零售藥店創業設計報告目錄TOC\o"1-2"\h\u24891摘要 131521前言 213723一、藥店項目構想 31564二、組織結構 32942三、報批程序 4293353.1審批準備 49623.2人員報備 514409四、財務規劃 5287514.1市場預測 5241614.2費用及稅金預測 519691五、目標市場選定 69594六、經營位置選擇 71015七、產品營銷 8291757.1專注于“小”產品市場 814687.2利用性價比做保健終高端產品 86527.3人員推銷一“店鋪+健康顧問” 9121447.4跨平臺合作，提升商城流量 97100八、內部控制制度的規范 910016九、企業發展規劃 1022671十、風險防范 1015387結論與體會 11摘要隨著我國人口老齡化日益嚴重、國民健康支出不斷提高，醫藥消費不斷升級；國家醫藥改革政策導向醫保控費、降低藥占比等措施。一系列連鎖反應將在未來推動的醫藥行業的蓬勃發展。醫院、藥房、普通醫療機構是我國目前藥品流通的主要渠道源頭。藥房以便利性為核心，具備一定的經濟性。此外和醫院相比，零售藥房規模相對較小，可靈活布局，具有明顯的便利性優勢。本文以開辦零售藥店為例，對其中的整體運作過程進行了研究，包括零售藥店的項目規劃、市場分析、財務分析、藥店選址等內容。關鍵詞：零售藥店；藥品銷售；市場分析前言現階段我國零售藥房的營銷策略中，價格競爭為主要手段，行業競爭中的藥品價格戰壓縮了藥房本應獲得的利潤，使藥房的盈利水平下降，微利走量的經營模式使得藥房的發展空間變小。盲目的規模化，不科學的連鎖模式，不規范的經營方式，忽視了藥房經營的競爭力發展，導致藥房管理成本過高，藥房企業整體實力減弱。銷售化妝品、食品、日用品、健康用品被很多非醫保定點零售藥房當做多元化的經營手段，但并沒有產生理想的經營效益，大部分藥房仍然長期處于虧損狀態。目前國內藥房處方藥市場規模約1200億元，不考慮行業的基礎需求增長，僅考慮處方藥藥房渠道占比可達到美日水平，則國內藥房整體市場空間就可達6147~8148億元。目前是藥房行業發展的黃金期，而康和健大藥房創業項目在前期經營過程中因為缺乏科學的營銷策略，導致諸多問題產生。本研究通過對零售藥店的項目涉及，使項目能夠合理布局，科學定位，快速發展，最終立足市場，獲得可觀收益。

一、藥店項目構想該藥店項目由原有藥店升級改造而成。原藥店屬于同學劉某，而藥店位于城鄉結合部，其目標消費群體主要為杭州郊區的農民和到城市打工的農民工，其消費特點是對醫保藥品需求低、對藥品的品牌認知度相對較低、單次藥品的消費額低。所以劉某經營的品種主要是品牌知名度低，毛利高的品種。他的藥店每天營業額在1000元左右，毛利大約50%。因為我們設想將藥店與自有品牌的保健品(以參茸等貴細藥材為主的保健品系列)良好結合的形式，在經營藥品的同時大力發展保健品業務。為提高品牌知名度和可信度，將劉某藥店遷至市中心商圈，并取得醫療保險定點資格，建立新的保健品復合藥房。首家旗艦店成功運營3年后，開了7家連鎖藥店。我們有高統籌規劃的戰路發展方案，劉某負責藥品銷售，丁某負責保健品銷售，郭某負責品牌運營(品牌丁某OGO設計、店面裝修、保健品包裝設計、生產等)，見表1。表1康和健大藥房開店規劃店名旗艦店城西店城南店城東店城北店濱江店下沙店時間2022.112023.12023.12024.12024.12025.12025.1二、組織結構啟動期的康和健大藥房將以獨立的門店運作為主，建立總經理領導下的店長負責制，由店長單獨負責門店經營，包括店經理、店經理單獨負責門店經營，包括各門店的運營、人事管理等。發展階段后，由董事會建立健全的組織結構，設立四個中心，運作中心包括門店管理部、市場部、質保部；物流中心包括采購部、商品部、銷售部、倉運部、財務中心、財務部、人事部、人事部等部門。圖1康和健大藥房創業項目組織結構圖三、報批程序3.1審批準備(1)提交申請報告。(2)擬設零售藥店經營場所、倉儲等房屋產權證明或租賃合同意向書、平面布置圖、地理位置圖。(3)擬在零售藥店設立藥學技術人員資格證副本，藥店負責人、質量管理機構負責人簡歷及身份證復印件。(4)準備配備的設施和設備目錄。(5)經營質量管理系統目錄。(6)工商部門核發《企業名稱預先核準通知書》。(7)縣級藥品監督管理機構認為需提交的其他材料。(8)新開辦藥品零售企業負責人、企業質量管理人員自定聲明。(9)企業負責人、企業質量管理人員簡歷(10)所提供的材料的真實性作自我保證。(11)提交一份與申請表內容相符的電子軟盤。報名者提交的每一份單據應隨正本一起審核，并由企業蓋章或由申3.2人員報備職工資格：執業西藥師、執業中藥師。其他營業員：有健康證、上崗證。首先到工商預審的藥品名稱，在藥監局現場審核通過后，取得藥品零售藥店經營許可第三步，憑第二步的許可去工商注冊，去申報國稅和地稅，并核準稅額，營業三個月后申報GSP證，GSP過了后獲取器械許可，食品許可。四、財務規劃4.1市場預測基于劉某開多年藥店的經驗，以及市區同類醫院可以刷醫保藥房的基礎，預計旗艦店在藥品銷售方面，開店前6個月1500元/天，后六個月2500元/天，全年按2000元/天預測，則一個月為6萬元；利潤方面，由于選址在市中心商圈，消費者對一些知名品牌藥品的需求在30%左右。根據參茸保健品的采購與銷售經驗，她指出，每位股東按股份比例銷售保健品，每月銷售10萬元，按完成8折計算，每月銷售額為8萬元；保健品毛利率維持在50%左右。購物中心的年度市場預測詳情見表2。表2一年收入預測表2-2旗艦店一年的預測情況單位（元）藥品銷售720000藥品毛利216000保健品銷售960000保健品毛利480000鏘傳合計1680000毛利合計'1960004.2費用及稅金預測(1)旗艦店總面積按150平方米計算，按月租16500元，中心商圈有意向的店面按季交租金，全年198000元。(2)預計員工薪水預計由藥房經理1名，每月3000元；執業(從業)藥師2名各2500元。每月；2個營業員，每個月1500元。每月共計11000元。(3)根據150m2裝修和安裝費用估計108000元(包括電腦、打粉機、切片機等約2萬元)。將裝修費用及設計費用、固定資產等攤銷1,800元/月(按5年攤)。(4)每月1000元的營銷推廣費用，主要是健康講座費和DM單臺費。(5)每月水電費800元/月；(6)其他費用1000元/月。(7)稅收收入為4800元/月(營業額為3.36%，營業稅為3%，城建稅為7%，教育附加稅為3%，地方教育稅為2%等等。表3費用預測單位（元）月費用全年費用房租費16500198000人員工資11000132000裝修設計、固定資產攤銷費180021600營銷推廣費100012000水電費8009600其它費用100012000稅費480057600合計36900442800五、目標市場選定目標市場是指企業特定的服務對象，即企業在市場細分之后形成的若干個子市場，根據各子市場的需求情況及企業的資源狀況，決定進入市場的那一部分，即企業擬投其所好、為其服務的那個消費群(這個消費群相當類似)。當代市場經濟中，產品的消費群體分布在不同的地區，并具有不同的需求。一般而言，一個企業不可能滿足所有客戶群的不同需求。企業要提高經營效益，必須對市場進行細分，并根據企業自身的特點，權衡利弊，確定進入哪個目標市場。不同的消費者的消費方式、購買終端、偏向的品牌、藥物的功效、中醫服務內容都是不同的，根據客戶對康和健大藥房提供的中醫藥服務的消費的依從性，可以把客戶分為非忠實客戶、習慣型客戶、滿意型客戶、情感型客戶、忠實客戶。目前康和健大藥房大部分客戶是社區健康中心引流而來的非忠實客戶；部分門店附近居民或者商戶因藥房便利性形成的習慣性客戶；以及到店消費后，認可康和健產品和服務質量的滿意性客戶。因為康和健大藥房沒有自主品牌，且以中藥材經營為主，上游供應商采購藥材品牌繁多，供貨品牌經常更換。中藥材消費者雖然沒有注重藥材品牌的習慣，但是注重藥材產地，是否為道地藥材。無法通過品牌形成穩定客戶群。在中醫服務方面，主要以中醫內科看診、中醫針推理療為主，一般消費者再第一次消費中獲得了很好地消費體驗及療效后，基本會轉變成為滿意性客戶，多次理想體驗后，會轉變為忠實客戶。通過調研各類型客戶消費行為后，發現非忠實客戶通過體驗藥房產品功效、服務療效能夠被轉化為滿意型客戶和忠實客戶；而習慣型客戶因為認可康和健品牌能夠轉化成情感型客戶。而滿意型客戶、情感型客戶、忠實客戶組成客戶群體能夠形成康和健大藥房的穩定消費群體。從上分析：對于這三個細分市場，每一個市場都有自己不同的目標客戶和盈利能力。分析目標群體的消費能力、消費特征，根據醫藥零售企業的特點，制定出符合顧客需求的營銷組合策略，以滿足顧客需求。在這三個子市場中，康和健大藥房的創業者選擇了市場容量最大、消費能力最強的城市市場。六、經營位置選擇影響藥店選址的因素有企業的財力、藥店的營業地址、藥店的產品種類等。影響藥房定位的主要因素是公司的財務實力。資金實力影響所選醫院的租金和經營的產品類型:藥房的位置意味著公司有不同的客戶群。作為一家以醫療保健為目標的復合保健藥店，目標人群主要是中、高收入人群。這種特殊形式的藥房與普通藥房不同。一般來說，市中心商務區、高端辦公商務區、高端住宅商務區人群較多、交通便利，更適合開設醫療綜合藥店。位于延安路商業區，交通便利，交通繁忙。地鐵入口大約200米遠。商業區有三個已建成的社區。其中有三個成熟的社區，居民約3500人。藥房的主要客戶。由于該區域交通便利，人流密集，也方便保健品的目標客戶在店內消費。店內裝飾以黃金和酒為主，玻璃柜配以精致的燈具。藥店通過高質量的保健品陳列和藥品銷售，為顧客提供方便舒適的購物環境。門店不僅成為保健品品牌的現場廣告，吸引消費者進入，還讓消費者放心購買產品。一方面，藥店銷售的保健品受到藥品監管，公眾信心不斷增強。另一方面，藥房是商業代理的提貨中心、倉儲中心、信息中心和培訓中心。七、產品營銷7.1專注于“小”產品市場最新統計數據顯示70%的中國成年人處于亞健康狀態，主要年齡在30-50歲之間。這些人承擔著社會和家庭的雙重責任。他們往往承受著巨大的工作壓力、沉重的家庭負擔和社會責任。沉重、高期望的事業成就，身心透支。這樣的壓力會像鐮刀一樣慢慢地侵蝕身體的健康，加速身體的衰老。隨著經濟水平的提高，人們的飲食越來越精致，素食往往越來越少，尤其是吸煙、飲酒、長期不運動等習慣，讓“文明病”悄悄危害著人們的健康。中年是人生的轉折點，生命活動開始退潮，各種身體機能開始衰退，各種疾病開始侵蝕身體。我國有傳統的保健觀念，保健產品有蓬勃發展的滋生地。隨著人們生活水平的進一步提高和保健意識的增強，保健品逐漸成為人們生活的一部分。7.2利用性價比做保健終高端產品不同的目標市場，目標客戶的購買力、文化程度、疾病類型和發病率也有所不同。這些因素還決定了企業的不同業務目標、戰略和服務類型。群眾有群眾的需要，利基有利基的情感。要成為高端群體，首先要了解高端群體的偏好和心理需求。我們都知道高端產品是昂貴的，但高端消費的理性趨勢是:貴的項目和合適的項目。高端消費市場處于市場消費體系的最前沿，是由極少數人和全社會的精英群體組成的高消費群體。在醫療保健領域，高端產品占總市場份額的50%以上。高端醫療產品需求特點有以下幾類:1.珍奇：世間罕見，特別稀有。2.價格昂貴，不是普通人能夠負擔得起的。3.認同：身份意義大于實際意義，象征意義高于具體功效。4.品味：成為品味、時尚、高端的代名詞。5.尊貴：富與貴相結合的高品質生活的象征。6.專享：特殊制造，只為很少人服務。7.3人員推銷一“店鋪+健康顧問”靈活借鑒其他優秀企業的一對一教育營銷模式，健康顧問將通過教育營銷模式銷售給目標客戶群體。利用健康顧問購買教育營銷模式，供客戶向目標受眾銷售。公司不僅為客戶提供了良好的發展條件和業務支持，還增加了健康顧問的忠誠度，促進了營銷團隊的快速健康發展。采用一對一的教育營銷模式，實現了從價格營銷到價值營銷的轉變。咨詢健康服務不僅可以讓客戶更準確的使用產品，還可以提供先進的消費理念、時尚的生活方式，以及受人尊敬、增值的生活咨詢等服務。實現了從“價格營銷”到“價值營銷”的轉變。7.4跨平臺合作，提升商城流量近年來，隨著互聯網的發展和第三方物流的不斷成熟，醫藥電子商務蓬勃發展，出現了許多新的平臺和新的在線服務模式，如互聯網平臺在線咨詢、當當快遞O20送藥、各種O20醫療服務層出不窮。在這些平臺中，很多大型企業都建立了大型的醫療服務平臺，尤其是互聯網平臺。調查顯示，杭州幾乎所有的大型醫院都接入了在線掛號服務平臺，大量醫生也被吸引到該平臺注冊在線會診服務。每天有相當多的在線流量。康和健創業項目可以利用旗下醫療機構的屬性在平臺上開通機構賬號，利用平臺宣傳市場產品，增加健康品牌的曝光度，增加品牌和線下店面的流量。八、內部控制制度的規范雖然創業團隊數量少，表面上管理容易控制，但事實上團隊成員都有自己的想法，自己的意見，不承認失敗的自己的想法。有時候，管理者的判斷不是基于價值觀而是基于他們自己。系統管理成為一個人自己情感的延伸。團隊分裂也很容易。每個人做事都不是為了一個目標，而是為了一個人。因此，我們在創業的時候，不能抱著輕視的態度。保持企業健康有序發展。我們必須處理關系的各個方面。只有管理體系必須標準化。1.限制股東的行為。適當的約束可以保護創業團隊。因此，我們在公司章程中明確規定，任何股東不得從事競爭性的藥品零售和保健產品，任何股東不得喪失對公司利益的資格，并給予公司其他員工任何特權，包括藥品價格折扣。2.公開職位能讓職業經理人擔任更好。規定給經理10%的紅利，劉某現在是一名經理兼合伙人。如果創業初始合伙人不能跟上企業的發展，他們也將面臨淘汰。這個開放的系統為人們提供了一種生活方式。在制度上保持一定的靈活性，保證企業的健康發展。3.處理分布。在責任、權利、名譽和物質方面，實現了責任、權力和利益的相互關系。九、企業發展規劃以康和健康醫藥創業集團為基礎的健康產品價值鏈復合發展，近三年在杭州、北京市中心開設了7家連鎖藥店。藥店連鎖經營具有以下優勢:1.品牌優勢。有大量的連鎖店，每一家都是統一的裝修和管理。任何一只股票的消費者都有可能對其規模效應產生信任感，從而吸引更多的顧客，突出品牌優勢，提高企業的知名度和美譽度。2.規模優勢。連鎖經營有利于發揮藥店的規模優勢。公司的資金、貨物、信息、技術等。充分利用它。公司規模大，與供應商的議價能力強，降低了采購成本，凸顯了規模經濟。3.競爭優勢。通過科學的制度、規范的管理和標準化、統一、專業化的原則，提高連鎖藥店的經營效率。通過商店和品牌的吸引力，消費者可以隨時隨地得到他們需要的藥品和服務。因此，康和健醫藥未來的發展目標是在全省范圍內實行連鎖經營，走差異化路線，加強品牌管理，建立企業規模優勢。十、風險防范就醫藥零售而言，在當前穩定的政治經濟體制下，創業風險主要來自市場風險和金融風險。因此，如何識別和預防這兩種風險就顯得尤為重