百貨業態的營銷管理目錄第一部分：商品組合和賣場有效定位；1、商品組合2、賣場品類、品牌的有效定位3、有效庫存管理4、廣場7月份月度績效分析表第二部分：百貨業態促銷與企劃運作“一個中心”和“三個領先”促銷是現代商業的靈魂；第三部分有效溝通與對供應商的引導商場與供應商的關系

有效溝通的重要性營業員是與供應商溝通的最好紐帶

第四部分：百貨業營銷整合中的市場調查百貨業態的營銷管理

百貨經營：具有時尚性前瞻性精細化管理高標準服務高品質商品組合等特征。第一部分：商品組合和賣場有效定位。

一、所謂商品組合——是指商場經營的全部商品結構，即各種商品線、商品項目和庫存的有機組成方式。商品組合各種商品線商品項目庫存量1、按三維空間分

寬度：指各種商品的配制深度：商品線中款式的多寡（如不同的顏色、尺寸、面料等構成商品深度）高度：陳列商品的庫存量（注：現在壓縮庫存量的趨勢越來越明顯）每一類商品就是一條商品線，如我們賣場中有西裝、襯衫、護膚品等許多商品線。2、商品群

依照商品觀念所集合而成的商品群體，它是賣場商品分類的重要依據。商品群主力商品輔助商品附屬品刺激性商品二、賣場品類品牌有效定位

各品類在賣場或各品牌在品類中的有機構成涉及到品類或品牌的使用面積、扣點、毛利額、費用貢獻情況、品牌效應等相關績效項目。如我廣場二樓有許多品類：時裝、內衣、中老年服飾、少淑女裝、休閑裝等，各個品類比重如何？貢獻度有多大？同一品類商品中各品牌所處位置、使用面積、扣率、保底額以及品類品牌的款式風格、費用貢獻等項目是否合理，是我們應該關注的！項目高高檔品牌牌中中檔檔品牌普普通品品牌數量占比比30%----35%40%左右右25%以以下主要特征征銷售占比比50%左右右40%左右10%左右例1：在百貨貨某一品品類中品品牌的最最佳組合合形象和品位及增長率銷售額和人氣指數調整對象和選擇空間例2：2004年7月份廣場場化妝品品類銷售售結構分分析表品牌檔次

品牌名稱

銷售金額

面積（M2）

面積占比

銷售占比

一線品牌

歐珀萊玉蘭油美寶蓮歐萊雅5947915134656364488881818181834.28%56.6%二線品牌雅芳羽西紅地球柏紛48398346462497918517131315750.9%38.07三線品牌美情一朵高絲植美村9712853973873602879714.76%5.2%例3：2004年7月份廣場場1部休休閑區銷銷售結構構表品牌檔次品牌名稱銷售額面積面積占比銷售占比一線品牌

真維斯艾銳力佐丹奴堡獅龍234566109246477994442764.250.752.850.773.5%

83.48%二線品牌

森馬自由空間3800837419343021.5%

14.45%三線品牌

艾捷平方

1082017.95%

2.07%從例3表中可以以看出：：休閑類類中一線線品牌比比重愈大大，其銷銷售額回回報、人人氣、品品牌影響響愈大，，而三線線品牌是是淘汰的的品牌。。本月我我們將引引進班尼尼路、生生活幾何何代替艾艾捷平方方，廣場場從4月月份開始始就在資資源作了了準備。。三、有效效庫存管管理1、有效效庫存———我們們講的有有效庫存存是指在在一定時時期內（（一般為為一個月月為期）），銷售售塊、動動銷率高高、周轉轉次數多多，能夠夠帶來較較好銷售售額的哪哪一部分分庫存。。專柜商品品有效庫庫存結構構：我們們經常提提到：80%的的銷售額額是由20%的的A類商商品實現現的，專專柜內商商品款式式很多，，但真正正能帶來來銷售的的往往就就是那么么三、五五款，這這一部分分的庫存存能否得得到保證證？動銷銷率差、、周轉不不暢的商商品能否否及時得得到更換換或消化化呢？例4：廣場達達芙妮皮皮鞋專柜柜商品結結構比例例圖34碼35碼36碼37碼38碼40%20%10%該結構與地域、人種、氣候等因素而發生變化例5：廣廣場專柜柜商品結結構分析析柜組編碼碼：3090010本月庫存存總數量量：2189件柜組名稱稱：忘不了專專柜本月銷售售總數量量：223件件品類：西褲、西西服、襯襯衣等銷售占比比：10.2%本專柜暢暢銷單品品（本月月銷售前前五名））庫存結結構表排次

貨號數量本月庫存百分比1A1173057%斷碼比較嚴重2A2162564%斷碼較嚴重3A3164040%斷碼較嚴重、重復碼較多4A4124825%輕微斷碼5A5119120%斷碼較嚴重本專柜滯滯銷單品品（本月月銷售后后五名））庫存結結構表排次

貨號數量本月庫存百分比斷碼情況說明1B1050%斷碼較嚴重2B20250%輕微斷碼3B3030%不缺碼4B4030%斷碼較嚴重5B5030%嚴重斷碼四、廣場場8月份月度度績效分分析表精品男裝排名品名實際面積銷售額平方效益扣點平方績效月保底績效排名1圣得西85135972160020%3208000022忘不了71.2120923169820%3408000013都彭368925824798%1980812杜安25.225141.0997.720%20024000713皮爾卡丹362419267218%12101014杉杉491999840820%823000014合計

635.47392731104.95119%190.23從上表中中可以看看出，圣得西、、忘不了了銷售額位位居首列列，而它它們的績績效也在在前二位，由此可可見，場場地效益益得以體體現，而而都彭銷售額位居居第三，而績效卻卻排名第八位，而金利來銷售雖位居居第五位，但其績效效卻排名倒數二，由此可見見，我們可可以適當縮縮小其面積積，提高平平方績效，，另外，從從表中可以以看出，杜安、皮爾爾卡丹以及杉杉都未完成保保底額，因因此，這樣樣的品牌是是淘汰品牌牌的參照。。例7：飾品類飾品區

排名品名實際面積銷售額平方效益扣點平方績效月保底績效排名1白井50.0976371952.720%390.55000062景兆8.0681898523.621%1790.01500013男士用品14.0583974171.216%667.43000044紅盒子10.0377703777.022%830.91500025伊泰蓮娜7.0255313647.321%765.91350036飛利浦5.0200644012.913%521.71400057貴和12.010572881.024%211.5150007合計106.03181613001.520%600.3從上表中可可以看出，，各品牌（除貴和外））都超額完成成保底額，，而景兆飾飾品柜平方方績效是紅紅盒子的1倍，由此此可以看出出，飾品類類的各品牌牌銷售很好好，而貴和和是本月淘淘汰品牌之之一。第二二部部分分：：百百貨貨業業促促銷銷與與企企劃劃運運作作百貨貨店店企企劃劃運運作作：：必須須以以““營營銷銷為為中中心心””即領領先先市市場場，，服服務務營營運運一、、百百貨貨店店的的企企劃劃運運作作““三三個個領領先先””觀念念領領先先策劃劃領領先先行動動領領先先對百百貨貨店店而而然然，，主主管管的的觀觀念念是是門門店店行行動動的的指指南南！！本本人人認認為為：：作作為為一一名名百百貨貨店店的的主主管管，，特特別別是是店店長長，，他他最最關關心心的的工工作作不不僅僅僅僅是是在在于于每每月月怎怎樣樣完完成成銷銷售售指指標標而而已已，，而而在在于于怎怎樣樣使使我我們們的的店店不不斷斷走走向向完完善善，，不不斷斷提提高高競競爭爭力力，，使使各各品品類類的的各各項項要要素素達達到到最最佳佳組組合合！！這這是是一一個個需需要要不不斷斷努努力力，，需需要要長長期期積積累累和和錘錘煉煉的的過過程程，，需需要要進進行行長長時時間間休休養養生生息息，，就就象象漢漢武武帝帝反反擊擊匈匈奴奴一一樣樣！！百貨店企劃運運作三個原則則：思路清晰、執執行有力、管管理到位；二、促銷是現現代商業的靈靈魂！如何使促銷在在形式和內容容上更有創意意和競爭力，，從而引導消消費，提升銷銷售，并在這這個過程中升升華企業形象象！創意促銷提升銷售升華形象購物廣場促銷方案的制定程序：確定主題策劃形式和內容制定方案反復論證并通過強力執行評估總結例1、龍翔奧運（（8月份促銷方案案）促銷思路：8月份，雅典典奧運會隆重重開幕，這是是商業企業營營銷動作的絕絕妙切入點和和契機，讓奧奧運精神和廣廣場文化及商商品促銷相結結合，用團隊隊活動促進規規范管理。促銷目的：以以奧運為契機機和展開時勢勢促銷，以文文化促人氣，，以促銷提銷銷售。促銷時間：8月6日———8月25日日主題分解龍翔奧運

商品促銷

季末洗樂會

改裝出清2折起

文化推廣

奧運直播間（四部）

奧運啤酒夜（超市）奧運情人夜（一部）新學期、新奧運（三部）奧運互動場（二部）

方案1：季末末洗樂會促銷目的：強強力清倉，季季末商品再掀掀銷售高潮。。促銷時間：8月6日---8月15日促銷主題：改改裝出清兩折折起活動廣告語：：換季清倉、、季末洗樂會會。改裝出清清2折起，2004年首首期折扣風暴暴8月6日9：00震撼撼刮起。促銷形式：季季末折扣特賣賣推推廣廣方式：招貼貼、報紙廣告告、巨幅主題分解：1．流行夏裝裝，終極折扣扣促銷銷部門：二樓樓、三樓服裝裝2．皮具皮鞋鞋年中大減價價促銷部部門：一樓百百貨區皮具類類3．龍翔奧運運、運動折扣扣也瘋狂促促銷部部門：三樓體體育休閑類4．美容居家家品價格運動動會促促銷部門：一一樓化妝品、、遮陽傘類、、太陽鏡5．針棉床品品夏日清涼價價促促銷銷部門：四樓樓床上用品6．美食搶購購“夏”路相相逢促促銷部門：超超市食品0毛毛利銷售7．家電商品品酷力出擊次次促促銷部門：四四樓家電購物物錦標賽方案2：奧運運啤酒夜促銷部門：五五部啤酒促促銷操作細節：在在直播間搭立立啤酒促銷臺臺6張，賽前前凡購買啤酒酒1瓶者可在在我們準備的的小紙條上寫寫上名字，聯聯系電話及指指定項目冠軍軍得主，每一一小輪賽事中中間抽獎品一一次，獎品分分別為啤酒杯杯一個，啤酒酒六瓶，啤酒酒一件等。最后將所有選選票猜中冠軍軍中抽出3名名幸運者，獎獎啤酒一件費用預算：啤啤酒30件×21.6元=648元（廠家家贊助）其他推廣：1.百事特賣賣會----共慶奧運開開幕（8月14日）2.統一冰紅紅茶，三鹿鮮鮮奶奧運免費費送（8月15日）3.娃哈哈---邀你共共享精彩奧運運（8月18日）4.**啤酒酒----奧奧運啤酒夜（（8月20日日）5.順爽電影影夜（8月21日）項目負責：營營運五部例2：廣場2004年8月份促銷效果果評估季末洗樂會改裝出清2折折起”促銷活活動效果評估估活動時間：8月6日至15日（10天）活動內容：專柜組織貨源源進行折扣促促銷，廣場在在8月5日湘湘潭晚報上刊刊登促銷訊息息。同期銷售的對對比分析(表表一)部門活動期間銷售額7.27_8.5增長率一部1261960105581619.52%二部1077493868574.824.05%三部947019.2810703.216.81%四部13813771689167-18.22%百貨合計4667849.434424260.585.51%超市部2254354.112143737.725.16%共計6922203.546567998.35.39%從表一中可以以看出，整體體銷售額較前前期上升5.39%，且且活動期間有有2個周六、、日（而前期期只有1個周周六、日），，由此可以看看出整體銷售售額上漲的比比率并不大，，但是，一至至三部都有一一定的增長，，僅四部為負負增長。費用承擔情況況：此次活動動產生費用18000元元，費用率為為：0.26%。整體促銷活動動分析：此次次活動由于時時間準備倉促促、加之各樓樓層調整工作作量大，故造造成樓層在促促銷商品的陳陳列、POP的規范等方方面因素（部部分專柜廠家家已無夏季商商品庫存），，使此次促銷銷效果不是很很明顯，但是是部分貨源充充足的專柜銷銷售有明顯的的增長。第三部分：有有效溝通與對對供應商的引引導1、商場與供供應商的關系系：商場與供供應商其實是是一種“魚””和“水”的的關系，是利利益的共同體體，是一種互互相合作、互互為制衡、共共生共榮的伙伙伴關系，他他們信息互享享、優勢互補補、共同以消消費者為服務務對象，共贏贏方向明確，，具有一致性性。2、有效溝通通的重要性：：因為業態組組合、合作條條款、聯合促促銷、費用分分擔、人員素素質觀念等的的不同，商場場與供應商之之間必定有著著許多“人民民內部矛盾””，特別是在在二級市場，，百貨經營以以聯營為主，，商品流通以以條塊分割的的代理制操作作，他們資金金情況、經營營能力、個人人素質、觀念念、促銷員情情況、廠方產產品結構和生生產能力等不不一致，他們們對商場賣場場陳列、專柜柜管理、商場場促銷等商業業經營不專業業，因此，有有效溝通至關關重要，這是是雙方相互信信賴和忠誠合合作的基礎，，也是我們各各位認真面對對的課題！案例1：廣廣場于于2003年年年初引引進萬萬里馬馬皮具具（分分析：：萬里里馬品品牌在在本市市經營營數年年，且且有一一定的的消費費群體體），，供應應商為為市級級代理理商，，（無無專業業知識識及商商場品品牌運運作經經驗）），專專柜面面積40M2，，月均均銷售售額卻卻只有有2萬萬元左左右，，坪效效也只只有500元/M2，在在其品品類銷銷售排排行榜榜上連連續倒倒二，，通過過廣場場與其其供應應商的的溝通通，首首先從從廠家家結構構上溝溝通、、了解解，然然后進進行專專柜調調整及及重新新裝修修，從從而達達到良良好的的直覺覺效果果，以以此提提升客客流量量，加加強專專柜商商品的的陳列列美觀觀加上上促銷銷活動動開展展的配配合，，提高高其成成交率率，從從03年8月份份調整整以來來，專專柜面面積縮縮小至至30M2，月月均銷銷售額額達到到5萬萬元左左右，，坪效效也達達到了了1666元/M2。創創新有有時就就是舊舊元素素的新新組合合，幾幾個普普通的的方法法如果果重新新設計計或疊疊加，，往往往就有有出入入意料料的效效果。。1）、通過過與廠方溝溝通2）加強對對供應商商商品結構調調整3）提高供供應商賣場場運作3、營業員員是與供應應商溝通的的最好紐最直接信息息反饋模塊塊最具切身利利益的關系系組合；表1：供應商意意見反饋卡卡：我們的工作作需要您的的支持，我們的不足足希望您的的指正！序號內容建議或意見1員工管理2促銷管理3結算管理4商品管理5專柜管理6服務管理7其他第四部分：：百貨業整整合營銷中中的市場調調查一、百貨與超市市的區別：：1、超市經經營主要是是滿足消費費者日常生生活需求為為主，而百百貨主要是是滿足消費費者精神需需求為主。。2、超市的的市調主要要是同質商商品的價格格調查為主主，而百貨貨店的市場場調查主要要從品類商商品營銷動動態為主。。一、百貨業市場場調查的主主要內容：：1、檢查并并反饋廣場場各品類商商品營銷情情況和動態態；2、檢查并并反饋廣場場各專柜品品牌動作情情況（銷售售、產品結結構、專柜柜庫存結構構、員工狀狀況等）；；3、檢查并并反饋重點點品牌，在在專賣店與與商場促銷銷差異并分分析原因；；4、對賣場場商品的品品質檢查（（如合格證證、許可證證等相關手手續）；5、對賣場場品牌商品品價格確認認；6、對賣場場非名牌商商品的相同同款式的對對比分析（（如商品的的面料與價價格的比較較）；例1：百貨區商商情調查信信息表專柜編碼：專柜名稱：經營品類：經營品牌：供應商資質：商品結構：庫存結構：目前專柜開展的具體活動：活動效果分析：本專柜情況況：例1：購物物廣場8月月份金利來來男裝市場場調查表調查門店：：陽光百貨貨時時間：：04/7/18調查內容本店情況調查店情況備注供應商性質省級代理市級代理合作方式聯營自營價格是否一致標價一致標價一致庫存是否合理斷碼斷碼促銷活動內容有何不同全場夏裝7折全場夏裝6折、部分斷碼特價賣場布置用商品陳列有何區別專柜大、陳列美觀面積小，商品擁擠服務工作如何很好一般其他所調查店面面情況：店名：店面所在位置：經營品類：經營品牌：與本專柜是否同一供應商：與本專柜商品結構的異同：店面布置與陳設情況：店面客流情況：店面活動的具體內容：所作宣傳的方式：謝謝大家！！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。18:32:2718:32:2718:321/5/20236:32:27PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2318:32:2718:32Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。18:32:2718:32:2718:32Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2318:32:2718:32:27January5,202314、他鄉生白發發，舊國見青青山。。05一月20236:32:27下午18:32:271月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月236:32下下午午1月月-2318:32January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/518:32:2718:32:2705January202317、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。6:32:27下午6:32下下午18:32:271月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。18:32:2718:32:2718:321/5/20236:32:27PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2318:32:2718:32Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。18:32:2718:32:2718:32Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。1月-231月-2318:32:2718:32:27January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20236:32:27下下午18:32:271月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月236:32下下午1月-23