謹(jǐn)呈：和昌地產(chǎn)(集團)有限公司十年和昌傳奇森林湖怡豐·森林湖四期地塊營銷提報2009年9月，鄭北別墅標(biāo)桿-怡豐·森林湖問世2009年11月，一期別墅開盤，首開當(dāng)日售罄，開創(chuàng)鄭北別墅熱銷神話2010年8月，一期別墅完美交房，墅夢成真幸福起航2013年1月，一期精裝洋房盛大交房2015年，數(shù)萬業(yè)主生活在這里，成熟墅區(qū)大盤已然顯現(xiàn)！2016年，森林湖四期觀湖高層，收官之作！報告綱要發(fā)展戰(zhàn)略營銷目標(biāo)營銷執(zhí)行開發(fā)目的機會點尋找本體市場客戶營銷策略報告回顧第1

章開發(fā)目的2016，對于鄭州北區(qū)市場而言，名企角逐（萬科、綠城、建業(yè)），群雄并舉，烽火連天；2016，對于森林湖四期而言，作為鄭州北區(qū)別墅標(biāo)桿的最后一期高層產(chǎn)品，基于市場紛爭及企業(yè)期許，我們應(yīng)該如何？打造高層標(biāo)桿型項目反哺品牌影響力，最終實現(xiàn)品牌提升2016，對于和昌而言，必將是品牌提升，品質(zhì)拔升的契機！開發(fā)目的/開發(fā)意義本體中找支撐市場中尋出路客戶中覓需求如何使本項目高層產(chǎn)品成為標(biāo)桿？開發(fā)目的/打造標(biāo)桿之思考第2

章機會點尋找（找支撐）2.1本體2.2市場2.3客戶宜居區(qū)域為項目品質(zhì)居住提供了先決條件——項目位于鄭州城市北部惠濟區(qū)，區(qū)域發(fā)展前景廣闊，整體定位為“鄭州北部地區(qū)綜合生態(tài)經(jīng)濟示范區(qū)”，宜居生態(tài)特征明顯。惠濟區(qū)位于黃河南岸，東臨鄭東新區(qū)，西臨鄭州高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，下轄兩鎮(zhèn)、六個辦事處和河南惠濟經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、鄭州農(nóng)業(yè)高新技術(shù)試驗區(qū)和大河工業(yè)園三個開發(fā)區(qū)；區(qū)域范圍以北四環(huán)為中軸，南北兩側(cè)各1公里，介于黃河生態(tài)綠帶和賈魯河綠化廊道之間，相對獨立，以生態(tài)為特色的區(qū)域，規(guī)劃面積72平方公里，規(guī)劃人口20萬；功能定位建設(shè)“綜合生態(tài)經(jīng)濟示范區(qū)”，主動融入中原經(jīng)濟區(qū)發(fā)展，建設(shè)生態(tài)經(jīng)濟強區(qū)。鄭東新區(qū)管城區(qū)二七區(qū)中原區(qū)金水區(qū)高新區(qū)惠濟區(qū)經(jīng)開區(qū)本體分析/區(qū)域價值立體交通輻射更大范圍和更多客群——高速、地鐵及公路構(gòu)成建區(qū)域完善的三維交通體系，區(qū)域內(nèi)、外通達性十分便利，提升了區(qū)域內(nèi)開發(fā)項目未來客戶導(dǎo)入的輻射力度。惠濟區(qū)4號線2號線BRT京廣快速路城市地鐵路網(wǎng)說明：黃河公路大橋、黃河公路鐵路兩用橋連接黃河南北，連霍高速、京廣鐵路、107國道等陸路交通主動脈穿境而過，連霍高速惠濟站、柳林站與轄區(qū)主干道相連。以中州大道、花園北路、文化北路、天河路、江山路、古須路等為南北方向主干道，以北四環(huán)、迎賓路、開元路等為東西方向主干道，構(gòu)成了北部地區(qū)四通八達的公路交通網(wǎng)絡(luò)，使區(qū)域具有發(fā)展商貿(mào)物流、文化旅游產(chǎn)業(yè)的便利條件。江山路中州大道花園路文化路清華園路天河路古須路大河路連霍高速開元路區(qū)域交通路網(wǎng)天河路本體分析/交通價值人文景觀和自然景觀環(huán)繞——豐富的人文、景觀旅游資源成為項目周邊標(biāo)簽，賦予區(qū)域濃厚的人文及生態(tài)氣息，水景資源為項目一大亮點。打造鄭州都市區(qū)重要的文化生態(tài)休閑中心為目標(biāo)，按照“一帶、兩心、兩區(qū)、兩小鎮(zhèn)”（一帶即沿黃生態(tài)休閑產(chǎn)業(yè)帶，兩心即花園口游客服務(wù)中心、古滎鎮(zhèn)鄭州北部地區(qū)旅游集散中心，兩區(qū)即黃河大觀四季溫泉度假區(qū)、河南省中高端會議休閑度假區(qū)，兩個小鎮(zhèn)即孫莊濱河旅游小鎮(zhèn)和古滎文化休閑小鎮(zhèn)）的總體布局，理順管理體制，全區(qū)一盤棋，實施旅游大文化、大品牌和大產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略，以文化和生態(tài)保護為前提，以文化和自然生態(tài)觀光產(chǎn)品為基礎(chǔ)，加快旅游資源整合和旅游產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級；到2015年，接待國內(nèi)外游客422萬人次/年，旅游總收入達到1.94億元/年以上，年均增長14%。—《惠濟區(qū)十二五規(guī)劃》江山路中州大道花園路文化路天河路古須路大河路連霍高速開元路黃河花園口旅游區(qū)黃河大觀四季溫泉度假區(qū)豐樂農(nóng)莊金帝莊園黃河富景生態(tài)世界黃河迎賓館古滎鎮(zhèn)思念果嶺河南省體育中心古樹苑鄭州黃河游覽區(qū)四季同達生態(tài)園本體分析/景觀價值怡豐森林湖項目總占地538畝，是區(qū)域內(nèi)規(guī)模較大的項目之一，是規(guī)模成熟的項目唯一，現(xiàn)在一二三期產(chǎn)品已經(jīng)交房。規(guī)模大，深耕北區(qū)多年，品牌深入人心——規(guī)模大，具有較強的規(guī)模優(yōu)勢；深耕片區(qū)多年，前期開發(fā)社區(qū)已成熟，自身配套成熟度高于周邊所有項目。錦藝四季城和萬科雖占地規(guī)模大，但是處于項目開發(fā)初期，配套成熟度低于本案。本體分析/規(guī)模價值自身配套相對完善，能夠滿足生活需求，教育配套亮點突出；外部配套不足——項目配套以自身配套為主，能夠滿足日常的生活需求，外部配套目前尚有待完善。項目自身配套特色配套地中海風(fēng)情購物街、綠園廣場金融配套建設(shè)銀行生活配套煙酒、便利店、美發(fā)、臺球、嬰兒館、藥店、茶館、干洗店等亮點配套省實驗幼兒園Mmun森林湖國際小學(xué)其它兩所公立幼兒園本體分析/配套價值親水，臨主干道，受高壓線影響嚴(yán)重——地塊西側(cè)緊鄰主干道天河路，交通優(yōu)勢明顯，東側(cè)靠近河流，景觀資源出色，但是項目北側(cè)緊靠高壓線，為項目的只要限制性因素。索須河大河路天河路項目北側(cè)靠近高壓線，直接對四期地塊產(chǎn)生不利影響。西側(cè)緊鄰天河路，交通通達性好，天河路向南直接連接二環(huán)三環(huán)。項目東側(cè)緊靠水系（原黃河沉淀池），景觀資源優(yōu)秀。本體分析/項目四至寬敞純粹居住空間，每一寸空間都竭盡所能——項目四期全部為高層產(chǎn)品，89—102㎡產(chǎn)品占據(jù)絕對比例，戶型設(shè)計緊湊舒適、空間利用優(yōu)秀。戶型方正、全通透、動靜分區(qū)；飄窗、多陽臺一應(yīng)俱全。本體分析/產(chǎn)品價值優(yōu)勢1.自然景觀資源優(yōu)越；2.水系資源豐富；3.交通通達性強；4.深耕北區(qū)多年，品牌深入人心；劣勢1.周邊配套暫不完善；2.緊鄰高壓線，受高壓線影響嚴(yán)重；機會1.政府規(guī)劃利好——宜居片區(qū)為項目品質(zhì)發(fā)展提供了先決條件；2.房地產(chǎn)政策利好；3.金融政策利好；威脅競品威脅——大北區(qū)進入開發(fā)熱點階段，周邊競品云集；對項目的認(rèn)同高于對片區(qū)的認(rèn)同，項目走常規(guī)開發(fā)路線難度較大，以特定的理念塑造選擇目標(biāo)客群成為必選項。地塊本體條件存在較大的矛盾：一方面是外部配套缺乏導(dǎo)致市場客戶對片區(qū)認(rèn)可度的不高；一方面是開發(fā)商深耕片區(qū)多年，市場對項目的認(rèn)可度高于對區(qū)域的認(rèn)可度。根據(jù)項目SWOT分析可知，項目目標(biāo)客戶并非市場常規(guī)客戶，而是對項目生活理念認(rèn)同的客戶，因此理念塑造則尤為重要。本體分析/SWOT分析【項目屬性界定】黃河之濱/運河之上/東湖之畔/交通便利/具有優(yōu)勢外部景觀資源的成熟住區(qū)墅區(qū)高層區(qū)域?qū)傩裕簠^(qū)域位置惠濟區(qū)大河路與天河路交叉口向北1500米，惠濟區(qū)政府北側(cè)，是惠濟區(qū)北門戶區(qū)域現(xiàn)狀目前周邊多為村莊及農(nóng)田，區(qū)域以各種旅游配套和生態(tài)園為主，缺乏生活配套，旅游環(huán)境較好，但居住氛圍不濃厚交通通達區(qū)域內(nèi)交通便利，有大河路（北四環(huán)）、天河路（與京廣快速相連）地鐵2號線規(guī)劃，通達性良好，但公共交通配套不足項目屬性：本體分析/屬性界定中等規(guī)模項目總占地600畝，成熟低密墅區(qū)生態(tài)資源黃河濕地公園、隋唐大運河及東湖，環(huán)水生態(tài)環(huán)水生態(tài)優(yōu)勢明顯依托成熟墅區(qū)，打造品質(zhì)高層【小結(jié)】本體中尋找支撐最大的核心價值最有利的開發(fā)路線本體分析/本體小結(jié)第2

章機會點尋找（尋出路）2.1本體2.2市場2.3客戶【政策背景】整體基調(diào)“復(fù)蘇”，利好政策頻出，預(yù)計未來相關(guān)政策降繼續(xù)強化，助力去庫存！！！貨幣政策2015年5次降準(zhǔn)降息大型金融機構(gòu)存款準(zhǔn)備金率由20%降至17%一年期貸款基準(zhǔn)利率由5.6%降至4.35%公積金存款利率上調(diào)2月21日起公積金存款按一年期定期存款基準(zhǔn)利率1.5%執(zhí)行提升市場購買能力信貸政策202新政出臺首付比降至史前最低首套房商貸原則上最低首付款比例為25%，各地可向下浮動5個百分點二套改善住房商貸最低首付款比例降至30%

降低購房門檻稅收政策2月22日起首套房及二套房契稅和營業(yè)稅減調(diào)首套房90平以上契稅減按1%；二套房90平及以下契稅減按1.5%，90平以上減按2%個人將購買2年及以上住房對外銷售的，免征營業(yè)稅；降低剛需和改善性住房購房成本其他政策十八屆五中全會：全面放開二胎政策習(xí)近平：去庫存政策十三五規(guī)劃：深化住房制度改革，推進農(nóng)民進城奠定2016年樓市去庫存基調(diào)市場分析/全國政策背景【政策背景】積極落實國家層面新政，寬松政策持續(xù)加碼，城市改造及提速規(guī)劃，拉升市場需求落地政策“豫十六條”“豫三十條”“鄭十五條”……助力去庫存政策走向省政府工作報告為樓市去庫存定基調(diào)擴大公積金繳存范圍農(nóng)民進城購房給予一定的優(yōu)惠政策助力去庫存鄭州資訊十三五期間，河南GDP預(yù)計年增長8%，常駐人口城鎮(zhèn)化率預(yù)計2020年達56%廟里、劉莊、高皇寨等城中村3月底即將開拆省內(nèi)商品房庫存大的市縣，棚戶區(qū)改造“給錢不給房”拆遷及城鎮(zhèn)化促樓市需求其他G107國道又東移，鄭州將進五環(huán)時代嵩山路、金水路等9條路3月起將大修鄭州加速、樓市需求外擴突破口：乘政策之勢，緊抓市場剛需剛改訴求市場分析/鄭州政策背景【鄭州整體市場】2015年下半年起土地市場“回暖”顯著，供不應(yīng)求，地價近六年最高，拉高商品房市場價格，供銷兩旺突破口：緊抓2016購房契機，快速出擊市場分析/鄭州整體市場【鄭州板塊市場】從市場板塊劃分來看，黃河板塊在住宅的高層、洋房、別墅板塊表現(xiàn)俱佳，驗證了本案所在板塊必將在2016年成為高品質(zhì)低密居住區(qū)熱度板塊。2015年鄭州市區(qū)商品住宅-高層各板塊成交量Top32015年鄭州市區(qū)商品住宅-洋房各板塊成交量Top32312015年鄭州市區(qū)商品住宅-別墅各板塊成交量Top321白沙板塊3成交122.3萬㎡均價8098元/㎡成交6.25萬㎡均價11302元/㎡成交13.52萬㎡均價26621元/㎡成交2.62萬㎡均價20602元/㎡成交3.64萬㎡均價17835元/㎡3成交79.6萬㎡均價8823元/㎡本案成交129.17萬㎡均價7629/㎡12成交223.68萬㎡均價10898元/㎡本案成交3.81萬㎡均價16627元/㎡本案突破口：借板塊熱度造勢，占位全城市場分析/鄭州板塊市場【區(qū)域供求】區(qū)域高層市場整體去化良好，品質(zhì)剛需和改善需求挖掘潛力大。突破口：借市場剛需剛改大勢，打造成熟、品質(zhì)剛需剛改。市場分析/區(qū)域市場從價格走勢來看，2015年高層市場整體價格平穩(wěn)，維持在9000元/㎡上下浮動；區(qū)域高價項目例如永威迎賓府、民安北郡和正弘瀾庭敘等主打項目品質(zhì)，其次是品牌效應(yīng)；80-90兩房和110-120的三房價格較低，因為正商玉蘭谷均價7000元/㎡，拉低了平均價格水平萬科天倫紫臺目前處于前期咨詢階段，開盤時間未定，價格未統(tǒng)計在內(nèi)。【區(qū)域價格】區(qū)域整體溢價指標(biāo)為品牌和產(chǎn)品附加值。70008700930093008900910098001000078008500開元路組團9500大北區(qū)城改組團90009800大河路北組團8000突破口：弱化遠(yuǎn)郊劣勢，產(chǎn)品附加值打造、提升品牌溢價力市場分析/區(qū)域價格入駐區(qū)域內(nèi)的開發(fā)商已有萬科、建業(yè)、保利、錦藝等一線房企，也有正商、永威等本土品牌，區(qū)域品牌競爭愈發(fā)明顯。【區(qū)域競爭】區(qū)域陷入大盤、品牌紅海凸顯，本案品牌競爭力并不明顯。萬科天倫天倫美景建業(yè)永威錦藝錦藝保利正商本案突破口：放大項目本體已成熟生態(tài)景觀特色市場分析/區(qū)域競爭【區(qū)域競品】產(chǎn)品以洋房和高層為主，推廣主題傾向于價格、環(huán)境和產(chǎn)品，熱銷因素多為低價和品質(zhì)。區(qū)域競品項目最新動態(tài)(截止到2月底)項目名稱在售產(chǎn)品近期推出體量2015年推售房源（套數(shù)）預(yù)計時間節(jié)點推出產(chǎn)品類型項目優(yōu)勢已去化套數(shù)目前銷售均價（元/㎡）月周去化套數(shù)優(yōu)惠政策月來電量月來訪量民安北郡(二期房源遇見湖)67-135㎡的兩房和三房0.8萬㎡1118平銷期高層地鐵2號線、生態(tài)配套10529100141萬抵3萬，按揭及一次性為1%31153正商林語溪岸84-122㎡的兩房三房，以80多㎡的兩房為主22.3萬㎡926首開平銷階段小高層花園路、正商、洋樓869780026按揭3個點，一次性5個點，3000兩房2萬、三房3萬優(yōu)惠54148天倫莊園88—168㎡的兩房到四房2.8萬㎡534平銷期高層住宅區(qū)政府、古樹苑532920031.8萬37176萬科天倫紫臺84-142㎡，洋房建筑面積122-140㎡尚未進場1250預(yù)計16年3月份營銷中心開放高層、洋房品牌、精裝修——高層均價10000元/㎡97（排號）鉑金卡充值5000享1萬！鉆石卡5萬享1萬+1%的額外優(yōu)惠！黑金卡10萬享1萬+2%的額外優(yōu)惠！87213永威迎賓府86-145㎡的兩房到四房20萬㎡500加推后平息期小高層北區(qū)生態(tài)配套4579000-1150071萬優(yōu)惠，按揭全款10個點，首付分期7個點2991錦藝四季城85-145㎡的兩房到四房8.5萬㎡725平息期高層、洋房北區(qū)首個文旅項目580890041全款優(yōu)惠4個點，按揭優(yōu)惠3個點，分期2個點24179突破口：放大產(chǎn)品品質(zhì)及附加值價值市場分析/區(qū)域競品【區(qū)域熱銷】區(qū)域項目熱銷基于高形象建立、全渠道營銷和高性價比的銷售政策。序號項目名稱項目打法梳理項目賣點梳理總結(jié)1萬科天倫紫臺電拓品牌+精裝+區(qū)位區(qū)位文化濃厚的背景下，通過線下電話拓客通過前期電話拓客推動項目的蓄客，進而影響品牌的落地2正商林語溪岸首付分期+交通優(yōu)勢+低密產(chǎn)品高性價比產(chǎn)品+低密生態(tài)住區(qū)利用自身品牌一貫的剛需走量的作風(fēng)，在產(chǎn)品性價比上通過一系列活動進行項目去化3永威迎賓府教育資源及商業(yè)配套驅(qū)動+品牌造勢活動品牌優(yōu)勢+地鐵口+學(xué)區(qū)房+商業(yè)配套利用自身品牌一貫的細(xì)節(jié)品質(zhì)打造的作風(fēng)，在優(yōu)勢地段（花園路+地鐵口）通過一系列活動進行項目造勢4

民安北郡示范區(qū)打造展示品質(zhì)+產(chǎn)品品質(zhì)+交房時間口碑+產(chǎn)品品質(zhì)+交房時間強勢打造品質(zhì)展示，以契合自身低密社區(qū)品質(zhì)，通過大量的線上渠道進行宣傳（前期），同時采用全產(chǎn)品線、交房時間早帶動去化剩余的產(chǎn)品5天倫莊園低價策略+首付分期+高頻報廣地鐵口+低密社區(qū)+學(xué)區(qū)房+低首付推出低密社區(qū)的高層產(chǎn)品，通過線上推廣大力宣傳低首付賣點，主打性價比6錦藝四季城產(chǎn)品品質(zhì)+教育配套品牌引入+大事件小活動宣傳+線上精選渠道造勢區(qū)位+產(chǎn)品品質(zhì)+錦藝實驗小學(xué)+鄭州外國語中學(xué)利用片區(qū)產(chǎn)品線供應(yīng)斷點大體量推出貨源,通過名校教育資源及項目產(chǎn)品品質(zhì)，強勢推廣宣傳，通過多種手段并行推動項目的成功，進而影響品牌的落地總結(jié)注重產(chǎn)品附加值的打造實現(xiàn)項目形象建立線上線下全渠道的營銷導(dǎo)入海量客源高性價比的銷售政策使客戶成交落地市場分析/區(qū)域熱銷競品突破口：全渠道營銷基礎(chǔ)上搶奪區(qū)域內(nèi)客戶2016年度北區(qū)主要待售項目預(yù)計供應(yīng)量約145.5萬㎡，預(yù)計16年二季度后集中入市，競爭比較激烈。【未來區(qū)域供應(yīng)】今年下半年是區(qū)域新入市項目集中供應(yīng)期。一季度二季度三季度四季度2016年萬科天倫紫臺美景麟起城（楊莊改造）建業(yè)花園里（金洼村改造）錦藝金水灣（杲村改造）和昌悅瀾碧源月湖公園（木馬村改造）名門翠園（二十里鋪改造）民安北郡康橋朗城錦藝四季城（蘇屯改造）住宅開發(fā)體量28.5萬方，產(chǎn)品為高層，16年預(yù)計入市15萬方預(yù)計年度入市18萬方，住宅開發(fā)體量66萬方，產(chǎn)品為高層預(yù)計年度入市15萬方，住宅體量91萬方，產(chǎn)品為高層住宅、小高層年度入市15萬方，總體量200萬方,住宅總建面83.6萬方年度入市15萬方，三期中高層10億任務(wù)量，主要推1號苑，將近11萬方待入市（待加推）項目入市時間預(yù)計年度入市18萬方，住宅開發(fā)體量54萬方，產(chǎn)品為高層預(yù)計年度入市6.5萬方，開發(fā)體量16萬方，產(chǎn)品為高層，預(yù)計16年10月清盤注：入市時間和推貨量暫未明確，以上為數(shù)據(jù)存在變性。預(yù)計16年度入市15萬方，產(chǎn)品為高層、洋房。一期住宅入市，體量17萬方，產(chǎn)品為洋房和高層突破口：銷售壓力前置，合理規(guī)避競爭市場分析/未來區(qū)域供應(yīng)【區(qū)域客戶特征】區(qū)域成交客戶地緣屬性明顯，區(qū)域內(nèi)客戶比重較大，其次是鄰近區(qū)域。產(chǎn)品類型項目名稱客戶來源區(qū)域客戶購買因素購買動機客戶年齡層客戶職業(yè)高層民安北郡金水區(qū)和惠濟區(qū)為主項目價格及戶型設(shè)計剛需26-35歲金水區(qū)企業(yè)職員高層和昌悅瀾金水區(qū)和惠濟區(qū)為主項目價格剛需26-35歲為主私企職工購房為主，其次是教師高層錦藝金水灣金水區(qū)為主項目價格及戶型設(shè)計剛需26-35歲企業(yè)職員和私營業(yè)主為主高層公寓美景麟起城惠濟區(qū)為主項目價格及戶型設(shè)計剛需26-30歲為主企業(yè)職員及私營業(yè)主為主通過代表項目客戶來源可知，本案高層目標(biāo)客戶多為地緣性剛需人群，包含惠濟區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城置業(yè)的人群，因工作原因與北區(qū)有關(guān)聯(lián)的的“新北區(qū)人”也是其中一員；客群置業(yè)承受能力相對較強（其承受能力屬于剛改，而置業(yè)需求屬于剛需），但不想離開城市的主要發(fā)展區(qū)域，希望距離金水區(qū)和東區(qū)相對較近，受這兩個區(qū)域價格擠壓以及短期供應(yīng)較少，而選擇在大北區(qū)置業(yè)；客戶多關(guān)注區(qū)域的宜居環(huán)境和品牌項目的產(chǎn)品品質(zhì)。高層客戶也偏改善型，多來自區(qū)域周邊，金水區(qū)、惠濟區(qū)等地，東區(qū)也有少量，同時鄭州四中學(xué)校預(yù)計2017年搬來附近，有老師提前在此購房。——天倫莊園置業(yè)顧問改善為主，多為自住，主要來自市區(qū)，高層客戶在30歲左右，主要關(guān)注環(huán)境、和樓層高度——天地灣置業(yè)顧問突破口：以客戶為導(dǎo)向，深挖區(qū)域內(nèi)種子客戶市場分析/區(qū)域客戶特征【客戶導(dǎo)入】客戶主要集中于地緣及鄰近區(qū)域，多通過快速路、市區(qū)主干道及環(huán)線導(dǎo)入外區(qū)價格和品質(zhì)導(dǎo)入型客戶鄭東新區(qū)約占6—7%外區(qū)品質(zhì)導(dǎo)入型客戶西區(qū)約占2—3%外區(qū)品質(zhì)導(dǎo)入型客戶南區(qū)約占3—4%外地品質(zhì)導(dǎo)入型客戶地市約占1—2%本案外區(qū)價格和品質(zhì)導(dǎo)入型客戶金水區(qū)約占30—45%京沙快速路三環(huán)沿線四環(huán)沿線天河路文化路花園路中州大道地緣型客戶，約占40—45%開元路區(qū)域客戶分布可以為后期項目拓客地圖提供支撐；客戶導(dǎo)入路徑為后期項目占地包裝提供參考。突破口：利用本體價值提高外區(qū)客戶導(dǎo)入量市場分析/客戶導(dǎo)入從突破競爭及區(qū)域現(xiàn)狀的角度出發(fā)，以項目的成熟度，弱化區(qū)域陌生感先入為主，提升墅區(qū)高層品質(zhì)，應(yīng)對未來品牌競爭【小結(jié)】市場中尋找出路市場分析/市場小結(jié)第2

章機會點尋找3（覓需求）2.1本體2.2市場2.3客戶本案區(qū)域客戶根據(jù)其流動性，可分為導(dǎo)入型客戶及外溢型客戶。其驅(qū)動因素分別如下：導(dǎo)入型客戶1.地緣型客戶導(dǎo)入：常年居住習(xí)慣；認(rèn)可片區(qū)發(fā)展。區(qū)域價格能夠承受。2.外部區(qū)域客戶導(dǎo)入：較低價格吸引；與其他區(qū)域相同總價，但享受高品質(zhì)需求滿足；在片區(qū)內(nèi)工作或有朋友家人在本區(qū)域。外溢型客戶（片區(qū)地緣性客戶導(dǎo)入及外區(qū)客戶導(dǎo)入）驅(qū)動因素：1.對片區(qū)現(xiàn)狀不滿對區(qū)域認(rèn)可度低，品質(zhì)客戶向金水、中原、二七等區(qū)域外溢。2.價格承受能力有限對區(qū)域內(nèi)價格承受力不足，向白沙、龍湖等低價格區(qū)域擠壓外溢。（片區(qū)內(nèi)客戶向其他區(qū)域外溢）驅(qū)動因素：品質(zhì)剛需剛改剛需改善首套剛需客戶分析/客戶驅(qū)動因素本案體量已決定客群定是品質(zhì)型剛需客群。而我們定位片區(qū)為主戰(zhàn)場，也就決定了區(qū)域內(nèi)品質(zhì)剛需客戶成為主力客群。為打造項目的標(biāo)桿追求，產(chǎn)生了本案截留品質(zhì)剛改客戶外溢型回流的可能性。即

搶占導(dǎo)入型駐留客戶資源，吸引外溢型品質(zhì)剛改客戶回歸。搶占導(dǎo)入型駐留客戶（主力）吸引外溢型品質(zhì)剛需客戶回歸（重要）客戶分析/目標(biāo)客群選擇【客戶特征】來源以惠濟區(qū)、金水區(qū)為主，職業(yè)以公司職員、個體經(jīng)營為主，客戶多為首次置業(yè)的品質(zhì)剛需及剛改客戶。從成交區(qū)域來看，客戶主要以惠濟區(qū)、金水區(qū)為主，以中原區(qū)、二七區(qū)受價格擠壓，也占一定比例；主要成交年齡在25—45歲之間，中青年群體；客戶職業(yè)來看，公司職員約占41%，較多為公司職員；置業(yè)目的以品質(zhì)剛需為主，部分剛改。【客戶承受力】客戶年收入10-25萬元占40%，客戶購買力在50-100萬的占48%。調(diào)研結(jié)果樣本選擇來源廣泛，具有代表意義，其中企事業(yè)基層員工占35%；49%的調(diào)研對象年收入在10萬元以內(nèi)，40%調(diào)研對象年收入在10-25萬元，企業(yè)級員工收入水平較好；41%購買力在50萬以內(nèi)，48%購買力在50-100萬。核心/剛需剛改/實力有限客戶分析/客戶細(xì)分（導(dǎo)入型客戶）【客戶白描-惠濟區(qū)】以天河路為界的惠濟客戶，品質(zhì)剛需剛改客戶，看重教育配套、居住環(huán)境的升級。生活狀態(tài)圖惠濟區(qū)地緣性客戶，鄭州公司中高層、生意人、私營業(yè)主等主要集中居住在惠濟區(qū)連霍高速路路以北區(qū)域支付力在50-100萬核心驅(qū)動因子

居住品質(zhì)的提升政府規(guī)劃利好的區(qū)域

大北區(qū)生態(tài)區(qū)域居住物業(yè)類型的升級

為子女購房核心敏感點

生態(tài)環(huán)境

產(chǎn)品品質(zhì)

規(guī)劃利好我在買的是雙橋小區(qū)90㎡的房子，價格不是很貴。我現(xiàn)在是有考慮換房的打算，買個130㎡的三房，正商林語溪岸性價比高，但居住環(huán)境不高。我現(xiàn)在最看重的是環(huán)境配套，你那個區(qū)域我之前聽過，但是聽你說有學(xué)校還有湖，還是蠻心動的，我現(xiàn)在不是第一次買房，肯定要買個有品質(zhì)的房子。

——雙橋小區(qū)（連霍高速以北）購房客戶房子買在惠濟區(qū)還是很方便的，我現(xiàn)在都在這個片區(qū)都快十年了，肯定是想換房子啊，但是在這一片都住熟悉了，不想去那么遠(yuǎn)的位置，不方便。我覺得怡豐森林湖蠻不錯的，不是很貴，而且有東湖、鄰著黃河居住起來蠻生態(tài)的，還有學(xué)校，我還是比較認(rèn)可片區(qū)的居住環(huán)境的。

——香山公寓（開元路以北）購房客戶

注重品質(zhì)/環(huán)境客戶分析/客戶細(xì)分（導(dǎo)入型客戶）

生活狀態(tài)圖金水區(qū)地緣性客戶，金水區(qū)企業(yè)中高層多居住于鄭州老城區(qū)，由于鄭州的發(fā)展吸附力，部分從外地遷入鄭州的企業(yè)中高層存在購房需求支付力在100-150萬看好項目片區(qū)的未來發(fā)展

核心驅(qū)動因子

尋求宜居的環(huán)境現(xiàn)有居住品質(zhì)的提升為子女提供優(yōu)質(zhì)教育核心敏感點

居住環(huán)境

產(chǎn)品品質(zhì)

教育配套

總價在錦藝四季城買了一個80多㎡的房子，主要考慮離單位近，相對市區(qū)適合居住，目前就我一個人過來，愛人還在南陽，所以買個80多㎡的自己夠住了，如果家里人過來的話，可以再考慮買一個120㎡的，我買房的時候把整個鄭州都看遍了，西三環(huán)也去看過，但是感覺離單位太遠(yuǎn)，我對惠濟區(qū)也比較了解，快十年了，感覺這十年變化挺大的，隨著鄭州北的發(fā)展，感覺惠濟區(qū)也會隨著發(fā)展起來。 ——信基調(diào)味品廠岳先生畢業(yè)在鄭州工作快三年了，我也是河南的，雖然總價支付力有限，但是絕對不會想去白沙啊、龍湖鎮(zhèn)那么遠(yuǎn)的位置去買。完全沒有任何城市的感覺。買房還是看重一些品質(zhì)的，像錦藝啊、萬科啊，感覺就很好，但是總價太高了，你們那個位置，以后如果地鐵通了，環(huán)境也蠻不錯的，再加上價格也不是很貴，離我現(xiàn)在上班的位置也不是蠻遠(yuǎn)，品質(zhì)好一些，是可以考慮的。

——惠濟區(qū)銀大學(xué)城教師

【客戶白描-金水區(qū)】品質(zhì)剛需剛改需求客戶為主，認(rèn)可區(qū)域發(fā)展方向，關(guān)注居住品質(zhì)，部分企業(yè)遷入鄭州需要購房的外地客戶。注重品質(zhì)/環(huán)境/總價客戶分析/客戶細(xì)分（導(dǎo)入型客戶）

生活狀態(tài)圖惠濟、金水品質(zhì)剛需改善客戶，鄭州公司白領(lǐng)、小生意人等主要以租賃房屋居住支付力在100萬以內(nèi)

核心驅(qū)動因子

距離工作地點方便

總價可承受

身份感、品質(zhì)感完備的生活、教育配套

核心敏感點總價生活環(huán)境、教育配套

產(chǎn)品品質(zhì)我有個朋友，也是做房地產(chǎn)的，她最近才買的房子，在惠濟這邊上班，她開始選房子的時候就想著要買個靠北的房子，她后來看房子近的就是錦藝金水灣、天倫莊園還有遠(yuǎn)的還去了龍子湖，最后買在民安北郡，她是買來做婚房的，我覺得這個案例對你們參考意義比較大。

——易居地產(chǎn)鄭州公司顧問生再購房會考慮改善性住房，但要具備教育和醫(yī)療配套，面積在120㎡左右,3房4房都可以，因為我們對區(qū)域的規(guī)劃已經(jīng)有了解，會選擇中原區(qū)，但比較擔(dān)心居住環(huán)境問題。再購房會優(yōu)先選擇金水區(qū)，因為離我老家新鄉(xiāng)較近，惠濟區(qū)也可以，居住環(huán)境比較好，再次購房主要是改善的120㎡左右。

——水產(chǎn)市場內(nèi)部訪談注重產(chǎn)品品質(zhì)/環(huán)境/總價【客戶白描-惠濟、金水】鄰近區(qū)域剛需改善客戶導(dǎo)入，來自惠濟、金水的地緣性中堅白領(lǐng)客戶，在能承受一定總價條件下追求品質(zhì)化生活。客戶分析/客戶細(xì)分（導(dǎo)入型客戶）重要/改善/承受力較強【客戶特征】外溢客戶多向金水區(qū)、中原區(qū)、二七區(qū)等區(qū)域進行轉(zhuǎn)移，多置業(yè)主城區(qū)產(chǎn)品，以追求生活配套型需求為主。中原區(qū)二七區(qū)金水區(qū)【客戶承受力】客戶年收入40-100萬元占30%，客戶購買力在100-300萬的占41%。客戶分析/客戶細(xì)分（外溢型客戶）

生活狀態(tài)圖私營業(yè)主、企事業(yè)單位高層、個體商戶主要以投資收益為主支付力在300萬以內(nèi)

核心驅(qū)動因子產(chǎn)品品質(zhì)感好產(chǎn)品舒適度高

身份感、品質(zhì)感完備的生活、教育配套

核心敏感點舒適度營造生活環(huán)境、教育配套

產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品品質(zhì)/環(huán)境/舒適度【客戶白描-金水、中原】改善客戶為主，對片區(qū)配套成熟有較高要求，追求主城區(qū)及社區(qū)配套營造，注重教育及生活便利。我對惠濟區(qū)也十分了解，快十年了，感覺這十年變化挺大的，隨著鄭州向北、平原新區(qū)的發(fā)展，感覺惠濟區(qū)也會隨著發(fā)展起來。目前一家三口，已在惠濟置業(yè)，親戚朋友都在惠濟，所以還想回來居住，買個120左右的，能把爸媽也接過來照顧孩子。最主要是要是品牌開發(fā)商，高品質(zhì)產(chǎn)品才能讓人放心不是，社區(qū)環(huán)境和配套要好，最好還能有幼兒園等教育配套。 ——私營業(yè)主李先生再購房會考慮改善性住房，但要具備教育和醫(yī)療配套，面積在120-㎡左右,3房4房都可以，因為我們對區(qū)域很熟悉，買房子注重社區(qū)居住環(huán)境問題，還有配套要全。品質(zhì)型項目是我們最喜歡的。 ——三全食品廠區(qū)李科長

客戶分析/客戶細(xì)分（外溢型客戶）通過對兩種檔次的客戶進行細(xì)分，可得區(qū)域目標(biāo)市場客戶的需求點及客戶特征，總結(jié)如下：導(dǎo)入型客戶外溢型客戶核心客戶重要客戶客戶檔次需求點目標(biāo)客戶特征啟示承受力有限但仍想享受高品質(zhì)產(chǎn)品注重項目檔次及身份感，重視居住環(huán)境、生活配套的打造保證高品質(zhì)提高產(chǎn)品力控制總價打造高性價比產(chǎn)品樹立高形象符合高端客戶心理需求注重環(huán)境、生活配套的營造從客戶層面，需從【高形象】及【高產(chǎn)品力】來吸引客群置業(yè)。客戶分析/客戶小結(jié)區(qū)域核心客群是基礎(chǔ)，重要客戶需求無法實現(xiàn)而被動溢出【現(xiàn)狀】迎合客戶需求，對位客戶，提供極具吸引力的高性價比產(chǎn)品【小結(jié)】客戶中尋找需求客戶分析/客戶小結(jié)墅區(qū)高層的形象產(chǎn)品力的打造高性價比的迎合本體客戶市場借助環(huán)水景觀優(yōu)勢，深挖區(qū)域客戶打造高性價比，獨具一格的墅區(qū)高層標(biāo)桿機會點尋找確定發(fā)展方向找支撐尋出路找需求怡豐·森林湖，鄭北高端別墅典范開發(fā)七年，已然成熟2016年，四期高層再出發(fā)很明顯，這是一個遠(yuǎn)郊成熟大盤的尾盤期區(qū)域生活配套缺乏，與項目的高度成熟形成鮮明對比，同時也折射出客戶對惠濟區(qū)生態(tài)環(huán)境與周邊配套的兩難選擇賦予成熟墅區(qū)高層理念，引起客戶共鳴第3

章發(fā)展戰(zhàn)略3.1開發(fā)戰(zhàn)略3.2產(chǎn)品戰(zhàn)略3.3客戶戰(zhàn)略①價值再梳理②分案名建議③形象再定位拔升項目價值，實現(xiàn)完美收官開發(fā)戰(zhàn)略價值體系生態(tài)價值產(chǎn)品價值交通價值品牌價值全線水系黃河之濱，運河之上東湖之畔，環(huán)水生態(tài)鄭北上風(fēng)上水寶地墅區(qū)高層小戶型，低總價高層產(chǎn)品，墅區(qū)享受和昌品牌保證11年本土資歷，全國化布局10余個高端項目開發(fā)經(jīng)驗多盤聯(lián)動一貫全程便捷交通京沙快速，一線直達北四環(huán)，貫穿全城地鐵2號線，78路直達主城心名牌教育省實驗幼兒園MMUN森林湖國際小學(xué)四期標(biāo)配幼兒園教育價值大盤價值成熟低密墅區(qū)大盤600畝生態(tài)低密大盤成熟配套，墅區(qū)生活開發(fā)戰(zhàn)略/價值體系梳理最美環(huán)境資源最優(yōu)質(zhì)教育最成熟墅區(qū)我們可以做什么？主打水景資源城市濱水豪宅主打頂尖教育品牌教育基地主打成熟配套墅區(qū)瞰景高層這些道路足以支撐項目快銷、品牌再發(fā)聲！但以往森林湖對外宣傳的一貫形象，為別墅高端物業(yè)，且賣了好多年！如何引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)森林湖四期/瞰湖高層，至關(guān)重要！開發(fā)戰(zhàn)略/價值演繹怡豐·森林湖，鄭北高端別墅標(biāo)桿別墅形象已深入人心，客戶審美疲勞引導(dǎo)客戶再次發(fā)現(xiàn)森林湖的美首先需要一個響亮的分案名森林湖·傳奇?zhèn)溥x案名：森林湖·傳說，森林湖·永恒，森林湖·自在島詮釋：1.以“森林湖”作為案名前綴，借勢森林湖高端墅區(qū)形象2.以“傳奇”作為分案名，宣誓森林湖作為鄭北別墅經(jīng)典之作，即將完美收官，成為傳奇！形象定位/四期案名建議（主推）鄭北墅院高層·首席濱河醇熟低密住區(qū)核心區(qū)域——鄭州北區(qū)產(chǎn)品特征——墅院高層獨特優(yōu)勢——濱河生態(tài)市場站位——首席醇熟住區(qū)形象定位/市場定位第3

章發(fā)展戰(zhàn)略3.1開發(fā)戰(zhàn)略3.2產(chǎn)品戰(zhàn)略3.3客戶戰(zhàn)略產(chǎn)品再提升，強勢附加值，提升競爭力產(chǎn)品戰(zhàn)略①產(chǎn)品價值理解②產(chǎn)品提升方向③附加值的打造產(chǎn)品價值剛需及剛改產(chǎn)品為主品質(zhì)與森林湖高端形象存在落差，需要整體提升對產(chǎn)品的再理解品質(zhì)提升方向差異化裝修：嫁接知名品牌裝修公司，簽訂合作協(xié)議，針對不同樓棟位置，提供差異化裝修方案，以提升品質(zhì)，形成溢價產(chǎn)品提升樓棟所處位置裝修標(biāo)準(zhǔn)裝修價格宣傳價格裝修溢價22#樓王精裝修1000元/㎡1500元/㎡500元/㎡23#、25#普通簡裝修500元/㎡1200元/㎡700元/㎡26#、27#、28#較差毛坯受高壓線直接影響，建議以毛坯形式平價銷售附加值打造-引進品牌教育教育配套升級引進名牌教育：建議引進國內(nèi)知名幼兒園—中科院幼兒園，實現(xiàn)教育配套再提升，同時也可考慮繼續(xù)引進省實驗幼兒園龍湖錦藝城簽約中科院幼兒園河南省實驗幼兒園附加值打造-新科技應(yīng)用五大科技系統(tǒng)成本預(yù)估：300元/㎡對外報價：500元/㎡實現(xiàn)溢價：200元/㎡除霾新風(fēng)系統(tǒng)直飲水系統(tǒng)富氧霧森系統(tǒng)智能家居系統(tǒng)隔音降噪系統(tǒng)居住環(huán)境更健康的、舒適的、綠色的；生活體驗更便捷的、經(jīng)濟的…第3

章開發(fā)戰(zhàn)略3.1發(fā)展戰(zhàn)略3.2產(chǎn)品戰(zhàn)略3.3客戶戰(zhàn)略截流中端客戶，鎖定中高端客戶客戶戰(zhàn)略國家級干部城市級富豪中大型企業(yè)老板、社會名流大型企業(yè)高管、私營業(yè)主、政府干部大企業(yè)、中層、中小業(yè)主、政府機關(guān)高級公務(wù)員、教師、醫(yī)生社會峰層富貴階層社會中堅社會新銳奮斗進取萬科紫臺目標(biāo)客戶白領(lǐng)階層、自由職業(yè)者、基層公務(wù)員按照財富積累，可將客戶分為以上幾個階層本案客群的財富階層正商林語溪岸目標(biāo)客戶【客戶財富階層】客戶財富階層鎖定社會中堅和社會新銳。客戶階層客戶層級客戶類型客戶年齡/職業(yè)產(chǎn)品需求特征核心客戶品質(zhì)剛需和品質(zhì)改善追求居住品質(zhì)及生態(tài)環(huán)境的品質(zhì)剛需客戶（首置）30~35歲之間三代同堂泛公務(wù)員群體、私營業(yè)主、企業(yè)中高層、高級白領(lǐng)功能型三房居住環(huán)境和舒適度改善客戶（首改）舒適型三房重要客戶外溢剛需和地緣剛改因主城區(qū)環(huán)境惡化及高房價擠壓，追求品質(zhì)生活的外溢性剛需客戶（首置）25~30歲之間，單身、新婚/小太陽家庭企業(yè)白領(lǐng)、私企中層管理人員、企業(yè)技術(shù)人員、個體工商戶舒適型兩房因附近村莊拆遷（原則上只賠付一套房，其余現(xiàn)金支付）形成的地緣性剛需改善客戶（首改）30-50歲之間，三代/四代同堂周邊城中村拆遷戶及個體工商戶，產(chǎn)生過渡性購房需求及改善需求舒適兩房舒適三房【客戶特征】核心客戶為品質(zhì)剛需和改善客戶、重要客戶為主城區(qū)外溢客戶和地緣性剛改客戶。客戶特征惠濟區(qū)、金水北區(qū)拆遷戶，過渡性購房需求。惠濟區(qū)、金水北區(qū)城中村拆遷租客，剛需性購房。舒適兩房功能三房惠濟區(qū)、金水北區(qū)城中村拆遷租客，剛需性過渡購房。惠濟區(qū)、金水北區(qū)、鄭東新區(qū)導(dǎo)入的上班族。惠濟區(qū)、金水北區(qū)、鄭東新區(qū)導(dǎo)入的上班族高級白領(lǐng)。惠濟區(qū)政府單位公務(wù)員；惠濟區(qū)、金水北區(qū)工廠中層管理者、批發(fā)市場個體戶；沿黃旅游業(yè)從業(yè)者及工商戶。品質(zhì)剛需客戶追求一定生活品質(zhì)的剛需客戶改善客戶追求環(huán)境舒適度的品質(zhì)首改客戶【客戶鎖定】舒適兩房客戶為上班族、惠濟區(qū)及金水區(qū)城中村拆遷租客、拆遷戶過渡導(dǎo)入客戶；

功能三房客戶為上班族、公務(wù)員、企業(yè)中層、金水北區(qū)/惠濟區(qū)拆遷租客剛需型客戶；

舒適三房客戶為金水北區(qū)及主城區(qū)價格外溢、周邊批發(fā)市場、高級公務(wù)員、企業(yè)高管及拆遷戶。金水北區(qū)及鄭東新區(qū)價格外溢的改善型客戶。舒適三房惠濟區(qū)、金水北區(qū)拆遷戶及地緣客戶，首改型購房需求。惠濟區(qū)政府單位官員、工廠/企事業(yè)單位高管。惠濟區(qū)、金水北區(qū)批發(fā)市場，個體戶老板。改善客戶追求生活舒適度的品質(zhì)改善客戶客戶鎖定以上所有內(nèi)容，使我們完成了對項目開發(fā)方向的探討接下來，我們將圍繞項目2016年的營銷工作展開細(xì)化發(fā)展戰(zhàn)略開發(fā)目的機會點尋找本體市場客戶營銷目標(biāo)營銷執(zhí)行營銷策略第4

章營銷目標(biāo)第5

章2016營銷策略5.1推售策略5.2推廣策略長蓄核爆大開大合策略方針：首期注重走量，實現(xiàn)現(xiàn)金回流，后期實現(xiàn)價量齊升。2016年首批大開大闔，長蓄核爆，引爆市場，后續(xù)適時加推，以完成2016年全年銷售目標(biāo)；營銷戰(zhàn)略/推售策略建議本案靜態(tài)價格（高層）本案靜態(tài)價格（高層）

8000元/㎡營銷戰(zhàn)略/推售策略86001000092009100890069006棟樓，808套房源總建面77234㎡，89㎡占比近一半營銷戰(zhàn)略/推售策略結(jié)合預(yù)售證取得日期，分兩批開盤，第一批：23#、25#、28#東，共計260套；一批加推22#、28#西，共計248套；第二批：26#、27#，共計300套。2016年推售計劃：第一批（03--07月）：首開【推出】高層508套

按80%去化，

【銷售】約406套第二批8-9月）：加推【推出】高層300套按80%去化，

【銷售】約240套全年去化率86.6%全年去化體量700套全年供應(yīng)808套營銷戰(zhàn)略/推售策略2016年2017年3月7.31首開4.25樣板間開放結(jié)合工程節(jié)點，預(yù)計樣板間4月底開放，9月可拿到預(yù)售證。

按照“長蓄核爆，適時加推”策略，本案一期共分兩批次推售，完成年度去化。2016年2017年高層508套高層300套階段推售貨源：（去化率80%）+（47707㎡）（29537㎡）階段目標(biāo)銷售額：營銷戰(zhàn)略/推售策略4月5月6月7月8月9月10月11月12月9.30二開高層406套（38165㎡）高層240套（23629㎡）第5

章2016營銷策略5.1推售策略5.2推廣策略5.2.1線上推廣5.2.2線下拓客5.2.3客戶策略策略方針：根據(jù)推售節(jié)奏及重要節(jié)點制定推廣節(jié)奏，“入市-蓄客-核爆”分階段按照“強-弱-強”節(jié)奏進行推廣投放。結(jié)合市場突破點，突出項目鄭北墅院高層·首席濱河醇熟低密住區(qū)；在推廣主題方面以鄭北墅院高層·首席濱河醇熟低密住區(qū)（生態(tài)、綠色、運動）標(biāo)簽為主軸，搭配進行密集活動轟炸；在營銷手段上提倡新老媒體的結(jié)合，重視創(chuàng)新媒體的運用，并利用品牌跨界營銷做輔助；站在城市的高度進行發(fā)聲，主要表現(xiàn)在項目入市活動的造勢高度及廣度，需要全城皆知，項目的開盤效果需要全城轟動。線上全渠道，事件引爆造勢線下全通路，高頻活動配合營銷戰(zhàn)略/推廣策略2016.72016.9造勢期熱炒期強銷期回饋期品牌發(fā)聲形象樹立產(chǎn)品炒作價值傳遞兩次引爆全線熱銷精神感召價值反哺打造墅質(zhì)高層生態(tài)生活鄭北墅院高層·首席濱河醇熟低密住區(qū)31-122㎡低密濱河高層熱銷全城誠品回饋，經(jīng)典再定義2016.4“起勢”@說品牌“滲透”@說產(chǎn)品“落位”@說熱銷“升華”@說感情推廣階段劃分及推廣主題營銷戰(zhàn)略/推廣策略2016.11在營銷手段上提倡新老媒體的結(jié)合，重視創(chuàng)新媒體的運用營銷戰(zhàn)略/推廣策略根據(jù)各階段及目標(biāo)，確定相應(yīng)階段內(nèi)的推廣強度2016.032016.042016.052016.062016.072016.082016.92016.1050萬100萬150萬200萬250萬推廣強度推廣階段2016.12造勢期第1階段3-5熱炒期第2階段5-7強銷期第3階段7-9回饋期第4階段10-12營銷戰(zhàn)略/推廣策略策略方針：第一階段：項目形象樹立期，在鄭州北片區(qū)（惠濟區(qū)、金水北區(qū)）進行百人拓客團隊，重點區(qū)域全面覆蓋；第二階段：鎖定鄭州北區(qū)、北環(huán)路以北、中州大道以東，為重點區(qū)域，對區(qū)域內(nèi)的批發(fā)市場/臨街商鋪/大型商場/寫字樓/老社區(qū)/家屬院/黨政機關(guān)/租客集中區(qū)域/旅游景點進行精準(zhǔn)化拓客；精準(zhǔn)導(dǎo)客，在有效攔截的基礎(chǔ)上，重點片區(qū)覆蓋，多渠道帶客。利用既有新老客戶資源，加強帶新和轉(zhuǎn)介，圈層價值最大化。營銷戰(zhàn)略/拓客策略拓-客戶地圖老社區(qū)、家屬院、寫字樓大型商超、專業(yè)批發(fā)市場地鐵1號線各站點巡展全民經(jīng)紀(jì)人、二手房聯(lián)動BRT公交攔截地鐵沿線覆蓋分銷中心、外展點截客競品項目截留，競品資源CALL客截-行銷拓客四大管控、兩大制度考勤管控、人員管控數(shù)據(jù)管控、現(xiàn)場管控抽檢制度、紅包制度控-拓客管控①精準(zhǔn)的客戶召集平臺→②多渠道拓客+標(biāo)準(zhǔn)化監(jiān)控體系→③種子客戶線下拓客——通過描繪客戶地圖建立客戶召集平臺，通過行銷拓客攔截客戶，通過管控制度提高拓客效果。營銷戰(zhàn)略/拓客策略片區(qū)地圖板塊地圖根據(jù)鄭州市區(qū)進行版塊劃分，可分為地緣性客群板塊與價值輻射型客群板塊。分析重點區(qū)域客群情況與本案產(chǎn)品屬性的契合度，研判出重點客戶資源所在。【拓客地圖】客戶召集平臺的建立，精準(zhǔn)行銷。經(jīng)開區(qū)板塊東南板塊高新區(qū)版塊大北版塊管城版塊碧沙崗版塊秦嶺路版塊西流湖版塊航海路版塊楊金版塊龍湖版塊龍子湖版塊CBD版塊未來路版塊高鐵板塊黃河版塊國貿(mào)版塊南陽路版塊價值輻射型客群本案地緣型客群惠濟區(qū)版塊冉屯路版塊中心區(qū)版塊古滎鎮(zhèn)版塊科學(xué)大道片區(qū)隴海路片區(qū)棉紡路片區(qū)金水北片區(qū)航海路片區(qū)CBD片區(qū)未來路片區(qū)金水萬達片區(qū)高鐵片區(qū)建業(yè)路片區(qū)東風(fēng)路片區(qū)中心區(qū)片區(qū)英才街片區(qū)二十一世紀(jì)社區(qū)普羅旺世惠濟區(qū)政府片區(qū)古滎鎮(zhèn)片區(qū)紅色部分為重點客戶集中所在區(qū)域；綠色部分為重點客戶較多區(qū)域；黃色部分重點客戶占比一般。本案南陽路片區(qū)營銷戰(zhàn)略/拓客策略1考勤管控2人員管控3數(shù)據(jù)管控1抽檢制度4現(xiàn)場管控四大管控拓客管控體系兩大制度2紅包制度內(nèi)外場設(shè)雙線檢核，對過程實時監(jiān)控，對效果嚴(yán)謹(jǐn)評估。【管控體系】四大管控、兩大制度，內(nèi)外場雙線檢核，實時監(jiān)控，效果評估。營銷戰(zhàn)略/拓客策略富田老業(yè)主“意見領(lǐng)袖計劃”會員日：每月設(shè)定一天為會員日，到訪即可領(lǐng)取專屬禮品；當(dāng)天購房或推薦購房享受額外優(yōu)惠和獎勵。業(yè)主生日會：結(jié)合業(yè)主答謝豐富內(nèi)容。維系活動；暖場帶新：介紹新客戶成交，首付款到位后，業(yè)主獲現(xiàn)金獎勵，另贈購物卡。轉(zhuǎn)介紹：二手房經(jīng)紀(jì)人、同行朋介或轉(zhuǎn)介紹，根據(jù)到訪和意向，設(shè)定獎勵。意向/排號客戶二手房經(jīng)紀(jì)人同行從業(yè)人員維系活動：節(jié)日及重大節(jié)點，針對意向客戶和忠誠老業(yè)主進行情感維系。暖場：周六日組織小型聚客旺場，提高約客和拉訪，營造案場氛圍。【意見領(lǐng)袖計劃】四大管控、兩大制度，內(nèi)外場雙線檢核，實時監(jiān)控，效果評估。營銷戰(zhàn)略/拓客策略高端消費場所行業(yè)嫁接資源鄭州各行業(yè)精英群、鄭州各區(qū)域旅行社資源酒店及娛樂健身會所客戶資源，錦藝城、王府井、世紀(jì)聯(lián)華等商場客戶資源盛勵客戶資源二手房門店整合；電商公司資源盛勵全員銷售；拓客公司資源正天置業(yè)二手客戶資源3萬余組，20余家二手房門店布局大鄭州，資源全區(qū)域?qū)氩呗栽瓌t——各渠道客戶資源嫁接，精準(zhǔn)鎖客營銷戰(zhàn)略/客戶策略累計導(dǎo)入高端客戶1萬余組，中高端客戶3萬余組盛勵資源導(dǎo)入——公司在售項目直接導(dǎo)入客戶資源5萬余組營銷戰(zhàn)略/客戶策略第6

章2016年營銷執(zhí)行第一階段：生態(tài)。新品起勢篇品牌再發(fā)聲，新品造勢階段時間：2016.3.3-2016.4.23階段主題：遇見森林湖，預(yù)見傳奇階段目標(biāo)：積累意向客戶1200組，認(rèn)籌升級250組備注：階段40天，日均到訪100組，意向率30%，認(rèn)籌升級率25%，以支持5月第一次開盤成交195套，解籌率78%，營銷執(zhí)行/第一階段3月4月遇見森林湖，預(yù)見傳奇【節(jié)點活動】3月初高層推廣發(fā)聲，認(rèn)籌啟動；4月23日樣板間開放暨認(rèn)籌升級；【爆市活動】“森林湖來了個美人魚”

，《美人魚》林允明星見面會；【主題活動】3月-4月“預(yù)見傳奇，體驗生態(tài)之旅”（綠色生態(tài)主題）；銷售動作拓客方式推廣主題時間軸線推廣渠道活動配合蓄客城市展廳/公交攔截/地鐵/大客戶/全民經(jīng)紀(jì)人/二手房聯(lián)動/社區(qū)/寫字樓/商超/專業(yè)市場/競品攔截/商家聯(lián)動/電開/短信/短信車戶外廣告/公交系統(tǒng)類（地鐵&公交）/道旗/報紙類/雜志類/電臺/影院/短信類/網(wǎng)絡(luò)類/微信/微博/框架類線上全渠道媒體覆蓋，通過品牌再發(fā)聲，釋放項目形象。線下活動造勢，配合全線拓客，實現(xiàn)蓄客高峰。認(rèn)籌升級認(rèn)籌啟動營銷執(zhí)行/第一階段“森林湖來了個美人魚”——林允見面會媒體宣傳炒作，期待引入微視頻傳播，官V大V轉(zhuǎn)發(fā)官微情感互動，轉(zhuǎn)發(fā)送祝福現(xiàn)場收客引爆/發(fā)聲明星代言發(fā)布會微信活動，票選“給力粉絲”明信卡全城發(fā)放線上線下傳播互動收客87爆市活動《美人魚》，僅用12天就登頂國內(nèi)影史票房榜首！有人說這是一個地產(chǎn)財富故事，但我們相信，地產(chǎn)和生態(tài)的和諧發(fā)展，才是故事重點！森林湖?傳奇，意以生態(tài)人居，造鄭州墅區(qū)高層傳奇！營銷執(zhí)行/第一階段“預(yù)見傳奇，體驗生態(tài)之旅”活動思路：結(jié)合項目階段“生態(tài)”主題，利用美人魚爆點活動，契合春季踏青出游契機，主題活動持續(xù)進行，吸引搶占客戶主題活動植樹節(jié)活動3.12-133月底“森林湖來了個美人魚”——林允見面會案場同步美人魚展覽+魚兒領(lǐng)養(yǎng)活動3.19-20相約美人魚親子春游活動4.9-104.2-4浪漫櫻花節(jié)4.16-4.17自行車慢行賽森林湖奪寶奇兵4.23功法樣板間及情景樣板間開放暨認(rèn)籌升級營銷執(zhí)行/第一階段“3.12”綠動森林湖主題活動千人植樹活動綠植領(lǐng)養(yǎng)環(huán)保宣言活動思路：在植樹節(jié)節(jié)點，通過系列綠色公益活動，傳播項目生態(tài)標(biāo)簽影響力。活動時間：3月12-13日活動形式：千人植樹活動+綠植領(lǐng)養(yǎng)+環(huán)保宣言活動對象：所有客戶營銷執(zhí)行/第一階段森林湖第四屆“櫻花節(jié)”主題活動賞櫻花櫻花節(jié)趣味燒烤卡通人偶秀櫻花攝影賽櫻花寶貝評選營銷執(zhí)行/第一階段風(fēng)箏節(jié)&自行車慢行賽主題活動有一種生活叫森林湖，孩子出門就可以去親近自然，結(jié)伴相游放紙鳶有一種生活叫森林湖，出世入世，自在掌握生活節(jié)奏之快慢營銷執(zhí)行/第一階段奪寶奇兵暨樣板間開放92節(jié)點活動借樣板間開放節(jié)點舉辦奪寶奇兵大游戲，以游戲為載體帶給客戶對森林湖一期已成熟園林的一線體驗，集聚人氣，同時認(rèn)籌升級活動時間：4月23-24日（建議樣板間開放提前至4月23日，周末）營銷執(zhí)行/第一階段第二階段：體驗。體驗篇產(chǎn)品體驗，全線熱銷階段時間：2016.4.24-2016.7.31階段主題：生活比傳奇更美階段目標(biāo)：去化420套，銷售額3.2億營銷執(zhí)行/第二階段5月6月7月二次認(rèn)籌升級【節(jié)點活動】5月1日首次開盤；6月25日二次認(rèn)籌升級；7月23日二次開盤。【主題活動】5-6月“愛麗絲漫游仙境”大型奇幻主題嘉年華；7月螢火蟲青春歌會暨二次開盤。【日常活動】周末暖場活動拓客方式推廣主題時間軸線推廣渠道活動配合外展點/公交攔截/地鐵/大客戶/全民經(jīng)紀(jì)人/二手房聯(lián)動/社區(qū)/寫字樓/商超/專業(yè)市場/競品攔截/商家聯(lián)動/電開/短信/短信車戶外廣告/公交系統(tǒng)類（地鐵&公交）/報紙類/雜志類/短信類/網(wǎng)絡(luò)類/微信/微博二開通過體驗營銷，快速傳播并帶動口碑營造。結(jié)合項目核心價值的落地，提高項目銷售熱度。銷售動作蓄客/成交/簽約來森林湖搶墅區(qū)高層，生活比傳奇更美！首開營銷執(zhí)行/第二階段森林湖四期首次盛大開盤節(jié)點活動開盤前開盤期間（5.1假期節(jié)點）開盤后推廣渠道全線鋪開，統(tǒng)一發(fā)聲點拓客區(qū)域持續(xù)轟炸認(rèn)籌客戶金牌維系大型演出+抽獎?chuàng)尫糠諊鸂I造輿論跟進未成功選房客戶轉(zhuǎn)化營銷執(zhí)行/第二階段“愛麗絲漫游仙境”主題嘉年華活動思路：結(jié)合項目實景體驗，打造一個大型奇幻主題Party，全城派發(fā)門票，在5-6月?lián)屨既顷P(guān)注度！活動時間：5-6月活動形式：實景體驗+動物展示活動對象：所有鄭州客戶大型活動自1865年《愛麗絲夢游仙境》這部童話出版，100多年來成為世界上流傳最廣、影響最大的兒童小說之一，陪伴無數(shù)兒童度過了歡樂的童年時光！2010迪士尼發(fā)行的3D電影《愛麗絲夢游仙境》，又在奇幻中給我們講了一個“成長”故事！2016年5月27日《愛麗絲漫游仙境記2》預(yù)計上映，又將給世界帶來怎樣的精彩？營銷執(zhí)行/第二階段“愛麗絲漫游仙境”主題嘉年華大型活動愛麗絲花園愛麗絲２觀影愛麗絲下午茶魔術(shù)表演驚喜抽獎奇幻闖關(guān)營銷執(zhí)行/第二階段螢火蟲青春歌會暨二次開盤節(jié)點活動開盤前開盤期間（7.23）開盤后螢火蟲青春歌會事件炒作企事業(yè)單位合作洽談推廣、拓客螢火蟲放飛+晚宴+歌會+頒獎輿論跟進繼續(xù)炒作開盤后熱銷（配合階段特價房）營銷執(zhí)行/第二階段周末暖場各周末案場舉行豐富的暖場活動，形成旺場效果，促使認(rèn)籌排號。活動時間：6-7月各周末（大型活動時間段除外）活動形式：DIY+小游戲活動對象：所有到訪客戶環(huán)保袋DIY繽紛水果沙拉兒童樂高比賽營銷執(zhí)行/第二階段第三階段：文化。深耕期再次引爆，銷售鞏固階段時間：2016.8.1-2016.9.30階段主題：母親河畔，一宅文脈傳階段目標(biāo)：去化230套，銷售額2億營銷執(zhí)行/第三階段8月9月【節(jié)點活動】10月中旬，認(rèn)籌；11月20日，房源加推。【主題活動】8月親子拓展訓(xùn)練營；9月漢服文化節(jié)【圈層活動】家居生活講座；送給“老師”的禮物拓客方式推廣主題時間軸線推廣渠道活動配合公交攔截/地鐵/大客戶/全民經(jīng)紀(jì)人/二手房聯(lián)動/社區(qū)/寫字樓/商超/專業(yè)市場/競品攔截/商家聯(lián)動/電開/短信/短信車戶外廣告/道旗/報紙類/雜志類/電臺/影院/短信類/網(wǎng)絡(luò)類/微信/微博/框架類加推銷售動作蓄客/落位/成交/簽約通過核心活動，實現(xiàn)跨界營銷和目標(biāo)客戶深度挖掘。母親河畔，一宅文脈傳營銷執(zhí)行/第三階段拓展訓(xùn)練營主題活動親子拓展訓(xùn)練與少兒教育機構(gòu)和拓展訓(xùn)練機構(gòu)合作資源共享緊抓開學(xué)前素質(zhì)教育焦點交流家庭教育經(jīng)驗后期事件傳播強化項目教育優(yōu)勢裙帶營銷時間：8月初營銷執(zhí)行/第三階段漢服文化節(jié)主題活動舉辦漢服文化博覽，喚起大眾對傳統(tǒng)文化的向往，同時成立幼兒國學(xué)文化講堂，結(jié)合項目引進的幼兒園和小學(xué)資源或者與鄭州其他知名學(xué)校合作，一方面宣傳項目教育配套，一方面進一步擴大市場聲音。時間：9月初營銷執(zhí)行/第三階段家居生活講座與家裝公司合作，資源互利，組織小型家裝及風(fēng)水講座，免費設(shè)計。一方面作為裝修案例包裝宣傳，一方面配合提價做暗向的優(yōu)惠。美巢、龍發(fā)、實創(chuàng)、非凡等知名家裝公司聯(lián)合，提供贊助，配合暖場推出讓利促銷活動；時間：8月末營銷執(zhí)行/第三階段活動送給老師的禮物與區(qū)域中小學(xué)合作，組織專場教師節(jié)活動、產(chǎn)品推介會，為老師們送份購房大禮。時間：9月10日左右教師節(jié)推介會獻給老師的花送給老師的禮物活動營銷執(zhí)行/第三階段第四階段：圈層。收尾篇精神感召，完美收官階段時間：2016.10.1-2016.12階段主題：最后100席，錯過再無階段目標(biāo)：成交≥120套，銷售額≥1.1億營銷執(zhí)行/第四階段11月12月【主題活動】

國慶七天樂——全民營銷啟動，10月底“0元起拍”家電競拍，11月大豫網(wǎng)車友會羽毛球賽【圈層活動】12月業(yè)主答謝會拓客方式推廣主題時間軸線推廣渠道活動配合公交攔截/地鐵/大客戶/全民經(jīng)紀(jì)人/二手房聯(lián)動/社區(qū)/寫字樓/商超/專業(yè)市場/競品攔截/商家聯(lián)動/電開/短信/短信車戶外廣告/公交系統(tǒng)類（地鐵&公交）/道旗/電臺/影院//網(wǎng)絡(luò)類/微信/微博銷售動作余貨去化全民營銷啟動10月釋放清盤信息，進行圈層活動造勢，通過獎勵政策，維系業(yè)主資源。最后100席，錯過再無營銷執(zhí)行/第四階段國慶七天樂+全民營銷啟動在國慶長假節(jié)日氛圍的籠罩下，開始啟動全民營銷，以全民營銷賺5000元現(xiàn)金分紅為噓頭，進行話題性炒作，有效帶動業(yè)主口碑，搶占市場客戶。活動對象：業(yè)主及新客戶活動內(nèi)容：吃喝玩樂+購房砸金蛋+推介有獎（推薦成交贏5000大獎）。臺灣美食巡禮購房砸金蛋全民營銷主題活動營銷執(zhí)行/第四階段家電0元競拍在10月中下旬各周末，案場舉辦0元家電競拍活動，調(diào)動人氣，促進成交，回饋業(yè)主。活動對象：業(yè)主及新客戶活動內(nèi)容：小家電“0元”起競拍。主題活動營銷執(zhí)行/第四階段誰“羽”爭鋒——大豫網(wǎng)車友會羽毛球賽主題活動與騰訊大豫網(wǎng)車友會合作開展森林湖杯羽毛球賽愛車展示&健康運動充分利用騰訊大豫網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)傳播力量展開車友圈層營銷時間：11月中上旬大豫車友羽毛球賽營銷執(zhí)行/第四階段業(yè)主答謝會增加客戶粘性，同時公開發(fā)放老帶新及經(jīng)紀(jì)人獎勵，釋放清盤信息進一步鼓勵推介成交。活動時間：11月中旬活動對象：所有新老業(yè)主+全民營銷經(jīng)紀(jì)人活動形式：答謝宴+抽獎+全民營銷獎勵兌現(xiàn)業(yè)主答謝會活動營銷執(zhí)行/第四階段造勢期第1階段3.3-4.23強銷期第2階段4.24-7.31營銷階段3月4月6月5月7月8月9月10月推廣主題拓客計劃活動配合拓客全面覆蓋/老帶新拓客全面覆蓋/老帶新重點區(qū)域/深入挖掘/老帶新/圈層媒體渠道戶外/地鐵/公交/道旗/報紙類/雜志類/電臺/影院/短信類/網(wǎng)絡(luò)類/微信/框架類樣板間開放&認(rèn)籌升級【節(jié)點活動】高層推廣；認(rèn)籌；樣板間開放&升級；首開；認(rèn)籌；升級；二次開盤；加推；全民營銷；加推。【主題活動】美人魚活動；奪寶奇兵；愛麗絲主題嘉年華；螢火蟲青春歌會；拓展訓(xùn)練營；漢服文化節(jié)；業(yè)主答謝會二開7.23升級6.25加推認(rèn)籌6.25推售貨源23#、25#、28#東共260套26#、27#共300套深耕期第3階段8.1-9.30收尾期第4階段10.1-12.314.23高層推廣訴求重點品牌再發(fā)聲新品造勢產(chǎn)品體驗全線熱銷再次引爆銷售鞏固精神感召完美收官來森林湖搶墅區(qū)高層，生活比傳奇更美遇見森林湖，預(yù)見傳奇母親河畔，一宅文脈傳最后100席，錯過再無產(chǎn)品價格積累意向客戶1200組認(rèn)籌升級250組首次開盤認(rèn)籌22#、28#西共248套成交420套銷售額3.2億營銷目標(biāo)均價8000均價8200均價8500均價8600成交230套銷售額2億前期所推房源余貨成交≥120套銷售額≥1.1億營銷執(zhí)行/執(zhí)行總控2016年年度營銷推廣費用統(tǒng)計（單位：萬元）分類投放媒體預(yù)計廣告費投放比例20161月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月媒體渠道戶外廣告6510.50%

101010

1010

105

公交系統(tǒng)類345.49%

4444444222道旗355.65%

5253333353報紙類111.78%

32111111

電臺162.58%

22222222

電視/影院162.58%

532241

短信類264.20%

4242422222網(wǎng)絡(luò)類284.52%

5342422222微信/微博193.07%

322222222

DM直投254.04%

4323322222拓客渠道拓客費548.72%

84444441084外展費CALL客公關(guān)費全民營銷老帶新銷售員獎勵426.79%

8

88855

營銷活動活動類10316.64%

30101081088865物料制作三維片304.85%

30

廣告設(shè)計月費558.89%10

10555555555印刷制作費609.69%50

105105855552合計620100.00%160

133577343725848594927全年營銷費用預(yù)計約620萬元，約占總銷金額（6.5億）的0.95%第7

章公司簡介案場助理1銷售經(jīng)理1銷售團隊18-20案場策劃1-2項目總監(jiān)1項目總統(tǒng)籌營銷中心后臺支持策劃中心后臺支持銷售副經(jīng)理1-2策劃經(jīng)理1主案策劃1團隊架構(gòu)監(jiān)控品質(zhì)、監(jiān)控案場以及各銷售細(xì)節(jié)的監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)成了監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)體系。1、監(jiān)控執(zhí)行案場的各項標(biāo)準(zhǔn)和制度；2、建立風(fēng)險管理、溝通管理以及信息反饋機制，適時優(yōu)化案場品質(zhì)管理體系；3、保證客戶滿意度及工作滿意度；4、提升案場服務(wù)細(xì)節(jié)和效率；5、對案場策劃、銷售等的工作進行跟進和督促6、后臺銷售數(shù)據(jù)性管理和監(jiān)控，確保銷售整體各項工作無誤。品質(zhì)監(jiān)控旨在維系和保證銷售工作有效執(zhí)行，提升價值及客戶滿意度。管控體系之品質(zhì)監(jiān)管體系>>>客戶滿意度管理是企業(yè)品牌生命線，也是盛勵專業(yè)服務(wù)的生命線客戶滿意度監(jiān)控體系客戶滿意度三大核心：專業(yè)人員、重要節(jié)點客戶維護、全面細(xì)致的規(guī)定動作——《盛勵客戶滿意度操作手冊》項目案場配合及執(zhí)行客戶投訴處理（電話、現(xiàn)場、媒體）現(xiàn)場巡檢制度客戶滿意度調(diào)查/反饋結(jié)果處理盛勵內(nèi)部客戶滿意度工作執(zhí)行與考核管控體系之服務(wù)質(zhì)量管理>>>盛勵客戶滿意度標(biāo)準(zhǔn)化實施方案盛勵將客戶滿意度工作作為相關(guān)人員的標(biāo)準(zhǔn)化流程，通過巡查和客戶滿意度調(diào)查進行相關(guān)獎罰，通過人員和制度保障萬科項目客戶滿意度工作任務(wù)的完成！盛勵客戶滿意度體系項目負(fù)責(zé)人現(xiàn)場督導(dǎo)管控體系之專業(yè)品質(zhì)管理>>>盛勵專案負(fù)責(zé)制，專項梯隊管控1、標(biāo)準(zhǔn)化客戶接待流程2、分解銷講詞3、標(biāo)準(zhǔn)化認(rèn)購流程管理4、標(biāo)準(zhǔn)化簽約流程管理5、標(biāo)準(zhǔn)化合同審核流程6、標(biāo)準(zhǔn)化貸款流程7、標(biāo)準(zhǔn)化入住流程執(zhí)行體系之案場流程管理>>>盛勵標(biāo)準(zhǔn)化案場管理活動營銷

D型：潛在客戶排除僅到訪一般性客戶維護到訪且滿意活動營銷到訪會推薦C型：到訪客戶直接促銷落訂意向等待活動營銷意向會推薦加緊跟蹤，快速落訂意向會購買B型：意向客戶一般性的客戶維護僅成交重點維護，爭取繼續(xù)購買成交且滿意活動營銷成交會推薦A型：成交客戶深度挖掘的潛力客戶類型執(zhí)行體系之資源界定管理>>>更加精細(xì)化客戶分類，讓銷售執(zhí)行更有精準(zhǔn)度盛勵客戶系統(tǒng)將客戶細(xì)分為十級，針對不同級別客戶進行深度分析與挖掘!發(fā)現(xiàn)客戶未成交原因未成交客戶梳理未選中合適的戶型未有合適價格其他未成交客戶梳理通過短信告知其新的房源推出其他解決方式通過短信告知其新的價格重新分析未成交客戶，發(fā)掘成交價值執(zhí)行體系之意向跟蹤管理>>>深度客戶梳理，盛勵不放走一個到訪客戶時限要求：簽約3日內(nèi)、到訪2日內(nèi)，訂房2日內(nèi)回訪要求：全部客戶通過對客戶的回訪，提升公司銷售服務(wù)工作質(zhì)量，拉近與客戶的距離，提高客戶滿意度和忠誠度。總結(jié)銷售服務(wù)環(huán)節(jié)工作問題，持續(xù)改進，通過客戶關(guān)懷解答客戶問題，消除客戶心中疑慮。挖掘潛在的客戶資源。成交客戶回訪執(zhí)行體系之客戶回訪管理>>>強制性回訪制度與跟蹤記錄，促使客戶價值最大化，客戶滿意度最高化回訪要求：重點選擇接觸或來訪次數(shù)較多的客戶

通過對未成交客戶的回訪，總結(jié)銷售服務(wù)環(huán)節(jié)工作問題及未成交原因，通過客戶關(guān)懷解答客戶問題，消除客戶心中疑慮。針對未成交原因即使出臺對應(yīng)措施，以此來積極促成客戶的成交。未交客戶回訪執(zhí)行體系之銷售競爭管理>>>盛勵“雙PK”競爭機制事業(yè)部PK內(nèi)場PK盛勵獨門“雙PK”競爭機制完全競爭=資源競爭+業(yè)績競爭項目各分入不同的事業(yè)部，獨立管理，互相競爭。項目內(nèi)部，分組進行，嚴(yán)格的管理競爭機制，最大限度激發(fā)個人潛力銷售管理體制化日常行為管理體制銷售流程管理體制考核及獎懲制度信息管理制度全程培訓(xùn)制度日常行為規(guī)范條例人員形象要求崗位職責(zé)要求服務(wù)規(guī)范流程標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一銷售說辭售后服務(wù)制度物料管理制度業(yè)績考核制度獎懲制度信息收集與整理信息統(tǒng)計與分析信息反饋進場前強化培訓(xùn)進場后持續(xù)更新事業(yè)部PK在公司統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)制度下，事業(yè)部在細(xì)節(jié)上各自有創(chuàng)新和突破。內(nèi)場PK有效的層級管理，導(dǎo)入聯(lián)合代理案場PK制度，激發(fā)競爭的制度保障銷售團隊第一大隊第二大隊第三大隊第一梯隊，每周業(yè)績最差的1名直接進入第二梯隊；第二梯隊，每周業(yè)績最差的1名直接進入外場組；第一梯隊第二梯隊外場組第一梯隊第二梯隊外場組第一梯隊第二梯隊外場組1公平性和嚴(yán)格的制度，PK模式有效的前提條件ABC輪位，接待的公平性/每周業(yè)績最差組，周一停崗業(yè)績最優(yōu)，休息權(quán)利/專項獎金，組內(nèi)獎勵獎勵設(shè)置——頭炮獎、組內(nèi)獎、最佳進步獎，保證團隊激情PK氛