2011年Q1銷售回顧銷和Q2工作計(jì)劃

匯報(bào)人：云貴團(tuán)隊(duì)（DWR皮鵬）

1業(yè)績(jī)達(dá)成情況2渠道回顧分析3品類回顧分析4

終端藥店達(dá)成情況5回顧總結(jié)目錄6工作計(jì)劃一、業(yè)績(jī)達(dá)成情況拓展商11年Q1總體達(dá)成情況:客戶月份123456789101112合計(jì)所有區(qū)域拓展商客戶（畢節(jié)、安順、凱里、都勻）10年實(shí)銷228.75198.88192.94175.81177.89170.56146.49209.42191.60170.85227.47147.742238.4111年指標(biāo)297.33228.21212.40208.59195.96194.40185.60202.96252.74223.46230.98187.382620.0011年購(gòu)進(jìn)353.27131.79139.76

624.8211年實(shí)銷295.48269.37235.29

800.14成長(zhǎng)率29.17%35.44%21.95%

月達(dá)成率118.81%57.75%65.80%

累計(jì)達(dá)成13.48%18.51%23.85%

Q1整體達(dá)成84.67%拓展商11年Q1分客戶達(dá)成情況:畢節(jié)地區(qū)醫(yī)藥客戶月份123456789101112合計(jì)畢節(jié)地區(qū)醫(yī)藥10年實(shí)銷26.8628.0125.0221.8833.1763.6533.4948.1938.9034.7948.1038.72440.8011年指標(biāo)62.4247.9144.5943.7941.1440.8138.9642.6153.0646.9148.4939.34550.0011年購(gòu)進(jìn)85.9249.3281.74

216.9811年實(shí)銷63.5652.1160.03

175.7成長(zhǎng)率136.59%86.04%139.92%

月達(dá)成率137.65%102.95%183.32%

累計(jì)達(dá)成15.62%24.59%39.45%

拓展商11年Q1分客戶達(dá)成情況:安順百靈醫(yī)藥客戶月份123456789101112合計(jì)安順百靈10年實(shí)銷33.4430.6825.7818.7132.8216.4515.4122.6021.0424.5026.1223.93291.4811年指標(biāo)36.3227.8725.9425.4823.9323.7422.6724.7930.8727.2928.2122.89320.0011年購(gòu)進(jìn)033.2924.91

58.211年實(shí)銷34.0528.1526.18

88.38成長(zhǎng)率1.83%-8.24%1.54%

月達(dá)成率0.00%119.44%96.02%

累計(jì)達(dá)成0.00%10.40%18.19%

拓展商11年Q1分客戶達(dá)成情況:都勻匯達(dá)藥業(yè)客戶月份123456789101112合計(jì)都勻匯達(dá)10年實(shí)銷23.2431.2626.5722.0023.4121.0515.8119.6724.7829.7824.2516.47278.2911年指標(biāo)39.7230.4928.3727.8726.1825.9724.7927.1133.7629.8530.8625.03350.0011年購(gòu)進(jìn)45.7349.1831.91

126.8211年實(shí)銷45.7846.7848.91

141.47成長(zhǎng)率97.03%49.64%84.09%

月達(dá)成率115.13%161.32%112.46%

累計(jì)達(dá)成13.07%27.12%36.23%

拓展商11年Q1分客戶達(dá)成情況:凱里東南藥業(yè)客戶月份123456789101112合計(jì)凱里東南10年實(shí)銷145.21108.93115.57113.2288.4869.4181.78118.97106.8881.78129.0068.611227.8411年指標(biāo)158.88121.94113.50111.46104.71103.8899.17108.45135.05119.40123.42100.131400.0011年購(gòu)進(jìn)221.6200

221.6211年實(shí)銷152.06142.33100.01

394.4成長(zhǎng)率4.71%30.66%-13.47%

月達(dá)成率139.49%0.00%0.00%

累計(jì)達(dá)成15.83%15.83%15.83%

縣級(jí)經(jīng)銷商11年1-3月達(dá)成情況（黔中醫(yī)藥）:客戶月份123456789101112合計(jì)安順黔中11年指標(biāo)41.9932.2330.0029.4627.6727.4526.2128.6635.6931.5632.6226.46370.0011年購(gòu)進(jìn)60.15019.06

79.21月達(dá)成率143.25%0.00%63.54%

累計(jì)達(dá)成16.26%16.26%21.41%

Q1整體達(dá)成76.01%二、渠道回顧分析渠道分析（畢節(jié)地區(qū)醫(yī)藥公司）單位:千元客戶

銷售渠道

日期

1月

2月

3月

合計(jì)

成長(zhǎng)情況

貴州省畢節(jié)地區(qū)醫(yī)藥公司藥店

10年實(shí)銷

1.482.310.884.67

11年實(shí)銷6.2112.3410.6629.21成長(zhǎng)率319.59%434.20%1111.36%525.48%診所10年實(shí)銷

21.721.2722.9265.89

11年實(shí)銷30.3632.9226.6589.93成長(zhǎng)率39.91%54.77%16.27%36.49%醫(yī)學(xué)市場(chǎng)(除診所)10年實(shí)銷

3.674.411.219.29

11年實(shí)銷26.916.8222.7156.44成長(zhǎng)率633.24%54.65%1776.86%507.53%三四批

10年實(shí)銷

0000

11年實(shí)銷0000成長(zhǎng)率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!渠道分析（貴州百靈醫(yī)藥）單位:千元客戶

銷售渠道

日期

1月

2月

3月

合計(jì)

成長(zhǎng)情況

貴州省百靈有限公司藥店

10年實(shí)銷

16.519.828.7135.04

11年實(shí)銷9.098.237.6925.01成長(zhǎng)率-44.94%-16.19%-11.71%-28.62%診所10年實(shí)銷

16.3820.5416.5453.46

11年實(shí)銷24.1019.8418.1962.13成長(zhǎng)率47.13%-3.41%9.98%16.22%醫(yī)學(xué)市場(chǎng)(除診所)10年實(shí)銷

0.540.310.531.37

11年實(shí)銷0.860.710.291.86成長(zhǎng)率60.68%132.58%-45.15%35.84%三四批

10年實(shí)銷

0000

11年實(shí)銷0000成長(zhǎng)率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!渠道分析（黔南州匯達(dá)醫(yī)藥）單位:千元客戶

銷售渠道

日期

1月

2月

3月

合計(jì)

成長(zhǎng)情況

黔南州匯達(dá)醫(yī)藥業(yè)藥店

10年實(shí)銷

4.8510.9812.3428.17

11年實(shí)銷9.967.8934.2752.12成長(zhǎng)率105.42%-28.13%177.63%85.01%診所10年實(shí)銷

17.9717.0014.2249.20

11年實(shí)銷31.8425.7612.8370.43成長(zhǎng)率77.19%51.52%-9.81%43.16%醫(yī)學(xué)市場(chǎng)(除診所)10年實(shí)銷

0.421.120.001.54

11年實(shí)銷2.841.420.855.11成長(zhǎng)率576.19%26.79%#DIV/0!231.82%三四批

10年實(shí)銷

0000

11年實(shí)銷1.1611.70.9613.82成長(zhǎng)率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!渠道分析（貴州東南藥業(yè)）單位:千元客戶

銷售渠道

日期

1月

2月

3月

合計(jì)

成長(zhǎng)情況

貴州東南藥業(yè)藥店

10年實(shí)銷

84.0972.9971.08228.16

11年實(shí)銷85.6862.9849.57198.23成長(zhǎng)率1.89%-13.72%-30.26%-13.12%診所10年實(shí)銷

48.1529.1832.56109.89

11年實(shí)銷36.8330.8728.4896.18成長(zhǎng)率-23.51%5.78%-12.52%-12.48%醫(yī)學(xué)市場(chǎng)(除診所)10年實(shí)銷

8.803.297.3519.44

11年實(shí)銷11.7311.248.0130.98成長(zhǎng)率33.26%241.42%8.98%59.32%三四批

10年實(shí)銷

3.693.083.9410.71

11年實(shí)銷17.8137.2313.9969.03成長(zhǎng)率382.36%1110.72%254.88%544.57%三、品類回顧分析品類分析(畢節(jié)地區(qū)醫(yī)藥公司）單位:千元主要發(fā)現(xiàn)芬必得.新康膠囊和腸蟲(chóng)清占比被稀釋客戶

產(chǎn)品

日期

1月

2月

3月

合計(jì)

畢節(jié)地區(qū)醫(yī)藥公司新康常備裝

10年實(shí)銷

4.754.495.2614.5011年實(shí)銷

22.5121.7121.7365.95成長(zhǎng)率

374.30%383.67%313.07%354.98%新康重感裝

10年實(shí)銷

0.380.410.100.8911年實(shí)銷

1.641.210.613.46成長(zhǎng)率

332.23%193.39%516.27%288.40%芬必得常備

10年實(shí)銷

15.0819.6815.4650.2211年實(shí)銷

33.7121.0331.6686.40成長(zhǎng)率

123.47%6.88%104.82%72.05%芬必得頭疼

10年實(shí)銷

1.710.690.182.5811年實(shí)銷

0.190.680.120.99成長(zhǎng)率

-88.89%-1.00%-32.61%-61.57%腸蟲(chóng)清

10年實(shí)銷

4.872.693.7311.2911年實(shí)銷

5.085.624.9915.69成長(zhǎng)率

4.27%109.15%33.90%39.03%百多邦

10年實(shí)銷

0.070.060.300.4311年實(shí)銷

0.421.120.231.77成長(zhǎng)率

486.26%1776.05%-22.95%311.78%品類分析(畢節(jié)地區(qū)醫(yī)藥公司）品類分析(安順百靈醫(yī)藥）主要發(fā)現(xiàn)百多邦和酚咖片占比有待提升芬必得膠囊占比上升較大；客戶

產(chǎn)品

日期

1月

2月

3月

合計(jì)

安順百靈醫(yī)藥新康常備裝

10年實(shí)銷

9.709.026.2524.9711年實(shí)銷

12.1210.419.4231.95成長(zhǎng)率

24.93%15.47%50.68%27.96%新康重感裝

10年實(shí)銷

2.901.340.885.1111年實(shí)銷

0.151.081.082.31成長(zhǎng)率

-94.82%-19.18%22.37%-54.83%芬必得常備

10年實(shí)銷

17.1614.8513.9345.9411年實(shí)銷

17.2112.1911.6141.01成長(zhǎng)率

0.32%-17.93%-16.64%-10.72%芬必得頭疼

10年實(shí)銷

0.001.070.061.1311年實(shí)銷

0.250.190.190.63成長(zhǎng)率

#DIV/0!-82.22%198.74%-44.35%腸蟲(chóng)清

10年實(shí)銷

3.674.414.3012.3811年實(shí)銷

4.163.923.5711.65成長(zhǎng)率

13.24%-11.01%-16.96%-5.88%百多邦

10年實(shí)銷

0.010.000.360.3711年實(shí)銷

0.050.000.000.05成長(zhǎng)率

318.76%#DIV/0!-100.00%-86.49%品類分析(安順百靈醫(yī)藥）品類分析(黔南州匯達(dá)藥業(yè)）主要發(fā)現(xiàn)

關(guān)注腸蟲(chóng)清銷售客戶

產(chǎn)品

日期

1月

2月

3月

合計(jì)

黔南州匯達(dá)藥業(yè)新康常備裝

10年實(shí)銷

9.9814.078.4532.5011年實(shí)銷

20.6232.0536.2988.96成長(zhǎng)率

106.66%127.85%329.31%173.75%新康重感裝

10年實(shí)銷

1.253.132.176.5611年實(shí)銷

6.181.361.879.41成長(zhǎng)率

392.91%-56.61%-13.80%43.50%芬必得常備

10年實(shí)銷

8.4011.5212.4932.4111年實(shí)銷

15.569.978.6134.14成長(zhǎng)率

85.29%-13.47%-31.05%5.35%芬必得頭疼

10年實(shí)銷

0.670.320.801.7911年實(shí)銷

1.080.730.091.90成長(zhǎng)率

60.20%129.56%-88.68%6.31%腸蟲(chóng)清

10年實(shí)銷

2.872.222.287.3711年實(shí)銷

2.122.111.275.50成長(zhǎng)率

-26.19%-4.96%-44.34%-25.41%百多邦

10年實(shí)銷

0.060.000.380.4411年實(shí)銷

0.220.520.471.21成長(zhǎng)率

268.51%#DIV/0!23.01%173.89%品類分析(黔南州匯達(dá)藥業(yè)）品類分析(貴州東南藥業(yè)）主要發(fā)現(xiàn)腸蟲(chóng)清下滑嚴(yán)重；新品芬必得頭痛裝呈下滑趨勢(shì)；客戶

產(chǎn)品

日期

1月

2月

3月

合計(jì)

東南藥業(yè)有限公司新康常備裝

10年實(shí)銷

22.0523.2920.1765.5111年實(shí)銷

63.2543.1840.68147.11成長(zhǎng)率

186.82%85.39%101.73%124.56%新康重感裝

10年實(shí)銷

12.9722.9812.1748.1111年實(shí)銷

14.5212.734.6231.87成長(zhǎng)率

11.98%-44.60%-62.03%-33.76%芬必得常備

10年實(shí)銷

69.5129.1950.71149.4111年實(shí)銷

49.8456.3540.51146.70成長(zhǎng)率

-28.30%93.03%-20.11%-1.81%芬必得頭疼

10年實(shí)銷

1.775.827.1514.7411年實(shí)銷

2.241.721.385.34成長(zhǎng)率

26.24%-70.44%-80.70%-63.78%腸蟲(chóng)清

10年實(shí)銷

36.3025.2921.9483.5311年實(shí)銷

19.3822.6511.0153.04成長(zhǎng)率

-46.61%-10.45%-49.81%-36.50%百多邦

10年實(shí)銷

2.612.343.078.0211年實(shí)銷

2.715.241.379.32成長(zhǎng)率

3.64%123.91%-55.35%16.16%品類分析(貴州東南藥業(yè)）四、終端零售達(dá)成情況終端零售達(dá)成情況（所有終端零售客戶）單位:千元一月二月三月Q1員工產(chǎn)品銷售指標(biāo)達(dá)標(biāo)率銷售指標(biāo)達(dá)標(biāo)率銷售指標(biāo)達(dá)標(biāo)率銷售指標(biāo)達(dá)標(biāo)率皮鵬

百多邦5g1.013.4629.33%5.471.81302.58%1.683.2252.34%8.178.4896.27%

新康泰克重感裝美撲偽麻10T7.563.73202.75%16.872.40704.21%7.422.50296.98%31.868.63369.31%新康泰克10c27.499.69283.72%42.436.23681.05%31.886.92460.53%101.8022.84445.66%芬必得0.3gx20T16.8112.64133.02%9.227.23127.52%10.977.97137.71%37.0027.83132.93%

芬必得新頭痛裝酚咖片10T0.680.7096.84%1.500.44341.75%2.970.66451.19%5.151.80286.17%腸蟲(chóng)清0.2gx10T11.143.01369.45%3.102.10147.52%2.622.01130.74%16.867.12236.69%合計(jì)64.7033.23194.67%78.5920.21388.93%57.5523.27247.32%200.8376.71261.82%五、回顧總結(jié)回顧總結(jié)

通過(guò)近一年的市場(chǎng)工作，從業(yè)績(jī)達(dá)成情況、渠道分銷、品類占比、藥店達(dá)成等領(lǐng)域的回顧，得出如下的認(rèn)知與總結(jié)：一、加強(qiáng)對(duì)拓展商的管理。1、做好本職工作，讓經(jīng)銷商對(duì)你認(rèn)可、接納（先管好自己）；

2、資信管理。業(yè)務(wù)員是公司與拓展商間的橋梁紐帶，而資信則是基礎(chǔ)。各商家間誠(chéng)信合作、講原則，付款守信，則貨源保證，則拓展商不缺貨，不斷貨。進(jìn)而為市場(chǎng)提供齊全、充足的貨源；

3、觀念引導(dǎo)，讓拓展商緊跟我公司市場(chǎng)發(fā)展步伐，以終端門(mén)店及診所為基本渠道市場(chǎng)并為之市場(chǎng)而最給力；

4、庫(kù)存管理。這需保證經(jīng)銷商隨時(shí)有品相齊全的安全庫(kù)存。

5、對(duì)拓展商員工（特別是開(kāi)票員及業(yè)務(wù)員）的管理。這需加強(qiáng)對(duì)他們進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、行銷推廣等相關(guān)培訓(xùn)。二、市場(chǎng)管理

1、歸順終端客戶的進(jìn)貨渠道。讓其在指定的區(qū)域拓展商進(jìn)貨，這對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的控管尤為重要；2、產(chǎn)品的滲透。提高各終端客戶的產(chǎn)品滲透率，特別是提高新品的的鋪市率；

回顧總結(jié)

3、價(jià)格維護(hù)。最大化統(tǒng)一產(chǎn)品的終端售價(jià)，這是一個(gè)長(zhǎng)期工程，是一個(gè)重復(fù)不斷地過(guò)程，需要堅(jiān)持不懈；4、生動(dòng)化陳列。這是增加銷量的無(wú)聲銷售員，需要長(zhǎng)期維護(hù)并不斷完善；

5、產(chǎn)品培訓(xùn)。這主要在對(duì)店員的培訓(xùn)上。三、促銷活動(dòng)的執(zhí)行促銷，是終端拉動(dòng)有效方式，特別是針對(duì)新品在首期鋪貨與后期動(dòng)銷。所以，一個(gè)執(zhí)行力度特強(qiáng)的促銷活動(dòng)，直到導(dǎo)致銷量的增加。反之，收效甚微，不僅浪費(fèi)了促銷物料、活了費(fèi)用，還會(huì)對(duì)市場(chǎng)帶來(lái)一定的負(fù)面效果。所以，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1、促銷政策的落實(shí)，找準(zhǔn)人，要找到能管事并負(fù)責(zé)人的人；

2、各個(gè)環(huán)節(jié)的跟進(jìn)執(zhí)行，政策落實(shí)了，要對(duì)所涉及的每有個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行及時(shí)的跟進(jìn)追蹤，時(shí)間容許，最好親臨一線；

3、在活動(dòng)期對(duì)開(kāi)票員的電話訪問(wèn)、查詢、監(jiān)督；

4、對(duì)庫(kù)房的監(jiān)管，一是對(duì)贈(zèng)品的管理，以防流失，同時(shí)核實(shí)贈(zèng)品發(fā)放是否落實(shí)，貨物是否配送；

5、對(duì)終端客戶抽點(diǎn)回訪。做促銷活動(dòng)總結(jié)。

如何做呢？六、下半年工作計(jì)劃落實(shí)執(zhí)行力才是勝利的關(guān)鍵

行動(dòng)計(jì)劃1-盲點(diǎn)市場(chǎng)的滲透行動(dòng)計(jì)劃

對(duì)象目標(biāo)具體行動(dòng)

所需資源

時(shí)間

責(zé)任人

空白點(diǎn)開(kāi)發(fā)藥店渠道2011年第三、四季度每區(qū)域（共4區(qū)域）開(kāi)發(fā)20家，全年合計(jì)160家每月到區(qū)域市場(chǎng)與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員共同執(zhí)行行銷物料及贈(zèng)品2011年6月－2011年12月皮鵬和拓展商相關(guān)負(fù)責(zé)人診所渠道2011年第三、四季度每區(qū)域（共4區(qū)域）開(kāi)發(fā)10家，全年合計(jì)80家衛(wèi)生院、衛(wèi)生室和醫(yī)院渠道2011年第三、四季度每區(qū)域（共4區(qū)域）開(kāi)發(fā)5家，全年合計(jì)40家

行動(dòng)計(jì)劃2--產(chǎn)品深度分銷行動(dòng)計(jì)劃

對(duì)象目標(biāo)具體行動(dòng)

所需資源

時(shí)間

責(zé)任人

提升產(chǎn)品的滲透新康重感裝各區(qū)域目標(biāo)藥店滲透率提高到98%,非目標(biāo)藥店滲透率提高到80%每月到區(qū)域市場(chǎng)與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員共同執(zhí)行行銷物料及贈(zèng)品2011年6月---2011年12月皮鵬和拓展商相關(guān)負(fù)責(zé)人酚咖片各區(qū)域目標(biāo)藥店滲透率提高到90%,非目標(biāo)藥店滲透率提高到70%百多邦各區(qū)域目標(biāo)藥店滲透率提高到95%,非目標(biāo)藥店滲透率提高到80%促銷活動(dòng)，不是簡(jiǎn)單的政策落實(shí)———畢節(jié)終端市場(chǎng)的促銷活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)案例分享

背景

2010年6月5日，接“Mybossismybestcoach”周正的通知，在本月針對(duì)畢節(jié)城區(qū)各類終端藥店開(kāi)展促銷活動(dòng)：

1、活動(dòng)鑒于該區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)差，產(chǎn)品滲透率低，此活動(dòng)開(kāi)展以提高產(chǎn)品鋪市率和全品項(xiàng)為目的，特別針對(duì)新品鋪市；

2、通過(guò)此活動(dòng)開(kāi)展，終端市場(chǎng)全產(chǎn)品滲透率達(dá)70%以上；

3、所能提供資源：汰漬洗衣粉20件（300克/24袋/件）；舒適達(dá)牙膏一件；

4、時(shí)間要求;自通知日起，機(jī)制本月25日結(jié)束。

一、計(jì)劃執(zhí)行

1、電話聯(lián)系拓展上市場(chǎng)部活動(dòng)負(fù)責(zé)人朱經(jīng)理，傳達(dá)促銷活動(dòng)意向及目的，并達(dá)成初步共識(shí)；

2、查詢拓展商庫(kù)存，并通過(guò)采購(gòu)部落實(shí)貨源，增大安全庫(kù)存量；

3、擬定促銷活動(dòng)套餐方案并執(zhí)行（活動(dòng)方案附表）

中美史克產(chǎn)品“優(yōu)惠政策”訂貨單客戶名稱：聯(lián)系電話客服確認(rèn)：產(chǎn)品名稱規(guī)格價(jià)格訂貨量（盒/支）金額備注新康常備10粒/200盒/件9.8元/盒新康重感10粒/200盒/件8.9元/盒芬必得膠囊10粒/200盒/件13.2元/盒芬必得芬咖片20粒/200盒/件6.8元/盒百多邦0.5g/支12.8元/支腸蟲(chóng)清10粒/200盒/件9.4元/盒附：套餐活動(dòng)政策

A套餐：康泰克常備裝10盒+康泰克重感5盒，芬必得10盒+芬必得芬咖片5盒，贈(zèng)汰漬洗衣粉5袋。B套餐：百多邦5支+腸蟲(chóng)清10盒，送汰漬洗衣粉3袋。注：活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間：2010年6月8日-2010年6月15日活動(dòng)期間贈(zèng)品以贈(zèng)完為止，望各位客戶抓緊時(shí)間予以訂購(gòu)；非質(zhì)量問(wèn)題，不得退貨；畢節(jié)地區(qū)醫(yī)藥公司開(kāi)票電話：、8306056、8306611、8283533中美史克畢