西南城控股西南城控股遂寧國際商貿城營銷策略遂寧國際商貿城

營銷策略案西南城控股2010年8月20日1/45西南城控股遂寧國際商貿城營銷策略西南城控股一、前言二市場分析三、市場定位，項目簡介，項目SWOT分析，項目整體營銷思路，項目定位［項目招商及營銷策略招商及銷售原則招商及銷售策略招商范圍主要招商方式招商政策設定（略）招商調整預案五、項目推廣策略5.1項目面世5.2奠基儀式5.3家具、裝飾材料、五金機電的商會成立儀式5.4家居建材、五金機電行業發展高峰論壇5.5家居建材主力店及成都、商戶簽約入駐儀式木全面招商中需要的公司公關支持2/45西南城控股遂寧國際商貿城營銷策略西南城控股一：前言2010年，成渝經濟圈正式納入國家〃十一五〃規劃，成都、重慶是成渝經濟圈的兩大〃雙子星座〃，這兩個〃火車頭〃將引擎包括成都平原經濟帶、重慶都市帶、川南城市帶、川中城市帶、三峽移民經濟帶，共計35個大中小城市飛速發展。成渝兩地密切的產業合作，實現資源優勢互補，川渝經濟圈中，成渝經濟帶經濟總量占川渝兩地的91%，奠定了成渝經濟帶在西南經濟中龍頭地位。隨著土地、勞動力等要素成本上升，東部沿海地區勞動密集型產業的邊際收益下降，產業升級、轉型的壓力使得產業轉移要求日益增強，西部地區經過多年改革開放發展，基礎設施條件得到完善，東部地區和境外產業開始大面積向西部轉移。伴隨著中國高鐵的發展，區域經濟發展將迎來〃高鐵時代〃。高鐵促使西部地區與東部沿地區的人流、物流效率與質量大幅度提高，拉動西部地區與東部地區的聯系，帶動相互間的經濟發展，為東部地區產業向西部轉移推波助瀾。西部地區全面承接中國東部地區產業轉移，面對隨之而來的經濟高速發展，陜、川、渝三省市合作日益加深。西安、成都、重慶三大經濟核心在高鐵發展的促成下，將共建中國〃西三角〃經濟區，整合西北、西南兩大經濟重心，成渝經濟圈也將繼京津冀、長三角、珠三角之后，成為中國經濟發展第四增長極。遂寧位于成渝綿1小時經濟圈內，與成都、重慶呈等距三角分布，是成渝陸地交通直線連接的必經城市，也是連接川西南與川東北的必經要道，是〃川中核心交通樞紐城市〃和〃巴蜀門戶”。按照計劃，2010年遂寧將建成“中國西部國際工業物流港〃，順應成渝經濟圈的發展趨勢，依托西部內陸市場及重慶航運樞紐地位，在距離遂寧市中心3公里處計劃投入300億元，修建占地18.66平方公里的物流港，隨著未來幾年內物流港的不斷完善和升級，遂寧，必將成為西部地區貨物大進大出的物流港，發展家居建材大商貿大物流的產業和區位條件已日益完備。3/45西南城控股遂寧國際商貿城營銷策略西南城控股二，市場分析（一）中國家居建材行業發展概況及趨勢：20世紀80年代末，改革開放歷經10年后，我國國民經濟進入市場經濟，我國建材家居市場的發展得益于改革開放、國民經濟持續穩定增長和人民生活水平的不斷提高。在房地產需求強勁支撐和老百姓生活品質日益提升的帶動下，中國人花在家居裝修上的消費與日俱增。隨著人民生活水平的日益提高，土地市場化、住宅商品化開始實施，與之相關的建材家居業也從無到有、從小到大、從少到多迅速發展起來。據不完全統計，到2007年底，我國有一定規模的建材家居市場有3000多個，年銷售總額已超過7500億元，從業人員大約450萬人，并且帶動了市場周邊的第三產業、物流業蓬勃發展。目前通過建材家居市場的商品銷售總量約占全部建筑裝飾材料商品流通總量的2/3以上。建材家居市場的興起帶來了建材家居商品流通市場的繁榮，為國民經濟發展、滿足人民生產和生活需要做出了不可磨滅的貢獻，也為建材工業和流通業的科學發展奠定了堅實基礎。自20世紀80年代中期~90年代初期以來，中國家居建材市場經歷了從粗放型向集約專業型的轉變，從20世紀90年代中期起至今是建材家居市場的規范、完善、成熟階段。此階段呈現的基本特點是由綜合性建材家居市場逐漸向專業化、有自己特色的市場演變。市場管理質量大大提高，規模化經營和現代化經營占據優勢。市場相應的配套服務，如銀行、郵電、運輸、工商、稅務、食宿、教育等逐步建立健全起來。隨著國外投資商進入中國建材家居流通領域，促使中國建材家居市場規模、檔次、經營、管理、服務等運作方式出現質的變化。此時4/45西南城控股遂寧國際商貿城營銷策略期，建材家居市場的數量顯著增多。我國東南沿海經濟發達的省市建材家居市場出現過度飽和狀態，而中西部地區建材家居市場仍處在欠發達狀態，沒有活力的建材市場被逐步淘汰。西南城控股主要特征：1?多業態形式共存我國建材家居市場的業態非常豐富：分散的、自由貿易式的市場是建材家居市場的初級形式，成為當前市場的補充；招商制、有統一管理行為的建材家居市場是我國當前市場的主體。目前，這類建材市場主要采取批發、批零兼營的方式，是建材家居產品的主要分銷渠道，具有較大的競爭優勢；建材超市已經在經濟發達的城市立足，探索具有中國特色的建材超市是未來發展方向之一；網上交易市場是建材家居市場未來營銷手段之一，但目前還處于萌芽階段。招商制建材家居市場經過近年來的升級改造后，硬件設施得到了升級，軟件設施也得到了改善，多種功能得到釋放，如交易信息、價格、展示及物流配送等功能。提高市場運行質量的重點在于加強管理與管理創新。市場由物業管理型轉向經營管理型。目前，部分市場主辦者由出租場地、收取租金、管理物業，轉向了經營市場、注重廣告宣傳、樹立市場形象，誠信經營、搞好服務，信奉消費者和商戶兩個”上帝〃。市場主辦方采取的主要措施有“先行賠付〃、“無因退貨”、”差價返還〃，送貨上門，實行設計、材料選擇、施工一條龍服務等。.向商場化市場、購物中心方向發展5/45西南城控股遂寧國際商貿城營銷策略西南城控股商場化建材家居賣場主要特征是商廈式的經營場所，商場化管理，基本上是單一的市場業態如大賣場。北京藍景麗家大鐘寺、集美家居、天津環渤海、上海好飾家、沈陽陶林居和嘉興好一家等都屬于此類賣場。建材家居購物中心主要特征是經營場所的建筑檔次高、設施現代化、經營商品品牌化，大賣場、專賣店、超市多業態結合，集休閑、娛樂、購物于一體。如紅星?美凱龍、居然之家、金盛等。.連鎖經營成為發展趨勢在經營方式上，招商制建材家居市場向著連鎖經營方向發展。各店統一業態模式、統一管理、統一標識、統一形象等。如紅星?美凱龍在全國各地已開了45家賣場，實行連鎖經營；居然之家在北京、太原、沈陽、重慶等地擴張；金盛集團在南京、上海、揚州、武漢開設了連鎖賣場，北京的分店不久后也將開業；天津的環渤海、北京的集美家居也有異地店。建材家居市場內的很多經銷商跟著連鎖市場走，店開在哪里，就跟到哪里經營。.形成生產與銷售的產業鏈有的建材家居市場形成了生產與銷售的產業鏈，如閩南石材市場、南潯板材市場。在閩南石材市場的帶動下，市場周邊出現了500多家石材加工企業，其中有20多家是引進國外技術、設備的現代加工企業。而在南潯板材市場的周邊也形成了上千家人造板材、地板、家具生產企業。（二）四川家居建材行業發展據統計，2009年四川省建材工業完成工業總產值1413.56億元，比上年增長51.66%；實現銷售收入1113.20億元，比上年增長55.82%，銷售收入首次突破1000億大關。建材行業已經成為四川經濟的新興支柱產業;在家居建材流通市場領域，以成都的富森?美家居、宜家家居、紅星美凱龍家具建材市場發展為代表，四川的家居建材市場趨于整合發展，向一站式、品牌/45西南城控股遂寧國際商貿城營銷策略打造、體驗消費的方向發展。它的形成，將大力推動城市家居建材產業經濟全面發展，給消費者帶來更多體驗與采購的便捷。集約經營，行業聚集，形成商貿市場，可以帶動周邊物流、廣告、餐飲娛樂、酒店、金融、郵政等多個服務配套行業的發展，提供就業單位，解決大量的就業問題，同時完善區域范圍城市配套完善，帶動城市區域的發展。西南城控股川家居建材行業兩大樵式趨勢:A?富森?美家居模式占地規模大，市場以排鋪為主要建筑形態。以行業內大品牌入駐，帶動品類片區的興旺，品類集合齊全，各自經營，形成一站式家居建材商貿市場。擁有倉儲、物流，及其他服務配套，采用大物流采購模式，自駕車便利。B.宜家家居、紅星美凱龍模式集中式室內商業格局，主力店加盟，品牌整合，形成品牌賣場。由組織統一經營管理，品類齊全，一站式購物，附帶配套齊全。采用倉儲式自選超市購物模式,體驗式購物，并且統一貨物配送上門。（三）、遂寧家居建材市場的發展現狀：1、遂寧城市發展概況：遂寧，中國著名的觀音文化之鄉，曾以發達的農工商貿而成為川中政治、經濟和文化中心，素有〃小成都〃、〃東川巨邑”、“川中重鎮〃、〃西部水都〃之稱。位于四川盆地中部腹心，涪江中游，地處成都和重慶兩座特大城市的中心節點，作為西部次級綜合交通樞紐的地位已經凸顯。現轄船山、安居兩區和射洪、蓬溪、大英三縣。人口384萬。市城區建成區面積40平方公里，人口43萬。人口密度為每平方公里706人，人口密度遠大于全國、全省平均水平。沿涪江兩岸屬人口的特稠密區，人口密度達到每平方公里813人。由于特殊地理環境，遂寧市沿著江發展，城市沿江不斷的延伸，呈長條狀。伴隨著城市發展的需要，沿江發展不能滿足城市向高層次發展的需要，遂寧市開始向南北方向發展新城區，整個城市結構將一改之前的長條形結構。遂寧市伴隨著城市格局的改變，商貿業格局也隨之發生了改變。商貿業呈南北縱向發展，由凱旋路向開善路至中國西部現代物流港延伸。7/45西南城控股遂寧城市發展趨向圖:■■■■■■■中央商區板塊、濱江路商業帶凱旋路商業帶...遂州路商業帶」:嘉禾路商業帶二..河東新區西南城控股遂寧城市發展趨向圖:■■■■■■■中央商區板塊、濱江路商業帶凱旋路商業帶...遂州路商業帶」:嘉禾路商業帶二..河東新區1”中國西部現代物流》V爆山劇啰恬Me]兩4*jI遂寧南站M■里

鳳氏區遂寧國際商貿城營銷策略2,遂寧家居建村行業的發展概況:遂寧憑借得天獨厚的區位優勢，具備了成為渝經濟圈家居建材產業發展的重8/45

西南城控股遂寧國際商貿城營銷策略要〃支點〃能力，整合發展使得產業資源得到互補，依托〃物流港〃興建，遂寧將成為貨物中轉站，品牌輸出地，資源有效共享，大大提升遂寧市對周邊縣市的輻射力。西南城控股現遂寧市建材家居市場（含五金機電）總共有841家商戶經營，分別在南津北路、凱旋路、開善路、富源路、遂州南路、遂州中路、開善東路、衛星橋巷、油房街、和平西路、和平東路、德勝西路、凱旋路、公園西路、三清街、天上街、渠河路、嘉禾西路、嘉禾東路、遂州中路、遂州北路、明月路、鴻發路、天宮路、銀河路、開善東路、南津路、富源路、凱旋路、育才東路、遂州中路，共有31條（段）道路、河東新區經營，分布在城市各區，比較分散。商鋪面積在40平米到80平米之間。其中95%的商家以租賃的方式經營，5%的商家是自有物業。家居產品市場，以家具、窗簾布藝等種類的行業為主，分別在凱旋路和遂州北路等地方經營，分布在城市各處，比較分散。家具經營商家單店面積在150平米到3000平米之間，窗簾布藝商鋪面積在50平米到400平米之間，經營家居類商家都是基本上以租賃的方式經營。家居建材：裝飾材料市場商家數量統計序號類別戶數經營面積統計租金價格1五金機電（含PVC管材）1957350賣場均價2門、窗82268040元/平米3地、瓷磚1064240（參見各賣4油漆381320場各樓層租5廚具電器17730金），9/45

6衛浴、潔具532530街鋪60-807石材562040^/平米/8板材324000月；（僅有近9燈具4116000二十家磁磚10窗簾布藝183260經營戶為自11木地板411780購鋪經營，12裝飾設計322540自購面積約13衣、櫥柜2610401300平米）14墻紙1885015吊頂2184016型材17136017玻璃880018家具3720000約20-25元/平米/月合計84273360遂寧國際商貿城營銷策略西南城控股備注：農資經營戶57戶（含農機、飼料、農藥、獸藥，一半獸藥經營戶為自購鋪）另外，遂寧五金機電商圈的形成呈現出自發的特點。五金機電商家主要集中圍繞汽車站一帶分布（數條沿街街道），商家總數190家（包括一部分汽配商家）。其中，具有相當實力和品牌知名度的商家不足15%，部分經營戶為江浙一帶客商，該行業業態分布明顯的特點是目前經營面積普遍偏小，多數經營戶僅有一間店鋪，且經營面積多在20-40平米之間，租金55-60元/月/平米。商鋪10/45西南城控股遂寧國際商貿城營銷策略面積在20-40平米以內的商家占整個商家群體的70%以上。據了解，此區域的商家幾乎少有自有產權的商鋪，完全靠租賃。商家經營缺乏規范，商家經營場地較亂；商家們進貨渠道大部分都在成都，也有部分渠道如重慶、綿陽、自貢、外省廠家。產品主要有電纜、電線、農業機械及配件、五金工具、水泵、電動機設備。西南城控股該商圈由于地處鬧市區，加之多年積淀而成，在消費者心目中還是具有一定的知曉度。但由于其自發形成的特點，自然缺乏必要的規劃和管理，其散亂無序和低層次的特點在短期內將難以改變。取而代之的勢必是規劃良好、有規模、上檔次、管理規范的新興市場。遂寧目前還沒有這樣的五金機電市場。傳統的五金機電銷售模式已不能滿足市場發展的需要。必須通過資源整合，使分散的經營模式逐步向規模化經營、系統服務的物流配送服務中心發展。形成配套完整、品種齊全的大型五金機電專業市場，滿足顧客〃一站式〃的采購需要。由于該商圈口岸早已經形成，一部分在此發展起來的商家盡管面臨嚴峻的競爭形勢，盡管年年上漲的房租早以讓他們怨聲載道，但由于沒有新的更好的發展機會和空間，他們也很難從這里走出去。他們也顯得很受傷，很無奈。依戀和突圍正是他們現在深藏在心底的矛盾心態。如果政府能出臺關于該行業近期發展規劃的指導性文件，將促使該行業商戶下定決心進駐我市場。縱觀省內各地近年來的發展情況，生產資料交易市場與建材市場等大宗交易場所由市內向市外整體搬遷已成為一種必然。因此，遂寧機電商圈的裂變正即將開始。永逸、近水樓臺等開發商的類似市場運作無疑成為加速裂變的催化劑，同時不排除還將有開發商介入。至此，全面裂變和提升遂寧五金機電行業的時機已經出現。把握住最佳時機無疑會創造新的成功。11/45西南城控股遂寧國際商貿城營銷策略西南城控股3、遂寧市家居建討發展小結：＞行業規模較小，輻射力不強＞分布分散，無法集約經營，難以形成市場，沒有行業聚集效應。＞硬件設施不齊全，無法形成家居建材行業整體品牌形象＞現有市場格局無法提供現代化管理服務，無法吸引家居建材行業大品牌建設的平臺，行業拓展空間不大＞現有家居建材行業分布在城市中心，不適應行業發展的需求（四）遂寧房地產行業參考樓盤概況：1、城市熱銷樓盤信息（以下樓盤是當前典型熱銷樓盤，現有房源基本售罄）項目名稱開發商項目地址項目^態交房時間目前銷售價位（元/近）優惠措施物業收費阮/月加）北興彳御景山北興集團明月路丫路口5+11、11+1、22/242011年12月底電梯房開盤均價3000，現多層3800，電梯房3500按揭優惠1%,一次性優惠3%多層0.6,高層0.8金海國際社區天信地產明星康年大酒店旁現推售3棟、32+1高層2012年12月底開盤價2200,現均價3700按揭優惠1%,一次性優惠3%112/45

遂寧國際商貿城營銷策略 西南城控股天宏?龍灣壹號天宏房地產明月上路多層+高層/3000分期優惠3%,一次性優惠4%多層0.5，高層0.8龍騰御錦龍騰地產集團慈航路多層+小高層2011年12月底3285--3680按揭優惠1%,一次性優惠3%多層0.7,高層1東匯商業廣場金柱房地產開發有限公司河東新區（市政府北100米）四層（一層為獨立商鋪）2011年12月底5618-15180按揭優惠1%,一次性優惠5%/五彩威尼斯四川紅弧投資有限公司河東新區?中央商務區?河“笛圣仝ZR呂44A兩層商業2011-123113000一次性優惠1%,按揭優惠3%,/五彩大世界遂寧市金晟房地產開發有限公司五彩繽紛路、中央商務區四層商業201093014000--16000一次性優惠1%,按揭優惠3%,/河東生活廣場四川東森農業綜合開發有限公司德水中路（中鐵龍城旁）3000平米品牌大超市+標準化農貿市場2010-108000—10000一次性優惠1%,按揭優惠3%,/13/45

西南城控股遂寧國際商貿城營銷策略西南城控股2、城市同類商業樓盤參考:商業物業調查表項目名稱永逸家居廣場地段開善路293號目標所在地功能劃分開發區開業日期2007.05營業時間已營業3年多管理模式經營公司理租金水平25-40元/平米/月；免租三年；租金支付方式按季度付，目前免租期已過，開始收取租金定位精品家居裝飾商場出租率100%經營狀況良好經‘呂面積（^）19000合作方式;、租期合同一年一簽保證金（元）詳見備注管理費（元/m?）1.8-2元/m?（前期1元）電費（元）1.5元/度配套經營項目餐飲、裝飾設計公司停車情況門口廣場停車各樓層業態分4F壁紙，時尚家具，辦公家具，家居裝飾公司租金25元/平方米3F布藝，沙發，家私租金30元/平方米14/45

布及租金2F燈飾，地板，木門，樓梯，衣帽間，五金租金35元/平方米1F衛浴潔具，瓷磚，櫥柜，廚電，集成吊頂租金40元/平方米備注新進駐商家需繳納進場費；市場推廣費：1.2兀/^;營業員管理費：600兀/人；服裝費：680元/2套/年；質量保證金：5000元；履約金：5000元；裝修保證金：5000兀；廣告配合保證金：3000元。瓷磚潔具類一線品牌進駐可以調整租賃場地。遂寧國際商貿城營銷策略西南城控股商^物業調查表項目公園口家居廣場地段公園口目標所在地功能劃分商業區開業日期2009.10.1營業時間管理模式經營公司管理租金水平詳見租金表租金支付方式按季度支付定位家居裝飾材料出租率96%（基本滿租、部分門面轉讓）經營狀況一般經營面積（^）18000^實用率（％）73%合作方式、租期合同2年保證金（元）1萬元物業管理費1.8元/面/月電費（元）1.05元/度配套經營項目二層以上為住經營商家134戶商家停車情況臨街配套停車15/45宅位各樓層業態分布及租金1F木地板，衛浴潔具，瓷磚，燈具，門窗，集成吊頂，衣柜櫥柜，板材，廚衛電器，墻紙，板材漆涂料，窗簾布藝，五金水暖，鎖具樓梯、家具。售價均價：6000元/面單價幅度：3000—12000元/而臨街面12000元加2,較好：9000元/2,最低：3000元/2；租金臨街面：40元/2/月內鋪：20元/2/月起備注1、租金交兩年免半年，其中第一年免前三個月的租金及物管費，第二年6、7、8月份淡季免租；售價3000-12000兀/平方米，銷售均價6000兀；2、周圍一帶無家居市場；3、_樓以上為住宅；鋪面面積：30—80面/戶；4、租售策略：業主投資買斷，交由管理公司招商，并且統一管理，業主自主經營。遂寧國際商貿城營銷策略西南城控股商業物業調查表項目近水樓臺精品裝飾城地段嘉木西路169號目標所在地功能劃分商業區開業日期2010.04.29管理模式開發公司管租金水詳見租租金支付按年支付免半年16/45

遂寧國際商貿城營銷策略 西南城控股理平金表方式租金定位家居材料精品館出租率100%經營狀況看多買少經營面積（^）15000合作方式、租期合同3年保證金（元）20000元起物管費1^/曲/月電費商業用電+公攤配套經營項目沃爾瑪、KFC、佳客來經營商家33戶商家停車情況配套大型停車場和地下車庫各樓層業態分布及租金1F-2F-3F木地板，衛浴潔具，瓷磚，|、門窗，集成吊頂，墻紙，窗簾布藝，畫廊、快餐、西餐、連鎖超市。賣五年左右經營權后返租（實為融資）一樓：12000-15000元/面二樓：8000-10000元/面三樓：7500元/面起四樓：7000元/面起租金15-45元/^/月（免租半年）負1F家具（招商啟動階段）售價租金政策未明商業物業調查表項目遂寧新市場地段凱南車站旁目標所在地功臨近中央商開業日2008（老市場基礎上新建項目，06年617/45

能劃分務區期月建設）管理模式經營戶自由管理租金水平租金支付方式按年支付定位小商品、服裝批發賣場出租率90%經營狀況良好經營面積（^）17000合作於、租期合同3年保證金（元）/物管費/電費商業用電配套經營項目/經營商家600余戶商家停車情況臨街停車各樓層業態分布及租金1F-5F一樓：小商品、鞋類、床上用品；二樓：服裝批發；三樓：品牌服飾；五樓：寫字間。業主以投資客戶為主，租金水平各樓層差異較大大，一樓沿街20平米I'門面年租金約24000-30000元/年平均租金12000元/年（約20平米）負1F負一樓：家他、廚衛用品；租金11-18元/面/月遂寧國際商貿城營銷策略西南城控股其它參考性商業項目：18/45西南城控股遂寧國際商貿城營銷策略西南城控股A,項目名稱：榮興大都會（僅供參考）＞地理位置：中央商務區＞商業面積：27000多平米（商業部分共5層，每層5000多平米）＞招商情況：整體招商，大型主力店排除招商范圍。以麥當勞、德克士等中小型人氣店商家為主。分層分業態招商。目前租金及物管費還沒有制定出臺，計劃2011年10月開始營業。＞銷售模式：產權式銷售+投資型銷售。2009年4月份開盤。投資回報:第一年7%，第二年8%，第三年9%，從2012年開始返還。B,項目名稱：現代不夜城（僅供參考）＞地理位置：明月西路＞商業面積：近8萬平米＞項目定位；娛樂城＞租金價格：15—35元/平米/月＞銷售價格：3000—5500元/平米＞目前情況：引入了如〃皇家1號〃在內多品牌，形成了以大型娛樂會所、洗沐中心、KTV、酒吧等在內的產業集群。極大提升了遂寧娛樂休閑行業的檔次及消費水平＞參考點：典型通過產業規模整合，規避其位置條件相比濱江路餐飲娛樂帶的弱勢，形成產業集群效應。三、市場定位1、項目概況：項目位于遂寧物流港內，總占地面積約270畝，總建筑面積超過22萬平方19/45

西南城控股遂寧國際商貿城營銷策略西南城控股米。地塊位于船山區西部現代物流港橋頭堡位置，城市主干道機場高速通道旁，處于市區與物流港交匯的核心地段。（配效果圖一正在規劃設計中）項目地塊四至概況（配效果圖一正在規劃設計中）項目地塊四至概況東距開善路永逸家居與開善東路交匯處不足300米；南至318國道；西至成渝高速鐵路和編組站、金家遂寧客運站；北至機場快速通道一西寧1號線（城市主干道）；2■項目5亞01分析^勢：區位：遂寧位于成渝綿1小時經濟圈內，是成渝陸地交通直線連接的必經城市交通：船山區西部現代物流港橋頭堡位置，城市主干道機場高速通道旁，處于市區與物流港交匯的核心地段規模：總面積22萬平方米（具體數據待定），是川東首個集品牌展示、倉儲式采購、商品批發、電子商務、物流等多功能一體商貿交易中心。設施：硬件設施滿足家居建材行業發展20/45

西南城控股遂寧國際商貿城營銷策略西南城控股機遇:整合：遂寧市家居建材五金機電產業分散，整合空間較大物流：高鐵時代，2010年遂寧將建成〃中國西部國際工業物流港〃，產業整合勢在必行市場：遂寧首個多功能多業態一體商貿交易中心。城市：城市發展，版圖擴張，中心城區發展縱伸延伸劣勢：區域：項目地塊商業不成熟，商業氛圍不濃厚配套：現有的商業配套不完善隔斷：項目地與中心城區有一河之隔政策：政府扶持政策不確定威脅：限制：城市的規模限制了市場需求競爭：物流港引進同類型項目，項目擁有川渝兩地市場的競爭壓力時間：物流港投入使用和形成氛圍尚需時間分析:本項目應當找準市場定位，積極創新，成為承接成渝家居建材、五金機電產業溢出，本地家居建材、五金機電產業整合基地。抓住由產業分工所帶來的市場機遇，充分利用行業優勢互補。3■項目總體營銷思路建議：(11營銷目標的確立：核心目標：主力店及整體商鋪招商及銷售從前面的概況分析中，我們對項目的處境和面對的市場機會做了列舉。并結合多方面的磋商以及發展商的意圖，從而確立項目總體目標如下：核心目標：主力店及整體商鋪招商及銷售21/45西南城控股遂寧國際商貿城營銷策略西南城控股核心目標一一充分利用項目優勢和機遇，并通過各種宣傳推廣與招商手段，在10個月內完成項目主力店招商及市場整體商鋪招商及銷售任務的90%。次目標一一通過主力店、商品展示交易區及周邊配套產業的一體化聯動機制，使項目內部各功能和市場肌體互為作用，為項目后續產業配套設施招商及其附加值的提高創造條件；邊緣目標——通過項目的成功操作，達到四出的效果。即：出成果、出效率、出機制、出品牌；打造中國西南城控股有限公司——知名〃專業商業及地產資源整合運營商〃的品牌(2入項目總體營銷策略：為此，針對以上三個層面的目標，結合總體行業業態特點、市場環境以及項目優勢，本著大思維、大變通的原則為項目選擇以下二種策略性建議：A:沉石效應：所謂"沉石〃就是指：一個被拉緊四角的布很平，當在其中間放一塊石頭時，那么石頭所到之出就會形成向心的洼地。從項目所處的競爭環境來說，也基本與那張拉緊的布相仿，因此我們建議：在尋找和針對遂寧家居建材及五金機電行業商家加大招商力度，整合引導其盡快入駐的同時，必須適時針對與之相關聯瞅具備帶動力的主力店以及產業資源聯盟等的招商工作，其追求結果就是要將以上企業分批次引入市場，不斷為項目的立意營銷形成亮點和信心勢能，借力打力，以期更好的體現項目的家居建22/45西南城控股遂寧國際商貿城營銷策略西南城控股材經營的規模化、品牌化優勢，為后期項目的整體啟動運營打下基礎，為項目整體成勢提供高度和動能；B：高地為了最大化提升市場品牌及價值，除了沉石策略以外還有另一種做法，那就是：努力把市場內規劃的某個單品行業交易中心做精、做強，特別是板材等基材行業，因為只有單一業態經營規模大，影響強才能更好帶動項目其它產業的招商推動及整合發展，快速提升項目的商業品牌影響力，進而吸引更多廠家、經營戶和普通投資客。比如：在其現有的商品交易中心（市場）機體基礎之上，結合現代批發市場和物流產業的發展特點，在倉儲式經營方式、市場功能配套、商業運營模式、一站式采購及交易環境、貨物配送服務等各方面對項目市場進行創新和整體提升，形成真正意義上的區域性家居建材產業高地。并結合原有市場的批零兼備特點，引入"管家式運管服務、連鎖式信息分享、統一式宣傳推廣、一站式采購服務〃的經營理念，構筑一個全新的以現代商業批零業態模式為核心的大型商品交易平臺。另一方面，通過各種有效的促銷手段拉近目標客戶群，以較低的準入門坎形成項目初期的蓄勢、蓄人、蓄財、蓄商機的投資洼地氛圍。結論:“沉石”策略注重的是練外功，尋求的是整合項目獨有的核心資源和營銷勢能；“高地洼地”策略注重的是練內功，謀定的是打造項目經營品牌亮點和營銷動能；23/45

西南城控股遂寧國際商貿城營銷策略西南城控股當今世界是個“資源為王”的時代，誰占有了資源，就具備了營銷的先機和勢能，兩種策略的核心立意訴求就是對不同層面資源的整合提升，都是我們項目所需和必須承載的。為此，通過對項目的權衡利弊分析，考慮到項目在實際操作方面的因素，項目在大整合的原則下，項目整體營銷策略應注重兩種策略的結合和互動，應貫徹以“高地”策略為工作主線方向，以“沉石”策略作為營銷破點和價值提升節點，雙路齊進，相互借勢，共同促進，從而滿足本項目的可持續營銷需求。4■項目定位體系：第一主題：功能定位——川東首個一站式商貿交易中心第二主題：形象定位一一川東最具規模的大型商貿批發交易基地第三主題：外延定位——成渝經濟圈商貿核心中轉站該營銷推廣主題體系以功能定位的"一站式商貿交易中心”為核心點，做到主題鮮明，立意深刻；第二主題的"川東最具規模的大型商貿批發交易基地”更具像地道出了項目獨特的規模優勢以及產業集聚優勢；第三主題的“成渝經濟圈商貿核心中轉站”，則是項目的附加值的真正體現，提倡的是項目將承接成渝經濟圈兩大中心城市的商貿支點價值。項目營銷的定位體系圖：24/45西南城控股遂寧國際商貿城營銷策略西南城控股?功能定位：A，關鍵詞：川東首個一站式商貿交易中心首個：代表著功能的唯一性一站式：解決消費者對該行業內各種類商品消費需求交易：信息互通，電子商務、倉儲式采購等多樣化交易平臺批發：依托良好的平臺，提供品牌展示地，結合物流，提升市場輻射能力B，定位：集品牌展示、倉儲式采購、商品批發、電子商務、物流等多功能于一體的一站式商貿交易中心。?形象定位：A，關鍵詞：川東最具規模的大型商貿批發交易基地最具規模：22萬平米體量，川東最大毋庸置疑，規模代表的是更大區域輻射與商貿價值；基地：恢宏的氣勢，區域性中心的獨特區位，代表著商流、物流、人流匯聚的大勢所趨；B，定位：22萬平米體量，川東最具規模的大型商貿批發交易基地，將改變遂寧城市商貿業版圖，引領一種新格局；?外延定位A，關鍵詞：成渝經濟圈商貿核心中轉站成渝經濟圈：是繼長三角、珠三角、京津冀之后，中國經濟發展第四極；中轉站：便捷承接和分享區域內兩個核心城市的優勢產業資源，價值所向；定位：帶動周邊產業發展，提升城市區域功能，加速區域城區發展。由市場分工帶來的機遇，市場優勢互補。5、項目案名推薦：A.案名：遂寧國際家居港25/45西南城控股遂寧國際商貿城營銷策略西南城控股＞遂寧國際家居MALL＞西南城?遂寧家居建材MALL＞西南城?遂寧國際商貿城B.說明：＞〃遂寧國際家居港”：準確注明本案的經營的業態，并且是本商業的市場集群。但是案名中〃家居〃準確的注明，將本案局限在〃家居〃行業中，說明范圍不夠寬泛。＞〃遂寧國際家居MALL”：案名中使用英文單詞比較時尚，同時英文單詞說明了市場經營的模式與規模。只是〃家居”一詞局限了本案經營范圍，不夠寬泛，容易造成商戶沒有信心。＞〃西南城?遂寧家具建材MALL”：采用公司名加項目的名的方式命名，案名中說明了開發商，同時說明了項目所在城市及經營范圍。＞〃西南城?遂寧國際商貿城”：說明本案是面向國際的大型商貿市場集群，〃商貿”在案名中使用，證明本項目是一個綜合性的商貿市場，為項目后期運營過程中，業態擴展提供空間。C.推薦：使用“西南城?遂寧國際商貿城”案名，以便將來以“西南城+開發項目”的方式^成統一。6、項目主打廣告語A.主打廣告語：＞川東巨邑，商貿航母＞凌絕成渝之巔，鑄就商貿之城＞造城，一個城市的遠見！＞建材家居一站購齊＞政企商聯手共鑄百年旺市＞政企商聯手打造遂寧百年商貿航母B.說明：26/45

西南城控股遂寧國際商貿城營銷策略西南城控股＞遂寧自古就有川東巨邑之稱，借歷史〃名詞〃表象遂寧重要的經濟地位，川渝核心。商貿航母，說明在遂寧的商貿業，將出現前所未有的，最大的集約經營，一站式，品類齊全的大型商貿市場。＞走在成渝經濟圈的核心地位，憑借經濟發展優勢，政府的扶持等等優勢，以商貿立市，項目將來成為一座代表家居建材的潮流的〃遠見之城”。＞寓意項目統籌整合政企銀商多方資源，不僅將得到政府及相關部門的大力支持，還將整合優勢商業資源，描繪一個〃多掙錢、掙得久〃的藍圖。＞4個字，言簡意賅，鏗鏘有力，表達了鐵一般的決心、無限的勇氣和必勝的信心。同時表現我們要做的對于商貿而言是品類齊全，規模宏大的商貿市場，對于城市而言，我們將提升城市發展的動力。C、推薦：造城，一個城市的遠見！7■產品及業態定位：（1）總況：（以下指標以政府審批規劃文件為準）項目占地面積：150畝（建議先開A、B地塊，C地塊暫緩）建筑形態建議：主力店+集約式倉儲交易中心+賣場+獨立店面+商務配套+周轉式倉儲停車場+周轉式倉儲停車場西南城控股遂寧國際商貿城營銷策略西南城控股（2）、業態及分地塊說明：?主力店（擬建在從地塊，大賣場四樓為家居建材主力店，與一至三層整體形成錯位經營）A.定義：對市場發展影響很明顯的市場力量，主力店在區域或全國具備定影響力，是連鎖企業；B.建筑：賣場（第四層）擬建1.25萬平米；C.招商范圍：家居建材行業主力店（富森?美、宜家、紅星美凱龍等品牌主力店）；D.功能：家居大型連鎖賣場合作；E.經營形式：租賃。?倉儲交易中心（擬建在B地塊）A.建筑：框架式鋼架結構，擬建1萬平米（參照歐倍德、百安居、富森美）B.招商范圍：基材進駐（板材）C.功能：提供板材商家低成本運作;D.經營形式：以租為主;?大型賣場（擬建在A地塊）A.建筑：賣場，（共4層）擬建5萬平米（參照宜家、富森美家居）B.招商范圍：建材行業（一層：磁磚、衛浴、潔具、櫥柜、品牌油漆涂料、吊頂、裝飾五金，面積1.25萬平米；二層：木地板、門類、實木樓梯、燈飾、墻紙、家居飾品、窗簾布藝、家裝公司、面積1.25萬平米；三層：家具家居，面積1.25萬平米）C.功能：承接家居建材類大眾品牌集約式展示交易；28/45西南城控股遂寧國際商貿城營銷策略西南城控股D.經營形式：租售結合（一、二層分割銷售，三、四層租賃）?獨立商鋪：（擬建在B地塊）A.建筑：獨立2.5層獨立商鋪，擬建2萬平米（近200套商鋪），一層商鋪、二層辦公或倉儲，三層帶退臺花園式，（參照西南城項目）B.招商范圍：石材（展廳）、鋁材型材、管材、玻璃、五金機電。（農資、汽配、電動車、摩托車等行業做為備用）C.功能：五金機電，有一定購買能力，有一定發展的商戶，投資客D.經營形式：以售為主，產權出售?商務辦公等配套（擬建在C地塊）A.建筑：酒店、寫字樓、部分18+1高檔住宅、大型商場、餐飲休閑等B.招商范圍：配套服務商等（最終以市場需求為準，動態調整）C.功能：提供商務辦公配套等，完善項目功能，提升項目附加價值；D.經營形式：租售結合E.C地塊暫緩開發，在規劃上與當地政府城市發展規劃相契合（即預留小商品交易區），為遂寧新市場的商家拆遷轉移做好承接工作，以取得政府的大力支持。?周轉式倉儲及停車場A.建筑：框架大棚架構B.功能：做市場倉儲配套，保證市場車流暢通；C.經營形式：以租為主；⑶市場及開發體量分析：從目前的市場數據及商家實力分析，參考商家的經營年限及盈利能力，估算有實力自購自營的商家約在40-50%，即320-400家，按每戶購買100平米計算，也即經營戶的購買力最多能購買35000平方米左右。據此預估，保守推算經營戶和投資戶比例約為4：6—5:5。約占半數的投資戶對于一個市場而言，只要我們在開盤期將市場內的行業大戶引入市場，后期市場開業時門面的出租率問29/45西南城控股遂寧國際商貿城營銷策略題不大；現有商家經營面積總和約為70000平方米，而在市調過程中，不少商家提到現有經營面積太小，尤其是板材和家具行業尤甚。從市場發展規律及遂寧市場反饋情況分析，商家實際需求應在目前70000平方米的基礎上增加10-20%的體量，即7.7-8.4萬平方米左右，按新開發市場招商成功率80%計算，依據各行業商家對各建筑業態的喜好，賣場開發5萬平方米，排鋪開發2萬平米，倉儲式交易中心開發1萬平米，A、B地塊總開發體量應為8萬平米最為穩妥。西南城控股8、目標客戶群定位從項目行業環境及市場需求綜合分析，項目的目標客戶群體主要包括以下幾類人群:(1)、遂寧家居建材及五金機電及關聯行業經營戶A，說明：約有840戶，因經營面積受限，品牌經營空間受限，亟待改善經營環境；B.行為需求：品牌有提升的需求，隨大眾，跟隨大戶自有物業者，想擁有自己的物業對經營服務的渴望與需求，需要得到市場硬件的提升產業整合需求，集合成市，資源共享，人流共享(2)、新加入行業者A.說明：有業務資源，想加入建材行業或者做其他行業想加入家居建材行業B.行為需求：>謹慎消費需要引導>零散規模不確定，午指向性>消費行為謹慎，渴望對其經營、品牌資源進行培訓和扶持(3)、外地家居建材、五金機電品牌商家及主力店30/45西南城控股遂寧國際商貿城營銷策略西南城控股A.說明：成都或重慶家居建材、五金機電行業的廠家或商家，家具建材連鎖機構，如博美，紅星美凱龍，富森美等等(預案：若主力店招商受阻，公司可成立新公司作為主力店對三、四樓整體招商，自行運營。)B.行為需求：＞滿足品牌提升及網絡布點需求＞要求租金或售價低廉＞對優惠政策需求較大("投資客A.說明:以投資意向為主大眾購房群體，主要彌補渠道，降低銷售壓力，營造合理的租售比，對后期市場運營提供較大的業態調整空間，也可讓無實力購買的中小商戶來租賃經營B.行為需求：＞逐利性，注重投資回報＞羊群性，跟風，隨大流＞觀望性，前期觀望情緒較濃9、價格定位：(1).定價原則：A.成本與市場合理接受價格分析：價格在兩者之間，結合市場基本情況，制定項目的價格;B.低開高走原則分析：為前期市場銷售造勢；價格定位：詳見后期意向客戶心理價位分析。、項目招商及銷售策略1、招商及銷售仙＞主力優先原則。首先是主力店，行業大戶，有影響力的商戶，以此做招商帶動力；31/45西南城控股遂寧國際商貿城營銷策略＞張弛有度原則。對客戶合理利用商戶之間的組織關系；在招商難度較大時，西南城控股硬件不足，軟件補；軟件不足，感情補；＞以小帶大。當大戶招商遇到困難，選擇對大戶周邊的所有小戶進行強攻，使得大戶脫離小戶群，失去大戶優勢，從而跟隨小戶群；＞以外打內。用外圍商戶造成壓迫感，危機感；＞推廣多元。既要行銷走動，還有推廣宣傳；＞具體招商中，大中小戶齊頭并進，相互交叉。＞設定進駐門檻，要求具備自營資格，即有營業執照＞招商帶動銷售：以前期板材行業大客戶實質性招商完成作為銷售啟動的前提條件，以前期多個行業標桿客戶實質性招商帶動銷售；2、招商及銷售策略(1)家居建材主行業批發(經營)大戶、五金機電次行業批發(經營)大戶--分級洽談：招商人員先以公開優惠條件與其洽談，再由招商部門上級根據進一步的洽談，結合項目招商情況，考慮適當給予優惠。(2)散戶--先緊后松：在招商前期對于散戶優惠政策按預定方案執行，但在招商后期為了達到項目滿堂開盤的目的，可適當放松招商政策以吸納更多的散戶。(3)行業市場中小商戶--各個擊破招商人員將實行迂回策略，通過提前介入、順勢引導、利益分化等一系列手法，尋找突破口與薄弱環節，實施各個擊破，通過家居建材批發(經營)大戶招商及五金機電次行業批發(經營)大戶的逐個引進，以帶動散戶進場。(4)市場外相關行業商戶--推拉結合外地商戶通過項目招商推介會的形式推出項目，通過形象展示與宣傳推廣，吸引市場外相關行業商戶、行業大戶強勢入駐項目；同時，配合宣傳廣告、DM直郵等其他形式，進行廣告宣傳，以拉動遂寧本地散戶進場，達成〃以外促內〃的效果。32/45西南城控股遂寧國際商貿城營銷策略西南城控股3、具體招商及銷售的分業態執行說明：＞推廣和招商、銷售相結合，宣傳項目形象及樹立經營商戶及投資客信心；以高調宣傳推廣作為掩護，低價位出貨形成熱銷；＞大賣場銷售：一、二層以三年返租形式銷售（年返租10%，即返總房款的30%，也即七折價銷售），目的是為了加大對投資者的吸引力。而在返租期間商鋪的經營、管理和使用權都歸發展商所有，然后統一招商和經營管理，以承擔未來經營管理等不可預知風險的代價來做旺整個市場，給與投資者足夠的信心。如市場形勢看好，則可跟進銷售部分三、四層物業。＞獨立排鋪銷售：?方案一，以自購自營經營戶為主，控制投資戶比例（投資戶購鋪不設定返租政策，可幫助客戶聯系經營戶租賃其鋪位，租賃價格據市場情況而定）；?方案二，如蓄水期間投資客戶強烈要求提供返租，則可按照市場情況設定返租政策，參照大賣場返租形式）。＞租賃：倉儲式交易中心及大賣場三、四層對外招租；4、銷售及招商范圍：板材、陶瓷地磚、衛浴潔具、油漆涂料、型材管材、櫥柜、墻紙、門類、木地板、樓梯等木制品、燈飾、電工電料、窗簾布藝、家具、家居飾品、不銹鋼制品、吊頂、家裝公司、家居建材主力店、五金機電、裝飾五金、農資、農藥、獸藥、農機具、餐飲、休閑功能店、商務酒店、超市、百貨主力店、金融機構、郵局、物流配送中心5、招商政策的初步擬定：＞結合業主的投資回報要求，商鋪租金價格整體采取前低后高的租金價格策略，第一年免租，第二、三年每年按10%進行遞增，降低商家前期經營負擔，樹立商家經營信心，形成旺場的局面。（以上政策供參考，具體視市場反應情況而定）33/45西南城控股遂寧國際商貿城營銷策略西南城控股＞根據制定的參考價格體系及不同口岸等級標準與商家洽談所能接受的具體租金標準。＞根據本項目業主產權分散和不易形成系統的租金標準的特點，結合對業主的投資回報要求、行業市場情況，制定本項目的租金參考標準，并具體到每一間商鋪的實際租價。＞對部分頂級口岸在測算租金參考標準之基礎上再做較大幅度的增長，促進次級口岸的出租率，同時有利于擬引入目標客戶的優惠政策的實施。6、招商調整預案：＞租金政策調整，根據市場銷售及節點情況進行調整，以實現項目價值最大化＞目標調整，當本地大戶招商遇到阻力，可加強異地招商以外打內＞宣傳調整，招商開始后，根據招商情況，形象宣傳及廣告及時調整，如進行異地宣傳，增加或刪減指向性宣傳，爭取在項目開業前保證較高的進駐率＞側重調整，重點加強對大戶的溝通，爭取招商員與大戶能各個擊破，力爭達到以點帶面，招商工作全面開花的效果7、銷售及推廣時間節點：(擬定)(1)市場試探期：7月底至8月初——8月31日對招商范圍的目標市場進行初步了解，擬定項目營銷策略及完善相關執行草案；(2)形象釋放期：9月1日——10月15日對招商范圍內的目標市場客戶進行第一輪正式拜訪，掌握行業大、中戶、行業協會等相關情況，溝通項目相關信息，反饋商戶意見并針對商戶反饋的意見進行分析，采取相應解決辦法。通過組織招聘會、奠基儀式等開始釋放和樹立項目的知名度，以期在最短時間內讓行業商戶關注我市場。(主要以市場內大中戶為主)(預熱)(3)需求預熱期：10月16日——12月15日對招商范圍內的目標市場客戶進行第二至三論拜訪，配合組織行業商會成立、行業發展論壇等SP活動契機，逐步篩選并組織大中型商戶前來項目招商大廳進行參觀考察。34/45西南城控股遂寧國際商貿城營銷策略西南城控股期間派出人員對招商范圍內市場商戶進行資料收集并對市場用項目資料進行市場派發，強化商家對項目賣點理解，收集客戶需求信息；特別是針對大戶、中戶、商戶代表及市場內意愿較強的商戶進行強攻，通過分化和聯盟利誘等方式形成一批大中型客戶的口碑人脈群體。同時，對以上市場用DM單、市場報進行地毯式轟炸，加強媒體的投放力量，讓各行、各業都談論關注我項目情況，形成〃鋪天蓋地〃之勢。(強攻)(4)內部認購期：12月16日——12月17日，秉承〃主力優先〃的原則，通過簽約會或召開座談會的方式對各個行業大戶、商戶代表進行〃洗腦”和需求實現引導，及時解決相應問題，此時要讓此類商戶意愿達到最高潮并積極入住市場(可適當許諾給部分有帶動力的商戶優惠政策)，期間力爭完成整體銷售任務的30%;(5)開盤熱銷期：12月18日——12月28日，利用主力店入駐或大中戶入駐之勢，并根據市場情況順勢擇機面向社會開盤，主要針對市場內其它客戶及投資客，利用房源控制、價格分級等措施，制造市場的熱購恐慌，促進客戶購買；具體開盤時間根據市場進展擇機調整，期間力爭完成整體銷售任務的50%;(6)銷售延續期：12月份一2011年5月，利用〃小批放量，逐步提價〃等方式，通過以老帶新，外延挖掘等途徑，伺機消化剩余未售房源，同時做好持續招商租賃工作，積極引入優質行業客戶及市場配套服務企業入駐，為項目整體開業打好基礎，期間力爭完成整體銷售任務的15%;1!市場試探期］1形象釋放期；需求預熱期1 ,內部認購期^盤期銷售延續期??8.1-8.31-9.1-10.15 10.16-12.1512.16-12.17!12.18-12.2812.29-2011.5，-1- —— ——4---—— ——全面了解行業樹立項目形：引導并整合大中客戶內力爭完成力爭完成■!；市場環境，為象，收集市場：客戶需求，建部銷售，力爭整體銷售整體銷售目標-1制定方案提供客戶需求信息：立穩定的大完成整體銷50%15%依據:客戶群體售30%.S33 *—?■■■■■1 ■■1.'1—建立初步的市完善統一口：制定價格及合大中戶客戶密外圍客戶更新價格政場及客戶數據徑，加強日常1同體系；跟進1集跟進走訪；行銷及電策；按市場需庫；與市場內培訓；建立部1完成按揭銀行跟進懇談會、話跟進；求提交銷售方主要客戶進行門管理及表單，確認等收款條座談會；案場案場開盤案及推廣需招商工初步接觸，整流程；分組對：件落實；制定銷售條件布流程及房求;行銷執行；35/45合并分析市場市場進行行銷;房源推售執行置；統一口徑源推售組前期簽約及回需求；擬定項走訪；開展主：方案；行銷跟更新及培訓織；款的跟進目招商方.案力店招商； ：進西南城控股遂寧國際商貿城營銷策略西南城控股（以上項目招商及推廣節點、工作內容將視市場情況及工程進度等相應調整）8、全面招商中需要的公司公關支持的事項：＞公交車直通市場內＞列為市政府重點項目＞商家優惠政策。如工商稅費等各種規費給予適當優惠減免，解決城鎮戶口及子女入托入學問題＞銀行按揭合同問題的協調解決＞協調政府出臺紅頭文件。內容涵蓋但不限于以下內容：政府不再批建與我市場類似項目；并整頓市內現有存在消防安全隱患、影響交通的、有礙市容市貌的新舊市場及沿街店面；并引導、規范其到我市場經營；五、項目策劃及推廣策略:（f推廣原則：項目在推廣中應系統化，講求廣告投放的節奏性、策略性、步驟性，廣告訴求應集中，對目標市場施加強有力的影響力；推廣形象要豐滿，要虛實結合，要增加產品訴求點；推廣渠道要善用〃組合拳〃，且要重拳出擊，形成"海陸空〃三軍聯合作戰的合力和氣勢，力爭做到四兩撥千斤！36/45西南城控股遂寧國際商貿城營銷策略西南城控股修改與補充完善現有的企業VI形象識別系統，使項目在市場推廣中有效的形成品牌，形成競爭力，對市場進行有步驟、有計劃性的反復性加強信息灌輸。導入全新營銷概念，結合包裝設計，針對項目地塊、營銷中心、入市廣告進行有效的定位包裝，使項目形成合力，針對目標市場進行有效的宣傳。整體設計風格采用圖文并茂的形式，加上設計包裝渲染，使項目耳目一新的形象入市，采用立體化的傳播方式，對項目進行全新包裝定位推廣。（二）、推廣總體思路：借勢造勢：通過制造活動賣點與熱點，如發展論壇，XXX商會考察團來市場或與項目入駐簽約、商會成立等相關活動，進行賣點炒作、活動宣傳，制造新聞效應、熱點效應和轟動效應。因勢利導：在項目招商、營銷等重要工作節點前期，進行大量氛圍渲染、蓄水造勢，并迅速將大眾視線切入招商、銷售正題。定向投放：各階段受眾目標群體明確，同時根據招商與營銷實際情況，以及遂寧投資客與經營戶消費喜好、偏好等因素，將商鋪等項目產品的宣傳推廣形式、廣告投放渠道、投放方式、投放比例等進行差異化處理。密集效應：集中優勢宣傳推廣資源，在重點時間、重點時段、關鍵節點，進行集中投放，通過密集效應，將相關信息快速、有效的多渠道傳播，通過強大的宣傳造勢，有利項目迅速去化。（三）、推廣策略：＞項目開發商長遠品牌宣傳；＞挖掘項目核心賣點，展現本項目獨具特色的一站式功能定位，樹立項目的形象和相當的知名度;37/45西南城控股遂寧國際商貿城營銷策略西南城控股＞通過開售前期吸引具有影響力的商戶購買；完善項目自身硬件設施、功能配套、交鋪標準，提升項目檔次、規格；＞采用創新、靈活、豐富的推廣手段和推廣渠道及時有效地尋找并積累客戶，縮短推廣周期。＞SP活動信息與媒體宣傳相匹配，進行及時有效的宣傳；（四）推廣周期及訴求點:根據招商進度及商鋪銷售大致設想，項目整體推廣周期主要分為五個階段進行，時間從2010年9月一2011年5月（暫定）;工作內容時間階段性推廣要求及內容籌備期9.1-9.301、籌辦招聘會及授牌儀式；2、以形象廣告宣傳為主，包括項目工地包裝及外圍戶外指引包裝；市場報、項由冊、戶外選點等形象廣告制作；3、跟進項目網站、三維片、模型事項制作；導入期10.1-10.151、籌辦奠基儀式及家居建材等商會成立大會；2、以SP軟性報道為主線，依托本地報紙及電視加大力度，案場布置及單張物料延續預熱期10.16-12.171、籌辦XXX考察團或簽約入駐儀式；2、以SP軟性報道及賣點硬廣宣傳相兼顧，突出DM單、市場報等行銷資料的制作，以提高對市場的應對速度；開盤期12.18-12-281、籌備開盤活動；38/45

2、以賣點硬廣為主；配合銷售組織開盤活動；跟進開盤等利好信息宣傳；延展期12.29-2011.5以短信、DM單、市場報等小眾媒體推廣為主，按銷售需求，適時組織SP活動及軟文宣傳遂寧國際商貿城營銷策略西南城控股根據項目招商及銷售的推廣總體進度要求，2010年9月-12月將是項目經歷招商、銷售成功與否的關鍵周期，各階段推廣訴求點也將根據市場情況適時推進調整，以保證整個項目推廣過程有序、有力的展開。9月—11月各階段推廣訴求點：周期廣告主要訴求點詮釋9月造城，一個城市的遠見！川東最具規模的大型商貿交易中心XX萬平方米，引領遂寧城市商貿新格局以區位和規模優勢作為主力賣點，樹立專業、大勢所向的行業強勢形象10月市場經營，是我們致勝法寶專業化、一站式市場經營奠定20年財富基業以經營理念及專業模式的影響，樹立市場商戶的經營與投資者投資的信心11-12月有一種機遇，叫整合！共贏！與XXX位商家精英為伍以主力店或品牌大戶的簽約入駐為契機，提升經營者及投資客的入駐信心；（五1項目主要賣點梳理A:區位：遂寧位于成渝綿1小時經濟圈內，是成渝陸地交通直線連接的必經城市;B:交通：項目位于船山區西部現代物流港橋頭堡位置，城市主干道機場高速通道旁，處于市區與物流港交匯的核心地段；C:規模:總規模22萬平方米，川東首個超大規模集約式商貿市場；39/45西南城控股遂寧國際商貿城營銷策略西南城控股D:高度:川東首個」體驗式、一站式交易平臺；E:專業運營:引進先進經營理念，專業團隊，全程運營，貼身服務。電子商務，渠道推廣，全面助力經營發展，全面提升品牌影響力；F:政策:政府扶持，遂寧市主要招商項目，政企聯手，保駕護航；G:主力帶動:富森?美、宜家、紅星美凱龍等品牌主力店，聯手全國知名家居品牌，共同打造川東家居建材神話；H:企業實力:中國專業商業與地產整合運營開發商，西南城傾力打造；I:資源聯盟:遂寧首個家居建材服務中心；J:金牌物業:防盜報警、電視監控等智能化安保，全天候保護，24小時安防；K:雙店模式:實體店，電子商務網絡虛擬店，雙店結合，共同打造。1、媒體組合原則:項目依賴區域性商貿中心主題的發展思路塑造了自身的獨特優勢，其價值已遠遠超過項目本身。因此，循序漸進的媒體推廣應避免〃炒作〃的嫌疑，市場的形象塑造在最大社會認同的推廣模式下收獲的不僅僅是眾所周知，而是公眾的口碑。所以媒體推廣渠道要依據以下原則進行組合:(1)立體交叉組合：視覺感染：報紙平面廣告、戶外廣告牌、POP、樓體形象、招商/售銷中心等因素對商家產生最直接的沖擊；聽覺感染：與商戶面對面的溝通交流；理念感染：本市場所定位的一站式商業定位需要逐漸深入人心；(2)長短期效應組合：報紙的時效較短，POP、廣告牌時效較長，在推廣前期注重長期即時效應媒體應用(如戶外廣告、市場報和直郵)，有助于樹立深刻的品牌形象；招商、開盤的中后期偏重短期時效宣傳(如報紙廣告)，敦促商家的進駐。(3)主次有序組合：9-11月的目標是快速提升知名度，促進銷售，媒介建議集40/45遂寧國際商貿城營銷策略西南城控股中，注重強度，選擇最有影響力和傳播速度的主流媒體；12月以后目標主要在于廣度，媒介建議在穩定主流媒介均衡性發布的同時，