精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔一、房地產銷售部門職責及各崗位職責（一）房地產銷售部門的職責房地產銷售部門（售樓部）為市場營銷部的下屬三個部門之一，主要負責樓盤的銷售，房地產銷售代表即隸屬于該部門。售樓部的主要指責為：1、掌握市場動態，搜集市場信息，搞好市場預測，不斷開發、提高市場占有率。2、根據市場預測和銷售趨勢，編制季度、年度銷售計劃。3、按日向總辦、財務部上報實現銷售情況統計報表。4、加強全同管理，建立用戶檔案，經常走訪用戶，反饋用戶對樓盤的意見。5、努力做好售后服務工作，樹立良好的企業形象，提高企業知名度。6、配合廣告部做好企業樓盤的廣告宣傳工作。7、負責合同的簽訂，回收售樓款，及時清理欠款、。8、加強業務人員的專業知識學習，不斷提高業務人員素質。（二）房地產銷售經理的崗位職責1、組織團隊工作（1）推動公司核心價值觀、戰略的貫徹和執行。（2）通過創造良好的銷售環境，樹立良好的企業形象。（3）根據公司要求，充分調動銷售現場各員工的積極性，營造部門內部團結協作、優質高效的良好的工作氛圍。（4）了解部門每一位員工的個性及優劣勢，幫助員工認識到業務成長過程中的障礙，培養員工個人發展能力。（5）將部門工作與任務分解成每位員工的工作，并督促其完成。（6）評定現場銷售人員的自信及其業績表現，并負責銷售人員的招牌、培訓、獎懲及調配。2、制訂計劃（1）為項目的整體營銷提供決策參考。（2）制定年度、月度營銷計劃（營銷策略、營銷計劃）。（3）制定和監督執行促銷活動計劃。（4）制定并監督執行市場調查計劃，進行市場分析（5）與項目廣告代理商一起制定市場推廣計劃和預算，并監督投放過程和效果，及時評估和調整。（6）與工程、開發、營銷中心磋商，結合市場情況作出合理的產銷計劃。（7）進行銷售渠道政策設計和完善，實施市場推進計劃，對過程及結果進行監控和評估。3、監督、控制、協調各項工作（1）制定本部門的工作規范、行為準則及獎懲制度。（2）指導本部門（售樓部）各項工作的實施，控制工作的進程。（3）協調部門（售樓部）與其他部門（非售樓部）之間的合作關系。（4）定期召開部門（售樓部）會議，以便統一觀念，協調進程。（5）了解客戶的基本情況，按日向營銷中心匯報銷售情況和統計資料。（6）及時了解本公司的基本數據，做好信息共享。（7）負責落實樓款的回收工作，掌握合同的簽訂情況。（8）考慮并制定現場銷售工作流程和標準，組織員工研究確定。（9）將部門工作和任務分解到每位員工，并進行指導實施。據此建立考核指標體系，并建立薪酬體系。（10）根據公司階段狀況和要求或市場反饋，對銷售工作作出策略調整，和對策決策。（11）督促員工加強學習，組織銷售培訓，支持員工對新工作方法或流程的實踐。（12）組織銷售人員及時總結交流營銷經驗，加強業務交流，不斷提高業務水平。（13）溝通上下級及本部門與公司內外部各相關，清除部門工作障礙，為本部門工作開展挖掘資源、提高效率，保證銷售進度。（14）配合公司其他部門的工作，為其提供市場預測、反饋及營銷方面的支持。（15）做好項目解釋，現場業主投訴等工作。（三）房地產銷售主管的崗位職責房地產銷售主管其實是房地產銷售經理的左右手，配合經理做好日常管理工作，在銷售人員無法解決客戶的問題時，負責解決客戶提出的疑難問題，同事，也負責日常銷售統計工作等，主要工作內容如下：1、協助經理搞好日常的管理工作（1）嚴格遵守并執行公司各項規章管理制度，起到以身作則的帶頭作用。（2）協助經理搞好工作安排，制定值班人員安排表交公司總臺，通知到本人。（3）自覺遵守作息時間，協助銷售經理搞好考勤、考核制度，嚴禁遲到、早退現象發生，如若發現，按人事管理制度執行。（4）協助經理每周組織銷售人員開總結例會，分析上周銷售情況、問題、提出建議。（5）嚴格要求銷售人員的儀態、儀表、言談、舉止，熱情禮貌對待客戶，提高服務質量，樹立品牌形象。（6）檢查工裝、工牌的穿戴，不許穿拖鞋吊帶裙、漏臍裝、牛仔褲等奇裝異服。（7）愛護公物，帶頭做好售樓處、樣板房的清潔衛生工作。（8）積極參加公司舉辦的專業培訓，認真學習房地產專業知識及法規，提高個人和銷售人員的整體素質、銷售技巧、浴鹽表達能力。（9）培養集體協作精神和工作默契，其他員工接待客戶時，應積極主動滴給予配合，促成及成交，對于不能成交的原因，進行分析、總結、找出問題所在。（10）善于控制銷售現場的氣氛和人員的調配工作，細心觀察，及時地給予配合，把握機會達成成交。2、解決客戶提出的疑難問題（1）一般銷售人員由于銷售經驗不足，可能無法回答有些客戶提出的問題，這時，就需要專業知識強和銷售經驗更豐富的銷售主管出馬，為客戶解決疑難問題，取得客戶的信任。（2）以誠懇的態度、平和的心情傾聽客戶訴說，取得客戶的理解。耐心而細致地同客戶溝通，以親切的與其穩定客戶的情緒。（3）認真地向客戶闡明公司的工作程序和原則，想辦法解決客戶提出的疑難問題，盡量贏得客戶對本公司的信譽與個人素質的認可和信賴。3、日常統計工作（1）每天認真統計電話量、區域、客戶群，找準銷售定位。（2）認真統計到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型、反映的問題比例。（3）每周對電話量、到訪客戶量進行總結，在每周公司銷售例會上進行匯報。（4）了解項目的價格、戶型、朝向、面積、定位、交通、周邊環境和配套等，抓住賣點，做到心中有數，沉著應付。（5）了解市場情況進行比較、分析，找出銷售難點和影響因素，協助經理提出方案和建議。（6）做好在定期內對樓盤收取的定金，并熟練掌握開收據、收支票、本票、匯票等手續。（7）做好定金收據、認購書、傭金收據的核對、登記、存檔，有錯漏要及時向公司領導匯報。（8）做好收款、銷售登記工作，做好銷售進度表。（9）跟蹤客戶的補定、交首期、簽合同、收按揭資料、辦理按揭手續等工作。（10）做好銷售報表，銷售總結，每周例會向公司領導匯報。（四）房地產銷售人員崗位職責一般銷售人員，即售樓人員，是與客戶密切聯系，離客戶最近的銷售服務人員。一般銷售人員受銷售主管的直接領導，在銷售主管的安排下工作，是銷售任務的直接完成者，也是真個售樓業務的關鍵人員。房地產銷售經理通過銷售主管對一般售樓人員進行管理，其最終目標是使客戶滿意，實現銷售任務。因此，一般銷售人員素質的高低會影響售樓業績的好壞。房地產銷售人員作為整個房地產對外銷售的最前沿，是否具備良好的素質，是夠能盡職盡責地完成本職工作，對于一個房地產企業而言是非常重要的。房地產銷售人員的主要工作職責如下：熟悉掌握樓盤的全部情況，能給客戶提出合理化建議，回答客戶提問。（2）服從企業安排，積極工作，抓住時機銷售企業開發的樓盤。（3）善于表達但不夸夸其談，誠信待人，保持和客戶之間的良好關系，為企業樹立良好形象。（4）與客戶訂立合同，及時將合同上交售樓主管審核執行。（5）積極做好售后服務工作，拜訪客戶，獲得樓盤反饋信息。（6）每天向售樓主管匯報工作情況，定期進行工作總結。（7）負責及時回收售樓款。對以一個房地產銷售人員而言，要想出色地完成售樓任務，除了應具備相應的能力和專業知識外，團隊意識也是非常重要的。只有和其他銷售人員密切配合，通力合作，才能夠很好地完成企業下達的銷售目標。二、房地產銷售人員守則（一）房地產銷售人員基本素質要求（1）良好的形象+熱誠的服務+機敏的頭腦=頂級銷售（2）工作應積極主動，要勇于負責。同事之間提倡團結協作，及時溝通情況，相互信任，注重整體利益。（3）應主動提高自身業務水平，關注市場動態，捕捉市場信息，對外注意自身形象，不得向外透露有關公司業務的情況和商業機密。（二）房地產銷售人員基本操作要求（1）按公司規定的時間正常考勤，保持公司整體形象。（2）虛心誠懇，認真負責，勤快謹慎，絕對忠誠。（3）嚴守公司業務機密，愛護公司一切工具及設施。（4）主動收集競爭者的售樓資料，并及時向主管匯報。（5）業績不靠運氣而來，惟有充實自我，不懈努力，才能成為成功者。（6）經驗是從實踐中積累而來，對任何客戶上門均應視為可能成交的客戶而予以熱情接待。（7）同事間的協調和睦與互相幫助，能營造一個良好的工作環境，并提高工作效率。（8）凡公司刊登廣告日，任何業務人員不得請假，必須無條件全部到位工作。三、房地產銷售人員基本紀律（1）全體員工都應遵紀守法，做一個合格的公民。（2）熱愛公司和公司的事業，積極樹立公司正面形象。（3）除正常休假外，必須準時上、下班，不得遲到、早退。（4）員工要嚴守公司紀律，遵守公司規章制度，保守公司機密。（5）尊重別人，尊重別人的勞動，尊重別人的選擇，尊重別人的隱私。（6）員工要注重自己的外表形象，要以整潔端莊的儀表、溫文爾雅的舉止，贏得合作伙伴的信任。（7）員工在工作時要有分明的上下級觀念，接受上級的指示并努力付諸實施，嚴格遵守公司各項規章制度，準時參加各種例會，按時向所屬的主管人員遞交各類工作報表。（8）員工應自覺維護公司形象，注意保持售樓部的安靜整潔，嚴禁喧嘩、嬉戲、吃零食等所有破壞銷售部整體想像的行為，不準在公共場合化妝、換裝，不能擅入其他部門，以免影響其他部門工作，不允許在上班時間隨便外出，如遇特殊事情必須請假并由主管擠以上領導批準。（9）工作時間不予續打私人電話，確實有事需打電話應做到長話短說，不超過三分鐘。（10）不許有冷淡客戶、對來訪客戶視而不見或言語粗魯與客戶爭吵等事件（現象）發生。（11）員工不能進行有損公司利益的私人交易，不能以公司名義進行任何損公利己的活動及進行任何超出公司所指定范圍之外的業務，如有此類行為，須承擔因此而引起的一切后果，公司有權終止聘任合同，并追究其法律責任。（12）員工要愛護公司財產，凡屬認為損壞公司財產的，公司有權要求賠償，公司所配備使用的貴重財產，在離退職時應交還公司。（13）在辦公室內嚴禁吸煙，保持清新的工作環境。精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔銷售部各崗位績效考核表銷售部各崗位績效考核表銷售部經理考核評分表（月度）考核期間：年月

姓名崗位任務績效序號考核項目權重指標要求評分等級得分自評上級結果1銷售額40%每月300萬達成銷售額50分達成90%以上40分達成80%以上30分達成70%以上20分不足70%為0分2新客戶開發量40%每月10個10個以上40分7-10個20分低于7個0分3培訓新業務員20%7個以上學時7個以上學時20分5個以上學時10分不足0分加權合計行為考核序號考核指標權重指標說明考核評分自評上級結果1以客戶為中心50%1級：提供必要服務2級：迅速而不可分辯解決客戶需求3級：找出客戶深層次（真實）需求并提供相應產品服力4級：成為客戶信賴對象，并維護組織利益下影響客戶決策5級：維護客戶利益，而促進長遠組織利益1級10分2級20分3級30分4級40分5級50分2領導力50%1級：任命員工合理2級：能正確評價員工付出與回報協調性3級：對員工業績與態度進行客觀評價4級：掌握崗位精確工作技術及全面專家技術并組織實施產生良好效果，培訓員工為勝任力者5級：影響力大，員工自愿追隨并付出貢獻1級10分2級20分3級30分4級40分5級50分加權合計總分總分=業績考核得分×70%+行為考核得分×30%=考核人簽字：年月日銷售內勤考核評分表（月度）考核期間：年月姓名崗位業績考核序號考核項目權重目標值要求評分等級得分自評上級結果1合同歸檔20%在規定期限內歸檔合同按要求按時完成得20分未按時完成每次扣5分2客戶檔案40%延誤率低于%延誤率低于3%得40分延誤率低于5%得20分延誤率高于8%得0分3信息收集40%一定周期內信息收集有效率達到%有效率達到95%得40分有效率達到85%得20分有效率未達到75%得0分加權合計行為考核序號考核指標權重指標說明考核評分自評上級結果1忠誠50%1.不散布公司信息、技術、公司不足之處2.不在公司需要本人時并公司處于危機時主動離去3.生涯規劃與公司發展一致，并談判回報過程4.危機關鍵時體現本職工作價值案例5.通過本職工作，扭轉局勢，創造新局面1級10分2級20分3級30分4級40分5級50分2服務細致50%1.完成公司KPI服務流程2.主動性問詢服務性問題3.無客戶性投訴的流程執行4.適用性全面服務與實誠性服務5.能給客戶帶來意想不到的服務知識與感受1級10分2級20分3級30分4級40分5級50分加權合計總分總分=業績考核得分×85%+行為考核得分×15%=考核人簽字：年月日

銷售員考核評分表（月度）考核期間：年月姓名崗位業績考核序號考核項目權重目標值要求評分等級得分自評上級結果1銷售額40%每月20萬達成銷售額40分達成70%以上20分不足70%為0分2客戶信息收集40%每天收集至少5條客戶信息，可信率100%達到目標值40分任意一項為到達扣10分3銷售報表20%每天20點之前體表銷售報表達到目標值20分未按時提交得10分未提交得0分加權合計行為考核序號考核指標權重指標說明考核評分自評上級結果1主動性50%1級：等候指示2級：詢問有何工作可給分配3級：提出建議，然后再作有關行動4級：行動，但例外情況下征求意見5級：單獨行動，定時匯報結果1級10分2級20分3級30分4級40分5級50分2承擔責任50%1級：承認結果，而不是強調愿望2級：承擔責任，不推卸，不指責3級：著手解決問題，減少業務流程4級：舉一反三，改進業務流程5級：做事有預見，有防誤設計1級10分2級20分3級30分4級40分5級50分加權合計總分總分=業績考核得分×85%+行為考核得分×15%=考核人簽字：年月日

業務代表考核評分表（月度）考核期間：年月姓名崗位業績考核序號考核項目權重目標值要求評分等級得分自評上級結果1銷售額40%每月50萬達成銷售額40分達成80%以上30分不足80%為0分2客戶保有量40%每月新客戶開發量為5%，無老客戶流失達到目標值40分保持20分低于原客戶數的0分3回款率20%每月回款率達到90%達到目標值20分回款率達到80%10分不足70%0分加權合計行為考核序號考核指標權重指標說明考核評分自評上級結果1主動性50%1級：等候指示2級：詢問有何工作可給分配3級：提出建議，然后再作有關行動4級：行動，但例外情況下征求意見5級：單獨行動，定時匯報結果1級10分2級20分3級30分4級40分5級50分2自信心50%1級：堅定而建設性提出觀點和想法2級：沒有明確指標也能獨立工作并承擔后果3級：接受困難工作分配4級：主動對待困境和形勢5級：建設性挑戰決策，戰略并獲取效果1級10分2級20分3級30分4級40分5級50分加權合計總分總分=業績考核得分×85%+行為考核得分×15%=考核人簽字：年月日

營銷總監考核評分表（月度）考核期間：年月姓名崗位業績考核序號考核項目權重目標值要求評分等級得分自評上級結果1銷售額40%每月300萬達成銷售額40分達成90%以上30分不足80%為0分2客戶保有量20%每月新客戶開發量為5%，無老客戶流失達到目標值20分保持10分低于原客戶數的0分3回款率20%每月回款率達到95%達到目標值20分回款率達到85%10分不足70%0分4業務人才培養20%培養儲備經理1名，主管2名缺少一名扣10分加權合計行為考核序號考核指標權重指標說明考核評分自評上級結果1以客戶為中心25%1級：提供必要服務2級：迅速而不可分辯解決客戶需求3級：找出客戶深層次（真實）需求并提供相應產品服力4級：成為客戶信賴對象，并維護組織利益下影響客戶決策5級：維護客戶利益，而促進長遠組織利益1級5分2級10分3級15分4級20分5級25分2人際關系25%1級：接受邀請，維持正常工作關系2級：建立融洽關系討論非工作事例3級：社會交往普遍發生4級：成為密友并能正當拓展業務5級：親和力強，感染不同層次社會伙伴成為戰略合作方1級5分2級10分3級15分4級20分5級25分3領導力25%1級：任命員工合理2級：能正確評價員工付出與回報協調性3級：對員工業績與態度進行客觀評價4級：掌握崗位精確工作技術及全面專家技術并組織實施產生良好效果，培訓員工為勝任力者5級：影響力大，員工自愿追隨并付出貢獻1級5分2級10分3級15分4級20分5級25分4決策25%1級：不散布公司信息、技術、公司不足之處2級：不在公司需要本人時并公司處于危機時主動離去3級：生涯規劃與公司發展一致，并談判回報過程4級：危機關鍵時體現本職工作價值案例5級：通過本職工作，扭轉局勢，創造新局面1級5分2級10分3級15分4級20分5級25分加權合計總分總分=業績考核得分×70%+行為考核得分×30%=考核人簽字：年月日

區域經理考核評分表（月度）（化妝品類）考核期間：年月姓名崗位區域經理業績考核序號考核項目權重指標要求評分等級得分自評上級結果1編制市場營銷網絡的開拓工作計劃30%每月5日提交編制市場網絡開拓計劃每月開拓2家可行性85%按時提交并按要求完成30分每推遲3日扣10分每缺少一家扣5分可行性每降低5%扣5分2巡回指導，針對性走訪，及時解決產品銷售和使用過程中的技術問題20%區域月走訪量10家問題處理及時率100%走訪量每缺少一家扣2分24小時解決為20分36小時解決為1548小時解決為103對代理商、加盟店人員等進行關于產品方面培訓、技術支持服務30%業務人員培訓15學時數參培人員合格率85%月培訓在15小時，且合格率85%以上為30分月培訓每缺少2小時扣5分合格率75%以上為20分合格率65%以上為10分合格率低于65%為0分4掌握公司產品的使用方法和技術，完成公司制定的所負責區域銷售的目標任務20%銷售目標完成率85%銷售收入（回款額）完成公司制定任務20分完成85%以上得15分完成70%以上得10分完成低于70%得0分加權合計行為考核序號行為指標權重指標說明考核評分自評上級結果1承擔責任25%1級：承認結果，而不是強調愿望2級：承擔責任，不推卸，不指責3級：著手解決問題，減少業務流程4級：舉一反三，改進業務流程5級：做事有預見，有防誤設計1級5分2級10分3級15分4級20分5級25分2商業保密25%1級：明知商業技術及信息的范圍及要點2級：工作期間遵守單位保密協議，并積極宣傳正面信息3級：不進行商業性信息交易，不透露單位發展的技術及戰略4級：維護公司商業機密并有實際案例5級：影響他人做好商業保密，離職后五年不脫密的職業操守1級5分2級10分3級15分4級20分5級25分3主動性25%1級：等候指示2級：詢問有何工作可給分配3級：提出建議，然后再作有關行動4級：行動，但例外情況下征求意見5級：單獨行動，定時匯報結果1級5分2級10分3級15分4級20分5級25分4清財25%1級：不違反財務制度2級：沒有任何財務問題，并主動接受監督3級：不因自身利益而破壞游戲規則4級：主動節省費用，并不影響工作質量5級：因為財務明磊，對其它成員產生影響力與威懾力1級5分2級10分3級15分4級20分5級25分‘加權合計總分總分=業績考核得分×70%+行為考核得分×30%=考核人簽字：年月日

核算員考核評分表（月度）考核期間：年月姓名崗位核算員業績考核序號考核項目權重指標要求評分等級得分自評上級結果1代理商往來款項的核對40%賬款核對出差率為0沒出錯30分出錯一次20分超過一次0分2銷售單的核算及開具及時性30%16工作小時內完成8小時內完成30分16小時內完20分超16小時0分3銷售單核算及開具的準確性30%出差率為0沒出錯30分出錯一次20分超過一次0分加權合計行為考核序號行為指標權重指標說明考核評分自評上級結果1承擔責任50%1級：承認結果，而不是強調愿望2級：承擔責任，不推卸，不指責3級：著手解決問題，減少業務流程4級：舉一反三，改進業務流程5級：做事有預見，有防誤設計1級10分2級20分3級30分4級40分5級50分2清財50%1級：不違反財務制度2級：沒有任何財務問題，并主動接受監督3級：不因自身利益而破壞游戲規則4級：主動節省費用，并不影響工作質量5級：因為財務明磊，對其它成員產生影響力與威懾力1級10分2級20分3級30分4級40分5級50分加權合計總分總分=業績考核得分×85%+行為考核得分×15%=考核人簽字：年月日

顧問績效考核表（月度）考核期間：年月姓名崗位業績考核序號考核項目權重目標值要求評分等級得分自評上級結果1銷售額40%月度銷售額達萬達到標準40分；達成目標值90%以上30分；不足90%0分；2來店客戶數量30%每月提升5%達到提升比30分；達到提升4%20分；低于提升比0分；3耗卡額30%以財務基礎目標值為標準達到目標值30分；達成目標值90%以上20分；不足90%0分；加權合計行為考核序號考核指標權重指標說明考核評分自評上級結果1主動性50%1級：等候指示2級：詢問有何工作可給分配3級：提出建議，然后再作有關行動4級：行動，但例外情況下征求意見5級：單獨行動，定時匯報結果1級10分2級20分3級30分4級40分5級50分2商業保密50%1級：明知商業技術及信息的范圍及要點2級：工作期間遵守單位保密協議，并積極宣傳正面信息3級：不進行商業性信息交易，不透露單位發展的技術及戰略4級：維護公司商業機密并有實際案例5級：影響他人做好商業保密，離職后五年不脫密的職業操守1級10分2級20分3級30分4級40分5級50分加權合計總分總分=業績考核得分×80%+行為考核得分×20%=考核人簽字：年月日

院長工作考核表（月度）考核期間：年月姓名崗位業績考核序號考核項目權重目標值要求評分等級得分自評上級結果1銷