中小企業網絡營銷瓶頸分析

我們今天就來探討一下中小企業網絡營銷的瓶頸到底在那里。首先，我們先了解一下網絡營銷的流程，在潘霄純以前的一篇文章《傳統企業B2C網絡營銷七步速成法》中提到中小企業網絡營銷有七個步驟，第一步……建設網絡營銷平臺，第二步。廣而告之，第三步。進入平臺，第四步。產生共鳴，第五步。在線咨詢，第六步。獲得購買方式，第七步。完成交易。第一步建設網絡營銷平臺，對于任何中小企業來講都不是問題，一個。com域名，200兆服務器空間，一年的費用不過200元，國內知名B2C，B2B網站開個店，費用為零，網站日常維護，需要一個人來做，招一個懂得ps和一些簡單的技術的員工，西安目前1200元就可以招到大把這樣的人。中小企業準備完成第一步，需要支付的費用每年為14800元。第二步廣而告之，中小企業根本不知道網絡推廣能為企業帶來什么，面對網絡推廣往往是束手無策。無奈之下找到一些網絡營銷公司做關鍵詞，我之前咨詢過的一個企業，他們找網絡營銷公司做搜索引擎的關鍵詞，網絡營銷公司保證關鍵詞在搜索時排在第一頁前三位，每個詞每半年的價格是2萬元。我們暫且不論做關鍵詞的性價比如何，通常做關鍵詞的公司會咨詢企業需要做什么樣的關鍵詞，企業無人懂網絡消費者的消費習慣，不懂搜索引擎，往往造成的結果是白酒企業關鍵詞做“白酒”服裝企業關鍵詞做“服裝”。他們根本不知道做這樣的關鍵詞對銷售工作來講幾乎無用。下面我們舉例說明如何做搜索引擎關鍵詞。前一個月，潘霄純帶兩個兄弟為國內某知名家電企業做關鍵詞，僅用兩周時間完成了近50個關鍵詞的收錄工作，排名都在搜索引擎第一頁。做的這些關鍵詞也是我精心選擇的，要充分考慮，消費者登陸搜索引擎后，最有可能去搜索什么。例如，如果有網友想購買一臺電壓力鍋，那么他有可能搜索電壓力鍋的安全問題，電壓力鍋的使用問題，電壓力鍋的菜譜，電壓力鍋的品牌等等，通過對這些問題的了解，才可能確定他是否去購買電壓力鍋，買什么牌子的電壓力鍋，有網絡消費經驗的可能會登陸網店購買，而沒有網絡消費經驗的，很可能選擇傳統渠道購買，當然對于企業來講，不論從什么渠道銷售出去的都是企業的利潤。除了關鍵詞，還有很多網絡推廣手段，不論是博客，還是論壇，有的企業請網絡推手在博客論壇做推廣，對于中小企業的產品來講，博客論壇的推廣，所能起到的作用是提高產品的知名度，而無法提升產品形象，即使網絡遍地都是你的廣告，你是山寨手機，那你就是山寨手機，對品牌形象的作用十分有限。那么中小企業在論壇，在博客應該推什么，潘霄純曾經設想推文化，推流行時尚，推生活情調等等，然后通過文化，通過時尚提升品牌形象，再進一步才是銷售工作。第三步，進入銷售平臺，目前中小企業網站的銷售平臺，都是企業名片，每個企業都急與告訴顧客，我是干什么的，我的歷史是什么樣，我賣的東西都什么樣等等，太枯燥乏味，對顧客的吸引力非常有限，特別是做B2C的企業，這樣的平臺是非常失敗的。我們的中小企業必須明白，我們的網絡銷售平臺不僅僅是銷售平臺，還是售前咨詢平臺，售后服務平臺，在內容的制作上要貼近消費者所想要的。例如賣紅茶的平臺，消費者想買紅茶，通過搜索引擎找到網站，但是看到的全是紅茶的價格，紅茶的圖片，其它的一無所知，消費者如何會信任這樣的產品。當消費者進入銷售平臺，一定要吸引住消費者，讓消費者在平臺內能夠解決每一個疑問，最終產生購買的行為。第四步，產生共鳴，對于我們的中小企業，傳統渠道的銷售，大家都明白如何產生共鳴，網絡銷售也是同樣，通過文化，通過產品功能等等都可以和消費者產生共鳴，進一步增加消費者的信任。第五步，在線咨詢和傳統渠道咨詢沒有太大的區別，唯一的不同是雙方無法面對面交流，但是目前視頻語音技術的發展，網絡咨詢的溝通不是問題，企業也不需要付出什么費用，無非就是人工費。QQ等在線咨詢工具可以滿足所有的在線咨詢功能。第六步和第七步是交易的收尾工作，沒有什么大的問題存在。從上面的分析看，中小企業網絡營銷的關鍵問題是在如何使流量轉化為銷量，而更具體的來說是如何推廣的問題，什么樣的產品選擇什么樣的推廣平臺，什么樣的產品制作什么樣推