠道的種類分析2.間接銷售渠道（1）短渠道（一級銷售渠道）酒店企業——酒店零售商——最終消費者（2）長渠道酒店企業——酒店批發商——酒店零售商——最終消費者2023/3/1362三、營銷渠道（分銷渠道）策略（一）營銷渠道的種類分析2.間接銷售渠道

中間商類型旅行社會議策劃人旅游管理機構全球分銷系統2023/3/1363三、營銷渠道（分銷渠道）策略（一）營銷渠道的種類分析2.間接銷售渠道

優勢：提高銷售效率，增加銷售額擴大市場覆蓋面，增加市場份額補充酒店資源，分擔經營風險擴大信息傳播范圍，增加信息來源途徑2023/3/1364（二）酒店營銷渠道模式的選擇1.目標市場的特點

目標市場潛在顧客數量的多少、地理分布的集中程度、購買頻率的高低等2.產品特征

酒店提供的主要服務類型、酒店的設施、酒店的地理位置等3.酒店自身的條件酒店總體規模、財務能力、產品組合等三、營銷渠道（分銷渠道）策略2023/3/1365四、促銷策略（一）促銷和促銷策略促銷的實質就是宣傳、溝通產品信息促銷策略就是盡量提高促銷活動的效果、效率，使之低投入高產出。2023/3/1366（二）促銷策略的內容分析1、選擇促銷對象2、選擇促銷目標3、選擇促銷設計方案：鮮明清晰的內容、恰當醒目的形式、合理有序的結構、真實可信的信息源。4、選擇信息溝通渠道5、建立促銷預算6、確定促銷組合方式7、衡量促銷結果8、分析促銷活動的限制因素9、加強促銷全過程的管理和協調2023/3/1367（三）酒店常用的促銷策略1.酒店廣告2.公共關系3.營業推廣：定義、方式4.人員推銷2023/3/1368知名酒店廣告語美好的明天，從今晚長城開始！——長城酒店香格里拉——您平步青云的必然選擇！——香格里拉大酒店千帆競發揚子江，萬冠云集新世界！——新世紀酒店到深圳，住新興，駕車來，停，真實惠！——新興大酒店2023/3/1369酒店廣告媒體決策的優缺點適應性局限性電視視聽并存，圖文并茂；感染力強；效率高費用成本高；針對性較差；信息瞬間即逝廣播信息傳遞范圍廣；費用低廉缺乏吸引力；顧客的印象不深刻報紙可信度較強；成本較低；信息可以直接獲取缺少吸引力；易受社會各方面因素影響雜志制作精美，吸引力強；易于保存；針對性強更新周期長；費用偏高；市場覆蓋率較低戶外廣告靈活、醒目；顯示時間長顧客不易接受信息；內容限制較大直接郵遞針對性強；制約最少消耗人力、物力較大；風險性較大2023/3/1370某酒店簡略廣告計劃1季度：10點檔衛視旅游欄目，每月4次；2季度：有關教學、學術刊物專訪，介紹培訓中心；3季度：電臺商業信息欄目插播廣告（延續至年底）：4季度：衛視旅游欄目專訪節目中介紹酒店的“仿膳宴”。實訓:請為你熟悉的一家酒店設計一個“五一”節促銷方案。內容：1、說明采取的促銷手段和方法2、能夠突出該酒店的特色3、簡單描述該酒店給賓客傳達的信息2023/3/1372小案例：

美國舊金山一家大旅館門前開設了一間“硬幣洗浴室”。旅店老板認為，硬幣從很多人手中經過，沾有不少細菌和污垢。為了提高旅店的聲望和影響，老板想出了一條新招：他雇用一名職員專門在沐浴室洗刷準備找零的硬幣。這家旅館也因此而興旺起來。人們想，旅店老板連硬幣都洗干凈找給顧客，難道還不能相信這家旅館的清潔和服務的周到嗎？2023/3/1373第三節新的酒店營銷理論及運用主題營銷網絡營銷分時營銷綠色營銷內部營銷關系營銷2023/3/1374一、主題營銷理念

選定一個或多個具有標志性的主題，通過主題的設置來吸引公眾的注意力并令其產生購買行為。主題選定是制勝的關鍵。(一)原則符合酒店特色

個性化和差異化具有文化性

符合公眾現實和潛在的消費需求

2023/3/1375（二）主題營銷的本質

1.主題營銷是一種差異營銷

2.主題營銷是一種品牌營銷

3.主題營銷是一種文化營銷（三）主題營銷的類型

1.民俗地域型2.歷史文化型

3.娛樂文化型4.回歸農家型

5.文學藝術型6.運動休閑型2023/3/1376（四）主題酒店與主題營銷活動

1.主題酒店例：巴厘島，泰國巴提亞硬石酒店——搖滾樂；深圳威尼斯大酒店；青城山下的鶴翔山莊——道家文化；廣東古兜溫泉——“美麗文化”；成都京川賓館——三國文化；九寨溝縣甘海子九寨天堂國際會議度假中心

——藏羌文化；2023/3/1377（四）主題酒店與主題營銷活動

2.主題產品酒店根據自己的市場定位而設計的特色產品，如主題客房、主題餐廳、主題娛樂。例：天津利順德酒店品牌客房：1952年班禪活佛下榻的客房；20世紀初孫中山先生下榻的客房；

3.主題活動是指酒店企業通過設定鮮明的主題，圍繞這一主題開展的種種營銷活動，以此作為酒店切入市場的關鍵口。2023/3/13第六章酒店營銷管理78硬石酒店2023/3/13第六章酒店營銷管理79深圳威尼斯大酒店2023/3/1380中國道家文化主題酒店

——鶴翔山莊2023/3/1381廣東古兜溫泉——美麗文化

廣東古兜溫泉傍山依海，是一處在藍天白云下開放式的溫泉。山巖樹叢間，溫泉汩汩流淌，輕煙氤氳，如此融于大自然中浸泡洗浴，真有天上人間的仙境之感受。溫泉以“美麗文化”為主題，打造天人合一和諧歡樂的度假村，產生了非同凡響的市場效果。度假村的理念是:歡樂就是美麗,健康就是美麗,善良就是美麗,和諧就是美麗。2023/3/13822023/3/1383坐地日行百里京川圓您三國夢

國家四星級旅游涉外賓館--京川賓館位于成都市一環路西一段，座落在名勝古跡杜甫草堂、道教青羊宮和蜀漢武侯祠三角交匯點上，以其具有民族特色的仿古園林式建筑風格與成都西南部浣花風景區融為一體。2023/3/13842023/3/1385

蜀宮樂宴是由京川賓館隆重推出的具有濃郁三國蜀漢文化特色的歌舞與分餐宴會形式。賓館地處成都市西一環路，與武侯祠、青羊宮、杜甫草堂、浣花溪為鄰，位置優越，交通便捷。

蜀宮樂宴，以三國蜀文化為背景，將四川飲食文化與音樂、舞蹈、百戲結合，把博物館、景點、書本中的三國文化沉淀移植為經營特色，使美味佳肴富含歷史寓意，讓人在品菜時觀賞蜀漢歌舞，盡情遐想三國蜀漢時期宮廷樂宴的輝煌與燦爛。

蜀宮樂宴融文化娛樂與餐飲于一體，其豐盛的美酒佳肴，絢麗多姿的三國蜀漢歌舞，令您重溫千年泱泱古風，慨嘆“此曲只應天上有”；精湛的表演，豐富的飲食文化令中外賓客嘆為觀止。

坐地日行八百里，京川圓您三國夢。觀三國歌舞，品川菜佳肴，在這里將一一得到滿足。2023/3/1386九寨天堂國際會議度假中心

——藏羌文化九寨天堂國際會議度假中心就座榮譽稱號在甘海子如詩如畫的環境之中，是九寨天堂的核心項目。國際會議度假中心由五星級酒店，超五星級度假酒店、會議大廳＝蠶陵古鎮博物館、溫泉中心和一棟棟風格各異的森林別墅組成，中心大堂與溫泉中心系鋼拱架全透明玻璃結構，與自然風光融合在一起，形成九寨天堂的一道亮麗風景線。國際會議度假中心第二期工程包括一個18洞高樂夫球場和500棟別墅群。九寨天堂餐廳會議度假中心配套完善，可同時接待5000人，溫泉SPA中心、健商養生院、時尚購物長廊一應俱全，完全適應了會議、度假、健身、養生的綜全度假旅游要求，國際化、生態化理念凸顯無余。2023/3/1387便所主題餐廳——便所起源

我們是一群為理想打拼的〝屎″作傭者ㄧ這另類創意點子是某一天蹲廁所看日本漫畫機器娃娃時所受到啟發而敲定的。起初我們是以主打冰品為主，以一臺霜淇淋機加上我們的創意發想，櫅上一坨極像便便的巧克力霜淇淋在蹲式馬桶上，逗趣可愛的模樣深受大家的喜愛。在所有伙伴積極努力的策劃下，民國九十三年五月我們終于跨出夢想的第一步，2004年在臺灣最轟動的新型態主題餐廳〝MARTON主題美館″誕生了。整間店采顛倒錯置、獨樹一格的幽默設計，剛開始許多人都是一臉狐疑錯愕的臉神站在門口，駐足許久一探究竟后，皆是充滿著開懷無比的笑容。這幾年從一開始的冰品，結合我們奇特的創意巧思，努力研發改進，直至今日變成全省性的復合式主題餐廳，各店自開幕以來皆受到許多喜愛嘗〝鮮″朋友的極力贊許與愛戴。2023/3/1388二、網絡營銷理念

網絡營銷是以互聯網為傳播手段，通過對市場的循環營銷傳播，達到滿足消費者需求和商家需求的過程。2023/3/1389二、網絡營銷理念

方式

1、網絡調研2、網絡宣傳廣告，建設網站進行營銷3、網絡預訂（1）計算機網絡預訂（2）營銷聯合體（3）網上旅游公司（4）無渠道銷售2023/3/1390（一）分時營銷的特征

1.分時營銷概念分時營銷是指酒店將客房的使用權分時段出售給顧客，顧客購買了該時段的使用權后，可以享有轉讓、饋贈、繼承、分時使用等系列權益以及對公共配套設施的優惠使用權。（1）分時使用（2）分時交換三、分時營銷理念

2023/3/1391三、分時營銷理念

實質就是將酒店客房的使用權分時段賣給賓客，即不同的消費者購買不同時段的使用權，賓客也可以通過網絡與其他消費者交換不同酒店客房的使用權。酒店理念的創新分時入住分時交換

2023/3/1392分時營銷的運作方式

1.雙邊式

2.三邊式

3.多邊式三、分時營銷理念

2023/3/1393（一）綠色營銷的含義企業以促進可持續發展為目標，為實現企業經濟利益、滿足消費者需求和保護環境利益的統一而有目的、有計劃地開發和交換產品的一種管理過程。宗旨：保護生態環境，防治污染，充分利用并回收再生資源，以利社會，對整個社會負責。四、綠色營銷理念2023/3/13第六章酒店營銷管理942023/3/1395（二）創建綠色酒店的關鍵

1、做好酒店各級員工的觀念轉變工作

2、建立和健全有關制度

3、成立相應的組織體系

4、做好“綠色培訓”工作

5、加強廢物的處理和控制四、綠色營銷理念2023/3/1396四、綠色營銷理念一般步驟6R

Reducing（減量）Reusing（再使用）Replacing（替代）

Research（研究）Reserve（保護）Recycling（循環使用）

綠色形象綠色員工綠色產品綠色服務2023/3/1397綠色客房節約用電節約用水減少用紙少換洗床單被罩減少一次性日用品垃圾回收對客人的建議和獎勵綠色環保卡綠色消費小貼士2023/3/1398五、內部營銷與相互作用營銷理論：內部營銷理論：服務性質的企業，必須有效地選擇、培訓和激勵與顧客接觸的員工，使他們能團結互助，在為顧客創造滿意的同時促進產品的銷售。員工與消費者相互作用的營銷理論：消費者對服務質量的感受與看法，受到消費者與銷售者、服務者相互作用狀態的嚴重影響。2023/3/1399以“員工為本”

找出對顧客滿意度有影響的因素，充分尊重員工、了解員工、關心員工、發展員工、激勵員工，為員工創造盡可能好的工作條件，切實提高員工的滿意度。樹立全員營銷的理念

。顧客至上員工第一五、內部營銷與相互作用營銷理論：2023/3/13100

深圳出現“1元快餐”是“策劃”？是“價格戰”？

這家酒店位于深圳振華路口麥當勞餐廳對面，他們打出橫幅：“隆重推出全市轟動價經濟快餐1元／份(一葷一素，一元吃飽)”。酒店門前的長桌上擺滿了各種葷素菜肴，但據發貨員解釋說，顧客手中的小票只是例飯，桌上的菜是要加錢的，葷菜3塊，素菜1塊5。例飯內容”是清燉白菜和腐竹燒肉外加米飯，雖然菜的份量少了一點，但用路旁正在津津有味地吃“1元快餐”的大嬸的話說：1塊錢，合算合算！這種“1元快餐”的廣告效應非常大，許多人都是結伴而來。據這個活動的策劃者、酒店行政總監白科先生介紹，這幾天的快餐銷售量都以驚人的速度遞增：第一天600盒；第二天800盒；第三天1000盒；第四天1300盒，而且全都是1小時之內賣完的。并且來消費的除了一些低收入的普通打工者以外，許多公司白領也是“主力軍”。2023/3/13101不醉酒店——美爾奇

店門口的告示上寫道：“本店的飲酒方式由顧客自己選擇，共分為5種，即1小時飲、2小時飲、4小時飲、6小時飲和整天飲（以一天10小時為限）。飲酒種類和飲酒量則由本店搭配其他飲料交叉安排，以確保每一位客人不會醉酒。”原來，“美而奇”酒店供應的每一種酒的酒精含量都很少，而且大部分搭配有別的飲料，還佐以包括蔬果、菜肴、點心、特產在內的各種小吃。由于每位顧客喝的酒的量只相當于200克威士忌，再加上飲酒間隔的時間較長，當然不會醉倒。

2023/3/13102

在美國休斯敦市一個很不起眼的地方，有一家名叫“隨便給”的酒店，很小，一次只能容納三四十名食客吃飯。但名氣卻大得很，因為酒店的服務人員從不向顧客出示賬單，用完餐的顧客可以隨便給錢，即使不付錢，也不會有人難為你。奇怪的是，這家小酒店不但沒有虧本，反而生意興隆，財源廣進。無獨有偶，在河南滑縣道口鎮三八崗往北100米處路西，有一家名為“請君上當上當一回”的小吃館，走近一看，經營的是蜀記砂鍋。在這家小酒店，來此“上當”的人還真不少。酒店內食客爆滿，小跑堂忙得滿頭冒汗，去得晚了，連座位都挨不上，生意十分火紅。2023/3/13第六章酒店營銷管理103產權酒店以酒店的房間為單位，開