——中國人壽佛山分公司盧鎮(zhèn)洪新思維新發(fā)展新突破佛山分公司隊(duì)伍建設(shè)情況介紹一佛山基本情況介紹二2014年隊(duì)伍建設(shè)的特點(diǎn)三收展隊(duì)伍建設(shè)的思考匯報(bào)大綱佛山基本情況介紹佛山位于中國廣東省中南部，地處珠三角腹地，東接廣州，南鄰香港、澳門。中國先進(jìn)制造業(yè)基地、珠三角重要的制造業(yè)城市、廣東重要的制造業(yè)中心。佛山是國家歷史文化名城，中國天下四聚、四大名鎮(zhèn)之一，是粵劇的發(fā)源地，嶺南文化發(fā)源地之一，也是嶺南文化、廣府文化的興盛之地，崇文尚武彰顯佛山精神，黃飛鴻等武術(shù)名人當(dāng)時(shí)均活躍在佛山。2013年，佛山市的地區(qū)生產(chǎn)總值為7010.17億元，經(jīng)濟(jì)總量位居廣州、深圳之后，為廣東省第三位，同時(shí)位列中國大陸地區(qū)城市GDP排行榜第十八位。佛山市現(xiàn)下轄五區(qū)，分別是禪城區(qū)、順德區(qū)、南海區(qū)、三水區(qū)、高明區(qū)，2013年末全市常住人口729.57萬人。佛山市共有保險(xiǎn)主體59家，是全省機(jī)構(gòu)發(fā)展最快、數(shù)量最多的地級市，其中產(chǎn)險(xiǎn)公司26家，壽險(xiǎn)公司33家。2013年全年保費(fèi)收入175.81億元，其中財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入69.31億元，人身險(xiǎn)保費(fèi)收入106.50億元。佛山是中國六個(gè)品牌之都之一，知名企業(yè)有：佛塑集團(tuán)、佛山照明、海天調(diào)味品、東鵬陶瓷、科龍電器、美的電器、格蘭仕電器、志高空調(diào)、萬家樂熱水器、健力寶飲料、華潤涂料、碧桂園地產(chǎn)、李寧運(yùn)動服飾等。佛山分公司現(xiàn)有隊(duì)伍總體構(gòu)成截止到11月20號，佛山分公司現(xiàn)有營銷人力4607，其中收展隊(duì)伍251人、合作商戶961人、傳統(tǒng)營銷隊(duì)伍3395人。整個(gè)隊(duì)伍情況較一季度考核后的隊(duì)伍出現(xiàn)了明顯的變化，特別是下半年以來，收展與合作商戶從無到有，取得了一定的突破。類型2014.4.1號人數(shù)（2014.11.20）凈增長收展0251251合作商戶0961961傳統(tǒng)營銷隊(duì)伍28163395579合計(jì)281646071791佛山分公司隊(duì)伍結(jié)構(gòu)情況主管隊(duì)伍435人（含收展），占比9%；精英（業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級業(yè)務(wù)經(jīng)理）328人，占比7；業(yè)務(wù)主任1293人，占比28%；占比最高的是業(yè)務(wù)員職級，高達(dá)42%，這也是下半年隊(duì)伍快速擴(kuò)張的結(jié)果，目前我們正在關(guān)注這批人的轉(zhuǎn)化，使之成為有效的新增。隊(duì)伍關(guān)鍵KPI情況指標(biāo)名稱指標(biāo)值月人均主險(xiǎn)件數(shù)1.51月均主險(xiǎn)舉績率47.10%月均增員率8.24%月均新人三晉率43.50%季均主管考核達(dá)標(biāo)率83%晉組率1.2%2014年佛山分公司隊(duì)伍建設(shè)的出發(fā)點(diǎn)在于現(xiàn)有隊(duì)伍的架構(gòu)夯實(shí)，主要側(cè)重于現(xiàn)有主管的直轄組擴(kuò)容。截止到目前，各項(xiàng)KPI指標(biāo)基本符合預(yù)期，而晉組情況不是很理想。四季度正在通過“百人晉組”項(xiàng)目來進(jìn)一步夯實(shí)前面三個(gè)季度的成果，促使隊(duì)伍健康發(fā)展。隊(duì)伍建設(shè)年度指標(biāo)達(dá)成情況截止到10月底，各項(xiàng)考核指標(biāo)相對比較順利，其中月均增員率、年末持證人力、月均持證人力都已完成年度目標(biāo)，月均主舉和月均有效都超過序時(shí)進(jìn)度，月均綜合舉績尚有缺口。指標(biāo)（截止10月31號）目標(biāo)達(dá)成占全省比重進(jìn)度全省排名月均增員率5.50%8.67%--157.59%2年末持證人力398045698.70%114.80%

月均持證人力356040288.40%113.15%4月均主險(xiǎn)舉績?nèi)肆?45015389.40%106.07%1季均有效人力（截至三季度末）194020579.60%106.03%3月均綜合舉績?nèi)肆?58125349.80%98.19%5業(yè)務(wù)指標(biāo)達(dá)成情況截止到2014年11月20日，業(yè)務(wù)的各項(xiàng)指標(biāo)除短期險(xiǎn)外，其他均已超額達(dá)成，短期險(xiǎn)預(yù)計(jì)在本月底完成。指標(biāo)目標(biāo)達(dá)成達(dá)成進(jìn)度同比增長全省占比全省排名首年標(biāo)保21,58026,112121%37%15%2首年期交39,27144,009112%22%16%2十年期交23,25727,538118%45%15%1短期險(xiǎn)12,37811,78795%6%15%6意外險(xiǎn)7,7218,710112%25%18%2一佛山基本情況介紹二2014年隊(duì)伍建設(shè)的特點(diǎn)三收展隊(duì)伍建設(shè)的思考匯報(bào)大綱2014年隊(duì)伍建設(shè)新特點(diǎn)以互聯(lián)網(wǎng)思維改變組織發(fā)展模式始終堅(jiān)持國壽企業(yè)家頂薪之路多渠道探索實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展以互聯(lián)網(wǎng)思維改變組織發(fā)展模式（1/2）5互聯(lián)網(wǎng)思維下的產(chǎn)品自帶了媒體屬性4互聯(lián)網(wǎng)思維下的產(chǎn)品和服務(wù)是一個(gè)有機(jī)的生命體3互聯(lián)網(wǎng)思維是一種用戶至上的思維2互聯(lián)網(wǎng)思維是一種商業(yè)民主化的思維1互聯(lián)網(wǎng)思維是相對于工業(yè)化思維而言的在工作中運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，首先要了解什么是互聯(lián)網(wǎng)思維。以互聯(lián)網(wǎng)思維改變組織發(fā)展模式（2/2）工業(yè)時(shí)代組織發(fā)展模式（流水式）招募平臺考證輔導(dǎo)簽約班新兵營尋找準(zhǔn)增員互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代組織發(fā)展模式（批量式）免費(fèi)考證信息傳播集中考證輔導(dǎo)（增員活動量）集中觀念灌輸（準(zhǔn)增員儲備）批量轉(zhuǎn)化辦理簽約（增員）銷售平臺（有效增員）擴(kuò)大進(jìn)口，廣納人才，體驗(yàn)保險(xiǎn)銷售，提高新人的培訓(xùn)、上崗量系統(tǒng)的面談追蹤流程，解決新人面對銷售的困惑與膽怯新人進(jìn)來直接漏掉增大進(jìn)口增加體驗(yàn)提高上崗體驗(yàn)把漏斗做大升級互聯(lián)網(wǎng)思維解決的主要問題始終堅(jiān)持國壽企業(yè)家頂薪之路目標(biāo)指引職涯規(guī)劃國壽人國壽店長國壽經(jīng)理人國壽企業(yè)家頂薪組頂薪金組頂薪鉆組1+61+101+2012萬20萬36萬頂薪處頂薪區(qū)1+460萬1+4200萬企業(yè)家頂薪之路帶來的變化16Descriptionofthecontents氛圍的變化營銷團(tuán)隊(duì)重新煥發(fā)出生機(jī)和活力，充滿干事創(chuàng)業(yè)的氛圍觀念的變化用老板的心態(tài)來經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，更加舍得投入收入的變化主管人均收入較去年同比增長22%，其中處以上職級增幅達(dá)35%！技術(shù)的變化技術(shù)更加標(biāo)準(zhǔn)化，包括積極參與公司銷售活動并擔(dān)任B角多渠道探索，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展(1/2)佛山分公司傳統(tǒng)營銷隊(duì)伍最近5年基本都在3000人左右徘徊，隊(duì)伍發(fā)展面臨不少問題，主要包括以下四個(gè)方面：欠缺1234年齡老化，新生力量嚴(yán)重不足知識結(jié)構(gòu)老化，不愿意學(xué)習(xí)自主經(jīng)營能力不強(qiáng)，習(xí)慣于公司的行政推動

盈利模式單一，主管收入呈現(xiàn)“低的不穩(wěn)、高的不高”的格局多渠道探索，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展(2/2)2014年佛山分公司以制度經(jīng)營為根本，以國壽企業(yè)家頂薪之路為核心，不斷進(jìn)行路演和標(biāo)桿的塑造，鼓勵(lì)主管做大做強(qiáng)；積極推進(jìn)現(xiàn)有隊(duì)伍升級改造，探索跨界隊(duì)伍及收展新渠道建設(shè)。國壽企業(yè)家頂薪之路傳統(tǒng)營銷隊(duì)伍升級改造：采用主題增員的模式。跨界隊(duì)伍：采用合作商戶的模式。收展新渠道：建新隊(duì)伍“金領(lǐng)計(jì)劃”“朝霞計(jì)劃”“合作商戶計(jì)劃”圍繞“高起點(diǎn)定位、高目標(biāo)訴求、高標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作”重啟收展隊(duì)伍建設(shè)。現(xiàn)有隊(duì)伍升級改造之金領(lǐng)計(jì)劃高素質(zhì)年輕平臺金領(lǐng)計(jì)劃通過資源、平臺和成長規(guī)劃的支撐，打造精英隊(duì)伍。效果：經(jīng)過層層篩選，15天新增177人。金領(lǐng)情況簡介：適應(yīng)現(xiàn)在社會潮流的頂尖銷售精英現(xiàn)有隊(duì)伍升級改造之朝霞計(jì)劃專門的針對獎(jiǎng)勵(lì)方案：用于塑造個(gè)人品牌，幫助個(gè)人成長。針對女性的創(chuàng)說會流程：給新人和推薦人一個(gè)不一樣的感覺。項(xiàng)目限額300個(gè)！效果：2014年10月20日開始推出的“朝霞計(jì)劃”，專門針對家庭主婦中的“白富美”，協(xié)助其由家庭主婦向職業(yè)女性的華麗蛻變。目前已有200多人在生產(chǎn)線，上崗50人。跨界隊(duì)伍建設(shè)—合作商戶項(xiàng)目2014年7月推出的合作商戶項(xiàng)目，截止到11月20號，新增961人，達(dá)成有效人力232人，四季度綜舉人力551人、主舉人力452人。目標(biāo)招募人群小商戶小微企業(yè)主目標(biāo)人群特質(zhì)追求財(cái)富、有經(jīng)營意識有經(jīng)濟(jì)人脈基礎(chǔ)，有事業(yè)潛在危機(jī)目標(biāo)定位原因有實(shí)體依托，免費(fèi)的宣傳網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)終端市場，占據(jù)經(jīng)營優(yōu)勢一佛山基本情況介紹二2014年隊(duì)伍建設(shè)的特點(diǎn)三收展隊(duì)伍建設(shè)的思考匯報(bào)大綱重啟收展隊(duì)伍建設(shè)佛山分公司曾經(jīng)的收展隊(duì)伍情況年度人數(shù)期交保費(fèi)（萬元）2008829485020097595860201071665062011.68233860佛山分公司曾經(jīng)也有一支收展隊(duì)伍，2007年之后基本都維持在800人左右，但每年的期交保費(fèi)增長超過15個(gè)百分點(diǎn)，2011年上半年就接近4000萬的期交保費(fèi)。2011年新基本法上線后，收展轉(zhuǎn)型為營銷隊(duì)伍。25曾經(jīng)的收展隊(duì)伍帶來的一些啟示1、收展隊(duì)伍是傳統(tǒng)營銷隊(duì)伍之外的一支新隊(duì)伍，是新的增長點(diǎn)2、收展隊(duì)伍可以通過頂層設(shè)計(jì)，解決傳統(tǒng)營銷隊(duì)伍中存在的一系列問題3、收展隊(duì)伍不能單純依賴孤兒單，必須是以收促展，展收并舉重啟收展隊(duì)伍建設(shè)的成果架構(gòu)人力11月綜舉11月主險(xiǎn)11月十年期保費(fèi)2511079750.86收展隊(duì)伍從6月初正式籌建，截至11月20日，架構(gòu)人力251人，提前達(dá)成分公司自定目標(biāo)。主管38人，綜舉107人，主險(xiǎn)舉績97人；11月十年期保費(fèi)50.86萬，件數(shù)560件，短險(xiǎn)件數(shù)288件。“先將后兵”的方式搭建架構(gòu)，到目前為止，收展隊(duì)伍共引進(jìn)處經(jīng)理7名，組經(jīng)理31名，培養(yǎng)儲備經(jīng)理人10人。佛山收展隊(duì)伍建設(shè)的思考組織架構(gòu)扁平化招募渠道定向化教育訓(xùn)練專業(yè)化客戶服務(wù)規(guī)范化團(tuán)隊(duì)管理自主化客戶經(jīng)營常態(tài)化六個(gè)“現(xiàn)代化”市分公司收展?fàn)I銷部是隸屬于個(gè)險(xiǎn)渠道相對獨(dú)立的集經(jīng)營、管理為一體的部門，應(yīng)設(shè)置為市分公司城區(qū)四級機(jī)構(gòu)，其管理崗位配置應(yīng)參照城區(qū)專業(yè)化營業(yè)區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行。營銷部負(fù)責(zé)人直接對市分公司總經(jīng)理室負(fù)責(zé)，由市分公司個(gè)險(xiǎn)部進(jìn)行管理，但經(jīng)營上應(yīng)給予相應(yīng)的獨(dú)立自主權(quán)，負(fù)責(zé)收展隊(duì)伍建設(shè)。分公司總經(jīng)理室個(gè)險(xiǎn)銷售部收展?fàn)I銷部一處二處一組二組……保全組城區(qū)專業(yè)化拓展單位綜合性支公司隊(duì)伍建設(shè)策略一：構(gòu)建扁平化組織架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營管理一體化，不僅符合經(jīng)營管理體系改革趨勢，而且符合營銷體系改革趨勢29主題增員，精準(zhǔn)聚焦：在總結(jié)今年傳統(tǒng)營銷隊(duì)伍定向招募經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，收展隊(duì)伍的招募也是采用定向的模式，通過準(zhǔn)增員對象的精準(zhǔn)鎖定，來快速聚焦，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍的跨越式發(fā)展。目前正在進(jìn)行的是針對校園招聘，而職場面談則以常態(tài)的方式持續(xù)進(jìn)行；區(qū)域布局，城區(qū)先行：2014年以禪桂中心城區(qū)、順德城區(qū)為收展隊(duì)伍建設(shè)重點(diǎn)區(qū)域，幅射到城區(qū)、南海、大瀝、順德四個(gè)地區(qū)；同時(shí)啟動西樵、高明荷城、三水西南三個(gè)地方的收展籌建。隊(duì)伍建設(shè)策略二：招募渠道定向化、區(qū)域化單位處經(jīng)理組經(jīng)理持證人力城區(qū)21096順德1548大瀝2636三水

433南海1115西樵1215高明

38總計(jì)73125130建設(shè)策略三：教育訓(xùn)練專業(yè)化，為營銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型發(fā)展儲備年輕化、知識化、專業(yè)化的骨干力量職場訓(xùn)練健全團(tuán)隊(duì)五大功能組，培養(yǎng)收展主管自主經(jīng)營的意識和能力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的張力，為團(tuán)隊(duì)的快速擴(kuò)張打好基礎(chǔ)。制式化培訓(xùn)個(gè)險(xiǎn)渠道聯(lián)合教育培訓(xùn)班，專門對收展新人系列課程進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，從職前班、簽約班到新兵營，打造全新的教育訓(xùn)練體系。建設(shè)策略四：規(guī)范客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及流程，建立個(gè)險(xiǎn)渠道流動客服柜面，提升個(gè)險(xiǎn)渠道客戶服務(wù)品質(zhì)31服務(wù)內(nèi)容基礎(chǔ)服務(wù)項(xiàng)目（含續(xù)收、保全、理賠、咨詢、生日或節(jié)假日問候、公司要求遞送等）增值服務(wù)項(xiàng)目（含保單年檢、理財(cái)資訊分享、聯(lián)誼會、公司活動、產(chǎn)品介紹等）服務(wù)作業(yè)流程續(xù)期收費(fèi)作業(yè)流程其他服務(wù)作業(yè)流程行為規(guī)范禮儀要求文明用語要求客戶回訪要求監(jiān)督措施監(jiān)督內(nèi)容監(jiān)督方式監(jiān)督執(zhí)行獎(jiǎng)罰措施通過規(guī)范客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及流程，建立個(gè)險(xiǎn)渠道流動客服柜面，與后臺形成有效服務(wù)鏈，做到基礎(chǔ)服務(wù)響應(yīng)及時(shí)、過程透明，增值服務(wù)專業(yè)高效、價(jià)值凸顯，從而提高客戶滿意度及國壽品牌美譽(yù)度。建設(shè)策略五：團(tuán)隊(duì)管理自主化，調(diào)動主管的積極性，建立可復(fù)制的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式，為營銷隊(duì)伍職業(yè)化轉(zhuǎn)型積累經(jīng)驗(yàn)32主管管理規(guī)范化常態(tài)性會報(bào)組織及運(yùn)作：早會、夕會、周例會、月例會非常態(tài)性會報(bào)組織及運(yùn)作：功能組會議、愛心激勵(lì)會、頂尖高手促進(jìn)會、客戶服務(wù)沙龍等伙伴展業(yè)規(guī)范化建立標(biāo)準(zhǔn)化日常工作模式：10-4-1業(yè)務(wù)人員工作模式，3-2-1主管工作模式推廣使用活動管理工具及相關(guān)支持系統(tǒng)（實(shí)現(xiàn)三卡兩志使用的規(guī)范化及電子化）職場管理規(guī)范化出勤制度職場公約職場值日制度職場經(jīng)營委員會制度從主管管理規(guī)范化、伙伴展業(yè)規(guī)范化和職場管理規(guī)范化等三方面來實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，核心是充分調(diào)動主管在團(tuán)隊(duì)管理中的自主作用，幫助其建立標(biāo)準(zhǔn)化日常工作模式，并通過推廣使用活動管理工具及相關(guān)支持系統(tǒng)，使業(yè)務(wù)人員的銷售、服務(wù)活動與管理的關(guān)系建立起來，形成可復(fù)制模式。精準(zhǔn)定位，精準(zhǔn)營銷區(qū)域劃分客戶分級進(jìn)駐社區(qū)服務(wù)小說會組織運(yùn)作通過區(qū)域劃分和客戶分級管理實(shí)現(xiàn)市場精準(zhǔn)定位，通過進(jìn)駐社區(qū)服務(wù)和小說會組織運(yùn)作實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)服務(wù)營銷，從而提升客戶經(jīng)營效率。依靠客戶資源管理平臺，將客戶資源進(jìn)行區(qū)域劃分，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)客戶區(qū)域化管理。1依靠客戶關(guān)系管理平臺，建立客戶等級評分標(biāo)準(zhǔn)，對客戶進(jìn)行分級管理，為實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷奠定基礎(chǔ)。2以“醫(yī)療保險(xiǎn)社區(qū)服務(wù)”為切入點(diǎn)，逐步滲透全方位保險(xiǎn)社區(qū)服務(wù)，建立中國人壽區(qū)域性品牌優(yōu)勢。3以小說會為常態(tài)運(yùn)作平臺，對社區(qū)客戶進(jìn)行細(xì)分經(jīng)營，提高我司的中高端市場培育能力。4建設(shè)策略六：常態(tài)化客戶經(jīng)營，并通過精準(zhǔn)定位和精準(zhǔn)營銷，增強(qiáng)中高端市場培育能力33收展隊(duì)伍建設(shè)未來規(guī)劃