{營銷模式}基于客戶價值的團隊營銷模式探討基于客戶價值的團隊營銷模式研究課題負責人：周月陽、秦顯盛課題組成員：吳疆、劉濤課題單位：兗礦集團唐村實業有限公司完成時間：2006年12月目錄第一部分課題的提出及相關依據一、課題提出的理由1、公司發展環境的需求2、公司客戶變化的需求3、公司營銷組織現狀急需變化4、公司營銷管理組織體系急需轉變二、相關理論基礎1、營銷組合理論2、顧客價值理論3、組織營銷理論第二部分團隊營銷模式的構建一、團隊營銷模式的內涵及其特征二、團隊營銷模式的類型1、具有連貫性的靜態型團隊2、具有靈活性的動態型團隊3、具有廣泛性的水平型團隊4、具有深入性的垂直型團隊第三部分團隊營銷模式的實踐及效果一、公司團隊營銷模式總體思路二、構建團隊營銷組織模型1、特點2、條件三、采取措施1、廣泛調研，深入研究2、加強培訓，深入學習3、制定營銷戰略和實施方案4、針對不同環節制定改革和強化措施5、團隊激勵與壓力并行的政策引導6、制定產品策略7、制定行銷策略四、取得效果1、主要經濟指標順利完成2、市場空間不斷擴大3、社會效益顯著第一部分課題的提出和相關依據唐村實業公司前身為1958年建設的唐村煤礦，在礦井資源枯竭的情況下，通過轉產開發，于1997年由原唐村煤礦的經營性凈資產改制成立唐村實業有限公司，為國家特大型煤炭企業--兗礦集團的子公司。后經2000年增資擴股，形成了職工相對控股的股份制公司。現占地面積1300多畝、擁有員工1400多人、總資產達5品牌營銷模式的嘗試。一、課題的提出理由1.公司發展環境需求經過近十余年的非煤產業開發，唐村實業公司積累了豐富的市場營銷應驗，科技研發、技術創新，膠帶、電纜、大口徑管材三項技改工程及內蒙長龍礦業、大產業發展脈絡清晰，并呈現堅挺趨勢，橡塑產業集團框架已見雛形。2.公司客戶變化需求面對的客戶需求，近年來明顯地發生了客戶需求由“產品到“方案的轉變、由“價格到“價值的轉變，這兩個方面的轉變的發生，要求我們及時跟進，改進策略，才能贏得客戶。3.公司營銷組織現狀急需變化實業公司內部又存在著分公司、子公司、租賃承包、私營經營等各種管理模式。其組織架構基本呈現小集團型企業管理特點。具體組織管理框架見下圖。股東會監事會輸送管物長銷儀供司內部種類較多質各不相要以下幾材業龍售表應帶公中礦二中科是工廠是輸送帶品，輸帶廠為單純成中，承擔廠司心業處心產（房屋、設備等）的安全與收益負責，不干涉其內部生產經營，自主權較大，營，財務獨立，自收自支，自我約束。4.公司營銷管理組織體系急需轉變所示：營銷副總經理就這種模式主要下弊端：一是向市場的度與管理層次過多的要想確定，使管理和決策的有效性受到影響。二是橫向部門職能分工與整個營銷流程的實現要求部門間有效協作的矛盾難以解決。由于組織結構的設置是基于職能分工，雖擁有專業優勢，得到分工效率，化。隨之流失，給企業造成巨大危害。戶，由于按產品分類，業務員有時在同一客戶中“相互碰頭，各自攻關，各產存在嚴重的浪費行為。二、相關基礎理論1.營銷組合理論和需求，并及時答復和迅速做出反應，滿足顧客的需求。關系營銷越來越重要。真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。2.顧客價值理論產品和服務的價值，這種價值不是由企業決定的，而是由顧客實際感知的。成功的滿意度，而產品及價格因素則起相對次要的作用。在顧客成為企業戰略資源、了。3.組織營銷理論營銷組織主要有三大變化,即聯合化、扁平化和概念化。聯合化是指隨著跨國經營普及和市場競爭加劇,許多企業為減少風險,增強競爭勢力和節約成本,紛紛采取聯盟戰略,與自己的協助者或競爭者一起開展營銷活動,以求優勢互補,如瑞士雀巢公司和可口可樂公司聯合以自動售貨機推銷聽裝飲料,ＩＢＭ、東芝和西門子公司共同研制存儲器等。扁平化是指營銷組織逐漸減少層級,使營銷決策,尤其是電視、計算機網絡等的運用,更使營銷組織渠道縮短,人員減少,門店壓縮,銷售代理制也是重要促成因素之一。營銷組織的概念化有兩種,一種是在聯合戰略中,公司間通過協議組建多邊化虛擬公司,只保持暫時聯盟而不確立任何形式的實體性組織管理。另一種是在網絡營銷中,各企業在國等,使營銷組織由實體化走向概念化,逐步全方位地提升和完善其內在功能。第二部分團隊營銷的構建一、團隊營銷內涵及其特征團隊營銷是由一支能夠以一種滿足客戶決策制定者需要的方式分配資源的團隊營銷的特征在于以下幾個方面：1、在一個整體的營銷戰略統一指導下進行。2、企業各環節為都是為營銷服務，強調的是整體觀念。3、個人與團隊共同進步。4、資源的高度整合。二、團隊營銷類型平型、垂直型。1.具備連貫性的靜態型團隊且當新成員加入時，能夠縮短“人員調整的時間。其優點是能夠與客戶建立成是：缺乏變化會讓它失去原有效力；人員費用可能很高。2.具有靈活性的動態型團隊使其具有高度的靈活性；由于組建迅速，所以能夠對需求的變化迅速作出反應；進行。3.具有廣泛性的水平型團隊蓋廣泛、標準統一的產品供給。水平型團隊的優點在于增加了關聯交易的機會；允許各部門保留其原側重點；客戶支持得到改進。4.具有深入性的垂直型團隊售代表而言，其管理難度加大。第三部分團隊營銷的實踐與效果一、公司團隊營銷模式總體思路“調整戰略，整。調整戰略即將原來的全面戰略調整為重點戰略，獎罰等“五定政策，從高管、中層再到銷售人員層層明確責任和權利，進一價格較亂等弊病，以“一切從給消費者提供更多更好的產品和服務這一理念出和快速反應能力，全面擴大市場份額。二、構建團隊營銷組織模型額，提高核心競爭力。總經理膠帶銷售團隊單體銷售團隊市場開拓技術服務唐村實業公司團隊營銷組織模型1.該模型的特點（1）有利于建立以客戶為中心、以市場為導向的營銷理念。營銷、技術、服務人員都直面市場，與客戶接觸，有利于了解市場信息，最直接地掌握客戶需求，有利于改進產品，調整企業發展戰略。（2）可為客戶提供更為便捷的“一整套問題解決方案，在每個營銷團隊內部，客戶問題，最大限度在增加顧客價值、減少顧客成本。（3）有利于減少管理層次和協調環節。客戶需要的是快捷有效的服務，這種模在自身業務范圍內，（4）有利于形成合力，減少資源浪費。具有相同目標客戶群的產品，整合在一起進行集中市場前期攻關，可有效地減少重復攻關，防止資源浪費。2.建立團隊營銷的條件（1）確立正確的營銷理念。企業團隊營銷時代的到來是大勢所趨。嚴峻的（2）改革營銷管理體制。加強公司營銷管理，創造有利的于建立團隊營銷為一體的營銷隊伍管理機制。形成多層參與、交叉運作、隊伍精練、人員精干、整體工作沿著健康的軌道發展。（3）重組業務流程。以業務流程為改造對象和中心、以關心客戶的需求和—產—銷—回收貨款—資金運營--風險防樣的客戶需求，并給出快速有效的解決方法。三、實施團隊營銷的措施1.召開不同會議，引進專家，深入分析自手資料，并在專家的幫助下深入研究分析。2.加強培訓、深入學習、深入引導、轉變觀念。一要加強對營銷人員培訓，營銷部各層面的職能經理，使培訓涉及面更廣、力度更強。3.制定營銷戰略和實施方案。緊緊盯住市場主導者，及時跟進價格。確立“不同產品線，不同渠道的指導思市場銷售覆蓋的最大比。4.針對不同環節制定改革和強化措施。營銷不僅僅是市場營銷人員的事情，發展的狀態與趨向，這是企業實現“團隊營銷贏得客戶、贏得市場、贏得商機得長遠發展和長期利潤。5.團隊激勵與壓力并行的政策引導。庸者下的管理機制。三是出臺實施營銷工作特殊激勵政策，重獎有突出貢獻的年創利潤50萬元以上，超期應收賬貨款在50實現銷售收入15001755房一套，總價值不低于15萬元。四是實行非專職營銷人員激勵政策。為激發非的“硬骨頭，我們選擇可靠的代理商，利用其特有的銷售能力和人際關系開辟新市場，形成社會營銷的攻關合力。6.在對市場進行細分的基礎上，從一產品的整體市場中選擇賴程度、接受速度和購買頻率，從而形成較大的優勢。7.是單純的產品，要為自己的產品負責到底。四、取得效果1.主要指標順利完成2006年公司累計實現銷售收入3.86億元，同比增長7100萬元，增幅22%煤礦與唐村實業公司合并報表后，累計實現利潤515萬元，同比增長162萬元，增幅46%2006年公司45萬米，同比增長7萬米，實現銷售收入1.68億元，同比增長1857心全年共實現銷售收入6893萬元，同比增長774萬元；電纜公司全年共生產電纜89萬米，同比增長34萬米；實現銷售收入9048萬元，同比增長3263萬元；管材公司全年共生產各種類型管元，同比增長1646萬元。2.市場空間不斷擴大2006時，積極實施“兩個走出去”戰略，相繼開發出了許多新市場，共計60余個。實現銷售增量50001）輸送帶：局內重點開發東灘煤礦，省內新開發了龍口煤電、運河煤礦等新市場近20個；省外開發了河北邢臺、四川川煤集團、26100余萬元，占領銷售客戶5家，外銷單體3700余棵，實現銷售收入500余萬元，與近103局等新客戶10余家，并將多年丟失的山西晉城礦務局、崔莊煤礦等市場重新收41