小品：賣拐2、案例1、買拐者需要這個“拐”嗎？2、在他不需要“拐”的情況下為什么要買呢？請您思考3、思考

什么是購買動機？購買動機就是直接驅使消費者實行某種購買活動以滿足其消費需求的一種內部動力。新詞匯探尋二：眾里尋他千百度（1）積極購買動機和消極購買動機（2）生理性購買動機和心理性購買動機①感情動機②理智動機③信任動機（3）消費者具體的購買動機探尋一：五花八門的需求1.探尋購買動機的類型1.探尋購買動機的類型

（1）消極購買動機和積極購買動機（2）生理性購買動機和心理性購買動機①感情動機②理智動機③信任動機①感情動機②理智動機③信任動機不變的真情完達山全脂奶粉當年的小女孩如今已變成……

每天清晨我都會給家里每個人沖上一杯牛奶。二十多年前，當我還是一個小姑娘時，第一次用完達山奶粉，那濃郁的奶香，一沖即溶的特點便深深留在我的腦海里……二十年過去了，時過境遷，家里的電視換了，家具換了，當年天天吵著喝牛奶的小姑娘如今成了母親，但是我每次買奶粉仍是“完達山”。這不僅僅是因為“完達山”始終給我的質量信心，還有那對自己人生歷程的回憶，就像那醇厚的奶香，讓人久久回味……（3）消費費者具體的的購買動機機①求實購買買動機②求新購買買動機③求美購買買動機④求利購買買動機⑤求名購買買動機⑥從眾購買買動機⑦求速購買買動機⑧好癖購買買動機探尋一：五五花八門的的需求1.探尋購購買動機的的類型（1）求實實購買動機機該動機注重商品的的實用性（2）求新新購買動機機當人們對于于面前的事事物覺得新新鮮、有趣趣、奇特的的時候，人人們想要了了解它、理理解它、嘗嘗試它的好好奇心就產產生了。（3）求美美購買動機機追求商品的的欣賞價值值和藝術價價值。（4）求利利購買動機機追求商品的的價格低廉廉。對減價價、降價、打折感興趣趣。汽車推銷員員的“推銷銷術”顧客到汽車車樣車陳列列室，推銷銷員就對顧顧客作心理理分析。如如：顧客對對正在展銷銷的樣車發發生興趣，，推銷員就就會告訴顧顧客已經有有人想購買買它了，促促使顧客立立即做出購購買決策。。如果顧客客認為價格格太高，推推銷員就去去請示經理理可否降價價，顧客等等了10分分鐘后，推推銷員告訴訴顧客“老老板本不想想降價，但但我已說服服他同意了了”。（5）求名名購買動機機追求名牌、、高檔商品品，借以顯顯示或提高高自己的身身份或地位位。（6）從眾眾購買動機機受社會某個個群體或風風氣影響而而形成。小A一日閑閑逛街頭，，忽見一長長隊綿延，，趕緊站到到隊后排隊隊，唯恐錯錯過什么購購買好東西西的機會。。好不容易易等到隊伍伍拐過墻角角，發現大大家原來是是排隊上廁廁所。案例應用一對外商夫夫婦來中國國觀光游覽覽，一天，，他們來到到我國一家工工藝美術品品商店，他他們被里邊邊的一只翡翡翠戒指吸引住住了，那只只翡翠戒指指非常精美美、漂亮亮、標價8萬元人人民幣，他他們久久貯貯立在柜臺臺前觀看，，不肯離去，但但也并不想想購買。看看到這一情情景，售貨貨小組微笑著走走到他們面面前，給他他們講述這這樣一件事事，不久前，一一位中東某某國的總統統和夫人也也來到這家家商店，當他們們看到這只只戒指時，，非常喜愛愛，特別是是總統夫人久久久觀看，愛愛不釋手，，雖然他們們很想買下下它，但8萬萬買一只戒戒指他們覺覺得太貴了了，最后非非常遺憾地離去去了。當這這對外商夫夫婦聽完售售貨小姐的的講述后，兩人人定到一邊邊小聲商量量了幾句，，隨即返回回柜臺買下了這這只戒指。。（7）求速速購買動機機注重購買商商品或服務務的快捷性性。（8）偏好好購買動機機為滿足個人人愛好而形形成的購買買動機。25大型車更舒適有上佳表現的高檔汽車它強而有力、性感的個性，能使我也顯得強而有力和性感我的好幾位朋友都開凱迪拉克車它顯示我的成功購買凱迪拉克判斷下下列列各屬于哪哪種需求動動機？（1）動機機的轉移性性（2）動機機的內隱性性（3）動機機的模糊性性（4）動機機的沖突性性探尋一：五五花八門的的需求2.探尋購購買動機的的特點（1）動機機的轉移性性動機可分為為主導性動動機和輔助助性動機，，在一定條條件下兩者者可相互轉轉化。女律師簡妮妮·布洛菲菲爾特小姐姐終于攢夠夠了購買小小車的錢，，興沖沖地地來到一家家經營汽車車的大公司司，她看中中的這兒出出售的海藍藍色“西爾爾斯”牌小小轎車。價價格盡管貴貴一點，但但她喜歡這這種車的顏顏色和式樣樣，而且““西爾斯””這個牌子子和名稱也也叫她喜歡歡。不巧，，售貨員正正要去吃午午飯。他對對她說，如如果簡妮小小姐愿意等等待30來來分鐘的話話，他一定定樂意立即即趕回來為為她服務。。簡妮小姐姐同意等一一會兒，總總不能不讓讓人吃飯呀呀，就是再再加上30加上分鐘鐘也沒關系系，要緊的的是她特意意挑選今天天這個日子子來買車，，無論如何何都必須把把車開回去去。她走出出這家大公公司，看見見街對面也也是一家出出售汽車的的公司，便便信步走了了過去。售貨員是個個活潑的年年輕人，他他一見簡妮妮進來，立立即彬彬有有禮地問：：“我能為為您效勞嗎嗎？”簡妮妮微微一笑笑，告訴他他自己只是是來看看，，消磨一下下時間。年年輕的售貨貨員很樂意意地陪她在在銷售大廳廳參觀，并并自我介紹紹說他叫湯湯姆。湯姆陪著簡簡妮聊天，，很快兩人人便變得很很投機。簡簡妮告訴他他，自己來來買車，可可惜這沒有有她想要的的車，只好好等那家公公司的售貨貨員回來了了。湯姆很很奇怪簡妮妮為什么一一定要今天天買到車。。簡妮說：：“今天是是我的生日日，我特意意挑選今天天這個日子子來買車。?！睖沸πχ蚝喣菽葑ＹR，并并和身旁一一個同伴低低聲耳語了了幾句。不不一會，這這個同伴捧捧著幾只鮮鮮艷的紅玖玖瑰進來，，湯姆接過過來送給簡簡妮：“祝祝你生日快快樂！”簡妮的眼睛睛亮了，她她非常感謝謝湯姆的好好意。他們們越談越高高興，什么么海藍色““西爾斯””，什么30分鐘，，簡妮都想想不起來了了。突然，簡妮妮看見大廳廳一側有一一輛銀灰色色的轎車，，色澤是那那樣的柔和和誘人，他他問湯姆那那是輛什么么牌子的轎轎車。湯姆姆熱心地告告訴了她，，并仔細地地介紹了這這輛車的特特點，尤其其是價錢比比較便宜。。簡妮覺得得自己就是是想要買這這種車。結果，簡妮妮·布洛菲菲爾特小姐姐駕了一輛輛自己原告告根本沒有有想到的車車回家了。。車上插著著幾支鮮艷艷的紅玫瑰瑰。簡妮的的生日充滿滿了歡樂。。這個案例表表明，消費費者的購買買動機是復復雜的，也也是多變的的。（2）動機機的內隱性性有時消費者者由于某種種原因將其其主導動機機或真實動動機掩蓋起起來。星期六，小小紫去奇瑞瑞4S店做做實地考察察，剛上任任的銷售顧顧問陳巖接接待了小紫紫。陳巖非非常熱情，，詳細介紹紹了風云這這款車的排排量、外形形特點、配配置、內飾飾、內部空空間、后備備箱空間等等等。小紫紫覺的車子子看上去皮皮實，可以以滿足時不不時郊游的的需求；車車子裸價在在6萬左右右，加上上上牌費用不不到8萬元元，價位也也符合要求求。小紫心心里十分滿滿意，但表表面上很平平靜地說：：“我回家家考慮考慮慮，價位有有點高，再再看看別的的車?！保?）動機機的模糊性性（4）動機機的沖突性性①雙趨沖突突②雙避沖突突③趨避沖突突1、雙趨沖沖突——““難以取舍舍”兩個對個體體有吸引力力的目標同同時出現但但不能兼得得時形成的的內心沖突突。如：“魚與熊掌”；“布里丹之驢驢”解決途徑：：“兩利相權權取其重””策略:增強吸引力力動機沖突的的類型效應寓言原故事一頭驢子外外出覓食，，發現兩堆堆相距不遠遠的草料。。東邊是一一大堆干草草料布利丹效應應，西邊是一一小堆新鮮鮮的嫩草。。驢子很高高興，跑到到大堆的干干草料處剛剛要吃，突突然想，西西邊那堆草草料那么新新鮮，肯定定好吃，此此時不去可可能會被別別的驢子吃吃掉，于是是它就跑到到嫩草堆前前。剛要吃吃，它又想想，這堆草草雖然很嫩嫩，可別的的驢子把那那一大堆干干草料吃光光的話自己己就要餓肚肚子了，還還是回去吃吃干草吧！！就這樣，，一會兒考考慮數量，，一會兒考考慮質量，，一會兒分分析顏色，，一會兒分分析新鮮度度，猶猶豫豫豫，來來來回回。這這只可憐的的驢子，最最后餓死在在草堆旁。。引申故事《聊齋志異》中也有這這樣一則故故事：兩個個牧童進深深山，入狼狼窩，發現現兩只小狼狼崽。他倆倆各抱一只只分別爬上上大樹，兩兩樹相距數數十步，片片刻老狼來尋子。一一個牧童在在樹上掐小小狼的耳朵朵，弄得小小狼嗷叫連連天，老狼狼聞聲奔來來，氣急敗敗壞地在樹樹下亂抓亂亂咬。此時，另一一棵樹上的的牧童擰小小狼的腿，，這只小狼狼也連聲嗷嗷叫，老狼狼又聞聲趕趕去，就不不停地奔波波于兩樹之之間，終于于累得氣絕絕身亡。這只狼之所所以累死，，原因就在在于它企圖圖救回自己己的兩只狼狼崽，一只只都不想放放棄。實際際上，只要要它守住其其中一棵樹樹，用不了了多久就能能至少救回回一只。這個故事也也犯了布里丹毛驢驢效應的錯誤。更更為可悲的的是，它不不僅在實質質上，而且且在形式上上也完整地地再現了這這一效應的的形成過程程。想一想你剛好有一一定的存款款，只夠買買房或買車車，可是兩兩種產品你你都想購買買。怎么么辦？如果你是售售樓者&汽汽車銷售者者，你會怎怎么辦？2、雙避沖沖突——““左右為難難”兩個對個體體不利的目目標都想回回避的動機機但不得不不選擇其一一的內心沖沖突。如：“前怕狼,后后怕虎”;“食之無味,棄之可惜惜”解決途徑：：“兩害相權權取其輕””策略：通過宣傳來來消除或部部分消除這這種不全面面或錯誤的的信念。3、趨避沖沖突——‘‘‘進退退兩難”同一目標既既有利又有有害，即想想追求又想想回避的內內心沖突。。如：“甜食與肥胖胖”；“玫瑰有刺”；“良藥苦口”解決途徑：：“趨利避害害””⑴努力開發發有特色的的商品。⑵利用廣告告宣傳，向向消費者傳傳遞信息。。⑶注重購物物環境。（4）提高營業員員的服務水水平。探尋一：五五花八門的的需求3.探尋購購買動機的的激發⑴努力開發發有特色的的商品。⑵利用廣告告宣傳，向向消費者傳傳遞信息。。⑶注重購物物環境。思考題有一個商場場，由于經經營不善，，效益不好好。商場經經理為節約約開支，白白天不允許許開燈。這這樣做對嗎嗎？談談你你的看法。。（4）提高營業員員的服務水水平。思考與活動動：案例分分析SMH公司司產品定價價策略歐米茄(OMEGA)、雷達達(RADE)、浪浪琴(Longiness)、斯沃琪琪(Swatch)、天梭(Tissot)等等名表居然然是同一家家公司的兄兄弟姐妹，，都是全球球最具規模模的制表集集團斯沃琪琪(Swatch,在2000年之前前叫SMH公司)旗旗下的手表表品牌，為為了凸顯各各品牌個性性，SMH公司從未未主動宣傳傳這些品牌牌源自同一一企業。思考與活動動：案例分分析事實上，Swatch旗下的的不同品牌牌性格迥異異，凸顯著著其獨特的的一面，消消費者易于于根據自己己的身份、、職業、收收入、社會會地位的需需要作出購購買選擇。。如歐米茄茄代表著一一種成功人人士或名人人尊貴豪華華的選擇，，而雷達表表是高科技技的象征。。至于斯沃沃琪則是前前衛和時髦髦、潮流人人士的首選選。在廣告告宣傳與市市場推廣中中，體現著著品牌的鮮鮮明個性。。歐米茄精精心挑選一一些國際性性和地區性性的名人作作為形象大大使，比如如國際知名名人士，如如超級名模模辛迪·克克勞馥、萊萊·麥克弗弗森；好萊萊塢國際影影星皮爾斯斯·布魯斯斯南；世界界一級方程程式冠軍車車手邁克爾爾·舒馬赫赫、高爾夫夫杰出人物物思尼·艾艾斯等，在在中國則選選用了陳露露等。歐米米茄的彩頁頁雜志廣告告均以一幅幅體現歐米米茄大使非非凡個性和和時尚風采采的照片口口號：“歐歐米茄───我的選擇擇(OMEGA───MYCHOICE)”。。對消費者者而言，人人人都渴望望成功和成成名，自然然對那么多多名人也配配戴的歐米米茄表產生生共鳴和購購買欲，以以此尋找成成功人士的的感覺。思考考與與活活動動：：案案例例分分析析而反反觀觀SMH公公司司其其它它品品牌牌如如雷雷達達表表的的廣廣告告，，你你從從不不會會發發現現有有什什么么明明星星出出現現，，賣賣點點和和推推廣廣完完全全表表現現在在高高科科技技制制表表工工藝藝和和材材料料上上，，如如““表表面面為為硬硬度度僅僅次次于于鉆鉆石石的的藍藍寶寶石石水水晶晶，，緊緊貼貼手手腕腕””、、““配配合合晶晶瑩瑩光光潔潔的的表表盤盤，，高高貴貴典典雅雅””、、““白白色色表表帶帶由由高高科科技技陶陶瓷瓷材材料料制制成成，，堅堅硬硬耐耐磨磨、、永永不不褪褪色色””。。據據悉悉，，Swatch公公司司在在今今后后發發展展的的過過程程里里，，在在旗旗下下品品牌牌不不會會有有很很大大沖沖突突的的情情況況下下，，會會再再收收購購開開發發一一些些品品牌牌，，填填補補現現有有品品牌牌設設計計、、造造型型等等空空白白以以滿滿足足更更多多消消費費者者的的需需求求。。但但是是，，品品牌牌個個性性的的宗宗旨旨是是永永不不放放棄棄的的。。思考考與與活活動動：：案案例例分分析析想一一想想：：Swatch旗旗下下的的不不同同品品牌牌為為什什么么要要凸凸顯顯著著其其獨獨特特的的地地方方？？參考考答答案案：Swatch旗旗下下的的不不同同品品牌牌從從產產品品的的設設計計到到產產品品的的定定價價等等都都凸凸顯顯著著其其獨獨特特的的一一面面，，這這樣樣可可以以滿滿足足不不同同層層次次、、不不同同需需求求的的消消費費者者，，消消費費者者易易于于根根據據自自己己的的身身份份、、職職業業、、收收入入、、社社會會地地位位的的需需要要作作出出購購買買選選擇擇。。實訓設計：消費者購買買動機調查到商場、超市市等地方，對對消費者的消消費過程進行行觀察，識別別消費者具體體的購買動機機，形成調查查報告。同步實訓豁然開朗陳巖真是個懂懂也問，不懂懂也問，就愛愛琢磨的銷售售顧問。通過過話題一的學學習，陳巖心心中的一個個個的問號都迎迎刃而解，心心中豁然開朗朗：“小紫為為什么會買一一些不在她購購買清單內的的物品呢？””原來在小紫紫的潛意識里里有許多購買買需求，只是是由于這些需需求沒有合適適的商品的刺刺激，所以小小紫一直都沒沒有意識到，，當小紫逛商商場的時候，，她碰到了合合適的商品，，這時原本沒沒有意識到的的潛在的購買買需求就被激激發，變成了了購買的動機機，在購買動動機的指引下下就有了小紫紫的購買行為為。豁然開朗“為什么小紫紫從眾多商品品中偏偏選購購了某種品牌牌的商品？為為什么小紫會會經常光顧我我們的商店呢呢？”這是是由于某種品品牌的商品和和我們店的服服務等正好滿滿足了小紫具具體的購買動動機，還記得得有哪些具體體的購買動機機嗎？具體的的購買動機有有：求實購買買動機、求新新購買動機、、求美購買動動機、求利購購買動機、從從眾購買動機機、求名購買買動機、求速速購買動機與與癖好購買動動機。正是由由于這些商品品與服務滿足足了小紫的購購買動機，所所以小紫總是是選購某一品品牌的商品，，總是光顧我我們店。豁然開朗同學們學習了了話題一，你你們也一定如如陳巖一樣對對顧客為什么么購買有了更更多的了解，，知道了消費費需求與購買買動機是消費費者購買行為為的動力與源源泉。消費者者由于缺乏某某物而產生了了購買某物的的需求，當這這種需求未滿滿足時，消費費者會一直處處于一種緊張張狀態，為了了消除這種緊緊張狀態，消消費者就會產產生購買的動動機，在動機機的動力作用用下，購買行行為發生了。。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。01:01:4701:01:4701:011/6/20231:01:47AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2301:01:4701:01Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:01:4701:01:4701:01Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2301:01:4701:01:47January6,202314、他鄉鄉生白白發，，舊國國見青青山。。。06一一月月20231:01:47上上午01:01:471月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:01上上午1月-2301:01January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/61:01:4701:01:4706January202317、做前，能能夠環視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。1:01:47上上午1:01上上午01:01:471月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。01:01:4701:01:4701:011/6/20231:01:47AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2301:01:4701:01Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。01:01:4701:01:4701:01Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。1月-231月-2301:01:4701:01:47January6,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20231:01:47上上午01:01:471月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月231:01上上午午1月-2301: