賣場銷售方案金利源系列凈水器零售市場運作及管理的標準化前言隨著國內市場乃至整個世界市場的不斷整合和相互交融，各個行業的市場行為越來越趨于成熟和規范.規模化、系統化、標準化是目前世界上各大企業成功發展和擴張的顯著特征，在零售市場上,以上特征表現得更為突出.目前，在全球范圍75%，部90％以上。因此,商場的操作、終端的競爭已成為渠道。“金利源"系列凈水器產品正陸續不斷地開發出來并逐步推廣至全國各區域市場，同樣，在分銷、流通的過程當中，“金利源”產品也必將通過各種方式“流持和規范全國市場的銷售,同時更希望通過執行零售市場的標準化程序來更好的發標準化作業將為我們以及我們所有的合作伙伴帶來更大的成功和進步,并將構成金利源企業文化的一個組成部份。1、目的；提高業務人員的工作技能，規范業務人員的作業方式。2、范圍;適用于金利源公司全國各地的經銷商。3、職責；選擇正確的目標賣場,做成一流的零售終端，達成滿意的銷售業績。4、市場開發工作流程（假設市場為未開發市場)A、了解待開發市場的基本概況，包括大型商場、超市等大賣場;中小型建材、五金、廚具、水暖器材類專營店;凈水器產品專賣店等。(此項工作屬于市場調查范疇，在業務工作已開始啟動時,將不再安排專門的時間去做.）B、選定當地一個最有代表性的商場，來到該商場業務洽談室,通過“聽、看、聊”等方式，盡可能地從供貨商（主要是同類產品供貨商）那里了解到更多、更詳細的有關該地區商場的業務信息.（此項工作花半個工作日時間完成)C、將所獲得的所有信息進行整理、分析,參照信息內容，立刻對整個市場進行摸底考察，并迅速圈定自己將要攻擊的目標商場。（此項工作最多花費一個工作日時間完成）D、對目標商場進行更為全面、周密的調查，調查對象包括：a、商場的背景資料,包括該商場的創建歷史、經營性質、資信程度及口碑等。b、商場的經營特色;商場的主營產品。c、商場詳細的銷售業績;商場各樓層詳細的銷售業績；同類產品詳細的銷售業績。d、同類產品銷售的基本模式及其它相關信息。e、同類產品所在樓層的結構特點。f、同類產品所在樓層商品的陳列特點.g、商場合作的基本條件及其它各方面的收費標準.h、所銷產品的扣率，特別是凈水器產品的扣率。i、貨款回收的一般帳期。k、商場相關工作人員的詳細情況，包括采購人員、樓層主管、柜組長等等.以上信息調查的工作安排半個工作日完成，期間也可穿插進行其它商場的調查活動。業務提示:凈水器產品一般歸商場家電部、五金部、家居部、日常用品部等部門采購,根據各商場具體情況不同，各有差別。E、根據所掌握的目標商場的信息,按照標準的格式(格式附后），立刻起草一份針對該商場的詳細的、周密的商業計劃書,計劃書內應有應對商場各項費用的措施，通過創造超出商場銷售期望值的方式來獲得他們優惠的合作政策.(為贏得時間,此項工作最好放在晚上進行,不專門安排在工作時間內做。）F、選擇在星期一或星期二跟商場采購電話聯系，預約第一次見面談判的時間，最好是尊重對方安排的時間。G、在雙方約定的時間，準時赴約，赴約時，記得做好以下準備工作：a、把全部的樣品帶齊。b、公司簡介、產品宣傳資料全部帶齊。c、公司營業執照、國稅登記證、地稅登記證的復印件帶齊。d、最好帶上一張空白增值稅發票的復印件。e、產品的質量認證、衛生檢驗報告、商標注冊證、條碼（一般在產品的外包裝上）全部帶齊，只帶復印件即可f、準備一份完整的產品報價單，一定要加蓋公章，報價單需注明供貨價和零售指導價,并且注明是否含稅，稅額為17％。g、如有促銷禮品等其它輔助資料,也可全部帶上，準備工作越充分越好。17%的增值稅為使日后貨款回收的工作能夠順暢地進行，相應的財務準備工作必須做好。H、全部的準備工作做好之后，即可與采購進行第一次的見面和談判，談判時，除給采購提供以上資料外，主要是先了解他對凈水品產品銷售的期望值和未來計劃,包括他對該商場目前同類產品銷售量的滿意度如何等等，然后根據自己對該商場各方面情況的了解(包括對競爭產品在該商場的銷售狀況），詳述“金利源”凈水器產品在品質、價格、售后服務等方面的優勢，同針對同類產品，從產品的價格、質量、售后服務、銷售前景展望等方面來打動對如果全盤否認該產品，會引起他的反感.（此項工作安排半個工作日時間，期間可穿插進行其它商場的談判籌備工作,充分利用時間,提高工作效率。)業務提示：業務談判是一項綜合性的工作，因此,在談判過程中，除了要求對企業、對產品、對市場有相當精辟的認識外,更應該在談判過程中自始至終保持真誠、保持必勝的信心和清醒的頭腦，在氣勢上征服對方。談判時，不要急于求成，注意控制節奏，切記“欲速則不達"。K、根據第一次談判的結果,謹慎地準備下一步的工作。(只要準備充分，注意業務技巧的運用，第一次談判達成合作意向的可能性至少有70%)L、業務跟蹤過程當中，在該商場周圍穿插進行,做些小區推廣活動，并有意引導顧客去該商場詢問“金利源”凈水器產品，活動時間視談判進展程度定）M、當市場預熱到一定程度，開始第二次出擊,此時，商場提出的各項收費要求中，如果有些費用屬商場政策性收費,實在無法避免，那么我們可以在“能免則免，不能免則減”的原則下予以接受,但必須記住“羊毛出在羊身上”，商場在這90%以上。（如由于某些不可控因素，導致談判仍未能成功，則把該商場放一放，先把其它工作做好，然后采取變通的辦法,設法通過另外一種渠道去跟商場進一步接觸,直至成功.)N、雙方如有合作意向之后，談判的重點將集中在進場費、供貨價、零售價、產品擺放位置、合作方式、結款方式、售后服務、促銷支持等方面，作為供貨商，圍繞以上幾點，在談判和簽訂合同時,應把握以下幾點：a、進場費盡量要商場免掉,如實在無法免掉,則爭取以最低標準進入。進場費最好在貨款中扣除，不要交現金。因此，在談判時，首先必須了解該商場進場費的收取標準。b、在價格方面，不管商場是采取倒扣的方式，還是采取順加的方式，批零差價控制在14—20個1。c、產品進場后，最好擺放在購物的主通道上和上下扶梯處，和名牌產品或暢銷產品擺放在一起，這樣，人流量較大，易于集中，而且，顧客的注視率可大大提高。(產品擺放的具體策略后有詳述）d、一般來說，與商場合作的方式主要有代銷月結、批結、購銷、保底銷售等等，第一次合作，通常都是代銷月結，如對自己產品的銷量有絕對的信心，可考慮采取保底銷售的合作方式,此方式風險較大，但采取此方式時，一般都可免掉進場費.e回款等方面的條款，商場的合同一般都是一年一簽，非常嚴肅，萬一出現失誤，損失將很難估量。f、產品進入商場之后,將帶來一系列必須同時完成、完善的工作，譬如演示臺的制作;終端的管理；促銷員的招聘、培訓、管理工作;產品的安裝、維修等售后服務工作；送貨、打單、對帳、結款等業務工作，因此,在確定要做商場時，一系列的準備工作都要同步完成。g、產品進入商場之后,意味著到了銷售的終端，將近距離地跟消費者接觸，接受他們的考驗，而且將面對面地跟同類產品展開競爭,因此，產品進場之后，要非常善于利用商場這塊陣地，和商場方面緊密配合，通過各種方式、各種手段,舉行各種類型的產品促銷活動，特別是在一些重大的節日，促銷活動的舉行將更具意程，所以,要做商場，就一定要熟練掌握在商場舉辦各種促銷活動的技能，學會如何在終端這塊陣地上推廣我們的品牌,打敗競爭對手。日常業務工作流程1、職責范圍負責與商場及其它銷售網絡之間所有的日常業務往來，包括：接收訂單、組織送貨、對帳、打單、結款??2、作業方式A、接收訂單后，憑訂單配合物流部門開調撥單組織發貨。B、了解每個商場的送貨程序和細則,提高送貨效率。C、商場收貨時需憑訂單，因此要保留訂單，以備送貨和日后對帳之需。D、配合財務部門和物流部門，了解每個商場的庫存數量E、尋求商場采購的支持和配合，每次訂單的送貨數量應控制在月銷量的120％—-——140％,既減少庫存風險，又可避免因頻繁送貨而增加送貨成本F、對帳、打單及結款須結合財務部共同進行,如是代銷,則要確保貨款每月實銷實結，如是購銷,則要確保貨款回收不會超過規定的帳期。為避免重復納稅或不必要的納稅,開具增值稅發票時,須確保稅票金額和結款金額完全一致一、業務促進活動1、職責范圍、負責或參與任何形式的與推廣“金利源"產品有關的宣傳活動。2、作業方式A、活動時間一般選擇在周末或節假日.B、活動地點一般選擇在：大型商場的門口大型商場附近的生活小區大型的居民住宅區大學院校內教職工宿舍區水質較差的生活區域大型的商業廣場。。。.。。C、活動組織者和參與者：公司人員、衛生防疫站、飲用水協會、消費者協會;業務提示：為使宣傳、推廣活動更具權威性和影響力,在舉辦比較大型的活動時，最好能想辦法聯合以上機構共同舉辦.D點、費用預算、都應有責任人的書面報告，特別是活動結束后,責任人的績效評估報告必須準時上交。E、因活動可能受各種客觀條件影響，如下雨或所選地點突然有變動等，因此，如舉辦比較重要的促銷活動，原則上至少要準備兩套實施方案。F、為突出活動“宣傳”的主題，每次活動應以產品、服務推介為主，銷售為次,顧客如有購機意向，最好推薦他們都到就近的商場或網點去買。業務提示：商場及其它網點都屬于公司自己的分銷網絡,這種做法既達到產品宣傳的目的,也為商場、網點招徠了顧客，鞏固了公司與各分銷網絡之間的客情關系。業務工作輔助內容1、輔助工作的職責范圍收集、反饋各種市場信息,配合本部門其他人員做好各項營銷工作；支持、配合公司財務人員和售后服務人員做好各項后勤工作。2、作業方式A、及時捕捉各種市場信息，匯總、整理后以書面形式反饋給公司,配合公司做出快速、正確的反應。B、按時、按質做好每周、每月、每季度、每年的工作計劃和總結，制定目標，服從目標，完成目標。C、監督、指導、保護各分銷網絡的市場行為.D、準確、及時地向財務人員提供自己所轄市場的銷售狀況和各種數據，準確無誤地向財務人員提供客戶的財務資料及其它相關資料,如客戶住處出現變更，應盡快了解新的信息并在第一時間告知財務.E、規范地執行公司的售后服務政策,并把有關售后服務的準確信息及時地傳達給商場促銷人員及各合作伙伴。目的;統一終端,美化終端，簡化管理。職責；由公司全體市場人員分工合作，協力完成各類終端的作業標準1、小型超市終端的作業標準A、小型超市的一般特征a、位置一般都選擇在商場一樓的一側或負一樓，面積不是很大.b、有專門設置的一個出口和一個入口，有些甚至出入口共用，人流量易于集中。c、為達到超市購物便利性和隨意性的目的,商場一般將客戶購物后的休閑、飲食場所安排在超市內，引導和刺激顧客進一步的消費需求.d、因賣場面積較小，不適合產品做大型的宣傳促銷活動。e、因缺乏演示和強力促銷，這類超市所陳列的商品基本上都比較成熟，顧客認知率較高，產品的品牌知名度和市場占有率已有一定的基礎，在超市陳列僅僅是為顧客提供一個購買的渠道，從而完成產品的買賣過程和物流過程。B、終端要求a、可以不派駐促銷人員,但需對超市賣場的相關人員進行培訓，必要時，可對他們采取適當的獎勵政策。b、因為是純粹意義上的買和賣，不需要演示，因此,任何場地費和展示費等相關費用都應該避免。c、選擇靠近出入口的地方或者收銀臺附近做端架堆頭，堆頭模式如標牌所示.1。2—-——1.4MPOP產品空殼取代.樣品濾芯。至少一塊銅牌證書.d、如產品無法在以上位置陳列，則遵照顧客“視覺優先"的原則，盡量選擇在這樣，產品容易被“雪藏”起來。e、假如產品無法以堆頭形式陳列，則同樣遵照“視覺優先”的原則，選擇在超市陳列架的最頂層陳列產品（1。45MPOPPOP應放在顧客便于看到和拿到的地方，具體陳列方式可參考標牌所示。f、這類超市，由于無促銷員,所以業務員必須多巡場，多與賣場溝通配合，防止突發事件的出現和工作上的脫節。業務提示：在開發一個新的區域市場時，由于市場基礎較薄弱，小型超市不屬于銷售網絡開發的品實在無法選擇在該商劃得當，這些小超市同樣能完成公司所賦予它們的使命。2、大型專業性產品超市終端的作業標準A、可供選擇目標深圳順電廣州美居中心北京國美北京東方家園青島雅泰電器ft東三聯電器上海永樂家電上海百安居江蘇蘇寧電器。。。。。。這些商場在全國范圍內基本上都有連鎖店.B、產品陳列位置a、超市的進口或出口處.b、收銀臺通道處,以通過的人流量多少為選擇標準。c、電梯口或樓梯的主要過道上(包括樓梯間的拐角處）。d、靠近購買率和光顧率最高的產品處,最好是和我們產品相關或配套的產品.e、位于購物主通道的端架處。C、終端要求a、必須派駐素質較高的促銷人員。b、必須做堆頭陳列,以形成氣勢和規模。c、必須有演示臺、POPPOP的煽動性和吸引力.Da、產品裸機。b、樣品濾芯。c、取樣水杯兩個(應能明顯地反映出濾前濾后水濁度的差別）.d、各種銅牌證書。e、各種權威機構的水質檢驗報告。f、具有較大新聞價值的一些權威報道（最好與檢驗報告一起用文件夾夾住，易于保存和方便顧客查閱）.g、小水桶一個，抹布一塊，隨時保持各種演示器具的干凈和完整，注意抹布必須用能耐水蝕、質地較好的布條，以避免脫落的絮布堵塞水泵.h、帶線的電源插座一個.i、產品宣傳資料、售后服務卡、銅牌證書等器具應放于顧客易于看到和取閱的地方。業務提示：這些超市的經營性質非常適合我們這種專業性質較強的高新技術產品的銷售和推廣.在周末或節假日時，為吸引人流量和拉動消費,我們應該好好把握這些機會，積極舉行一些促銷活動,活動方式采用現場演示、大量散發宣傳資料的形式,活動目的以推廣產品概念為主,銷售為次.3、大型倉儲式超市及會員商店終端的作業標準A、可供選擇目標沃爾瑪購物廣場ft姆會員店普爾斯馬特吉之島（佳斯客)好又多家樂福麥德隆正大萬客隆??這些商場在全國范圍內也有很多連鎖店。B、產品陳列位置4。2.2C、終端要求4(3（4終端配套道具參考主題三4。2.4.D、注意事項a、此類商場一般都屬會員消費性質，憑會員卡購物，商品價格普遍比其它商場低3-5個百分點。b、由于會員很多，而且都很固定，商場方面為不斷鞏固、加強和這些會員之間的客情關系，會長期推出互動式的消費和提供超值、溫馨的人情化服務，因此，與這些商場合作，我們在服務上一定要多做文章。E、應對措施a153-—-5b、提供更多的禮品和附加服務，配合超市通過另一種渠道為會員創造更多的便利和超值享受.c、嚴格控制其它商場,特別是非重點商場的終端零售價，盡量不參與他們各種形式的打折銷售活動(可用禮品代替)，為倉儲式超市和會員超市的銷售創造一個相對有利的價格環境。d、由于固定會員較多，因此，在促銷產品時,我們可以聯合這些超市制作一些DM效果很好。型超市和會員超市現在很受歡迎，連鎖、擴張速度非常快,我們要作為重點來經營。4、大型百貨商場終端的作業標準A、大型百貨商場的一般特征a、位于商業中心或鬧市區b、商場裝修、商品陳列注重檔次，講究排場，不像超市，以簡單實惠為主。c、商品價格普遍較高，以追求品牌、時尚為主。B、可供選擇目標深圳歲寶百貨深圳深房百貨深圳茂業百貨深圳萬佳百貨廣州百貨廣州新大新百貨廣州友誼商店廣州天貿南方大廈成都百貨大樓成都人民商場百盛百貨太平洋百貨、北京王府井百貨上海第一百貨上海八佰伴商場。。。.。。這些商場在全國范圍內也都有連鎖店。C、產品陳列位置終端要求a、必須派駐高素質的促銷人員。b、與商場方面協商,選擇一個較好的靠墻或柱子的位置，制作一個功能齊全、視覺沖擊力強的演示專柜，全方位宣傳公司和產品，具體效果可參考標牌所示。D、終端配置細則a、演示專柜頂部用燈箱裝飾，燈箱上再標貼產品名稱或