比經(jīng)銷商更懂得生意經(jīng)大運(yùn)摩托營銷精英技能的培訓(xùn)資深廣告營銷兩棲人，數(shù)十年一線廣告營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)任深圳市采納營銷策及運(yùn)作項(xiàng)目有：北京誠一食品、深圳微能電子、成都川王府、陜西長生科技、東原電子、健力寶集團(tuán)、深圳萬澤醫(yī)藥、豐田汽車、云南特安吶制藥、南京菲亞特汽車、本田汽車、奧迪汽車、通用歐寶、寶來汽車、瑞風(fēng)商務(wù)車、奇瑞汽車、現(xiàn)代汽車、帕薩特汽車、POLO汽車、高爐家酒等品牌做廣告創(chuàng)意服務(wù)。第一篇角色的轉(zhuǎn)變?yōu)貘f的故事烏鴉站在樹上，整天無所事事兔子看見烏鴉，就問：“烏鴉啊烏鴉，我能想你那樣，整天什么事情也不用干嗎？”烏鴉說：“當(dāng)然可以了，你也可以像我這樣舒舒服服的休息，曬曬太陽！”真羨慕烏鴉啊！每天悠哉、悠哉的，真舒服！于是兔子就開始躺在樹下休息，突然，一只狐貍出現(xiàn)了，它撲向那只可憐的兔子，把兔子吞了下去。這個(gè)故事給說明什么？如果你想什么也不做，舒舒服服的享受，那么，你必須站得很高，而且是非常高。在沒有站的很高之前，不斷努力，向上攀登將是我們主要的目標(biāo)。做業(yè)務(wù)是一件非常辛苦的工作，面臨來自市場(chǎng)、經(jīng)銷商等方面巨大的壓力，這對(duì)我們而言，也就意味著巨大的挑戰(zhàn)。從事摩托車業(yè)務(wù)工作的銷售人員成百上千，大多數(shù)業(yè)務(wù)員的工作大同小異，為什么每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績會(huì)出現(xiàn)很大的差異呢？喬.吉拉德，世界上最偉大的推銷員，他連續(xù)12年保持全世界推銷汽車的最高記錄。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時(shí)說：我之所以能成功，很重要的一點(diǎn)是我比客戶站的更高、看的更遠(yuǎn)如何才能更懂得客戶的心，比我們的客戶站得更高，望得更遠(yuǎn)？角色轉(zhuǎn)變一提到業(yè)務(wù)人員，我們就會(huì)想到“跑業(yè)務(wù)”、“做客情”的概念。一個(gè)業(yè)務(wù)人員要想獲得更大的成功，在更大的人生舞臺(tái)上展示自己，就必須實(shí)現(xiàn)銷售人員由“業(yè)務(wù)員”向“客戶顧問”角色的轉(zhuǎn)變。比我們的客戶更懂他們的生意，比我們的客戶更懂得銷售摩托車，成為客戶的“摩托車銷售顧問”，幫助經(jīng)銷商賺更多的錢，從而實(shí)現(xiàn)自我增值。客戶“顧問”應(yīng)具備的素質(zhì)學(xué)者的頭腦藝術(shù)家的心技術(shù)者的手勞動(dòng)者的腳做個(gè)五“心”上將業(yè)務(wù)人員每天都必須面臨和解決許多來自市場(chǎng)的問題，要做好日常銷售工作，必須保持良好的工作心態(tài)。耐心誠心愛心恒心信心五心上將一、信心業(yè)務(wù)人員做市場(chǎng)首先要有信心，有信心不見得會(huì)成功，但沒信心一定輸?shù)降住氖落N售行業(yè)，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個(gè)行業(yè)，因此，要想為成功的銷售人員，首先必須要“苦其心志”，堅(jiān)定信心。二、耐心有一個(gè)從事摩托車銷售業(yè)務(wù)員，工作了一段時(shí)間后，工作非常的不順利，自認(rèn)為干不下去了，所以向經(jīng)理提出辭呈。經(jīng)理問：“你為什么要辭職呢？”他坦白地回答：“我所接觸的客戶都很難纏，業(yè)績很差，只好辭職。”經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員說：“我從事摩托車銷售已經(jīng)8年了，從經(jīng)銷商的導(dǎo)購員做起，慢慢的，我做了業(yè)務(wù)員，然后經(jīng)過6年的磨練，才成為銷售經(jīng)理，我以前也遇到過很多的困難，但是，我從來沒有放棄，銷售這項(xiàng)工作，需要我們有極大的耐心，這樣才能把市場(chǎng)做好。”業(yè)務(wù)員聽了，恍然大悟，馬上收回了辭呈。業(yè)務(wù)員在工作中必定會(huì)碰到許許多多的困難，這個(gè)時(shí)候需要耐心去隨時(shí)應(yīng)對(duì)挫折。只要有一線希望，就盡120%的努力爭(zhēng)取，只要有耐心，“柳暗花明又一村”的時(shí)刻很快就會(huì)到來。三、恒心人貴有恒，從事業(yè)務(wù)員工作就必須要有一顆堅(jiān)韌不拔的“恒心”有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬楚；苦心人，天不負(fù)，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。業(yè)務(wù)員每天要面對(duì)很多的新情況、新問題，對(duì)此，我們不能“蜻蜓點(diǎn)水”，“淺嘗輒止”，而應(yīng)該有持久的恒心。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售工作就像一場(chǎng)戰(zhàn)事，比拼的不僅是企業(yè)的實(shí)力和規(guī)模，更重要的是有時(shí)比的是營銷員的恒心與毅力。只有業(yè)務(wù)員具備了打苦仗、打硬仗的恒心準(zhǔn)備，才能運(yùn)籌帷幄，決勝千里。四、誠心心誠則靈一個(gè)摩托車的區(qū)域經(jīng)理為了開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，在經(jīng)銷商沒有明確表態(tài)經(jīng)銷其產(chǎn)品的情況下，在該市場(chǎng)“死纏硬磨”，整整“泡”了15天。在這半個(gè)月的時(shí)間里，該區(qū)域經(jīng)理每天都隨經(jīng)銷商下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，幫助經(jīng)銷商推銷其代理的產(chǎn)品，詳細(xì)調(diào)研市場(chǎng)，并積極與終端的銷售人員溝通、交流，但就是“只字不提”代理事宜。后來，經(jīng)銷商感其誠心，主動(dòng)提出經(jīng)銷該廠家產(chǎn)品，并集中人力、物力、財(cái)力，重點(diǎn)推廣該產(chǎn)品，使該品牌的摩托車在該市場(chǎng)很快就打開了局面。死纏硬磨的功夫面對(duì)每一個(gè)客戶，我們都要以誠相待。誠心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。五、愛心銷售事業(yè)是一種愛心事業(yè)。業(yè)務(wù)員要抱有一顆愛心。業(yè)務(wù)員不是去“求”經(jīng)銷商，而是去“救”經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商賺更多的錢，業(yè)務(wù)人員就是“上帝”。要“傳播”愛心，愛自己、愛經(jīng)銷商、愛零售商，愛消費(fèi)者，我們通過我們的智慧與策略，為公司創(chuàng)造效益，為經(jīng)銷商創(chuàng)造財(cái)富，為消費(fèi)者創(chuàng)造滿意。第二篇學(xué)步超步介紹對(duì)營銷高手研究的結(jié)論1978年，美國的社會(huì)心理學(xué)家莫爾尼和李洛德，對(duì)年收入超過10萬美元的杰出營銷人員進(jìn)行了科學(xué)研究。研究結(jié)論是：他們都使用了“學(xué)步-超步營銷術(shù)”，卻不能把它拆開來分析，并把它教給別人。有趣而合理的事實(shí)：成功的營銷高手，大多無法說明自己的所作所為。有如出色運(yùn)動(dòng)員成為優(yōu)秀教練的不多；優(yōu)秀教練并非出色運(yùn)動(dòng)員出身的則很多。1.“學(xué)步—超步銷售術(shù)”來源于“柔和交談催眠術(shù)”（背景）一個(gè)三口之家，父母三十出頭，獨(dú)生女孩11歲—小王，小孩一直比較開朗，一次全家出去郊游，在回來的路上小女孩受到一只狼狗的驚嚇，從此，變得封閉起來，整天蹲在屋子的角落里，不和任何人說話，包括爸媽。這樣，小王的爸媽心急如焚，找到了心理咨詢中心的老師幫忙。心理老師了解情況后，沒有急于和小女孩說話，而是認(rèn)真分析小王患上自閉癥的原因：發(fā)現(xiàn)小王之所以把自己封閉起來，是因?yàn)槭艿酵饨缡挛锏捏@嚇，造成她對(duì)外界所有事物的不信任！所以，心理老師認(rèn)為：要解決小王的自閉癥，必須通過適當(dāng)?shù)姆椒ǎ屝⊥跞〉眯湃危缓笠徊讲胶退涣鳎敝了叱鲎蚤]癥的陰影。案例：“蘑菇”孩子一個(gè)下雨天，爸媽還沒回家，小王撐著一把雨傘，又一個(gè)人躲在門口的角落里（像個(gè)小蘑菇一樣），又饑又餓。這是心理老師認(rèn)為機(jī)會(huì)來了，于是，老師也撐著一把雨傘躲在小王的旁邊，小王和老師互相對(duì)視了幾眼，過了幾分鐘，老師慢慢地向小王靠近，并對(duì)她說：“我有點(diǎn)餓，你呢？”小王不回答，這時(shí)，老師把準(zhǔn)備好的香噴噴的奶油面包（小王平時(shí)最愛吃的）拿出來吃，兩分鐘過去了，小王的口水在地上也掉了一大堆，這時(shí)，老師對(duì)小王說：“小王，你有點(diǎn)餓，是嗎？”小王終于忍不住說話了：“是……”，老師：“哦，那我們一起吃奶油面包，好嗎？”小王接過面包，大口大口地吃起來，老師又從口袋里拿出了“酷兒橙汁”，大口大口地喝起來。老師：你渴了吧？小王：是啊，我也想喝酷兒老師：哦，那我們一起喝，好馬？小王：好啊！（酷兒一飲而盡）老師：風(fēng)好大，還有點(diǎn)細(xì)雨，好冷，你冷不冷？小王：是啊，比較冷老師：那我們站起來，回到家去烤火，看動(dòng)畫片？小王：好啊……典型“催眠術(shù)”程序(1)誘導(dǎo)——描述對(duì)方行為-提出完全正確無誤的認(rèn)識(shí)或發(fā)現(xiàn)-獲得好感和基本信任-請(qǐng)其按照他自己確定的舒適姿態(tài)坐或躺下；(2)加深——繼續(xù)描述對(duì)方行為，以新發(fā)生的為主，多用重復(fù)的語句和深切語調(diào)-當(dāng)加深信任后適當(dāng)加以引導(dǎo)；(3)指令——先提出小的行動(dòng)指令，對(duì)方完全聽眾時(shí)，再逐漸提出重要的指令-對(duì)方聽眾指令；(4)喚醒——用輕緩的方式喚醒對(duì)方-詢問是否滿意-禮貌告別-約定下次時(shí)間。獲得信任維護(hù)信任“學(xué)步—超步銷售術(shù)”的關(guān)鍵原則：先徹底學(xué)步，獲得信任，然后再超步。做法：先表達(dá)“我和你一樣。”當(dāng)你有把握對(duì)方認(rèn)為“是的，咱們倆一樣。”時(shí)，你就可以超步了。第三篇學(xué)步超步—學(xué)步做為業(yè)務(wù)員，我們學(xué)步超步的前提是首先學(xué)步，了解經(jīng)銷商、零售商的生意是我們超步的前提。但不能犯以下的錯(cuò)誤東施效顰的故事春秋時(shí)代，越國有一位美女名叫西施。她的美貌簡(jiǎn)直到了傾國傾城的程度。無論是她的舉手、投足，還是她的音容笑貌，樣樣都惹人喜愛。西施患有心口疼的毛病。有一天，她的病又犯了，只見她手捂胸口，雙眉皺起，流露出一種嬌媚柔弱的女性美。鄉(xiāng)下有一個(gè)丑女子，名叫東施，不僅相貌難看，而且沒有修養(yǎng)。這一天，她看到西施捂著胸口、皺著雙眉的樣子竟博得這么多人的青睞，因此回去以后，她也學(xué)著西施的樣子，手捂胸口、緊皺眉頭，在村里走來走去。哪知這丑女的矯揉造作使她原本就丑陋的樣子更難看了。人們見了這個(gè)怪模怪樣，模仿西施心口疼在村里走來走去的丑女人簡(jiǎn)直像見了瘟神一般。這個(gè)丑女人只知道西施皺眉的樣子很美，卻不知道她為什么很美，而去簡(jiǎn)單模仿她的樣子，結(jié)果反被人譏笑。邯鄲學(xué)步的故事春秋戰(zhàn)國時(shí)期，趙國的都城邯鄲一帶地方，人們不僅穿衣打扮很得體，就連走路的姿態(tài)也很美。外地來的人十分羨慕，也都想學(xué)一學(xué)。趙國的北部，燕國壽陵的一位少年聽到這個(gè)消息，就從很遠(yuǎn)的家鄉(xiāng)來到邯鄲，學(xué)習(xí)邯鄲人走路的姿勢(shì)。到了邯鄲，他來到大街上，發(fā)現(xiàn)這里人們走路的姿勢(shì)確實(shí)與自己走的姿勢(shì)不一樣，并且比自己走得好看。他十分高興，下決心一定要學(xué)習(xí)好。這時(shí)，一位年輕人走過來，于是他就跟在這位年輕人后邊學(xué)起來。年輕人邁左腿，他也抬左腿；年輕人邁右腿，他也抬右腿。但是他顧了腿顧不了胳膊，顧了下身忘了上身。只搞得滿頭大汗，還是手忙腳亂沒學(xué)出個(gè)眉目。這時(shí)年輕人已走遠(yuǎn)了。年輕人走遠(yuǎn)后，一位年輕婦女過來了。這位年輕婦女走起路來又輕快，又沉穩(wěn)，真是美極了。壽陵少年看到后，就又趕緊跟在這位婦女后邊學(xué)起來。誰知沒學(xué)幾步，倒惹得許多人指指點(diǎn)點(diǎn)，忍不住掩口嗤笑。這位學(xué)步的少年十分不好意思，想趕快離開這里。慌亂之中，少年人不但沒學(xué)到邯鄲人走路的姿態(tài)，反倒連自己原來走路的方法也忘掉了。等到他回壽陵的時(shí)候，只好爬著回去了。盲目模仿別人的做法是愚蠢的只有從了解市場(chǎng)、了解經(jīng)銷商、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、了解消費(fèi)者做起，才能正確的做到“學(xué)步”。1、公司的發(fā)展歷史2、產(chǎn)品系列3、產(chǎn)品價(jià)格4、銷售政策5、廣告支持等大運(yùn)的業(yè)務(wù)人員必須倒背如流的五件事情1、了解自己2、了解經(jīng)銷商整體：在目前的大環(huán)境下，經(jīng)銷商對(duì)于摩托車銷售的困惑在哪里？有什么樣的營銷難題在困擾著經(jīng)銷商？個(gè)人：某區(qū)域經(jīng)銷商的喜好、生活情況、家庭狀況等（1）風(fēng)土人情包括當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。3、了解市場(chǎng)（2）市場(chǎng)狀況大的市場(chǎng)環(huán)境與銷售區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境狀況：主要包括市場(chǎng)政策，市場(chǎng)容量及競(jìng)品狀況，競(jìng)品狀況包括競(jìng)品規(guī)格、價(jià)位、促銷、競(jìng)品銷售量（月度、年度）等。（3）客戶狀況通過直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競(jìng)品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對(duì)競(jìng)品經(jīng)銷商要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、與廠家合作程度等，對(duì)本品潛在經(jīng)銷商要分析其具備不具備作為代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉儲(chǔ)、雄厚的資金以及合適的人力、運(yùn)力等。4、了解消費(fèi)者什么樣的人，買什么樣的車有的人是為了代步——所以他們購買踏板；有的人是為了運(yùn)輸——所以他們購買CG；有的人只要求便宜——所以他們選擇彎梁；有的人很喜歡炫耀——所以他們選擇太子；賣拐的故事只有了解我們經(jīng)銷商在想什么，我們才能與其進(jìn)行深入溝通，才能把我們的產(chǎn)品賣給他們。第四篇學(xué)步超步—超步小周是某摩托車品牌在江蘇省的一個(gè)新任業(yè)務(wù)員，在該摩托品牌銷售公司工作不到2個(gè)月，這段時(shí)間他一直被一個(gè)問題困擾著。該摩托品牌在江蘇省鎮(zhèn)江市有一個(gè)經(jīng)銷商張老板，從事摩托車銷售多年，同時(shí)經(jīng)營多個(gè)牌子的摩托車，具有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。張老板在今年年初代理了該摩托品牌后，銷售情況一直不是非常理想，小周多次前往鎮(zhèn)江，期望跟經(jīng)銷商一道解決銷量的問題，但經(jīng)銷商往往避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，于是，小周向一名老業(yè)務(wù)請(qǐng)教遇到這樣的情況該怎么辦？老業(yè)務(wù)員聽他說了這些，于是就問了小周以下幾個(gè)問題：（1）你知道目前經(jīng)銷商最關(guān)心什么嗎？（2）你知道造成這樣的情況的原因是什么嗎？（3）在與經(jīng)銷商面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是經(jīng)銷商說的話多？小周的問題出現(xiàn)在哪里？業(yè)務(wù)員要做經(jīng)銷商的顧問，必須首先是一名良好的傾聽者。首先讓客戶多說，逐步了解客戶的心態(tài)，形成良好的雙向溝通，獲得客戶的認(rèn)可——這是學(xué)步然后再從經(jīng)銷商最關(guān)注的問題入手，幫助經(jīng)銷商解決問題——這是超步在跟經(jīng)銷商的步調(diào)保持一致后，我們就可以開始逐步加快速度，超越經(jīng)銷商，利用我們的知識(shí)與智慧，幫助經(jīng)銷商解決問題，成為他們的“銷售顧問”了。摩托車業(yè)務(wù)員學(xué)步超步的三個(gè)方向讓經(jīng)銷商認(rèn)為人好是僅僅不夠的，更重要的是讓經(jīng)銷商知道，你能對(duì)他的事業(yè)、生活有很大的幫助！推心置腹、成為朋友傳達(dá)信息落實(shí)政策指導(dǎo)銷售充當(dāng)顧問逐步遞近1、推心置腹、成為朋友通過多種方式與途徑,想辦法得到經(jīng)銷商事業(yè)、生活的相關(guān)信息,了解和熟悉老板，是業(yè)務(wù)人員成功的基礎(chǔ)需要了解哪些方面？對(duì)經(jīng)銷商：興趣、愛好、家庭成員背景、人際關(guān)系、經(jīng)營狀況、各方面困惑等【案例】王經(jīng)理如何說服李老板成為豪江在茶陵縣的經(jīng)銷商？王經(jīng)理是豪江摩托湖南的省經(jīng)理，豪江在進(jìn)入湖南市場(chǎng)初期，面臨一系列問題：品牌知名度低，價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)點(diǎn)少，5月份開始，開拓株洲的縣級(jí)市場(chǎng)成為王經(jīng)理的主要工作，而王經(jīng)理的老家正好在株洲市茶陵縣，因此，王經(jīng)理決定以茶陵縣為突破口，充分利用王經(jīng)理在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系，發(fā)展縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。要成功進(jìn)軍茶陵縣市場(chǎng)，選擇縣級(jí)經(jīng)銷商是關(guān)鍵。王經(jīng)理仔細(xì)地分析了當(dāng)?shù)氐目h級(jí)經(jīng)銷商，茶陵縣的摩托車經(jīng)銷商可以分成三個(gè)梯隊(duì)：一是以經(jīng)銷豪爵、錢江、宗申等知名品牌的大戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)廣、資金雄厚、市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)豐富如：譚老板、黃老板；二是以經(jīng)銷二三線品牌的經(jīng)銷商，他們由于進(jìn)入摩托車銷售行業(yè)較晚，資金實(shí)力較弱、經(jīng)銷的品牌單一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)較少，但是他們大多有好的市場(chǎng)操作思路和急于改變現(xiàn)狀的愿望，如李老板、蔡老板；三是那些散兵游勇，既沒有資金、又沒有好的操作思路，完全想撈一把就走，如姜老板。王經(jīng)理經(jīng)過全面分析：做生意講究“門當(dāng)戶對(duì)”，選擇第一梯隊(duì)的經(jīng)銷商作為豪江在茶陵縣的經(jīng)銷商不太可能；選擇第三梯隊(duì)的散兵游勇呢？顯然也是不行的，不符合豪江選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，那么就剩下第二梯隊(duì)的幾位老板了：李老板、蔡老板和張老板，經(jīng)過仔細(xì)權(quán)衡，王經(jīng)理把李老板作為首要選擇的首要目標(biāo)，理由是：資金實(shí)力尚可，關(guān)鍵是市場(chǎng)操作思路清晰，急需經(jīng)銷一個(gè)成長性的品牌。5月～8月，王經(jīng)理經(jīng)過與李老板數(shù)十次的溝通交流，李老板一直對(duì)王經(jīng)理忽冷忽熱，王經(jīng)理仔細(xì)回顧與李老板洽談的過程，發(fā)現(xiàn)：李老板對(duì)豪江的產(chǎn)品和利潤空間是比較認(rèn)可的，關(guān)鍵是對(duì)豪江的營銷團(tuán)隊(duì)和操作思路有些擔(dān)憂，他現(xiàn)在正在對(duì)比其它的牌子，如鑫源、新感覺，另外，從側(cè)面打聽到李老板這陣子心情不好的另外一個(gè)原因是李老板的獨(dú)生女初中升高中由于分?jǐn)?shù)的原因，沒能被茶陵縣一中（當(dāng)?shù)刈詈玫母咧校诤弦睬缚蓴?shù)）錄取，按常規(guī)，如果李老板的獨(dú)生女要上茶陵一中的話，需要交2萬元的贊助費(fèi)，李老板正為這2萬元的贊助費(fèi)頭疼不已（另外了解到李老板很重視孩子的教育且在學(xué)校方面沒有關(guān)系）。解決問題的方法出來了：一是要讓李老板相信豪江的營銷團(tuán)隊(duì)及市場(chǎng)操作的思路是很好的，二是迅速找到關(guān)系讓李老板花費(fèi)不多的情況下，讓他的獨(dú)生女順利上茶陵縣一中。王經(jīng)理迅速地采取了相關(guān)措施：第一步：王經(jīng)理在李老板的零售店現(xiàn)場(chǎng)扮演成導(dǎo)購員，在兩天內(nèi)賣出三臺(tái)豪江125－3，同時(shí)協(xié)助李老板與鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的談判，一個(gè)月內(nèi)新開拓4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。第二步：王經(jīng)理找到自己的姨父（縣教育局副局長），在其姨父的疏通下，茶陵一中承諾3000元的贊助費(fèi)換取一個(gè)入學(xué)名額。當(dāng)王經(jīng)理把茶陵一中的錄取通知書和豪江茶陵縣的經(jīng)銷商授權(quán)送到李老板的手里時(shí)，李老板激動(dòng)不已，感慨地說下了一句話：跟著豪江干，肯定不會(huì)錯(cuò)！2、傳達(dá)信息、落實(shí)政策經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓經(jīng)銷商隨時(shí)了解大運(yùn)的情況、最近的動(dòng)態(tài)，向經(jīng)銷商描述大運(yùn)的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。讓經(jīng)銷商了解企業(yè)動(dòng)態(tài)，既可以使經(jīng)銷商發(fā)覺新的機(jī)會(huì)，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。任何好的營銷動(dòng)作，如果沒有得到良好的執(zhí)行，也都只是一紙空談。經(jīng)銷商是否按照企業(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)？經(jīng)銷商、終端零售商促銷的執(zhí)行情況，有沒有問題，如有沒有侵吞促銷品的情況出現(xiàn)？終端是否按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行建設(shè)、維護(hù)？2、傳達(dá)信息、落實(shí)政策3、指導(dǎo)銷售、充當(dāng)顧問銷售人員在與經(jīng)銷商接觸時(shí)，幫助經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)問題，利用自己的專業(yè)銷售知識(shí)，提出解決辦法，是雙贏的做法，這也是學(xué)步超步的最終目的。多給經(jīng)銷商出主意、想辦法，做客戶生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。當(dāng)經(jīng)銷商遇到問題時(shí)，能找到我們大運(yùn)的業(yè)務(wù)人員，并且業(yè)務(wù)人員能幫助客戶解決難題，才會(huì)贏得客戶尊重。介紹銷售信息向經(jīng)銷商介紹大運(yùn)摩托在某些區(qū)域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn)、給經(jīng)銷商介紹一些銷售經(jīng)驗(yàn)與促銷方法。競(jìng)品信息向經(jīng)銷商介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員變動(dòng)等方面的信息，然后和經(jīng)銷商一起想辦法去應(yīng)對(duì)競(jìng)品。進(jìn)行銷售培訓(xùn)在我們服務(wù)的青島啤酒公司里面，有一位銷售人員業(yè)績很高。他的一個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)就是，每次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，抽出一、二個(gè)小時(shí)的時(shí)間，培訓(xùn)經(jīng)銷商的促銷人員。他有8年的銷售經(jīng)驗(yàn)，很愛學(xué)習(xí)，講的都是跑市場(chǎng)、做銷售的實(shí)戰(zhàn)方法，很快就贏得了經(jīng)銷商的好感。每次他去拜訪經(jīng)銷商，從老板到促銷員都尊他為“老師”。當(dāng)經(jīng)銷商把你尊為老師時(shí)，他們難道不會(huì)大力推你的產(chǎn)品嗎？“學(xué)步-超步”的語言技巧1.利用肯定設(shè)置使客戶說“是”要點(diǎn)：說絕對(duì)正確的話。如：“今天是8月30日，對(duì)不對(duì)？”“老板，今天買摩托的人真多，是不是忙個(gè)不停啊？”指標(biāo)：客戶回答：“是啊。”2.利用重復(fù)技巧使信息深入客戶腦海例句——“大運(yùn)摩托的服務(wù)非常非常好！”“我們的摩托車產(chǎn)品設(shè)計(jì)特別特別先進(jìn)！“我們的摩戒計(jì)劃真的非常好！”3.如何使用“必須做”的說法使客戶行動(dòng)例句——“經(jīng)營摩托車都必須考慮它的價(jià)格與質(zhì)量，對(duì)不對(duì)？”（說了等于沒說，但能起到很好的效果，可進(jìn)一步介紹大運(yùn)摩托）“您感到必須有更多的比較信息才能做出是否經(jīng)營的決定，對(duì)不對(duì)？”（說對(duì)或不對(duì)都是有利的，可與競(jìng)品進(jìn)行比較）4.如何利用“能做”的說法展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)范圍例句——“大運(yùn)摩托在中央電視臺(tái)投了這么多廣告，你能想象有多少人對(duì)大運(yùn)摩托有會(huì)有印象吧？”5.、抓住和引導(dǎo)客戶的注意力比較哪句更有力——A“我們的摩戒計(jì)劃比起其他廠家的政策有三大個(gè)優(yōu)勢(shì)。”B“嗨！請(qǐng)看這個(gè)文件，我們的摩戒計(jì)劃比起其他廠家的政策有很大的優(yōu)勢(shì)，一共有三點(diǎn)之多。”聲音技巧，如拖長法等。“顯然地”、“明顯地”、“肯定地”、“確確實(shí)實(shí)地”等例：“顯然地，大運(yùn)摩托是第一家在電視上投這么多廣告的廠家。”“明顯地，我們的銷售政策比起其他廠家來說，能夠讓老板賺到更多的錢。”“按照這樣的銷售勢(shì)頭，大運(yùn)摩托今年肯定能夠大賣特賣。”6.利用帶強(qiáng)烈催眠色彩的副詞7.比較級(jí)詞語的催眠力“想想還有哪一個(gè)廠家有這么優(yōu)惠的銷售政策？”“目前，還沒有一個(gè)廠家能像大運(yùn)這樣，投入這么大的廣告力度”“在這么大的支持下，大運(yùn)摩托不愁沒有銷路，你沒有理由不把握這個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)。”“現(xiàn)在，除了大運(yùn)，你再找不到能提供這么大廣告支持的廠家了！”8.如何使用絕對(duì)性字眼賣車的故事只有一直走在經(jīng)銷商前面，業(yè)務(wù)員才能占據(jù)主動(dòng)，我們才能真正的指導(dǎo)經(jīng)銷商，幫經(jīng)銷商獲取更大的財(cái)富。第五篇情景銷售法世界一流的營銷冠軍的選擇！情境銷售模型由美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心主席保羅.赫塞博士（Dr.PaulHersey）于20世紀(jì)60年代末創(chuàng)立。保羅.赫塞博士是享譽(yù)世界的教育家、培訓(xùn)家、演講家和會(huì)議領(lǐng)導(dǎo)者。來自150多個(gè)國家的1000多家頂尖企業(yè)的1000多萬經(jīng)理人紛紛學(xué)習(xí)并使用（包括大批來自IBM、通用汽車、北電網(wǎng)絡(luò)、聯(lián)邦快遞、施樂、卡特彼勒、IIIinoisBell等眾多知名企業(yè)的高級(jí)經(jīng)理和主管）。“銷售人員如果對(duì)銷售環(huán)境不進(jìn)行分析和診斷就進(jìn)行產(chǎn)品銷售，這無異于玩忽職守！”在情境銷售模型中，“購買準(zhǔn)備度”是一個(gè)極其重要的概念它是指客戶在簽約購買前對(duì)產(chǎn)品（或服務(wù)）了解或承諾購買的程度。

購買準(zhǔn)備度顧客對(duì)我們的摩托車有認(rèn)知了嗎？

是不

有認(rèn)知沒認(rèn)知R1沒認(rèn)知沒承諾R2沒認(rèn)知有興趣R3有認(rèn)知不安的R4有認(rèn)知有承諾R1R2R3R4

沒認(rèn)知、沒承諾

特征：

現(xiàn)在不購買不相信公司或銷售人員

不知道或不清楚產(chǎn)品特性找多種理由推脫心煩意亂、防御性或有敵意的準(zhǔn)備度水平一R1R2R3R4沒認(rèn)知、有興趣

特征：

注意聽并且作出響應(yīng)有興趣并且積極地響應(yīng)仔細(xì)聆聽想得到清楚的答案業(yè)務(wù)成交的可能性不斷增加準(zhǔn)備度水平二R1R2R3R4沒認(rèn)知、有興趣

特征：

注意聽并且作出響應(yīng)對(duì)某一項(xiàng)具體細(xì)節(jié)表現(xiàn)出極大的興趣尋求更強(qiáng)的購買理由

對(duì)購買決定的質(zhì)疑正逐漸減弱準(zhǔn)備度水平三R1R2R3R4有認(rèn)知、有承諾

特征：

積極響應(yīng)，以結(jié)果為導(dǎo)向是同喜共憂的合作伙伴關(guān)注于大的愿景

隨時(shí)讓你知道事情的進(jìn)展

共享自己所掌握的信息信息密切關(guān)注更為實(shí)際的操作細(xì)節(jié)準(zhǔn)備度水平四在對(duì)潛在顧客或顧客的“購買準(zhǔn)備度”水平有了分析、判斷之后，銷售人員就需要選擇適當(dāng)?shù)摹颁N售風(fēng)格”來與顧客打交道。四種不同類型的銷售風(fēng)格S1認(rèn)知式銷售風(fēng)格創(chuàng)造顧客的興趣和認(rèn)知S2說服式銷售風(fēng)格使產(chǎn)品或服務(wù)獲得顧客的接受

S3承諾式銷售風(fēng)格強(qiáng)化銷售，獲得客戶承諾。S4滿意式銷售風(fēng)格維持長期滿意的客戶關(guān)系不同類型的銷售風(fēng)格具有不同的目的創(chuàng)造顧客的興趣和認(rèn)知介紹公司、產(chǎn)品和銷售員建立和諧與信任的關(guān)系介紹產(chǎn)品提供產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)提出過渡性的問題

風(fēng)格一（S1）:高指導(dǎo)/低支持風(fēng)格二（S2）：高指導(dǎo)/高支持使產(chǎn)品或服務(wù)獲得顧客的接受探尋顧客的需求認(rèn)同顧客的需求宣揚(yáng)產(chǎn)品利益確認(rèn)有效的銷售機(jī)會(huì)鼓勵(lì)顧客提問、選擇和做出決定

強(qiáng)化銷售總結(jié)已提到的需求點(diǎn)和利益點(diǎn)承認(rèn)顧客不安的存在并做出反應(yīng)鞏固購買決定承認(rèn)顧客異議的存在對(duì)顧客異議做出反應(yīng)風(fēng)格三（S3）：高支持/低指導(dǎo)風(fēng)格四（S4）：低支持/低指導(dǎo)維持長期的滿意保證具生產(chǎn)性和有效的關(guān)系確保不斷重復(fù)的業(yè)務(wù)加速顧客的購買要求繼續(xù)和諧和承諾性的關(guān)系發(fā)展客戶推薦、證言和產(chǎn)品的擁護(hù)者銷售行為支持行為低支持高指導(dǎo)低支持低指導(dǎo)高支持高指導(dǎo)高支持低指導(dǎo)產(chǎn)品指導(dǎo)高低高S1S4S3S2支持行為銷售人員更傾向于從事雙向或多向的溝通、傾聽以及協(xié)調(diào)的行為。包括：支持溝通協(xié)調(diào)傾聽認(rèn)可產(chǎn)品指導(dǎo)銷售人員更傾向于解答關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)是什么，什么人，什么時(shí)候，在哪里，以及如何等問題。告知鼓動(dòng)特色利益優(yōu)點(diǎn)四個(gè)有用的表格明確客戶購買度在下面空格處描述一個(gè)顧客或準(zhǔn)顧客的購買準(zhǔn)備度購買準(zhǔn)備度高中低服務(wù)簽約接觸養(yǎng)成研究客戶肢體語言的好習(xí)慣

在下面的空格里描述一個(gè)準(zhǔn)客戶或客戶的購買準(zhǔn)備度，在每一種水平下他們的說話、手勢(shì)及身體語言都分別有什么特點(diǎn)？

準(zhǔn)備度水平1（R1）:沒認(rèn)知-沒承諾_________________________________________準(zhǔn)備度水平2（R2）:沒認(rèn)知-有興趣_________________________________________準(zhǔn)備度水平3（R3）:有認(rèn)知-不安的_______________________________