金牌銷售打造卓越營銷團隊的培訓教材2:將營銷優化到底!中國孫子兵法研究院秘書長《銷售教練技術》(SCS)創始人中國人力資源開發研究會MBA班特邀培訓師課程被各界譽為“最具震撼力和實效性的課程”Zhaochangle

cnshu資料網3師曰：征或前或后前常而后福傷常而完福重常而輕福亡常而存福世間萬般事不過常與福cnshu資料網4博學之樂于學,樂在學審問之天下耳、天下目、天下心慎思之思即悟,悟其規律,悟其本質明辨之勿持空杯心態,勿隨魔音起舞篤行之學以致用方真學關于學習的探討cnshu資料網5悟道悟性高低決定效率高低悟性高低決定成就大小道可道，非常道萬物之首，不遠于人！cnshu資料網6

以有限為無限以無法為有法陽陰攻防……………………陽陰cnshu資料網7溝通說服談判情理利害之道之道之道實虛曉之以理動之以情情理之中合乎大道實中有虛虛中有實以實擊虛避實擊虛利中有害害中有利說以利害資之以人cnshu資料網8修道保法。因糧于敵車雜乘之；卒善養之以文令之；以武齊之以正合之；以奇勝之學習的效果不在于學了多少，而在于精通了多少，運用了多少。學以致用方真學思想：《馬克思列寧主義》軍事：《孫子兵法》cnshu資料網9無明光明信心明燈方向清明方法萬般皆福氣,煩惱即菩提!正心-正見-正念-正語天堂地獄一念間！陽光之心：戒-定-慧要提起，即要完全提起要放下，則要全心放下解一人之惱可得幸福解他人之惱可得人心解天下人之惱可得天下趙常樂陽光心態的內涵cnshu資料網10亞心cnshu資料網11明心優術欲修其身先正其心圣盜同源,存乎一心cnshu資料網12學習的方向事業的方向提升的方向拓展的方向發展的方向……無方向則“盲”，無規劃則“忙”cnshu資料網13學習的方法事業的方法提升的方法拓展的方法發展的方法……無方法則“慌”，因為慌所以“荒”cnshu資料網14買賣詭道也，故賣而示之不賣；能而示之不能、難而示之易,易而示之難、冰而破之,盲而育之、疑而堅之,亂而定之、理而威之,感而情之、以利動之,以權動之、說其不想、做其不意此智者之勝不可先傳也。不是一種買賣，而是一種專業銷售兵法cnshu資料網15一笑二贊:破冰法三問三答:鎖定法二點一線:排異法一禮一義:留客法一謝一祝:分手法cnshu資料網161、練兵(練功)Training2、裝備(武器)Equipment3、精神(信仰)Spirit高手是這樣練成的cnshu資料網17cm嚴格執行訓練計劃一年只休息四天。“我只想回到家里，躺在自己的大床上，好好休息5分鐘”有一種距離叫實力！馬克·舒伯特

我認為沒有天才只有熱愛。美國游泳主教練

Ishu資料網18cnshu資料網19

自天子以至于庶人，壹是皆以修身為本。中國文化之精華！修身之根本！cnshu資料網20小心溫柔“陷阱”cnshu資料網21生命的本源是“元精”精神的本源是“元向”心之所向神之所往命之所使cnshu資料網22正氣生君者相和氣生仁者相靈氣生智者相勇氣生強者相大氣生霸者相浩氣生王者相精生氣氣生精氣生神cnshu資料網23神：心之所駐，眾之司令神生氣神生態神生明神生志神生智神生力cnshu資料網24精滿氣強神旺cnshu資料網25精虛氣弱神亡cnshu資料網26美國哈佛大學就目標對人生的影響針對500個哈佛大學畢業生25年做的追蹤研究結果比例

25年前

25年后27%沒有目標生活在社會底層，過的很不如意，常常失業，喜歡抱怨他人，抱怨社會，抱怨世界。60%有模糊目標生活在社會的中下層面，能安穩的生活與工作，但都沒有什么特別的成就。10%有清晰但比較短期的目標生活在社會的中上層。短期目標不斷達成，生活穩步上升，成為了各行業的專業人士。如醫生、律師、管理者等。3%有清晰且長期的目標25年朝著一個方向不懈的努力，25年后幾乎都成為了社會個界的成功人士。如白手創業者、行業領袖、社會精英。有目標不“盲”，有計劃不“忙”cnshu資料網27心理系

psychology精神生命(theSecondLife)27%沒有精神生命60%較弱的精神生命10%較強的精神生命3%巨大的精神生命能量cnshu資料網28我們的感受來自于我們的焦點我們的焦點就是我們的一切把焦點關注在我們擁有的一切人不在于遭遇了什么，而在于對遭遇所下的定義事件—>焦點—>感受

—>情緒—>思想焦點與情緒cnshu資料網29積極者它可能是困難的，但它是有可能達到的總是有行動計劃在每個問題中找答案總是答案的一部分。給予消極者它有可能達到，但它是困難的總是找得到借口在每個答案中找問題總是問題的一部分。索取積極與消極心態的區別cnshu資料網30職業生涯規劃認知：認知自己、認知行業、認知定位:人生定位、組織定位、職位定位規劃：分階段、具體、可執行執行：確保每階段實施、彌補職業差距評估：自我監督、他人監督、團隊監督不規劃就是在規劃失敗不行動就是在等待失敗cnshu資料網31成長的五個層次少多倍增價值的成長擴充經驗的成長復制自己的成長勝任工作的成長緩慢成長層次五層次四層次三層次二層次一cnshu資料網32績效=F（愿、知、能、行）愿：意愿——職業態度知：知識——職業素養能：技能——職業能力行：行為——職業習慣個人績效公式cnshu資料網33不知恩,禽獸是也忘恩者,小人是也知恩者,庶人是也感恩者,成人是也報恩者,大人是也施恩者,圣人是也有一種責任叫感恩cnshu資料網34因為我的不負責任有太多的人為我承擔,為我苦苦掙扎因為我的不負責任受傷害的往往是整個團隊因為我的不負責任我傷害了太多愛我關心我的人cnshu資料網35我們有什么責任？對父母有什么責任?對自己有什么責任?對公司有什么責任?對團隊有什么責任?對領導有什么責任?對下屬有什么責任?選擇責任就是選擇堅強選擇責任就是選擇成長選擇責任就是選擇成功cnshu資料網36責任與魅力能取得多大的成就，取決于愿意承擔多大的責任。一個人可以有很多缺點，但若少了責任就不是一個完整的人。莎士比亞我們都是責任者，當好責任者，才能成為成功者、領導者、卓越者。cnshu資料網37責任者宣言從今天開始，我要成為一名責任者我要時刻提醒自己：“我是責任者”。我要承擔起對自己的責任我要承擔起對父母的責任我要承擔起對公司的責任我要承擔起對團隊的責任因為那是成為強者的必修之路因為那時走向成功的必由之路我是責任者！我是責任者！我是責任者！cnshu資料網38●我在為誰工作?我為什么而工作●忠誠就像播種，它是一定有收獲的●敬業是競爭的資本，讓敬業成為習慣●我與公司同成長共發展應該明白的道理cnshu資料網39影響人生發展的4個因素1.懶惰-等待2.自負-自卑3.抱怨-消極4.任性-自由cnshu資料網40造成能力低下的原因不發現問題不思考問題不解決問題cnshu資料網41能力何來小能力：看書、學習中能力：工作、實踐大能力：超越自我，挑戰極限！cnshu資料網42今天你結果了嗎沒有如果只有結果cnshu資料網43完成任務≠創造結果完成任務只是創造結果的手段與過程差一點和差很多結果是一樣苦勞是職業素養，功勞是職業生命職業能力在創造結果中逐漸強大意識決定行為結果決定作為cnshu資料網44事前三思我要的結果是什么創造結果的最佳解決方案是什么？我創造結果的時間期限是多少？事中三要決心第一，成敗第二速度第一，完美第二認真第一，聰明第二事后三省是否創造理想結果？是則獎勵，否則反省出三點為什么？在工作中我的職業習慣如何提升在工作中我的效率如何提升cnshu資料網45六級：等著做五級：問著做四級：提出建議，等著結果再做三級：主動做，邊做邊匯報，更多是匯報問題二級：主動做，然后按程序匯報一級：主動做，想方法，做結果，報成果創造結果的6級職業人cnshu資料網46銷售從溝通開始

服務從溝通開始

管理從溝通開始銷售溝通技巧訓練cnshu資料網47高品質溝通《鬼谷子》——捭闔之道口乃心之門戶說者也，資之也目貴明，耳貴聰，心貴智利的而動，利道而動，利眾而動銷售在于交流,交流在于互動口才與溝通能力的區分cnshu資料網48溝通是信心的較量優秀的銷售堅定了客戶的信心差勁的銷售被客戶堅定了“信心”溝通是意志的較量誰的內在意志和外現意志更堅定誰就掌握了溝通的主動權里cnshu資料網49說：說得聽者樂意聽聽：聽得說者樂意說問：問得答者娃哈哈答：答得問者爽歪歪高品質溝通四原則cnshu資料網50以客戶性格為中心三分鐘看清客戶的“真面目”見“什么人”，說“什么話”cnshu資料網51五行性格分析金力量主導老虎木完美分析燕子水和平融合羔羊火活潑創新猴子cnshu資料網52銷售從溝通開始,溝通從“心”開始積極:快樂天使，播撒福種尊重:尊重他人等于尊重自己體諒:體驗是體諒的開始欣賞:欣賞為快樂之本同理:己所不欲，勿施于人以“道”馭術cnshu資料網531、找共同點2、找興趣點3、找關心點4、找開心點5、找祝福點6、找贊美點7、找需求點8、找切入點最實用的溝通策略cnshu資料網54金牌顧問式銷售技巧cnshu資料網55營銷組合在升級4P：產品、價格、渠道、促銷4C：客戶、成本、便利、溝通4R：關聯、反應、關系、回報生產觀念-產品觀念-推銷觀念-營銷觀念-仍在繼續營銷觀念在變革工廠產品推銷通過推銷盈利目標市場客戶需求通過滿足客戶需求獲利營銷營銷營消起點起點關注點關注點策略策略結果結果cnshu資料網56關于銷售的探討銷售是信心的傳遞、情緒的轉移銷售是價值的傳播、利益的給予銷售是一個相互影響的游戲銷售高手販賣的都不是產品本身cnshu資料網57“哪里有肉就沖向哪里”“活下去是硬道理”“為了市場銷售增長所做的一切都是光榮的”“狹路相逢勇者勝”“能力不強就要挨餓，落后就要挨打，唯一的選擇就是持續往前沖”銷售人員可以使用一切合法的非正常競爭手段cnshu資料網58客戶接觸階段：成功接觸到客戶關鍵人士。需求了解階段：成功了解到客戶的需求（或采購標準）。方案呈現階段：根據客戶的需求制定并呈交個性化銷售方案。交易贏得階段：通過談判、締結等技巧成功獲得該客戶的業務。關系增進階段：該已成交客戶至少產生再次購買行為。

B2B業務銷售模式的五個階段cnshu資料網59C3I系統美國西點路軍學校總裁生產基地領導者的搖籃cnshu資料網60C3I

系統軍隊自動化系統指揮command控制control通信communication情報intelligencecnshu資料網61接觸效率決定成交幾率客戶接觸階段讓客戶感受到被尊重讓客戶感受到你的熱情與真誠讓客戶感受到你的職業素養與服務意識cnshu資料網62快速建立信賴感建立良好的第一印象自信、著裝得體、舉止大方、禮節開場白、贊美對方、反應敏捷建立信賴感自信、熱情、真誠、專業多種接觸形式，創造接觸內容，掌控接觸結果留心你的非語言信息，你做的比說的重要cnshu資料網63年齡、生日、籍貫、背景、、地址業余愛好和日常嗜好試探出秘密愛好所用物品是什么品牌最近比較關心關注的事最近比較頭疼的事最近比較開心的事性格（金木水火土）捕捉三個習慣（工作習慣、生活習慣、飲食習慣）交際圈及最好的朋友家庭成員及相關信息對家庭成員的態度12條個人信息cnshu資料網64領導班子最后由誰落實客戶業務范圍實力、規模、文化通信費用額度及報銷額度目前使用哪家產品對現使用產品、價格、服務政策是否滿意如果不滿意是哪些方面上下級關系近期是否存在人事調動最關注的問題是什么對產品的需求及程序12條工作信息cnshu資料網65花太多時間“聊天”而不是銷售不得體的著裝，骯臟的皮鞋無精打采的解說使用破舊或不合時宜的推銷材料未隨身帶筆，向客戶借筆張冠李戴，叫錯客戶的名字往沙發上一坐就是“背一靠，腿一翹”介紹產品時才發現資料忘帶了在客戶說話時，急于發表而打斷客戶留心你的非語言信息cnshu資料網66客戶需求分析客戶性格分析客戶角色分析客戶需求與心理分析客戶最關心的利益點在哪里？cnshu資料網67拓展客戶的方式鎖定目標客戶群，登門拜訪篩選，意向拜訪最棒的銷售策略“連環績”參加各種會議、聚會、展會報紙、網絡等媒體尋找挖掘政府部門、行業協會市場信息服務機構開發“代理人”觀察：客戶無處不在通過競爭對手捕捉客戶信息……cnshu資料網68以客戶需求為中心溝通因找準需求而高效產品本無賣點,符合需求的才叫賣點cnshu資料網69客戶流失業績下降客戶總價值客戶總成本客戶增長業績增長等價值線cnshu資料網70產品價值延伸客戶價值提升核心價值有形價值無形價值附加價值1、2、3、4、cnshu資料網71潛在需求-差異化少了不覺得多了很舒服客戶有需要但并沒有意識到制造驚喜，把“心”留住關鍵需求-專業化客戶最關注的成交的關鍵所在常規需求-正規化多了不覺得少了不舒服cnshu資料網72CTSCriticaltosatisfaction關鍵滿意因素UniqueSellingProposition

USP獨特的銷售主張特別的愛給特別的你！cnshu資料網731、<破>剔除哪些是應該剔除的2、<聯>增加哪些是應該增加的3、<分>減少哪些是應該減少的4、<立>創造需要創造什么思考的四個緯度新價值曲線cnshu資料網741、剔除服務速度慢2、增加一線營銷人素質技能的提升3、減少廣告投放4、創造降低客戶時間成本新價值曲線cnshu資料網75A：20%品牌信任者B：60%品牌比較者C：20%品牌咨詢者cnshu資料網76你永遠只在銷售唯一的一樣東西——價值客戶永遠只購買唯一的一樣東西——價值價值不是空洞的描述，而是真實的證明運用一群人說服一個人的策略靈活將“黃婆”精神運用到極致客戶價值最大化傳播價值選擇價值提供價值傳遞價值成就你我方案呈現階段cnshu資料網77FAB陳述法則特性Features

優點Advantages

好處Benefitscnshu資料網78AIDA銷售技巧注意：Attention興趣：Interest欲望：Desire行動：Actioncnshu資料網79對客戶異議的認識不是阻礙,而是一種需求客戶因認識不足而產生以共同解決問題為導向來處理cnshu資料網80慧眼識別玩笑（joke)假象（phony)真實（real)cnshu資料網81理性拒絕————肯定對方，以理服人情緒拒絕————穩定情緒，情緒銷售借口拒絕————識別真實，對癥下藥拒絕的類型應對策略客戶異議應對策略cnshu資料網821、積極聆聽客戶的全部講話點頭、認可，鼓勵客戶把所關心的所擔心講出來2、對異議反饋復述客戶的話語，詢問更多的信息3、對異議提問您考慮的非常周全，除了這個問題其他沒什么問題了吧?4、回答異議重新說服產品和服務是適合他的5、確認你的回答這樣就能解決你的問題了，是不是？6、用“順便說一下”來轉移話題如何應對異議？cnshu資料網83緊握“劍柄”相信公司、相信產品、相信自己識別客戶的真實意圖理想成交價與最底成交價十分明確以附加價值強化客戶的信心不能承受時，勇敢拒絕cnshu資料網84這個銷售員是個什么樣的人?我為什么要買你的產品?我憑什么要相信你說的話?還有誰用過你的產品?用過你產品的人說了些什么?用你的產品我能得到什么?如何證明你的價格是合理的?……客戶心中的問題cnshu資料網85客戶本身的不自信害怕以后會后悔害怕做錯選擇，被人瞧不起害怕決策錯誤會影響前途害怕還有更好更便宜的產品害怕錢花了,不能達到自己預期的目標害怕銷售員承諾的不能兌現……把客戶的擔心轉變成信心cnshu資料網86交易贏得階段任何時候都不忘成交是第一目的任何時候都有成交的可能沒有成交就沒有一切，成交凌駕于一切cnshu資料網87成交流程1、提出成交要求要點：干脆利索，決不拖泥帶水。2、問出客戶真實的疑慮是什么？要點：找出成交阻礙，好“對癥下藥”3、針對性排除疑慮，堅定客戶信心要點：認可客戶，排除異議4、進行深度銷售要點傳遞信心，轉移情緒，肯定價值5、要求成交認可、肯定、真誠cnshu資料網88實用促成成交方法直接成交法二選一成交法快樂指數成交法附加價值成交法征求意見成交法請人助陣成交法顧問式成交法感性打動成交法cnshu資料網89當客戶不一定立即購買時，嘗試推薦其它產品，令客戶感興趣并留下美好的專業服務印象對已經成交的客戶，嘗試相關產品及轉介紹關系增進階段

cnshu資料網90銷售不是精彩的忽悠三不要1.不忽視2.不推諉3.不沖突三要1.熱情2.快捷3.專業cnshu資料網91新客戶新客戶新客戶新客戶沒能積極迅速解決客戶遇到的問題沒意識到客戶資源的重要性與客戶沒有高效的溝通漏桶原理:老客戶老客戶老客戶老客戶不兌現自己的承諾cnshu資料網92打造金牌客戶服務對客戶表示熱情、尊重和關注幫助客戶解決問題迅速響應客戶的需求始終以客戶為中心持續提供優質服務設身處地的為客戶著想提供個性化的服務cnshu資料網93如何打造團隊精神？cnshu資料網94手機不賴，要是便宜我也買個去。你那些股票怎么樣了老大，我給你按摩喜唰唰！~老馬，趕緊整整完好打麻將。晚上吃點啥呢？老馬，你這個挖法有問題啊！老大手機還能看“艷照門”還按摩，就會拍馬屁！跟你一樣，我最煩他。一起整，一會不就整完了嗎？cnshu資料網95由兩個或兩個以上的人組成的一個共同體，該共同體合理利用每一個成員的知識和技能協同工作解決問題，達到共同的目標。團隊(Team)1.目標(Purpose)目標是團隊存在的理由與價值，且這個目標是個人無法完成的。2.人員(People)人是團隊的核心要素決定因素3.定位(Place)

團隊定位與個人定位4.職責職權(Power)分工明確，責任到人5.計劃(Plan)

緊張有序，步步為營團隊五要素cnshu資料網96顧客價值成員價值團隊價值targeteducateabilitymoralT——Target目標E——Educate學習A——Ability能力M——Moral士氣TEAM的含義cnshu資料網97團隊精神:大局意識、協作精神和服務精神的集中體現團隊精神核心：協同合作達成目標團隊精神體現：向心力、凝聚力、

1+1>2團隊精神價值：團隊的靈魂，組織高效運轉的保障團隊精神特征：高度統一性、高度自主性、高度責任感cnshu資料網98個人是舟，團隊是船個人是貓，團隊是虎個人做點，團隊做面個人做事、群體做市、團隊做勢無團隊意識者，不足以重用，是做不好管理的。孫正義cnshu資料網99團隊的價值完成個人所不能完成的任務個人能力最大化的體現集合更多的智慧，有效行動滿足個人情感上的需要形成互補，一加一大于二做小事靠個人，成大業靠團隊cnshu資料網100團隊的功能導向功能監督功能驅動功能系統功能

cnshu資料網101團隊精神建設之現狀“像霧像雨又像風”——團隊精神過于籠統過于模糊“霧里看花水中望月”——團隊精神認知出現偏差“愛你就愛兩三天”——急于求成，有始無終，不斷開始“知道是誰不知道為了誰”——精神與行為的嚴重脫節“沒有一對隱形的翅膀”——缺乏驅動，保障系統多疏漏cnshu資料網102不是教育出來的而是營造出來的目標凝聚值得大家奮斗的目標領袖凝聚核心領導人的影響力情感凝聚友情、快樂、痛苦等團隊凝聚卓越團隊，規范管理文化凝聚感召力強的團隊文化榮譽凝聚引以為榮的團隊榮譽凝聚力cnshu資料網103凝聚力源于歸屬感身體的歸屬：硬件、物質、基本的生活工作條件情感的歸屬：快樂、被關心、被認可、安全感理想的歸屬：個人利益在團隊利益框架內得以實現精神的歸屬：認同團隊價值觀、精神的家園cnshu資料網104以文化來影響——組織以制度來規范——管控讓服從成為習慣讓落實成為習慣讓敬業成為習慣讓認真成為習慣cnshu資料網105文化三要素物質：硬件

行為：規則精神：軟件物質是基礎行為是關鍵精神是靈魂cnshu資料網106沒有管控就沒有執行相信“壞人”多，“好人”少糟糕的管控，讓“好人”變壞，“壞人”更壞人人都是懶惰的、任性的、自私的對“壞人”的姑息，是對“好人”的不公平cnshu資料網107高效團隊的九大標準高瞻遠矚的戰略目標上下價值觀統一完善的學習型組織值得追隨的領導核心富有激情與創新意識上下溝通協調順暢簡明高效的管理制度完善的激勵機制廣闊的發展空間cnshu資料網108經銷商管理與激勵cnshu資料網109執行力低下的原因分析經濟危機對經銷商的情緒影響市場格局對經銷商產生的壓力對企業產品銷售興趣不足對產品銷售前景缺乏信心對企業給出的利益分配不滿意cnshu資料網110如何激發執行興趣愿景感召人物感召歸屬感召利益感召cnshu資料網111激勵就是強化個人在追求某種既定目標時的決心激勵的含義激發動機鼓勵行為形成動力實現目標cnshu資料網112有效激勵的原則理解、尊重人因人而異時效原則功過分開以獎為主、以罰為輔物質獎勵與精神獎勵相結合實事求是、獎罰合理cnshu資料網113激勵方式----物質性激勵物質激勵法:

晉升工資/頒發獎金/其他物質獎勵其作用首先來自人們生存的基本需求，所以物