新形勢下中國旅行社網絡營銷與

電子商務探討山東煙臺2008.12.091/29/20231中國旅游業面臨的兩個利空和兩個利好利空:金融危機對中國旅游業的影響正在深化.入境旅游,出境旅游,國內旅游中國人對旅游的認知(中國人與外國人的對比)利好:旅游內需的拉動第二年的帶薪休假.公務旅游的恢復國內旅游得到進一步的重視新形勢下對旅行社經營管理提出新的要求1/29/20232新形勢下旅行社經營管理的新要求精細化管理降低經營成本拓展新的贏利點1/29/20233網絡營銷與軟件化管理

如何幫助企業提高營業收入?

讓更多的客戶找你

網絡直銷,網絡分銷擁有特殊的資源產品提高全面的資源產品做高附加值的產品專業規范的客戶接觸過程讓客戶反復找你產品整合能力銷售推廣能力過程控制能力客戶管理能力1/29/20234具體探討的六個問題一家旅行通過網絡產生2000萬臺幣的營收,如何做到?一家旅行社網上一年網上收散客3萬人,如何做到?如何不花一分錢開10個門市,招100個業務員?散客時代來臨的時候,旅行社何去何從?同樣的廣告費,組團和地接業績增加20%,如何做到?如何記住10000個客戶，卻不增加一個員工？10個人就分裂，很多旅行社為什么長不大？1/29/20235前兩個問題一家旅行社通過網絡產生2000萬臺幣的營收,如何做到?一家旅行社網上一年網上收散客3萬人,如何做到?一家旅行社銷售機票80%通過互聯網,30%的旅游銷售通過互聯網,如何做到?1/29/202361/29/202371/29/202381/29/202391/29/2023101/6/2023111/6/2023121/6/2023131/6/2023141/6/2023151/6/2023161/6/2023171/6/2023181/6/202319雄獅旅游游給我們們的啟示示IT不應應是被動動的后勤勤支持單單位，而而是要在在前線打打仗，緊緊扣經營營策略。。走進雄獅獅旅游大大門，你你會驚嘆嘆眼前所所見，不不敢相信信這是1家旅行行社的門門面，四四目所及及全是17吋LCD屏屏幕，印印象中旅旅行社應應該貼滿滿旅游景景點與行行程促銷銷價格的的海報，，但雄獅獅的柜臺臺以雙屏屏幕LCD現在雄獅獅每年150億億元的營營收，有有7成是是電子商商務帶來來的效益益。」陳陳憲祥指指出，所所謂7成成的效益益并不是是指直接接從網站站上下單單的金額額，而是是因為有有了網站站，提高高消費者者接觸、、了解雄雄獅的產產品與服服務，進進而購買買雄獅的的旅游服服務，不不論訂單單是來自自網站還還是實體體。有了電子子商務，，雄獅的的平面廣廣告預算算也大幅幅降低，，從以前前每月100萬萬元到現現在30萬元不不到，廣廣告費少少了70％，業業務量卻卻仍持續續成長。。陳憲祥祥認為，，這也是是電子商商務的效效益之一一1/6/202320雄獅旅游給給我們的啟啟示IT不應是是被動的后后勤支持單單位，而是是要在前線線打仗，緊緊扣經營策策略。走進雄獅旅旅游大門，，你會驚嘆嘆眼前所見見，不敢相相信這是1家旅行社社的門面，，四目所及及全是17吋LCD屏幕，印印象中旅行行社應該貼貼滿旅游景景點與行程程促銷價格格的海報，，但雄獅的的柜臺以雙雙屏幕LCD現在雄獅每每年150億元的營營收，有7成是電子子商務帶來來的效益。。」陳憲祥祥指出，所所謂7成的的效益并不不是指直接接從網站上上下單的金金額，而是是因為有了了網站，提提高消費者者接觸、了了解雄獅的的產品與服服務，進而而購買雄獅獅的旅游服服務，不論論訂單是來來自網站還還是實體。。有了電子商商務，雄獅獅的平面廣廣告預算也也大幅降低低，從以前前每月100萬元到到現在30萬元不到到，廣告費費少了70％，業務務量卻仍持持續成長。。陳憲祥認認為，這也也是電子商商務的效益益之一1/6/202321上海春秋的的范例1/6/2023221/6/2023231/6/2023241/6/2023251/6/2023261/6/2023271/6/2023281/6/2023291/6/2023301/6/2023311/6/2023321/6/2023331/6/2023342007年年中國電子子商務的發發展1/6/2023352007年年中中國國電電子子商商務務的的發發展展1/6/2023362007年中中國電子商務務的發展1/6/2023372007年中中國電子商務務的發展2007年淘淘寶網年交易易額433億億元，穩居中中國第二大綜綜合賣場1/6/2023382007年中中國電子商務務的發展1/6/202339一、互互聯網網業業務網網如如何通通過網網絡營營銷提提高散散客組組團和和地接接的銷銷售推推廣能能力獨立域域名高速訪訪問信息+產品品永不過過期前臺+后臺臺網站+客戶戶1/6/202340一、互互聯網網業業務網網如如何通通過網網絡營營銷提提高散散客組組團和和地接接的銷銷售推推廣能能力找到你你!相信你你!購買你你!愛上你你!1/6/202341找到你----相信信你----購買你你----愛上你第一步:會做線路行行程嗎？我們的線路路上有體驗驗嗎？網站的線路路能打動客客戶嗎？我們網站上上的是信息息還是產品品？打動客戶后后，客戶能能馬上購買買嗎？1/6/202342面向散客線線路行程的的要求圖文并茂，，會聲會影關注細節體現專業所見所得一、互聯網網業務網網

如何通通過網絡營營銷提高組組團和地接接的銷售推推廣能力1/6/202343第二步：：增加網網站可信信度旅游者的的感謝信信，旅游游者旅游游途中的的照片旅游者的的旅游體體驗，旅旅游者的的游記旅行社的的辦公室室工作照照或員工工工作照照、旅行社相相關的經經營資質質播客與旅旅游的關關系，視視頻與旅旅游同程網““你敢訂訂，我敢敢賠”計計劃一、互聯聯網業業務網何何通過過網絡營營銷提高高組團和和地接的的銷售推推廣能力力1/6/202344第三步：網絡絡推廣

傳統統媒體和網絡絡媒體相結合合

報紙廣告告、名片、傳傳真、電話門戶網站：如如百度,GOOGLE旅游門戶網站站：同程旅游游網,51766城市門戶網站站一、如何通過過網絡營銷進進行散客組團團和地接1/6/202345把店開到沃爾爾瑪大賣場中中!1/6/2023461/6/2023471/6/2023481/6/202349更多的的互聯聯網推推廣方方式論壇博客事件SEO軟文多站推推廣(以蘇蘇州江江南為為例)同程英英文平平臺1/6/2023501/6/202351如何提提高營營業收收入?讓更多多的客客戶找找你網網絡絡直銷銷,網網絡分分銷擁有特特殊的的資源源產品品擁有全全面的的產品品線做高附加加值的產產品專業規范范的客戶戶接觸過過程讓客戶反反復找你你產品整合合能力銷售推廣廣能力過程控制制能力客戶管理理能力1/6/202352第三個問問題如何不花花一分錢錢開100個門門市,招招1000個業業務員?1/6/202353建立旅行行社分銷銷渠道銷售中心心:門市市分銷,呼叫中中心分銷銷,代理理社分銷銷異業分銷銷,代理理人分銷銷異業分銷銷:房產產中介,彩票銷銷售點,網吧,物業,社區,超超市,婚介公公司………代理人分分銷:網網民,學學生,公公司白領領,意見見領袖1/6/2023541/6/2023551/6/2023561/6/202357第四個問題題:如何應應對散客化化需求?2006年年中國旅游游業收入突突破10000億每年增長超超過10%2010年年旅游業總總收入超過過12000億,占占GDP7%2008奧奧運會,2010世世博會都將將會對中國國旅游業產產生積極影影響.2020年年旅游業總總收入超過過3萬億,中國將成成為全世界界第一大目目的地,第第四大客源源國1/6/202358中國國旅旅行行社社業業發發展展現現狀狀年份旅行社總數國際社國內社營業收入毛利潤凈利潤200211615135810257710.6311.93200313361136411997652.78-0.22004153391472138671017.8269.283.022005168461590152561116.5978.471.272006184751688167871411.0396.565.79200719720

1838

17882

1639.30

10.81

數據據來來源源：：國國家家旅旅游游局局歷歷年年統統計計公公報報，，營營業業收收入入單單位位為為億億元元，，1/6/202359中美美日日三三國國旅旅行行社社數數量量對對比比旅行社數量(萬)人口數量(億)萬人旅行社中國1.81327.91日本1.351.250.93

美國4.22.610.62資料料來來源源:airlinesreportingcorporation20061/6/202360中美美兩兩國國旅旅行行社社營營業業構構成成資料料來來源源:資資料料來來源源:airlinesreportingcorporation,調調研研1/6/202361有什么，，提供什什么？還是需要要什么，，提供什什么？旅行社的的本質是是什么?是團隊旅旅游服務務商還是旅游游旅行顧顧問和服服務商旅行社全全面的產產品支撐撐平臺二、第四四個問題題:如何何應對散散客化需需求?什什么是是旅行社社?1/6/2023621/6/202363第五個問問題同樣的廣廣告費,業績增增加20%,如如何做到到?如何記住住10000個個客戶，，卻不增增加一個個員工？？1/6/202364如何提提高營營業收收入?讓更多多的客客戶找找你擁有特特殊的的資源源產品品提高全全面的的資源源產品品做高附附加值值的產產品專業規規范的的客戶戶接觸觸過程程讓客戶戶反復復找你你產品整整合能能力銷售推推廣能能力過程控控制能能力客戶管管理能能力1/6/202365控制銷銷售的的過程程銷售機機會的的跟進進：提高報報價速速度提高報報價成成功率率控制報報價過過程1/6/202366客戶管理－－－業務流流和客戶流流合二為一一1/6/202367客戶管理－－－業務流流和客戶流流合二為一一1/6/202368第五個問題題：10個個人就分裂裂，為什么么大多數旅旅行社長不不大？建立持續經經營的旅行行社管理架架構1/6/202369三,如何何進行內內部流程程管理產品中心心:線路路設計(散拼團團,標準準化產品品)(團隊組組團,團團隊地接接)銷售中心心:門市市分銷,呼叫中中心分銷銷,代理理社分銷銷，異業分銷銷,代理理人分銷銷計調中心心:確認認訂單,排團資源中心心:房,餐,車車,導,景,票票財務中心心:散客客收款,單團收收款,應應收應付付,毛利利核算客戶中心心:業務務流和客客戶流合合二為一一1/6/202370旅行社常常用表單單1/6/202371表單表述述：是所所有出團團游客相相關信息息的匯總總，包括括座位號號、姓名名、聯系系電話和和證件號號碼，由由系統自自動導出出。主要用途途：1、給導導游，可可以查看看這條線線路所有有報名客客人的姓姓名、電電話、身身份證，，方便核核對聯系系；如果果只留了了訂單聯聯系人的的資料，，那么客客人的信信息都會會默認為為訂單聯聯系人的的資料。。

2、、訂機票票,可以以給票務務公司訂訂機票時時使用,系統自自動生成成,再也也不用計計調一個個個輸入入,從而而避免手手工操作作時,人人名和身身份證號號碼出錯錯(相信信很多社社都有過過類似經經歷)實實現現方式：：進入““產品中中心”——散拼拼組團線線路維護護—點點“查查看”——最上上面有““打印所所有客人人名單””一項，，設置好好后直接接打印就就行。1/6/2023721/6/202373美國中小旅行行社給我們的的啟示1/6/202374本世紀紀初，，原有有生存存環境境的顛顛覆性性改變變中小旅旅游代代理商商的勝勝利歸歸來本本世紀紀初，，原有有生存存環境境的顛顛覆性性改變變進進入入本世世紀以以來，，美國國旅游游代理理商行行業遭遭受了了多重重打擊擊。911恐怖怖襲擊擊造成成了整整個航航空旅旅游業業的持持續不不景氣氣。面面臨具具有成成本優優勢的的低成成本航航空公公司的的競爭爭，主主要的的傳統統航空空公司司經營營困難難，紛紛紛進進入破破產保保護，，同時時削減減一切切可以以削減減的成成本，，從而而迅速速導致致了零零代理理費的的出現現。美美國航航空公公司削削減代代理費費的嘗嘗試最最早開開始于于1995年，，由七七家主主要航航空公公司““聯合合”設設定了了每張張機票票支付付代理理費的的上限限（每每張往往返國國內票票50美元元，國國際票票100美美元））。1999年年，代代理費費率下下降到到5%。2002年年delta航航空公公司首首先將將基準準代理理費削削減為為零，，其他他航空空公司司隨后后也采采取了了相同同的策策略，，機票票銷售售的基基準代代理費費從此此成為為歷史史。1/6/20237504/05年，，傳統統代理理商復復蘇，，重新新獲得得價值值認可可04/05年，，傳統統代理理商復復蘇，，重新新獲得得價值值認可可進進入入2007年，，行業業內外外對于于傳統統代理理商的的態度度似乎乎在突突然之之間發發生了了巨大大的轉轉變，，傳統統代理理商的的價值值重新新得到到了旅旅游供供應商商、旅旅客和和主流流媒體體的肯肯定。。smartmoney雜雜志在在2007年6月登登出了了一篇篇為傳傳統代代理商商鼓掌掌的文文章《《忘記記互聯聯網！！旅游游代理理商能能拿到到更好好的產產品》》不過這這一趨趨勢在在2005年第第一次次得到到扭轉轉：選選擇傳傳統代代理商商的比比例在在這一一年有有了少少量上上升。。這樣樣，在在經歷歷了1995——2004長達達10年的的艱難難困苦苦以后后，美美國傳傳統代代理商商，其其中大大部分分是中中小型型代理理商終終于完完成了了一次次勝利利歸來來。1/6/202376美國國旅旅游游代代理理商商的的客客戶戶關關系系與與產產品品的的專專業業全全面面服服務務中小小代代理理商商需需要要在在客客戶戶關關系系與與產產品品兩兩個個方方面面發發展展自自己己的的專專業業技技能能，，從從而而在在與與旅旅游游產產品品供供應應商商和和大大型型在在線線代代理理商商的的競競爭爭中中立立于于不不敗敗之之地地。。唯唯一一真真正正有有效效的的溝溝通通方方式式是是面面對對面面的的直直接接溝溝通通，，而而這這一一點點不不論論是是旅旅游游供供應應商商還還是是在在線線旅旅游游代代理理商商都都不不能能做做到到。。在在產產品品方方面面，，中中小小代代理理商商必必須須通通過過不不斷斷的的學學習習和和親親身身體體驗驗，，嘗嘗試試從從產產品品類類型型、、目目的的地地和和主主題題三三個個方方面面尋尋找找和和發發展展自自己己的的利利基基市市場場，，真真正正成成為為旅旅游游產產品品的的專專家家。。在在美美國國代代理理業業的的持持續續努努力力之之下下，，公公眾眾開開始始逐逐漸漸認認識識到到，，與與理理財財、、法法律律、、醫醫學學等等其其他他服服務務業業一一樣樣，，旅旅游游也也可可以以成成為為一一個個提提供供專專業業服服務務的的行行業業。。1/6/202377新技技術術的的應應用用美國國是是當當今今科科技技水水平平和和應應用用程程度度最最高高的的國國家家，，在在旅旅游游代代理理行行業業也也不不例例外外；；讓讓我我們們用用幾幾個個數數字字來來說說明明一一下下；；首首先先是是旅旅游游行行業業技技術術提提供供商商的的數數量量，，根根據據美美國國sourceit公公司司的的統統計計，，北北美美市市場場目目前前就就有有350多多家家旅旅游游技技術術提提供供商商，，這這些些技技術術提提供供商商不不僅僅數數量量眾眾多多，，而而且且分分工工專專業業化化程程度度高高，，他他們們向向市市場場上上共共計計提提供供了了八八大大類類，，超超過過1000余余種種旅旅游游it產產品品，，這這些些產產品品種種類類和和數數目目為為：：1/6/202378同程網對對中國旅旅行社發發展的的的理解水平和垂垂直“一一國兩制制”將長長期并存存批發和零零售會相相互滲透透與融合合大型旅行行社控制制資源,提高贏贏利能力力,成為為旅游產產品制造造商中型旅行行社建立立科學的的管理架架構,依依靠網絡絡和信息息化化，，增效降降本，取取得規模模化效應應.小型旅行行社擴大大營收,面向向散客市市場提供供全面商商旅出行行服務,成為旅旅行代理理商,降降低成成本是永永續經營營的致勝勝法寶1/6/202379與中國旅旅游企業業攜手同同程共赴中國國旅游業業美好前前程同程網-中國旅旅游業網網絡信息息化專家家1/6/2023809、靜夜四無無鄰，荒居居舊業貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:15:0501:15:0501:151/6/20231:15:05AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2301:15:0501:15Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:15:0501:15:0501:15Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2301:15:0501:15:05January6,202314、他鄉鄉生白白發，，舊國國見青青山。。。06一一月月20231:15:05上上午01:15:051月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:15上上午午1月-2301:15January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/61:15:0501:15:0506January202317、做前，能能夠環視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。1:15:05上上午1:15上上午01:15:051月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。01:15:0501:15:0501:151/6/20231:15:05AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2301:15:0501:15Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。01:15:0501:15:0501:15Friday,January6,202313、不知香積積寺，數里里入云峰。。。1月-231月-23