寫在前：營銷學習與培訓如何學營銷？學規律，找感覺?！叭》ê跎?，僅得其中，取法乎中，僅得其下”——《易經》“心誠求知,雖不中,不遠矣,未有學養子而后嫁者也”—《大學》學習的最好方法，就是教給別人，別人學得越多，你就學得越多。管理者與一般員工的區別。培訓無定式。學習方法信息吸收聽5%聽和讀20%演示30%討論50%互動70%教給他人90%關于學習的思考（3）什么是營銷?營與銷:經營之道與銷售之道。

經營：3600年前，周文王的故事“經始靈臺，經之營之，庶民攻之，不日成之”。設計、建造、搭建之意。

銷售：走出去，賣掉產品，賣給最終使用者，錢回收回來，完成這個流程叫銷售。銷售的核心：勢。

勢：善戰者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢，任勢者，其戰人也。如轉木。

銷售之勢：盈利模式及競爭優勢。營銷的系統（冰山圖解）4P銷售之道經營之道營銷戰略企業戰略競爭者分析購買者行為分析環境分析參照物分析，STP分析產品、價格、渠道、促銷促銷“給我一個支點,我就把地球撬起來”營銷系統中最靈的是:促銷何為促銷?

廣告、商業促銷、人員推銷、公關營銷支點:公關=銷售+溝通

廣告讓人知道你,公關讓人喜歡你.

例子:麥當勞、農夫山泉傳統思維：由廠家出政策，全國促銷統一執行。不足：新思維：促銷需要營銷人員或代理商營造政策。好處：分工:

是指促銷及推廣以代理商為核心主演,工廠業務代表擔綱導演,公司策劃部出任監制,以此形式進行區域性的產品推廣及促銷活動,旨在打造品牌的區域市場第一或唯一。促銷新觀點之一：好處：1、可以使同樣的活動靈活執行；

2、可以充分調動代理商的積極性；

3、充分鍛煉業務代表的策劃能力；

4、能讓品牌在終端擴大知名度；是一種整合資源的方法。促銷是一把雙刃劍，可以傷別人也可以傷自已。促銷觀點之二：傳統思維：促銷是件花錢的事新思維：促銷一不定花錢，甚至可以掙錢促銷觀點之三傳統思維：促銷應由廠家出錢。新思維：促銷應誰受益誰出錢的原則。促銷不一定由廠家出錢，還可以由經銷商或廠家共同出錢。促銷新觀點之四：傳統思維：促銷要給消費者實際利益新思維：促銷要給消費者實際和心理雙重利益促銷實質上是利用信息不對稱，給消費者創造“心理利益”，促銷給消費者傳達二個心理暗示：第一，由于商品標價沒有下調，消費者由此判斷商品的品質和成本沒有下降；第二，由于意外獲得促銷品，消費者認為自已獲取了原來應由廠家或商家獲得的利益，這個利益就是消費者獲得的“心理利益”；降價與促銷的區別：“便宜產品”與“占便宜產品”。促銷新觀點之五：傳統思維：賣場最暢銷的產品是價格最低的產品或知名度最高的產品新思維：賣場最暢銷的產品是表現最適躍或者最有氣氛的產品。促銷形式要變、時間要短。促銷新觀點之六：傳統思維：促銷就是給消費者額外的利益。新思維：促銷要給消費者“獨占”的心理利益。

做法：1、促銷應該有條件。

2、促銷活動時間不能太長。

3、促銷方法要經常變換。

舉例：個體戶的推銷技巧。促銷新觀點之七：傳統思維：促銷效果主要取決于促銷力度。新思維：促銷要重視“價值”而非重視“價格”。

“推銷價值而不是推銷價格”——張瑞敏如：刮卡中獎活動、白酒買贈（5元回贈、打火機可以用其它代替，如光盤。所以促銷價值要比價格高才行。如光盤的帶來的價值就比5元高得多了。指導思想：資源整合。何為資源整合？聯合促銷：

是資源整合的一種。舉例：TCL與農夫果園、美容院的商家聯盟。陶瓷行業的聯合促銷。“君子生非異也，善假于物也”——荀子《勸學篇》實用的促銷方法：新產品的推廣傳統思路：新產品失敗的主要原因是產品的本身缺陷新思維：新產品失敗的通常原因是產品在成功前夜就被放棄了。新產品的推廣產品推廣的原理。要符合市場規律的三波原理，哪三波？產品定位：“聚焦”原理。產品的賣點越多，越讓消費者表示懷疑。例：采樂、海飛絲產品賣點：最多三個，不能太多，如功能性飲料、感冒藥?！白鲆粭l不同方向的魚”二十六種促銷策略

1、產品折價讓利要點：直接價格折扣實例：打折銷售，減價銷售分析：損失利潤，惡性競價2、贈品銷售要點：提供附加贈品，搭配銷售保證質量，檔次符合，對象符合實例：買手機，送拉桿箱分析：城門失火，殃及池魚3、現金返還要點：購買成交，返還現金實例：購物200元，返還50元分析：收支兩條線，稅費規避，減少風險4、憑證優惠要點：憑卷憑票憑證優惠實例：憑優惠券或其它信物，優惠一定幅度分析：發放控制，有效期限，優惠程度，實際價值5、集點購買要點：達到積分或者數量，兌換或者優惠實例：集12個瓶蓋，兌換一瓶啤酒分析：快速消費品6、聯合促銷要點：直接價格折扣實例：酒樓和婚紗影樓互惠聯合促銷酒店和旅行社分析：互相優惠，目標對象統一7、免費試用要點：提供試用產品實例：化妝品試用裝食品、保健品試用裝分析：嘗試接收，消費體驗，直觀感受8、抽獎銷售要點：購物參與抽獎，現場或者集中開獎實例：中興助你看奧運分析：普及面、中獎率問題可信度、公證度問題9、有獎參與要點：設置活動，參與有獎實例：填寫有獎問答卡，參與抽獎。分析：針對購機未購機顧客都可10、游戲參與要點：參與組織的游戲，有機會贏得禮品實例：如小品、繞口令、成語接力、妙語連珠等分析：調動消費者參與熱情11、競技活動要點：參與競技活動，贏得相應獎品實例：如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等分析：調動消費者參與熱情12、公關贊助要點：贊助社會公益事業和重大賽事實例：特困助學，希望小學，體育賽事分析：擴大企業品牌知名度和社會親和力13、現場展示要點：在重要場所展示新奇特產品實例：模特展位，行業博覽會、訂貨會，專柜分析：體現產品特征，成本費用較高14、顧客會員俱樂部要點：位已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務及優惠實例：顧客俱樂部，VIP顧客俱樂部分析：提升歸屬感、品牌榮譽感、顯示地位或不同、獲得更好的服務和實惠15、人員推介要點：賣場設置專門促銷推介人員實例：促銷員，臨促等分析：擴大產品信息，提高顧客認知，動態實體溝通16、經銷商政策激勵要點：給經銷商更多的政策激勵或者包裝政策實例：返點，返利，實物獎勵分析：提高經銷商積極性，活用政策手段17、捆綁銷售要點：產品與其它產品或服務相互捆綁銷售實例：手機和號碼捆綁銷售分析：利用捆綁的價格和渠道優勢，提升銷售，但是相對的是較大的價格折讓18、限量特供要點：特定時段和賣場的特價或者無償銷售實例：1元手機限時限量特供，每店每天限5臺分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新聞爆炸效果19、服務舉措要點：提供更多的服務和更高的服務承諾實例：終生包修，異地聯保，手機清洗分析：通過服務來提升品牌形象，對顧客負責20、老顧客回訪要點：對老顧客進行定期的回訪，跟蹤服務實例：24小時回訪，信訪，免費清洗，免費更換彩殼分析：做好老顧客的挽留和服務，提高回頭客和顧客推介，拉動新顧客21、社會熱點炒作要點：針對社會熱點事件稽核產品進行炒作實例：中興助你看奧運分析：利用熱點事件，擴大影響力，帶動產品銷售，但是要注意炒作的過頭和不合時宜，好事變壞事22、產品概念炒作要點：炒作產品的功能概念或者其它特定消費者非常感興趣的概念實例：綠色手機，名表手機，鉆石手機，彩客手機分析：針對特定概念擴大差異化優勢，但是過于集中某一特征，受眾減少，而且需要密集推廣23、獨特賣點炒作要點：集中炒作某一產品賣點，體現差異化實例：手機防火墻，帶MP3收音機手機，大屏手機分析：集中優勢，獲取差別化顧客青睞，針對特定用戶24、顧客消費引導要點：提供消費指導，培養消費習慣和使用習慣實例：彩鈴手機，彩信手機分析：適用于新品客戶培養，新業務顧客培養25、免費咨詢指導要點：提供顧客消費信息咨詢實例：24小時咨詢服務熱線分析：提供顧客消費需求信息，提供顧客消費幫助26、其它創新促銷策略要點：全新的或者改進的有效促銷方式實例：文化促銷，情感促銷等分析：新奇特促銷手段，更好的促銷效果七種武器1、飛機※電視廣告